銷售能力與銷售技巧

1、銷售能力與銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容：銷售過(guò)程中的基本技巧的掌握及培訓(xùn)內(nèi)容：銷售過(guò)程中的基本技巧的掌握及運(yùn)用運(yùn)用培訓(xùn)的目的：通過(guò)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，彌補(bǔ)自培訓(xùn)的目的：通過(guò)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，彌補(bǔ)自己工作中的種種不足，不斷努力，在實(shí)戰(zhàn)中己工作中的種種不足，不斷努力，在實(shí)戰(zhàn)中充分發(fā)揮自己的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，以更好地促進(jìn)成充分發(fā)揮自己的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，以更好地促進(jìn)成交交下面，就請(qǐng)大家分別列舉一下自下面，就請(qǐng)大家分別列舉一下自已所認(rèn)為的自己在銷售過(guò)程中的已所認(rèn)為的自己在銷售過(guò)程中的所具備的優(yōu)勢(shì)是什么？所具備的優(yōu)勢(shì)是什么？包括：包括： 較好的外形較好的外形 熟悉的業(yè)務(wù)水平熟悉的業(yè)務(wù)水平 得體的語(yǔ)言及肢體表達(dá)能力得體的語(yǔ)言及肢體表達(dá)能力

2、 適度的親和力適度的親和力 各種有用的銷售道具各種有用的銷售道具 產(chǎn)品本身所具有的各種優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品本身所具有的各種優(yōu)勢(shì) 自身的勤奮，充足的干勁自身的勤奮，充足的干勁 整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神銷售的含義銷售的含義 直接與企業(yè)利潤(rùn)相關(guān)聯(lián)，是自下而上的命脈所系，直接與企業(yè)利潤(rùn)相關(guān)聯(lián)，是自下而上的命脈所系，所需要的不僅僅是去工作，它是最容易被低估的職業(yè)，所需要的不僅僅是去工作，它是最容易被低估的職業(yè)，主要是因?yàn)閺氖落N售的人往往意識(shí)不到要成為一名專業(yè)主要是因?yàn)閺氖落N售的人往往意識(shí)不到要成為一名專業(yè)銷售人員所需要的比談話要多得多，銷售需要最高水平銷售人員所需要的比談話要多得多，銷售需要最高水平的人

3、際交往的能力、需要那些從事此項(xiàng)職業(yè)的人們能夠的人際交往的能力、需要那些從事此項(xiàng)職業(yè)的人們能夠立即發(fā)現(xiàn)自己的言辭及非言辭行為對(duì)潛在客戶所產(chǎn)生的立即發(fā)現(xiàn)自己的言辭及非言辭行為對(duì)潛在客戶所產(chǎn)生的影響。影響。銷售簡(jiǎn)單來(lái)講就是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需要，為公銷售簡(jiǎn)單來(lái)講就是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需要，為公司贏利的過(guò)程。司贏利的過(guò)程。銷售實(shí)質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的過(guò)程銷售實(shí)質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的過(guò)程。 銷售代表的含義? 銷售代表是一個(gè)公司產(chǎn)品的直接面對(duì)客戶銷售代表是一個(gè)公司產(chǎn)品的直接面對(duì)客戶的銷售人員。作為一個(gè)最直接的窗口，他的銷售人員。作為一個(gè)最直接的窗口，他代表了一個(gè)企業(yè)的形象與文化。代表了一個(gè)企業(yè)的形象與

4、文化。我是很重要的。我是很重要的。所以銷售人員給客戶的第一感覺(jué)非常重所以銷售人員給客戶的第一感覺(jué)非常重要。（以貌取人）要。（以貌取人）1、儀表服飾（清潔，干爽）儀表服飾（清潔，干爽）1、男士男士1 1）保持襯衣衣領(lǐng)、袖口整潔干凈，外套平整，無(wú)脫線、）保持襯衣衣領(lǐng)、袖口整潔干凈，外套平整，無(wú)脫線、掉扣情況。掉扣情況。2 2）領(lǐng)帶佩戴端正，顏色不可過(guò)于夸張，避免卡通圖）領(lǐng)帶佩戴端正，顏色不可過(guò)于夸張，避免卡通圖案。案。3 3）鞋以皮鞋為主，保持潔凈光亮，不可穿涼鞋、拖鞋）鞋以皮鞋為主，保持潔凈光亮，不可穿涼鞋、拖鞋及運(yùn)動(dòng)鞋上班。襪以深色為主，避免穿白色襪。及運(yùn)動(dòng)鞋上班。襪以深色為主，避免穿白色襪。

5、4 4）注意個(gè)人衛(wèi)生，不留長(zhǎng)指甲，不蓄長(zhǎng)發(fā)、染發(fā)，）注意個(gè)人衛(wèi)生，不留長(zhǎng)指甲，不蓄長(zhǎng)發(fā)、染發(fā)，保持頭發(fā)清潔，身體無(wú)汗味。保持頭發(fā)清潔，身體無(wú)汗味。2 2、女士、女士1 1）佩戴首飾不可過(guò)多，及搭配與工作服不協(xié)調(diào)的飾物。）佩戴首飾不可過(guò)多，及搭配與工作服不協(xié)調(diào)的飾物。2 2）禁止穿類似拖鞋的皮鞋或涼鞋上班，皮鞋及絲襪盡）禁止穿類似拖鞋的皮鞋或涼鞋上班，皮鞋及絲襪盡量搭配工作服顏色，檢查絲襪是否有脫絲情況。量搭配工作服顏色，檢查絲襪是否有脫絲情況。3 3）禁止涂有色指甲油。）禁止涂有色指甲油。4 4）口紅顏色以暖色為主，盡量配合工作服顏色，不可為）口紅顏色以暖色為主，盡量配合工作服顏色，不可為冷色

6、，例如深藍(lán)色、黑色或銀色等。冷色，例如深藍(lán)色、黑色或銀色等。5 5）不能將頭發(fā)染成其他古怪的顏色。）不能將頭發(fā)染成其他古怪的顏色。 在與客戶接觸的一瞬間關(guān)系到你所銷售在與客戶接觸的一瞬間關(guān)系到你所銷售的產(chǎn)品是否會(huì)被你的客戶所接受。（當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品是否會(huì)被你的客戶所接受。（當(dāng)客戶進(jìn)入一個(gè)相對(duì)陌生的地方時(shí)，其實(shí)客戶進(jìn)入一個(gè)相對(duì)陌生的地方時(shí)，其實(shí)是希望能得到幫助的。）是希望能得到幫助的。）2 2、適度的親和力（給人以親切的感、適度的親和力（給人以親切的感覺(jué)）覺(jué)） 微笑是最好的表達(dá)方式微笑是最好的表達(dá)方式3 3、得體的語(yǔ)言及肢體動(dòng)作、得體的語(yǔ)言及肢體動(dòng)作問(wèn)好，合適的稱謂問(wèn)好，合適的稱謂這樣表現(xiàn)的結(jié)果是什么？

7、這樣表現(xiàn)的結(jié)果是什么？得體而到位的表現(xiàn)會(huì)讓別人覺(jué)得體而到位的表現(xiàn)會(huì)讓別人覺(jué)得很舒服，從而放松對(duì)你的戒得很舒服，從而放松對(duì)你的戒備之心。備之心。目的：目的：讓客戶在第一時(shí)間接受你，不要因?yàn)樽宰尶蛻粼诘谝粫r(shí)間接受你，不要因?yàn)樽约旱氖ФY，而讓客戶感到局促不安。能己的失禮，而讓客戶感到局促不安。能較好的穩(wěn)定客戶的情緒，就是掌控客戶較好的穩(wěn)定客戶的情緒，就是掌控客戶的第一步。的第一步。第一時(shí)間，表現(xiàn)出一個(gè)專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)第一時(shí)間，表現(xiàn)出一個(gè)專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該具備的各種素質(zhì)。應(yīng)該具備的各種素質(zhì)。重點(diǎn)是重點(diǎn)是“顧問(wèn)顧問(wèn)”，是為了讓客戶能更好，是為了讓客戶能更好做出置業(yè)選擇而提供各種幫助的人。做出置業(yè)選擇而提供

8、各種幫助的人。做好銷售前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作：做好銷售前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作：銷售物料：文件夾，計(jì)算器，價(jià)格表，銷售物料：文件夾，計(jì)算器，價(jià)格表，戶型資料，名片夾，電光筆等戶型資料，名片夾，電光筆等做好一切準(zhǔn)備工作，不要讓客戶看見(jiàn)你慌慌做好一切準(zhǔn)備工作，不要讓客戶看見(jiàn)你慌慌張張的模樣，這樣會(huì)顯得你很不專業(yè)，即便張張的模樣，這樣會(huì)顯得你很不專業(yè)，即便臨時(shí)要找什么東西給客戶，也要做得從容不臨時(shí)要找什么東西給客戶，也要做得從容不迫。盡量避免讓客戶等待，（客戶是很沒(méi)有迫。盡量避免讓客戶等待，（客戶是很沒(méi)有耐心的，也許他嘴上不說(shuō)，但心里已經(jīng)很不耐心的，也許他嘴上不說(shuō)，但心里已經(jīng)很不樂(lè)意了。）（或是在客戶等待的同時(shí)，

9、不要樂(lè)意了。）（或是在客戶等待的同時(shí)，不要讓客戶閑著，可以拿一點(diǎn)他感興趣的資料給讓客戶閑著，可以拿一點(diǎn)他感興趣的資料給他看，哪怕不是和樓盤有關(guān)的，如一些裝修他看，哪怕不是和樓盤有關(guān)的，如一些裝修資料）資料）從容不迫會(huì)顯得你更專業(yè)！讓人更信賴！從容不迫會(huì)顯得你更專業(yè)！讓人更信賴！很重要一點(diǎn)，專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)必須具備很重要一點(diǎn)，專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)必須具備良好的服務(wù)意識(shí)。良好的服務(wù)意識(shí)?，F(xiàn)代營(yíng)銷重視產(chǎn)品推銷，但它的著眼點(diǎn)現(xiàn)代營(yíng)銷重視產(chǎn)品推銷，但它的著眼點(diǎn)不是產(chǎn)品而是服務(wù)。置業(yè)顧問(wèn)要時(shí)刻想不是產(chǎn)品而是服務(wù)。置業(yè)顧問(wèn)要時(shí)刻想著著“我能為客戶提供哪些服務(wù)？我能為客戶提供哪些服務(wù)？”要以要以自己的誠(chéng)意和行動(dòng)打動(dòng)顧

10、客，尊重顧客自己的誠(chéng)意和行動(dòng)打動(dòng)顧客，尊重顧客的想法、知識(shí)、人格、職業(yè)、地位等。的想法、知識(shí)、人格、職業(yè)、地位等。 吸引客戶的交談方式吸引客戶的交談方式 一、【三大渴望】【三大渴望】 的概念的概念接納接納認(rèn)可認(rèn)可重視重視 接納（希望被接受）顧客會(huì)對(duì)善解人意的置業(yè)顧問(wèn)有好感，顧客會(huì)對(duì)善解人意的置業(yè)顧問(wèn)有好感，相反地，他們也會(huì)討厭采取拒絕態(tài)度的相反地，他們也會(huì)討厭采取拒絕態(tài)度的銷售。人類必定會(huì)有短處、缺點(diǎn)，若老銷售。人類必定會(huì)有短處、缺點(diǎn)，若老是雞蛋里挑骨頭地吹毛求疵，便無(wú)法喜是雞蛋里挑骨頭地吹毛求疵，便無(wú)法喜歡他。歡他。 認(rèn)可（希望被認(rèn)同） 顧客都希望置業(yè)顧問(wèn)能對(duì)自己表示關(guān)心、顧客都希望置業(yè)顧問(wèn)

11、能對(duì)自己表示關(guān)心、認(rèn)同自己的存在，因此，不認(rèn)同對(duì)方、認(rèn)同自己的存在，因此，不認(rèn)同對(duì)方、以傷人自尊心的說(shuō)話方式的置業(yè)顧問(wèn)是以傷人自尊心的說(shuō)話方式的置業(yè)顧問(wèn)是不會(huì)令人喜歡的。不會(huì)令人喜歡的。 重視（希望被重視） 任何一個(gè)人都是最愛(ài)自己的，正因如此，任何一個(gè)人都是最愛(ài)自己的，正因如此，感覺(jué)到自己被置業(yè)顧問(wèn)輕視或侮辱的顧感覺(jué)到自己被置業(yè)顧問(wèn)輕視或侮辱的顧客，其后一定再也不想開口了。對(duì)顧客客，其后一定再也不想開口了。對(duì)顧客經(jīng)常要有不忘感謝與尊敬的念頭，且必經(jīng)常要有不忘感謝與尊敬的念頭，且必須以有誠(chéng)意的態(tài)度與之接觸，外表的態(tài)須以有誠(chéng)意的態(tài)度與之接觸，外表的態(tài)度是最容易令人了解的。度是最容易令人了解的。二、

12、要有提升說(shuō)話技巧的意愿 培養(yǎng)培養(yǎng) 說(shuō)話技巧說(shuō)話技巧 對(duì)置業(yè)顧問(wèn)而言，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)而言， 說(shuō)話技巧說(shuō)話技巧 是絕對(duì)不是絕對(duì)不可缺少的。無(wú)論再怎么表示誠(chéng)意，且熱可缺少的。無(wú)論再怎么表示誠(chéng)意，且熱忱地談話，但是如果言語(yǔ)笨拙，便無(wú)法忱地談話，但是如果言語(yǔ)笨拙，便無(wú)法吸引顧客。吸引顧客。 問(wèn)題與說(shuō)話技巧的提升有關(guān)聯(lián)問(wèn)題與說(shuō)話技巧的提升有關(guān)聯(lián) 由于銷售業(yè)績(jī)不能如愿地提升，將自己言語(yǔ)由于銷售業(yè)績(jī)不能如愿地提升，將自己言語(yǔ)的笨拙置之不理，而去找尋的笨拙置之不理，而去找尋 機(jī)運(yùn)不好機(jī)運(yùn)不好 、 商品房拙劣商品房拙劣 、 碰上了非常吝嗇的顧客，碰上了非常吝嗇的顧客，沒(méi)辦法沒(méi)辦法 等其他原因，因此，其說(shuō)話一直無(wú)等其他

13、原因，因此，其說(shuō)話一直無(wú)法長(zhǎng)進(jìn)。若真想在說(shuō)話技巧上有所長(zhǎng)進(jìn)，則法長(zhǎng)進(jìn)。若真想在說(shuō)話技巧上有所長(zhǎng)進(jìn)，則必須練習(xí)說(shuō)話；另外，即使是看電視或電影，必須練習(xí)說(shuō)話；另外，即使是看電視或電影，也能夠抓著說(shuō)話方式的要點(diǎn)。成功體驗(yàn)會(huì)使也能夠抓著說(shuō)話方式的要點(diǎn)。成功體驗(yàn)會(huì)使說(shuō)話方式更順利。說(shuō)話方式更順利。三、別以令對(duì)方疲勞的方式說(shuō)話 只有以令對(duì)方輕松的說(shuō)話方式商洽，方只有以令對(duì)方輕松的說(shuō)話方式商洽，方能順利進(jìn)行。能順利進(jìn)行。令人不耐煩的說(shuō)話方式令人不耐煩的說(shuō)話方式 羅唆的說(shuō)話方式羅唆的說(shuō)話方式 口若懸河的說(shuō)話方式口若懸河的說(shuō)話方式 四、使人不愉快的口頭禪 難聽(tīng)的副詞如：總之、姑且不論、究竟、難聽(tīng)的副詞如：總之、

14、姑且不論、究竟、也就是說(shuō)也就是說(shuō)難聽(tīng)的連詞如：因?yàn)?、因而、其次、然難聽(tīng)的連詞如：因?yàn)?、因而、其次、然而而難聽(tīng)的感嘆詞如：實(shí)在是、嗯難聽(tīng)的感嘆詞如：實(shí)在是、嗯-、唉、唉哎呀、嗯、那個(gè)那個(gè)哎呀、嗯、那個(gè)那個(gè)等等 口頭禪自己是不會(huì)發(fā)現(xiàn)的，試著將自口頭禪自己是不會(huì)發(fā)現(xiàn)的，試著將自己的話錄在空白帶上聽(tīng)聽(tīng)看，一定會(huì)己的話錄在空白帶上聽(tīng)聽(tīng)看，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)口頭禪多得令人厭煩。發(fā)現(xiàn)口頭禪多得令人厭煩。五、別以令人反感的方式說(shuō)話反駁的說(shuō)話方式反駁的說(shuō)話方式 ：有些置業(yè)顧問(wèn)很喜歡有些置業(yè)顧問(wèn)很喜歡對(duì)對(duì)方所說(shuō)的話一一提出反駁。對(duì)對(duì)方所說(shuō)的話一一提出反駁。負(fù)面表達(dá)的說(shuō)話方式負(fù)面表達(dá)的說(shuō)話方式：即使是相同的現(xiàn)即使是相同的現(xiàn)

15、象象, ,也會(huì)因看法不同而有正面與負(fù)面的結(jié)果也會(huì)因看法不同而有正面與負(fù)面的結(jié)果傷人自尊心的說(shuō)話方式傷人自尊心的說(shuō)話方式：有些人喜歡指有些人喜歡指出對(duì)方微小的錯(cuò)誤出對(duì)方微小的錯(cuò)誤, ,夸耀自己的知識(shí)夸耀自己的知識(shí), ,毫不毫不在乎地傷害顧客的自尊心在乎地傷害顧客的自尊心; ;人類一旦自尊心人類一旦自尊心被傷害了被傷害了, ,感情上便會(huì)反彈感情上便會(huì)反彈, ,如此一來(lái)如此一來(lái), ,便很便很難說(shuō)服了難說(shuō)服了. .單方面的說(shuō)話方式：忽視顧客的想法單方面的說(shuō)話方式：忽視顧客的想法或感情或感情, ,單方面拼命地說(shuō)話單方面拼命地說(shuō)話, ,這真是愚蠢這真是愚蠢透了透了, ,沒(méi)有對(duì)話就想推銷成功是沒(méi)有道理沒(méi)有對(duì)

16、話就想推銷成功是沒(méi)有道理的的. .六、改善說(shuō)話方式 養(yǎng)成說(shuō)話清晰的習(xí)慣養(yǎng)成說(shuō)話清晰的習(xí)慣 a a、多活動(dòng)嘴唇、下巴、舌頭，使這些、多活動(dòng)嘴唇、下巴、舌頭，使這些部份的動(dòng)作流暢。部份的動(dòng)作流暢。 b b、注意語(yǔ)調(diào)變化、抑揚(yáng)頓挫。、注意語(yǔ)調(diào)變化、抑揚(yáng)頓挫。 c c、以正確的姿態(tài)說(shuō)話，這些平常便要、以正確的姿態(tài)說(shuō)話，這些平常便要多加留意。多加留意。 注意用字遣辭注意用字遣辭 語(yǔ)辭會(huì)引發(fā)人類的喜怒哀樂(lè)、反感、語(yǔ)辭會(huì)引發(fā)人類的喜怒哀樂(lè)、反感、愛(ài)憎等情緒性反應(yīng)，并擁有支配人類命運(yùn)的愛(ài)憎等情緒性反應(yīng)，并擁有支配人類命運(yùn)的力量。正因如此，所以要注意使用對(duì)方能了力量。正因如此，所以要注意使用對(duì)方能了解的語(yǔ)辭、聽(tīng)

17、起來(lái)感覺(jué)好的語(yǔ)辭。一旦說(shuō)出解的語(yǔ)辭、聽(tīng)起來(lái)感覺(jué)好的語(yǔ)辭。一旦說(shuō)出了的話，絕對(duì)無(wú)法消失，若不用心用語(yǔ)辭，了的話，絕對(duì)無(wú)法消失，若不用心用語(yǔ)辭，便無(wú)法成為職業(yè)推銷員。便無(wú)法成為職業(yè)推銷員。使用手勢(shì)使用手勢(shì) 只用語(yǔ)言是無(wú)法打動(dòng)人心的，表情當(dāng)然是不只用語(yǔ)言是無(wú)法打動(dòng)人心的，表情當(dāng)然是不用說(shuō)了，動(dòng)作亦扮演了相當(dāng)重要的角色。有用說(shuō)了，動(dòng)作亦扮演了相當(dāng)重要的角色。有時(shí)候用言語(yǔ)表達(dá)覺(jué)得吃力的場(chǎng)合，若加上手時(shí)候用言語(yǔ)表達(dá)覺(jué)得吃力的場(chǎng)合，若加上手勢(shì)，則會(huì)變得輕而易舉，只是，夸大的手勢(shì)勢(shì)，則會(huì)變得輕而易舉，只是，夸大的手勢(shì)有時(shí)反而會(huì)有負(fù)面效果，所以要注意。有時(shí)反而會(huì)有負(fù)面效果，所以要注意?？蛻舻姆诸惣敖鉀Q的方法客戶

18、的分類及解決的方法 1 1、猶豫性的客戶、猶豫性的客戶 不能逼得太緊；不能逼得太緊；慢慢溝通，給其購(gòu)買信心；慢慢溝通，給其購(gòu)買信心；不近不離。不近不離。2 2、自尊自大的客戶、自尊自大的客戶 希望別人贊揚(yáng)它；希望別人贊揚(yáng)它；要抓住一切機(jī)會(huì)將談話引入正題。要抓住一切機(jī)會(huì)將談話引入正題。3 3、問(wèn)題型客戶問(wèn)題型客戶 有意向的客戶；有意向的客戶；認(rèn)真、嚴(yán)肅對(duì)待其提出所有的問(wèn)題解決。認(rèn)真、嚴(yán)肅對(duì)待其提出所有的問(wèn)題解決。4 4、沖動(dòng)型客戶、沖動(dòng)型客戶沒(méi)想好、直接步入正題不要繞圈子，可以沒(méi)想好、直接步入正題不要繞圈子，可以提出建議；提出建議；工作的解釋在后面。工作的解釋在后面。5 5、沉默的客戶、沉默的客

19、戶 引導(dǎo)開口，要提出一些不能僅僅是有引導(dǎo)開口，要提出一些不能僅僅是有“是是”或或“否否”回答的問(wèn)題；回答的問(wèn)題；了解購(gòu)買意向。了解購(gòu)買意向。6 6、不同意型、不同意型 盡量不要與其爭(zhēng)論和回?fù)?、保持冷靜，盡量不要與其爭(zhēng)論和回?fù)?、保持冷靜，聽(tīng)他把話說(shuō)完，同時(shí)面帶微笑。聽(tīng)他把話說(shuō)完，同時(shí)面帶微笑。 7 7、精明型、精明型 這類客戶常常搬出其他的銷售策略對(duì)付這類客戶常常搬出其他的銷售策略對(duì)付某個(gè)銷售人員，要應(yīng)用巧妙的恭維來(lái)表某個(gè)銷售人員，要應(yīng)用巧妙的恭維來(lái)表達(dá)對(duì)他的判斷和討價(jià)能力的贊賞。達(dá)對(duì)他的判斷和討價(jià)能力的贊賞。 8 8、牢騷型、牢騷型 要特別快樂(lè)，不要被他的心情所影響，要特別快樂(lè)，不要被他的心情

20、所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。力圖找到困擾他的麻煩是什么。9 9、條理型、條理型 做事緩慢，似乎對(duì)你提出的每句話都在權(quán)衡，做事緩慢，似乎對(duì)你提出的每句話都在權(quán)衡，調(diào)整你的步伐和他保持一致，放慢速度，盡調(diào)整你的步伐和他保持一致，放慢速度，盡量向細(xì)節(jié)上擴(kuò)展。量向細(xì)節(jié)上擴(kuò)展。 1010、挑剔型、挑剔型 從來(lái)不會(huì)同意你的報(bào)價(jià)，必須強(qiáng)調(diào)質(zhì)量從來(lái)不會(huì)同意你的報(bào)價(jià)，必須強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)來(lái)表明你的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)錢和服務(wù)來(lái)表明你的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)錢。 1111、分析型、分析型 喜歡數(shù)據(jù)、事實(shí)和詳盡的解說(shuō)，這些客喜歡數(shù)據(jù)、事實(shí)和詳盡的解說(shuō)，這些客戶富有耐心，不慌不忙、需要作出正確戶富有耐心，不慌不忙、需要作出正確結(jié)

21、論，給他們的信息越多越好。結(jié)論，給他們的信息越多越好。1212、感情型、感情型 顧客對(duì)個(gè)人感情看得極度重，你應(yīng)該和這類顧客對(duì)個(gè)人感情看得極度重，你應(yīng)該和這類顧客逐漸熟識(shí)，全身心投入談話并且保持自顧客逐漸熟識(shí)，全身心投入談話并且保持自己的個(gè)性。己的個(gè)性。1313、固執(zhí)型、固執(zhí)型 這類顧客總是裝出很重要的樣子，向客這類顧客總是裝出很重要的樣子，向客戶表明你認(rèn)同這種重要感，抬高顧客，戶表明你認(rèn)同這種重要感，抬高顧客，同時(shí)抬高你自己，有可能的向他致以真同時(shí)抬高你自己，有可能的向他致以真摯的夸獎(jiǎng)。摯的夸獎(jiǎng)。點(diǎn)石成金：成交的方法點(diǎn)石成金：成交的方法傾聽(tīng)客戶的聲音，捕捉成交的信號(hào)！傾聽(tīng)客戶的聲音，捕捉成交的

22、信號(hào)！積極、熱忱是勝利的關(guān)鍵積極、熱忱是勝利的關(guān)鍵如果我們不夠積極、表現(xiàn)得不夠熱忱，締約是不如果我們不夠積極、表現(xiàn)得不夠熱忱，締約是不可能成功的。促進(jìn)交易與締約應(yīng)該先假設(shè)生意已可能成功的。促進(jìn)交易與締約應(yīng)該先假設(shè)生意已有希望，請(qǐng)求對(duì)方下訂單。同時(shí)必須具備自信的有希望，請(qǐng)求對(duì)方下訂單。同時(shí)必須具備自信的精神與積極的態(tài)度，并不斷總結(jié)給對(duì)方帶來(lái)的好精神與積極的態(tài)度，并不斷總結(jié)給對(duì)方帶來(lái)的好處與利益。當(dāng)然還有你的簽約資料要隨時(shí)準(zhǔn)備好。處與利益。當(dāng)然還有你的簽約資料要隨時(shí)準(zhǔn)備好。 把握成交時(shí)機(jī)把握成交時(shí)機(jī)在實(shí)際銷售工作中，客戶出于所處地位的在實(shí)際銷售工作中，客戶出于所處地位的特殊心態(tài)，為了保證自己所提出

23、的交易特殊心態(tài)，為了保證自己所提出的交易條件得到滿足，往往不愿意提出成交。條件得到滿足，往往不愿意提出成交。但是，客戶的購(gòu)買意向總會(huì)有意或無(wú)意但是，客戶的購(gòu)買意向總會(huì)有意或無(wú)意地通過(guò)各種方式表現(xiàn)出來(lái)，因此，銷售地通過(guò)各種方式表現(xiàn)出來(lái)，因此，銷售人員必須善于觀察客戶的言行，善于捕人員必須善于觀察客戶的言行，善于捕捉稍縱即逝的成交信號(hào)，抓住時(shí)機(jī)，然捉稍縱即逝的成交信號(hào)，抓住時(shí)機(jī)，然后及時(shí)地促成交易成交。以下就是一些后及時(shí)地促成交易成交。以下就是一些較為明顯，應(yīng)該把握的成交時(shí)機(jī)：較為明顯，應(yīng)該把握的成交時(shí)機(jī)： 客戶開始注意或感興趣時(shí)；客戶開始注意或感興趣時(shí)；客戶點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r；客戶點(diǎn)頭、微笑

24、、眼神發(fā)亮?xí)r；客戶堅(jiān)持要談主要問(wèn)題時(shí)；客戶堅(jiān)持要談主要問(wèn)題時(shí)；談?wù)撚嗁?gòu)與付款方式時(shí)；談?wù)撚嗁?gòu)與付款方式時(shí)；詢問(wèn)和約內(nèi)容時(shí)；詢問(wèn)和約內(nèi)容時(shí)；談到有人買過(guò)此產(chǎn)品時(shí)；談到有人買過(guò)此產(chǎn)品時(shí)；抱怨其它品牌時(shí)。抱怨其它品牌時(shí)。成交方法成交方法1、假定成交法（分析法）（假定成交法、假定成交法（分析法）（假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶購(gòu)買銷售產(chǎn)品的交問(wèn)題，直接要求客戶購(gòu)買銷售產(chǎn)品的一種方法。著眼于假設(shè)他買后對(duì)

25、他的好一種方法。著眼于假設(shè)他買后對(duì)他的好處，對(duì)他的長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展等處，對(duì)他的長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展等 。適合那種沉。適合那種沉默型的客戶）默型的客戶）2、激將法（逼訂法）（與客戶保持良好、激將法（逼訂法）（與客戶保持良好的關(guān)系，適當(dāng)時(shí)機(jī)接近客戶，把握客戶的關(guān)系，適當(dāng)時(shí)機(jī)接近客戶，把握客戶的心態(tài)，利用一些確鑿的事實(shí)、客觀存的心態(tài)，利用一些確鑿的事實(shí)、客觀存在的情況來(lái)證明產(chǎn)品確實(shí)值得一買。在的情況來(lái)證明產(chǎn)品確實(shí)值得一買。 ）激將法（逼訂法）激將法（逼訂法） 可分為以下幾種可分為以下幾種最后機(jī)會(huì)法（制造脫銷勢(shì)態(tài)，讓客戶把握最后的機(jī)最后機(jī)會(huì)法（制造脫銷勢(shì)態(tài)，讓客戶把握最后的機(jī)會(huì)）會(huì)） 逼訂法（掌握通話聲音及語(yǔ)氣，唱單

26、簧）逼訂法（掌握通話聲音及語(yǔ)氣，唱單簧）協(xié)助逼訂法（與同事相互配合，現(xiàn)場(chǎng)唱雙簧）協(xié)助逼訂法（與同事相互配合，現(xiàn)場(chǎng)唱雙簧）保留逼訂法（告訴客戶，如果其再不作購(gòu)買決保留逼訂法（告訴客戶，如果其再不作購(gòu)買決定，就不再為其保留意向產(chǎn)品）定，就不再為其保留意向產(chǎn)品）以上幾種方法，銷售人員均要注意把握尺度、火候，以上幾種方法，銷售人員均要注意把握尺度、火候，并相互統(tǒng)一口徑。并相互統(tǒng)一口徑。3、選擇成交法（在客戶已經(jīng)定下買這里選擇成交法（在客戶已經(jīng)定下買這里但在幾個(gè)不同的戶型選擇的情況下，站但在幾個(gè)不同的戶型選擇的情況下，站在客戶的立場(chǎng)，為客戶作出一個(gè)適當(dāng)?shù)脑诳蛻舻牧?chǎng)，為客戶作出一個(gè)適當(dāng)?shù)倪x擇，適宜徘徊不定、優(yōu)柔寡斷型客選擇，適宜徘徊不定、優(yōu)柔寡斷型客戶。）戶。）4、重點(diǎn)法（針對(duì)客戶群體，選擇其中起、重點(diǎn)法（針對(duì)客戶群體，選擇其中起決定作用的有效攻擊對(duì)象，再根據(jù)主次決定作用的有效攻擊對(duì)象，再根據(jù)主次逐個(gè)擊破逐個(gè)擊破 ）注意要點(diǎn)：找準(zhǔn)一家之中作主的那個(gè)人注意要點(diǎn)：找準(zhǔn)一家之中作主的那個(gè)人和能起決定性作用的人。和能起決定性作用的人。5、自身法（把自己作為一名普通消費(fèi)者，、自身法（把自己作為一名普通消費(fèi)者，將自身的選擇標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)信息傳遞給客