“第一面”渠道的再設(shè)計(jì)和實(shí)施案例研究(共46頁(yè)).ppt

1、“第一面第一面”渠道的再渠道的再設(shè)計(jì)和實(shí)施案例研究設(shè)計(jì)和實(shí)施案例研究20022002年月年月2323日日TYI/980511/SH-PR(big)1“第一面第一面”案例案例現(xiàn)狀綜述和建議現(xiàn)狀綜述和建議設(shè)計(jì)分銷渠道結(jié)構(gòu)管理分銷商管理銷售人員1.實(shí)施計(jì)劃今日議題今日議題TYI/980511/SH-PR(big)2成效成效達(dá)到最高鋪貨率控制價(jià)盤占據(jù)了中國(guó)面食市場(chǎng)的主導(dǎo)地位“第一面第一面”面臨的面臨的問題問題鋪貨率難增長(zhǎng)價(jià)格難控制新產(chǎn)品推出不易貨流難控制解決方案解決方案渠道結(jié)構(gòu)方案縮短渠道區(qū)域責(zé)任制(“分區(qū)獨(dú)家分銷”)“排他”(長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo))“掃街”主動(dòng)分銷利用有效的工具和監(jiān)控機(jī)制，積極管理分銷商修改銷售

2、方法，并配以適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)、監(jiān)控和權(quán)益激勵(lì)手段項(xiàng)目背景、建議和成效項(xiàng)目背景、建議和成效TYI/980511/SH-PR(big)3優(yōu)選的渠道渠道創(chuàng)造價(jià)值優(yōu)選的渠道渠道創(chuàng)造價(jià)值目前狀況目前狀況效率低直銷店過多，增加“第一面”銷售負(fù)擔(dān)分銷商、批發(fā)商坐批“第一面”公司分銷商零售店分銷商/批發(fā)商多層次主動(dòng)銷售(推)被動(dòng)銷售(拉)小店將來狀況將來狀況減少渠道層次與分銷商保持長(zhǎng)期合作關(guān)系較好地控制價(jià)格把握不斷涌現(xiàn)的購(gòu)買機(jī)會(huì)避免缺貨激勵(lì)新產(chǎn)品推廣專注于高銷量，高成長(zhǎng)直銷店更具成本效益的客戶管理減少應(yīng)收帳款減少“第一面”直銷成本TYI/980511/SH-PR(big)4全國(guó)渠道策略框架全國(guó)渠道策略框架根據(jù)地區(qū)特

3、點(diǎn)根據(jù)地區(qū)特點(diǎn)地區(qū)地區(qū)特點(diǎn)特點(diǎn)例子例子一類二類三類四類零售體系先進(jìn)的城市連鎖店占比例高明確市場(chǎng)區(qū)隔其他主要城市消費(fèi)者有一定差異人均消費(fèi)高選選擇擇最最佳佳渠渠道道策策略略(一階/直銷)(二階渠道)(批發(fā)市場(chǎng))(三階渠道)上海(2005)新興地區(qū)(次要城市、郊區(qū)、郊縣)高消費(fèi)人群日益增加消費(fèi)者密度低不發(fā)達(dá)地區(qū)南京(城區(qū))南京(郊縣)偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村主要渠道次要渠道二階市場(chǎng)三階市場(chǎng)現(xiàn)狀TYI/980511/SH-PR(big)5省、市、城區(qū)的定義省、市、城區(qū)的定義全國(guó)全國(guó)江蘇省江蘇省南京市南京市南京城區(qū)南京城區(qū)1.南京市2-14其他市923456781011121314142356711.南京城區(qū)3-7其它

4、郊縣1234561.下關(guān)區(qū)TYI/980511/SH-PR(big)6全國(guó)城市分類全國(guó)城市分類* 策略取舍于潛在分銷商主動(dòng)性* 淄博、珠海、順德、南海、常州、撫順、吉林二階市場(chǎng)二階市場(chǎng)( (主要二階渠道主要二階渠道及直銷及直銷) )三階市場(chǎng)三階市場(chǎng)現(xiàn)狀現(xiàn)狀( (批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)) )城區(qū)城區(qū)郊區(qū)/郊縣*郊區(qū)/郊縣*城區(qū)郊區(qū)/郊縣已設(shè)營(yíng)業(yè)所城市已設(shè)營(yíng)業(yè)所城市高零售消費(fèi)高零售消費(fèi)低零售消費(fèi)低零售消費(fèi)未設(shè)營(yíng)業(yè)所城市未設(shè)營(yíng)業(yè)所城市城市數(shù)城市數(shù)62 (目前)59 (98年計(jì)劃)7*500TYI/980511/SH-PR(big)7渠道策略具體解釋渠道策略具體解釋策略策略圖解圖解詳細(xì)解釋詳細(xì)解釋“二階渠道

5、”：“第一面”的分銷商直接出貨給零售點(diǎn)“區(qū)域責(zé)任制”：在制定的分區(qū)內(nèi)分銷商有獨(dú)家分銷權(quán)，且有義務(wù)鋪貨至所有零售點(diǎn)“排他”：分銷商應(yīng)有人員專職銷售“第一面”產(chǎn)品，或應(yīng)禁止銷售競(jìng)爭(zhēng)品牌/產(chǎn)品“主動(dòng)，積極式分銷”：“掃街”；分銷商主動(dòng)地定期地向分區(qū)內(nèi)零售點(diǎn)送貨二階二階市場(chǎng)市場(chǎng)三階三階市場(chǎng)市場(chǎng)“三階渠道”：“第一面”的分銷商經(jīng)一層批發(fā)商到達(dá)零售點(diǎn)“區(qū)域責(zé)任制”：在制定的分區(qū)內(nèi)分銷商有獨(dú)家分銷權(quán)，且有義務(wù)鋪貨至所有批發(fā)商；最佳設(shè)計(jì)是將此概念推到批發(fā)商向零售店層次“排他”：分銷商應(yīng)有人員專職銷售“第一面”產(chǎn)品，或應(yīng)禁止銷售競(jìng)爭(zhēng)品牌/產(chǎn)品“主動(dòng)，積極式分銷”：“掃街”；分銷商主動(dòng)地定期地向分區(qū)內(nèi)批發(fā)商送貨D

6、分銷商W批發(fā)商R零售商責(zé)任區(qū)界“第一面”RRRR“第一面”DDWWRRRRWWRRRRDDRRRRTYI/980511/SH-PR(big)8分銷商職責(zé)分銷商職責(zé)二階市場(chǎng)二階市場(chǎng)以“業(yè)務(wù)組”的方式，直接主動(dòng)地定期在分區(qū)內(nèi)向所有零售店供貨(“第一面”直銷店及省果市果直屬店除外)“業(yè)務(wù)組”：業(yè)務(wù)人員加送貨員；此二人可一起行動(dòng)掃街，或可先接訂單(業(yè)務(wù)員)，隔天送貨收款(送貨員)“直接、主動(dòng)”：分銷商直接銷售給零售店，不經(jīng)其他分銷商/批發(fā)商“定期”：每一業(yè)務(wù)組有規(guī)定路線，每周需定期循環(huán)一次三階市場(chǎng)三階市場(chǎng)以一單獨(dú)業(yè)務(wù)人員方式，主動(dòng)地定期在分區(qū)內(nèi)向所有批發(fā)商及零兼批供貨(并逐漸直接向就近零售店供貨)“業(yè)

7、務(wù)人員”：職務(wù)包括銷售、接訂單、送貨、收款“主動(dòng)”：供貨上門，而非批發(fā)商來拉貨“定期”：每一業(yè)務(wù)人員有規(guī)定路線，每周需定期循環(huán)一次TYI/980511/SH-PR(big)9直銷店注：分銷商出貨價(jià)將參照實(shí)際盤價(jià)而定二階渠道市場(chǎng)將來渠道狀況二階渠道市場(chǎng)將來渠道狀況主動(dòng)銷售主動(dòng)銷售( (推推) )直屬店其它B,C店及各批發(fā)市場(chǎng)上的批發(fā)商市果/省果分銷商2分銷商n“第一面”定期為分銷商送貨對(duì)分銷商行為進(jìn)行評(píng)估、獎(jiǎng)罰每一分銷商有各自負(fù)責(zé)區(qū)域分銷商對(duì)區(qū)域內(nèi)零售商定期送貨分銷商在區(qū)域內(nèi)有獨(dú)家分銷權(quán)其利潤(rùn)相對(duì)穩(wěn)定“第一面”其它B,C店及各批發(fā)市場(chǎng)上的批發(fā)商其它B,C店及各批發(fā)市場(chǎng)上的批發(fā)商分銷商1區(qū)1區(qū)2區(qū)

8、nTYI/980511/SH-PR(big)10三階渠道市場(chǎng)未來渠道狀況三階渠道市場(chǎng)未來渠道狀況直屬店主動(dòng)銷售主動(dòng)銷售( (推推) )被動(dòng)銷售被動(dòng)銷售( (拉拉) )零售店零售店零售店零售店“第一面”零兼批“第一面”定期為各分銷商送貨對(duì)分銷商行為進(jìn)行評(píng)估、獎(jiǎng)懲各分銷商定期為批發(fā)商送貨分銷商在各自負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)有獨(dú)家分銷權(quán)其利潤(rùn)相對(duì)穩(wěn)定分銷商批發(fā)商零兼批分銷商零兼批縣城鎮(zhèn)/鄉(xiāng)村郊縣郊區(qū)批發(fā)商仍保持坐批零售小店自行提貨市果/省果注：分銷商出貨價(jià)將參照實(shí)際盤價(jià)而定TYI/980511/SH-PR(big)11今日議題今日議題“第一面”案例現(xiàn)狀綜述和建議設(shè)計(jì)分銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)分銷渠道結(jié)構(gòu)管理分銷商管理銷售人

9、員1.實(shí)施計(jì)劃TYI/980511/SH-PR(big)121. 1.渠道架構(gòu)實(shí)施方案渠道架構(gòu)實(shí)施方案? ?根據(jù)全國(guó)各地的實(shí)際狀況，因地制宜地開展策略根據(jù)策略重要性和盈利性確定直銷店數(shù)量和傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)果品的未來角色根據(jù)分銷商的收益和管理可操作性確定分銷商數(shù)量及分區(qū)根據(jù)分銷商實(shí)際能力與目標(biāo)要求選擇分銷商簽定分銷商合約，并完成新策略實(shí)施的具體準(zhǔn)備從分銷商目前能力和新策略對(duì)市場(chǎng)的沖擊出發(fā)，切實(shí)設(shè)計(jì)一套轉(zhuǎn)型期計(jì)劃內(nèi)容概述TYI/980511/SH-PR(big)13渠道轉(zhuǎn)型程序流渠道轉(zhuǎn)型程序流確定直銷零售店劃分分銷區(qū)域選擇核心分銷商籌備期工作普查零售店/批發(fā)商主要內(nèi)容將連鎖超市大型百貨店、量販店、特殊渠道

10、和有盈利的零售店視為直銷目標(biāo)客戶按“第一面”對(duì)分銷商的督導(dǎo)控制能力決定分銷商數(shù)量之上下限城區(qū)：以零售店數(shù)量及分銷商收益為平衡標(biāo)準(zhǔn)劃分區(qū)域郊區(qū)/縣：盡量依照行政單位分區(qū)從“第一面”分銷商，競(jìng)爭(zhēng)品牌/產(chǎn)品分銷商及其他優(yōu)秀消費(fèi)品分銷商中選擇核心分銷商根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行轉(zhuǎn)型籌備建立地區(qū)內(nèi)零售末端(或批發(fā)商)資料庫(kù)先期工作南京實(shí)例城區(qū)：33家直銷店(125點(diǎn))，目前200點(diǎn)城區(qū)：5區(qū)郊區(qū)：4區(qū)(同區(qū)界)郊縣：5區(qū)(同縣界)城區(qū)：3-6個(gè)郊區(qū)/縣：8個(gè)先與2-3個(gè)分銷商達(dá)成協(xié)議，在城區(qū)分區(qū)內(nèi)試行實(shí)施二個(gè)月試行期滿后，根據(jù)分銷商表現(xiàn)，擴(kuò)大其范圍或銷戶，在城區(qū)全面實(shí)施城區(qū):6500零售店郊區(qū)/縣:700批發(fā)商

11、及零兼批TYI/980511/SH-PR(big)14南京城區(qū)零售店數(shù)據(jù)庫(kù)南京城區(qū)零售店數(shù)據(jù)庫(kù)行行 政政 區(qū)區(qū) 商商 店店 名名 稱稱 商商 店店 地地 址址 商商 店店 類類 型型 郵郵 政政 編編 碼碼 秦秦 淮淮 區(qū)區(qū) 馬馬 府府 街街 3 32 2- -1 1馬馬 府府 街街 3 32 2- -1 1C C2 21 10 00 00 01 1秦秦 淮淮 區(qū)區(qū) 信信 成成 超超 市市 馬馬 府府 街街 - - A AB B2 21 10 00 00 01 1秦秦 淮淮 區(qū)區(qū) 國(guó)國(guó) 糧糧 馬馬 府府 街街 - - B BC C2 21 10 00 00 01 1秦秦 淮淮 區(qū)區(qū) 馬馬 府府

12、 街街 - - C C馬馬 府府 街街 - - C CC C2 21 10 00 00 01 1秦秦 淮淮 區(qū)區(qū) 馬馬 府府 街街 - - D D馬馬 府府 街街 - - D DC C2 21 10 00 00 01 1秦秦 淮淮 區(qū)區(qū) 馬馬 府府 街街 - - E E馬馬 府府 街街 - - E EC C2 21 10 00 00 01 1秦秦 淮淮 區(qū)區(qū) 五五 福福 巷巷 - - A A五五 福福 巷巷 - - A AC C2 21 10 00 00 01 1秦秦 淮淮 區(qū)區(qū) 申申 家家 巷巷 - - D D申申 家家 巷巷 - - D DC C2 21 10 00 00 01 1TYI/

13、980511/SH-PR(big)15按當(dāng)?shù)貙?shí)際情況尋找銷量平衡點(diǎn)Vo確定直銷店名單的選擇程序確定直銷店名單的選擇程序連鎖店量販店大型百貨店食品部特殊渠道尋找區(qū)域內(nèi)的戰(zhàn)略重點(diǎn)零售店將A類店中銷量超過V0的商店挑選出來年度規(guī)劃時(shí)需對(duì)區(qū)域內(nèi)所有零售店進(jìn)行重新評(píng)估，確定新一輪的直銷名單V0=？VnV0選擇程序：平衡點(diǎn)指零售店的銷量達(dá)到該規(guī)模時(shí)，直銷或通過分銷商對(duì)“第一面”的獲利將持平TYI/980511/SH-PR(big)16南京直銷店名單南京直銷店名單南京南京范例：范例：量大的零售店量大的零售店Vo=15,000Vo=15,000元元/ /月月江寧國(guó)貿(mào)金康食品華工技術(shù)黃金時(shí)代龍江連鎖連鎖中央超市

14、：信聯(lián)五分鐘：長(zhǎng)江南北：蘇果超市：佳惠自選：新百超市：華誠(chéng)超市：35點(diǎn)18點(diǎn)10點(diǎn)18點(diǎn)10點(diǎn)5點(diǎn)3點(diǎn)量販店量販店新國(guó)道大型百貨大型百貨雅梅超市惠萬家澤紅超市太平商場(chǎng)天都倉(cāng)儲(chǔ)樺榕超市南京商廈聯(lián)華超市特殊渠道特殊渠道金宇航機(jī)場(chǎng)綜合名佳百貨鐵路金通玄武湖漢府長(zhǎng)途機(jī)場(chǎng)免稅航空食品航天商場(chǎng)祿口天保軟席商店西站商店TYI/980511/SH-PR(big)17* 在南京市果/省果有32家直屬店實(shí)現(xiàn)國(guó)營(yíng)果品的轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)國(guó)營(yíng)果品的轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型后的職責(zé)轉(zhuǎn)型后的職責(zé)為其直屬零售店供貨*控制零售價(jià)格不再向非直屬零售點(diǎn)供貨手段手段把直屬零售點(diǎn)鋪貨率和價(jià)格控制作為評(píng)估內(nèi)容予以獎(jiǎng)懲非直屬零售點(diǎn)將由其他分銷商上門送貨市果/省果

15、不參與分銷商一般獎(jiǎng)懲方案；它們可被視為直銷店TYI/980511/SH-PR(big)18分銷商數(shù)量的上限：8個(gè)每分銷商得到“第一面”充分的督導(dǎo)每分銷商必占“第一面”在區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)12%制定城區(qū)分銷商數(shù)量上下限制定城區(qū)分銷商數(shù)量上下限占“第一面”城區(qū)業(yè)務(wù)比例(%)12%60%D1D2D3Dn-1Dn最大分銷商占“第一面”在區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)60%每分銷商業(yè)務(wù)人員受分銷商有效地管理控制(理想比例：8-10業(yè)務(wù)人員/分銷商)分銷商數(shù)量的下限：2個(gè)2=n10箱)分銷商出貨價(jià)(10箱)可能每月變動(dòng)因凈進(jìn)價(jià)變動(dòng)而調(diào)整“第一面”規(guī)定及保障之要點(diǎn)19981998年年5 5月南京珍牛袋實(shí)例月南京珍牛袋實(shí)例元/箱TYI/98

16、0511/SH-PR(big)33零售商訂貨及送貨表* /頂益業(yè)務(wù)員記錄 零售商訂貨及送貨表企劃部調(diào)查報(bào)告企劃部調(diào)查報(bào)告/頂益業(yè)務(wù)員記錄 頂益業(yè)務(wù)員記錄頂益業(yè)務(wù)員記錄頂益業(yè)務(wù)主觀判斷及記錄評(píng)估指標(biāo)評(píng)估指標(biāo)權(quán)數(shù)權(quán)數(shù) 評(píng)判依據(jù)評(píng)判依據(jù) 業(yè)務(wù)拜訪率業(yè)績(jī)目標(biāo)鋪貨率達(dá)成*價(jià)格控制區(qū)域控制服務(wù)品質(zhì) 其它：(例：促銷管理，促銷配合）*所有品牌目標(biāo)鋪貨率完成情況加權(quán)總和；權(quán)數(shù)總和為100%*合約一部分(“第一面”所需的業(yè)績(jī)報(bào)告)分銷商綜合指標(biāo)記分牌分銷商綜合指標(biāo)記分牌20201010101020100TYI/980511/SH-PR(big)34分銷商及其業(yè)務(wù)員評(píng)估與獎(jiǎng)勵(lì)一覽分銷商及其業(yè)務(wù)員評(píng)估與獎(jiǎng)勵(lì)一覽月度

17、業(yè)績(jī)目標(biāo)月度拜訪頻率要求分銷商業(yè)績(jī)綜合指標(biāo)月度計(jì)劃枛分銷商、“第一面”業(yè)務(wù)員周訂貨/送貨表枛業(yè)務(wù)組季度計(jì)劃枛分銷商、“第一面”月鋪貨率/價(jià)格枛企劃部市調(diào)季零售店訪問記錄枛“第一面”業(yè)務(wù)員月業(yè)績(jī)營(yíng)管部評(píng)估依據(jù)評(píng)估依據(jù)資料來源資料來源獎(jiǎng)金范圍獎(jiǎng)金范圍分銷商業(yè)務(wù)人員分銷商業(yè)務(wù)人員月度獎(jiǎng)金(個(gè)人表現(xiàn))季度獎(jiǎng)金(分銷商團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)枛)分銷商及“第一面”的季度計(jì)劃企劃部市調(diào)的月鋪貨率/價(jià)格“第一面”業(yè)務(wù)員的季零售店訪問記錄營(yíng)管部的月業(yè)績(jī)分銷商業(yè)績(jī)綜合指標(biāo)分銷商分銷商季度獎(jiǎng)金0-500/季/100零售店0-1,500元/季/100批發(fā)商0-200元/月/人0-600元/季/人TYI/980511/SH-PR(b

18、ig)35日常銷售及送貨流程日常銷售及送貨流程時(shí)間時(shí)間安排當(dāng)日計(jì)劃安排當(dāng)日計(jì)劃(“(“晨會(huì)晨會(huì)”) )準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備資料銷售銷售/ /送貨過程送貨過程總結(jié)報(bào)告總結(jié)報(bào)告安排翌日計(jì)劃安排翌日計(jì)劃8:30-9:009:00-9:159:15-16:0016:00-16:3016:30-17:30參加者職責(zé)參加者職責(zé)“第一面”營(yíng)業(yè)代表傳達(dá)當(dāng)日工作重點(diǎn)檢查儀表預(yù)估銷售確認(rèn)當(dāng)日拜訪及送貨路線輔導(dǎo)分銷商外出監(jiān)督業(yè)務(wù)人員填寫庫(kù)“分銷商月庫(kù)存表” (每周2次)抽查零售店(每周15點(diǎn))匯總分銷商業(yè)務(wù)員報(bào)表、填寫“分銷營(yíng)業(yè)代表日?qǐng)?bào)表”匯報(bào)/總結(jié)狀況分銷商業(yè)務(wù)人員匯報(bào)上日區(qū)域動(dòng)態(tài)準(zhǔn)備“零售店訂貨表”*，價(jià)格表、海報(bào)、產(chǎn)

19、品介紹、“零售店檔案錄”出外拜訪客戶自我介紹，呈遞價(jià)格表記錄庫(kù)存、做陳列建議銷售、記錄訂單貼海報(bào)告別整理資料、匯總訂單填寫“日銷售統(tǒng)計(jì)表”補(bǔ)充“零售店檔案錄”分銷商內(nèi)勤接聽電話、記錄臨時(shí)訂單確認(rèn)應(yīng)送貨店數(shù)及數(shù)量根據(jù)“日銷售統(tǒng)計(jì)表”及電話訂單開單，分單至送貨員與送貨員將當(dāng)日送貨收款對(duì)帳分銷商送貨員匯報(bào)上日送貨狀況領(lǐng)取送貨單裝貨出外送貨、收款整理送貨收款情況與內(nèi)勤將當(dāng)日送貨收款對(duì)帳全體開會(huì)全體開會(huì)TYI/980511/SH-PR(big)36今日議題今日議題“第一面”案例現(xiàn)狀綜述和建議設(shè)計(jì)分銷渠道結(jié)構(gòu)管理分銷商管理銷售人員管理銷售人員1.實(shí)施計(jì)劃TYI/980511/SH-PR(big)373.

20、3.業(yè)務(wù)人員管理體系業(yè)務(wù)人員管理體系通過提高業(yè)務(wù)人員效率，以改善業(yè)績(jī):業(yè)務(wù)人員的分配需按生意量的分布合理安排每個(gè)業(yè)務(wù)人員每天的時(shí)間安排需調(diào)整，以增加面對(duì)面銷售時(shí)間通過提高銷售隊(duì)伍效能，以改善業(yè)績(jī):詳細(xì)闡明直銷與分銷商管理的業(yè)務(wù)人員的日常職責(zé)以及衡量方法建立系統(tǒng)化且平衡的評(píng)估體系，和賞罰分明且有效的獎(jiǎng)懲體系TYI/980511/SH-PR(big)38業(yè)務(wù)人力資源的需求與分配業(yè)務(wù)人力資源的需求與分配直銷城區(qū)郊區(qū)/縣拜訪頻率拜訪頻率每次時(shí)間每次時(shí)間每月8次每月20次每月12次1小時(shí)*4小時(shí)2小時(shí)* 直銷業(yè)務(wù)人員的日常理貨工作將由所配備的專職理貨員承擔(dān)* 直銷業(yè)務(wù)人員每天完成5個(gè)拜訪，管理分銷商的業(yè)

21、務(wù)人員每天與一家分銷商一同工作建議拜訪細(xì)節(jié)建議拜訪細(xì)節(jié)業(yè)務(wù)員分類業(yè)務(wù)員分類目標(biāo)客戶數(shù)目標(biāo)客戶數(shù)33家125點(diǎn)57每月需銷每月需銷售小時(shí)數(shù)售小時(shí)數(shù)264240168444所需業(yè)務(wù)所需業(yè)務(wù)員人數(shù)員人數(shù)* * *672672小時(shí)小時(shí)南京范例南京范例目前目前人數(shù)人數(shù)831TYI/980511/SH-PR(big)39減少規(guī)劃時(shí)間增加面對(duì)面銷售時(shí)間減少會(huì)議時(shí)間報(bào)告系統(tǒng)化減少路途時(shí)間減少單證處理100%=8小時(shí)將月度計(jì)劃和每周訪問路線設(shè)計(jì)規(guī)范化提高每天拜訪客戶數(shù)目標(biāo)協(xié)調(diào)與營(yíng)管流程報(bào)表規(guī)范化南京目前合理安排路線調(diào)整調(diào)整方案方案業(yè)務(wù)人員工作時(shí)間明細(xì)表（直銷）業(yè)務(wù)人員工作時(shí)間明細(xì)表（直銷）百分比客戶規(guī)劃面對(duì)面的

22、銷售拜訪單證處理交通/等待撰寫報(bào)告會(huì)議等時(shí)間目標(biāo)100%=8小時(shí)52056055102911241115TYI/980511/SH-PR(big)4010155501010101812301020業(yè)務(wù)人員工作時(shí)間明細(xì)表（分銷）業(yè)務(wù)人員工作時(shí)間明細(xì)表（分銷）百分比客戶規(guī)劃面對(duì)面的銷售拜訪單證處理交通/等待撰寫報(bào)告會(huì)議等時(shí)間100%=8小時(shí)目標(biāo)增加面對(duì)面銷售時(shí)間減少單證處理100%=8小時(shí)提高每天拜訪客戶數(shù)目標(biāo)規(guī)范每次訪問動(dòng)作協(xié)調(diào)與營(yíng)管流程南京目前調(diào)整調(diào)整方案方案TYI/980511/SH-PR(big)41業(yè)務(wù)人員日常職責(zé)業(yè)務(wù)人員日常職責(zé)日常職責(zé)日常職責(zé)衡量方法衡量方法直銷非直銷一天完成5個(gè)零售

23、拜訪保證經(jīng)營(yíng)所有“第一面”規(guī)格與合理庫(kù)存檢查貨架陳列核準(zhǔn)定價(jià)狀況維護(hù)店內(nèi)助銷管理理貨員達(dá)到店內(nèi)陳列標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)客戶信用額度承擔(dān)定期收款任務(wù)完成每日訪問報(bào)表企劃的直銷鋪貨檢查，價(jià)格控制(每月）銷量達(dá)成每天4小時(shí)與分銷商共同工作制訂和執(zhí)行分銷商業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃（每月）督導(dǎo)分銷商銷售人員工作保證“第一面”要求的報(bào)表執(zhí)行檢查分銷商區(qū)內(nèi)零售或批發(fā)商鋪貨狀況完成每周工作報(bào)告企劃的零售店或批發(fā)商鋪貨檢查，價(jià)格控制(每季）每周完成15個(gè)零售店或批發(fā)商的抽查銷量達(dá)成完成銷量目標(biāo)完成鋪貨率目標(biāo)價(jià)格控制業(yè)務(wù)員分類業(yè)務(wù)員分類目標(biāo)目標(biāo)完成銷量目標(biāo)完成鋪貨率目標(biāo)價(jià)格控制區(qū)域控制TYI/980511/SH-PR(big)42業(yè)務(wù)人員評(píng)估與獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)人員評(píng)估與獎(jiǎng)勵(lì)( (每月每月) )直銷業(yè)務(wù)員直銷業(yè)務(wù)員分銷商管理業(yè)務(wù)員分銷商管理業(yè)務(wù)員評(píng)估依據(jù)個(gè)人達(dá)成個(gè)人達(dá)成小組達(dá)成小組達(dá)成個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成個(gè)人鋪貨率目標(biāo)達(dá)成個(gè)人規(guī)范行為(拜訪頻率、報(bào)表等)資料來源直銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成直銷團(tuán)隊(duì)鋪貨率目標(biāo)達(dá)成個(gè)人達(dá)成個(gè)人達(dá)成小組達(dá)成小組達(dá)成分銷商業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成分銷商鋪貨率目標(biāo)達(dá)成個(gè)人規(guī)范行為(拜訪頻率、報(bào)表等)分銷商團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成分銷商團(tuán)隊(duì)鋪貨率目標(biāo)達(dá)成月度個(gè)人目標(biāo)業(yè)績(jī)?cè)落佖浡蕚€(gè)人達(dá)成月出貨統(tǒng)計(jì)月度直銷