汽車后市場(chǎng)5線城市調(diào)查報(bào)告(不完全版)

1、5線城市調(diào)查報(bào)告（不完全版）“大家討論的居多都是在核心城市的充分競(jìng)爭(zhēng)下的內(nèi)容,而如果真正的要開發(fā)這塊市場(chǎng),不是完全靠所謂大城市的經(jīng)驗(yàn),真的需要團(tuán)隊(duì)下沉到一個(gè)特征城市,真正的摸索當(dāng)?shù)貥I(yè)態(tài),因地制宜的去做創(chuàng)新.能不能真正下沉到具體的區(qū)域做事也許是一個(gè)真正的創(chuàng)業(yè)門檻”.因?yàn)楣ぷ髟?我近期在在北方幾個(gè)典型的小城市深入摸索和實(shí)踐了一些后市場(chǎng)的項(xiàng)目,三四線特別有意思,今天先對(duì)他們的特征做下總結(jié):這是一個(gè)北方的縣級(jí)市,全市人員大概70萬(wàn)人口,市區(qū)大概十幾萬(wàn)人,全市私家機(jī)動(dòng)車輛10萬(wàn)左右,保費(fèi)規(guī)模全市3億多（含運(yùn)輸車輛）.1、維修:整體品牌差,擁有少量匠人店面本市大大小小的維修加洗車機(jī)構(gòu)在1000家左右.4

2、s店11家,以國(guó)產(chǎn)和合資品牌為主,二類以上修理廠不足百家,大多是夫妻老婆店.我走訪過(guò)城區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)大概60多家維修店面,整體維修水平和店面水平非常原始.大部分店面都未實(shí)現(xiàn)信息化,手工賬全的已經(jīng)不多見,甚至有的店面落后到一家人的支出就是在一個(gè)抽屜里出,當(dāng)然是媳婦管抽屜.“年底結(jié)算,抽屜還剩多少錢就是我掙的.如果不剩錢,我媳婦花的就是我掙的.”這是一個(gè)二類修理廠老板的原話.過(guò)去當(dāng)?shù)匦蘩韽S騙保是災(zāi)區(qū),經(jīng)過(guò)近幾年整治已經(jīng)好多了.因此培養(yǎng)了一批投機(jī)分子.不過(guò)可喜的是,在騙保嚴(yán)重的環(huán)境下,卻依然有少量的匠人店面.我們合作的一個(gè)大型修理廠就是典型的匠人店面的代表,老板（z先生）在騙保時(shí)代因?yàn)椴徽J(rèn)同和保險(xiǎn)理賠

3、員的沆瀣一氣竟然拒絕了和所有保險(xiǎn)公司的合作（不要送修）.僅靠機(jī)修的手藝口碑傳播竟然自己的用戶量半數(shù)都是在當(dāng)?shù)厥歉叨塑囆?z先生從業(yè)30年以上,從學(xué)徒開始,15年前自己開店,一步步做成一個(gè)3000平左右的綜合修理廠.月產(chǎn)值50萬(wàn)左右,日進(jìn)場(chǎng)量30臺(tái).在當(dāng)?shù)貙儆谇叭男蘩韽S.其店面技術(shù)、管理規(guī)范程度在日常自己的“土辦法”摸索下居然也超過(guò)了一般的4s店的規(guī)范度.這是另我比較敬佩的.另一個(gè)有趣的現(xiàn)象是,當(dāng)?shù)卮嬖趲准倚蘩韽S,其老板有幾個(gè)店面,但都叫不同的品牌（比如,凱迪、寶通等）,從名字上根本看不出是一個(gè)老板.我分析是在特定歷史時(shí)期下,在老板的投機(jī)心理下,用多品牌來(lái)搞定客戶的辦法,因?yàn)樵趯?duì)自己維修能力和

4、報(bào)價(jià)不確定的情況下,為了讓流失掉的用戶還有在自己體系下的可能就創(chuàng)造了多品牌.類似女鞋里面的百麗,用多品牌來(lái)?yè)屨级喙衽_(tái)和一批用戶.當(dāng)?shù)赜辛闵⒌募用似放?比如機(jī)油品牌、加盟品牌.其中最多數(shù)量的一個(gè)是一個(gè)國(guó)內(nèi)以掛牌加盟為主的機(jī)構(gòu),有三家.在這個(gè)小城里已經(jīng)形成一定程度的品牌效應(yīng)（雖然并未連鎖,大家都懂的）.連保險(xiǎn)公司的查勘定損都按連鎖的定價(jià)（比一般二類廠定價(jià)高15%）,足以說(shuō)明其品牌效應(yīng).2、車險(xiǎn):車險(xiǎn)代理話語(yǔ)權(quán)強(qiáng)車險(xiǎn)的市場(chǎng)業(yè)態(tài)與核心城市完全不同.因?yàn)楫?dāng)?shù)氐?s店數(shù)量不多,品牌不全.因此,大多新車購(gòu)置都是在地級(jí)市甚至北京購(gòu)新車,其保險(xiǎn)購(gòu)買習(xí)慣被外敵的新車購(gòu)置4s店捆綁了一批.新車脫保后就都流入當(dāng)?shù)卮?/p>

5、手中.與核心城市最大的不同是,當(dāng)?shù)赜写罅康拇順I(yè)態(tài),甚至代理自營(yíng)的門臉（對(duì),你沒(méi)看錯(cuò),代理自己租賃門頭辦公招攬用戶）遍地都是.當(dāng)?shù)氐谋ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)大多都分散在大大小小的保險(xiǎn)代理手中,而最終的是壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)員,他們以兼職的形式自雇,游走于各大代理和保險(xiǎn)公司之間.并完成最終的保險(xiǎn)售賣,靠親戚、朋友關(guān)系的綁定來(lái)售賣的方式.當(dāng)?shù)刈畲蟮谋ｋU(xiǎn)代理車險(xiǎn)部分在本市有6000萬(wàn)的份額,占據(jù)了本地車險(xiǎn)份額的20%.已經(jīng)形成了一定形式的壟斷,當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)業(yè)有句傳言說(shuō):“哪家保險(xiǎn)公司要進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng),都要來(lái)找d哥（花名）來(lái)商量下,要么會(huì)死的很慘.”d哥給我回憶過(guò),兩年內(nèi)三家小保險(xiǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)的戰(zhàn)役,一般都被d哥3個(gè)月的價(jià)格

6、戰(zhàn)就給擠出市場(chǎng).保險(xiǎn)公司在本縣有分枝機(jī)構(gòu)的有一半,還有好多數(shù)量的小型保險(xiǎn)公司無(wú)真正的分支機(jī)構(gòu).因此是委托給類似d哥的大保險(xiǎn)代理進(jìn)行管理查勘,d哥擁有5家公司的分支機(jī)構(gòu)的查勘送修權(quán).保險(xiǎn)公司在當(dāng)?shù)責(zé)o直銷業(yè)務(wù),電銷都是在全國(guó)電銷中心呼出,在本地有個(gè)承接部門聯(lián)系出單.人保和平安占據(jù)了本地50%的份額.依然是最大的品牌,太平洋一直在本地的業(yè)務(wù)份額極少.根本原因是分公司負(fù)責(zé)人一直沒(méi)選好.中型保險(xiǎn)公司（如中華等）表現(xiàn)強(qiáng)勁,一些小型保險(xiǎn)公司因?yàn)橛写蟠淼闹魍埔舱紦?jù)了不少的份額.3、車主:好面子且閉塞不愿嘗鮮,消費(fèi)決策慢且無(wú)緊迫感當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口很少,城市比較閉塞.人們基本也是兩點(diǎn)一線的生活狀態(tài).“這里晚上過(guò)了九

7、點(diǎn)大街就基本沒(méi)什么人了,有的就是在飯店喝酒和街邊吐的人”.當(dāng)?shù)胤媳狈匠鞘械拇竽凶又髁x,家庭車相關(guān)的開銷基本是男主人決定（女司機(jī)也搞不明白）.當(dāng)?shù)啬行攒囍饔脦讉€(gè)關(guān)鍵字概括:好面子、愛吹牛、社交面窄、不愛分享.因此我們可以理解為什么有這么多的保險(xiǎn)代理會(huì)用開門臉的方式獲客.在當(dāng)?shù)刭?gòu)買信息交流場(chǎng)所基本在兩個(gè)“桌”:一個(gè)叫飯桌,是家庭討論和交換信息的場(chǎng)所；另一個(gè)叫酒桌牌桌,是大家相互交換信息的主要場(chǎng)所.因?yàn)殚]塞和生活節(jié)奏慢,導(dǎo)致當(dāng)?shù)刭?gòu)買決策毫無(wú)緊迫感.以售賣新車來(lái)舉例,促銷手段很難引起沖動(dòng)購(gòu)買.4、人才:流動(dòng)差我在和前面提到的合作店面老板z先生溝通過(guò)程中,他自豪的說(shuō),自己的店面是當(dāng)?shù)氐狞S埔軍校.當(dāng)?shù)匕?/p>

8、數(shù)的修車大師傅都是從他店里來(lái)的.他們店出去的員工在當(dāng)?shù)厥敲庠嚨?包括去4s店.z先生也坦言,人才少是最大的困境.當(dāng)?shù)貛煾导?jí)別的不超過(guò)50個(gè),大多自己開店了.而人才供給不上,因?yàn)橥鈦?lái)人口少,本地能夠愿意從事本行業(yè)且踏實(shí)做下來(lái)的本來(lái)就不多.因?yàn)槿鄙僬?guī)的維修業(yè)態(tài)4s店和大型連鎖的鍛煉,所以優(yōu)秀的修車人才一直是稀缺狀態(tài).“出去的都不愿回來(lái),哪怕給同樣的收入,現(xiàn)在的小孩都不愿回來(lái).而本地4s店要求也低,因?yàn)閷Ｐ?所以出來(lái)也并不能適合綜合修理廠的需求.”z先生說(shuō).因?yàn)楣芾斫?jīng)營(yíng)的困境,老板確實(shí)已經(jīng)有意識(shí)到出去參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí).“這些年,培訓(xùn)參加了不少,但都浮于表面,聽了很對(duì),回來(lái)執(zhí)行不了.但人們都是希望變好

9、,希望有個(gè)更好的修車廠,工人也希望有個(gè)更大的提升和收入.”5、供應(yīng)鏈:滲透率低零配件供應(yīng)基本以在北京汽配城采購(gòu)發(fā)物流為主,當(dāng)?shù)貨](méi)有形成很好的零配件供應(yīng)體系,“假貨、不全、慢”是我走訪聽到最多的描述.當(dāng)?shù)夭少?gòu)的供應(yīng)商基本還是以汽配代理為主,互聯(lián)網(wǎng)或連鎖型的汽配商滲透率很低,“很多機(jī)構(gòu)來(lái)了給裝了軟件,但是我們都不會(huì)用,問(wèn)了價(jià),半天沒(méi)回復(fù),就不再用了”當(dāng)?shù)剀囆驼w車價(jià)偏低,以7萬(wàn)到20萬(wàn)車價(jià)為主.超過(guò)20萬(wàn)車價(jià)的車輛保險(xiǎn)公司已經(jīng)開始定義風(fēng)險(xiǎn)車型,30萬(wàn)以上車型都會(huì)被調(diào)高承保系數(shù).因此車主對(duì)修車價(jià)格非常敏感,保證質(zhì)量的修車用零配件基本以國(guó)產(chǎn)的品牌件為主.店面采購(gòu)基本以老板或老板娘為主,一般都是有一個(gè)名片夾和配件冊(cè).自己有一個(gè)常聯(lián)系的幾家供應(yīng)商,一個(gè)配件給3家左右供應(yīng)商報(bào)價(jià),最后綜合比較選中一家.“我們基本一個(gè)件都會(huì)問(wèn)幾家,防止一家配件商報(bào)價(jià)時(shí)偷偷提價(jià).”本地都有過(guò)多家一起聯(lián)合去集采的聯(lián)盟出現(xiàn),不過(guò)隨著不能完全信任和各自利益問(wèn)題,最終都沒(méi)形成采購(gòu)聯(lián)盟.好了,今天就先寫這么多,只是我的一個(gè)直觀感受.要了解一個(gè)業(yè)態(tài)肯定是需要真實(shí)的深入的進(jìn)入當(dāng)?shù)氐?/p>