金融營(yíng)銷(xiāo)如何約訪客戶(hù)

1、如何約訪到客戶(hù)如何約訪到客戶(hù)2課程大綱課程大綱一、課程目的一、課程目的二、約訪原則及流程二、約訪原則及流程三、電話(huà)約訪示范及訓(xùn)練三、電話(huà)約訪示范及訓(xùn)練四、面對(duì)面約訪示范及訓(xùn)練四、面對(duì)面約訪示范及訓(xùn)練五、情景演練實(shí)作五、情景演練實(shí)作六、課程回顧與總結(jié)六、課程回顧與總結(jié)七、課后作業(yè)七、課后作業(yè)3 掌握掌握電話(huà)約訪電話(huà)約訪和和面對(duì)面約訪面對(duì)面約訪的話(huà)的話(huà)術(shù)及要領(lǐng)，并按日志計(jì)劃做約訪前術(shù)及要領(lǐng)，并按日志計(jì)劃做約訪前的演練。的演練。一、課程目的一、課程目的4約訪原則約訪原則: : 不在電話(huà)里不在電話(huà)里談保險(xiǎn)談保險(xiǎn)約訪目的約訪目的: :1 1、篩選客戶(hù)、篩選客戶(hù)2 2、爭(zhēng)取見(jiàn)面、爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)二、約訪原

2、則與約訪流程二、約訪原則與約訪流程5二、約訪原則與約訪流程二、約訪原則與約訪流程6三、電話(huà)約訪示范及訓(xùn)練三、電話(huà)約訪示范及訓(xùn)練業(yè)：早上好業(yè)：早上好! !是陳姐嗎？我是楊帆。好久不見(jiàn)，最近忙不忙？是陳姐嗎？我是楊帆。好久不見(jiàn)，最近忙不忙？客：一般，你呢？近來(lái)怎樣？客：一般，你呢？近來(lái)怎樣？業(yè)：挺好的，我現(xiàn)在是太平洋保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人，業(yè)：挺好的，我現(xiàn)在是太平洋保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人，我有一個(gè)我有一個(gè)好消息想要告訴您，我們公司最近推出了一個(gè)市場(chǎng)上最新的投資好消息想要告訴您，我們公司最近推出了一個(gè)市場(chǎng)上最新的投資理財(cái)規(guī)劃，我第一個(gè)想到的就是想把這好消息告訴您，讓您第一理財(cái)規(guī)劃，我第一個(gè)想到的就是想把

3、這好消息告訴您，讓您第一時(shí)間得到這個(gè)好資訊！時(shí)間得到這個(gè)好資訊！業(yè)業(yè): : 您看是星期六上午您看是星期六上午1010還是下午還是下午3 3點(diǎn)有空？點(diǎn)有空？客客: : 那星期六上午那星期六上午1010點(diǎn)吧點(diǎn)吧! !業(yè)業(yè): : 陳姐陳姐, ,謝謝您謝謝您, ,那我們就在這個(gè)星期六上午那我們就在這個(gè)星期六上午1010點(diǎn)您家里見(jiàn)點(diǎn)您家里見(jiàn). .（一）緣故約訪示范（一）緣故約訪示范7客：對(duì)。你找我有什么事嗎客：對(duì)。你找我有什么事嗎?業(yè)：我是太平洋保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人業(yè)：我是太平洋保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人，周姐辦理了我們公司，周姐辦理了我們公司最新的一個(gè)投資理財(cái)規(guī)劃，她覺(jué)得這個(gè)投資理財(cái)規(guī)劃很不錯(cuò)，最新的一個(gè)投

4、資理財(cái)規(guī)劃，她覺(jué)得這個(gè)投資理財(cái)規(guī)劃很不錯(cuò)，非常適合您這位賢妻良母，所以特別推薦我來(lái)拜訪您，想讓您非常適合您這位賢妻良母，所以特別推薦我來(lái)拜訪您，想讓您也來(lái)了解了解這個(gè)投資規(guī)劃。您看這周星期四，還是星期六方也來(lái)了解了解這個(gè)投資規(guī)劃。您看這周星期四，還是星期六方便呢？便呢？客：星期四吧。客：星期四吧。業(yè)：陳姐，您好業(yè)：陳姐，您好!我是楊帆。周英周姐說(shuō)您和她是非常好的朋友。我是楊帆。周英周姐說(shuō)您和她是非常好的朋友。業(yè)：是星期四的上午業(yè)：是星期四的上午10點(diǎn)，還是下午點(diǎn)，還是下午3點(diǎn)，哪個(gè)時(shí)間更合適呢？點(diǎn)，哪個(gè)時(shí)間更合適呢？業(yè)：好呀，陳姐，星期四上午業(yè)：好呀，陳姐，星期四上午10點(diǎn)在您家見(jiàn)。點(diǎn)在您家見(jiàn)

5、?？停汉玫目停汉玫娜?、電話(huà)約訪示范及訓(xùn)練三、電話(huà)約訪示范及訓(xùn)練8業(yè)：早上好！陳姐，我叫楊帆，是太平洋保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理業(yè)：早上好！陳姐，我叫楊帆，是太平洋保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理 人，方便向您請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題嗎？人，方便向您請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題嗎？客：你怎么知道我的電話(huà)客：你怎么知道我的電話(huà)?業(yè)：好呀，陳姐，這樣我就定在星期四下午業(yè)：好呀，陳姐，這樣我就定在星期四下午3：00拜訪您吧，拜訪您吧，您是住您是住15棟棟303#吧。吧?？停汉冒?，到時(shí)候您過(guò)來(lái)吧。客：好吧，到時(shí)候您過(guò)來(lái)吧。業(yè)：陳姐，多謝您給予的寶貴時(shí)間，那星期四見(jiàn)。業(yè)：陳姐，多謝您給予的寶貴時(shí)間，那星期四見(jiàn)。業(yè)：是這樣的，業(yè)：是這樣的，我們公司最近與您

6、所在的社區(qū)進(jìn)行合作，免費(fèi)給我們公司最近與您所在的社區(qū)進(jìn)行合作，免費(fèi)給貴社區(qū)的業(yè)主提供投資理財(cái)及風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃服務(wù)，想與您約個(gè)時(shí)貴社區(qū)的業(yè)主提供投資理財(cái)及風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃服務(wù)，想與您約個(gè)時(shí)間，大約十五至二十分鐘左右，希望您能接受我們的服務(wù)。您看間，大約十五至二十分鐘左右，希望您能接受我們的服務(wù)。您看星期四上午和下午哪個(gè)時(shí)間方便呢星期四上午和下午哪個(gè)時(shí)間方便呢?客：下午吧客：下午吧三、電話(huà)約訪示范及訓(xùn)練三、電話(huà)約訪示范及訓(xùn)練結(jié)束對(duì)話(huà)結(jié)束對(duì)話(huà)問(wèn)好及寒暄問(wèn)好及寒暄道明來(lái)意道明來(lái)意9三、電話(huà)約訪示范及訓(xùn)練三、電話(huà)約訪示范及訓(xùn)練10訓(xùn)練內(nèi)容：訓(xùn)練時(shí)間：以上每項(xiàng)訓(xùn)練時(shí)間控制在每人10分鐘，共計(jì)60分鐘訓(xùn)練要求：

7、熟悉電話(huà)約訪的步驟與動(dòng)作 話(huà)術(shù)按示范內(nèi)容進(jìn)行 紙筆、客戶(hù)資料、行事歷等準(zhǔn)備妥當(dāng) 態(tài)度自然自信 一對(duì)一演練（一人扮演客戶(hù)，一人扮演業(yè)務(wù)員）（五）訓(xùn)練時(shí)間（五）訓(xùn)練時(shí)間三、電話(huà)約訪示范及訓(xùn)練三、電話(huà)約訪示范及訓(xùn)練11自我介紹及確自我介紹及確定談話(huà)時(shí)間定談話(huà)時(shí)間四、面對(duì)面約訪示范及訓(xùn)練四、面對(duì)面約訪示范及訓(xùn)練業(yè)：為了更好的為客戶(hù)服務(wù)，我們公司將在本月業(yè)：為了更好的為客戶(hù)服務(wù)，我們公司將在本月1818號(hào)下午號(hào)下午2 2點(diǎn)點(diǎn)在在* * *大酒店舉辦大酒店舉辦“投資理財(cái)報(bào)告會(huì)投資理財(cái)報(bào)告會(huì)”，現(xiàn)場(chǎng)不但可以聽(tīng)到專(zhuān)家，現(xiàn)場(chǎng)不但可以聽(tīng)到專(zhuān)家的投資理財(cái)講座，您還能參與現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，說(shuō)不定特等大獎(jiǎng)得主的投資理財(cái)講座，您

8、還能參與現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，說(shuō)不定特等大獎(jiǎng)得主就是您！但公司就是您！但公司參會(huì)名額有限，您屬于我司的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，所以參會(huì)名額有限，您屬于我司的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，所以我第一時(shí)間上門(mén)來(lái)給您送邀請(qǐng)函，以便我們給您預(yù)留門(mén)票及座我第一時(shí)間上門(mén)來(lái)給您送邀請(qǐng)函，以便我們給您預(yù)留門(mén)票及座位！位！客：哦，好呀客：哦，好呀（一）面對(duì)面約訪示范（一）面對(duì)面約訪示范-產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約為例產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約為例業(yè)：上午好，張大姐，打擾一下，我是太平洋的楊帆，我知道您業(yè)：上午好，張大姐，打擾一下，我是太平洋的楊帆，我知道您比較關(guān)注投資理財(cái)，比較關(guān)注投資理財(cái)，有一個(gè)好消息要告訴您？只需要你幾分鐘有一個(gè)好消息要告訴您？只需要你幾分鐘客：什么好消息呀？客：什么好消息呀？道明來(lái)意道明來(lái)意問(wèn)好及寒暄問(wèn)好及寒暄12（二）面對(duì)面約訪及演練