第7章渠道領(lǐng)袖與渠道領(lǐng)導(dǎo)方法

1、渠道行為渠道效率領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)是一種影響行為，即通過溝通來影響、激勵和引導(dǎo)他人執(zhí)行任務(wù)，使人們積極地、心甘情愿地為實(shí)現(xiàn)組織或群體的目標(biāo)而努力工作n 只有具有影響力的人，才能稱得上是一位真正的領(lǐng)導(dǎo)者n 領(lǐng)導(dǎo)是一個對他人施加影響的過程，具有很高的藝術(shù)性n 領(lǐng)導(dǎo)是一項(xiàng)目的性很強(qiáng)的行為，其目的就是要使人們積極地、心甘情愿地為實(shí)現(xiàn)組織或群體的目標(biāo)而努力工作n 渠道指導(dǎo)：渠道領(lǐng)袖在對渠道目標(biāo)進(jìn)行了設(shè)計，并選擇了適當(dāng)?shù)某蓡T組成“超級組織”以后，就要通過指導(dǎo)行為，把有關(guān)的政策和決策傳遞給其他成員 n 渠道溝通：渠道領(lǐng)袖只有通過向其他渠道成員傳達(dá)感受、意見和決定才能對其施加影響，才能實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)行為n 渠道先行：渠道領(lǐng)

2、袖要站在其他渠道成員之前，鼓舞引導(dǎo)這個群體追隨自己，齊心協(xié)力去實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo) n 渠道激勵：渠道激勵是指渠道領(lǐng)袖對其他渠道成員激發(fā)鼓勵、調(diào)動其熱情和積極性的行為 指令型領(lǐng)導(dǎo)個人決策，發(fā)布命令由下屬無條件地服從并執(zhí)行 支持型領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注下屬需求，人際關(guān)系融洽，但難以通過工作使下 屬滿意 參與型領(lǐng)導(dǎo)決策時注意收集并認(rèn)真考慮下屬的意見 成就型領(lǐng)導(dǎo)向下屬提出目標(biāo)，相信他們的能力，通過目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 使其獲得成就感p渠道權(quán)力（channel power ）: 有兩層意思：一層意思是一個渠道成員相對于另一個或一些渠道成員擁有某種權(quán)力，另一層意思是這種權(quán)力是一種力量，會促使其他成員做一些他們原本不會做的事情。l 理論

3、界普遍認(rèn)為，渠道權(quán)力是一個渠道成員對于另一個在同一渠道中不同層次上的渠道成員的影響力l 當(dāng)渠道成員使渠道成員干了一件原本不會干的事，我們就說對于有權(quán)力l 權(quán)力的大?。戳α浚┦怯赡苁垢赡羌碌哪芰Χ_定的l 關(guān)于渠道權(quán)力的來源有兩種說法依賴-權(quán)力說權(quán)力基礎(chǔ)說p馬斯洛的需求層次理論pERG理論p生存(existence)p相互關(guān)系(relatedness)p成長(growth)p雙因素理論p保健因素p激勵因素p目標(biāo)設(shè)置理論 p期望理論實(shí)事求是原則 目標(biāo)相容原則 適時原則 獎勵與懲罰相結(jié)合的原則 公平原則向渠道成員提供本企業(yè)的向渠道成員提供本企業(yè)的最新產(chǎn)品或服務(wù)最新產(chǎn)品或服務(wù) 對渠道成員出現(xiàn)的困難

4、表對渠道成員出現(xiàn)的困難表示理解示理解 提供管理理念與管理實(shí)務(wù)提供管理理念與管理實(shí)務(wù)方面的支持方面的支持 向渠道成員展示本企業(yè)的向渠道成員展示本企業(yè)的中遠(yuǎn)期發(fā)展計劃中遠(yuǎn)期發(fā)展計劃 經(jīng)常交換經(jīng)營意見，提供經(jīng)常交換經(jīng)營意見，提供經(jīng)營建議經(jīng)營建議 提供企業(yè)文化建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)提供企業(yè)文化建設(shè)的經(jīng)驗(yàn) 定期的高級或中級領(lǐng)導(dǎo)層定期的高級或中級領(lǐng)導(dǎo)層的私人接觸的私人接觸 一起進(jìn)行渠道計劃工作，一起進(jìn)行渠道計劃工作，統(tǒng)籌貨源、促銷等活動統(tǒng)籌貨源、促銷等活動 提供產(chǎn)品創(chuàng)新建議或產(chǎn)品提供產(chǎn)品創(chuàng)新建議或產(chǎn)品銷售知識銷售知識 定期的信息交流定期的信息交流 承擔(dān)長期責(zé)任（較高的專承擔(dān)長期責(zé)任（較高的專有資產(chǎn)投入）有資產(chǎn)投入）

5、提供廣告或促銷方面的扶提供廣告或促銷方面的扶持持 經(jīng)經(jīng)常性磋商機(jī)制常性磋商機(jī)制 定期舉辦渠道成員會議定期舉辦渠道成員會議 人人員員培培訓(xùn)訓(xùn) 聽取渠道成員對于本企業(yè)聽取渠道成員對于本企業(yè)渠道工作人員的意見渠道工作人員的意見 融融資資扶持扶持 n 渠道領(lǐng)袖要發(fā)揮的另一個領(lǐng)導(dǎo)作用，是渠渠道領(lǐng)袖要發(fā)揮的另一個領(lǐng)導(dǎo)作用，是渠道溝通。渠道領(lǐng)袖所發(fā)揮的影響力，渠道道溝通。渠道領(lǐng)袖所發(fā)揮的影響力，渠道領(lǐng)袖所實(shí)施的影響策略，渠道領(lǐng)袖所采用領(lǐng)袖所實(shí)施的影響策略，渠道領(lǐng)袖所采用的激勵政策和激勵措施，都是通過溝通來的激勵政策和激勵措施，都是通過溝通來實(shí)現(xiàn)的。實(shí)現(xiàn)的。n 一般而言，溝通被認(rèn)為是在兩個或更多的一般而言，溝通被認(rèn)為是在兩個或更多的人之間進(jìn)行的關(guān)于事實(shí)、思想、意見和情人之間進(jìn)行的關(guān)于事實(shí)、思想、意見和情感等方面的信息交流。感等方面的信息交流。 n 在管理學(xué)中，溝通則被定義為把管理信息在管理學(xué)中，溝通則被定義為把管理信息按某種可以理解的方式從一