學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義.精品文檔.學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義這學(xué)期開(kāi)學(xué)得知開(kāi)了商務(wù)談判這門(mén)課程，很好奇也很期待。后來(lái)就帶著好奇之心在老師的帶領(lǐng)之下開(kāi)始探索之路。一學(xué)期下來(lái)，這門(mén)課讓我收獲頗多，感受到了談判的魅力，深深的體會(huì)到自己要學(xué)的東西還有很多，談判和技能素質(zhì)有著很大的提高。 要先理解這門(mén)課，那就要先入門(mén)，所以商務(wù)談判概述首先講了談判的本質(zhì)和特點(diǎn)。談判的本質(zhì)是滿足某種需要，是由于談判當(dāng)事人雙方存在著分歧，更是雙方參與的互動(dòng)過(guò)程。當(dāng)然這種本質(zhì)在其顯現(xiàn)的特點(diǎn)中能進(jìn)一步理解。談判的基本動(dòng)因是需要和被需要的滿足;談判是人類(lèi)解決問(wèn)題的理性活動(dòng)；人與人，機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)

2、，國(guó)與國(guó)之間溝通.合作.協(xié)調(diào)必不可少的工具；從談判策略和技巧來(lái)說(shuō)，.談判是一門(mén)科學(xué)和藝術(shù)，是一門(mén)集科學(xué)，金融學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，心理學(xué)，行為科學(xué)，邏輯學(xué)等的綜合學(xué)。從以上談判的特點(diǎn)可以看出本質(zhì)和特點(diǎn)是相容的，我們必須很好的掌握和消化，讓其成為自己的知識(shí)。 談判又分為幾種基本類(lèi)型，按談判的性質(zhì)劃分為政治軍事談判.經(jīng)濟(jì)談判和文化科技談判；從談判主體的單多邊關(guān)系分為多邊談判，多角談判。無(wú)論何種談判都須堅(jiān)持客觀性，共同存異，妥協(xié)讓步原則。 了解了談判后我們就可以進(jìn)一步來(lái)認(rèn)識(shí)商務(wù)談判。雖然它們是有著從屬關(guān)系，但還有著差異和區(qū)別。商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，確定雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行磋商協(xié)議的行為。既

3、然談判帶有商業(yè)性，它有著自己的一些特點(diǎn)，它的主題是具有經(jīng)濟(jì)利益的，主題是可以選擇的，性質(zhì)是可以選擇的，其性質(zhì)是具有價(jià)值轉(zhuǎn)換性。商務(wù)談判類(lèi)型與談判相比具有多樣性，從不同的角度可以分為很多種，在實(shí)踐中慢慢總結(jié)更具有意義和實(shí)用性。在商務(wù)活動(dòng)日益頻繁的過(guò)程中，商務(wù)談判發(fā)揮了不可替代的作用。它在商務(wù)活動(dòng)中處于關(guān)鍵地位；連接商務(wù)活動(dòng)的橋梁與紐帶；是商業(yè)信息的有效途徑；是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略得以貫徹實(shí)施的重要手段；促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。 在本講學(xué)習(xí)中由于學(xué)習(xí)的對(duì)象是惕進(jìn)關(guān)系，我們可以運(yùn)用比較學(xué)習(xí)方法，掌握其中的不同點(diǎn)，這樣更有系統(tǒng)性。因此國(guó)際商務(wù)談判相比商務(wù)談判特點(diǎn)更具

4、有困難性和復(fù)雜性。其原則與商務(wù)談判是相同的。 接下來(lái)的第二講就開(kāi)始深入一點(diǎn)來(lái)了解商務(wù)談判，主要講了基本內(nèi)容價(jià)格的分類(lèi).品質(zhì)談判.服務(wù)的談判.保證條款，合同的取消與仲裁。在談判中價(jià)格是很重要的一方面。為了達(dá)到談判的目的和效果，要充分考慮影響價(jià)格的因素，做到有理有節(jié)的談判。一般影響著價(jià)格的因素有成本，市場(chǎng)，貨幣，銷(xiāo)售，付款。當(dāng)然在實(shí)踐的談判過(guò)程中，當(dāng)事談判人要結(jié)合考慮當(dāng)時(shí)的環(huán)境和實(shí)踐變化的因素。另一個(gè)基本內(nèi)容是品質(zhì)談判，它決定著價(jià)格的決定因素，左右談判的結(jié)果。同時(shí)商品品質(zhì)的表示方法也有很多種，如樣品表示法，規(guī)格表示法，等級(jí)表示法，標(biāo)準(zhǔn)表示法等。在商務(wù)談判中品質(zhì)條款還需要確定，可以憑借樣品成交的規(guī)定

5、，可以憑等級(jí)成交的規(guī)定，也可以憑牌名或商標(biāo)成交的規(guī)定。一個(gè)完善的談判必然要包含服務(wù)談判，它涉及技術(shù)服務(wù)，追蹤服務(wù)，財(cái)務(wù)服務(wù)。與此同時(shí)。它完善的服務(wù)有利于談判的順利進(jìn)行；完善的服務(wù)能加深談判雙方的友誼。 商務(wù)談判后最后一個(gè)基本內(nèi)容主要為保證條款.合同的取消與仲裁。在這里分開(kāi)概述下，保證條款的作用是體現(xiàn)誠(chéng)信提供約束機(jī)制，明晰當(dāng)事人雙方的義務(wù).避免發(fā)生糾紛。保證條款從某個(gè)角度來(lái)看相當(dāng)于一些承諾條款，涉及了當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)利益，因此要嚴(yán)格注意一些事項(xiàng)如前提條件，明晰當(dāng)事人雙方的義務(wù)，避免發(fā)生糾紛。這樣不僅合理保證了雙方的利益又維持了友好的合作伙伴關(guān)系。 整個(gè)課程的第三講是商務(wù)談判的過(guò)程。既然是過(guò)程，顧名思

6、義包括了準(zhǔn)備階段，開(kāi)局階段，談判的報(bào)價(jià)，磋商階段，最后談判的結(jié)束。準(zhǔn)備階段的工作在整個(gè)談判過(guò)程中很準(zhǔn)要的，有句話說(shuō)的好“沒(méi)做好準(zhǔn)備的人，沒(méi)做好準(zhǔn)備的人，就準(zhǔn)備著失敗吧?！边@個(gè)階段主要是談判的信息的搜集（與談判目標(biāo)確定相關(guān)的市場(chǎng)信息.與談判主題的信息.談判對(duì)手的信息）;擬定談判計(jì)劃。第二階段下來(lái)就是開(kāi)局階段了，它涉及開(kāi)局階段的任務(wù)談判任務(wù)、開(kāi)場(chǎng)陳述；開(kāi)局策略（這里就不一一敘述了）。第三階段報(bào)價(jià)是雙方當(dāng)事人都很關(guān)注的，談判成功與否都與它有著直接的關(guān)系。在這階段，我認(rèn)為要特別注意報(bào)價(jià)的順序，模式和方式的選擇。報(bào)價(jià)的模式有西歐模式和日本模式。至于磋商階段和結(jié)束階段都有著很?chē)?yán)格的要求和清晰確定的原則，就

7、不詳細(xì)概述了。 在第四講中老師主要講解了影響商務(wù)談判結(jié)果的因素。這講了學(xué)習(xí)到談判隊(duì)伍的建設(shè)和談判人員的應(yīng)具備的基本素質(zhì)都講會(huì)影響到談判的結(jié)果。要建設(shè)一支強(qiáng)大的談判隊(duì)伍就要增加談判力，而影響談判力的因素有環(huán)境因素，機(jī)構(gòu)因素，信息因素，談判人員的因素。同時(shí)也要通過(guò)一定的途徑增強(qiáng)談判力 時(shí)間不經(jīng)意間的流逝，隨著學(xué)習(xí)的深入也越來(lái)越喜歡這門(mén)課程。最后一講談判的技巧和策略貫穿整個(gè)過(guò)程，實(shí)為重中之重，更是激起我十足的熱心。這其中價(jià)格談判的策略就包括了報(bào)價(jià)策略，價(jià)格解釋策略，討價(jià)還價(jià)的策略。在這講中還涉及到了處理談判僵局的策略，主要有避免僵局，打破僵局，制造僵局。無(wú)論是順利進(jìn)行的談判，還是僵局，它都存在著風(fēng)險(xiǎn)

8、，所以在談判之初我們就要未雨綢繆。 首先，我們應(yīng)理解談判風(fēng)險(xiǎn)的定義。它是指由于環(huán)境、對(duì)手作用使談判達(dá)不到預(yù)期的效果。再者從定義的可以分析出宏觀的風(fēng)險(xiǎn)，即市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)；談判對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)；源于機(jī)構(gòu)自身的風(fēng)險(xiǎn)。 隨著最后一講的內(nèi)容的結(jié)束，這門(mén)課程也接近了尾聲。雖然談判的能力還有待提高，但是打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)，這對(duì)于以后的談判是有著很大的幫助的，當(dāng)然也促使著我繼續(xù)深入學(xué)習(xí)這門(mén)課程。同時(shí)在學(xué)習(xí)的過(guò)程中產(chǎn)生了些許心得和體會(huì)。 首先，一學(xué)期下來(lái)理解到商務(wù)談判是一門(mén)邏輯性思維和鏈接性很強(qiáng)的課程，這就要求我們平時(shí)要訓(xùn)練自己的縝密邏輯推斷能力。只有深知這點(diǎn)，才能慢慢感受到談判的魅力。當(dāng)然在某些方面，我認(rèn)為理科學(xué)生在這方面有著優(yōu)勢(shì)。 其次商務(wù)談判是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，理論必須與實(shí)踐的緊密結(jié)合。當(dāng)只具有扎實(shí)的理論知識(shí)是可能進(jìn)行一場(chǎng)很順利和完美的談判的，當(dāng)然也不會(huì)再談判中取得主導(dǎo)和優(yōu)勢(shì)，更不會(huì)為自己的商業(yè)帶來(lái)雙贏的效果。所以我們?cè)趯W(xué)習(xí)這門(mén)課程后還要多觀摩學(xué)習(xí)，同時(shí)舉行可以舉行模擬談判，從而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，