入職跑盤指引及跑盤AB表

1、 新入職人員跑盤指引策劃人員在入職后的試用期間，必須經(jīng)過跑盤程序，在參加并通過跑盤考核后，方能轉(zhuǎn)正上崗。一、跑盤目的1、 通過跑盤程序，幫助和督導(dǎo)跑盤人員成為 “地理通”、“樓盤通”，從而盡快建立行業(yè)所需要的市場(chǎng)全局觀念，并積累崗位所要求的基本業(yè)務(wù)信息。2、 通過跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)世聯(lián)房地產(chǎn)從業(yè)人員所應(yīng)具備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。二、跑盤要求及相關(guān)指引1、 “地理通”全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征1） 掌握城市結(jié)構(gòu)，建立正確的方向感。2） 實(shí)現(xiàn)實(shí)地印象與地圖標(biāo)識(shí)間迅速自如的轉(zhuǎn)換l 地圖標(biāo)識(shí)方向?yàn)樯媳毕履?，每日跑盤前要先畫出計(jì)劃跑盤的地圖；l 在實(shí)際跑盤過程中，

2、記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中；l 最終在頭腦中形成地圖全貌和實(shí)地印象。3） 熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施情況l 幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場(chǎng)、酒樓、公園以及大型商場(chǎng)、文體娛樂設(shè)施等。4） 熟知交通路線及具體公交站點(diǎn)、中小巴車次l 找到公交站點(diǎn)的位置，記錄所有經(jīng)過的大、中、小巴士路號(hào)及車費(fèi)。2、 “樓盤通” 全面掌握已建和在建商品房的基本現(xiàn)狀，重點(diǎn)為在售商品房1）收集并整合在售樓盤的詳細(xì)資料，具體要求如下： l 熟悉小區(qū)和樓盤的位置、名稱、規(guī)模、價(jià)格、人文氛圍以及物管公司概況。l 了解樓盤外觀狀況（風(fēng)格、建筑材料、新舊程度等）。 物業(yè)外觀材料：水泥、水刷石、干粘石、馬賽克、瓷磚、防水涂料、鋁板、玻

3、璃幕墻 物業(yè)層高： 1-4層： 低 層1-8層： 多 層1-25層： 小高層（報(bào)盤指標(biāo)中計(jì)入高層）1-33層： 高 層 超過100米 超高層 物業(yè)功能用途：?jiǎn)紊硭奚?、單身公寓、公寓、多層住宅、高層住宅、商住、別墅、綜合樓、商場(chǎng)、廠房、倉(cāng)庫(kù)l 了解樓盤內(nèi)部設(shè)施情況（如大堂、電梯廳、電梯等）。大堂、電梯間材料：地面：水泥、水磨石、防滑地磚、膠地、天然花崗巖、人造石；墻面：乳膠漆、瓷磚、大理石、木、玻璃電梯品牌：OTS奧的斯（原裝、天津）、三菱（原裝、上海）、日立（原裝，廣州）、德國(guó)蒂森、Fujitec、迅達(dá)等l 針對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目，分析其產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)與客戶群、并組織其賣點(diǎn)。 2）對(duì)于不同的物業(yè)類型，需側(cè)重

4、做調(diào)查： 屬性住宅辦公商業(yè)產(chǎn)品A、資源天然景觀資源；人造景觀、園林；地段資源。地段資源，區(qū)位研究。地段資源，區(qū)位研究。B、布局與具體產(chǎn)品總平面布局；戶型及其創(chuàng)新；配比、梯戶比；商業(yè)配套、會(huì)所。標(biāo)準(zhǔn)層；外立面；公共空間；電梯、空調(diào)。劃鋪；人流路線安排。C、展示售樓處；園林；看樓通道；樣板房。售樓處；看樓通道；樣板層。售樓處；看樓通道；商業(yè)氛圍營(yíng)造?？蛻糁脴I(yè)目的自用客戶、投資客戶自用客戶、投資客戶，并了解最終使用者較關(guān)注投資客戶，并了解經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者客戶來源來源片區(qū)（工作/居?。┲攸c(diǎn)行業(yè)客戶特征屬性特征、價(jià)值觀等。企業(yè)屬性特征、成交特征。營(yíng)銷各種營(yíng)銷方式的效果。商務(wù)化的營(yíng)銷推廣。三、跑盤人員作業(yè)考

5、核標(biāo)準(zhǔn)1、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)1) 對(duì)于在售物業(yè)的項(xiàng)目調(diào)查，必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的項(xiàng)目調(diào)查表認(rèn)真填寫。項(xiàng)目調(diào)查表，詳見附件1：項(xiàng)目調(diào)查表。2) 對(duì)于重點(diǎn)項(xiàng)目，認(rèn)真分析總結(jié)其產(chǎn)品價(jià)值和特點(diǎn)、客戶群、營(yíng)銷方式及銷售情況，詳見附件2：片區(qū)在售項(xiàng)目銷售情況對(duì)比表。2、跑盤地圖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)1）按跑盤指引要求，在跑盤地圖作業(yè)上標(biāo)注物業(yè)的具體位置；2）片區(qū)相關(guān)配套（學(xué)校、超市、市場(chǎng)、醫(yī)院、銀行等）；3）除按照跑盤指引的要求外，還需對(duì)正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進(jìn)行了解，并在跑盤地圖上作出標(biāo)識(shí)。3、 片區(qū)分析作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：要求從以下幾方面對(duì)片區(qū)進(jìn)行分析1） 主要的物業(yè)類型-面積區(qū)間、核心客戶定位及其發(fā)展變化；2）

6、 片區(qū)價(jià)格狀況及其發(fā)展（二級(jí)市場(chǎng)為主，兼顧三級(jí)市場(chǎng)）；3） 重點(diǎn)片區(qū)需分析典型案例（其產(chǎn)品、客戶、營(yíng)銷得失）；4） 相關(guān)配套情況；5） 交通狀況。 附件索引：附件一：項(xiàng)目調(diào)查表附件二：片區(qū)在售項(xiàng)目銷售情況對(duì)比表附件三：跑盤小招 第 7 頁(yè) 附件一：住宅物業(yè)項(xiàng)目調(diào)查表調(diào)查人： 審核人：調(diào)查時(shí)間： 年 月 日 表A 項(xiàng)目整體數(shù)據(jù)基 本 信 息項(xiàng)目名稱所在片區(qū)位 置項(xiàng)目規(guī)模總棟數(shù)_；_棟 _層； _棟_ _層；_棟 _層；共_個(gè)單位樓宇類型【 】高層 【 】小高層 【 】多層占地面積建筑面積商業(yè)面積：車 位總 個(gè)，地上 個(gè)/地下 個(gè)土地年期 _年， 自 _ 年起計(jì)選房日期 年 月 日開盤日期年 月

7、日竣工日期年 月 日入伙日期年 月 日發(fā)展商承建商代理商物管公司售樓電話管理費(fèi)（月） 元/平方米項(xiàng)目概況（包括住宅層數(shù)以及辦公、住宅綜合樓的分層情況等）商業(yè)裙樓位置、層數(shù)：劃鋪方案及面積：物業(yè)配套備注分 樓 宇 信 息樓宇名稱最高層數(shù)單元數(shù)電梯占用率（每單元*電梯*戶）實(shí)用率（）表B 動(dòng)態(tài)營(yíng)銷數(shù)據(jù)調(diào)查日期： _年_月_日_時(shí)點(diǎn) 天氣情況： 調(diào)查人：營(yíng) 銷 檔 案項(xiàng)目名稱工程進(jìn)度【 】0以下 【 】結(jié)構(gòu)第 層 【 】封頂 【 】外裝修【 】接近完工 【 】已入伙價(jià)格來源【 】調(diào)查 【 】網(wǎng)絡(luò) 【 】報(bào)刊 【 】其他請(qǐng)注明_價(jià)格類型【 】毛坯 【 】帶裝修 【 】其他請(qǐng)注明_起 價(jià)元/平方米最高價(jià)

8、元/平方米均 價(jià) 元/平方米折 扣一次性付款 折；按 揭 折樓層差朝向差銷售率戶型說明（戶型變化、特點(diǎn)等）【 】南北通透 【 】帶花園 【 】其他請(qǐng)注明_戶型配比戶型面積套數(shù)套數(shù)比類型暢銷戶型及原因滯銷戶型及原因客戶群情況現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍優(yōu)惠措施樣板房點(diǎn)評(píng)商業(yè)裙樓租售價(jià)格經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)本月營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)述計(jì)價(jià)表?xiàng)?單元-房號(hào)戶型面積朝向原價(jià)一次性按揭價(jià)其它優(yōu)惠附件二_片區(qū)在售項(xiàng)目銷售情況對(duì)比表項(xiàng)目名稱銷售率銷售均價(jià)付款方式及優(yōu)惠措施售樓處人氣情況優(yōu)勢(shì)對(duì)比劣勢(shì)對(duì)比策劃跑盤指引(版次：2006/12)附件三：跑 盤 實(shí) 用 技 巧 1、 形象好樹立良好的第一印象。2、 有信心取得對(duì)方信任的關(guān)鍵因素，要先騙自己，

9、才能騙得別人。3、 著裝 身份的顯示，盡量體面。別拎公文包，別拎紙袋，但女士可以挎一個(gè)包包來裝樓書等資料。 4、 二不、三忌二不：不要太專業(yè)；不要留假電話。 三忌：忌貶低別人樓盤，忌同性接觸。5、 先打電話上門進(jìn)售樓處之前先打電話，告之要上門看樓。6、 表現(xiàn)沉著機(jī)智不要“眼觀六路 ”，你進(jìn)售樓處銷售代表會(huì)自己會(huì)跟自己上來的，不要多問，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)再詢問。7、 自己制造機(jī)會(huì)可以先將手機(jī)調(diào)成震動(dòng)，再按響鈴聲，裝作自言自語，自會(huì)引起銷售代表的注意而有人來為你服務(wù)。8、 選擇最佳時(shí)間跑住宅的時(shí)候，最好選擇周六、周日上午10：3011：00，下午3：005:00。因?yàn)檫@時(shí)候去的更可能是誠(chéng)意客戶，并且這也是銷售代表最