成功銷(xiāo)售的第一要素

1、.1.2你為什么從事銷(xiāo)售工作？你為什么從事銷(xiāo)售工作？.3 銷(xiāo)售在你眼中是什么樣的工作？銷(xiāo)售在你眼中是什么樣的工作？ A、銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬非常高工作。、銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬非常高工作。 B、銷(xiāo)售是一項(xiàng)享受為顧客服務(wù)樂(lè)趣的工作。、銷(xiāo)售是一項(xiàng)享受為顧客服務(wù)樂(lè)趣的工作。 C、銷(xiāo)售是一項(xiàng)充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)性的工作。、銷(xiāo)售是一項(xiàng)充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)性的工作。 D、銷(xiāo)售是一項(xiàng)順應(yīng)顧客的工作。、銷(xiāo)售是一項(xiàng)順應(yīng)顧客的工作。 一個(gè)偉人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：一個(gè)偉人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“要么你去駕馭生命，要么讓生要么你去駕馭生命，要么讓生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是誰(shuí)的坐騎，誰(shuí)是誰(shuí)是騎手命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是誰(shuí)的坐騎，誰(shuí)是誰(shuí)是騎手”。.4 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售成功的

2、調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售成功的80%是來(lái)自于好的心態(tài)。是來(lái)自于好的心態(tài)。 什么是好的心態(tài)？什么是好的心態(tài)？ 好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是思考，就是勇氣。就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是思考，就是勇氣。.5 真正導(dǎo)致業(yè)績(jī)平庸的，不是促銷(xiāo)員經(jīng)常抱怨真正導(dǎo)致業(yè)績(jī)平庸的，不是促銷(xiāo)員經(jīng)常抱怨的激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)、蕭條的市場(chǎng)環(huán)境、難纏的客的激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)、蕭條的市場(chǎng)環(huán)境、難纏的客戶(hù)，而是潛藏在他們內(nèi)心深處的消極心態(tài)。戶(hù)，而是潛藏在他們內(nèi)心深處的消極心態(tài)。.6不良心態(tài)的典型：不良心態(tài)的典型：1、害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由、害怕

3、拒絕，為自己尋找退縮的理由 ；2、在客戶(hù)面前低三下四，過(guò)于謙卑；、在客戶(hù)面前低三下四，過(guò)于謙卑；3、滿(mǎn)足于已有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不思進(jìn)?。?、滿(mǎn)足于已有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不思進(jìn)取； 4、害怕同行的競(jìng)爭(zhēng)；、害怕同行的競(jìng)爭(zhēng)； .7 1、害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由、害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由 被客戶(hù)拒絕是不可避免的，關(guān)鍵是怎樣去看待它；被客戶(hù)拒絕是不可避免的，關(guān)鍵是怎樣去看待它； 給自己找借口，你就永遠(yuǎn)不能變得勇敢；給自己找借口，你就永遠(yuǎn)不能變得勇敢； 不管做什么事情，要想有收獲，就必須勇敢，敢于承擔(dān)風(fēng)不管做什么事情，要想有收獲，就必須勇敢，敢于承擔(dān)風(fēng) 險(xiǎn)，險(xiǎn)，敢于面對(duì)失敗。敢于面對(duì)失敗。.8 2、在客戶(hù)

4、面前過(guò)于謙卑、在客戶(hù)面前過(guò)于謙卑 銷(xiāo)售不是把產(chǎn)品或服務(wù)推給別人，而是幫助客戶(hù)解決銷(xiāo)售不是把產(chǎn)品或服務(wù)推給別人，而是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。問(wèn)題。在客戶(hù)面前應(yīng)保持不卑不亢的心態(tài)，至少應(yīng)該與客戶(hù)在客戶(hù)面前應(yīng)保持不卑不亢的心態(tài)，至少應(yīng)該與客戶(hù)平等相待。平等相待。自卑是影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不良心態(tài)，只有改變它，將自自卑是影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不良心態(tài)，只有改變它，將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動(dòng)力，才能走向成功和卓越。卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動(dòng)力，才能走向成功和卓越。 .9 3、經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己、經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己 對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售是否景氣，不在于外部環(huán)對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售是否景氣，不在于外部環(huán)境，全

5、在于有沒(méi)有積極的心態(tài)。境，全在于有沒(méi)有積極的心態(tài)。當(dāng)你認(rèn)為市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，你就永遠(yuǎn)不會(huì)等到景氣的當(dāng)你認(rèn)為市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，你就永遠(yuǎn)不會(huì)等到景氣的那一天，因?yàn)檎嬲痪皻獾氖悄愕男撵`。那一天，因?yàn)檎嬲痪皻獾氖悄愕男撵`。只有積極的想法，才會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)的勇氣，而消極的想法只有積極的想法，才會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)的勇氣，而消極的想法只會(huì)成為你面對(duì)挑戰(zhàn)的障礙。只會(huì)成為你面對(duì)挑戰(zhàn)的障礙。 .10 4、害怕同行的競(jìng)爭(zhēng)、害怕同行的競(jìng)爭(zhēng) 坦然并且主動(dòng)的面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，是任何一個(gè)想成為坦然并且主動(dòng)的面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，是任何一個(gè)想成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員所必須具備的素質(zhì)和能力。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員所必須具備的素質(zhì)和能力。 如何激發(fā)自己必勝的

6、競(jìng)爭(zhēng)心理？如何激發(fā)自己必勝的競(jìng)爭(zhēng)心理？ （1）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 （2）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，積極呈報(bào)。）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，積極呈報(bào)。 （3）設(shè)立目標(biāo)，全力以赴。）設(shè)立目標(biāo)，全力以赴。 （4）在競(jìng)爭(zhēng)中提高服務(wù)質(zhì)量。）在競(jìng)爭(zhēng)中提高服務(wù)質(zhì)量。.11 真正能使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一路飄紅的，不是銷(xiāo)售技巧，而是真正能使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一路飄紅的，不是銷(xiāo)售技巧，而是好的心態(tài)。好的心態(tài)。 只有調(diào)整好了自己的心態(tài)，始終用積極的心態(tài)去面對(duì)只有調(diào)整好了自己的心態(tài)，始終用積極的心態(tài)去面對(duì)銷(xiāo)售，才能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員銷(xiāo)售，才能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。.12哪些是積極心態(tài)？哪些是積極心態(tài)？1 、告訴自己，成功就在下一次；、告訴自己，成功就在下一次；2、

7、 把注意力集中到你想要的業(yè)績(jī)上；把注意力集中到你想要的業(yè)績(jī)上；3 、擁有強(qiáng)烈的企圖心；、擁有強(qiáng)烈的企圖心；4 、積極主動(dòng)地為客戶(hù)著想；、積極主動(dòng)地為客戶(hù)著想；5、 認(rèn)定對(duì)方就是你的客戶(hù)；認(rèn)定對(duì)方就是你的客戶(hù)；6、 用熱情提升你的業(yè)績(jī)用熱情提升你的業(yè)績(jī) 。.13 1、告訴自己，成功就在下一次、告訴自己，成功就在下一次 即使客戶(hù)拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次。即使客戶(hù)拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次。 那些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員并不是比別人更有運(yùn)氣，只是比那些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員并不是比別人更有運(yùn)氣，只是比 別人更具有堅(jiān)持下去的韌性和勇氣。別人更具有堅(jiān)持下去的韌性和勇氣。 擁有積極心態(tài)的銷(xiāo)售員是不怕拒絕，不怕

8、失敗的。擁有積極心態(tài)的銷(xiāo)售員是不怕拒絕，不怕失敗的。.14 2、把注意力集中在你想要的業(yè)績(jī)上、把注意力集中在你想要的業(yè)績(jī)上 這種專(zhuān)注的心態(tài)，會(huì)讓你保持旺盛的斗志和進(jìn)取向上的這種專(zhuān)注的心態(tài)，會(huì)讓你保持旺盛的斗志和進(jìn)取向上的精神。精神。 把注意力集中到你想要的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上，不讓其他不利的把注意力集中到你想要的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上，不讓其他不利的因素阻礙你，你就能獲得想要的收獲。因素阻礙你，你就能獲得想要的收獲。.15 3、擁有強(qiáng)烈的企圖心、擁有強(qiáng)烈的企圖心 擁有強(qiáng)烈的企圖心的促銷(xiāo)員，不會(huì)畏懼顧客的拒絕，擁有強(qiáng)烈的企圖心的促銷(xiāo)員，不會(huì)畏懼顧客的拒絕，做事一定全力以赴。做事一定全力以赴。 一個(gè)不想賺多錢(qián)的促銷(xiāo)員不

9、能成為一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人一個(gè)不想賺多錢(qián)的促銷(xiāo)員不能成為一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員。員。.16 4、積極主動(dòng)地為客戶(hù)著想、積極主動(dòng)地為客戶(hù)著想 當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，就比較容易抓當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，就比較容易抓住銷(xiāo)售重點(diǎn)。住銷(xiāo)售重點(diǎn)。 把客戶(hù)當(dāng)成朋友而不是對(duì)手。把客戶(hù)當(dāng)成朋友而不是對(duì)手。.17 5、認(rèn)定對(duì)方就是你的客戶(hù)、認(rèn)定對(duì)方就是你的客戶(hù) 把在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的每一個(gè)人都認(rèn)定是你的客戶(hù)，把在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的每一個(gè)人都認(rèn)定是你的客戶(hù)，使自己形成一種條件反射，積極地去銷(xiāo)售，從而增大成使自己形成一種條件反射，積極地去銷(xiāo)售，從而增大成功率。功率。.18.19 把客戶(hù)當(dāng)作朋友而不是對(duì)手把客戶(hù)當(dāng)

10、作朋友而不是對(duì)手 當(dāng)你把客戶(hù)當(dāng)成對(duì)手時(shí)，自然無(wú)法提供細(xì)致入微的服務(wù)，當(dāng)你把客戶(hù)當(dāng)成對(duì)手時(shí)，自然無(wú)法提供細(xì)致入微的服務(wù)，自然不會(huì)有好的結(jié)果。促銷(xiāo)員要把客戶(hù)當(dāng)成朋友，不能把客自然不會(huì)有好的結(jié)果。促銷(xiāo)員要把客戶(hù)當(dāng)成朋友，不能把客戶(hù)當(dāng)成對(duì)手。你是在做生意，而不是在打仗。戶(hù)當(dāng)成對(duì)手。你是在做生意，而不是在打仗。.20 最完善的服務(wù)才有最完美的結(jié)果最完善的服務(wù)才有最完美的結(jié)果 有一份統(tǒng)計(jì)資料指出，影響客戶(hù)消費(fèi)的百分比因素中，有一份統(tǒng)計(jì)資料指出，影響客戶(hù)消費(fèi)的百分比因素中，5%是交情深淺、是交情深淺、9%是價(jià)格高低、是價(jià)格高低、18%是品質(zhì)好壞、是品質(zhì)好壞、68%是是服務(wù)。此可見(jiàn)服務(wù)在銷(xiāo)售中是多么重要。服務(wù)

11、。此可見(jiàn)服務(wù)在銷(xiāo)售中是多么重要。 售前的恭維不如售后的服務(wù)，這是創(chuàng)造永久顧客的不二售前的恭維不如售后的服務(wù)，這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門(mén)。法門(mén)。 松下幸之助松下幸之助 服務(wù)的好壞直接影響銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。顧客對(duì)商品服務(wù)的好壞直接影響銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。顧客對(duì)商品或服務(wù)如不滿(mǎn)意，或服務(wù)如不滿(mǎn)意，96%都不會(huì)直接向賣(mài)方抱怨，但他們會(huì)告都不會(huì)直接向賣(mài)方抱怨，但他們會(huì)告訴訴10個(gè)以上的親友這家公司或銷(xiāo)售員有多么差勁。個(gè)以上的親友這家公司或銷(xiāo)售員有多么差勁。.21 在做所有的一切之前，你必須變得在做所有的一切之前，你必須變得自信自信和和熱情熱情 自信是銷(xiāo)售員贏得成功的保證，你永遠(yuǎn)不可能銷(xiāo)售好連自信是銷(xiāo)售員贏

12、得成功的保證，你永遠(yuǎn)不可能銷(xiāo)售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù)。只有對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿(mǎn)你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù)。只有對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿(mǎn)自信，對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)自信，才能說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。成自信，對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)自信，才能說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。成功者總認(rèn)為他能獲勝，你自信能夠成功，成功的可能性就會(huì)功者總認(rèn)為他能獲勝，你自信能夠成功，成功的可能性就會(huì)大為增加。大為增加。 .22 如果能把熱情和自己的工作結(jié)合在一起，那么我們的如果能把熱情和自己的工作結(jié)合在一起，那么我們的銷(xiāo)售工作將會(huì)變成一種樂(lè)趣銷(xiāo)售工作將會(huì)變成一種樂(lè)趣 。只要我們對(duì)工作充滿(mǎn)熱忱，。只要我們對(duì)工作充滿(mǎn)熱忱，對(duì)銷(xiāo)售中的任何事就樂(lè)意去做去鉆。無(wú)論遇到什么樣的困對(duì)銷(xiāo)售中的任何事就樂(lè)意去做去鉆。無(wú)論遇到什么樣的困難，具有多大的壓力，我們都能用不急不躁的態(tài)度去克服。難，具有多大的壓力，我們都能用不急不躁的態(tài)度去克服。只有我們投入百分之百的熱忱心，我們的銷(xiāo)售才會(huì)成功，只有我們投入百分之百的熱忱心，我們的銷(xiāo)售才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)到理想的結(jié)果。才會(huì)達(dá)到理想的結(jié)果。 .23你沒(méi)有他的天賦你沒(méi)有他的天賦, , 你沒(méi)有他的條件