《關(guān)鍵會(huì)議營(yíng)銷》投影片(共31頁(yè)).ppt

1、1關(guān)鍵會(huì)議經(jīng)營(yíng)中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司 南京分公司南京分公司 2002_42002_421 1、團(tuán)隊(duì)規(guī)模、團(tuán)隊(duì)規(guī)模2 2、人均績(jī)效、人均績(jī)效3 3、人均收入、人均收入4 4、團(tuán)隊(duì)士氣、團(tuán)隊(duì)士氣有這樣的兩個(gè)團(tuán)隊(duì)！有這樣的兩個(gè)團(tuán)隊(duì)！A A團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)B B團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)12001200萬(wàn)萬(wàn)200200萬(wàn)萬(wàn)1010萬(wàn)左右萬(wàn)左右/ /年年按時(shí)召開(kāi)例會(huì)，按時(shí)召開(kāi)例會(huì)，定期組織活動(dòng)定期組織活動(dòng)10001000萬(wàn)萬(wàn)8080萬(wàn)萬(wàn)五萬(wàn)左右五萬(wàn)左右/ /年年成員參與性差，成員參與性差，團(tuán)隊(duì)活動(dòng)少團(tuán)隊(duì)活動(dòng)少3課課 程程 介介 紹紹l目的：提升新團(tuán)隊(duì)主管管理水平l目標(biāo)：掌握銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵會(huì)議經(jīng)營(yíng)方法和工作

2、要點(diǎn)l過(guò)程：理論講授、小組研討、活動(dòng)參與l要領(lǐng)：積極思索、全心參與l收獲：能組織策劃團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵會(huì)議，并通過(guò)關(guān)鍵會(huì)議進(jìn)行銷售管理工作41 1、什么是關(guān)鍵會(huì)議、什么是關(guān)鍵會(huì)議2 2、月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)、月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)3 3、周例會(huì)、周例會(huì)4 4、早會(huì)、早會(huì)5 5、夕會(huì)、夕會(huì)課課 程程 大大 綱綱5銷售團(tuán)隊(duì)日常管理的重要手段銷售團(tuán)隊(duì)日常管理的重要手段 關(guān)鍵會(huì)議包括那些內(nèi)容關(guān)鍵會(huì)議包括那些內(nèi)容 為什么要召開(kāi)關(guān)鍵會(huì)議為什么要召開(kāi)關(guān)鍵會(huì)議 關(guān)鍵會(huì)議的形式關(guān)鍵會(huì)議的形式 1. 11關(guān)鍵會(huì)議關(guān)鍵會(huì)議是對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理的重要活動(dòng)，具體是是對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理的重要活動(dòng)，具體是指銷售團(tuán)隊(duì)的早會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì)等。

3、指銷售團(tuán)隊(duì)的早會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì)等。 6 關(guān)鍵會(huì)議包括那些內(nèi)容關(guān)鍵會(huì)議包括那些內(nèi)容 1. 12會(huì)前會(huì)前會(huì)中會(huì)中會(huì)后會(huì)后 7 為什么要召開(kāi)關(guān)鍵會(huì)議為什么要召開(kāi)關(guān)鍵會(huì)議 1. 21團(tuán)隊(duì)和群體的區(qū)別？團(tuán)隊(duì)和群體的區(qū)別？凝聚力高的團(tuán)隊(duì)在完成工作任務(wù)凝聚力高的團(tuán)隊(duì)在完成工作任務(wù)時(shí)表現(xiàn)總是出色得多！時(shí)表現(xiàn)總是出色得多！ 8 關(guān)鍵會(huì)議的形式關(guān)鍵會(huì)議的形式 1. 31月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)周例會(huì)周例會(huì)早會(huì)早會(huì)夕會(huì)夕會(huì)9游戲：徒手測(cè)距游戲：徒手測(cè)距l(xiāng)用你們最熟悉的手測(cè)量一根繩子的長(zhǎng)度用你們最熟悉的手測(cè)量一根繩子的長(zhǎng)度110啟示啟示l目標(biāo)越小，達(dá)成的精確度就越高；反之，則低目標(biāo)越小，達(dá)成的精確度就越高；反之，

4、則低。如果我們只是在年初給自己下一個(gè)目標(biāo)，而不如果我們只是在年初給自己下一個(gè)目標(biāo)，而不將目標(biāo)細(xì)分，在年底我們實(shí)際達(dá)成距目標(biāo)就會(huì)將目標(biāo)細(xì)分，在年底我們實(shí)際達(dá)成距目標(biāo)就會(huì)有很大差距。有很大差距。2. 12管理應(yīng)注重過(guò)程，追求結(jié)果！管理應(yīng)注重過(guò)程，追求結(jié)果！11月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)l團(tuán)隊(duì)月度經(jīng)營(yíng)情況分析團(tuán)隊(duì)月度經(jīng)營(yíng)情況分析2. 2112周例會(huì)周例會(huì)l經(jīng)營(yíng)檢討經(jīng)營(yíng)檢討 研究團(tuán)隊(duì)上周業(yè)績(jī)，找出差距并分析原因研究團(tuán)隊(duì)上周業(yè)績(jī)，找出差距并分析原因l交流經(jīng)驗(yàn)交流經(jīng)驗(yàn) 提高團(tuán)隊(duì)成員技能的好辦法提高團(tuán)隊(duì)成員技能的好辦法l計(jì)劃制訂計(jì)劃制訂 準(zhǔn)備團(tuán)隊(duì)下周銷售活動(dòng)準(zhǔn)備團(tuán)隊(duì)下周銷售活動(dòng)l市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 為團(tuán)隊(duì)成

5、員提供銷售策略指導(dǎo)為團(tuán)隊(duì)成員提供銷售策略指導(dǎo)l活動(dòng)工具活動(dòng)工具 銷售活動(dòng)工具檢查重點(diǎn)是員工每周檢討表、每周工銷售活動(dòng)工具檢查重點(diǎn)是員工每周檢討表、每周工作作 計(jì)劃表計(jì)劃表l組織培訓(xùn)組織培訓(xùn) 培養(yǎng)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)l團(tuán)隊(duì)費(fèi)用團(tuán)隊(duì)費(fèi)用 定期公布銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用，做到公正、透明定期公布銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用，做到公正、透明3. 11對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行指導(dǎo)、輔導(dǎo)、陪同展業(yè)、言傳身教等工作。是銷售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)同原來(lái)的部門經(jīng)理的一個(gè)顯著區(qū)別。是銷售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)同原來(lái)的部門經(jīng)理的一個(gè)顯著區(qū)別。13周例會(huì)周例會(huì)3. 12對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行指導(dǎo)、輔導(dǎo)、陪同展業(yè)、言傳身教等工作。是銷售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)同原來(lái)的是銷售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)同原來(lái)的部門經(jīng)理的一個(gè)顯著區(qū)別

6、。部門經(jīng)理的一個(gè)顯著區(qū)別。14早會(huì)經(jīng)營(yíng)的意義早會(huì)經(jīng)營(yíng)的意義l激勵(lì)士氣激勵(lì)士氣l輔導(dǎo)與傳承輔導(dǎo)與傳承l(wèi)貫徹公司及部門的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)貫徹公司及部門的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)l進(jìn)行基礎(chǔ)管理進(jìn)行基礎(chǔ)管理4. 1115早會(huì)的預(yù)期效果早會(huì)的預(yù)期效果l工作熱身工作熱身l培訓(xùn)激勵(lì)培訓(xùn)激勵(lì)l活動(dòng)管理活動(dòng)管理l提升士氣提升士氣4. 1216早會(huì)的組織早會(huì)的組織l早會(huì)的準(zhǔn)備工作早會(huì)的準(zhǔn)備工作l早會(huì)的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)早會(huì)的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)l早會(huì)的流程早會(huì)的流程l早會(huì)的內(nèi)容早會(huì)的內(nèi)容l早會(huì)的形式早會(huì)的形式l早會(huì)注意事項(xiàng)早會(huì)注意事項(xiàng)4. 1317早會(huì)的準(zhǔn)備早會(huì)的準(zhǔn)備1、資源的準(zhǔn)備、資源的準(zhǔn)備2、制作一個(gè)月行事歷、制作一個(gè)月行事歷3、缺勤者不發(fā)給其資料、缺勤

7、者不發(fā)給其資料4、要與部屬充分取得聯(lián)系、要與部屬充分取得聯(lián)系5、利用布告欄公布、利用布告欄公布4. 1418早會(huì)的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)早會(huì)的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)1、功能小組的功能、功能小組的功能(1)時(shí)間安排、(2)內(nèi)容安排(3)職場(chǎng)安排、(4)角色分工、(5)程序設(shè)計(jì)2、具體方法、具體方法(1)收集資訊(生活小常識(shí)、游戲笑話、本部意見(jiàn))(2)分析資訊、確定目標(biāo)(3)設(shè)置早會(huì)欄目及內(nèi)容(4)確定時(shí)間和場(chǎng)地(5)設(shè)計(jì)制作媒體(6)制作早會(huì)策劃書4. 2119早會(huì)的流程早會(huì)的流程1、準(zhǔn)備(通知、業(yè)績(jī)報(bào)表、白板筆、板擦、投影儀、職場(chǎng))2、主持人與其他人員溝通3、（參加公司晨會(huì)：司歌公司訓(xùn)導(dǎo)）4、清點(diǎn)考勤5、新聞、時(shí)事、政令

8、、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)公報(bào)(點(diǎn)評(píng))6、今日之星(提前溝通)7、主題內(nèi)容發(fā)布8、早會(huì)結(jié)束4. 2220早會(huì)內(nèi)容早會(huì)內(nèi)容a.b.教育訓(xùn)練 技能、知識(shí) 4. 2321早會(huì)形式早會(huì)形式1、讀書讀報(bào)會(huì)： 2、時(shí)事主題研討，辯論賽：3、角色扮演(電話約訪陌拜、接觸說(shuō)明、促成等)； 4、網(wǎng)上早會(huì)： 5、“贊美”比賽； 6、問(wèn)題腦力激蕩（頭腦風(fēng)暴會(huì)）； 7、專題講座、記者招待會(huì)式； 8、嘉賓見(jiàn)面會(huì)； 9、早餐會(huì)； 4. 24 10、慶生會(huì)； 11、團(tuán)隊(duì)游戲； 12、銷售預(yù)演； 13、演講比賽； 14、業(yè)務(wù)診斷會(huì)(失敗案例會(huì)診幫助)；15、故事會(huì)等。 22早會(huì)注意事項(xiàng)早會(huì)注意事項(xiàng)1 1、創(chuàng)造良好，溫馨的職場(chǎng)環(huán)境。、創(chuàng)造良好

9、，溫馨的職場(chǎng)環(huán)境。2 2、建立團(tuán)隊(duì)精神，用團(tuán)隊(duì)力量去約束每一位參加者，沒(méi)人有特權(quán)。、建立團(tuán)隊(duì)精神，用團(tuán)隊(duì)力量去約束每一位參加者，沒(méi)人有特權(quán)。3 3、堅(jiān)持不談可能引發(fā)隊(duì)員不良競(jìng)技術(shù)狀態(tài)的敏感事情。、堅(jiān)持不談可能引發(fā)隊(duì)員不良競(jìng)技術(shù)狀態(tài)的敏感事情。4 4、熟練、激勵(lì)點(diǎn)要集中，避免散亂、興奮點(diǎn)轉(zhuǎn)移。、熟練、激勵(lì)點(diǎn)要集中，避免散亂、興奮點(diǎn)轉(zhuǎn)移。5 5、想辦法調(diào)動(dòng)大家熱情，產(chǎn)生群體效應(yīng)，產(chǎn)生共鳴。、想辦法調(diào)動(dòng)大家熱情，產(chǎn)生群體效應(yīng)，產(chǎn)生共鳴。6 6、組織者或單位負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)每日早會(huì)內(nèi)容進(jìn)行重點(diǎn)點(diǎn)評(píng)。、組織者或單位負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)每日早會(huì)內(nèi)容進(jìn)行重點(diǎn)點(diǎn)評(píng)。7 7、定期檢查早會(huì)內(nèi)容，進(jìn)行反饋、總結(jié)。、定期檢查早會(huì)內(nèi)容

10、，進(jìn)行反饋、總結(jié)。4. 3123小組練習(xí)小組練習(xí)4. 4124活動(dòng)量管理的意義活動(dòng)量管理的意義銷售的真諦銷售的真諦永遠(yuǎn)是銷售人員主動(dòng)。永遠(yuǎn)是銷售人員主動(dòng)。動(dòng)一動(dòng)才會(huì)有收獲。動(dòng)一動(dòng)才會(huì)有收獲。蓋樓房需要有基礎(chǔ)，我們銷售同樣也需要有基礎(chǔ)。我們的基礎(chǔ)就是一定數(shù)量的潛在客戶群我們的基礎(chǔ)就是一定數(shù)量的潛在客戶群5. 1125夕夕 會(huì)會(huì) 夕會(huì)是總結(jié)一天的工作成果，介紹銷售經(jīng)驗(yàn)，檢討銷售過(guò)程，收集反饋市場(chǎng)信息，規(guī)劃展業(yè)重點(diǎn)，并通過(guò)業(yè)務(wù)員工作日志的檢查了解業(yè)務(wù)員當(dāng)天的銷售狀況，從而具體指導(dǎo)的有效方法。持續(xù)持續(xù)的開(kāi)展、深化夕會(huì)經(jīng)營(yíng)將對(duì)團(tuán)隊(duì)的建議、發(fā)展及的開(kāi)展、深化夕會(huì)經(jīng)營(yíng)將對(duì)團(tuán)隊(duì)的建議、發(fā)展及新員工的成長(zhǎng)有著極

11、強(qiáng)的促進(jìn)作用。新員工的成長(zhǎng)有著極強(qiáng)的促進(jìn)作用。5. 2226夕會(huì)的意義夕會(huì)的意義1 1、銷售活動(dòng)量管理、銷售活動(dòng)量管理2 2、解答員工疑惑、解答員工疑惑3 3、放松員工身心、放松員工身心4 4、溝通的橋梁、溝通的橋梁5. 2327夕會(huì)的形式夕會(huì)的形式l溝通會(huì)，溝通會(huì)，l研討會(huì)，研討會(huì)，l輔導(dǎo)會(huì)，輔導(dǎo)會(huì)，l追蹤會(huì)，追蹤會(huì)，l談心會(huì)，談心會(huì)，l茶話會(huì)茶話會(huì)5. 31不同情況具體對(duì)待！不同情況具體對(duì)待！28夕會(huì)的內(nèi)容夕會(huì)的內(nèi)容l業(yè)務(wù)員展業(yè)經(jīng)驗(yàn)介紹l險(xiǎn)種講解（每次講解一到二個(gè)條款或幾次講完一個(gè)條款）l專題討論（頭腦風(fēng)暴展業(yè)中的難點(diǎn)問(wèn)題）l情景演示（展業(yè)過(guò)程評(píng)析，也可以是失敗案例）l展業(yè)技能培訓(xùn)l素質(zhì)培訓(xùn)l餐會(huì)（生日餐會(huì)、特別餐會(huì)、新員工加入、老員工離開(kāi)）l室外夕會(huì)（特別夕會(huì)）l業(yè)務(wù)員輪流主持的夕會(huì)5. 3229 一個(gè)成功的會(huì)議必須有一個(gè)成功的會(huì)議必須有“經(jīng)經(jīng)”有計(jì)劃有計(jì)劃的主題來(lái)提綱契領(lǐng)，有的主題來(lái)提綱契領(lǐng)，有“緯緯”眾多的人眾多的人員參與進(jìn)來(lái)，形式多樣。這樣才會(huì)形成一張員參與進(jìn)來(lái)，形式多樣。這樣才會(huì)形成一張網(wǎng)，將業(yè)務(wù)員的心網(wǎng)進(jìn)來(lái)，使關(guān)鍵會(huì)議經(jīng)營(yíng)網(wǎng)，將業(yè)務(wù)員的心網(wǎng)進(jìn)來(lái)，使關(guān)鍵會(huì)議經(jīng)營(yíng)收到更好的成效。收到更好的成效。6. 1130 早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)中的重中之重，也早夕