國際商務談判課程教學大綱

1、國際商務談判課程教學大綱制訂人：戴宗群 教研室主任：戴宗群主任 日期：2006年6月第一部分 大綱說明【1】 課程編號：062017【2】 課程性質：專業(yè)課【3】 適用專業(yè)：國際貿(mào)易實務【4】 先修課程：進出口實務（一）【5】 后續(xù)課程：國際市場營銷【6】 總學時：56學時【7】 總學分：3學分第二部分 教學目的與要求【1】 課程性質、目的與要求：國際商務談判課程是一門專業(yè)必修課程，是一門理論和實踐密切結合的應用性學科，主要介紹商務談判的有關知識、技巧和方法，具有知識面廣、法律性強、實踐性強、系統(tǒng)性強的特點，是國際貿(mào)易實務專業(yè)的一門必修課。通過本課的學習，要求學生掌握有關商務談判內容和方法的基

2、本知識，懂得商務談判的有關法律規(guī)定，基本掌握商務談判的程序及技巧，掌握商務談判的策略及有關技能，平衡處理談判過程中遇到的錯綜復雜的風險、策略、利益關系，為今后從事商務談判工作打下良好的基礎?！?】 學時分配表： 本課程為考查課，共56學時,3學分，具體學時分配如下表所示：序 號內 容學 時（一）導論2（二）商務談判概述4（三）商務談判的內容4（四）商務談判中的思維心理和倫理4（五）商務談判準備4（六）商務談判過程6（七）商務談判中的價格談判6（八）商務談判簽約4（九）商務談判策略5（十）商務談判溝通3（十一）商務談判禮儀禮節(jié)3（十二）國際商務談判3（十三）案例分析6（十四）復習答疑2 合 計5

3、6【3】 考核方法：本課程為考查，成績由兩部分組成：1、平時成績：依據(jù)平時作業(yè)、課堂表現(xiàn)及紀律情況打分，占20%2、期末考試成績：采取閉卷筆試、面試等方式，占80%第三部分 教學內容第一章 導論本章主要涉及談判的定義、動因、要素、類型等。要求掌握談判的定義、談判的一般動因，即談判的目的性、談判的相互性、談判的協(xié)商性；熟悉談判的基本要素：談判當事人、談判議題、談判背景，三者缺一就不能談判；了解談判客觀上存在各種不同的類型，認識這些不同的類型，目的在于根據(jù)其不同特征和要求采取有效的談判策略。內容主要包括：1、教學內容第一節(jié) 談判的定義和動因一、談判的定義二、談判的動因第二節(jié) 談判的要素和類型一、談

4、判的基本要素二、談判的主要類型2、教學要求（1）重點掌握談判的基本要素和主要類型第二章 商務談判概述本章是對商務談判的概述，全面介紹商務談判的概念、特征與職能，程序與模式，原則與成敗標準等。要求掌握商務談判實現(xiàn)購銷、獲取信息、開拓發(fā)展等主要職能，影響商務談判的基本因素及六種基本模式；熟悉評價商務談判的成敗標準、商務談判的程序及每一階段工作內容和商務談判的原則；了解商務談判的社會效益等。內容主要包括：1、教學內容第一節(jié) 商務談判的概念、特征與職能一、商務談判的概念二、商務談判的特征三、商務談判的職能第二節(jié) 商務談判的程序與模式一、商務談判的程序二、商務談判的模式第三節(jié) 商務談判的原則與成敗標準一

5、、商務談判的原則二、商務談判的成敗標準2、教學要求（1）重點掌握談判的特征、原則以及模式第三章 商務談判的內容本章是商務談判的內容，重點闡述貨物買賣談判，技術貿(mào)易談判，工程承包、租賃、合資、合作談判等。要求掌握貨物買賣談判的概念、特點，貨物買賣談判的主要內容；技術貿(mào)易對象、許可貿(mào)易的五種類型，技術貿(mào)易談判的內容。熟悉技術貿(mào)易的多種形式及其特點。了解工程承包談判、租賃談判、合資談判、合作談判等條款內容。內容主要包括：1、教學內容第一節(jié) 貨物買賣談判一、貨物買賣談判的概念二、貨物買賣談判的特點三、貨物買賣談判的主要內容第二節(jié) 技術貿(mào)易談判一、技術與技術貿(mào)易二、技術的形式與技術貿(mào)易的對象三、技術貿(mào)易

6、的方式四、技術貿(mào)易的特點五、技術貿(mào)易談判的主要內容第三節(jié) 工程承包、租賃、合資、合作談判一、工程承包談判二、租賃談判三、合資談判四、合作談判2、教學要求（1）重點掌握貨物買賣談判（2）一般掌握技術貿(mào)易談判和工程承包、租賃、合資、合作談判第四章 商務談判中的思維、心理和倫理本章涉及商務談判中的思維、心理和倫理，分別探討商務談判中必備的理論知識及實際運用。要求掌握談判謀略的三大法則：知己知彼，辨證思考，靈活機動；商務談判中的心理。熟悉商務談判的性格，心理定勢、思維慣性和性格偏向。了解商務談判中的人際關系及倫理道德。內容主要包括：1、教學內容第一節(jié) 商務談判中的思維一、觀念思維二、謀略思維三、辯證思

7、維四、策略變換方法第二節(jié) 商務談判中的心理一、談判心理禁忌二、談判中的心理戰(zhàn)三、談判者的心理素質要求第三節(jié) 商務談判中的倫理一、談判的職業(yè)道德二、談判倫理觀與法律三、談判過程中的倫理特征2、教學要求（1）重點掌握商務談判中的思維和心理（2）一般掌握商務談判中的倫理第五章 商務談判準備本章是商務談判準備，主要涉及商務談判的背景調查、組織準備、計劃的制定等。要求通過本章學習掌握商務談判中各項準備工作的原則、范圍、和方法。熟悉商務談判中各種背景材料的調查、談判人員的素質和能力要求、談判組織的構成以及談判計劃的制定。了解商務談判準備對談判進程和談判結果的重要影響。內容主要包括：1、教學內容第一節(jié) 商務

8、談判背景調查一、商務談判背景調查的內容二、商務談判背景調查的手段第二節(jié) 商務談判的組織準備一、談判人員的遴選二、談判組織的構成三、談判組織的管理第三節(jié) 商務談判計劃的制訂一、商務談判計劃的要求二、商務談判計劃的內容三、商務談判地點的選定四、商務談判場景的布置2、教學要求（1）重點掌握商務談判組織準備、計劃的制訂（2）一般掌握商務談判的背景調查第六章 商務談判過程本章是商務談判過程，著重闡述商務談判開局階段、磋商階段和結束階段。要求通過本章學習掌握商務談判的全過程以及每一個階段的具體內容和任務。熟悉運用開局策略、磋商策略、讓步策略、處理僵局策略、終結策略，把握談判的主動權。了解商務談判的各種可能

9、結果和結束方式。內容主要包括：第一節(jié) 商務談判開局階段一、開局階段的基本任務二、談判開局氣氛的營造三、商務談判開局策略第二節(jié) 商務談判磋商階段一、商務談判磋商準則二、商務談判讓步策略三、商務談判僵局的處理第三節(jié) 商務談判結束階段一、商務談判終結的判定二、商務談判結果的各種可能三、商務談判結束的方式第七章 商務談判中的價格談判本章研究商務談判中的價格談判，分別研究報價的依據(jù)和策略、價格解釋和價格評論及其運用、價格磋商中的討價還價及其讓步方式等。通過本章的學習，要求掌握價格談判過程的基本策略運用和基本技巧：報價依據(jù)和策略、價格評論和技巧等。熟悉商務談判中價格談判的基本理論知識。了解商務談判讓步方式

10、的組合原則。內容主要包括：第一節(jié) 報價的依據(jù)和策略一、影響價格因素二、價格談判中的價格關系三、價格談判的合理范圍四、報價策略第二節(jié) 價格解釋一、價格解釋二、價格評論第三節(jié) 價格磋商一、賣方與買方的價格目標二、討價策略三、還價策略四、討價還價中的讓步策略第八章 商務談判簽約本章研究商務談判簽約，重點考察經(jīng)濟合同、涉外商務合同的內容要求以及合同簽訂的一般程序。通過本章學習要求掌握的標準是，能正確操作和鑒別正誤，即能鑒別談判行為的正誤及所簽合同的正誤，能依據(jù)法律簽訂一個規(guī)范、有效的合同。熟悉商務談判簽約中的合同規(guī)范和法律約束。了解相關的交際禮儀與簽約儀式的常識。內容主要包括：第一節(jié) 合同法與經(jīng)濟合同

11、一、法人二、經(jīng)濟合同的訂立三、合同管理與違約責任第二節(jié) 涉外商務合同一、涉外商務合同的特殊性二、涉外商務合同的結構三、涉外商務合同的訂立與履行四、涉外商務合同的轉讓、變更、解除與終止五、涉外商務合同糾紛的處理第三節(jié) 合同的簽訂一、合同文本撰寫前的準備工作二、合同文本的撰寫和審核三、簽字儀式的安排和交際交往第九章 商務談判策略本章探討商務談判策略，主要介紹了依據(jù)商務談判進程、地位、對方作風、對方性格等方面的應對策略。通過對本章的學習要求掌握根據(jù)對談判具體情況的分析，能比較準確地選擇和運用相應的談判策略，為今后在工作實踐進一步提高打好基礎。熟悉談判對手的地位、作風和性格所常用的應對策略。了解商務談

12、判策略及其分類的重要意義。內容主要包括：第一節(jié) 商務談判中的策略一、商務談判策略的含義二、商務談判策略構成要素三、商務談判策略的特征四、商務談判策略的作用五、商務談判策略的類型第二節(jié) 商務談判進程應對策略一、開局階段策略二、磋商階段策略三、結束階段策略第三節(jié) 商務談判地位應對策略一、平等地位的談判策略二、被動地位的談判策略三、主動地位的談判策略、第四節(jié) 商務談判對方作風應對策略一、對付“強硬型”談判作風的策略二、對付“不合作型”談判作風的策略三、對付“陰謀型” 談判作風的策略四、對付合作型談判作風的策略第五節(jié) 商務談判對方性格應對策略一、對待“感情型”談判對手的策略二、對待“固執(zhí)型”談判對手的

13、策略三、對待“虛榮型”談判對手的策略第十章 商務談判溝通本章研究商務談判溝通，著重探討了商務談判中的語言溝通、行為語言溝通以及文字處理。要求通過本章的學習，掌握語言溝通和行為溝通個基本技巧和方法，具有較強的文字溝通和處理能力。熟悉商務談判中的溝通類型。了解溝通在商務談判中的重要作用以及語言藝術在商務談判中的作用。內容主要包括：第一節(jié) 商務談判中的語言溝通一、商務談判語言的類型二、語言藝術在商務談判溝通中的作用三、商務談判溝通中運用語言藝術的原則四、商務談判語言溝通技巧第二節(jié) 商務談判中的行為語言溝通一、商務談判行為語言的作用二、商務談判行為語言的觀察與運用三、商務談判交往空間第三節(jié) 商務談判中

14、的文字處理一、商務談判文字處理的特征和原則二、商務談判文字處理技巧第十一章 商務談判禮儀與禮節(jié)本章探討商務談判禮儀禮節(jié)，分別說明了商務談判中相關的禮儀和禮節(jié)。禮儀和禮節(jié)作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，通過本章的學習掌握并能運用常用的商務談判的禮儀和禮節(jié)如迎送客人、介紹等。熟悉包括宴請、赴宴、簽約禮儀要求和相關禮節(jié)要求。了解商務談判中其他禮儀和禮節(jié)。內容主要包括：第一節(jié) 商務談判禮儀一、迎送禮儀二、交談禮儀三、會見禮儀四、宴請與赴宴禮儀五、簽約禮儀六、其他禮儀第二節(jié) 商務談判禮節(jié)一、見面禮節(jié)二、日常交往禮節(jié)三、電話聯(lián)系禮節(jié)四、出席娛樂活動禮節(jié)五、服飾禮節(jié)六、其他禮節(jié)第十二章 國際商務談判本章探討國際商務談判，重