專業(yè)化銷售特訓(xùn)營(yíng)之銷售信念(共49頁(yè)).ppt

1、 專業(yè)化銷售特訓(xùn)營(yíng)第一模塊：銷售信念篇 第一講： 課前訓(xùn)練3大培訓(xùn)理念 課前訓(xùn)練訓(xùn)練1：訓(xùn)練2：訓(xùn)練3： 第二講：態(tài)度第一案例：米盧給我們的啟示報(bào)酬的公式 報(bào)酬=態(tài)度+行動(dòng)+潛能態(tài)度在微觀上表現(xiàn)為：n對(duì)自己的態(tài)度n對(duì)營(yíng)銷的態(tài)度n對(duì)客戶的態(tài)度n對(duì)公司的態(tài)度積極的心態(tài) 世界成功學(xué)第二代宗師拿破侖希爾研究500名成功者，發(fā)現(xiàn)一個(gè)奧秘：每個(gè)人的心靈就像硬幣一樣具有兩面性，正面寫(xiě)著積極心態(tài)，反面寫(xiě)著消極心態(tài)。案例:n國(guó)王與宰相的故事18條成功定律：1.1.積極心態(tài)積極心態(tài) 12.協(xié)作精神 13.總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 14.創(chuàng)造性觀察 案例：三個(gè)建筑工人態(tài)度是一面鏡子n你怎樣對(duì)待公司n你怎樣對(duì)待客戶n你怎樣對(duì)待事

2、業(yè)結(jié)論：成功不分早晚態(tài)度決定先后 第三講：有效溝通溝通的三要素聽(tīng)聽(tīng) 說(shuō)說(shuō)問(wèn)問(wèn)聽(tīng)傾聽(tīng)傾聽(tīng)的好處n適應(yīng)講話者的風(fēng)格n眼耳并用n首先理解他人，再被他人理解n鼓勵(lì)他人表達(dá)自己n準(zhǔn)確了解對(duì)方的意圖n建立信任n明白事情關(guān)鍵所在傾聽(tīng)的技巧用心聽(tīng)，態(tài)度比較誠(chéng)懇對(duì)沒(méi)有聽(tīng)懂的問(wèn)題，重新確認(rèn)眼睛注視對(duì)方的鼻尖或者是額頭點(diǎn)頭、微笑停頓秒不打斷，不插嘴說(shuō)贊美贊美的技巧發(fā)自內(nèi)心，真誠(chéng)的去贊美贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)贊美的比較具體使用間接的贊美借用第三者贊美三句蠻好聽(tīng)的話你真不簡(jiǎn)單! 我很佩服你! 我很欣賞你!肯定認(rèn)同的技巧n所有溝通過(guò)程的目的只是達(dá)成協(xié)議n溝通時(shí)要表達(dá)支持性語(yǔ)言n人際關(guān)系不好的人，一定是不肯定、不認(rèn)同別人常見(jiàn)用語(yǔ)

3、（一）n那很好n那沒(méi)關(guān)系（安慰別人和自己）n你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好n你說(shuō)的很有道理n我理解你的心情常見(jiàn)用語(yǔ)（二）n我了解你的意思n我尊重你的想法n我感謝你的意見(jiàn)和建議n我認(rèn)同你的觀點(diǎn)n我知道，你這樣做是為了我好！問(wèn)發(fā)問(wèn)銷售是用來(lái)問(wèn)的，不是用來(lái)說(shuō)的問(wèn)對(duì)問(wèn)題，立即成交發(fā)問(wèn)有兩種方式 開(kāi)放式 封閉式n始終不能成交，原因是沒(méi)有問(wèn)對(duì)問(wèn)題n不問(wèn)，是永遠(yuǎn)不能成交的n要不斷的問(wèn)封閉式的問(wèn)題重要理念：發(fā)問(wèn)的重要意義：沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品, 只有不會(huì)賣的人!沒(méi)有不能成交的客戶, 只是我們推銷技巧不夠好！推銷技巧不夠好, 只是我們問(wèn)問(wèn)題的能力不夠好！小結(jié):有效溝通，倍增業(yè)績(jī)! 第四講：激發(fā)潛能成功銷售3大要件態(tài)度是指人們

4、對(duì)待事物的意向行動(dòng)是指人們實(shí)現(xiàn)其意向的過(guò)程潛能是指在實(shí)現(xiàn)其意向過(guò)程中的“爆發(fā)力”關(guān)于潛能n世界第一名的潛能大師安東尼羅賓指出：任何成功者都不是天生的，成功的根本原因是激發(fā)了人的無(wú)窮無(wú)盡的潛能。人類擁有無(wú)限潛能冰山理論你不必?fù)?dān)心你的大腦n你的大腦可以儲(chǔ)藏約5億冊(cè)書(shū)的生命信息，相當(dāng)于50個(gè)美國(guó)國(guó)會(huì)圖書(shū)館的全部藏書(shū)量。人的學(xué)習(xí)、記憶、認(rèn)識(shí)能力、創(chuàng)造力、思維能力有無(wú)窮無(wú)盡的潛力，直到永遠(yuǎn)。震驚世界的聲音n美國(guó)富爾頓學(xué)院曾發(fā)出令世界震驚的聲音：我認(rèn)為最大的悲劇不是恐怖地震，不是連年戰(zhàn)爭(zhēng)，甚至不是原子彈投向日本廣島，而是：千千萬(wàn)萬(wàn)的人們生活著然后死去，卻從未意識(shí)到存在在于他們身上的巨大潛能。人類行為的動(dòng)機(jī)

5、n在銷售的過(guò)程中，顧客為什么買，為什么不買？為什么掏錢，為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么？追求快樂(lè)，逃避痛苦！銷售人員的三大特質(zhì)：成功欲望 大量行動(dòng) 堅(jiān)持程度量大是成功的關(guān)鍵成功銷售的自我暗示1.我每天大量的宣傳/我的產(chǎn)品/給需要的顧客!2.我熱愛(ài)/我的商品!3.我不斷的提供/物超所值的服務(wù)!4.每個(gè)顧客都非常喜歡/購(gòu)買我的產(chǎn)品!成功銷售的自我暗示5.每天都有大量的顧客/購(gòu)買我的產(chǎn)品!6.所有的顧客/都不斷的轉(zhuǎn)介紹新顧客/來(lái)購(gòu)買我的產(chǎn)品!7.我每天不斷的銷售產(chǎn)品/給大量的顧客!8.每個(gè)顧客都熱愛(ài)我/所賣給他的商品!成功銷售的自我暗示9.所有的顧客/都迫不及待地要購(gòu)買我的產(chǎn)品!10.每一個(gè)顧客都非常的喜歡我!11.我不斷的介紹/最新最好的產(chǎn)品給我的顧客!12.每天都有大量的潛在顧客/想要認(rèn)識(shí)我!成功銷售的自我暗示13.我擁有大量的3A級(jí)的顧客!14.我的服務(wù)/永遠(yuǎn)是同業(yè)中最好的那一位!15.我隨時(shí)關(guān)心顧客的需要和他的問(wèn)題!16.我的業(yè)績(jī)/不斷的