商務(wù)談判簡答題

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流商務(wù)談判簡答題.精品文檔.商務(wù)談判簡答題：1.商務(wù)談判應(yīng)遵循哪些主要原則？（P28）自愿原則，它是指作為談判主體的當(dāng)事各方，不是屈服于某種外來的壓力和他人的驅(qū)使，而是出于自身利益目標(biāo)的追求和互補(bǔ)互惠的意愿來參加談判的。自愿原則商務(wù)談判的前提。平等原則，它是指商務(wù)談判中無論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、弱，組織規(guī)模大、小，其地位都是平等的。平等原則是商務(wù)談判的基礎(chǔ)。互利原則，它是指談判達(dá)成的協(xié)議對各方都是有利的?；ダ瞧降鹊目陀^要求和直接結(jié)果。求同原則，它是指談判中面對利益分歧，從大局著眼，努力尋求共同的利益。效益原則，它是指商務(wù)談判要重視效益，不僅要節(jié)約

2、談判成本，重視談判自身效益，而且，也要重視談判項(xiàng)目的社會效益。合法原則，它是指商務(wù)談判必須遵守國家的法律、政策，國際商務(wù)談判還應(yīng)當(dāng)遵循有關(guān)的國際法和對方國家的有關(guān)法規(guī)。2.如何評價商務(wù)談判的成敗？評價商務(wù)談判的成敗，從根本上來說，就是要以效益原則為指導(dǎo)，既要考察談判帶來的經(jīng)濟(jì)利益，又要考察投入的談判成本;既要考察經(jīng)濟(jì)效益，又要考察社會效益，以克服商務(wù)談判中的單純經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)和短期行為，具體來說包括：經(jīng)濟(jì)利益。評價商務(wù)談判的成敗，不能離開交易各方可以獲得的直接的經(jīng)濟(jì)利益，可以說交易各方獲得餓經(jīng)濟(jì)利益的大小，是評價商務(wù)談判成功與否的首要標(biāo)準(zhǔn)。談判成本。商務(wù)談判是一個“給”與“取 ”兼而有之的過程。為了

3、獲得期望的交易利益，也需要一定的投入，這種投入就是商務(wù)談判的成本代價。談判成本包括費(fèi)用成本和機(jī)會成本。社會效益，它是指商務(wù)談判所產(chǎn)生的社會效果和社會反映。社會效益包括多方面的內(nèi)容，有些是有形的，有些是無形的；有些是可以計量的，更多是不能計量的，只能定性描述。計量的指標(biāo)形式不是以價格為量綱，多通過社會效果、社會聲譽(yù)、社會福利等你來反映。3.技術(shù)貿(mào)易中技術(shù)價格的確定受哪些因素的影響？（P46）影響技術(shù)價格的因素，從轉(zhuǎn)讓方的角度，主要有以下方面： 技術(shù)開發(fā)費(fèi)，指該技術(shù)設(shè)計、試驗(yàn)、制造等人力、物力消耗的成本 技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，指為轉(zhuǎn)讓技術(shù)而發(fā)生的直接費(fèi)用，包括接待考察費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、咨詢服務(wù)費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)等

4、 利潤損失補(bǔ)償費(fèi) 指由于技術(shù)轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓方失去了利用該技術(shù)獲取市場利潤的機(jī)會和引進(jìn)方使用該技術(shù)增加了轉(zhuǎn)讓方的競爭壓力并縮小了轉(zhuǎn)讓方的商品市場而導(dǎo)致的利益損失的補(bǔ)償。影響技術(shù)價格的因素，從引進(jìn)方的角度，主要有以下方面：技術(shù)的使用價值，即技術(shù)對提高產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)效率、節(jié)約消耗、改善勞動條件和社會環(huán)境等的貢獻(xiàn)。貢獻(xiàn)越大，則技術(shù)形成的利潤和帶來的效益越大，愿意付出的費(fèi)用也越高。技術(shù)的水平，及技術(shù)發(fā)展階段和先進(jìn)程度。技術(shù)的供需狀況，包括技術(shù)的來源和市場需求兩個方面。一方面，如為獨(dú)家的壟斷技術(shù)，往往需高價引進(jìn)；某技術(shù)已為多家掌握并面臨未來的競爭威脅，則應(yīng)低價引進(jìn)。另一方面，若某技術(shù)的市場需求較大，其產(chǎn)品在競

5、爭中有較大的優(yōu)勢，切勿替代品，則此技術(shù)的費(fèi)用就會較高；反之，費(fèi)用則較低?？蒲邪l(fā)達(dá)能力、技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)，具有開發(fā)技術(shù)潛在條件的公司，一般不輕易引進(jìn)耗資過高的技術(shù)，或應(yīng)降價引進(jìn)。技術(shù)許可的類型，不同類型的技術(shù)許可，引進(jìn)方獲得的權(quán)益不同，獨(dú)占和排他許可的價值較高，普遍許可的價格較低。技術(shù)使用的支付方式。采用一次總算的支付方式要比分期提成的支付方式費(fèi)用低。一攬子交易條件。4.說明許可貿(mào)易的主要類型。獨(dú)占許可獨(dú)占許可，指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進(jìn)方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、制造和銷售的獨(dú)占權(quán)或壟斷權(quán)，而轉(zhuǎn)讓方和任何第三方在該地區(qū)內(nèi)均無這一技術(shù)的使用、制造和銷售權(quán)。排他許可排他許可指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進(jìn)方在規(guī)定地區(qū)擁有

6、使用、制造和銷售權(quán)，而轉(zhuǎn)讓方在該地區(qū)除自己保留這種權(quán)利外不得再給予第三方。 普通許可普通許可，指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進(jìn)方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、制造和銷售權(quán)，但轉(zhuǎn)讓方在該地區(qū)仍保留自已和再轉(zhuǎn)讓給任何第三方的權(quán)利。可轉(zhuǎn)售許可，也稱“分許可”指技術(shù)的引進(jìn)方有權(quán)將所得到的權(quán)利在其所在的地區(qū)內(nèi)轉(zhuǎn)售給第三方?；Q許可，指雙方以各自的技術(shù)互相交換、互不收費(fèi)。5.技術(shù)貿(mào)易中技術(shù)價格的支付方式主要有哪幾種？一次總算，即簽訂合同時將技術(shù)轉(zhuǎn)讓的全部費(fèi)用一次算定。提成，即在簽訂合同時并不確定技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的總額，而是引進(jìn)方技術(shù)投產(chǎn)后的經(jīng)濟(jì)交易中陸續(xù)提取一定比例作為技術(shù)轉(zhuǎn)讓的費(fèi)用。入門費(fèi)加提成，它是以上兩種的結(jié)合，即簽訂合同后

7、先支付一定款額，稱之為“入門費(fèi)”，以后再按合同規(guī)定支付提成費(fèi)。6.請你設(shè)計一份商務(wù)談判計劃書的格式。7.談判組織構(gòu)成原則和人員配備方式是什么？（P96）(1)知識互補(bǔ)，它包含兩層意思：一是談判人員具備自己專長的知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面相互補(bǔ)充，形成整體的優(yōu)勢。二是談判人員書本知識與工作經(jīng)驗(yàn)的知識的互補(bǔ)。(2)性格協(xié)調(diào)。談判隊(duì)伍中的談判人員性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào)，講不同性格的人的優(yōu)勢發(fā)揮出來，互相彌補(bǔ)其不足，才能發(fā)揮出整體隊(duì)伍的最大優(yōu)勢。(3)分工明確。談判班子里的每一個人都要有明確的分工，擔(dān)任不同的角色。談判隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)人。其負(fù)責(zé)整個談判工作，領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍，具有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。有時談判領(lǐng)

8、導(dǎo)人也是談判的主談人。商務(wù)人員。其由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢法瑞貿(mào)易專家擔(dān)任，商務(wù)人員要負(fù)責(zé)合同條款和合同價格條件的談判，幫助談判方理出合同文本，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的對外聯(lián)絡(luò)工作。技術(shù)人員。其由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任，負(fù)責(zé)談判中有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能等問題的談判，也可為商務(wù)談判中價格決策做技術(shù)顧問。財務(wù)人員。其由熟悉財務(wù)會計業(yè)務(wù)和金融知識，具有較強(qiáng)的財務(wù)核算能力的財會人員擔(dān)任。法律人員。其由精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各種法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。負(fù)責(zé)合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性翻譯。其由精通外語、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任，主

9、要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，在涉外談判中翻譯的翻譯水平將直接影響到談判雙方的有效溝通和磋商。8.背景調(diào)查有哪幾種方法？(1)訪談法調(diào)查者直接面對訪問對象進(jìn)行問答，包括個別對象采訪，也包括召集多人舉行座談。(2)問卷法問卷的設(shè)計要講究科學(xué)性和針對性，既有封閉式問題又要有開放式問題。(3)文獻(xiàn)法從公開出版的報紙、雜志、書籍中收集，也可以從未公開的各種資料、文件、報告中收集。(4)電子媒體收集法電子媒體指電話、電腦、電視、廣播等媒體。通過電子媒體收集信息可以及時獲取最新信息。(5)觀察法觀察法是指調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場收集事物情景動態(tài)信息。(6)實(shí)驗(yàn)法 實(shí)驗(yàn)法即對調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)的方法。 9.談判開局

10、階段的基本任務(wù)和目標(biāo)是什么？（P115）談判開局階段的基本任務(wù)(1)談判通則的協(xié)商“4P”：即目的(Purpose)、計劃(Plan)、進(jìn)度(Pace)及成員(Personalities)四個方面內(nèi)容。(2)營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?3)開場陳述和報價 談判氣氛會影響談判者的談判情緒和行為方式，進(jìn)而影響到談判的發(fā)展。雙方各自陳述己方的觀點(diǎn)和愿望，并提出倡議在陳述的基礎(chǔ)上進(jìn)行報價報價分為狹義報價和廣義報價：狹義報價是指一方向另一方提出己方希望成交的具體價格；廣義報價是指一方向另一方提出的包括具體價格的一攬子要求。談判開局階段的目標(biāo)這一階段的目標(biāo)主要是對談判程序和相關(guān)問題達(dá)成共識；雙方人員互相交流，創(chuàng)造

11、友好合作的談判氣氛；分別表明己方的意愿和交易條件，摸清對方的情況和態(tài)度，為實(shí)質(zhì)性磋商階段打下基礎(chǔ)。10.談判結(jié)果有哪幾種？哪一種是最可取的？(P129)商務(wù)談判結(jié)果可以從兩個方面看：一是雙方是否達(dá)成交易；二是經(jīng)過談判雙方關(guān)系發(fā)生何種變化。我們將以上兩個方面的結(jié)果聯(lián)系起來分析，可以得出六種談判結(jié)果:(1)達(dá)成交易，并改善了關(guān)系 (2)達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化(3)達(dá)成交易，但關(guān)系惡化 (4)沒有成交，但改善了關(guān)系(5)沒有成交，關(guān)系也沒有變化 (6)沒有成交，且關(guān)系惡化(1)達(dá)成交易，并改善了關(guān)系這是最可取的談判結(jié)果，因?yàn)殡p方談判的目標(biāo)順利完成，并且實(shí)現(xiàn)交易，雙方關(guān)系在原有的基礎(chǔ)上得到改善，促進(jìn)

12、今后進(jìn)一步的合作。這是最理想的談判結(jié)果，即實(shí)現(xiàn)了眼前的利益，又為雙方長遠(yuǎn)利益的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。11.從哪些方面可以判定談判終結(jié)？（P126）（1）從談判涉及的交易條件來判定這個方法是指從談判所涉及的交易條件解決狀況來分析判定整個談判是否進(jìn)入終結(jié)?？疾旖灰讞l件中尚余留的分歧從數(shù)量上看，如果雙方已達(dá)成一致的交易條件占據(jù)絕大多數(shù)，所剩的分歧數(shù)量僅占極小部分，就可以判定談判已進(jìn)入終結(jié)階段。從質(zhì)量上看，如果交易條件中最關(guān)鍵最重要的問題都已經(jīng)達(dá)成一致，僅余留一些非實(shí)質(zhì)性的無關(guān)大局的分歧點(diǎn)，就可以判定談判已進(jìn)入終結(jié)階段?？疾煺勁袑κ纸灰讞l件是否進(jìn)入己方成交線成交線是指己方可以接受的最低交易條件，是達(dá)成

13、協(xié)議的下限。如果對方認(rèn)同的交易條件已經(jīng)進(jìn)入己方成交線范圍之內(nèi)，談判自然進(jìn)入終結(jié)階段。 考察雙方在交易條件上的一致性談判雙方在交易條件上全部或基本達(dá)成一致，而且個別問題如何做技術(shù)處理也達(dá)到共識，可以判定終結(jié)的到來。(2)從談判時間來判定雙方約定的談判時間 單方限定的談判時間 形勢突變的談判時間(3)從談判策略來判定最后立場策略 談判者經(jīng)過多次磋商之后仍無結(jié)果，一方闡明己方最后的立場，講清只能讓步到某種條件，如果對方不接受，談判即宣布破裂；如果對方接受該條件，那么談判成交。折中進(jìn)退策略折衷進(jìn)退策略是指將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略。 總體條件交換策略 雙方談判臨近預(yù)定談判

14、結(jié)束時間或階段時，以各自的條件做整體一攬子的進(jìn)退交換以求達(dá)成協(xié)議。12.商務(wù)談判戰(zhàn)略和商務(wù)談判策略是否相同？(P195)(1)商務(wù)談判戰(zhàn)略又稱為商務(wù)談判宏觀策略。它是指實(shí)現(xiàn)談判總目標(biāo)的原則性方案與途徑。其目的主要是獲取談判的全局利益，實(shí)現(xiàn)談判的長遠(yuǎn)利益。商務(wù)談判戰(zhàn)略具有完整性、層次性、階段性、相對穩(wěn)定性等特點(diǎn)。(2)商務(wù)談判策略又稱為商務(wù)談判微觀策略，是完成或?qū)崿F(xiàn)商務(wù)談判戰(zhàn)略的具體方案、手段、戰(zhàn)術(shù)的總稱。是是商務(wù)談判策略旨在贏得局部的或階段性的利益。它具有派生性、單一性、應(yīng)變性和針對性等特點(diǎn)。商務(wù)談判戰(zhàn)略與商務(wù)談判策略僅僅是一種理論上的區(qū)別。在談判實(shí)踐中，它們既對應(yīng)存在又相互轉(zhuǎn)化。應(yīng)該注意的是，無論是商務(wù)談判戰(zhàn)略還是策略，都不是商務(wù)談判的最終目標(biāo)。從一定意義上講，它們都是解決問題的方式、方法。13.請談一談會見時的介紹禮儀？(P274) 看書14.請談一談社交場合握手的基本規(guī)則？（P285）看書15.怎樣才能做好迎送禮