專業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)講義課件(共26頁(yè)).ppt

1、第二篇第二篇 專業(yè)專業(yè)推銷實(shí)戰(zhàn)推銷實(shí)戰(zhàn)第十章第十章 推銷準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)推銷準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)導(dǎo) 言言 訂單=涵蓋率勝率。涵蓋率是指您與客戶接觸的次數(shù)。沒(méi)有接觸就沒(méi)有訂單，接觸的準(zhǔn)客戶愈多，就愈有機(jī)會(huì)獲得訂單，這是簡(jiǎn)單易明的道理。因此增加涵蓋率是您第一個(gè)要關(guān)心的主題。勝率是指您接觸客戶推銷時(shí)贏得的比率。勝率又可進(jìn)一步分為未逢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)的勝率及遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)勝的比率。勝率的決定因素有推銷技巧、價(jià)格條件、人際及商品知識(shí)。提升推銷技巧以提升勝率為中心目標(biāo)；價(jià)格條件是由公司的政策及策略決定；人際很重要但不能由自己百分之百掌握。因此，實(shí)戰(zhàn)二將介紹如何專精您的商品知識(shí)以提高您的勝率。實(shí)戰(zhàn)一實(shí)戰(zhàn)一 增加您有望客戶涵蓋率的效

2、率增加您有望客戶涵蓋率的效率增加您的涵蓋率增加您的涵蓋率 增加您有望客戶涵蓋率的效率有兩個(gè)途徑： （1）有效率地開(kāi)拓您的準(zhǔn)客戶； （2）做好準(zhǔn)客戶管理。有效率地開(kāi)拓您的準(zhǔn)客戶有效率地開(kāi)拓您的準(zhǔn)客戶 如何有效率地接觸您的準(zhǔn)客戶呢？您必須思考兩個(gè)問(wèn)題：1 1、我的銷售對(duì)象是誰(shuí)、我的銷售對(duì)象是誰(shuí)您的銷售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許是等。確定了您的準(zhǔn)客戶對(duì)象后，您才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸準(zhǔn)客戶。2 2、我用什么方法開(kāi)拓最多的準(zhǔn)客戶、我用什么方法開(kāi)拓最多的準(zhǔn)客戶 下面的九種方法能開(kāi)拓準(zhǔn)客戶： 直接拜訪 直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率

3、極高，同時(shí)也能磨練業(yè)務(wù)代表的推銷技巧及培養(yǎng)選擇準(zhǔn)客戶的能力。 連鎖介紹法 接收前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料 您可從前任的業(yè)務(wù)代表手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。 用心耕耘您的客戶 銷售信函 電話 電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具。您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新的客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與準(zhǔn)客戶接觸機(jī)會(huì)。 展示會(huì) 透過(guò)公司參展的機(jī)會(huì)，您也能接觸到許多的準(zhǔn)客戶。您盡可能地獲得參觀展示客人的資料，針對(duì)這些準(zhǔn)客戶進(jìn)行跟蹤，更能得心應(yīng)手。 擴(kuò)大您的人際 業(yè)務(wù)代表的幾個(gè)重要因素如產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧、意愿、耐力、銷售基盤等，其中銷售基盤就是所

4、謂的人際。 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng)，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，業(yè)務(wù)代表的人際愈廣，您接觸準(zhǔn)客戶的機(jī)會(huì)就愈多。 做好準(zhǔn)客戶管理做好準(zhǔn)客戶管理 有希望成交的客戶具有五個(gè)條件： （1）有支付的能力。收入狀況及信用狀況顯示具有支付的能力。 （2）有意欲。對(duì)商品有興趣，表示關(guān)心。 （3）必要性。在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)上或日常生活上，商品對(duì)客戶產(chǎn)生貢獻(xiàn)。 （4）影響力。 有購(gòu)買決定權(quán)或?qū)?gòu)買決定有影響力。 （5）接近的難易度。接近的難易度廣泛地指相隔距離的遠(yuǎn)近、購(gòu)買時(shí)間的長(zhǎng)短、人際的有無(wú)等，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是您能否方便地見(jiàn)到有望客戶。 具有這五個(gè)條件的準(zhǔn)客戶，可稱為有望客戶。雖然都可能成交。為了獲得最

5、大的效益，我們必須再把這些有望客戶分類管理，以提高推銷的效率。分類可從兩個(gè)方式考慮：依可能成交的時(shí)間分類依可能成交的時(shí)間分類 熱心客戶 指一個(gè)月內(nèi)可能成交的客戶； 有望客戶 指三個(gè)月內(nèi)可能成交的客戶； 潛在客戶 指超過(guò)三個(gè)月以后才可能成交的客戶。 對(duì)于熱心客戶，您可安排短期及高頻率的拜訪，對(duì)于有望客戶或潛在客戶，您可依情況，計(jì)劃您的拜訪時(shí)間。 依客戶的重要性分類依客戶的重要性分類 所謂重要性是指依客戶可能購(gòu)買數(shù)量的大小來(lái)區(qū)分。雖然每一個(gè)客戶對(duì)業(yè)務(wù)代表而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間。您也可以將客戶依重要性分為三類： 重要 次重要 普通 當(dāng)您手上有了有望客戶的

6、分類名單后，您就依客戶的可能購(gòu)買期間及重要性計(jì)劃出您每天、每月的拜訪活動(dòng)計(jì)劃。 綜合增加涵蓋率效率的上述途徑，在推銷實(shí)務(wù)上可依下圖程序進(jìn)行，并可配合銷售人員的報(bào)表、年度有望客戶管理表、月度訪問(wèn)計(jì)劃表來(lái)幫助您的推銷活動(dòng)。市場(chǎng)對(duì)象客戶接觸對(duì)象客戶日?qǐng)?bào)表分類有望客戶記錄有望客戶管理表準(zhǔn)備月度訪問(wèn)計(jì)劃訪問(wèn)有望客戶日?qǐng)?bào)表記錄月度訪問(wèn)計(jì)劃表實(shí)績(jī)部分記錄有望客戶管理表訪問(wèn)活動(dòng)上圖的程序說(shuō)明如下：第一步v了解您的市場(chǎng)v明確您的對(duì)象客戶第二步v利用直接拜訪、連鎖介紹法、根據(jù)前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料、用心耕耘客戶、銷售信函、電話、展示會(huì)、擴(kuò)大人際等方法接觸您的對(duì)象客戶。v記錄日?qǐng)?bào)表。（表例1）第三步v記錄有望客戶管

7、理表（表例2），分類有望客戶。v記錄月訪問(wèn)活動(dòng)計(jì)劃表。第四步v訪問(wèn)有望客戶。v記錄日?qǐng)?bào)表。表例一 拜訪活動(dòng)日?qǐng)?bào)表訪問(wèn)公司名稱訪問(wèn)對(duì)象滯留時(shí)間初次拜訪再拜訪銷售進(jìn)度 不在客戶類別備注接近客戶產(chǎn)品說(shuō)明展示建議書(shū)締結(jié)熱心客戶有望客戶潛在客戶12345日期當(dāng)日拜訪家數(shù)再訪家數(shù)累計(jì)拜訪家數(shù)再訪家數(shù)表例二 有望客戶管理表訪問(wèn)公司名稱拜訪對(duì)象 住址 電話拜訪預(yù)定備注時(shí)間計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際結(jié)論結(jié)論 您是否苦于每天不知道要往哪兒推銷，又苦于每天要填那么多的推銷報(bào)表交差。若您是處于這種狀況，您一定要有一個(gè)察覺(jué)，一定要有一個(gè)覺(jué)悟，您的問(wèn)題是出在有望客戶數(shù)不足。 有望客戶的建立不是一朝一夕，一蹴可及的，它有如滾

8、雪球般，開(kāi)始時(shí)您花了很大的心血投入，雪球不見(jiàn)擴(kuò)大，但當(dāng)您的有望客戶基盤擴(kuò)大到一定的程度，您的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)就如雪球愈滾愈大，您會(huì)發(fā)現(xiàn)您的客源不斷，得來(lái)全不費(fèi)工夫。切記，客戶的來(lái)源沒(méi)有不勞而獲的，全力投入提升您的有望客戶涵蓋率的效率，必能讓您嘗到豐盛的果實(shí)。實(shí)戰(zhàn)二實(shí)戰(zhàn)二 提高您推銷的勝率提高您推銷的勝率專精專精您的商品知識(shí)您的商品知識(shí) 任何種類的工作都一樣，想要專精都要靠自己的意志力及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。您專精商品知識(shí)不是替公司學(xué)習(xí)，而是為您自己學(xué)習(xí)，因?yàn)槟墓ぷ魇峭高^(guò)您的商品知識(shí)給客戶利益，協(xié)助客戶解決問(wèn)題。因此，您必須刻意地、主動(dòng)地從更廣泛的角度，鉆研您的商品知識(shí)。 商品知識(shí)的鉆研可從

9、二個(gè)方面著手：（1）商品知識(shí)；（2）訴求重點(diǎn)。商品知識(shí)商品知識(shí) 業(yè)務(wù)代表所需要的商品知識(shí)，可從五個(gè)方向去了解與學(xué)習(xí)。 （1）商品的硬體部分 指商品的性能、品質(zhì)、材質(zhì)、特長(zhǎng)、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良點(diǎn)及擁有專利等。 （2）商品的軟體部分 商品的軟體指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、時(shí)尚性等。 （3）商品的使用知識(shí) 商品的使用知識(shí)如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意點(diǎn)及提供的服務(wù)體制。 （4）商品的交易條件 價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買程序等。 （5）商品的周邊知識(shí) 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心點(diǎn)、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。訴求重點(diǎn)訴求重點(diǎn) 業(yè)務(wù)代表要能有效地說(shuō)服客戶，除了不停地充實(shí)商品知識(shí)外，同時(shí)要明確地把握住商品的訴求重點(diǎn)。 有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)是有賴平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理，您可采用三個(gè)方法收集您商品的訴求重點(diǎn)。（1）從閱讀而來(lái)的情報(bào)新聞、雜志記載的資料；錄音、錄像；簡(jiǎn)介；設(shè)計(jì)圖；公司訓(xùn)練資料。（2）從相關(guān)人員聽(tīng)來(lái)的情報(bào)上司、同事；研究開(kāi)發(fā)部門；生產(chǎn)制造部門；行銷廣告部門；技術(shù)服務(wù)部門；競(jìng)爭(zhēng)者；客戶。（