房源匹配技巧大全

1、匹配維護(hù)是銷售環(huán)節(jié)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),匹配更多要求的是置業(yè)顧問對客戶的一 種判斷能力, 而維護(hù)則更多體現(xiàn)的是我們同事的溝通技巧, 兩者雖有不同, 但是前者更多的 是考驗(yàn)員工基于對客需房源了解基礎(chǔ)上的分析判斷能力, 是維護(hù)的基礎(chǔ), 而維護(hù)又是匹配的 延展,是匹配目的的最終體現(xiàn),兩者是緊密而不可分割的。一、針對買方匹配維護(hù)的目的:形成帶看,提升心里價(jià)位,加深對客戶的認(rèn)識加深對客戶的認(rèn)識:1. 首先詳細(xì)了解客戶的詳細(xì)需求,確定客戶的主要需求,確定主次順序。2. 通過了解需求的維護(hù)記錄,了解變化情況3. 開始推薦 應(yīng)該是有理有據(jù)的說服過程。A. 首先介紹時(shí)突出房屋的優(yōu)點(diǎn):新房源, 質(zhì)量好, 性價(jià)比高

2、, 交通便利, 樓層好等等。 (根據(jù)客戶的基本需求,針對性的匹配房屋,按照主次順序推薦時(shí)將這些需求返還對 方B. 其次介紹銷售情況:公司重點(diǎn)推薦,報(bào)紙廣告效果好,很多客戶等著看這套房子,C. 最后得出結(jié)論:市場前景看好,很快就賣掉,你要看房就要快。4. 針對我們的老顧客可以突出:是為客戶專門量身找的,突出找房子的辛苦度,5. 運(yùn)用比較法,虛擬房源:這個(gè)小區(qū)前兩天曾經(jīng)出了同樣戶型的房屋,但是樓層或者 裝修沒有這套好,單價(jià)還要比這套貴上 *元,這套房屋絕對物超所值!6. 要有主見,不要被客戶引導(dǎo),站在專業(yè)人士的立場上,引導(dǎo)客戶需求,切不可一謂 跟著客戶的意愿走,要適時(shí)適當(dāng)打擊客戶,改變他的意愿。7

3、. 打假電話:A. 重復(fù)推薦,提升客戶意愿。推薦房屋,客戶不看房,另一同事利用另外一部電話打 過去, 重復(fù)推薦該房屋, 描述房屋優(yōu)點(diǎn), 打動客戶。 客戶說:剛剛你們已經(jīng)給我打過電話了, 我不想看。 置業(yè)顧問:不好意思,可能是我們兄弟店打的,我們公司都認(rèn)為這套房屋價(jià)格性 能比高,適合您,所以我們都給您推薦, 打攪您了,可是您真的不想去看看這套好房子么? 挺可惜的!B. 在你想給客戶推薦房子的時(shí)候,先假裝其他公司推薦同小區(qū)相對比較差的房屋,讓 客戶很郁悶,做好鋪墊后,我們再正式打電話,有利于我們約看!8. 甄別剔除假客戶,對假客戶進(jìn)行篩選剔除,對提高工作效率,防止資源流失非常重 要。A. 如果是打

4、電話來的客戶,我們可以用另外一個(gè)電話打回去,探聽虛實(shí)。B. 對方房產(chǎn)方面專業(yè)術(shù)語多,對介紹的周邊物業(yè)情況非常熟悉,特別專業(yè)。C. 年輕人、需求與第一印象不相符D. 眼神、表情和談吐不是很從容E. 樓層方面問的特別詳細(xì)F. 問了好多套房子、價(jià)格落差非常大G. 指定問某個(gè)小區(qū)的房子H. 很注意看我們的內(nèi)部需求本或者內(nèi)網(wǎng)上的電話號碼9. 客戶如果談及價(jià)格,明確房子不愁賣,先看房子再談價(jià)格。您還是先來看房子吧, 因?yàn)榉课輧r(jià)格是房東定的,您跟我談是沒有太大用的,這套房屋現(xiàn)在預(yù)約看房的人也很多, 姑且不說您的價(jià)格是半年前的價(jià)格, 太低了, 就是我和您先談好價(jià)格, 到時(shí)候房東把房子賣 給別人,您不還是竹籃打

5、水一場空,所以您還是先來看看房子吧!始終記住:客戶對推薦給其的房屋價(jià)格永遠(yuǎn)都是覺得貴的,所以一定要對客戶進(jìn)行行 情教育,讓客戶清醒的意識到,如果要買到理想的房子,一定要追加預(yù)算。10. 通過溝通, 了解客戶購房的關(guān)鍵人, 要求客戶關(guān)鍵人 (買房的人或者是作決定的人 來看,這套房子意向客戶很多,等您回家再考慮就沒了。我是為您著想,最好帶錢來看 11. 多組帶看、帶看多組、看房時(shí)間的安排A. 所有約看一定要明確看房時(shí)間(可以體現(xiàn)房子采光方面的優(yōu)點(diǎn)或掩飾采光方面的缺 點(diǎn)。B. 準(zhǔn)備兩到三個(gè)備選房源,先看好房再看差房,形成比較。讓客戶感覺推薦的房子確 實(shí)很好!C. 帶看多套房屋時(shí)注意時(shí)間間隔,否則客戶

6、如果一套看房時(shí)間長,以后各套房子都會 遲到;D. 整合多組客戶看房,節(jié)省時(shí)間精力。盡量約在同一時(shí)間聚焦,多組帶看,形成聚焦, 安排好時(shí)間間隔,要保證彼此碰面。(看房人多,房東嫌麻煩。12. 如果沒有約看成功,突出遺憾,記錄好客戶需求變化,做好跟蹤記錄。二、針對房東的維護(hù)目的:溝通了解、打壓價(jià)格。1、 對房源充分了解:A. 首先了解房屋具體信息 (包括具體地址,樓層,房型,面積,朝向,附近成交價(jià)格 等等 B. 業(yè)主信息(售房動機(jī)、家庭情況、售房關(guān)鍵人,房屋賣點(diǎn)和缺陷,準(zhǔn)備相應(yīng)的說 辭。2、 與房東議價(jià) 打壓價(jià)格,議價(jià)是買賣過程中最重要、最為核心的內(nèi)容,議價(jià)水 平的高低直接決定了成單的可能性。議價(jià)

7、又是談判中的主題,價(jià)格永遠(yuǎn)是談判最終的目的。 議價(jià)的水平反映在談判的技巧, 而談判的技巧在于掌握市場動向、 行情, 了解買賣雙方的最 詳細(xì)情況(房屋的情況;買賣的意圖等等蜜月期:當(dāng)你接到一套房子以后, 此后的一段時(shí)間 (大致 24天不等 , 是議價(jià)的前期準(zhǔn)備期。 這段時(shí)間主要是與房東聯(lián)絡(luò)感情為主。 適當(dāng)?shù)南蚍繓|作一些回報(bào), 告訴房東你都為他做了哪 些事情, 比如, “ 我們已經(jīng)幫您把房子的信息貼到墻上了 ” 、 “ 我們已經(jīng)為您做了報(bào)廣了 ” 、 “ 我 們已經(jīng)通知到兄弟店了 ” 、 “ 我們店長也很關(guān)注您的房子 ” 等等,如此下來,房東會覺得自己 很受重視,我們便可以取得初步的信任。挫折期:

8、當(dāng)一段時(shí)間以后,前期的工作都已經(jīng)開展了卻始終沒有形成帶看,則必須要及時(shí)的回 報(bào)房東,告訴他,什么工作都做到位了,自己也是盡了全力了(貼墻面,打廣告等,卻任 何效果都沒有,可以反問對方, “ 您覺得這是怎么回事啊? ”“ 您看咱們應(yīng)該怎么辦啊? ”“ 您 看每次我都把咱的房子推薦給來店里的客戶, 人家一致覺得咱這房子價(jià)格太高了, 連看都不 想看 ” 等等,你所表達(dá)的的意思要讓對方在潛意識里覺得自己的房子確實(shí)賣高了,要賣則必 須降價(jià)。這段時(shí)間你也不要和房東去議價(jià),這些也是為后期真刀真槍議價(jià)作準(zhǔn)備的。 A. 利用(比如:現(xiàn)在政策、房子缺點(diǎn)等打壓價(jià)格現(xiàn)在新房的價(jià)格在下跌,房齡越老越賣不上價(jià)。借買方之口

9、說出房子的不足之處和缺點(diǎn),切記一定要這樣說:客戶說你的房子衛(wèi)生間 太暗,房子通風(fēng)也不好,樓層太低等等,然后馬上告訴房東 “ 我倒覺得這些其實(shí)也沒什么 ” , 就是要在這種時(shí)候去表現(xiàn)你本人對房子是很滿意的,讓房東覺得你是站在他這一邊的 B. 虛擬假房源,打壓價(jià)格推薦很多客戶,沒有人想看房,報(bào)紙廣告效果差,懷疑是價(jià)格問題打擊期:形成帶看后沒有出價(jià) 你帶看了一個(gè)客戶看房,而買方看房以后根本沒有出價(jià),你也知道買家 不會購買這套房子, 接下來做的是及時(shí)回報(bào)房東。 我們很多人都沒有做到這一點(diǎn), 甚至覺得 買家一點(diǎn)誠意都沒有,我去和房東議什么價(jià)?其實(shí)這看上去沒有必要,實(shí)質(zhì)卻是非常重要。 任何一次帶看以后,都

10、要及時(shí)回報(bào)房東,把買家看房的情況告訴對方:A.借買方之口說出房子的不足之處和缺點(diǎn)，切記一定要這樣說：客戶說你的房子衛(wèi)生 間太暗， 房子通風(fēng)也不好， 樓層太低等等， 然后馬上告訴房東“我倒覺得這些其實(shí)也沒什么”， 就是要在這種時(shí)候去表現(xiàn)你本人對房子是很滿意的，讓房東覺得你是站在他這一邊的 B.帶看后回報(bào)假意向。上次我?guī)Э催^的客戶出價(jià)了（報(bào)一個(gè)比較低的價(jià)格），在你報(bào) 這個(gè)虛擬出來的價(jià)錢時(shí)，你應(yīng)表現(xiàn)的很不好意思，“對方出的確實(shí)有點(diǎn)低了，我都不好意思 跟您講”，這種時(shí)候一般房東肯定會急切的想知道到底出了多少價(jià)，然后你就告訴他一個(gè)差 距很大的價(jià)格，借此來打擊房東的心理?？蛻粽J(rèn)為結(jié)合您的房子這是一個(gè)比較合

11、理的價(jià)格， 而且客戶是一個(gè)對市場行情比較了解的人， 他認(rèn)為這個(gè)價(jià)格可能是您房子比較合理的成交價(jià) 格。 如此再循環(huán)，每次帶看后，每次都要打擊。 帶看后的客戶出價(jià)了 A. 強(qiáng)調(diào)客戶是自住型客戶誠意。 B. 學(xué)會適時(shí)適當(dāng)?shù)淖鲂量喽取?C. 虛擬競爭，我的客戶雖然比較喜歡你的房子，但是現(xiàn)在他也在考慮同樣一套房子， 那套房子雖然沒有你的房子好， 但是他的價(jià)格比你的便宜， 所以客戶現(xiàn)在比較傾向與另一套 房子。給房東傳遞緊迫感。 D. 假約看。 主要針對價(jià)格方面比較強(qiáng)硬的房東,提前告知某某時(shí)間我們帶客戶去看房， 客戶意向比較強(qiáng)， 帶著錢來看房， 我們判斷客戶如果沒有大的問題就會下定， 提升房東意愿， 過了約看時(shí)間之后，及時(shí)通知房東，說客戶走到看了小區(qū)環(huán)境就不想看房了，認(rèn)為房屋的小 區(qū)環(huán)境和檔次已經(jīng)和房屋的標(biāo)價(jià)極不相符，明確表示這個(gè)價(jià)格，他就沒有購買的愿望。再把 房東的意愿打壓下來，帶看是假，造成房東心理波動，打壓房