促銷禮品賣場搞促銷方案應(yīng)該如何做培訓(xùn)

1、賣場搞促銷：禮品方案應(yīng)該如何做一、選擇合適的賣場同樣的禮品促銷活動(dòng)，結(jié)果往往會(huì)因?yàn)榫唧w賣場的不同而產(chǎn)生不同的結(jié)果，甚至因?yàn)橘u場的選擇不當(dāng)，而使整個(gè)活動(dòng)的效應(yīng)大打折扣。一般而言，選擇做禮品促銷活動(dòng)的賣場應(yīng)具備以下三要素。1.店方對(duì)該產(chǎn)品較重視，有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等（對(duì)素有砸價(jià)惡名的超市合作一定要小心）。2.人流量大，形象好，地理位置好。3.超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高檔住宅區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。二、制定有誘因的促銷政策禮品促銷的目的是增加產(chǎn)

2、品對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的誘惑力，而這種誘惑力來自整個(gè)禮品促銷活動(dòng)。在這一方面，應(yīng)著重考慮以下四點(diǎn)。1.師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響。2.有效炒作。（1）活動(dòng)名稱要有吸引力、易于傳播。如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”；某知名咖啡廠家將買咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）”。（2）買贈(zèng)禮品的綽號(hào)要響亮。如：某連鎖快餐店的球星玩偶起名為“超酷球星派對(duì)”。（3）買贈(zèng)禮品價(jià)值要抬高。如：繽紛夏日防紫外線秘笈太陽扇。（4）限量贈(zèng)送做催化。消費(fèi)者的心理總是買漲不買落，如果讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場看到買贈(zèng)禮品堆放已經(jīng)不多，而旁邊的裝買贈(zèng)禮品的空箱子倒是不少

3、，這種“晚來一步就沒有禮品”的感覺會(huì)大大促進(jìn)其購買欲3.面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。如：買1袋/包送透明鑰匙包一個(gè)；買2袋/包送熒光筆一支；買5包送飛鏢玩具一套；買1箱送T恤衫一件。4.限時(shí)限量原則。與超市合作的買贈(zèng)、特價(jià)促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷期間出現(xiàn)禮品供貨不足，會(huì)面臨罰款、清場的危險(xiǎn)。三、選擇合適的禮品禮品促銷對(duì)消費(fèi)者最直接的誘惑力來自促銷禮品。如果促銷禮品選擇失當(dāng)，對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)的影響是顯而易見的。因此對(duì)禮品的選擇一定要慎之又慎。與此同時(shí)，廣告宣傳品的設(shè)計(jì)也應(yīng)與促銷禮品同等重視。1.廣告宣傳品設(shè)計(jì)原則（1）廣告宣傳品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)

4、群心理特點(diǎn)一致。如：運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)要與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向要更實(shí)惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格則可為產(chǎn)品好吃/好用、贈(zèng)送的禮品好玩等卡通化的訴求方式。（2）寫清楚限制條件。如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號(hào)之前有效等。2.買贈(zèng)禮品選擇原則（1）盡可能是新穎的常見用品。使消費(fèi)者一看就知道是否實(shí)惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引。需要注意的是，太“生僻”的贈(zèng)品，如魔方筆、登山刀，消費(fèi)者不知道用途或用途不廣泛，會(huì)讓大多數(shù)消費(fèi)者難以接受。（2）高形象，低價(jià)位。如：掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等價(jià)值感較強(qiáng)，但其實(shí)采購

5、成本并不高。（3）最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯等。（4）與目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)及品牌定位相符。如:運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品；某中低價(jià)方便面贈(zèng)味精；碳酸飲料贈(zèng)變形摩絲、滑板、透明鑰匙包等?？傊?，買贈(zèng)禮品的價(jià)值最好是在產(chǎn)品價(jià)值的5%20%之間，過低會(huì)沒有促銷效果，過高則會(huì)起負(fù)面作用。四、確定禮品促銷人員和費(fèi)用預(yù)算一次成功的禮品促銷活動(dòng)離不開促銷人員的付出，也需要合理的費(fèi)用預(yù)算。因此，在做禮品促銷方案時(shí)，一定要根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。1.效果預(yù)估。指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預(yù)估。2.費(fèi)用預(yù)估。根據(jù)銷量預(yù)估配備相

6、應(yīng)的物料：廣告宣傳品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短，預(yù)估銷量，預(yù)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。五、規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果良好的開頭，只是成功的一半。禮品促銷活動(dòng)要避免虎頭蛇尾的現(xiàn)象，就必須做好回訪、維護(hù)工作。禮品促銷活動(dòng)的促銷期如果大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽，工作也很容易出問題。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣告宣傳品布置等責(zé)任落實(shí)到具體人員；在促銷期內(nèi)規(guī)定一些量化的工作指標(biāo)，如業(yè)代對(duì)促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對(duì)超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé)；駐場促銷人員負(fù)責(zé)超市內(nèi)的陳列、明碼標(biāo)價(jià)、廣告宣傳品推廣、贈(zèng)品管控和斷貨警示工作等。

7、六、制作人員、物料準(zhǔn)備等工作完成排期表任何活動(dòng)的成功都離不開事前的周密安排，禮品促銷同樣如此。禮品促銷的實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備工作一定要細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間，避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程。例如：某乳品企業(yè)計(jì)劃于國慶假日期間在某超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項(xiàng)的促銷活動(dòng)組：包括項(xiàng)目經(jīng)理1名，活動(dòng)組人員2名，促銷主管1名?；顒?dòng)準(zhǔn)備排期表主要內(nèi)容為工作項(xiàng)目、要求、準(zhǔn)備時(shí)間、完成時(shí)間、執(zhí)行人、跟進(jìn)人等。七、建立信息匯報(bào)記錄工具無論方案如何周密，如果不能有效督促落實(shí)，往往只能停留在紙上。因此，建立信息匯報(bào)記錄工具，及時(shí)跟蹤活動(dòng)進(jìn)展情況，是保證整個(gè)禮品促銷活動(dòng)圓滿成功

8、的基礎(chǔ)之一。禮品促銷活動(dòng)中各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間一定要建立必要簡潔的信息匯報(bào)記錄工具，暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道和增加預(yù)警危機(jī)處理功能。1.業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日?qǐng)?bào)表。填報(bào)人：業(yè)代內(nèi)容：各超市回訪時(shí)間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進(jìn)工作記錄、需支持問題。匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理2.促銷員工作日?qǐng)?bào)表。填表人：促銷員內(nèi)容：各人當(dāng)日禮品領(lǐng)用、消耗、退回情況；當(dāng)天促銷業(yè)績；競品流量反饋；其它異常信息。匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）3.促銷日?qǐng)?bào)表。填表人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績、促銷人員考勤評(píng)分、禮品領(lǐng)用消耗退回?cái)?shù)量；競品信息反饋、其它異常信息；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理4.促

9、銷效果檢核表。填表人：指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置；促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄。匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理5.獎(jiǎng)罰單、促銷費(fèi)用支出單。獎(jiǎng)罰單的主要內(nèi)容是按崗位職責(zé)及獎(jiǎng)罰制度，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎(jiǎng)罰；促銷費(fèi)用支出單則包括推頭費(fèi)、促銷費(fèi)、促銷員工資單等。禮品促銷方案：選對(duì)方法贈(zèng)到脫銷贈(zèng)品一般以消費(fèi)者為對(duì)象，以免費(fèi)為誘因，來縮短或拉近品牌與消費(fèi)者的距離。贈(zèng)品的形式多種多樣，常用的形式如酬謝包裝、包裝贈(zèng)品、郵寄贈(zèng)品。適合采用贈(zèng)品促銷的時(shí)機(jī)：促使消費(fèi)者從競爭品牌改用自家的品牌時(shí)；為了保持商品使用頻率穩(wěn)定時(shí)；促使消費(fèi)者考慮用新產(chǎn)品、接受新品牌時(shí)；

10、為了開辟新市場時(shí)；為了測試廣告活動(dòng)效果時(shí)。常用方法1.酬謝包裝，又稱特惠包裝酬謝包裝是以標(biāo)準(zhǔn)包裝原價(jià)格供給較標(biāo)準(zhǔn)包裝更大的包裝，或以標(biāo)準(zhǔn)包裝別外附加商品來酬謝購買者。此種方法在食品、保健食品、美容產(chǎn)品、洗化品等類別中使用非常廣泛。例如：某品牌的維生素E產(chǎn)品，在其60粒瓶裝中增加15粒，但價(jià)格卻保持不變，這額外的15粒維生素E就是酬謝部分或特惠部分，對(duì)消費(fèi)者而言就是一種酬謝品。酬謝包裝被那些計(jì)劃上市新的、較大包裝產(chǎn)品的營銷者，在改換包裝時(shí)廣泛使用。酬謝包裝和減價(jià)優(yōu)惠一樣，主要是吸引現(xiàn)有消費(fèi)者，用以鼓勵(lì)那些已接受該品牌的顧客繼續(xù)或增加購買，而以此作為其購買的回報(bào)。酬謝包裝也可在面臨競爭品牌進(jìn)行促銷

11、活動(dòng)或廣告活動(dòng)時(shí)，用于穩(wěn)定現(xiàn)在顧客。一般而言，酬謝包裝幾乎無助于誘使顧客試用新產(chǎn)品，或建立產(chǎn)品的品牌形象。酬謝包裝的優(yōu)缺點(diǎn)分析優(yōu)點(diǎn)：在終端貨架陳列上，可使消費(fèi)者立即產(chǎn)生非常明顯的購買沖動(dòng)。比起只用特殊設(shè)計(jì)標(biāo)簽的包裝，它較不易被競爭廠商模仿。缺點(diǎn)：由于酬謝包裝常需要特別的包裝設(shè)計(jì)，需要在工廠與零售中進(jìn)行額外的處理，因而其花費(fèi)可能相當(dāng)大。一般而言，只有目前的使用者得到好處。假如以小包裝做為贈(zèng)品搭配在既有的包裝規(guī)格上，那么它便有在市場上消失的危險(xiǎn)。一些小超市及連鎖店希望對(duì)促銷期間所損失的利潤能有所補(bǔ)償，而有些連鎖店根本不接受這種促銷提議。2.包裝贈(zèng)品包裝贈(zèng)品的內(nèi)容包括包裝內(nèi)贈(zèng)品、包裝上的贈(zèng)品、包裝外

12、贈(zèng)品以及可利用包裝，這些都屬于包裝贈(zèng)品的促銷方式，在激勵(lì)消費(fèi)者嘗試購買方面特別有效。大多數(shù)消費(fèi)品都可選擇此類促銷方式，配合產(chǎn)品特質(zhì)適時(shí)使用。例如：化妝品公司優(yōu)惠購化妝品達(dá)某一金額的顧客，贈(zèng)送精美化妝包；買不同價(jià)格的西服享受不一樣的贈(zèng)品，買最高價(jià)格的，可獲贈(zèng)一件精品襯衫；到肯德基的小朋友可獲得一份精美的兒童玩具等。此類包裝促銷之所以被廣泛應(yīng)用，在于能現(xiàn)場激發(fā)消費(fèi)者的購買欲。當(dāng)消費(fèi)者在貨架前準(zhǔn)備購買某品牌時(shí)，舉辦這種附送贈(zèng)品的包裝促銷，極易吸引消費(fèi)者轉(zhuǎn)移品牌。此外，還會(huì)促使顧客轉(zhuǎn)買較大、較貴的商品。包裝內(nèi)贈(zèng)品此法是將贈(zèng)品放在產(chǎn)品包裝內(nèi)附送。此類贈(zèng)品通常體種較小，價(jià)值較低。包裝內(nèi)贈(zèng)品常被保健品、美容

13、類產(chǎn)品和一般食品所使用。包裝上贈(zèng)品此法是將贈(zèng)品附在產(chǎn)品上或產(chǎn)品包裝上，置于包裝外部。包裝上贈(zèng)品的種類繁多，比如用橡皮筋或膠帶裝贈(zèng)品與商品綁在一起，或用透明成型包裝，如超市賣的牛奶的贈(zèng)品裝；也有將折價(jià)券等印在包裝盒或紙箱上，消費(fèi)者可剪下使用。包裝上贈(zèng)品如果希望促銷的效果好一些的話，贈(zèng)品應(yīng)該盡量與商品有關(guān)聯(lián)，如買剃須刀送潔面膏，買咖啡送馬克杯等，極易引起消費(fèi)者的購買興趣。這里舉一個(gè)很著名的例子：肥皂廠商B.T.巴比特在1865年首先采取包裝贈(zèng)品促銷方法。當(dāng)時(shí)大多肥皂制造商所賣的都是光禿禿的一塊肥皂，但巴比特則用彩色紙把肥皂包起來，增加它們的吸引力。由于消費(fèi)者經(jīng)常誤會(huì)巴比特另外加收包裝紙的錢，因此他

14、在包裝紙上印著“兌換券”的字樣，每集十張可獲贈(zèng)一張漂亮的石版畫這樣，果然使得他的肥皂大為暢銷。包裝外贈(zèng)品此種贈(zèng)品常在零售點(diǎn)購物時(shí)送給顧客。贈(zèng)品可擺在產(chǎn)品附近，方便消費(fèi)者購物時(shí)一并帶走。可利用包裝這是另一種包裝贈(zèng)品的形式。其產(chǎn)品通常被裝在一個(gè)有藝術(shù)或?qū)嵱脙r(jià)值的容器內(nèi)，當(dāng)產(chǎn)品用完時(shí)，此容器便可作他用。這類贈(zèng)品在藥品、保健品和飲料類產(chǎn)品中用得相當(dāng)普遍，最常用的一種是塑料或鐵容器。例如，在一些酒店里飲用的某白酒品牌產(chǎn)品，其外包裝打開后可以做成一個(gè)煙灰缸贈(zèng)送給顧客，雖然贈(zèng)品不大但印象深刻。某品牌的啤酒有一種促銷活動(dòng)，用四瓶啤酒的瓶蓋可以做成一個(gè)精致的摩托車模型，而且是現(xiàn)場制作，顧客在得到模型的同時(shí)還對(duì)制

15、作過程非常關(guān)注，很有創(chuàng)意。附優(yōu)惠券包裝附優(yōu)惠券包裝促銷是將一張或多張優(yōu)惠券附在或印在包裝上、包裝內(nèi)，鼓勵(lì)消費(fèi)者再次采購該產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)：附優(yōu)惠券包裝是一種便宜的分送優(yōu)惠券的方法。是刺激消費(fèi)者連續(xù)采購該產(chǎn)品的有效方法。在消費(fèi)者使用該優(yōu)惠券采購之前，投入成本很少。大多數(shù)品牌皆非常適用。缺點(diǎn)：附優(yōu)惠券包裝對(duì)消費(fèi)者而言是一種延后的利益，所以減低了立即購置的誘因（雖說可立即回收的附包裝優(yōu)惠券可減輕這一弱點(diǎn)，但有制造上的困難且消費(fèi)者對(duì)這種構(gòu)想尚不了解）。對(duì)很少或不使用優(yōu)惠券的消費(fèi)者缺少吸引力。渠道通常對(duì)優(yōu)惠券不感興趣。優(yōu)惠券的誤會(huì)使用會(huì)使成本為之上揚(yáng)。大量的附優(yōu)惠券包裝可能使收受者收集優(yōu)惠券。對(duì)某些品牌而言，

16、在包裝中附優(yōu)惠券有操作困難。下面，對(duì)包裝贈(zèng)品的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總體分析。優(yōu)點(diǎn)：若擁有良好的贈(zèng)品，它是有效的促銷技巧。它非常醒目，且可以給消費(fèi)者立即的刺激。競爭者很難馬上模仿。精心設(shè)計(jì)贈(zèng)品，可使促銷的效果集中于關(guān)鍵性的目標(biāo)消費(fèi)群。缺點(diǎn)：選擇良好的贈(zèng)品，需要清楚了解消費(fèi)者的需要，要做認(rèn)真的調(diào)查，這一點(diǎn)是非常不容易的。假如附贈(zèng)品的包裝不易陳列的話，零售店、賣場也不會(huì)歡迎。附贈(zèng)品包裝通常需要廠商額外增加制造及包裝的過程，比較復(fù)雜。附贈(zèng)品包裝不似特惠包裝或金錢的誘因那么受消費(fèi)者喜歡。當(dāng)消費(fèi)者已有這類或類似贈(zèng)品時(shí)，贈(zèng)品的作用便沒有了。3.郵寄贈(zèng)品郵寄贈(zèng)品有很多工作均是在終端完成，所以也可作為一種贈(zèng)品促銷的方式。

17、郵寄贈(zèng)品就是通過郵寄對(duì)消費(fèi)者提供免費(fèi)贈(zèng)品或禮物，特點(diǎn)是顧客要反已購產(chǎn)品可作為憑證的信物（如購買發(fā)票、包裝上的小標(biāo)志、包裝附屬特等）寄回公司，公司再免費(fèi)郵寄贈(zèng)品。比如康師傅做過很多相類似的郵寄促銷，其中一個(gè)案例就是消費(fèi)者只要收集滿12個(gè)方便面包裝的一角，就可獲贈(zèng)一盤精美磁帶。免費(fèi)郵寄贈(zèng)品和其他贈(zèng)品不一樣，因?yàn)槠涮攸c(diǎn)在于接受贈(zèng)品延后而不能使購買者立刻得到報(bào)償，特別是在要求顧客出示更多的購買憑證時(shí)，報(bào)償?shù)臅r(shí)間更為延后。雖然免費(fèi)郵寄贈(zèng)品有這些缺點(diǎn)，但在產(chǎn)品之間的差異甚少，或沒有差異，又存在相互競爭時(shí)，此種方式很有效。由于此種贈(zèng)品一定要購貨后寄發(fā)，因此在許多情況下，此種贈(zèng)品能印制受贈(zèng)者的姓名，或以某種更

18、具吸引力的方式完成。為了達(dá)到更好的效果，大多數(shù)免費(fèi)的寄贈(zèng)品一定要經(jīng)過媒體廣告加以推廣，以喚起消費(fèi)者更多的注意。郵寄的贈(zèng)品在大多數(shù)情況下要與所推廣的產(chǎn)品密切配合，將贈(zèng)品作為對(duì)品牌的提醒物。因而，許多免費(fèi)郵寄贈(zèng)品都印有制造廠商的名稱、品牌或商標(biāo)名稱等。操作難點(diǎn)及注意事項(xiàng)1.贈(zèng)品選擇活動(dòng)前的贈(zèng)品測度是贈(zèng)品選擇的重要決定因素，在選擇贈(zèng)品時(shí)必須考慮到：易于了解并易于得到；具有購買吸引力；盡可能挑有品牌的贈(zèng)品；盡可能選擇與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品；緊密結(jié)合促銷主題；注意贈(zèng)品的季節(jié)性。2.法規(guī)及限制如果想進(jìn)行包裝內(nèi)贈(zèng)送活動(dòng)，最好先依產(chǎn)品類別找出有關(guān)包裝內(nèi)贈(zèng)品的法規(guī)及限制，務(wù)必清楚明了各細(xì)節(jié)，再推出促銷活動(dòng)。我國對(duì)食

19、品類包裝贈(zèng)品和這類促銷的執(zhí)行也已有相關(guān)的法規(guī)，采用此促銷方式前需認(rèn)真查閱，確認(rèn)可執(zhí)行后再展開活動(dòng)。禮品營銷 贈(zèng)品管理，從細(xì)節(jié)開始買贈(zèng)作為專賣店促銷的手段，一直發(fā)揮著重要作用。但對(duì)于贈(zèng)品管理，很多店主卻“很迷茫。”記者走訪市場發(fā)現(xiàn)，隨著買贈(zèng)力度的加大，贈(zèng)品的管理讓專賣店店主越發(fā)“頭疼”。贈(zèng)品重在切合消費(fèi)者需求時(shí)下，“促銷看贈(zèng)品”成為專賣店不成文的規(guī)定。買贈(zèng)力度更成為化妝品專賣店吸引消費(fèi)者進(jìn)店的重要條件。但贈(zèng)品不受顧客歡迎、贈(zèng)品被叫賣、過期以及流失嚴(yán)重等情況時(shí)有發(fā)生，店主也只能“啞巴吃黃連”，并沒有行之有效的解決方法。對(duì)此，佛山黛玉生物科技有限公司營銷企劃總監(jiān)李威銘表示，“贈(zèng)品的采購針對(duì)性不強(qiáng)、發(fā)

20、放和使用沒有計(jì)劃、贈(zèng)品沒有具體的分類、管理缺乏是造成這些問題的重要原因?！蹦壳?，化妝品店的贈(zèng)品一般分為品牌贈(zèng)品和自購贈(zèng)品兩類。品牌贈(zèng)品由品牌商決定，店主的選擇性很小，但化妝品店在自購贈(zèng)品上則有很大的自主性。 “實(shí)用的贈(zèng)品最好?！睎|營宏偉化妝品店店主郭立偉認(rèn)為。在大型促銷活動(dòng)中，宏偉化妝品店的自購贈(zèng)品一般選擇生活日用品，如被子、枕套等。他的理由是“這些東西每家都用得著，有足夠的吸引力。”李威銘還補(bǔ)充道，自購贈(zèng)品還需要切合流行元素，有點(diǎn)特色才好。前者可以選擇流行的手機(jī)、電腦等產(chǎn)品；而后者可根據(jù)不同節(jié)日，如春節(jié)送對(duì)聯(lián)，元旦送賀卡，中秋送月餅等?？偠灾?，贈(zèng)品要根據(jù)季節(jié)、客戶群、活動(dòng)時(shí)間等進(jìn)行細(xì)分，才

21、能發(fā)揮作用?！澳艽騽?dòng)人心的才是最好的，否則贈(zèng)品亂發(fā)，對(duì)銷售毫無作用?！睂⑵放瀑?zèng)品和自購贈(zèng)品兩相結(jié)合，品牌贈(zèng)品專項(xiàng)專用，作為首選，自購贈(zèng)品作為店內(nèi)有力的補(bǔ)充，這樣才能達(dá)到最佳效果。管理從細(xì)節(jié)著手對(duì)于贈(zèng)品的管理，做得好的化妝品店各有各的招數(shù)，但都離不開制度化和精細(xì)化兩個(gè)方面。坂東莎麗日化店店主許居林采取的措施是贈(zèng)品進(jìn)庫登記，顧客憑購物發(fā)票領(lǐng)取。同時(shí)，從贈(zèng)品的領(lǐng)取、殘次贈(zèng)品的管理、倒賣贈(zèng)品和贈(zèng)品退貨等方面建立了莎麗化妝品店贈(zèng)品管理制度。一旦發(fā)現(xiàn)員工有私拿贈(zèng)品的行為，將處以5-10倍的罰款，甚至解雇。郭立偉的做法則是，根據(jù)贈(zèng)送時(shí)間、贈(zèng)送顧客姓名建立贈(zèng)品贈(zèng)送檔案，在顧客回訪中進(jìn)一步確認(rèn)贈(zèng)品的落實(shí)情況。而

22、攀枝花歡顏化妝品店采取的方法是每月制定贈(zèng)品計(jì)劃表，計(jì)劃表上詳細(xì)規(guī)定每一種贈(zèng)品起贈(zèng)的消費(fèi)金額，贈(zèng)送的方式等，員工按照贈(zèng)品計(jì)劃表上的要求來執(zhí)行即可。贈(zèng)品的管理不僅需要耐心，更需要細(xì)心。李威銘在多年的日化從業(yè)中，總結(jié)出了一套贈(zèng)品管理經(jīng)驗(yàn)。首先，安排專人負(fù)責(zé)制定贈(zèng)品計(jì)劃表。贈(zèng)品管理人員須針對(duì)不同客戶群和不同季節(jié)段贈(zèng)品的數(shù)量和種類進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，編排計(jì)劃，制定贈(zèng)品發(fā)放表。贈(zèng)品發(fā)放表的制定要遵循簡單、易于操作的原則。其次，贈(zèng)品需要單獨(dú)存放，定期進(jìn)行盤點(diǎn)。對(duì)于殘次贈(zèng)品要進(jìn)行登記上報(bào)和處理。第三，贈(zèng)品的發(fā)放要做好登記，以便定期查詢，找出其中的漏洞和不足。同時(shí)，一線銷售人員要了解顧客對(duì)于贈(zèng)品的意見，并及時(shí)反饋給采購部

23、門，以便對(duì)贈(zèng)品進(jìn)行更新。銷售額翻倍的秘密 廣告禮品促銷策略 新奇特禮品城按：廣告促銷禮品策略即在一般營銷策略的基礎(chǔ)上，利用各種推銷手段，向消費(fèi)者贈(zèng)送廣告禮品，用于產(chǎn)品售前的品牌推廣和產(chǎn)品推廣，傳播營銷活動(dòng)信息，既達(dá)到了企業(yè)廣告宣傳的目的，又使消費(fèi)者得到了實(shí)惠。廣告禮品策略運(yùn)用得當(dāng)，可以達(dá)到事半功倍、銷售額翻番的奇效。廣告促銷禮品策略主要包括：饋贈(zèng)型、直接型、示范型和集中型。廣告禮品策略運(yùn)用得當(dāng)，可以達(dá)到事半功倍、銷售額翻番的奇效。廣告促銷禮品策略即在一般營銷策略的基礎(chǔ)上，利用各種推銷手段，向消費(fèi)者贈(zèng)送廣告禮品，用于產(chǎn)品售前的品牌推廣和產(chǎn)品推廣，傳播營銷活動(dòng)信息，既達(dá)到了企業(yè)廣告宣傳的目的，又使

24、消費(fèi)者得到了實(shí)惠。一、饋贈(zèng)型廣告促銷禮品策略大致可分為贈(zèng)券廣告禮品、贈(zèng)品廣告禮品、免費(fèi)試用廣告禮品等。1.贈(zèng)券廣告禮品利用報(bào)刊雜志向顧客贈(zèng)送購物券。報(bào)刊登載商店贈(zèng)券，贈(zèng)券周圍印有虛線，讀者沿虛線將贈(zèng)券剪下即可持券到商店購物。贈(zèng)券一般優(yōu)惠供應(yīng)商品。贈(zèng)券廣告禮品的作用可概括為三個(gè)方面：第一，薄利多銷。第二，提高商店和品牌知名度。第三，贈(zèng)券吸引顧客到商店來，從而帶動(dòng)其他商品的銷售。2.贈(zèng)品廣告禮品將富有創(chuàng)新意識(shí)與促銷商品相關(guān)的廣告小禮品，選擇時(shí)機(jī)在較大范圍內(nèi)，贈(zèng)送給消費(fèi)者，從而引起轟動(dòng)效應(yīng)，促進(jìn)商品銷售。如各公司廣泛使用的各種廣告衫、廣告帽、廣告筆、廣告杯等，這些生產(chǎn)成本雖然不高，但性價(jià)比超值的廣告

25、禮品能極大地促進(jìn)銷售，提升潛在目標(biāo)人群的認(rèn)知度。3.免費(fèi)試用廣告禮品將商品或服務(wù)作為廣告禮品免費(fèi)提供給消費(fèi)者，一般讓消費(fèi)者在公眾場合試用，以促進(jìn)商品宣傳，達(dá)到做廣告的效果。例如某汽車廠商聯(lián)合廣告公司，設(shè)計(jì)出一項(xiàng)新穎的試用廣告，向車迷們免費(fèi)出借全新名貴跑車。每輛跑車在不同部位按照所出廣告費(fèi)多少貼上企業(yè)的名稱。車迷們?cè)谝?guī)定時(shí)間開著車子到事先指定地點(diǎn)亮相替企業(yè)作廣告，產(chǎn)生了不同凡響的廣告效應(yīng)。二、直接型廣告禮品促銷策略大致可分為上門促銷廣告和郵遞廣告兩種。1.上門贈(zèng)送廣告促銷禮品促銷人員不在大眾媒體或商店做廣告或發(fā)放廣告促銷禮品。而是把商品以廣告禮品的形式直接進(jìn)到用戶門口，當(dāng)面向用戶作產(chǎn)品宣傳，并給

26、用戶一定的附加利益的一種促銷方法。這種方法能在贈(zèng)送廣告促銷禮品的同時(shí)回答顧客的問題，解除顧客的疑慮，直接推銷產(chǎn)品。2.郵遞廣告促銷禮品促銷人員在促銷期間將印有“某商品折價(jià)優(yōu)惠”或“請(qǐng)君試用”等字樣，并備有圖案和價(jià)目表之類的印刷品廣告禮品，通過郵局直接寄到用戶家中或工作單位的一種促銷方法。為了減少郵遞廣告促銷禮品的盲目性，企業(yè)平時(shí)要做經(jīng)常性的資料收集工作，掌握用戶的姓名、地址和偏好，雙方保持一定形式的聯(lián)系，提高用戶對(duì)企業(yè)的信任感。三、集中型廣告促銷禮品策略利用大型慶典活動(dòng)、贊助公益事業(yè)、展銷會(huì)、訂貨會(huì)、文娛活動(dòng)等人群集中的場合進(jìn)行廣告促銷禮品發(fā)放，就是集中型廣告促銷禮品策略，其形式多種多樣。例如

27、，商家們利用五一、十一等節(jié)假日所做的各類廣告促銷禮品發(fā)放活動(dòng)，使用的就是集中型廣告促銷禮品策略。往往對(duì)短線促銷能起到積極的帶動(dòng)作用。四、示范型廣告促銷禮品策略大致可分為名人示范廣告促銷禮品策略和現(xiàn)場表演示范廣告禮品策略。1、名人示范廣告促銷禮品策略將商品以廣告促銷禮品的形式送給社會(huì)名人，利用名人的示范效應(yīng)，吸引消費(fèi)者購買商品。例如上海某時(shí)裝店有一天掛出兩條特大號(hào)牛仔褲，打出“歡迎試穿，合身者本店免費(fèi)奉贈(zèng)以作紀(jì)念”的廣告詞，消息傳出，觀者如潮。當(dāng)天下午兩位巨人光顧，試穿結(jié)果恰好合身，老板欣然奉贈(zèng)。這兩位巨人并非別人，乃是我國兩名著名籃球運(yùn)動(dòng)員。這個(gè)精心設(shè)計(jì)的名人示范廣告促銷禮品活動(dòng)，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)

28、。2.現(xiàn)場表演示范廣告禮品策略選擇特定時(shí)間和地點(diǎn)，結(jié)合人們的生活習(xí)慣，突出廣告禮品的時(shí)尚功效，作公開場合示范表演。廣告促銷禮品的五大特性，輕松助企業(yè)加快發(fā)展和壯大促銷禮品是指企業(yè)為推廣產(chǎn)品、增加產(chǎn)品銷量、傳播品牌、提升品牌忠誠度而對(duì)消費(fèi)者贈(zèng)送的禮品。受贈(zèng)者為企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者；以促銷、增值，品牌傳播為目的；對(duì)禮品的表現(xiàn)力或者說服力、定制性需求明顯，要求量大和廣泛的知名度。所以促銷禮品常常跟廣告禮品一起開展，就是通常所說的廣告促銷禮品。廣告促銷禮品策劃對(duì)加速商品流通、傳播信息、指導(dǎo)消費(fèi)、促進(jìn)企業(yè)競爭起到積極的作用。根據(jù)要達(dá)到的廣告促銷目的不同，促銷禮品又可以分為廣告禮品、買贈(zèng)禮品、積分禮品。

29、而且瓷庫中國專家研究發(fā)現(xiàn)對(duì)禮品公司廣告禮品促銷傳播活動(dòng)的戰(zhàn)略和策略進(jìn)行的整體運(yùn)籌規(guī)劃的活動(dòng)。抓住廣告禮品五個(gè)大特性,傳播定能行。指導(dǎo)性廣告禮品策劃是對(duì)廣告禮品促銷整體活動(dòng)的策劃，策劃的結(jié)果就成為廣告禮品促銷活動(dòng)的藍(lán)圖。所以，廣告禮品策劃對(duì)整體廣告禮品促銷活動(dòng)具有指導(dǎo)性，它指導(dǎo)廣告禮品促銷活動(dòng)中各個(gè)環(huán)節(jié)的工作以及各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)系處理。系統(tǒng)性廣告禮品策劃是對(duì)整個(gè)廣告禮品促銷活動(dòng)的運(yùn)籌規(guī)劃，因此具有系統(tǒng)的廣告禮品策劃，是由若干相互聯(lián)系和相互作用的要素所構(gòu)成的有機(jī)系統(tǒng)，策劃時(shí)要考慮周到。廣告禮品策劃是對(duì)整個(gè)廣告禮品促銷活動(dòng)的運(yùn)籌規(guī)劃，是有步驟、有重點(diǎn)、分階段進(jìn)行的。1.要對(duì)策劃對(duì)象的各個(gè)方面、各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)

30、行權(quán)衡，從而客觀地估計(jì)自己所處的環(huán)境。廣告禮品策劃要在競爭激烈、變幻莫測的市場發(fā)展中保持清醒的頭腦，采取正確的對(duì)策，立于不敗之地。2.要在廣告禮品促銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中保持統(tǒng)一性。包括廣告禮品促銷目標(biāo)的統(tǒng)一性，廣告禮品促銷策略的統(tǒng)一性，廣告禮品促銷主題的統(tǒng)一性等，這有利于避免造成用戶的錯(cuò)覺或混亂模糊，從而最大限度地實(shí)現(xiàn)廣告禮品促銷活動(dòng)目標(biāo)。目標(biāo)性進(jìn)行廣告禮品策劃時(shí)，應(yīng)首先明確廣告禮品促銷活動(dòng)應(yīng)達(dá)到什么樣的目的。是為了擴(kuò)大影響，提高知名度，創(chuàng)建名牌企業(yè)，追求社會(huì)效益，為了接下來的商務(wù)高檔禮品做鋪墊？還是為了配合營銷策略，搶占市場或促進(jìn)產(chǎn)品銷售，追求經(jīng)濟(jì)效益？一般來說，整體廣告禮品策劃是以追求經(jīng)濟(jì)效

31、益和社會(huì)效益相統(tǒng)一為目標(biāo)的，目標(biāo)越明確，行為越堅(jiān)定。目標(biāo)的明確性，是保證廣告禮品策劃順利進(jìn)行的關(guān)鍵所在，廣告禮品策劃者的策劃行為，受廣告禮品策劃目標(biāo)的制約，要為實(shí)現(xiàn)廣告禮品策劃目標(biāo)而進(jìn)行的。創(chuàng)造性廣告禮品策劃活動(dòng)是一項(xiàng)創(chuàng)造性思維活動(dòng)，一個(gè)成功的廣告禮品策劃是建立在策劃者的創(chuàng)意能力和創(chuàng)造性想像基礎(chǔ)上的。創(chuàng)造性是廣告禮品策劃的關(guān)鍵和保證。創(chuàng)造性可以具體表現(xiàn)在廣告禮品定位的抉擇，廣告禮品標(biāo)語的藝術(shù)渲染，廣告禮品設(shè)計(jì)表現(xiàn)的獨(dú)特形式，擺放廣告禮品柜臺(tái)的利用等等各個(gè)方面。一個(gè)成功的廣告禮品策劃，不能缺少創(chuàng)造性。創(chuàng)造性是廣告禮品策劃的靈魂，策劃者切忌簡單化，程式化。變通性變通性主要是指戰(zhàn)術(shù)策劃的變通性。如果

32、說，廣告禮品策劃中戰(zhàn)略策劃必須具有相對(duì)的穩(wěn)定性，統(tǒng)一性的話，那么，戰(zhàn)術(shù)策劃則恰恰相反，廣告禮品促銷戰(zhàn)術(shù)必須具有非常強(qiáng)的適應(yīng)性、變通性。孫子兵法上說："兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。這里所言之“神”，即指戰(zhàn)術(shù)上的靈活性，變通性。成功的廣告禮品策劃也應(yīng)當(dāng)是依據(jù)市場變化而變化的策劃，而不應(yīng)是個(gè)永恒不變的策劃。營銷技巧：節(jié)日禮品營銷要抓主放次節(jié)日禮品促銷是特殊時(shí)段的專項(xiàng)禮品營銷活動(dòng)，是有別于常規(guī)性營銷的特殊活動(dòng)，集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性等特點(diǎn)，使節(jié)日禮品營銷活動(dòng)必須進(jìn)行計(jì)劃、實(shí)施、控制、評(píng)估、完善、改進(jìn)，以完成或超越預(yù)期目標(biāo)。一個(gè)節(jié)日禮品營銷活動(dòng)要包容所有環(huán)節(jié)十分困難

33、，因此節(jié)日禮品營銷必須有針對(duì)性，分清主次，重點(diǎn)解決終端通路。通過對(duì)零售商和消費(fèi)者這兩個(gè)終端的非常刺激，形成一條直線以拉動(dòng)整個(gè)銷售面的鋪開。零售商業(yè)包括超市、倉儲(chǔ)、百貨、商廈、大賣場、電子城，針對(duì)終端的營銷活動(dòng)，主要目標(biāo)就是要通過一系列禮品促銷活動(dòng)來提高零售商的產(chǎn)品庫存、增加上柜率和取得銷售點(diǎn)的優(yōu)越化、生動(dòng)化，有效配合廠家節(jié)日推廣活動(dòng)。針對(duì)消費(fèi)者的禮品營銷活動(dòng)，就要分析消費(fèi)者對(duì)禮品傾向程度，節(jié)日消費(fèi)行為，對(duì)禮品促銷辦法的接受程度，對(duì)相似競爭性的禮品、價(jià)格、渠道的市場態(tài)度，最終決定是通過新禮品推出增加新消費(fèi)者？是通過禮品促銷手段鞏固現(xiàn)有消費(fèi)者?或是通過4P手段吸引競爭性品牌的使用者?節(jié)日禮品營銷活

34、動(dòng)必須有量化的指標(biāo)，才能達(dá)到計(jì)劃、考核、控制的目的。量化的指標(biāo)通常有銷售額、市場占有率、毛利率、對(duì)比日期、增長率、重復(fù)購買率、促銷廣告禮品的到達(dá)率等。同時(shí)，選擇禮品營銷溝通工具的選擇很重要。節(jié)日期間，市場競爭激烈，市場需求強(qiáng)烈，使得節(jié)日禮品營銷活動(dòng)不僅要求企業(yè)自身迅速推出適銷對(duì)路的禮品，制定吸引人的價(jià)格，使目標(biāo)顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)在節(jié)日期間乘機(jī)加強(qiáng)或重塑其在市場上的全新形象，設(shè)計(jì)并傳播新穎、獨(dú)特的外觀、特色、購買條件和禮品，給目標(biāo)消費(fèi)者帶來利益誘惑等方面的信息，以及根據(jù)不同消費(fèi)者的文化背景、收入、所處地域文化，進(jìn)行溝通與禮品促銷活動(dòng)，并借助這些工具或活動(dòng)把這些信息在特殊時(shí)

35、期(節(jié)日)、特殊地點(diǎn)充分披露展示，以形成超常的規(guī)模消費(fèi)。這些營銷溝通工具包括廣告禮品銷售促進(jìn)、宣傳人員推銷的組合和優(yōu)化。比如，為鞏固成熟產(chǎn)品的市場，節(jié)日營銷中可采用送小禮品、連環(huán)大抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)禮品等方式；為推出新產(chǎn)品，采用促銷禮品、免費(fèi)試用、買贈(zèng)禮品、郵寄產(chǎn)品名錄、報(bào)價(jià)單等；同時(shí)還可以制造公關(guān)事件，利用某一新聞宣傳禮品促銷事件，渲染張揚(yáng)產(chǎn)品或企業(yè)。做一些主題廣告禮品宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動(dòng)等均能突出節(jié)日氛圍，營造節(jié)日商機(jī)。禮品方案制定 制定禮品促銷方案的五大步驟每到節(jié)假日，很多禮品廠商都為制定禮品促銷方案而忙得不可開交，然而，能真正帶來很好效果的促銷方案卻不多，那么，如何制定禮品促銷方案?世界

36、工廠網(wǎng)學(xué)堂小編總結(jié)了制定禮品促銷方案的五大步驟，可供參考。在制定禮品促銷方案時(shí)，可按照以下五大步驟：步驟一：明確廣告禮品促銷的目標(biāo)也就是企業(yè)借助廣告禮品促銷活動(dòng)要達(dá)到的目的。廣告禮品促銷活動(dòng)是為了提高知名度、樹立形象，還是為了鼓勵(lì)嘗試、培養(yǎng)忠誠度?企業(yè)需要根據(jù)對(duì)客戶和市場的了解，結(jié)合企業(yè)的具體經(jīng)營目標(biāo)來確定。建議按照產(chǎn)品生命周期擬定廣告禮品目標(biāo)。即產(chǎn)品介紹期的廣告禮品目標(biāo)為告知品牌信息，增長期應(yīng)改成勸導(dǎo)消費(fèi)者使用特定品牌，成熟期的廣告禮品旨在提醒人們繼續(xù)使用某品牌。步驟二：制訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膹V告促銷計(jì)劃要選擇合適的廣告禮品促銷手段來達(dá)到針對(duì)市場具體需要而提出的目標(biāo)。計(jì)劃的編制不應(yīng)根據(jù)有限的經(jīng)驗(yàn)、采用約

37、定俗成的自上而下的方式進(jìn)行，而應(yīng)該以事實(shí)為依據(jù)、以收入和利潤為導(dǎo)向，采用由下而上的方式進(jìn)行編制，致力于達(dá)到雙贏的局面。步驟三：正確實(shí)施廣告禮品促銷計(jì)劃要與廣告禮品廠家、銷售隊(duì)伍和分銷商通力合作，保證廣告禮品促銷計(jì)劃的有效實(shí)施。在安排廣告禮品預(yù)算時(shí)，企業(yè)需要確定最有效的廣告禮品開支水平。應(yīng)考慮廣告禮品對(duì)目標(biāo)受眾的覆蓋率;選擇廣告禮品時(shí)要考慮成本，盡量選擇目標(biāo)受眾覆蓋率高而每次覆蓋的相對(duì)成本低的廣告禮品;傳達(dá)的信息也應(yīng)盡量符合不同地域顧客的需要。促銷預(yù)算的安排也應(yīng)是由下而上并以利潤為導(dǎo)向。要保證與廣告禮品廠家、銷售隊(duì)伍和分銷商建立具有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的合作伙伴關(guān)系，做到目標(biāo)統(tǒng)一、步調(diào)一致。步驟四：廣告禮品

38、促銷內(nèi)容合理化設(shè)置廣告禮品促銷以建立和加強(qiáng)廣告禮品主題中的產(chǎn)品定位和主要利益為目的，而應(yīng)避免在廣告禮品中采取不同的主題(或根本就沒有主題，只是有一個(gè)LOGO)，這一點(diǎn)是非常重要的。同樣，一次廣告禮品促銷活動(dòng)宣傳的主題明確，可以有創(chuàng)造性地突出品牌的優(yōu)點(diǎn)。步驟五：對(duì)廣告禮品促銷活動(dòng)的有效性進(jìn)行監(jiān)測和評(píng)估要采用具體的量化標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估廣告禮品促銷的效果和影響力，并根據(jù)監(jiān)測和評(píng)估的結(jié)果對(duì)今后的廣告禮品促銷活動(dòng)進(jìn)行改進(jìn)和完善。在這一點(diǎn)上，應(yīng)與市場調(diào)研公司緊密合作，共同評(píng)估廣告禮品促銷活動(dòng)的有效性。之所以要遵循以上五個(gè)步驟，是因?yàn)檫@種根據(jù)市場具體情況、以事實(shí)為依據(jù)的廣告禮品促銷方法有兩點(diǎn)好處：其一，它迫使市場營

39、銷組合里的每一個(gè)部分都能實(shí)現(xiàn)具體的市場營銷目標(biāo);其二，它考慮到了不同廣告禮品在市場中的不同位置，以及它與其競爭對(duì)手在廣告禮品促銷活動(dòng)方面的差別?？傊髽I(yè)在這五方面的努力可以為提高其廣告禮品促銷的有效性，并進(jìn)而提高其經(jīng)營業(yè)績帶來良好的效果。淺談促銷禮品給市場帶來的益處禮品營銷，對(duì)于廣大禮品公司來說是一個(gè)概念，需要我有相當(dāng)?shù)臓I銷資金作后盾，對(duì)于大多數(shù)禮品公司企業(yè)而言，并不那么才大氣粗，就應(yīng)該善于利用有限的禮品公司的資金，善于鉆空子，避開鋒芒，一方面跟隨禮品大潮，一方面大力開發(fā)功效市場，從功效切入，采取廣州禮品公司跟隨戰(zhàn)略。從長遠(yuǎn)規(guī)劃，功效重于禮品，從企業(yè)利益，禮品市場不可放棄！既然大勢所趨，禮品

40、市場漸入成熟期，只要有人際關(guān)系，有親情關(guān)系，禮品公司就不會(huì)淡出市場，有什么理由拒絕它呢？所以無論是保健禮品公司也好，商務(wù)高檔禮品公司也好，促銷禮品公司也好，促銷禮品公司也好，都需要抓住一個(gè)特色，然后發(fā)展下去，為大家所知，這樣才干達(dá)到好效果。近日，禮品專家經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)目前的促銷禮品方式，廣告禮品方式，商務(wù)禮品方式，還有一些媒體宣傳禮品方式都漸漸的失去了突出的效果，新型的積分禮品方式逐漸推廣了起來，受到人們青睞，也獲得了大量的用戶黏稠度，形勢喜人。由禮品行業(yè)界對(duì)禮品用途的分類可知，禮品最主要的五大需求類別為會(huì)議、慶典、外事、商務(wù)、促銷、福利。積分禮品屬于促銷禮品的小分類）這幾類禮品從最終

41、受贈(zèng)者的角度而言，商務(wù)、促銷、會(huì)議、慶典、外事、福利都是贈(zèng)送者、商家為傳達(dá)某種情感達(dá)成某種商業(yè)目的而免費(fèi)贈(zèng)送的雖有“羊毛出在羊身上”之嫌，但因?yàn)槭穷~外獲贈(zèng)的禮品，所以廣州禮品公司對(duì)于受贈(zèng)者來說倒也樂于接受這樣的附加價(jià)值，終究那些廣州禮品公司的禮品可以讓他獲得愉悅的情感交流體驗(yàn)。而積分禮品則有所不同。積分禮品是需要客戶消耗積分，來換取某種禮品定制或服務(wù)，其所消耗的積分是客戶實(shí)實(shí)在通過臨時(shí)使用某種產(chǎn)品或服務(wù)積累而得，即是通過客戶花費(fèi)金錢而積累出來的因此，積分兌換禮品其實(shí)是客戶花自己的錢買禮品?；ㄥX消費(fèi)的自主性，讓積分兌換者有權(quán)選擇自己的喜好自由、自主地選擇廣州禮品公司禮品，對(duì)積分產(chǎn)品有挑剔與拒絕的

42、權(quán)利。節(jié)日禮品營銷 節(jié)日禮品茶的營銷策略品茶就是品其味，是一種極優(yōu)雅的藝術(shù)享受。品茶講究的是程序。中國是茶的故鄉(xiāng)，茶文化是中華五千年歷史的瑰寶，如今茶文化更是風(fēng)靡全世界。這不僅僅是因?yàn)楹炔鑼?duì)人體有很多好處，更因?yàn)槠凡璞旧砭湍芙o人們帶來無窮的樂趣。中國，禮儀之邦，五千年的歷史源遠(yuǎn)流長，積蘊(yùn)的禮儀文化博大精深?！岸Y尚往來，來而不往非禮也”的思想更是早已深入人心。傳統(tǒng)的佳節(jié)日，正是走親訪友互贈(zèng)禮品最頻繁之際，為禮品行業(yè)提供了良好的發(fā)展契機(jī)。隨著國家經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)水平逐漸提高，禮品行業(yè)也隨之興盛壯大，趨于多樣化、專業(yè)化的發(fā)展。而自古以來，茶就是作為商、政、親、友傳遞感情，增進(jìn)關(guān)系的最佳禮品

43、，值此每年節(jié)日最為集中、最為重大的時(shí)期，茶企業(yè)在實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的營銷戰(zhàn)略的同時(shí)，根據(jù)現(xiàn)狀，適時(shí)推出節(jié)日營銷策略以取更大的商業(yè)效益變得尤為重要。那么，我們的節(jié)日禮品茶如何營銷會(huì)更有實(shí)效呢？送禮首選送健康人們購買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營銷要想取得成功，關(guān)鍵是需要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。而產(chǎn)品的質(zhì)量是保證其本身功效的根本因素。因此，禮品營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，就是企業(yè)要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。只有質(zhì)量好的產(chǎn)品，才可作為禮品相贈(zèng)?，F(xiàn)如今，因?yàn)楣ぷ鲏毫Υ?、飲食不科學(xué)等諸多因素，健康人群僅占5%。人們追求健康的欲望愈發(fā)濃烈，各種各樣的保健品層出不窮，“

44、送禮送健康”也成為新時(shí)代的至理名言。中國的飲茶文化由來已久，自神農(nóng)發(fā)現(xiàn)嘗飲茶葉開始，經(jīng)歷了漫長的發(fā)展歷程。眾所周知，飲茶有助于調(diào)節(jié)身體免疫力，清油解膩、消食利尿，增強(qiáng)神經(jīng)興奮等諸多養(yǎng)生保健的益處，對(duì)多科疾病也都有治療的功效，而且有延年益壽、抗老強(qiáng)身的作用，其保健功效非常適合現(xiàn)代人追求健康的理念。隨著生活水平的提高，更多的人養(yǎng)成了喝茶的習(xí)慣，對(duì)茶葉的需求量日漸加大，在保證飲健康茶的同時(shí)，又因年齡段、季節(jié)、口味及文化背景等各種因素產(chǎn)生了差異化消費(fèi)需求。企業(yè)可根據(jù)不同消費(fèi)群體的“健康需求條件”制定針對(duì)性營銷體系，推出節(jié)日特別禮品茶，如：天氣寒冷，針對(duì)老年人的身體狀況，最好喝紅茶以養(yǎng)胃醒神，而推出“孝

45、心茶”；節(jié)日期間走親訪友，難免大魚大肉加煙酒，喝黑茶、熟普洱茶等可以消脂解膩降低煙酒毒害，由此而推出“舒心茶”等。能夠給親朋好友帶去健康，相信每位消費(fèi)者都不會(huì)錯(cuò)過。好品牌值得信賴 “送禮，送啥牌子好？”百度一下發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)于禮品的品牌意識(shí)越來越清晰，送禮都會(huì)選擇知名度高的品牌產(chǎn)品，因?yàn)椤捌放曝洝敝档眯刨?，而且送起來有面子、情意重。隨著行業(yè)市場越發(fā)完善，品牌的重要性也隨之深入到消費(fèi)者心中。品牌的提升代表著企業(yè)影響力的提升，品牌提升策略是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，需運(yùn)用各種渠道的宣傳推廣，提高品牌美譽(yù)度和知名度，是企業(yè)發(fā)展的不可或缺的決策。其表現(xiàn)出來的結(jié)果是一種形象認(rèn)知度，感覺，品質(zhì)認(rèn)知

46、，以及通過這些而表現(xiàn)出來的客戶忠誠度，它是一種無形資產(chǎn)。如今，消費(fèi)者品牌意識(shí)在逐步增強(qiáng)，品牌提升，即意味著消費(fèi)者信任度提升。在選購節(jié)日禮品時(shí)，更是對(duì)“品牌貨”情有獨(dú)鐘，好品牌值得信賴，送的放心，有檔次、有品質(zhì)。許多茶商家都有自己的品牌產(chǎn)品，但是，您給予品牌的成長和維護(hù)以足夠關(guān)注？您的品牌影響力的輻射范圍有多廣、有多強(qiáng)？是否能對(duì)企業(yè)的發(fā)展，對(duì)產(chǎn)品的市場占有率，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)判斷起到影響促進(jìn)作用？在這廣大消費(fèi)者將注意力聚焦禮品選擇之時(shí)，在這禮品銷售旺季來臨之際，我們企業(yè)更是不能錯(cuò)失對(duì)潛在的消費(fèi)群進(jìn)行有效的品牌宣傳，為品牌成長造勢助力的良機(jī)，讓您的品牌產(chǎn)品為更多潛在消費(fèi)者所耳聞目睹，繼而關(guān)注深入心中

47、。在選購禮品時(shí)，“您的品牌產(chǎn)品，我們信賴！”包裝簡約不簡單包裝是在實(shí)現(xiàn)其實(shí)用價(jià)值同時(shí)，并增加商品價(jià)值的一種必要的手段。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場競爭已由物質(zhì)時(shí)代漸入精神時(shí)代，包裝設(shè)計(jì)不僅要實(shí)用，而且要賦予感情和感官元素，更要體現(xiàn)人文特性、符合時(shí)代需求。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的大前提下，適度的在包裝可以增加產(chǎn)品的吸引力?，F(xiàn)在消費(fèi)者選禮品，講的就是“好產(chǎn)品要有好包裝，好包裝才是好產(chǎn)品”。隨著節(jié)日的臨近，各種禮品茶的包裝也愈來愈豐富多彩，它已成為節(jié)日促銷的必要手段。一個(gè)款好的包裝要結(jié)合產(chǎn)品自身特點(diǎn)和價(jià)值，充分運(yùn)用產(chǎn)品外形要素的形式美法則，并且要適應(yīng)市場需求，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，可以使產(chǎn)品內(nèi)外兼修，有效提高產(chǎn)品

48、的整體價(jià)值。節(jié)日禮品茶在包裝款式上要進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，策劃出自己最適合的賣點(diǎn)，會(huì)刺激到消費(fèi)者的購買欲望。商家根據(jù)自身?xiàng)l件可為不同的消費(fèi)者群體制定不同的系列產(chǎn)品，同樣一款產(chǎn)品不同的包裝可能會(huì)使得不同類型的消費(fèi)群體購買，不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)成同樣的外包裝可能會(huì)使得相同類型的消費(fèi)群體購買，這就說明了產(chǎn)品外包裝的重要性。節(jié)日禮品包裝在講求喜慶吉祥的同時(shí)，可根據(jù)各種送禮對(duì)象設(shè)計(jì)出不同風(fēng)格的外包裝，或簡單實(shí)用“親情版”、或精美時(shí)尚“友情版”、或尊貴典雅“事業(yè)版”等，以此達(dá)到傳遞感情，表達(dá)心意的目的。價(jià)格策略最實(shí)際價(jià)格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素，定價(jià)直接影響人們的購買行為動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品的價(jià)格策略是否能得到消費(fèi)者、

49、客戶的接受，決定了企業(yè)市場占有率和企業(yè)贏利水平。所以企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)都會(huì)有一個(gè)基本的價(jià)格區(qū)間，企業(yè)是盈利性的經(jīng)濟(jì)組織，虧本的生意當(dāng)然不會(huì)做，但是不能高于消費(fèi)者的接受程度，產(chǎn)品價(jià)格直接影響著企業(yè)產(chǎn)品銷路、影響企業(yè)目標(biāo)和利潤。產(chǎn)品質(zhì)量、功能、品牌是制定價(jià)格的依據(jù)，制定出合理的價(jià)格，推動(dòng)生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)贏利。也就是說，在禮品茶營銷上，茶價(jià)格策略與質(zhì)量策略、功能策略、品牌策略關(guān)系最為密切，茶價(jià)格高低制定直接影響到企業(yè)所得利潤，茶產(chǎn)品定價(jià)策略，在整個(gè)茶產(chǎn)品營銷中既是進(jìn)攻手段，又是防御手段，價(jià)格策略是否得當(dāng)，關(guān)系到企業(yè)在市場中各種關(guān)系，如茶企、茶經(jīng)銷商、消費(fèi)者之間需要合理的茶價(jià)格來維系經(jīng)濟(jì)關(guān)系。在整個(gè)價(jià)格體

50、系中，茶產(chǎn)品的價(jià)格既優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，也符合茶市場需求、合情合理。比如一款原主打茶產(chǎn)品若面向市場時(shí)，在平時(shí)的價(jià)格和節(jié)日里的價(jià)格是否有區(qū)別，一款全新研發(fā)生產(chǎn)的新茶產(chǎn)品如何定價(jià)，在節(jié)日里所有茶產(chǎn)品價(jià)格有怎樣的靈活調(diào)整，在節(jié)日里生產(chǎn)成本是否增加，茶經(jīng)銷商、購茶消費(fèi)者的差價(jià)是否合情合理等，總之價(jià)格策略與其他策略最為密切配合和靈活調(diào)整才好。例如：紅茶在冬日節(jié)日里是暢銷茶，一些茶企根據(jù)供求也適當(dāng)進(jìn)行調(diào)節(jié)了其價(jià)格，又如本年某茶企的主打產(chǎn)品在茶博會(huì)獲得金獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)之后立即研發(fā)出了系列產(chǎn)品，在節(jié)假日里將新產(chǎn)品在投放市場，并適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，獲得了非常好的銷量。促銷手段是關(guān)鍵促銷策略在節(jié)假日成為各種商家備戰(zhàn)焦點(diǎn)，既是刺激消費(fèi)者

51、購買茶產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)，也是一種回饋消費(fèi)者的最佳時(shí)間，制定出不同的促銷策略，一方面刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品，也是對(duì)消費(fèi)者的回饋，企業(yè)與消費(fèi)者之間也存在著“禮尚往來”，企業(yè)通過活靈活現(xiàn)的多方刺激點(diǎn)，不但加強(qiáng)了銷售力度，也回饋了消費(fèi)者，建立了更好的長期供需。節(jié)日禮品營銷主要幾個(gè)要點(diǎn)：1、明確目標(biāo)一個(gè)節(jié)日禮品營銷活動(dòng)要包容整個(gè)通路環(huán)節(jié)是十分困難的，因此節(jié)日禮品營銷必須有針對(duì)性，分清主次，重點(diǎn)解決終端通路，主要目標(biāo)是通過一系列活動(dòng)來提高零售商的產(chǎn)品庫存、增加上柜率，以及取得售點(diǎn)的優(yōu)越化、生動(dòng)化。針對(duì)消費(fèi)者的禮品營銷活動(dòng)，主要目標(biāo)是要分析消費(fèi)者對(duì)禮品傾向程度、節(jié)日消費(fèi)行為，對(duì)禮品促銷辦法的接受程度、對(duì)相似禮品的

52、市場態(tài)度。節(jié)日禮品營銷活動(dòng)必須有量化的指標(biāo)，才能達(dá)到考核、控制、計(jì)劃目的。由于過年送禮是中國人的民俗，所以除了促銷禮品外，一些產(chǎn)品也可以推出禮品裝。與此同時(shí)，一些節(jié)日里消費(fèi)較大的日用品也適合在節(jié)日搞禮品促銷，過年時(shí)，消費(fèi)者喜歡大量采購儲(chǔ)備年貨，對(duì)于這些日用消費(fèi)品的禮品促銷設(shè)計(jì)，除了迎合喜慶的節(jié)日文化氛圍，還應(yīng)該考慮到消費(fèi)者希望經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的消費(fèi)心理，設(shè)計(jì)的活動(dòng)切不可只注重出彩，更應(yīng)該考慮實(shí)實(shí)在在。2、突出禮品促銷主題禮品促銷活動(dòng)要給消費(fèi)者耳目一新的感覺，就必須有個(gè)好的禮品促銷主題。因此，節(jié)日的禮品促銷主題設(shè)計(jì)有幾個(gè)基本要求：一要有沖擊力，讓消費(fèi)者看后記憶深刻；二要有吸引力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，例如很

53、多廠家用懸念主題吸引消費(fèi)者探究心理；三要主題詞簡短易記。3、關(guān)注禮品促銷形式盡管在禮品促銷方式上大同小異，但細(xì)節(jié)的創(chuàng)新還有較大的創(chuàng)意空間。例如某家茶葉品牌旗艦店設(shè)計(jì)的“新年贏大獎(jiǎng)，謝謝也有禮”活動(dòng)中，就進(jìn)行了兩種禮品促銷形式的組合。該活動(dòng)共設(shè)置5個(gè)禮品，分別是茶盤、茶壺、茶具、茶寵和“謝謝”，然而還制定了一個(gè)規(guī)則，那就是消費(fèi)者憑借刮刮卡的六個(gè)“謝謝”可以換一個(gè)禮品。這樣就在設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的同時(shí)，把買贈(zèng)禮品設(shè)計(jì)進(jìn)來了。4、把禮品賣點(diǎn)節(jié)日化如何根據(jù)不同節(jié)日情況、節(jié)日消費(fèi)心理行為、節(jié)日市場的現(xiàn)實(shí)需求和每種產(chǎn)品的特色，研發(fā)推廣適合節(jié)日期間消費(fèi)者休閑、應(yīng)酬、交際的新禮品，這是順利打開節(jié)日市場通路，迅速搶占節(jié)日

54、廣闊市場的根本所在。禮品節(jié)日化的實(shí)現(xiàn)，要注重禮品的休閑化、主題化、營養(yǎng)化這三個(gè)基點(diǎn)，所有節(jié)日禮品營銷活動(dòng)都要圍繞禮品的“三化”展開。包裝要?jiǎng)e具一格，要從千篇一律的金黃紅紫的節(jié)日裝中跳出來，讓其好看又實(shí)用時(shí)尚。5、禮品促銷方案要科學(xué)搞好節(jié)日禮品促銷，要事先準(zhǔn)備充分，把各種因素考慮周到，尤其是禮品促銷終端人員，必須經(jīng)過培訓(xùn)指導(dǎo)，否則會(huì)引起消費(fèi)者不滿，活動(dòng)效果將會(huì)大打折扣。節(jié)日禮品促銷至少要做好以下三件事，銷售促進(jìn)媒介的選擇，銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)的選擇，銷售促進(jìn)目標(biāo)對(duì)象的選擇。6、對(duì)禮品促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)雖然不少人在節(jié)日期間愿意出去走走看看，吃吃玩玩，購物消費(fèi)，但還有更多的人則愿意在家里度假。在“網(wǎng)購”盛行的現(xiàn)

55、在，要想讓越發(fā)壯大的“網(wǎng)購一族”選擇我們的產(chǎn)品，這就需要我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)營銷方面增加新元素了。節(jié)日禮品茶的營銷需要一個(gè)系統(tǒng)的營銷策略，茶企業(yè)在運(yùn)用茶產(chǎn)品質(zhì)量策略、茶產(chǎn)品功能策略前提下，選擇出適眾的茶產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者、客戶，再根據(jù)茶企業(yè)自身的品牌價(jià)值，制定出科學(xué)的茶價(jià)格體系，從而選擇出適合的宣傳方式和促銷策略，最后使整個(gè)節(jié)日禮品茶的營銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)最好的效果。茶企不遺余力的進(jìn)行策劃營銷活動(dòng)，茶企、經(jīng)銷商、消費(fèi)者真正受益才是茶市場的良性循環(huán)，正值節(jié)日禮品茶之銷售旺季，面對(duì)茶市場一片欣欣向榮、熱鬧紛繁的態(tài)勢，春節(jié)禮品茶在百花齊放的茶市場中琳瑯滿目，喜迎春節(jié)、喜迎龍開得勝。淺談新型實(shí)用禮品的市場前景 日前，在與

56、禮品界同行閑聊時(shí)，大家都說禮品已進(jìn)入了市場細(xì)分時(shí)代，一致認(rèn)為實(shí)用型、家居型禮品正日漸成為禮品市場主流，并就禮品的分類方式進(jìn)行初步探討。有的說，應(yīng)以材質(zhì)作為分類標(biāo)準(zhǔn)，如金屬禮品、家紡禮品、皮具禮品等；還有的說，應(yīng)以功能來區(qū)分，如觀賞禮品、收藏禮品等；也有的說，應(yīng)以采購用途來分，如會(huì)議禮品、福利禮品、促銷禮品等等，眾說紛紜，莫衷一是。禮品需要分類嗎？到底哪一種分類法是最準(zhǔn)確的呢？或者說以什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來區(qū)分禮品？禮品分類，就是產(chǎn)品的市場定位！就是產(chǎn)品的客戶定位！我們首先回顧一下禮品的銷售流向，禮品的銷售鏈?zhǔn)潜容^特殊的，這里就不作贅述；但我們不能回避它的兩個(gè)基本特征，第一：第三方買單。也就是說買的人不

57、擁有，擁有的人不買，這種采購形式在某種程度上會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品訴求和銷售對(duì)象的錯(cuò)位；第二：批量采購。這會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品性價(jià)比成為采購方一個(gè)重要的衡量指標(biāo)?？赡苡腥藭?huì)不以為然，說了半天還是些地球人都知道的東西。請(qǐng)注意，只有真正想過這些問題，只有真正研究透禮品的兩個(gè)基本特征，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售模式認(rèn)真思考，才能找到適合自己的生存之道。所以說，禮品的分類，必須也只能以客戶采購用途作為唯一分類方式。企業(yè)的采購，其用途無非以下幾個(gè)方面：禮儀公關(guān)、商務(wù)饋贈(zèng)、員工福利、產(chǎn)品促銷。前兩者因其贈(zèng)送對(duì)象特殊（位高權(quán)重）、人數(shù)少、贈(zèng)送頻次低，其所送禮品呈現(xiàn)價(jià)值高、品牌響、數(shù)量少和頻次低等特點(diǎn)；而后兩者，特別是產(chǎn)品促銷，因其人數(shù)眾多

58、，呈現(xiàn)數(shù)量大、頻次高的顯著特點(diǎn)，且由于對(duì)企業(yè)文化的日趨重視和市場競爭的日趨激烈，對(duì)禮品的價(jià)值和品牌也越來越關(guān)注。那么企業(yè)在選擇禮品作為員工福利或產(chǎn)品促銷時(shí)，會(huì)考慮哪些因素呢？首先它要考慮的是二者的客戶定位是否一致？其次要考慮的是送的禮品與自身產(chǎn)品的匹配性，這里講的匹配性是指二者的價(jià)值訴求是否一致？功能訴求是否互補(bǔ)？再者就是價(jià)位，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)對(duì)于每一筆錢怎么花都是有及其嚴(yán)格的預(yù)算的，越是大的企業(yè)越是如此。我們注意到，近一兩年來各企業(yè)對(duì)禮品的選擇越來越傾向于實(shí)用性、家居性。這與企業(yè)的市場推廣費(fèi)用投放呈現(xiàn)碎片化趨勢不無關(guān)系，傳統(tǒng)媒體（電視、報(bào)紙等）以及新興媒體（網(wǎng)絡(luò)等）的投入費(fèi)用越來越高、投入面越來越分散、效果越來越難盡人意，而消費(fèi)者處于這樣一個(gè)信息量爆炸的時(shí)代，根本無法記得住同質(zhì)化嚴(yán)重的宣傳，很多企業(yè)紛紛將市場推廣費(fèi)用聚焦于終端建設(shè)和終端客戶禮贈(zèng)，