市場分析與營銷策略

1、市場分析與營銷策略作為優(yōu)秀營銷經(jīng)理，必需具備超群公關(guān)的力量和洞察力量，在營銷觀念、營銷理論、營銷方式方面都要有肯定的了解與生疏，從現(xiàn)代市場營銷學(xué)的進(jìn)展角度分析，我們深刻地生疏到現(xiàn)在市場營銷策略漸漸地在轉(zhuǎn)變，從追求銷售進(jìn)展到制造。因此，市場競爭者的變化，也意味著我們必需要重新端詳我們原以為賴以取勝的自信思想?，F(xiàn)時，我們目前的任務(wù)就是如何策劃最好營銷方案與最大的客戶合作和如何占據(jù)全國市場的問題。    現(xiàn)在，全部獲勝的公司，他們的營銷策略都是以客戶為中心。想方設(shè)法供應(yīng)最好的產(chǎn)品質(zhì)量，最低的產(chǎn)品價(jià)格，最便利的服務(wù)方式，最合需求的現(xiàn)實(shí)承諾，滿足客戶的需求。正如哈佛高校西奧

2、多·李維特教授所言：“假如你不想到客戶，你就不是在經(jīng)營”。因此，我們要處處為客戶著想，時時觀看競爭對手的動態(tài)，分析客戶的需求，抓住任何一個可能的市場機(jī)會，制定合乎客戶需求的營銷策略?，F(xiàn)在，越來越多的公司將他們的重點(diǎn)策略由關(guān)系營銷轉(zhuǎn)向品牌營銷。在競爭激烈的市場中，我們要面對的客戶不是一次性的合作，而是長期的合作關(guān)系。因此，市場營銷情報(bào)信息格外重要。我們需要大量有價(jià)值的客戶信息進(jìn)行分析加工，盡一切可能的方法贏得與大客戶合作的機(jī)會。    銷售過程分為六個階段：（1）預(yù)先預(yù)備；（2）調(diào)查爭辯；（3）表達(dá)；（4）送樣；（5）簽訂合同；（6）實(shí)現(xiàn)承諾。重

3、點(diǎn)在“實(shí)現(xiàn)承諾”，在與客戶初次的接觸中，首先，要調(diào)查客戶的身份、愛好、需要；然后，把承諾的信息傳遞給客戶，使客戶明白與你合作他會從產(chǎn)品中得到好處。盡量設(shè)身處地從客戶的角度去理解，并努力體會客戶堅(jiān)持意見的感情程度。盡量消退可能會發(fā)生的不同意見的地方。盡量留意語言的表達(dá)方式，表現(xiàn)出太多的可變性會被客戶認(rèn)為是不誠懇的?，F(xiàn)實(shí)主義和誠懇主義是受歡迎的。要有自知之明，不合理的要求可能會破壞個人的形象和企業(yè)的信譽(yù)。在相互讓步階段，不要給對方強(qiáng)加壓力，合同條款要依據(jù)互利互惠的方面去進(jìn)行爭辯。    在談判的過程中，營銷主管對客戶流露出來和摻進(jìn)去的感情成分要加以重視，并視

4、為合理。公開爭辯雙方的誠意和感情而不是雙方針鋒相對。這樣，有助于防止雙方談判陷入毫無意義的相互指責(zé)和毫無成果的談判結(jié)局。雙方必需清楚地表明自己的觀點(diǎn)，樂觀地聽取雙方的陳述，認(rèn)同正在陳述的內(nèi)容以及對我方的看法，而不是指責(zé)對方的看法和缺點(diǎn)，并直接表明合作的好處和利益所在，盡量增加達(dá)到滿足結(jié)果的機(jī)會。    在談判的過程中，每一種利益通常存在有多種的方式使雙方都得到滿足。因此，我們要把談判的重點(diǎn)定位在利益陳述上，而不是立場。盡量制造雙方有利的選擇。當(dāng)持反對意見的談判者不愿妥協(xié)，最好的策略是雙方協(xié)商并說明各方立場的利益關(guān)系和客戶標(biāo)準(zhǔn)。在對方實(shí)行哄騙的方式或趾高氣

5、揚(yáng)的姿勢時，我們要堅(jiān)持公司的原則，對對方所謂的“合理性”提出質(zhì)疑或暫停談判過程。    總的來說，我們的營銷策略的核心就是三與“與客戶建立非正式的溝通；與客戶保持親熱的關(guān)系；與客戶保持意見全都”。在哈佛MBA的教程中，正確的案例不是唯一的。有道是“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”。在目前的市場環(huán)境中，不管我們實(shí)行何種的營銷策略，我們都面臨三種挑戰(zhàn)：（1）開發(fā)全國市場；（2）保持競爭地位；（3）爭取市場最大份額。營銷經(jīng)理自我管理思想     魯迅先生說：“世上沒有路，人走多了便成了路”。Kamoso說：“不管我們將來

6、的道路布滿坎坷和坎坷，我們都要堅(jiān)強(qiáng)地走著”。逆水行舟，不進(jìn)則退。我們別無選擇，只有一條路前行。棄燕雀之低飛，慕鴻雁之高翔。寶劍鋒從磨礪出,梅花香自苦寒來。    世上沒有免費(fèi)的早餐。一切的一切靠自己去爭取。社會關(guān)系是第一生產(chǎn)力，信息是制造財(cái)寶的源泉。世界是屬于英勇的追求者。假如說英勇的追求是邁向成功的第一步；那么不懈地努力是達(dá)到成功的唯一途徑。進(jìn)行方案，將來是屬于那些在今日做出方案,并付之行動的人們。以下是我認(rèn)為自我管理思想中10個最重要的要素： · 最佳的效益取決于最佳的方法。 · 企業(yè)的競爭力在于員工的才智和熱忱。 ·

7、糊涂地考慮問題是有效的管理基礎(chǔ)。 · 勇于嘗試、擅長觀看、勤于思考、持續(xù)改進(jìn)、樂觀面對挑戰(zhàn)是優(yōu)秀員工的表現(xiàn)方式 · 對于客戶來說，再高的要求都是理所當(dāng)然的，我們的職責(zé)是做到客戶的微笑 · 沒有任何語言可以代替產(chǎn)品質(zhì)量，沒有任何理由可以解釋失誤緣由。 · 要預(yù)先考慮到全部可能的狀況，不要總是措手不及。 · 把不斷的提高技術(shù)指標(biāo)和工作效益作為自己永恒的目標(biāo)。 · 點(diǎn)燃自己的工作熱忱，努力實(shí)現(xiàn)組織規(guī)劃的將來遠(yuǎn)景目標(biāo)。 · 管理好今日的生產(chǎn)運(yùn)作，不斷改善今日的工作方法，為明天精彩的你做好預(yù)備。 團(tuán)隊(duì)精神  

8、60; 當(dāng)你看到大雁排成“V”字形向南方飛行過冬時，你或許會有愛好知道科學(xué)家已發(fā)覺它們?yōu)槭裁茨菢语w行。爭辯表明，當(dāng)每只鳥扇動它的翅膀的時，它為緊跟其后的鳥制造了一股向前的動力。依據(jù)“V”字隊(duì)形飛行，整個鳥群會比每只鳥單獨(dú)飛行至少削減29%的阻力。（具有共同的方向和群體意識的人們會反映，更簡潔地達(dá)到它們的目的地，由于他們是在相互的推動下前進(jìn)的。）    每當(dāng)一只大雁掉隊(duì)時，它會突然感到單獨(dú)飛行的阻力。它會很快回雁群以利用前者所供應(yīng)的動力。(作為營銷經(jīng)理，假如我們具有大雁一樣的見識，我們就會留在隊(duì)伍中，而那些跟我們進(jìn)行方向相同的員工也會這樣做。)當(dāng)

9、領(lǐng)隊(duì)的大雁感到疲乏時“V”字隊(duì)形中的第一只大雁就會充當(dāng)領(lǐng)隊(duì)。（輪番干艱苦的工作就是團(tuán)隊(duì)精神）（我們從后面鼓舞前面的員工時，我們會說什么？）    最終，當(dāng)一只大雁病了或受了槍傷掉了下來時，另外兩只大雁會離開隊(duì)形，跟著它下來掛念它和愛護(hù)它。它們會守著這只大雁，直到它能重新飛行或死去，然后它們靠自己的力氣再次動身或跟隨另一隊(duì)大雁去追上自己的隊(duì)伍。（假如我們的團(tuán)隊(duì)有大雁的見識，那么我們同事之間就會像大雁那樣相互支持、共同進(jìn)步。） 營銷經(jīng)理的成功要素 一 能保證銷售業(yè)績    營銷經(jīng)理有權(quán)利提出自己的薪水要求，理

10、由是以你確定的業(yè)績來打算你認(rèn)為合理的酬勞。在美國的聘用合同上銷售經(jīng)理在第一條款上以保證多少業(yè)績要求他們的酬勞多少。二 有良好的社會公共關(guān)系    一個人能否在社會上立足，取決于他的的社會關(guān)系如何。馬克思說：人的本質(zhì)是一切社會關(guān)系的總合。也就是說，你四周社會圈子怎么樣，也將影響你將來怎么樣。對營銷經(jīng)理而言，建立良好的人際關(guān)系格外重要，它將會給你個人供應(yīng)有價(jià)值的信息，促進(jìn)個人的力量發(fā)揮。三 具有開拓創(chuàng)新力量    歷史是川流不息的，時代不斷在更新。作為營銷經(jīng)理，假如沒有創(chuàng)新力量，就沒有存在價(jià)值。過去的一切閱歷只能代表過

11、去經(jīng)受，假如沒有創(chuàng)新力量，就簡潔脫離實(shí)際。由于，明天的市場并非是今日的連續(xù)。在競爭激烈的市場環(huán)境中，只有不斷開拓創(chuàng)新，才能不斷制造新的業(yè)績。四 以服務(wù)客戶為宗旨建立銷售系統(tǒng)。    松下幸之助說：客戶就是我們的親戚。中國式的市場競爭核心主要是關(guān)系競爭。因此，營銷經(jīng)理應(yīng)當(dāng)站在客戶的立場，把客戶的一切需要都考慮周全而且要準(zhǔn)時供應(yīng)所需。這樣，我們與客戶的關(guān)系就接近了，那么我們的目的也達(dá)到了。五 給自己制定短期方案和長期方案    方案是為明天而設(shè)定的，沒有方案，目標(biāo)是盲目的存在。進(jìn)行方案，今日所做的一切是為了有更好的明天

12、，將來是屬于在今日做出方案，并付之行動的人們。 保持機(jī)敏的營銷戰(zhàn)略    營銷戰(zhàn)略的核心內(nèi)容就是機(jī)敏性與原則性的結(jié)合。在決策過程中，不斷改進(jìn)本身不是戰(zhàn)略，但是全部的戰(zhàn)略方案都不是一成不變的。由于，市場變是確定的，不變是相對的。很多事情不是變好，就是變得糟糕。因此，作為營銷經(jīng)理要依據(jù)市場的環(huán)境，不斷改進(jìn)營銷戰(zhàn)略方案。在方案經(jīng)濟(jì)時代的管理管理模式：“假如不是糟糕到極點(diǎn)，就不要去管它?！奔偃邕@樣打算做，只能進(jìn)一步促進(jìn)工作停滯不前。缺乏改進(jìn)的動力，最終將使公司走向消亡。例如：假如沒有一個好的方案，保持零售店面的更新，店面將最終黯然失色；假如缺乏一個有效的機(jī)制對應(yīng)

13、收帳款的后期回收以監(jiān)管和追討，應(yīng)收帳款的收繳工作將開頭很慢；假如不對客戶滿足度賜予定期關(guān)注，客戶最終將不再滿足。    在這市場環(huán)境瞬息多變的狀況下，營銷經(jīng)理應(yīng)具有應(yīng)變力量，擅長依據(jù)市場變化而主動調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以保證同環(huán)境相適應(yīng)，準(zhǔn)時捕獲能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的市場機(jī)會。 保持冷靜，培育理智的調(diào)控力量     保持冷靜、理智的心理調(diào)控力量是一個優(yōu)秀的營銷經(jīng)理必備的素養(yǎng)之一。我們說：要制造宏大的企業(yè)不能沒有激情。但是激情的背后，不該有著不受個人情感影響的理智，理智對談判活動有著樂觀的意義。   

14、 從心理學(xué)的角度講，人的內(nèi)心活動大多是本能、自發(fā)的，但其中卻沉淀著人類大量的理性生疏成分，并以無意識狀態(tài)潛在地發(fā)生作用。理性生疏不僅影響著心理活動的強(qiáng)度，而且制約其活動的方向。所以，我們說，心理活動的調(diào)控受制與人們客觀的生疏。    在談判活動中，談判者的心理把握是種自覺的自我心理調(diào)控，它通常有三種方式，即：轉(zhuǎn)化把握、冷化把握和自激調(diào)控。談判是一種競智競謀的高才智活動，所以，談判者應(yīng)適時把握自己的非理性情感發(fā)泄。幽默大度，機(jī)敏奇妙地轉(zhuǎn)化消極心情為樂觀心情，從而避開因感情用事給談判活動帶來的損害。同時，使自己擺脫逆境，取得談判的成功。利用自己的優(yōu)

15、勢    作為一名營銷經(jīng)理，你應(yīng)當(dāng)充分呈現(xiàn)、利用自己的優(yōu)勢，釋放自己的能量，制造非凡的營銷攻關(guān)力量。當(dāng)你把能量完全應(yīng)用到自己所追求的崇高抱負(fù)，用你的正直和優(yōu)秀的品德指導(dǎo)自己的行動的時候，你不僅自己會取得成功，同時也會使那些追隨你的志同道合的同事們看到將來的期望。    能量來源于你的熱忱，業(yè)績來源于你的攻關(guān)，而你所能夠做到的就是利用你的能量來制造你的業(yè)績，這簡潔的方法和準(zhǔn)則不僅是成功企業(yè)家的經(jīng)營理念，也是各級成功管理者的奇特所在。他們已經(jīng)制造性地進(jìn)展了很多行之有效的經(jīng)營理念，包括基本經(jīng)營原則、自我管理思想、捕獲行業(yè)機(jī)會的敏感

16、洞察力以及將上述思想轉(zhuǎn)化為企業(yè)核心經(jīng)營價(jià)值觀。營銷經(jīng)理的自我提高一 自我培育是通向成功的基礎(chǔ)    每一朵花都有它的香味，每一棵樹都有它的價(jià)值。面對有價(jià)值的目標(biāo)。要反復(fù)熬煉自己的意志，這樣不僅可以強(qiáng)化一個人的體力、學(xué)問、性格，而且還可以為人供應(yīng)成功的機(jī)會。二 正確生疏自己與不斷提高自己    不能正確地生疏自己就不行能提高自己。伴侶和不伴侶都要客觀、誠懇、坦率、知之為知之、不知為不知，要虛心地接受別人的指教，保留自己的意見，養(yǎng)成自律的性格，體現(xiàn)真正的自我。廣交伴侶，博覽群書。三 制定一個定期的“充電”方案 

17、;   不管你是否接受過高校、爭辯生、博士的高等教育過程，但是學(xué)問是有生命周期的。假如你不去更新、提煉、補(bǔ)充、學(xué)問也同樣會被淘汰的。為了使自己更加精彩，不被社會拋棄，必需制定學(xué)習(xí)方案：A 每月至少閱讀三冊與你工作有關(guān)的書籍。B 每月至少閱讀三冊能教育自己的書籍。C 每月至少參與三次與自己工作有關(guān)的講座和爭辯會。D 把新的構(gòu)想隨時記錄下來，供明日方案備用。E 定期的給自己工作做總結(jié)，以檢查自己的管理力量。形象塑造原則與留意事項(xiàng)一 原則營銷經(jīng)理在商務(wù)交往中樹立良好的個人形象和單位形象是必要的，需遵循以下5個原則：A 高標(biāo)準(zhǔn)原則：在人際交往中，營銷經(jīng)理對自己的言行應(yīng)當(dāng)堅(jiān)

18、持高標(biāo)準(zhǔn)要求。B 牢靠性原則：在人際交往中，營銷經(jīng)理要“言必信，行必果”的言行贏得客戶的信任。C 穩(wěn)定性原則：在人際交往中，營銷經(jīng)理要留意長期的感情投資，建立穩(wěn)定性關(guān)系決不靠一朝一夕。D 機(jī)敏性原則：在人際交往中，營銷經(jīng)理要有敏銳的洞察力，在不同的場合，對不同的問題要做出機(jī)敏的反映。E 多樣性原則：在人際交往中，營銷經(jīng)理要應(yīng)用多種的交際手段與客戶溝通。比如：一手好文章，出口成章，文娛體育等等。二：留意事項(xiàng)A 要留意自身形象是否與某場合吻合。B 形象要充分顯示共性魅力：設(shè)計(jì)與塑造良好的形象，追求與眾不同的感覺。C 擅長利用一般認(rèn)可的形象，通過觀看客戶心理，客戶感愛好而又同自己有關(guān)聯(lián)的形象，使客戶

19、比較簡潔對自己的形象接受。D 擅長組織形象消滅頻率，加強(qiáng)形象強(qiáng)度，有方案地設(shè)計(jì)形象消滅頻率，重復(fù)刺激往往能在大腦中造成牢靠的印象和儲存，以增加其形象對客戶的影響程度。擺脫逆境的方法     玫瑰有刺，銀泉有泥漿，人不能有十全十美的。因此，我們不行能幻想一種完善、和諧、符合規(guī)律的人際關(guān)系的存在。在日常事物上，每個人都會遇到無理的人和事，比如一些由言語造成的逆境和尷尬。面對它們，我們不能手足無措。人事紛紜，千差萬別，我們無法為之拿出萬全之策擺脫逆境，以下介紹幾種方法：A 奇妙閃避：繞開問題的實(shí)質(zhì)，轉(zhuǎn)移提問重心，偷梁換柱，使問題難以深究。在談判過程中，如客戶問

20、你某一方面很專業(yè)的問題。那么，你可以說這個問題由某一方面技術(shù)人員回答他。B 誘導(dǎo)否定：當(dāng)對方提出不該知道答案的問題時，先順著話題提出一些條件或設(shè)問，誘使對方落入圈套，使之自相沖突，引向自我否定的結(jié)局。C反口語問：有些問題不能明確作答，可以接受反問方式。比如有伴侶向你打聽保密的東西，比不愿告知他，可以先說：“你能保密嗎？”伴侶可能說：“能！”那你也可以回答：“我也能?！笔怪疅o法再問。D模糊回答：避實(shí)就虛，用模糊的但又是樂觀的話來擺脫逆境?？蛻粜庞梅治觯ü荆┮?業(yè)界動向：A.生意往來、企業(yè)之業(yè)界動向是好是壞；B.現(xiàn)今國際環(huán)境、狀況之動向如何；C.金融環(huán)境如何；D.業(yè)界將來之展望是光明還是黑暗；E

21、.業(yè)界之長期展望如何。二 經(jīng)營素養(yǎng)：A.生意往來企業(yè)之經(jīng)營是法人還是個人（家族）；B.其資本、資金如何；C.同行的評價(jià)如何；D.總公司及關(guān)系企業(yè)、只要銀行的信任如何；E.投資關(guān)系如何。三 市場：A.主力商品之利益率多少；B.銷售戰(zhàn)略是否困難；C.批發(fā)商或零售商是否平安；D.對新產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)開發(fā)是否熱心；E.庫存管理，交貨措施是否萬全。四 評語：A.是否有不當(dāng)交易的謠傳；B.是否有政治性不明朗的謠傳；C.當(dāng)問題多之外部團(tuán)體的聯(lián)系如何；D.是否有計(jì)算上不公正的謠傳；E.稅務(wù)是正值。五 財(cái)務(wù)狀況：A.過去之平均利益如何；B.公司的資產(chǎn)怎樣；C.貨款是否適當(dāng)；D.過剩投資是否平安；E.是否有不良的債

22、權(quán)。 客戶信用度分析（管理人）一 負(fù)責(zé)人的素養(yǎng)：A.負(fù)責(zé)人的人品是否可信任；B.負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)力量如何；C.負(fù)責(zé)人的健康、體力如何；E.負(fù)責(zé)人的年齡多大；D.經(jīng)營理念是否堅(jiān)決。二 負(fù)責(zé)人的個人條件：A.負(fù)責(zé)人的家庭是否圓滿；B.是否有花邊新聞；C.酒品是否很壞；D.是否愛好賭博；E.是否有很多愛好、嗜好。三 負(fù)責(zé)人的評語：A.在商界上的聲譽(yù)如何；B.是否受職員敬重；C.是否有不明朗的政治關(guān)系；D.是否與特殊的曖昧團(tuán)體有關(guān)聯(lián)；E.是否有犯罪記錄。四 負(fù)責(zé)人的經(jīng)營力量：A.負(fù)責(zé)人的經(jīng)營手法如何；B.經(jīng)營業(yè)績?nèi)绾?；C.指導(dǎo)部下是否卓越；D.是否費(fèi)心地培育后繼人才；E.顧客或主要銀行的評語如何。

23、五 負(fù)責(zé)人的資產(chǎn)：A.負(fù)責(zé)人的個人資產(chǎn)與其經(jīng)營規(guī)模是否成正比；B.個人貨款是否過多；C.是否有其他事等；D.凡事是否都不編列預(yù)算任憑支出；E.抵押狀況如何。找出銷售低迷的緣由    從近年的很多案例中可以看到，很多公司盡管全力以赴，但銷售額仍難提高。當(dāng)然，銷售額下降未必會導(dǎo)致公司馬上倒閉，但他會對公司進(jìn)行蠶食，這種狀況假如持續(xù)很長一段時間，公司將極有可能處于危急的邊緣。    當(dāng)銷售處于劣勢時，最重要的是要區(qū)分這種狀況到底是臨時的，還是緩慢的。例如，假如是經(jīng)濟(jì)不景氣或突發(fā)大事造成的。一是經(jīng)濟(jì)恢復(fù)或事情解決便可能得到

24、緩解，就屬于臨時的。但是，造成慢性的銷售低迷卻根深蒂固，由于這種狀況多數(shù)是由于銷售策略中的失誤以及銷售人員素養(yǎng)不高而形成的。    以下列舉銷售額下降時的危機(jī)征兆，假如多數(shù)現(xiàn)象與公司狀況吻合，則可以說，公司已處于危急境地。假如消滅部分現(xiàn)象與征兆，那么，公司有可能患病危機(jī)的可能，因此，營銷經(jīng)理要高度重視，主要防范。A. 因行業(yè)競爭對手強(qiáng)勁導(dǎo)致競爭局勢激化。B. 產(chǎn)品沒有進(jìn)展前景，行業(yè)本身正在漸漸萎縮。C. 質(zhì)量問題或物流問題導(dǎo)致客戶削減或更迭頻繁。D. 員工士氣不足，人均銷售額低下。E. 銷售人員素養(yǎng)差，缺少專業(yè)學(xué)問基本概念。F. 客戶信用度差，導(dǎo)致庫存產(chǎn)

25、品增多。G. 索賠不斷增多。因果關(guān)系的爭辯     因果關(guān)系爭辯是指從已知相關(guān)變量動身，確定各變量間的因果關(guān)系的市場爭辯類型。緣由和結(jié)果之間是相互依存、相互依靠的。緣由總是伴隨著肯定的結(jié)果，結(jié)果總是由肯定的緣由引起的。所謂“有因必有果，有果必有因”，沒有無因之果，也沒有無果之因，因果雙方失去一方，另一方就不行能存在。緣由和結(jié)果的相互作用，是說緣由不僅可以作用于結(jié)果，結(jié)果反過來也可以作用于緣由。每一現(xiàn)象的進(jìn)展過程往往是互為因果的。例如，生產(chǎn)力的進(jìn)展是引起生產(chǎn)關(guān)系變革的緣由，但生產(chǎn)關(guān)系的變革反過來又成了促進(jìn)生產(chǎn)力進(jìn)一步進(jìn)展的緣由。  &#

26、160; 因果關(guān)系爭辯是對企業(yè)查找營銷活動的突破的關(guān)鍵。對于某種市場狀況的形成，如不明其因會無從下手。比如，企業(yè)市場占有率排行第三，緣由何在？是產(chǎn)品質(zhì)量問題、價(jià)格問題、物流問題、競爭對手問題、客戶問題、還是戰(zhàn)略問題？    要正確評估企業(yè)營銷效果，就必需依據(jù)市場調(diào)查的有關(guān)資料及企業(yè)的技術(shù)指標(biāo)及人力資源作依據(jù)，進(jìn)行因果關(guān)系爭辯。猜測性爭辯    猜測性爭辯是指對市場進(jìn)展趨勢進(jìn)行定性估量的市場爭辯類型。企業(yè)在進(jìn)行當(dāng)前決策和將來決策時，都必需了解市場現(xiàn)狀的穩(wěn)定性程度。就當(dāng)前決策而言，由得到市場爭辯結(jié)果到?jīng)Q策再到

27、決策實(shí)施，總有個時間差，不了解市場的(包括現(xiàn)狀的穩(wěn)定性及變化方向，速度的穩(wěn)定性)決策有可能脫離實(shí)際或收不到最佳效果。就將來決策而言，需要經(jīng)過市場猜測一道環(huán)節(jié)，但不明白將來市場的進(jìn)展性質(zhì)，就不行能選擇最合適的猜測方法，不能為將來決策供應(yīng)精確程度較高的測算數(shù)據(jù)。也會導(dǎo)致決策失誤。因此，企業(yè)必需重視猜測性爭辯。    猜測性爭辯并不等同于猜測，充其量是猜測之前的必定預(yù)備。比如說某產(chǎn)品市場銷量在逐年上升，假如僅以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)推算，明年應(yīng)當(dāng)連續(xù)上升，但市場是否仍舊存在令該產(chǎn)品銷量上升的條件？這就非進(jìn)行猜測性爭辯不行，假如促使銷量上升的因素明年不復(fù)存在，或有所轉(zhuǎn)變，則明

28、年的銷售量就有可能會持平或下降。通過市場趨勢定性，確定應(yīng)向哪個方面推算市場的進(jìn)展變化，才能精確地猜測市場。爭辯市場變化進(jìn)展的趨勢    作為營銷經(jīng)理，對于市場狀況要有高度的敏感力，在營銷案例上不僅要說明“目前市場為什么會這樣”，還要說明“將來市場將會怎樣”，既要揭示市場變化進(jìn)展的趨勢，還要爭辯影響市場變化的因素以及影響導(dǎo)致的程度，并要進(jìn)一步探究這些因素自身的變化，影響關(guān)系的變化以及可預(yù)見的將來市場進(jìn)展變化。    市場的進(jìn)展變化從較長的時間看雖有其規(guī)律性，但在每個不同的時段上，由于影響市場的各種因素的變化與否，變化

29、程度及致變的緣由、近因的不同，會使市場的進(jìn)展趨勢的狀況極不相同，甚至大致相同的市場表面特征之下，會消滅不同的進(jìn)展結(jié)果，令人發(fā)出“世事如棋局局新”的感慨。其實(shí)，所謂“始料未及”就是市場爭辯這一關(guān)未過好，市場依據(jù)的材料不充分，或?qū)τ嘘P(guān)調(diào)查的不深化，以及對將來的預(yù)料不夠精確。對市場將來進(jìn)展趨勢的爭辯，必需建立在充分把握市場狀況及致變動因的基礎(chǔ)上。    通過市場爭辯，在相關(guān)的市場調(diào)查項(xiàng)目數(shù)據(jù)間建立起聯(lián)系，則將原來只反映具體調(diào)查目的的市場現(xiàn)狀片段，用縱橫連接的方式以點(diǎn)帶線，以線構(gòu)面搭建成直觀可感的總體市場趨勢。營銷經(jīng)理要有成功的信念  

30、60; 我們的將來是由信念和士氣所打算。環(huán)視全球成功企業(yè)的案例，我發(fā)覺一切成功者皆始于個人求勝的意志和信念。一切成功唯存于心。你認(rèn)為自己比對手優(yōu)越，你就是比他們優(yōu)越。生活中，強(qiáng)者不肯定是成功者，但是，成功遲早屬于有信念的人，信念起作用的過程是：信任“我確定能做到”的態(tài)度，產(chǎn)生了力量，技巧與精力這些必備條件，每當(dāng)你信任“我能做到”時，自然會想出“如何去做”的方法。    有人說：成功的欲望是制造和擁有財(cái)寶的源泉。人一旦擁有了這一欲望并經(jīng)由自我示意和潛意識的激發(fā)后形成一種信念，這種信念便會轉(zhuǎn)化為一種“樂觀的感情”。它能夠激發(fā)潛意識釋放出無窮的熱忱。精力和才智