銷售八法培訓(xùn)講義

1、銷售八法培訓(xùn)講義基基礎(chǔ)礎(chǔ)篇篇如何提升銷售力？如何培養(yǎng)專業(yè)化的銷售技巧？銷售八法是哪幾 法？基礎(chǔ)篇教你站好馬步！第一章 銷售力是突破業(yè)績(jī)的關(guān)鍵 銷售力 所謂銷售力是建立一套“心理價(jià)值體系”，使自己的“內(nèi)在凝聚力”愈戰(zhàn)愈勇，另一方面又訓(xùn)練自己“洞悉顧客心理”，提供能帶給顧客“好處”與“利益”的產(chǎn)品，這“心理建設(shè)”與“銷售技巧”的強(qiáng)化構(gòu)成了銷售力的主要內(nèi)涵。 銷售力的重要性（見(jiàn)圖1-1）圖1-1 銷售力的重要性 Customer顧客 Marketing& Company SupportsProfessional Sales Force銷售力Product產(chǎn)品Price價(jià)格Promotion促

2、銷Place通路第二章 自己才是最大的敵人 福田在心中 不假外相求 自我剖析，自我強(qiáng)化 銷售人員應(yīng)具備以下幾種條件： 親和力 積極力 適應(yīng)力 執(zhí)行力 持續(xù)力 學(xué)習(xí)力 健康力 自我剖析圖（見(jiàn)圖2-1）圖2-1 自我剖析圖（SWOT）優(yōu)勢(shì)（Strength） 弱點(diǎn)（Weakness） 機(jī)會(huì)（Opportunity） 威脅（Threat）圖2-1 自我剖析圖（SWOT）優(yōu)勢(shì)（Strength） 弱點(diǎn)（Weakness）親和力 怕變化 積極力 怕人群適應(yīng)力 怕拒絕執(zhí)行力 怕目標(biāo)學(xué)習(xí)力 怕壓力持續(xù)力 怕加班健康力 怕生病 機(jī)會(huì)（Opportunity） 威脅（Threat）經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化 公

3、司變化社會(huì)需求 景象萎縮公司成長(zhǎng) 自我懈怠科技發(fā)明 健康問(wèn)題第三章 專業(yè)化的推銷技巧 職前訓(xùn)練扎根基 學(xué)習(xí)專業(yè)化技巧的意義 增加銷售成功的機(jī)率 減少失敗挫折感 贏得顧客的信任 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 獲取更高的利潤(rùn) 邁向成功的道路第四章 推銷八法缺一不可的武林功夫 推銷步驟八法 準(zhǔn)備工作 接近 發(fā)掘需要 簡(jiǎn)報(bào) 展示 建議 成交 售后服務(wù) 八大步驟 缺一不可（見(jiàn)圖4-1）圖4-1 推銷循環(huán)圖建議成交準(zhǔn)備接近展示克服拒絕發(fā)掘需求簡(jiǎn)報(bào)競(jìng)爭(zhēng)差異化滿足顧客實(shí)戰(zhàn)篇 準(zhǔn)備、接近、發(fā)掘需要、簡(jiǎn)報(bào)、展示、建議、成交、 售后服務(wù)，這銷售八法環(huán)環(huán)相扣，是銷售人員缺一 可的武林功夫，實(shí)戰(zhàn)篇提供攻無(wú)不克的絕招！第五章 完全準(zhǔn)備

4、是銷售人員的基本馬步 長(zhǎng)期準(zhǔn)備 職前訓(xùn)練不可少 在職訓(xùn)練愈磨愈光 短期準(zhǔn)備 了解銷售區(qū) 分析競(jìng)爭(zhēng)者 準(zhǔn)客戶的事前調(diào)查 確定拜訪目的 找對(duì)關(guān)鍵人物 安排行程有訣竅 業(yè)務(wù)工具不可缺 修整儀容與士氣第六章 建立有效名單庫(kù) 成功的推銷員往往能建立名單庫(kù)(見(jiàn)圖6-1) 獲取推薦名單五大招 緣故法 現(xiàn)有客戶的推薦 推薦制度 全員推薦 廣告回涵 巧計(jì)妙招取得名單 掃蕩 購(gòu)買 競(jìng)爭(zhēng)者資料 社團(tuán)、工會(huì)名冊(cè) 簿、報(bào)章雜志 問(wèn)卷調(diào)查 政府年報(bào)、公報(bào) 名單的分類與管理（見(jiàn)圖6-2）第七章 接近顧客的DDT話術(shù) 完美的敲門磚 請(qǐng)教法 關(guān)系法 佐證法 利誘法 單刀直入法 一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人 初級(jí)利益的推銷 初級(jí)利益乃是有關(guān)個(gè)

5、人（名、利）的利益 為何說(shuō)出初級(jí)利益的話術(shù)？ 引起對(duì)方的注意與興趣 讓對(duì)方專心聽(tīng)您說(shuō)明 抓住顧客購(gòu)買心理（AIDMAS理論） AIDMAS顧客購(gòu)買心理（見(jiàn)圖7-2） 抓住顧客購(gòu)買心理 引人開(kāi)場(chǎng)白（Attention） 引起興趣（Interest） 引起欲望（Desire） 記在心里（Memory） 采取行動(dòng)（Action） 滿意（Satisfaction） 接近三巧DDT法 直接拜訪（Direct Call） 優(yōu)點(diǎn)：直接面對(duì)顧客，容易掌握對(duì)方的表情反應(yīng)，也 容易讓客戶感受你的拜訪誠(chéng)意 缺點(diǎn)：容易吃閉門羹，成本相當(dāng)高，時(shí)間的耗費(fèi)較高 直接函件（Direct Mail） 優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省成本 缺點(diǎn)：回收

6、率相當(dāng)?shù)?利用DM應(yīng)注意下列幾點(diǎn)： 印刷設(shè)計(jì)的內(nèi)容必須求創(chuàng)新與精美 需有回應(yīng)的誘因 寄發(fā)量要大 對(duì)象要明確 拜訪 優(yōu)點(diǎn)：快速便捷、效率高 缺點(diǎn)：透過(guò) 溝通有“隔閡感”，看不到對(duì)方的表情，對(duì)方不易感覺(jué)到你的誠(chéng)意，常會(huì)被拒絕且會(huì)被秘書(shū)或一般職員擋掉，使你見(jiàn)不到關(guān)鍵人物 拜訪 避開(kāi)門衛(wèi)與接待小姐的秘訣 面對(duì)門衛(wèi)：表示尊敬，鎮(zhèn)定不畏怯；遵守門規(guī)，隨機(jī)應(yīng)變 面對(duì)接待小姐：表示已約定、利用同理心、使其意識(shí)到生意上門或采用籍口法第八章 其實(shí)你懂得顧客的心 滿足客戶需求 需求的定義：是幫助顧客實(shí)現(xiàn)從無(wú)到有的欲望或想法 幫助客戶 機(jī)會(huì)在哪里？ 找出客戶的問(wèn)題點(diǎn)，去幫他解決，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了第九章 虜獲顧客六英寸芳

7、心 顧客“六英寸”芳心 指如何在顧客腦海中，讓你的介紹占據(jù)重要位置讓顧客優(yōu)先考慮你的產(chǎn)品 為顧客心扉多開(kāi)一扇門 人人都有NIT心理，談?wù)搶?duì)方關(guān)心的主題 發(fā)掘顧客心理的方法： 事前調(diào)查法：留意歷史資料如：拜訪記錄、剪報(bào)、銷售記錄及政府公報(bào)、預(yù)算書(shū)等，了解相關(guān)資訊 目視檢查法：注意你客戶的公司或工廠周遭所看見(jiàn)的事物找出切入之主題 詢問(wèn)法：當(dāng)無(wú)法找到話題時(shí)，不要忘記五W二HWhatWhen Where Who WhyHow MuchHow can I do for you 資料法：利用收集的資料發(fā)掘?qū)Ψ降挠嵪⑷纾荷鲜泄善惫镜墓蓶|報(bào)告書(shū)尤其是其中的營(yíng)運(yùn)計(jì)劃，另外，下列資料需要你收集： 資本額及年度業(yè)

8、績(jī)或獲利 員工規(guī)?；驈S房設(shè)備 主力產(chǎn)品占營(yíng)業(yè)額的多少比例 主要顧客層與通路 公司經(jīng)營(yíng)理念與方針 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 招標(biāo)的過(guò)程 誰(shuí)有權(quán)決定第十章 如何打敗競(jìng)爭(zhēng)者 左右顧客下決定的因素 P產(chǎn)品（Product）：外觀、功能、品質(zhì)、耐用、表現(xiàn)、安全 P價(jià)格（Price）：低廉、優(yōu)惠、經(jīng)濟(jì)、付款條件、折扣 S服務(wù)（Service）：快速、保證、可靠 B品牌（Brand）：出名、信用、創(chuàng)新 P促銷（Promotion）：廣告、文宣、贈(zèng)品 P通路（Place）：涵蓋點(diǎn)、方便、賣場(chǎng)特色 FABE法則擊敗對(duì)手 何謂FABE？利益（Benefits） 好處（Advantages） 特性（Feature）因特性能幫顧

9、客帶 由于產(chǎn)品的特性而表 乃任何產(chǎn)品或服務(wù)您能來(lái)好處后，所表現(xiàn) 現(xiàn)出對(duì)顧客有所幫助 表達(dá)出它生理上的特征出來(lái)的一種有價(jià)值 與滿足 或性能，讓顧客看得見(jiàn)，的資產(chǎn)或收入 感覺(jué)得到 摸得到或丈量 得到 *強(qiáng)調(diào)的是價(jià)值 *強(qiáng)調(diào)的是特性能幫顧 *強(qiáng)調(diào)的是“生理”而非 客做什么 心理*利益包括了金錢、 *或能滿足需要 *產(chǎn)品本身在研究過(guò)程中 收入、資產(chǎn)、生命 就具備了“特征”與 、健康、名譽(yù) “性能” *尤其是顧客的關(guān)心點(diǎn) *此特性必需是能讓對(duì)方 看得見(jiàn)、 感覺(jué)、摸得到 丈量得到 佐證（Evidence）數(shù)據(jù)（Statistics）比喻（Analogy）事實(shí)（Facts）事件（Events） 擴(kuò)大特性為利

10、益 新進(jìn)人員或新產(chǎn)品上市前，都需熟悉FABE的“標(biāo)準(zhǔn)答案” 以利益引起顧客注意，或一佐證吸引對(duì)方 引述FABE，顧客點(diǎn)頭時(shí)，應(yīng)即建議采用產(chǎn)品第十一章 簡(jiǎn)報(bào)技巧一槌定江山 簡(jiǎn)報(bào) 推銷中的簡(jiǎn)報(bào)不是指工作或會(huì)議簡(jiǎn)報(bào)，而是指業(yè)務(wù)簡(jiǎn)報(bào)，尤其是產(chǎn)品簡(jiǎn)報(bào) 事半功倍的表達(dá)（見(jiàn)圖11-1）第十二章 展示技巧秀出真本事 展示 展示是一種告訴顧客如何使用產(chǎn)品，及使用后帶給顧客那些好處與利益的方法 展示的形態(tài) 原始展示 依照顧客的要求而做的特別示范 操作示范 讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品的性能或使用的方便性，可由推銷人員來(lái)操作示范，亦可由顧客親自操作使顧客感覺(jué)是最直接的 展示中心示范 布置展示間、特別接待室、操作間等展示產(chǎn)品，顧

11、客較容易受到心理影響，有了安全感便極易促成交易 展示過(guò)程中務(wù)必注意下列幾點(diǎn) 展示環(huán)境的探察 事前檢查展示物的品質(zhì) 事前邀約 準(zhǔn)備展示所需的助銷品：如樣品、工具等 展示技巧 態(tài)度親切，自信肯定，語(yǔ)調(diào)明確清晰，尤其要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品與眾不同之處，并要得到顧客的認(rèn)同與共鳴 不要直接批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)廠牌 展示后一定要做締結(jié)動(dòng)作 提醒顧客盡速購(gòu)買，此時(shí)可展示訂單、佐證資料或預(yù)約書(shū)第十三章 克服拒絕八巧 拒絕 拒絕是指客戶以敘述、問(wèn)題、抱怨、表情、動(dòng)作或思考等形態(tài)出現(xiàn)或存在，來(lái)阻止推銷的進(jìn)行 嫌貨才是買貨人 拒絕在推銷中的意義 可以察覺(jué)出客戶熱中的程度 表現(xiàn)客戶主要的興趣點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的狀況 可視為“購(gòu)買的信號(hào)” 遭

12、到拒絕時(shí)應(yīng)注意 不要怕拒絕，嫌貨才是買貨人 先確定問(wèn)題或拒絕原因所在，就不會(huì)答非所問(wèn) 不要忘記利用FABE來(lái)回答拒絕 簡(jiǎn)單的拒絕，只須做締結(jié)即可 較復(fù)雜的問(wèn)題可先確認(rèn)他的問(wèn)題所在，再做反應(yīng) 拒絕產(chǎn)生的原因 客觀環(huán)境 推銷交談的氣勢(shì)與位置 氣勢(shì)：一般客戶不能接受壓迫感太重的氣氛，但過(guò)于弱勢(shì)，講話不夠自信也會(huì)造成拒絕 位置：與對(duì)方側(cè)面坐，坐到可看到門的位置 推銷對(duì)象與人數(shù) 對(duì)象：Key Man 人數(shù) 個(gè)別拜訪：一對(duì)一或男女組合 產(chǎn)品簡(jiǎn)報(bào)或示范：可多人 姿態(tài)與衣著 姿態(tài)：不可流于輕浮，在正式推介中穿插一些幽默的對(duì)話 衣著：依行業(yè)特點(diǎn)決定 TOP（Time、Occasion、Place） T時(shí)間：時(shí)間

13、不對(duì)容易遭拒絕 O場(chǎng)合：分清場(chǎng)合，將合適該場(chǎng)合的話 P地點(diǎn)：安靜不會(huì)受干擾，光線充足，坐具應(yīng)舒適 人為因素 在客戶方面 陌生人的敵意 拒絕改變 推銷排斥 安全傾向 推銷員本身 專業(yè)知識(shí)不足、資料不足 信心、熱忱、創(chuàng)新不足 自己的推銷技巧不足 三種拒絕的形態(tài) 真的拒絕 假的拒絕 隱藏型的拒絕 針對(duì)問(wèn)題種類的九項(xiàng)拒絕 對(duì)價(jià)錢 對(duì)利潤(rùn) 對(duì)產(chǎn)品 對(duì)服務(wù) 對(duì)公司 對(duì)訂貨量 交貨時(shí)間 對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)需求 應(yīng)付拒絕八巧 原則 注意聽(tīng)，仔細(xì)觀察，了解事實(shí)，辨別形態(tài)，在決定處理技巧 不要被客戶所左右你的看法或情緒 善用情勢(shì)，順其自然 技巧（見(jiàn)圖13-1） YESBUT：先承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)，再說(shuō)出我們的看法 善用問(wèn)的技

14、巧 開(kāi)放式的問(wèn)法 閉鎖式的問(wèn)法 假設(shè)語(yǔ)句 回力球法；反問(wèn)法 打預(yù)防針?lè)ǎ捍朔捎糜诒Ｗo(hù)現(xiàn)有客戶，防止別人的侵入 區(qū)別異議法：將競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品與自己比較，逐一列出說(shuō)明，常用十字架法(見(jiàn)圖13-2) 忽略法：選擇有把握的問(wèn)題先回答 以進(jìn)為退法 單刀直入法 第十四章 建議的魅力無(wú)所不在 建議良好的潤(rùn)滑劑 口頭建議五大絕招 二選一法 以進(jìn)為退 分析法 佐證法 利誘法 書(shū)面建議的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范 敬呈*公司* 緣由：為何寫此報(bào)告書(shū) 介紹你自己公司或產(chǎn)品：期使讓客戶更明白你的主題、背景，產(chǎn)生更大的信心 建議方案內(nèi)容：應(yīng)包括五W二H，提供什么產(chǎn)品、條件、何時(shí)交貨，有什么優(yōu)點(diǎn)，何地交貨，對(duì)客戶有何好處與利益 佐證資料

15、：諸如目錄、合約、價(jià)目表、其他成交的合約書(shū)等等 總結(jié)：明確的促使對(duì)方采取或同意你的建議第十五章 成交的臨門一腳 積極勇猛才能成英雄 要做成生意 應(yīng)假設(shè)生意已有希望請(qǐng)求對(duì)方下訂單 要有自信的精神與積極的態(tài)度，并不斷總結(jié)產(chǎn)品能為對(duì)方帶來(lái)的好處與利益 要隨時(shí)準(zhǔn)備好草約、訂單或確認(rèn)書(shū)，如此才能保證水到渠成 不要忘記“Close Often and Hard”及“Close When You Answered Objection” 把握成交時(shí)機(jī)感 顧客開(kāi)始注意或感興趣時(shí) 顧客點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮 堅(jiān)持要談主要的問(wèn)題 談?wù)撚嗁?gòu)與付款方式 詢問(wèn)合約內(nèi)容 詢問(wèn)誰(shuí)買過(guò)此產(chǎn)品 抱怨現(xiàn)在的廠牌 成交五大絕招 總結(jié)法

16、 總結(jié)的+法： +：把所有好處“加”起來(lái)，讓對(duì)方覺(jué)得產(chǎn)品實(shí)在好 ：把所有拒絕、困難一一“減”去，讓對(duì)方的疑惑減到最少 ：把所有的效果“乘”起來(lái)，讓對(duì)方感到效果非常大 ：把價(jià)錢“除”成“單位成本”，讓對(duì)方感覺(jué)到非常便宜 二選一法 比較法 暗示法 高帽子法管管理理篇篇選、訓(xùn)、任、用、輔，這五項(xiàng)是培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的必備條件，管理篇教你如 何成為一位稱職的教練！第十六章 做好銷售管理締造高業(yè)績(jī) 銷售管理 開(kāi)發(fā)新客戶 建立資料庫(kù) 準(zhǔn)名單表 客戶分級(jí) 制定對(duì)策 定期檢討 銷售進(jìn)度管理表 保住老客戶 20/80法則：20%的大客戶會(huì)貢獻(xiàn)80%的業(yè)績(jī) 管理與輔導(dǎo)老客戶售后服務(wù) 績(jī)優(yōu)客戶的管理 績(jī)優(yōu)客戶控制卡

17、提升業(yè)績(jī)的績(jī)效管理 推銷過(guò)程中的檢討 計(jì)劃（Plan） 月工作計(jì)劃表 執(zhí)行（Do） 銷售日?qǐng)?bào)表 客戶管理卡 考核（Check） 月工作計(jì)劃、實(shí)績(jī)表 銷售人員每日工作效率時(shí)間記錄表 再執(zhí)行（Action） 歸納分析與經(jīng)驗(yàn)的交流分享 不同產(chǎn)品區(qū)別對(duì)待 B.C.G理論(見(jiàn)圖16-1) 金牛型 特征:基本上產(chǎn)品數(shù)量不多,但利潤(rùn)頗豐 對(duì)策:加強(qiáng)促銷與宣傳,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,期使銷售量能提升 明星型 特征:銷量好又賺錢 對(duì)策:加強(qiáng)促銷與研發(fā),期使保住江山,并不斷推陳出新,讓產(chǎn)品功能或式樣多元化,擴(kuò)大占有面,不讓敵人乘機(jī)而入 走狗型 特征:銷量不好,利潤(rùn)不好 對(duì)策:考慮收掉或改頭換面 問(wèn)題小孩型 特征:銷量很

18、好,利潤(rùn)不好 對(duì)策:檢討生產(chǎn)的直接成本可否降低及營(yíng)銷成本是否過(guò)于不合理第十七章 如何成為一位稱職教練 營(yíng)業(yè)主管的通病 能者多勞,大權(quán)獨(dú)攬,不相信別人,累死自己 只要結(jié)果,不擇手段,不重過(guò)程 老嘆無(wú)可用之兵，卻不肯花時(shí)間訓(xùn)練與培養(yǎng)部屬 又要馬兒好，又要馬兒不吃草 不學(xué)無(wú)術(shù)，一招半式走江湖 上情下不達(dá)，不能因地制宜 沒(méi)有政策與制度，人治為主 吝于教導(dǎo)，只重聽(tīng)話的部署 成者是我，敗者是你 沒(méi)有計(jì)劃，說(shuō)做就做 沒(méi)有目標(biāo)，考核不實(shí) 威逼利誘使盡手段，不曾想過(guò)以德服人 選、訓(xùn)、任、用、輔營(yíng)業(yè)主管的本分工作 選 選才的來(lái)源 推薦法 現(xiàn)有職工介紹 現(xiàn)有客戶的介紹 人才交流中心 自選 媒體 內(nèi)部轉(zhuǎn)任 建教合作

19、廣告 同行借將 掌握面談要訣 面談資料 依據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)簡(jiǎn)歷表 履歷表上的訊息 填表是否工整？詳細(xì)？貼照片？由此可看出應(yīng)征者是否對(duì)每件事認(rèn)真？是否細(xì)心？是否在意此工作？ 姓名、籍貫、出生地、戶籍地可看出應(yīng)征者的地緣關(guān)系，是否當(dāng)?shù)厝耍渴欠裆贁?shù)民族？ 出生年月是否為童工或年齡過(guò)高 家庭狀況可看出家庭背景？婚姻狀況？子女個(gè)數(shù)？是否負(fù)擔(dān)家計(jì)過(guò)重？甚至由配偶的工作性質(zhì)都能看出有否影響工作的可能性 教育程度可以觀察其受教育的過(guò)程，求學(xué)的經(jīng)歷，可看出是否頭上進(jìn)心？主修科目是否與應(yīng)征職位相關(guān)？由此甚至可看出其潛力大否？ 血型與身高體重一般，血型并不能代表任何個(gè)性特征，但身高體重基本上有一定的比例 視力或其它身

20、體檢查表可看出應(yīng)征者的整體生理狀況，是否適應(yīng)擔(dān)任較特殊的工作？尤其心臟的強(qiáng)弱，是否有過(guò)重大疾?。?兵役、兵種、兵科可看出健康狀況與受過(guò)何種特殊專長(zhǎng)訓(xùn)練 工作經(jīng)歷與時(shí)間長(zhǎng)短可看出應(yīng)征者在每項(xiàng)工作的穩(wěn)定性如何？是否從基層干起？是否擔(dān)任過(guò)主管職位？是否參加過(guò)公司或外界的訓(xùn)練課程？升調(diào)的記錄如何？ 薪酬、待遇及福利等收入可觀察出薪酬與工作內(nèi)容及職位是否相稱？是否有其它獎(jiǎng)金或紅利收入？公司信用卡、俱樂(lè)部、汽車貸款、小孩上學(xué)培養(yǎng)計(jì)劃等，可供錄取后給薪的參考。甚至可發(fā)覺(jué)是否“Over Qualify”（超過(guò)資格） 離職原因可歸納出正常離職原因或特殊離職原因 語(yǔ)言能力電腦性能可看出第二語(yǔ)言的熟練度及電腦操作技

21、能 社交活動(dòng)、嗜好、運(yùn)動(dòng)等可看出應(yīng)征者是內(nèi)外向？合群性？一般營(yíng)業(yè)性質(zhì)的工作較傾向社交力強(qiáng)者 為何應(yīng)征此工作可看出應(yīng)征動(dòng)機(jī)強(qiáng)弱及應(yīng)征資訓(xùn)來(lái)源，可判斷其合理性 辭去現(xiàn)有工作需時(shí)多久可看出其職位所負(fù)的責(zé)任輕重 期望待遇與福利，是否過(guò)度偏高于本公司一般標(biāo)準(zhǔn)，或委就于低標(biāo)準(zhǔn)，可觀察出合理性 其他重大成就或特殊榮譽(yù)之資料可證明應(yīng)征者的努力或?qū)嵙?，并可了解其努力過(guò)程或貢獻(xiàn) 應(yīng)征者的簽名若無(wú)本人簽名，則表示不夠細(xì)心或責(zé)任感較差約談注意事項(xiàng)：（TPT） 時(shí)間的約定Time：不一定在上班時(shí)間 地點(diǎn)與場(chǎng)合Place：光亮、安靜、空間舒適，不受外人打擾 主題Topics： 能力Ability 適性Adaptation

22、 個(gè)性Personality 面談注意事項(xiàng) 面談?wù)弑旧淼姆b儀容要整齊與端正，態(tài)度要親切，讓應(yīng)征者有受重視的感覺(jué) 專心一意做面談，屏除一切干擾 讓應(yīng)征者自由發(fā)言，不必打斷或強(qiáng)辯，這樣可觀察對(duì)方的思路與看法，讓你得出真實(shí)判斷 交談內(nèi)容不可涉及私人隱私，如有必要可旁敲側(cè)擊 要記錄重點(diǎn)，以備第二次面談的選擇 最重要的是確定此人的各項(xiàng)條件是否符合公司條件，而不是調(diào)查應(yīng)征者所言是否屬實(shí) 好聚好散，再見(jiàn)不難 切勿以貌取人 英雄所見(jiàn)略同 面談時(shí)經(jīng)常性的問(wèn)話題目（見(jiàn)圖表17-2）第十八章 不教而戰(zhàn)謂之罪 針對(duì)營(yíng)業(yè)人員的有效訓(xùn)練 職前訓(xùn)練 產(chǎn)品知識(shí) 公司歷史、制度、人事規(guī)章 人事規(guī)章制度及福利措施 銷售技巧 美

23、姿禮儀 實(shí)習(xí)期訓(xùn)練 以跟催與指導(dǎo)為主 在職訓(xùn)練 補(bǔ)強(qiáng)訓(xùn)練 進(jìn)階訓(xùn)練 咨詢輔導(dǎo)第十九章 如何廣募賢才以適才適所 激發(fā)部屬的潛能 用人的藝術(shù)首重“知人”（四種工作類型，見(jiàn)圖19-1） 一般型：大部分是一般職員或操作員 幕僚型：具備細(xì)心、耐心，且改善與整合的程度較高 營(yíng)業(yè)型：具備涉外、行動(dòng)、挑戰(zhàn)及指導(dǎo)等特質(zhì) 主管型：同時(shí)具備營(yíng)業(yè)型與幕僚型的特質(zhì) 適才適所后，需做到 工作說(shuō)明書(shū) 介紹新人 設(shè)定工作目標(biāo) 用人八大原則 以才為主，用人之長(zhǎng) 導(dǎo)之以道，發(fā)揮所長(zhǎng) 誘之以利（指遠(yuǎn)景），追求理想 忍之小錯(cuò)，大處著眼 起用新人，求新求變 以身作則，正行正言 善用能士，離奸遠(yuǎn)邪 傾聽(tīng)忠言，共存共榮第二十章 相輔相成 朝目標(biāo)邁進(jìn) 輔導(dǎo)因人而異 明星級(jí)銷售人員的輔導(dǎo) 輔導(dǎo)方式 大多采用肯定與溫和的語(yǔ)氣，加上一定形式上與物質(zhì)上的表?yè)P(yáng) 最重要的是花時(shí)間與明星級(jí)的銷售人員直接聊天，一則聽(tīng)取其成功之道，二則聽(tīng)其對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng) 請(qǐng)他協(xié)辦一些戶外活動(dòng)及請(qǐng)他上臺(tái)分享成功經(jīng)驗(yàn)等都是相當(dāng)好的肯定方法 適時(shí)激勵(lì)更具效果 中等級(jí)表現(xiàn)銷售人員的輔導(dǎo) 輔導(dǎo)方式 個(gè)別輔導(dǎo)：尤其是銷售技巧的檢討及現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間分配的分析 參加訓(xùn)練：訓(xùn)練方式有內(nèi)部與外部訓(xùn)練兩種，內(nèi)部訓(xùn)練可請(qǐng)他再周會(huì)或特定的會(huì)議