第六章商業(yè)計劃書

1、 第六章第六章 商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書 Business PlanBusiness PlanNo Pains, No Gains!創(chuàng)意創(chuàng)意新企業(yè)新企業(yè)商業(yè)商業(yè)計劃書計劃書商機(jī)商機(jī)商業(yè)商業(yè)模式模式 80% 80%的創(chuàng)意不能形成商業(yè)機(jī)會，的創(chuàng)意不能形成商業(yè)機(jī)會，80%80%的商機(jī)找不的商機(jī)找不到良好的商業(yè)模式，到良好的商業(yè)模式，80%80%的商業(yè)模式?jīng)]有演化為商的商業(yè)模式?jīng)]有演化為商業(yè)計劃，業(yè)計劃，80%80%的商業(yè)計劃永遠(yuǎn)只是商業(yè)計劃！的商業(yè)計劃永遠(yuǎn)只是商業(yè)計劃?。ㄒ唬┦裁词巧虡I(yè)計劃書？（一）什么是商業(yè)計劃書？ 商業(yè)計劃書是以國際通用的標(biāo)準(zhǔn)文本格式撰寫商業(yè)計劃書是以國際通用的標(biāo)準(zhǔn)文本格式撰寫的的項

2、目建議書項目建議書，是，是全面介紹全面介紹公司和項目運(yùn)作情況，公司和項目運(yùn)作情況，闡述產(chǎn)品闡述產(chǎn)品/ /服務(wù)、市場、競爭、及風(fēng)險等未來發(fā)展服務(wù)、市場、競爭、及風(fēng)險等未來發(fā)展前景和融資要求的文本材料（前景和融資要求的文本材料（wordword或或PDFPDF版本、版本、PPTPPT）。）。 商業(yè)計劃書不存在商業(yè)計劃書不存在“理想模版理想模版” 盡管商業(yè)計劃書的寫作存在一定的寫作規(guī)范，盡管商業(yè)計劃書的寫作存在一定的寫作規(guī)范，但并不存在一種能夠普遍適用于所有創(chuàng)業(yè)項目的但并不存在一種能夠普遍適用于所有創(chuàng)業(yè)項目的“理想模板理想模板”，不同行業(yè)、不同環(huán)境、不同受眾、，不同行業(yè)、不同環(huán)境、不同受眾、不同目標(biāo)

3、、不同發(fā)展階段等各種因素的存在，要不同目標(biāo)、不同發(fā)展階段等各種因素的存在，要求有效的商業(yè)計劃書有各自不同的側(cè)重點和針對求有效的商業(yè)計劃書有各自不同的側(cè)重點和針對性。性。商業(yè)計劃書分類商業(yè)計劃書分類吸引風(fēng)險投資商的商業(yè)計劃書吸引風(fēng)險投資商的商業(yè)計劃書吸引合伙人吸引合伙人/ /關(guān)鍵員工的商業(yè)計劃書關(guān)鍵員工的商業(yè)計劃書獲取政府或公共部門支持的商業(yè)計劃書獲取政府或公共部門支持的商業(yè)計劃書（二）為什么要寫商業(yè)計劃書？（二）為什么要寫商業(yè)計劃書？1. 是獲得風(fēng)險投資的是獲得風(fēng)險投資的“敲門磚敲門磚”“尋找資金沒有竅門，尋找資金沒有竅門，唯有好的想法、好的技唯有好的想法、好的技術(shù)、好的管理、好的市術(shù)、好的管

4、理、好的市場。場?！?.2.是凝聚團(tuán)隊的是凝聚團(tuán)隊的“串珠紅線串珠紅線” 俞敏洪在談創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊時說：俞敏洪在談創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊時說：“團(tuán)隊的每個成員都是一顆珍團(tuán)隊的每個成員都是一顆珍珠，而珍珠只有串起來才更有珠，而珍珠只有串起來才更有價值。價值?！?商業(yè)計劃書為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊指明了商業(yè)計劃書為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊指明了今后努力的方向，同時還明確今后努力的方向，同時還明確了每個成員的作用和責(zé)任，是了每個成員的作用和責(zé)任，是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊溝通的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊溝通的“語言語言”和凝和凝聚團(tuán)隊的重要手段。聚團(tuán)隊的重要手段。3.3.是獲得機(jī)構(gòu)支持的是獲得機(jī)構(gòu)支持的“介紹信介紹信” 政府和相關(guān)機(jī)構(gòu)每年都會在科技、資金、政策等方政府和相關(guān)機(jī)構(gòu)每年

5、都會在科技、資金、政策等方面選擇一些有潛力的項目并提供支持。要獲得支持，面選擇一些有潛力的項目并提供支持。要獲得支持，就必須借助公共關(guān)系和完整的商業(yè)計劃書。就必須借助公共關(guān)系和完整的商業(yè)計劃書。案例：案例：截止截止20132013年底，珠海市共有年底，珠海市共有132132家科技型中家科技型中小企業(yè)，獲得國家中小企業(yè)創(chuàng)新基金的支持，資助小企業(yè)，獲得國家中小企業(yè)創(chuàng)新基金的支持，資助金額達(dá)近金額達(dá)近73697369萬元，累計立項數(shù)與資助金額均位居萬元，累計立項數(shù)與資助金額均位居全省地市前列。全省地市前列。BPBP的兩大功能的兩大功能“營銷營銷”：打動外部人員，特別是投資人打動外部人員，特別是投資人

6、“計劃計劃”：在打動別人之前，先打動自己在打動別人之前，先打動自己（三）什么是（三）什么是“有效的商業(yè)計劃書有效的商業(yè)計劃書”？ 不管是黑貓還是白貓，能夠抓到風(fēng)險投資不管是黑貓還是白貓，能夠抓到風(fēng)險投資的就是好貓！的就是好貓！ 但事前呢？但事前呢？商業(yè)內(nèi)容闡述、制作質(zhì)量商業(yè)內(nèi)容闡述、制作質(zhì)量 清晰合理的商業(yè)模式：清晰合理的商業(yè)模式：讓投資人了解企業(yè)是如何讓投資人了解企業(yè)是如何賺錢的。賺錢的。 展示良好的管理團(tuán)隊：展示良好的管理團(tuán)隊：突出闡明企業(yè)有良好的管突出闡明企業(yè)有良好的管理結(jié)構(gòu)和管理人員。理結(jié)構(gòu)和管理人員。 客觀科學(xué)的市場分析：客觀科學(xué)的市場分析：向投資人說明產(chǎn)品或服務(wù)向投資人說明產(chǎn)品或服

7、務(wù)的市場容量、市場前景、市場細(xì)分與公司的市場的市場容量、市場前景、市場細(xì)分與公司的市場定位。定位。 有明確的融資需求和可信的退出計劃。有明確的融資需求和可信的退出計劃。有效有效BP對于商業(yè)內(nèi)容的要求對于商業(yè)內(nèi)容的要求 系統(tǒng)的生產(chǎn)運(yùn)營規(guī)劃：系統(tǒng)的生產(chǎn)運(yùn)營規(guī)劃：對采購、生產(chǎn)、營銷等企對采購、生產(chǎn)、營銷等企業(yè)營運(yùn)營等各主要環(huán)節(jié)有詳細(xì)系統(tǒng)的規(guī)劃。業(yè)營運(yùn)營等各主要環(huán)節(jié)有詳細(xì)系統(tǒng)的規(guī)劃。 科學(xué)合理的財務(wù)預(yù)測：科學(xué)合理的財務(wù)預(yù)測：對未來的利潤和風(fēng)險有詳對未來的利潤和風(fēng)險有詳細(xì)的分析，同時財務(wù)分析一定要與現(xiàn)代財務(wù)系統(tǒng)細(xì)的分析，同時財務(wù)分析一定要與現(xiàn)代財務(wù)系統(tǒng)一致，與國際財務(wù)體系接軌。一致，與國際財務(wù)體系接軌。

8、 客觀詳盡地分析競爭態(tài)勢，并呈現(xiàn)本企業(yè)的競爭客觀詳盡地分析競爭態(tài)勢，并呈現(xiàn)本企業(yè)的競爭優(yōu)勢。優(yōu)勢。有效有效BP對于制作質(zhì)量的要求對于制作質(zhì)量的要求 簡明扼要簡明扼要：商業(yè)計劃書最長不要超過商業(yè)計劃書最長不要超過50頁，最好在頁，最好在3040頁。頁。 格式規(guī)范：格式規(guī)范：有一套完整的、與國際接軌的格式。有一套完整的、與國際接軌的格式。 內(nèi)容完整、表達(dá)明確：內(nèi)容完整、表達(dá)明確：全面披露與投資有關(guān)的信息，對關(guān)鍵全面披露與投資有關(guān)的信息，對關(guān)鍵問題進(jìn)行直接明確的闡述。問題進(jìn)行直接明確的闡述。 條理清晰：條理清晰：使投資人對存在的商業(yè)機(jī)會、資源需求、行動計使投資人對存在的商業(yè)機(jī)會、資源需求、行動計劃、

9、預(yù)期回報和風(fēng)險非常清楚。劃、預(yù)期回報和風(fēng)險非常清楚。 語言通暢：語言通暢：避免使用過多的專業(yè)詞匯，力求深入淺出。避免使用過多的專業(yè)詞匯，力求深入淺出。 依據(jù)充分，令人信服：依據(jù)充分，令人信服：有嚴(yán)密的邏輯性和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)證據(jù)。有嚴(yán)密的邏輯性和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)證據(jù)。 裝訂整齊、制作精美裝訂整齊、制作精美：用純白或淡黃色質(zhì)地較好的：用純白或淡黃色質(zhì)地較好的A4紙，用紙，用MSOFFICE排版。頁面設(shè)置取默認(rèn)值，正文漢字采用小四宋排版。頁面設(shè)置取默認(rèn)值，正文漢字采用小四宋體，標(biāo)題采用黑體，符號和數(shù)字采用體，標(biāo)題采用黑體，符號和數(shù)字采用Times New Roman體，體，外包裝采用高檔硬紙，正面也可用硬質(zhì)透

10、明膠片。外包裝采用高檔硬紙，正面也可用硬質(zhì)透明膠片。商業(yè)計劃書與可行性研究報告比較商業(yè)計劃書與可行性研究報告比較側(cè)重點不同：側(cè)重點不同： 商業(yè)計劃書對項目的研究比項目可行性研究更商業(yè)計劃書對項目的研究比項目可行性研究更加全方位、多視角：即項目可行性研究報告著重于加全方位、多視角：即項目可行性研究報告著重于體現(xiàn)項目建設(shè)期內(nèi)體現(xiàn)項目建設(shè)期內(nèi)所涉及的各項目要素環(huán)節(jié)設(shè)計，所涉及的各項目要素環(huán)節(jié)設(shè)計，而商業(yè)計劃書著重于而商業(yè)計劃書著重于體現(xiàn)項目建成后經(jīng)營期內(nèi)體現(xiàn)項目建成后經(jīng)營期內(nèi)所涉所涉及的各經(jīng)營要素環(huán)節(jié)設(shè)計。及的各經(jīng)營要素環(huán)節(jié)設(shè)計。 目的不同：目的不同： 商業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)者或企業(yè)為了實現(xiàn)未來增長戰(zhàn)略所

11、制商業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)者或企業(yè)為了實現(xiàn)未來增長戰(zhàn)略所制定的詳細(xì)計劃，主要定的詳細(xì)計劃，主要用于向投資方和風(fēng)險投資商說明公司未用于向投資方和風(fēng)險投資商說明公司未來發(fā)展戰(zhàn)略與實施計劃來發(fā)展戰(zhàn)略與實施計劃，從而取得投資方或風(fēng)險投資商支持，從而取得投資方或風(fēng)險投資商支持的一份商業(yè)計劃報告。的一份商業(yè)計劃報告。 可行性論證報告主要從項目本身技術(shù)方面進(jìn)行分析，同可行性論證報告主要從項目本身技術(shù)方面進(jìn)行分析，同時也針對項目實施所帶來的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行評估，時也針對項目實施所帶來的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行評估， 但項目可行但項目可行性論證報告一般性論證報告一般并不涉及項目實施中管理因素、人的因素和并不涉及項目實施中管理因素、人的

12、因素和對投資人在利益方面的回報以及回報的方式對投資人在利益方面的回報以及回報的方式等方面的內(nèi)容等方面的內(nèi)容 比如：比如： 客戶甲如果讓我們做可行性研究報告，會把新建項目的資客戶甲如果讓我們做可行性研究報告，會把新建項目的資料都給我們，投資規(guī)模，技術(shù)設(shè)備方案，經(jīng)濟(jì)效益做到什么料都給我們，投資規(guī)模，技術(shù)設(shè)備方案，經(jīng)濟(jì)效益做到什么程度，社會效益有哪些，都告訴我們，我們只需要把客戶意程度，社會效益有哪些，都告訴我們，我們只需要把客戶意向表達(dá)出來即可。向表達(dá)出來即可。 客戶乙告訴我們，要收購資產(chǎn)在客戶乙告訴我們，要收購資產(chǎn)在1 1億元左右，年利潤在億元左右，年利潤在5 5千千萬左右的醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家。那

13、我們做的事情就要很多了，萬左右的醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家。那我們做的事情就要很多了，我們要從各方面去動工，要寫出商業(yè)計劃書，尋找潛在收購我們要從各方面去動工，要寫出商業(yè)計劃書，尋找潛在收購對象，并提供后續(xù)并購咨詢，參與并購流程等。對象，并提供后續(xù)并購咨詢，參與并購流程等。 如何撰寫有效的商業(yè)計劃書如何撰寫有效的商業(yè)計劃書 How to Write an Effective Business Plan（一）有效BP的制定流程Step1: 將商業(yè)模式構(gòu)想細(xì)化將商業(yè)模式構(gòu)想細(xì)化Step2:市場調(diào)研與市場分析市場調(diào)研與市場分析Step3:計劃書的寫作計劃書的寫作Step4:計劃書的檢查和調(diào)整計劃書的檢查和調(diào)整

14、Step5:計劃書的計劃書的“答辯答辯”3個月個月1年的艱辛歷程年的艱辛歷程（二）商業(yè)計劃書的主體內(nèi)容（二）商業(yè)計劃書的主體內(nèi)容1、摘要、摘要2、公司概述、公司概述3、管理團(tuán)隊、管理團(tuán)隊4、產(chǎn)品與服務(wù)、產(chǎn)品與服務(wù)5、市場分析、市場分析6、競爭分析、競爭分析7、營銷策略、營銷策略8、生產(chǎn)與運(yùn)營、生產(chǎn)與運(yùn)營9、風(fēng)險因素分析、風(fēng)險因素分析10、財務(wù)分析財務(wù)分析11、附錄附錄1. 摘要 Executive Summary 摘要是摘要是Venture Capital首先要看的內(nèi)容，它是整首先要看的內(nèi)容，它是整本商業(yè)計劃書的濃縮之精華，是全部計劃書的核本商業(yè)計劃書的濃縮之精華，是全部計劃書的核心之所在。要

15、求以最精煉的語言、最有吸引力和心之所在。要求以最精煉的語言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點，一下子抓住沖擊力的方式突出重點，一下子抓住VC的心。的心。About 90% of the Business Plans are thrown into the garbage can after this section! 概括商業(yè)計劃書的主要內(nèi)容和結(jié)論，具概括商業(yè)計劃書的主要內(nèi)容和結(jié)論，具體內(nèi)容包括：體內(nèi)容包括：公司簡介、產(chǎn)品與服務(wù)、市場分析、公司簡介、產(chǎn)品與服務(wù)、市場分析、競爭優(yōu)勢、管理團(tuán)隊、未來計劃、財務(wù)分析、融資競爭優(yōu)勢、管理團(tuán)隊、未來計劃、財務(wù)分析、融資額度、資金使用計劃、退出機(jī)制，以及聯(lián)

16、系方式等。額度、資金使用計劃、退出機(jī)制，以及聯(lián)系方式等。摘要寫作格式摘要寫作格式 提綱式摘要提綱式摘要：將計劃書的要點和結(jié)論用簡明的語將計劃書的要點和結(jié)論用簡明的語言概括出來，按照一定的順序羅列出來。言概括出來，按照一定的順序羅列出來。 特點：特點：結(jié)構(gòu)簡單，一目了然，容易撰寫，但語言比較干澀。結(jié)構(gòu)簡單，一目了然，容易撰寫，但語言比較干澀。 敘述式摘要：敘述式摘要：將計劃書的要點和結(jié)論用比較完整將計劃書的要點和結(jié)論用比較完整的一段文章表達(dá)出來。的一段文章表達(dá)出來。特點：特點：摘要有色彩，易感染人，有一定的寫作功底，但結(jié)摘要有色彩，易感染人，有一定的寫作功底，但結(jié)構(gòu)清晰度比較差。構(gòu)清晰度比較差。

17、摘要格式及需注意的問題摘要格式及需注意的問題1 1、內(nèi)容全面，不可缺項；、內(nèi)容全面，不可缺項；2 2、簡潔、清晰，控制在、簡潔、清晰，控制在兩千字兩千字左右，左右，1-21-2頁；頁；3 3、重點突出、充滿激情；、重點突出、充滿激情；4 4、商業(yè)模式合乎邏輯，經(jīng)營計劃切實可行，使投資、商業(yè)模式合乎邏輯，經(jīng)營計劃切實可行，使投資人相信肯定賺錢；人相信肯定賺錢；5 5、放在最后撰寫，充分提煉，反復(fù)修改；、放在最后撰寫，充分提煉，反復(fù)修改；6 6、認(rèn)真檢查，確保萬無一失。、認(rèn)真檢查，確保萬無一失。2.公司概述公司概述 The Company 向風(fēng)險投資者全面地介紹你公司的情況，給他向風(fēng)險投資者全面地

18、介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關(guān)于你公司的信息。以盡可能多的關(guān)于你公司的信息。公司概述的內(nèi)容公司概述的內(nèi)容 公司基本情況：公司基本情況：包括公司名稱、業(yè)務(wù)性質(zhì)、注冊包括公司名稱、業(yè)務(wù)性質(zhì)、注冊地點、經(jīng)營場所、經(jīng)營范圍、注冊資金、法律形地點、經(jīng)營場所、經(jīng)營范圍、注冊資金、法律形式（獨(dú)資、合伙、股份公司）式（獨(dú)資、合伙、股份公司） 經(jīng)營理念和目標(biāo)：經(jīng)營理念和目標(biāo)：經(jīng)營理念是指企業(yè)的使命和指經(jīng)營理念是指企業(yè)的使命和指導(dǎo)方針；目標(biāo)是使命和方針的具體化和數(shù)量化，導(dǎo)方針；目標(biāo)是使命和方針的具體化和數(shù)量化，反映在一定時期內(nèi)經(jīng)營活動的方向和要達(dá)到的水反映在一定時期內(nèi)經(jīng)營活動的方向和要達(dá)到的水平。平。公司概

19、述部分應(yīng)注意的問題公司概述部分應(yīng)注意的問題 必須如實說明情況，如公司必須如實說明情況，如公司是否有對外擔(dān)保、是否有對外擔(dān)保、法律協(xié)議與訴訟法律協(xié)議與訴訟等。等。 不僅要作一般的公司說明，更要不僅要作一般的公司說明，更要說明公司的特說明公司的特殊性，殊性，如是否從事政府特殊授權(quán)或法律法規(guī)有如是否從事政府特殊授權(quán)或法律法規(guī)有特殊要求的業(yè)務(wù)，比如污染物處理、軍備武器、特殊要求的業(yè)務(wù)，比如污染物處理、軍備武器、遺傳工程、爆破工程等。遺傳工程、爆破工程等。 突出公司良好的發(fā)展前景，如專利與商標(biāo)、重突出公司良好的發(fā)展前景，如專利與商標(biāo)、重要客戶、重要合作伙伴等。要客戶、重要合作伙伴等。3.管理團(tuán)隊管理團(tuán)隊

20、 Management Team 我更喜歡擁有二流創(chuàng)意的一流創(chuàng)業(yè)者和我更喜歡擁有二流創(chuàng)意的一流創(chuàng)業(yè)者和團(tuán)隊，而不是擁有一流創(chuàng)意的二流創(chuàng)業(yè)團(tuán)團(tuán)隊，而不是擁有一流創(chuàng)意的二流創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊！隊！“全球風(fēng)險投資之父全球風(fēng)險投資之父” 多里特多里特管理團(tuán)隊部分該描述的內(nèi)容管理團(tuán)隊部分該描述的內(nèi)容 管理團(tuán)隊主要成員：管理團(tuán)隊主要成員：包括項目發(fā)起人、研發(fā)、生包括項目發(fā)起人、研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、財務(wù)、人事等核心人員。強(qiáng)調(diào)各成員產(chǎn)、營銷、財務(wù)、人事等核心人員。強(qiáng)調(diào)各成員的教育背景、工作經(jīng)歷、工作業(yè)績、領(lǐng)導(dǎo)能力、的教育背景、工作經(jīng)歷、工作業(yè)績、領(lǐng)導(dǎo)能力、個人品質(zhì)等。個人品質(zhì)等。 公司外腦：公司外腦：法律顧問、財務(wù)顧問、

21、管理顧問、營法律顧問、財務(wù)顧問、管理顧問、營銷顧問、技術(shù)專家或科研機(jī)構(gòu)、高校等。銷顧問、技術(shù)專家或科研機(jī)構(gòu)、高校等。 組織結(jié)構(gòu)：組織結(jié)構(gòu)：其設(shè)置必須遵循精干高效、分工協(xié)作、其設(shè)置必須遵循精干高效、分工協(xié)作、責(zé)權(quán)對等、統(tǒng)一指揮、有效管理幅度、靈活性等責(zé)權(quán)對等、統(tǒng)一指揮、有效管理幅度、靈活性等原則。原則。 激勵機(jī)制：激勵機(jī)制：經(jīng)濟(jì)激勵：工資和福利、員工持股計劃、股經(jīng)濟(jì)激勵：工資和福利、員工持股計劃、股票期權(quán)實施辦法、紅利分配票期權(quán)實施辦法、紅利分配事業(yè)激勵：員工培訓(xùn)、干部考核選拔事業(yè)激勵：員工培訓(xùn)、干部考核選拔文化激勵：企業(yè)文化、文化的凝聚力文化激勵：企業(yè)文化、文化的凝聚力管理團(tuán)隊部分應(yīng)注意的問題

22、管理團(tuán)隊部分應(yīng)注意的問題 實事求是，絕不浮夸實事求是，絕不浮夸 不僅要突出團(tuán)隊成員個人的經(jīng)驗與能力，而且不僅要突出團(tuán)隊成員個人的經(jīng)驗與能力，而且要要突出團(tuán)隊的整體實力，要展示管理團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力、突出團(tuán)隊的整體實力，要展示管理團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力、凝聚力凝聚力 團(tuán)隊激勵機(jī)制的設(shè)計要切實符合激勵規(guī)律，注重團(tuán)隊激勵機(jī)制的設(shè)計要切實符合激勵規(guī)律，注重激勵的長期性激勵的長期性4.產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù) Products or Services 產(chǎn)品（服務(wù)）的描述：產(chǎn)品（服務(wù)）的描述：主要產(chǎn)品的名稱、性能、主要產(chǎn)品的名稱、性能、特點，能夠給顧客帶來的價值或價值增值，突特點，能夠給顧客帶來的價值或價值增值，突出產(chǎn)品的創(chuàng)

23、新性、獨(dú)特性、性價比優(yōu)勢和市場出產(chǎn)品的創(chuàng)新性、獨(dú)特性、性價比優(yōu)勢和市場競爭力。競爭力。 產(chǎn)品（服務(wù)）線描述：產(chǎn)品（服務(wù)）線描述：產(chǎn)品線的長度、寬度，產(chǎn)品線的長度、寬度，能否支撐起經(jīng)銷商或單店的盈利。能否支撐起經(jīng)銷商或單店的盈利。產(chǎn)品或服務(wù)部分應(yīng)注意的問題產(chǎn)品或服務(wù)部分應(yīng)注意的問題 站在客戶的立場進(jìn)行說明，說明產(chǎn)品主要的功能、站在客戶的立場進(jìn)行說明，說明產(chǎn)品主要的功能、價值或價值增值，避免過多的技術(shù)細(xì)節(jié)。價值或價值增值，避免過多的技術(shù)細(xì)節(jié)。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)具的特性，同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)具的特性，同時重點強(qiáng)調(diào)相對重點強(qiáng)調(diào)相對于競爭對手而言，你的產(chǎn)品或服務(wù)有哪些競爭優(yōu)于競爭對手而言，你的產(chǎn)品或服務(wù)

24、有哪些競爭優(yōu)勢。勢。 從動態(tài)發(fā)展的角度考慮產(chǎn)品或服務(wù)的生命周期與從動態(tài)發(fā)展的角度考慮產(chǎn)品或服務(wù)的生命周期與升級拓展，強(qiáng)調(diào)公司的研發(fā)能力和創(chuàng)新能力。升級拓展，強(qiáng)調(diào)公司的研發(fā)能力和創(chuàng)新能力。5.市場分析市場分析 The Market應(yīng)重點回答以下問題：應(yīng)重點回答以下問題：該行業(yè)的市場規(guī)模多大？該行業(yè)的市場規(guī)模多大？銷售總額、在國民經(jīng)濟(jì)中的銷售總額、在國民經(jīng)濟(jì)中的地位等地位等該行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何？該行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何？發(fā)展階段、增長速度、成熟度、發(fā)展階段、增長速度、成熟度、市場結(jié)構(gòu)、平均回報率等市場結(jié)構(gòu)、平均回報率等現(xiàn)在發(fā)展趨勢如何？現(xiàn)在發(fā)展趨勢如何？市場趨勢、技術(shù)趨勢、競爭趨勢市場趨勢、技術(shù)趨勢、競爭

25、趨勢等等行業(yè)的影響因素有哪些？行業(yè)的影響因素有哪些？經(jīng)濟(jì)發(fā)展、技術(shù)進(jìn)步、生活經(jīng)濟(jì)發(fā)展、技術(shù)進(jìn)步、生活方式、政府政策等方式、政府政策等進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？技術(shù)、資技術(shù)、資金、品牌等金、品牌等6.競爭分析競爭分析 Competition 分析的內(nèi)容：分析的內(nèi)容：市場競爭的威脅力量市場競爭的威脅力量競爭對手分析競爭對手分析本企業(yè)的競爭優(yōu)勢本企業(yè)的競爭優(yōu)勢競爭分析應(yīng)注意的問題競爭分析應(yīng)注意的問題 要明確你的主要競爭對手是誰，并詳細(xì)列出你要明確你的主要競爭對手是誰，并詳細(xì)列出你的每一個主要競爭對手。的每一個主要競爭對手。 要考慮競爭對手對本公司進(jìn)入

26、可能采取的應(yīng)對要考慮競爭對手對本公司進(jìn)入可能采取的應(yīng)對策略。策略。 對本企業(yè)競爭優(yōu)勢的分析要客觀、實際。對本企業(yè)競爭優(yōu)勢的分析要客觀、實際。7.營銷策略營銷策略 Marketing Strategy市場定位策略市場定位策略 市場定位（市場定位（Marketing PositioningMarketing Positioning）：根據(jù)產(chǎn)根據(jù)產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度來定位。性的重視程度來定位。 定位策略：定位策略：產(chǎn)品差別化、服務(wù)差別化、人員差別產(chǎn)品差別化、服務(wù)差別化、人員差別化、形象差異化化、形象差異化8.生產(chǎn)與運(yùn)營生產(chǎn)

27、與運(yùn)營Production and Operation資源供應(yīng)資源供應(yīng) 原材料和配件的市場原材料和配件的市場分析分析 供應(yīng)商的評價與選擇供應(yīng)商的評價與選擇 協(xié)作生產(chǎn)商的情況協(xié)作生產(chǎn)商的情況 庫存控制等庫存控制等生產(chǎn)過程生產(chǎn)過程 產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程 生產(chǎn)過程的關(guān)鍵技術(shù)生產(chǎn)過程的關(guān)鍵技術(shù) 生產(chǎn)能力和生產(chǎn)效率生產(chǎn)能力和生產(chǎn)效率 產(chǎn)品質(zhì)量和質(zhì)量控制產(chǎn)品質(zhì)量和質(zhì)量控制 生產(chǎn)成本及控制生產(chǎn)成本及控制主要闡述創(chuàng)業(yè)者的新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程。主要闡述創(chuàng)業(yè)者的新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程。 系統(tǒng)風(fēng)險：系統(tǒng)風(fēng)險： 政治風(fēng)險政治風(fēng)險 政策風(fēng)險政策風(fēng)險 經(jīng)濟(jì)周期波動風(fēng)險經(jīng)濟(jì)周期波動風(fēng)險 利率風(fēng)險利

28、率風(fēng)險 通貨膨脹風(fēng)險通貨膨脹風(fēng)險 非系統(tǒng)風(fēng)險：非系統(tǒng)風(fēng)險： 技術(shù)風(fēng)險技術(shù)風(fēng)險：開發(fā)風(fēng)險、技術(shù)成熟度、產(chǎn)業(yè)化、開發(fā)周期、技術(shù)壽命周期 市場風(fēng)險市場風(fēng)險：市場的接受程度、接受時間、市場容量、市場競爭力、產(chǎn)品替代 財務(wù)風(fēng)險財務(wù)風(fēng)險：融資風(fēng)險、資本結(jié)構(gòu)、支付困難 管理風(fēng)險管理風(fēng)險：管理者素質(zhì)、決策風(fēng)險、組織風(fēng)險9.風(fēng)險分析風(fēng)險分析 10.財務(wù)分析財務(wù)分析 Financial Data 財務(wù)分析資料是一個需求花費(fèi)你相當(dāng)多時間和精財務(wù)分析資料是一個需求花費(fèi)你相當(dāng)多時間和精力來編寫的部分。投資者將會期望從你的財務(wù)分力來編寫的部分。投資者將會期望從你的財務(wù)分析部分來判斷你的未來經(jīng)營的財務(wù)損益狀況，進(jìn)析部分來判

29、斷你的未來經(jīng)營的財務(wù)損益狀況，進(jìn)而從中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想而從中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想回報?；貓?。 公司當(dāng)前財務(wù)概況公司當(dāng)前財務(wù)概況 資金需求與使用計劃資金需求與使用計劃 融資方案融資方案 財務(wù)預(yù)測財務(wù)預(yù)測 財務(wù)效果分析財務(wù)效果分析 投資回報與退出投資回報與退出11.附錄附錄 為了使正文言簡意賅，許多不能在正文中盡言為了使正文言簡意賅，許多不能在正文中盡言的內(nèi)容可以放在附錄部分。因此，附錄部分決不是的內(nèi)容可以放在附錄部分。因此，附錄部分決不是可有可無的東西，而是正文的重要補(bǔ)充?？捎锌蔁o的東西，而是正文的重要補(bǔ)充。主要客戶主要客戶信譽(yù)其資質(zhì)證明信譽(yù)其資質(zhì)證明分支機(jī)構(gòu)

30、列表、市場調(diào)查結(jié)果分支機(jī)構(gòu)列表、市場調(diào)查結(jié)果主要人員履歷主要人員履歷技術(shù)鑒定證書、專利證書、行業(yè)資質(zhì)認(rèn)定技術(shù)鑒定證書、專利證書、行業(yè)資質(zhì)認(rèn)定等等宣傳資料宣傳資料其它其它（三）（三）BPBP寫作應(yīng)注意的問題寫作應(yīng)注意的問題十個注意點！十個注意點?。?）一定要精益求精。因為一個風(fēng)險投資公一定要精益求精。因為一個風(fēng)險投資公司通常一年能收到幾百份甚至幾千份商業(yè)計司通常一年能收到幾百份甚至幾千份商業(yè)計劃書，而每年通常只投資劃書，而每年通常只投資3-8個個新的企業(yè)，所新的企業(yè)，所以一份商業(yè)計劃書最終能達(dá)成交易的概率只以一份商業(yè)計劃書最終能達(dá)成交易的概率只有有1%，甚至不到，甚至不到1%。（2）一個完整的商

31、業(yè)計劃書不應(yīng)存在有不一個完整的商業(yè)計劃書不應(yīng)存在有不道德和潛在的法律問題。道德和潛在的法律問題。（3）商業(yè)計劃書不像招募說明書和交易協(xié)商業(yè)計劃書不像招募說明書和交易協(xié)議，不要含有太多的法律文字，也不要過議，不要含有太多的法律文字，也不要過多的技術(shù)性資料，一般來說多的技術(shù)性資料，一般來說40頁篇幅左右。頁篇幅左右。如果向外國投資公司尋求風(fēng)險資金，則要如果向外國投資公司尋求風(fēng)險資金，則要用英文書寫商業(yè)計劃書。用英文書寫商業(yè)計劃書。（4 4）一定要寫好）一定要寫好執(zhí)行摘要執(zhí)行摘要。因為，初次聯(lián)系很。因為，初次聯(lián)系很多風(fēng)險投資公司只需要執(zhí)行總結(jié)，而不需要完整多風(fēng)險投資公司只需要執(zhí)行總結(jié)，而不需要完整的商業(yè)計劃書。即使寄上完整的商業(yè)計劃書，在的商業(yè)計劃書。即使寄上完整的商業(yè)計劃書，在初次篩選的時候風(fēng)險投資公司通常只看執(zhí)行總結(jié)初次篩選的時候風(fēng)險投資公司通常只看執(zhí)行總結(jié)部分，所以準(zhǔn)備一個好的執(zhí)行總結(jié)非常重要。部分，所以準(zhǔn)備一個好的執(zhí)行總結(jié)非常重要。（5）風(fēng)險投資的面孔并不千篇一律，而是風(fēng)險投資的面孔并不千篇一律，而是充滿個性，因此，要了解風(fēng)險投資公司的充滿個性，因此，要了解風(fēng)險投資公司的基本狀況，明確地知道這個商業(yè)計劃書應(yīng)基本狀況，明確地知道這個商業(yè)計劃書應(yīng)寄給誰。寄給誰。（6）商業(yè)計劃書里商業(yè)計劃書里不應(yīng)該附上