一對一行銷知識(shí)培訓(xùn)講解(共18頁).ppt

1、一對一行銷（ One on One Marketing ）前言： 行銷是一種態(tài)度,一種思想、創(chuàng)作、策略與戰(zhàn)術(shù)的態(tài)度，它需要學(xué)習(xí)與練習(xí)，這就是行銷最原始的光輝。羅柏葛瑞德羅柏葛瑞德專題一：行銷及相關(guān)概念專題一：行銷及相關(guān)概念 專題二：什么是一對一行銷？專題二：什么是一對一行銷？專題三：一對一行銷技巧專題三：一對一行銷技巧專題四專題四：客戶資料的收集與管理客戶資料的收集與管理專題五：一對一行銷成功案例專題五：一對一行銷成功案例行銷的定義（一） 行銷是規(guī)劃和執(zhí)行理念、貨品和服務(wù)之構(gòu)想、定價(jià)、推廣和分配的過程，用以創(chuàng)造交換（exchange），滿足個(gè)人和組織的目標(biāo) 美國行銷協(xié)會(huì) 行銷的定義（二） “行

2、銷是一種社會(huì)過程，個(gè)人和群體可通過創(chuàng)造、提供、并與他人自由交換有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)以滿足他們的需要和欲望。” 行銷學(xué)大師科特樂 一對一行銷的定義資料庫行銷(database marketing) 一對一行銷(1 on1 Marketing) 個(gè)人化行銷(personalized marketing) 關(guān)系行銷(Relationship Marketing) 忠誠度行銷(Loyalty Marketing) 1）可以得知傳播者更詳細(xì)的資料。2）可以針對所瞄準(zhǔn)的對象做行銷。3）針對每個(gè)人都必須單獨(dú)做一次重復(fù)或不同 的動(dòng)作。4）每個(gè)人是單獨(dú)被傳播，具有隱私性。5）每個(gè)人被傳播的內(nèi)容可以因人而異。如何接

3、近客戶如何接近客戶 、郵寄信函郵寄信函 2、電話拜訪電話拜訪 3 3、直接拜訪、直接拜訪撰寫銷售信函的主要技巧撰寫銷售信函的主要技巧要簡潔、有重點(diǎn)。要簡潔、有重點(diǎn)。要引起客戶的興趣及好奇心。要引起客戶的興趣及好奇心。不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。 電話拜訪客戶技巧電話拜訪客戶技巧 使用規(guī)范性禮貌語言 注意適時(shí)傾聽 注意自己的聲音與心態(tài) 通話以簡潔為主避開電話的高峰時(shí)段 注意做好電話記錄 a.別出心裁的名片 b.請教客戶的意見 c.迅速提出客戶能獲得哪些重大利益d.告訴潛在客戶一些有用的信息 e.提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題 引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲

4、望比較產(chǎn)品下決心購買 A.成功的穿著B.肢體語言C.微笑 D.問候 E.握手F.注意客戶的情緒G.記住客戶的名字和稱謂 H.利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感 進(jìn)入銷售主題的技巧 a.進(jìn)入主題的時(shí)機(jī) b.進(jìn)入主題的技巧 1）針對性問題）針對性問題 2）選擇性問題）選擇性問題 3）了解性問題）了解性問題 4）澄清性問題）澄清性問題 5）征詢性問題）征詢性問題 6）服務(wù)性問題）服務(wù)性問題 7）開放式問題）開放式問題 8）關(guān)閉式問題）關(guān)閉式問題 服務(wù)品質(zhì)的服務(wù)品質(zhì)的15個(gè)個(gè)C（一一） 顧客化(Customization) 承諾(Commitment)一致性(Consistency) 專業(yè)能力(Compet

5、ence) 理解力(Comprehension) 溝通(Communication) 同理心(Compassion) 服務(wù)品質(zhì)的服務(wù)品質(zhì)的15個(gè)個(gè)C（二二）禮儀(Courtesy) 冷靜(Composure) 信任性(Credibility)信心(Confidence) 接近性(Contact) 配合性(Cooperation) 能力(Capability) 決斷力(Criticalness) 客戶資料收集方法 客戶資料管理 建立分析系統(tǒng) 客戶資料收集方法加入社會(huì)團(tuán)體 成為俱樂部會(huì)員 填資料換贈(zèng)品 網(wǎng)上查找 廣告中尋找 參加展覽 建立分析系統(tǒng)的好處分析產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性找出不同產(chǎn)品銷售的關(guān)聯(lián)性分析客戶屬性找出購買產(chǎn)品之客戶所具有之屬性 助企業(yè)設(shè)計(jì)行銷企劃尋找潛在客戶，提高企業(yè)效益 一對一行銷成功案例一對一行銷成功案例 一、戴爾：錢堆出來的一、戴爾：錢堆出來的“黃金三原則黃金三原則”戴爾計(jì)算機(jī)公司一對一行銷經(jīng)典案戴爾計(jì)算機(jī)公司一對一行銷經(jīng)典案例例 二、