醫(yī)藥產品招商方案范本(節(jié)選)

1、【精品文檔】如有侵權，請聯系網站刪除，僅供學習與交流醫(yī)藥產品招商方案范本(節(jié)選).精品文檔.醫(yī)藥產品招商方案范本(節(jié)選).txt10有了執(zhí)著，生命旅程上的寂寞可以鋪成一片藍天；有了執(zhí)著，孤單可以演繹成一排鴻雁；有了執(zhí)著，歡樂可以綻放成滿圓的鮮花。醫(yī)藥產品招商方案范本（節(jié)選） 本文來自：南風招商網 http:/www.nanfeng.cm/某產品的推廣采用地區(qū)總經銷制方式，及在劃定的區(qū)域內，產品由一家經銷商單獨經營，從分利用當地經銷商較為廣泛和完整的銷售網絡，使某產品更快速、更深入、更準確地進入目標市場，迅速擴大產品市場覆蓋率。公司可以設立某產品營銷招商管理中心全面負責招商活動及特殊市場的維護銷

2、售，并為經銷商及辦事處提供后續(xù)的服務。 一、招商對象 公司此次在全國只招某產品的省級或地級總經銷商，一般縣級經銷商的經銷要求不予考慮。 二、招商政策 21經銷價格的確立 211某膠囊產品規(guī)格（滿足不同經濟地區(qū)的要求） 24粒裝，300盒/件。 36粒裝，200盒/件 212某膠囊產品價格（滿足不同經濟地區(qū)的要求） 24粒裝，×元/盒，服用時間24天，日價格×元。 36粒裝，×元/盒，服用時間36天，日價格×元。 213某膠囊產品成本控制范圍 24粒裝，盡量控制在×元/盒以內。 36粒裝，盡量控制在×元/盒以內。 213某膠囊產品招商價

3、格控制范圍（不包稅） 批價計算：24粒裝批價：×元/盒。 36粒裝批價：×元/盒。 客戶等級：一級客戶二級客戶 三級客戶 招商價： 24粒裝 批價20扣：×元/盒批價22扣：×元/盒 批價25扣：×元/盒 36粒裝 批價20扣：×元/盒 批價22扣：×元/盒 批價25扣：×元/盒 成本原料輔料加工費包裝稅生產管理費等；對于機器折舊、財務費用不能按照當前批次計算，應該按一年總數計算。 214某膠囊產品招商毛利率 我們按大多數經銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點或獎勵，平均扣率在23左右，計算后發(fā)現毛利率最少在60

4、%以上。 24粒裝毛利率： 61%。 36粒裝毛利率： 64%。 22經銷區(qū)域的確定 221關于經銷商級別 在市場的啟動階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經銷商銷售指標的多少來劃分經銷商級別，應堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經銷商，將區(qū)域的運作交于經銷商，同時加強對經銷商的管理控制力度，提供業(yè)務指導、人員培訓、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。 222關于經銷商的資格 l 熟悉當地市場，有醫(yī)藥銷售網絡； l 優(yōu)良好的市場運作能力，專業(yè)的營銷隊伍； l 有一定的經濟實力； l 有良好的經營信譽。 223關于地級經銷商 公司目前的最佳市場單位應確定為省會城市

5、和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經銷商盲目貪大，簽訂合作協議時“包銷全省”，但實際運作時卻力不從心，從而使產品失去市場機會；另一方面，省級經銷商所波及和影響面較大，一旦實際運作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級經銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場做精、做細。 224關于省級經銷商 當然，真正有實力的省級經銷商可以幫助公司打開產品在該省的銷售通道，公司應全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。 23關于經銷商風險抵押金 231關于省級經銷商風險抵押金 根據省級經銷商所處省份的經濟和人口狀況，收取×萬元的

6、風險抵押金。 232關于地級經銷商風險抵押金 根據地級經銷商所處區(qū)域的經濟和人口狀況，收取×萬元的風險抵押金。 24關于經銷商銷售任務和獎懲措施 241地級經銷商銷售任務 地級經銷商在一年內應完成銷售額×萬元，具體根據所處區(qū)域的經濟和人口狀況，由雙方協商確定。 242省級經銷商銷售任務 省級經銷商在一年內應完成銷售額×萬元，具體根據所處省份的經濟和人口狀況，由雙方協商確定。 243經銷商的任務扣率 公司對年銷售額在×萬元以內的提供批發(fā)價扣率的25扣； 公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的24扣； 公司對年銷售額在×萬元之間的提

7、供批發(fā)價扣率的23扣； 公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的22扣； 公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的21扣； 公司對年銷售額在×萬元以上的提供批發(fā)價扣率的20扣； 244經銷商的任務獎勵措施 實際扣率按年終完成回款額計算增減。 完成指標者，公司提供回款額×的實物獎勵（產品或促銷品等）。 超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實物獎勵。 245經銷商的任務懲罰措施 未完成指標者，公司將按未完成指標的相同比例扣減風險抵押金，并重新審訂其下一年的經銷資格。 25關于沖貨控制 251產品的區(qū)域編碼 公司根據經銷商的區(qū)域范圍，在提

8、供不同區(qū)域經銷商的產品包裝上打印不同的產品編碼，以便公司加強對產品流向及產品沖貨的控制。 252沖貨的監(jiān)督控制 公司定期或不定期派員對市場進行檢查，根據產品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經銷商的貨物流向來控制經銷商的沖貨行為。 253沖貨的懲罰 公司在簽訂合同時，明確注明對經銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現經銷商有沖貨行為，應立即責令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風險金直至取消經銷資格。 三、招商組織與方式 31招商機構 公司設立專門的某膠囊產品營銷招商管理中心，開設招商熱線，具體負責此產品的全國運作。 人員可以根據市場情況逐步增加： 醫(yī)學產品經理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學院畢業(yè)，能夠對于正規(guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提

9、問能做詳細的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產品推廣會及培訓醫(yī)院醫(yī)生。 專門設立兩大區(qū)： 北大區(qū)銷售經理下管3業(yè)務主管如下： A業(yè)務主管：東三?。ㄟ|、吉、黑）； B業(yè)務主管：西北五省、內蒙、河南、山西； C業(yè)務主管：北京、天津、山東、河北； 南大區(qū)銷售經理下管2業(yè)務主管如下： A業(yè)務主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建； B業(yè)務主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南； 西南4省市單列直屬管理中心 32招商信息發(fā)布 321媒體廣告發(fā)布 公司在銷售與市場雜志、中國醫(yī)藥報、中國經營報上刊登某膠囊產品的招商信息，公布招商內容、招商熱線以及電子信箱，對產品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對加盟

10、商的要求作簡要陳述。同時在互聯網上發(fā)布詳細的招商信息（包括企業(yè)介紹和產品介紹）。 322參加全國醫(yī)藥新品招商會 2004年參加全國4個會，收集經銷商資料，在會場洽談。 33與有意向者的接洽及簽訂合同 通過招商熱線或會場收集的資料，為有意加盟者提供詳細的招商資料，并要求對方提供相關證件，經銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據對方提供的資料，進行資格審查和復核，如對方滿足條件，則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進行進一步的接觸，雙方協商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。 在年底可以召開全國性的某膠囊產品招商會，并和經銷商根據協商的結果簽訂合作和約。 四、招商時間安排 41招商機構設置時間

11、 ×月初，完成招商方案和組織機構設置，構建人員基本框架，開通招商熱線5部； 421招商機構產品準備資料 臨床包括：包裝，產品培訓手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。 OTC銷售包括：心腦血管病人康復手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（8個/套），售后服務手冊，管理制度匯編，操作手冊等。 產品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、藥品生產許可證、藥檢報告、物價批文、廣告批文、上標注冊證明、藥品盒及產品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產批文、質量標準、醫(yī)保目錄。 422招商機構產品廣告刊登時間 ×月份聯系相關媒體，同時設計制作招商廣告版面，×月份正式刊登。 43招商機構招商安排 ×月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經銷商網絡； ×月份各項工作步入正規(guī)，工作重點一是發(fā)展網絡，二是抓各地醫(yī)院投標。 五、2004年招商回款計劃： 批價計算×萬元，折合底價回款在×多萬元。 51招商底價回款詳細分解： 2004年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月12