太平人壽135工程新人崗前培訓(xùn)保險(xiǎn)03.三講課件

1、新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)11“三講”專業(yè)銷售的基石個(gè)人業(yè)務(wù)部個(gè)人業(yè)務(wù)部新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)2 2“三講三講”的重要意義的重要意義第第 1 1 部分部分新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)3 3案 例p某公司業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談過保險(xiǎn)，但某公司業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談過保險(xiǎn)，但張一直沒有購買。張一直沒有購買。p某天，甲找到張先生，對張說：某天，甲找到張先生，對張說：“今天是公司考核最今天是公司考核最后一天，如果這個(gè)月我還沒開單就會(huì)被開除了。老同后一天，如果這個(gè)月我還沒開單就會(huì)被開除了。老同學(xué)幫幫忙，買份保險(xiǎn)吧學(xué)幫幫忙，買份保險(xiǎn)吧”p礙于情面，張先生買了份最便

2、宜的保險(xiǎn)，年繳保費(fèi)礙于情面，張先生買了份最便宜的保險(xiǎn)，年繳保費(fèi)500500元元新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)4 4案 例p一月后，太平業(yè)務(wù)員乙通過朋友介紹拜訪了張先生。一月后，太平業(yè)務(wù)員乙通過朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己大學(xué)畢業(yè)后為什么選擇壽險(xiǎn)營乙跟張先生談了自己大學(xué)畢業(yè)后為什么選擇壽險(xiǎn)營銷工作，以及為什么選擇太平人壽銷工作，以及為什么選擇太平人壽p張先生被乙的專業(yè)和理想所打動(dòng)，對保險(xiǎn)和太平有張先生被乙的專業(yè)和理想所打動(dòng)，對保險(xiǎn)和太平有了新的認(rèn)識(shí)了新的認(rèn)識(shí)p一周后，張先生給自己購買了一周后，張先生給自己購買了“卓越人生卓越人生”，年繳，年繳保費(fèi)保費(fèi)1010萬元萬元新人育成體系2

3、009版新人崗前培訓(xùn)5 5 同一個(gè)客戶同一個(gè)客戶面對面對不不同的業(yè)務(wù)員同的業(yè)務(wù)員所做出的購所做出的購買決定買決定相差幾十倍相差幾十倍甚至甚至上百倍上百倍！新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)6 6思 考p對客戶做出不同購買決定影響最大的因素有哪些？請從中選擇三項(xiàng) 講人情關(guān)系 講產(chǎn)品利益 講銷售話術(shù) 講自己為什么做保險(xiǎn) 講公司品牌 講保險(xiǎn)理念新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)7 7分析結(jié)論 講人情關(guān)系講人情關(guān)系業(yè)務(wù)人員不要業(yè)務(wù)人員不要高估高估自己的自己的面子面子 講產(chǎn)品利益講產(chǎn)品利益不同產(chǎn)品滿足客戶不同需求，本質(zhì)上不具有不同產(chǎn)品滿足客戶不同需求，本質(zhì)上不具有可比性，可比性，沒有優(yōu)劣之分沒有優(yōu)劣之分

4、 講銷售話術(shù)講銷售話術(shù)僅憑口才好，僅憑口才好，不一定不一定能贏得客戶能贏得客戶認(rèn)同認(rèn)同，有時(shí)，有時(shí)甚至?xí)鹂蛻羯踔習(xí)鹂蛻舴锤蟹锤行氯擞审w系2009版新人崗前培訓(xùn)8 8講自己為什么做保險(xiǎn)講自己為什么做保險(xiǎn)改變認(rèn)知，讓客戶通俗地了解和接受改變認(rèn)知，讓客戶通俗地了解和接受保險(xiǎn)制保險(xiǎn)制度和保險(xiǎn)原理度和保險(xiǎn)原理改變客戶改變客戶對壽險(xiǎn)營銷員對壽險(xiǎn)營銷員的的錯(cuò)誤錯(cuò)誤認(rèn)知認(rèn)知講公司品牌講公司品牌讓客戶讓客戶對公司對公司有正確的有正確的認(rèn)知，認(rèn)知，幫助客戶建立幫助客戶建立判斷判斷卓越公司卓越公司與與平庸公司平庸公司的的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)講保險(xiǎn)理念講保險(xiǎn)理念讓客戶讓客戶對保險(xiǎn)意義和功用對保險(xiǎn)意義和功用有正確

5、的有正確的認(rèn)知認(rèn)知分析結(jié)論新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)9 9“三講 ”講自己講自己講公司講公司講保險(xiǎn)講保險(xiǎn)新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)1010“三講”的作用建立建立信任信任產(chǎn)生產(chǎn)生認(rèn)同認(rèn)同達(dá)成達(dá)成委托委托新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)1111 所有卓越營銷大師的所有卓越營銷大師的優(yōu)優(yōu)秀品質(zhì)（敬業(yè)、親和力、信秀品質(zhì)（敬業(yè)、親和力、信任感任感）只有通過只有通過“三講三講”才能具體表現(xiàn)出來，并讓客才能具體表現(xiàn)出來，并讓客戶真正感知！戶真正感知！新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)1212“三講三講”的正確思維的正確思維第第 2 2 部分部分新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)1313保險(xiǎn)

6、銷售中的所有困難和保險(xiǎn)銷售中的所有困難和問題問題都可以用都可以用“三講三講 ” 來化解來化解新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)1414 講好講好“三講三講”，可，可以讓客戶以讓客戶包容包容新人在產(chǎn)新人在產(chǎn)品說明等專業(yè)技能方面品說明等專業(yè)技能方面的的不足。不足。新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)1515新人必須學(xué)會(huì)“三講”p新人新人生存生存的必須的必須技能技能p新人新人快樂行銷快樂行銷的的基本條件基本條件新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)1616 無論無論陌生陌生還是還是緣故緣故客客戶，無論他多么戶，無論他多么急于了解急于了解產(chǎn)品產(chǎn)品，你都必須從，你都必須從“三講三講”開始銷售！開始銷售！重要提

7、示新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)1717 卓越營銷大師和普通業(yè)務(wù)人員講“三講”的差別是什么？1515年年講講1 1個(gè)版本個(gè)版本 還是還是 1 1天天講講5 5個(gè)版本？個(gè)版本？新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)1818自自19921992年起年起連續(xù)連續(xù)752752周周每周三件每周三件齊賀資和齊賀資和日本壽險(xiǎn)銷售大師日本壽險(xiǎn)銷售大師新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)1919正確講“三講”的方法 堅(jiān)持在堅(jiān)持在不同的地點(diǎn)、不同的地點(diǎn)、不同的時(shí)間，不同的時(shí)間，與與同類的同類的客戶，客戶，用用同一種方法同一種方法講講“三講三講”。新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)2020堅(jiān)持同一種方法講“三講”的好

8、處p熟練、簡單熟練、簡單p準(zhǔn)確把握準(zhǔn)確把握客戶的反應(yīng)客戶的反應(yīng)p輕松、快樂輕松、快樂新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)2121“三講三講”的運(yùn)用流程的運(yùn)用流程第第 3 3 部分部分新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)2222 選擇一套選擇一套適合自己適合自己的的“三講三講”版本，版本，堅(jiān)持講堅(jiān)持講，一，一定會(huì)產(chǎn)生你意想不到的定會(huì)產(chǎn)生你意想不到的效果效果新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)2323講自己的幾個(gè)角度p從認(rèn)同保險(xiǎn)的角度從認(rèn)同保險(xiǎn)的角度p從制度設(shè)計(jì)的角度從制度設(shè)計(jì)的角度p從事業(yè)發(fā)展的角度從事業(yè)發(fā)展的角度新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)24范例:直腸癌故事從認(rèn)同保險(xiǎn)的角度新人育成體系200

9、9版新人崗前培訓(xùn)2525講公司的幾個(gè)角度p講歷史講歷史p講股東講股東p講管理團(tuán)隊(duì)講管理團(tuán)隊(duì)p講培訓(xùn)優(yōu)勢講培訓(xùn)優(yōu)勢p講榮譽(yù)體系講榮譽(yù)體系p講成長講成長新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)26范例:講歷史新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)2727講保險(xiǎn)的幾個(gè)角度講保險(xiǎn)的幾個(gè)角度p保險(xiǎn)是尊嚴(yán)保險(xiǎn)是尊嚴(yán)p保險(xiǎn)是責(zé)任保險(xiǎn)是責(zé)任p保險(xiǎn)是雨傘、備胎保險(xiǎn)是雨傘、備胎p保險(xiǎn)與慈善保險(xiǎn)與慈善p名人話保險(xiǎn)名人話保險(xiǎn)p健康話保險(xiǎn)健康話保險(xiǎn)新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)28保險(xiǎn)是尊嚴(yán) 現(xiàn)在發(fā)生重大疾病的費(fèi)用不斷提高，假設(shè)一位已婚女性患上重疾，醫(yī)院的結(jié)論是：完全可以治療，但是花費(fèi)是50萬人民幣。 我們可以想象一下，這位

10、中年女士的家庭情況不會(huì)超過三種： 新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)29第一種情況 第一種:家庭的年收入在1萬元，家里沒有積蓄。 家里的親戚朋友都不是很富裕，他丈夫費(fèi)了好大勁只借到2萬元。最后只好選擇放棄治療，她的丈夫和親人做出這個(gè)決定一定是無奈的，肯定痛苦萬分，覺得自己沒有盡到的責(zé)任，甚至這件事會(huì)影響他一輩子，會(huì)成為心里永遠(yuǎn)的痛。你覺得這種情況下，活著的人會(huì)有尊嚴(yán)嗎？當(dāng)事人自己因?yàn)闆]有足夠的費(fèi)用不得不放棄治療，或是中途中斷治療，只能選擇在痛苦中等待生命的終結(jié)，你覺得她會(huì)有尊嚴(yán)嗎？新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)30第二種情況 第二種：家庭年收入5萬，儲(chǔ)蓄10萬。 這種情況下的家庭會(huì)把所有的

11、儲(chǔ)蓄拿出來去治療，家里人緣好，能借到錢，這種情況當(dāng)事者沒有尊嚴(yán)，面對一大堆債務(wù)，欠了一輩子人情和經(jīng)濟(jì)債務(wù)，家庭和睦還好，如果一旦吵架，會(huì)埋怨，更讓人沒有尊嚴(yán) 因?yàn)橐幌伦又С隽艘淮蠊P錢，家里以后還得省吃儉用，生活品質(zhì)明顯下降，你覺得作為當(dāng)事人，在接受治療的時(shí)候，心里會(huì)沒有內(nèi)疚嗎？ 就算治好了，她也會(huì)總覺得自己拖了家庭的后腿，你覺得她能有尊嚴(yán)？新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)31第三種情況 第三種：家庭年收入30萬，投資儲(chǔ)蓄有50萬 這種情況肯定會(huì)拿出50萬去治病，但是，一下子投資的錢沒了，本來這50萬可以去投資一套房產(chǎn)，可以在3年內(nèi)增長50%甚至翻倍，現(xiàn)在全被充當(dāng)醫(yī)藥費(fèi)了，你覺得當(dāng)事人在接受治

12、療的時(shí)候，心里面會(huì)很安心嗎？ 所以，只有保險(xiǎn)可以讓當(dāng)事人安心的治病，全家人都有尊嚴(yán)。從這個(gè)角度說，保險(xiǎn)就是尊嚴(yán)。新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)3232選擇原則1根據(jù)自身經(jīng)歷特點(diǎn)p將你的學(xué)習(xí)、工作和成長經(jīng)歷，與自將你的學(xué)習(xí)、工作和成長經(jīng)歷，與自己對保險(xiǎn)和公司最認(rèn)同的地方相結(jié)己對保險(xiǎn)和公司最認(rèn)同的地方相結(jié)合合“公司治理結(jié)構(gòu)公司治理結(jié)構(gòu)”和和“個(gè)人成長個(gè)人成長”p根據(jù)自己的性格和愛好，選擇最適合根據(jù)自己的性格和愛好，選擇最適合的表達(dá)方式的表達(dá)方式“保險(xiǎn)制度保險(xiǎn)制度”和和“保險(xiǎn)保險(xiǎn)故事故事”新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)3333選擇原則2根據(jù)周圍環(huán)境特點(diǎn)p客戶層面客戶層面“保險(xiǎn)是印鈔機(jī)保險(xiǎn)是印

13、鈔機(jī)”和和“保險(xiǎn)是慈善保險(xiǎn)是慈善”p當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗“救護(hù)車一響，一頭救護(hù)車一響，一頭豬白養(yǎng)豬白養(yǎng)”和和“讓我們優(yōu)雅地變老讓我們優(yōu)雅地變老”新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)3434“三講”示例我為什么做保險(xiǎn)？我為什么在太平人壽做保險(xiǎn)？保險(xiǎn)是什么？新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)35重慶新人：艾太平入司時(shí)間：2009-9-30福祿雙至承保件數(shù)：2 2件承保標(biāo)保：4018040180元摘自摘自20092009年年1010月月1313日日個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊范例：重慶新人講范例：重慶新人講“三講三講”帶來萬元件帶來萬元件新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)36客戶情況：客戶情況：以前做房地產(chǎn)銷售時(shí)的客

14、戶，一直以來都有聯(lián)系；逐漸成為朋友；之前也數(shù)次邀請我到她家中，但一直主動(dòng)沒有上門拜訪；拜訪情況：拜訪情況：準(zhǔn)備：國慶期間為客戶贈(zèng)送佳品：以石榴的良好的寓意為借口，給對方電話，去對方家里進(jìn)行拜訪；前期：11：30到客戶家中，與對方聊天到16：30（5 5個(gè)小時(shí)），逐步開始介紹自己的行業(yè)和公司。新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)37 我的三講：我的三講：（講自己、講保險(xiǎn)）客戶問：你為什么要去做保險(xiǎn)呢？我 答：最開始覺得保險(xiǎn)沒什么特別的；3年前我舅媽出了車禍，用了20多萬；但是肇事司機(jī)沒有錢，只賠了10多萬；最近，她自己又摔傷了，花了6萬多，全部都是自己拿的錢。后來我就在想，如果她買了個(gè)保險(xiǎn)，那就不

15、得人也受傷錢也受傷了新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)38（講公司）（講公司）客戶應(yīng)：其實(shí)也是，你現(xiàn)在那個(gè)公司怎么都沒聽說過呢？我 答：太平人壽是一家老公司，雖然說在重慶才兩年，但是北京和上海分公司是01年復(fù)業(yè)的；而且是1929年成立的最老的民族壽險(xiǎn)公司；是世界保險(xiǎn)聯(lián)盟唯一的中國壽險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)需求分析：保險(xiǎn)需求分析：我 問:現(xiàn)在很多學(xué)校的保險(xiǎn)意識(shí)都在增強(qiáng)：要求學(xué)生購買保險(xiǎn)了，你們皓皓學(xué)校應(yīng)該也購買了的哦；客戶答:對啊，好像一年交100多；（思考）其實(shí)我昨天晚上還在和老公商量，我們可能也要買點(diǎn)保險(xiǎn)。新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)39我 答：（笑）那我的運(yùn)氣豈不是很好，你昨天準(zhǔn)備購買，我今天就

16、來了，這樣我就有機(jī)會(huì)成為你的保險(xiǎn)代理人了哦。 保單促成：保單促成：第二次見面：客戶認(rèn)為我做的20萬福祿雙至保障較低應(yīng)對方式：我再回公司和經(jīng)理商量一下，他們肯定比我更專業(yè)；第三次見面：成功簽單簽單技巧：主管陪訪，成功促成。新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)40小編感悟：小編感悟：u屬于自己的三講，不需要太多技巧屬于自己的三講，不需要太多技巧與經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)驗(yàn)作為新人，沒有很多技巧；不過進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)基本都有自己的故事；講自己真實(shí)的感受和發(fā)生在身邊的故事，很容易會(huì)感動(dòng)到旁人的。新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)41隨堂作業(yè)寫一篇隨堂作文請根據(jù)你的理想、興趣和性格:1.整理并寫下自己和身邊人或聽到的令你感動(dòng)

17、的風(fēng)險(xiǎn)故事（生病，意外給家庭帶來的巨大經(jīng)濟(jì)與精神的打擊，而沒有得保險(xiǎn)幫助的）2.結(jié)合學(xué)習(xí)到講公司的幾個(gè)角度和講保險(xiǎn)的幾個(gè)角度各選取一個(gè)適合自己的三講版本3.熟悉掌握并通關(guān)41新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)4242“三講三講”的課堂演練的課堂演練第第 4 4 部分部分新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)4343“三講”課堂演練學(xué)習(xí)資料學(xué)習(xí)資料大聲朗讀大聲朗讀角色扮演角色扮演學(xué)員分享學(xué)員分享講師點(diǎn)評(píng)講師點(diǎn)評(píng)新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)44通關(guān)演練44新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)45通關(guān)要求1.三人一組(業(yè)務(wù)員、客戶、觀察員)2.把自己整理的故事，結(jié)合講公司、講保險(xiǎn)（照稿背誦）適合自己的三講版本，講給小組的其他兩位同事3.其他兩位同事給予建議4.各小組推選一位候選人發(fā)表新人育成體系2009版新人崗前培訓(xùn)46461、分析分析自己和客戶