渠道拓客經(jīng)驗(yàn)分享（課堂PPT）

1、渠道經(jīng)驗(yàn)分享渠道經(jīng)驗(yàn)分享第一部分：第一部分：從碧桂園的渠道拓客談起從碧桂園的渠道拓客談起渠道為王碧桂園把拓客作為一個(gè)全新有效的營(yíng)銷(xiāo)模式碧桂園把拓客作為一個(gè)全新有效的營(yíng)銷(xiāo)模式目標(biāo)目標(biāo)客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪越來(lái)客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少越少 有購(gòu)買(mǎi)條件的準(zhǔn)客有購(gòu)買(mǎi)條件的準(zhǔn)客戶(hù)越來(lái)越難找戶(hù)越來(lái)越難找線(xiàn)上推廣效果越來(lái)線(xiàn)上推廣效果越來(lái)越小越小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多多成本越來(lái)越低成本越來(lái)越低,營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)率越來(lái)越少率越來(lái)越少渠道拓客成就了碧桂園的業(yè)績(jī)，碧桂園給了渠道全新的空間和視野渠道拓客成就了碧桂園的業(yè)績(jī)，碧桂園給了渠道全新的空間和視野渠道營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)變被動(dòng)為主動(dòng)變被動(dòng)為主動(dòng)增加銷(xiāo)售渠道，開(kāi)拓資源，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)

2、！增加銷(xiāo)售渠道，開(kāi)拓資源，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)！終終 極極 目目 標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變傳統(tǒng)的坐銷(xiāo)模式傳統(tǒng)的坐銷(xiāo)模式已經(jīng)接近淘汰已經(jīng)接近淘汰競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷把銷(xiāo)售完全依賴(lài)于策劃把銷(xiāo)售完全依賴(lài)于策劃無(wú)法達(dá)到銷(xiāo)售目的無(wú)法達(dá)到銷(xiāo)售目的拓客拓客開(kāi)拓新的拓展方法，并且通過(guò)主動(dòng)走出去，去行銷(xiāo)、拓客！開(kāi)拓新的拓展方法，并且通過(guò)主動(dòng)走出去，去行銷(xiāo)、拓客！ 拓客源于天津碧桂園2010年年 9月 ：鳳凰之約之-敬愛(ài)感師； 11月：鳳凰之約-奇趣采摘體驗(yàn)、紅酒品鑒、釣魚(yú)大賽； 12月：鳳凰之約-圣誕燦爛晚會(huì)、寶寶攝影大賽；2009年年 1月 ：鳳凰之約-養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜

3、樂(lè)會(huì)； 7月：開(kāi)盤(pán)當(dāng)日名車(chē)試乘試駕。天津碧桂園拓客系列活動(dòng)匯總天津碧桂園拓客系列活動(dòng)匯總歷練于南京鳳凰城開(kāi)展開(kāi)展1578行動(dòng)，目標(biāo)達(dá)到行動(dòng)，目標(biāo)達(dá)到30000組客戶(hù)組客戶(hù)成熟于十里銀灘盛況空前：盛況空前：15天，天，200個(gè)社區(qū)，個(gè)社區(qū)，500臺(tái)大巴，拓客臺(tái)大巴，拓客20000人人現(xiàn)場(chǎng)情況現(xiàn)場(chǎng)情況拓客中心法則不能坐等不能坐等客戶(hù)上門(mén)必須走出去必須走出去開(kāi)拓客戶(hù)低成本低成本客戶(hù)拓展的目的：挖掘意向客戶(hù)，至成交。資源拓展的目的：開(kāi)拓社會(huì)資源為我司所用。 渠道費(fèi)效比方面的優(yōu)勢(shì)渠道費(fèi)效比方面的優(yōu)勢(shì)靈活多樣銷(xiāo)售策略 推廣活勱圈層圈層 圈層客戶(hù)，精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) 碧桂園：主客體拓展，技術(shù)工具與

4、時(shí)俱進(jìn)夜圈間層營(yíng) 銷(xiāo) 立 體營(yíng) 銷(xiāo) 全 民一個(gè)星期有七個(gè)星期天營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)全民全民 員工+集團(tuán)橫向部門(mén)+業(yè)主+外拓人士營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) 瘋狂的業(yè)主瘋狂的業(yè)主夜間夜間 白天白天外派拓客，利用晚上晚上休息時(shí)間，邀約客戶(hù)至營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) 項(xiàng)目體驗(yàn)。將晚上客戶(hù)休息時(shí)間變成銷(xiāo)售假日。立體立體 除了平面、網(wǎng)絡(luò)、戶(hù)外等媒體，多種營(yíng)銷(xiāo)手段并舉。全年都是銷(xiāo)售旺季 渠道拓客方法多，而中介幾乎不選擇渠道拓客方法多，而中介幾乎不選擇碧桂園渠道成功的關(guān)鍵詞碧桂園渠道成功的關(guān)鍵詞創(chuàng)新的多種手段創(chuàng)新的多種手段匹配的成熟機(jī)制匹配的成熟機(jī)制人力資源、收入人力資源、收入高效的目標(biāo)管理高效的目標(biāo)管理大投入全覆蓋大投入全覆蓋第二部分：第二部分：渠道客

5、戶(hù)拓展的核心戰(zhàn)術(shù)方式渠道客戶(hù)拓展的核心戰(zhàn)術(shù)方式拓客工作開(kāi)展的策略及組織拓客策略拓客策略編制詳細(xì)客戶(hù)地圖編制詳細(xì)客戶(hù)地圖收客動(dòng)作收客動(dòng)作拓客人員分工的縱向一體化拓客人員分工的縱向一體化競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓客工具的運(yùn)用拓客工具的運(yùn)用-拓客工具包拓客工具包兼職及編外經(jīng)紀(jì)人兼職及編外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理拓客工作開(kāi)展的策略及組織渠道必須懂渠道必須懂定位定位產(chǎn)品產(chǎn)品客戶(hù)客戶(hù)市場(chǎng)市場(chǎng)策略策略根據(jù)項(xiàng)目根據(jù)項(xiàng)目定位定位、產(chǎn)品產(chǎn)品類(lèi)型類(lèi)型,鎖定鎖定目標(biāo)客戶(hù)群。目標(biāo)客戶(hù)群。根據(jù)客戶(hù)群的根據(jù)客戶(hù)群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定制定拓客拓

6、客策略策略。編制編制詳細(xì)拓客（詳細(xì)拓客（客戶(hù)）地圖客戶(hù)）地圖拓客工作開(kāi)展的策略及組織項(xiàng)目概況：項(xiàng)目的項(xiàng)目概況：項(xiàng)目的定位、產(chǎn)品、貨量定位、產(chǎn)品、貨量等等客戶(hù)描?。嚎蛻?hù)的客戶(hù)描摹：客戶(hù)的商家區(qū)域、年齡、行業(yè)、購(gòu)買(mǎi)目的、家庭結(jié)構(gòu)等商家區(qū)域、年齡、行業(yè)、購(gòu)買(mǎi)目的、家庭結(jié)構(gòu)等宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人均收入人均收入、產(chǎn)業(yè)類(lèi)型、地域分布、城產(chǎn)業(yè)類(lèi)型、地域分布、城市格局市格局等等微觀概況：項(xiàng)目區(qū)域微觀概況：項(xiàng)目區(qū)域13公里、公里、35公里、公里、5公里外公里外業(yè)態(tài)、機(jī)構(gòu)（醫(yī)療、學(xué)校業(yè)態(tài)、機(jī)構(gòu)（醫(yī)療、學(xué)校、商超、居住區(qū)、公園體育設(shè)施、寫(xiě)字樓、企業(yè)政府單位等

7、）分布、規(guī)模等、商超、居住區(qū)、公園體育設(shè)施、寫(xiě)字樓、企業(yè)政府單位等）分布、規(guī)模等。基因基因配對(duì)配對(duì)基因基因配對(duì)配對(duì)場(chǎng)所、運(yùn)動(dòng)軌跡、喜好場(chǎng)所、運(yùn)動(dòng)軌跡、喜好、最佳時(shí)間、最佳時(shí)間拓客工作開(kāi)展的策略及組織客戶(hù)地圖客戶(hù)地圖政府機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)區(qū)企事業(yè)單位學(xué) 校黃金業(yè)主醫(yī)療機(jī)構(gòu)娛樂(lè)場(chǎng)所大型商場(chǎng)客戶(hù)在哪里？客戶(hù)在哪里？編制詳細(xì)客戶(hù)地圖編制詳細(xì)客戶(hù)地圖客戶(hù)軌跡衣食住行衣名包名表高檔美容會(huì)所名牌服裝店食高檔食府紅酒莊雪茄吧高端娛樂(lè)場(chǎng)所住高端住宅區(qū)政府大院高檔公寓行高檔車(chē)行客戶(hù)豪華區(qū)周邊洗車(chē)店銀行VIP客戶(hù)拓客工作開(kāi)展的策略及組織案例分享案例分享塘廈三盤(pán)塘廈三盤(pán)編制詳細(xì)客戶(hù)地圖編制詳細(xì)客戶(hù)地圖拓客工作開(kāi)展的策略及組織收

8、客動(dòng)作收客動(dòng)作 關(guān)鍵核心關(guān)鍵核心1.撒網(wǎng)式拓客撒網(wǎng)式拓客以散播項(xiàng)目信息為主要目的，對(duì)留客戶(hù)號(hào)碼不做硬性要求。主要選擇的拓客地點(diǎn)以人流量大為主。2.針對(duì)性拓客針對(duì)性拓客根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣階段，確定主力產(chǎn)品，確定對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客群，選擇相應(yīng)的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行拓客。針對(duì)同一類(lèi)地點(diǎn)、或是同一類(lèi)人群等，做特定的拓客要求，多以邀約到訪為主?？蛻?hù)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，形成來(lái)電、來(lái)訪是最終目標(biāo)。因此必要的收客動(dòng)作客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，形成來(lái)電、來(lái)訪是最終目標(biāo)。因此必要的收客動(dòng)作可以令拓客事半功倍?？梢粤钔乜褪掳牍Ρ??；顒?dòng)、禮品、優(yōu)惠三大利器活動(dòng)、禮品、優(yōu)惠三大利器 主題活動(dòng)主題活動(dòng)：制定主題性強(qiáng)的：制定主題性強(qiáng)的活動(dòng)套餐活動(dòng)

9、套餐，使，使客戶(hù)客戶(hù)形成到項(xiàng)目形成到項(xiàng)目休閑娛樂(lè)休閑娛樂(lè)的的習(xí)慣習(xí)慣。以活動(dòng)為引力，。以活動(dòng)為引力，拓客是推，活動(dòng)是拉，從而達(dá)成客戶(hù)來(lái)訪。拓客是推，活動(dòng)是拉，從而達(dá)成客戶(hù)來(lái)訪。碧桂園渠道圈層活動(dòng)：碧桂園渠道圈層活動(dòng)：3000到到5000元一場(chǎng)，設(shè)備項(xiàng)目購(gòu)置，主持項(xiàng)目人員擔(dān)當(dāng)，企劃負(fù)責(zé)活動(dòng)組織和策劃，外部元一場(chǎng)，設(shè)備項(xiàng)目購(gòu)置，主持項(xiàng)目人員擔(dān)當(dāng)，企劃負(fù)責(zé)活動(dòng)組織和策劃，外部公司提供必要的支持。公司提供必要的支持。與與活動(dòng)公司活動(dòng)公司、商家資源商家資源簽訂簽訂年度框架協(xié)議。年度框架協(xié)議。天天有活動(dòng)，邀約有亮點(diǎn)。天天有活動(dòng)，邀約有亮點(diǎn)。收收 網(wǎng)網(wǎng)客戶(hù)拓展的戰(zhàn)術(shù)方式客戶(hù)拓展的戰(zhàn)術(shù)方式廣州鳳凰城廣州鳳凰城

10、9月21日，廣州鳳凰城舉辦鉆石墅VIP業(yè)主私人答謝宴，活動(dòng)費(fèi)用8900元，活動(dòng)邀約鳳湖苑別墅業(yè)主及業(yè)主商業(yè)合作伙伴共同參與，活動(dòng)共65人參與，其中業(yè)主31人，業(yè)主轉(zhuǎn)介客戶(hù)34人，通過(guò)活動(dòng)促進(jìn)成交A8鉆石墅1套，成交金額2120萬(wàn)元?？蛻?hù)拓展的戰(zhàn)術(shù)方式客戶(hù)拓展的戰(zhàn)術(shù)方式優(yōu)秀案例 夜間營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)夜間營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)形式不限，以活動(dòng)為主形式不限，以活動(dòng)為主，關(guān)鍵是，關(guān)鍵是合理合理延長(zhǎng)延長(zhǎng)銷(xiāo)售時(shí)間銷(xiāo)售時(shí)間，利用，利用夜間或休夜間或休息時(shí)間息時(shí)間進(jìn)行進(jìn)行新客、意向客戶(hù)新客、意向客戶(hù)收網(wǎng)。收網(wǎng)。通過(guò)通過(guò)與客戶(hù)的各種與客戶(hù)的各種互動(dòng)互動(dòng)，讓客戶(hù)到，讓客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)并并產(chǎn)產(chǎn)生認(rèn)同生認(rèn)同，促進(jìn)最終，促進(jìn)最終成

11、交成交。收收 網(wǎng)網(wǎng)客戶(hù)拓展的戰(zhàn)術(shù)方式客戶(hù)拓展的戰(zhàn)術(shù)方式 白天拓客、夜間活動(dòng)收客，已成為碧桂園營(yíng)銷(xiāo)品牌的一種標(biāo)志性名片白天拓客、夜間活動(dòng)收客，已成為碧桂園營(yíng)銷(xiāo)品牌的一種標(biāo)志性名片大澤開(kāi)盤(pán)前系列主題活大澤開(kāi)盤(pán)前系列主題活客戶(hù)拓展的戰(zhàn)術(shù)方式客戶(hù)拓展的戰(zhàn)術(shù)方式大澤項(xiàng)目于大澤項(xiàng)目于11月月17日日開(kāi)放現(xiàn)場(chǎng)，并于示范區(qū)設(shè)置開(kāi)放現(xiàn)場(chǎng)，并于示范區(qū)設(shè)置陸羽茶居、樂(lè)高樂(lè)園、風(fēng)水名人堂、陸羽茶居、樂(lè)高樂(lè)園、風(fēng)水名人堂、濃情咖啡、名酒坊、巴西風(fēng)情燒烤、啤酒街、中國(guó)風(fēng)濃情咖啡、名酒坊、巴西風(fēng)情燒烤、啤酒街、中國(guó)風(fēng)八個(gè)主題包裝，截止八個(gè)主題包裝，截止12月月23日日數(shù)數(shù)據(jù)，共開(kāi)展夜間營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)據(jù)，共開(kāi)展夜間營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)251場(chǎng)

12、場(chǎng)，共計(jì)，共計(jì)2201人人參與，促進(jìn)成交別墅產(chǎn)品參與，促進(jìn)成交別墅產(chǎn)品25套套，成交金，成交金額額6567萬(wàn)萬(wàn)；促進(jìn)成交洋房；促進(jìn)成交洋房51套套，成交金額，成交金額2843萬(wàn)萬(wàn)。陸羽茶居陸羽茶居濃情咖啡濃情咖啡中國(guó)風(fēng)中國(guó)風(fēng)優(yōu)秀案例拓客工作開(kāi)展的策略及組織拓客分工的縱向一體化拓客分工的縱向一體化縱向一體化的優(yōu)勢(shì)縱向一體化的優(yōu)勢(shì)組織嚴(yán)密、功能齊備，各板塊組織嚴(yán)密、功能齊備，各板塊協(xié)同運(yùn)作協(xié)同運(yùn)作使客戶(hù)使客戶(hù)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。拓客小組包含拓客小組包含銷(xiāo)售（捆綁，拓銷(xiāo)一體）銷(xiāo)售（捆綁，拓銷(xiāo)一體）、策劃策劃、行政、行政、板塊人員，保證各項(xiàng)工作板塊人員，保證各項(xiàng)工作順利開(kāi)展順利開(kāi)展。此外還有監(jiān)督小組。此

13、外還有監(jiān)督小組。拓客團(tuán)隊(duì)有總監(jiān)帶隊(duì)，在營(yíng)銷(xiāo)體系中地位較高，在拓客的制度、支持、費(fèi)用、待遇等方面拓客團(tuán)隊(duì)有總監(jiān)帶隊(duì)，在營(yíng)銷(xiāo)體系中地位較高，在拓客的制度、支持、費(fèi)用、待遇等方面均領(lǐng)先同行。均領(lǐng)先同行。拓客工作開(kāi)展的策略及組織拓客分工的縱向一體化拓客分工的縱向一體化縱向一體化的優(yōu)勢(shì)縱向一體化的優(yōu)勢(shì)拓客手段根據(jù)項(xiàng)目和需求，多樣化，各條線(xiàn)編制人員齊整，大型的拓客團(tuán)隊(duì)超過(guò)拓客手段根據(jù)項(xiàng)目和需求，多樣化，各條線(xiàn)編制人員齊整，大型的拓客團(tuán)隊(duì)超過(guò)1000人。人。根據(jù)需求設(shè)立不同的職屬：根據(jù)需求設(shè)立不同的職屬：地拓類(lèi)：競(jìng)品截客、社區(qū)巡展、商圈派單、動(dòng)線(xiàn)攔截、展會(huì)爆破、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)掃蕩地拓類(lèi)：競(jìng)品截客、社區(qū)巡展、商圈派

14、單、動(dòng)線(xiàn)攔截、展會(huì)爆破、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)掃蕩圈層類(lèi)：企業(yè)機(jī)構(gòu)陌拜、媒體合作、政府單位、行業(yè)商會(huì)、醫(yī)療教育等單位定向開(kāi)發(fā)、全圈層類(lèi)：企業(yè)機(jī)構(gòu)陌拜、媒體合作、政府單位、行業(yè)商會(huì)、醫(yī)療教育等單位定向開(kāi)發(fā)、全民經(jīng)紀(jì)人、車(chē)行餐飲服務(wù)類(lèi)資源、大客戶(hù)民經(jīng)紀(jì)人、車(chē)行餐飲服務(wù)類(lèi)資源、大客戶(hù)合作類(lèi)：商超網(wǎng)店植入、企業(yè)團(tuán)購(gòu)、資源（跨界如旅行社等）合作合作類(lèi)：商超網(wǎng)店植入、企業(yè)團(tuán)購(gòu)、資源（跨界如旅行社等）合作分銷(xiāo)類(lèi)：中介、分銷(xiāo)，只使用于極少數(shù)的需要跨城市推廣的項(xiàng)目分銷(xiāo)類(lèi)：中介、分銷(xiāo)，只使用于極少數(shù)的需要跨城市推廣的項(xiàng)目拓客工作開(kāi)展的策略及組織資源置換資產(chǎn)包資源置換資產(chǎn)包案例分享案例分享塘廈三盤(pán)塘廈三盤(pán)拓客工作開(kāi)展的策略及組織

15、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制銷(xiāo)拓轉(zhuǎn)換：銷(xiāo)拓轉(zhuǎn)換：現(xiàn)場(chǎng)保持2名銷(xiāo)售，每日拓客第1名的替換掉1名內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售；以周為單位進(jìn)行替換，每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場(chǎng)。拓銷(xiāo)一體，銷(xiāo)售和拓客沒(méi)有固定的分界。淘汰機(jī)制：末位淘汰制淘汰機(jī)制：末位淘汰制大魚(yú)吃小魚(yú)：多隊(duì)大魚(yú)吃小魚(yú)：多隊(duì)PK，月度領(lǐng)先組可從落后隊(duì)挑人，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者淘汰。，月度領(lǐng)先組可從落后隊(duì)挑人，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者淘汰。師傅帶徒弟：新人拜師，老人帶教，指標(biāo)合并考核。師傅帶徒弟：新人拜師，老人帶教，指標(biāo)合并考核。拓客工作開(kāi)展的策略及組織競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制塘廈三盤(pán)小組輪換案例。塘廈三盤(pán)小組輪換案例。整組輪換整組輪換案例分享案例分享塘廈三盤(pán)塘廈三盤(pán)截至截至8月月28日，塘廈分組

16、日，塘廈分組14組，其中東莞區(qū)域組，其中東莞區(qū)域4組，深圳區(qū)域組，深圳區(qū)域10組組東莞和深圳區(qū)域按每組每周績(jī)效的排名東莞和深圳區(qū)域按每組每周績(jī)效的排名.東莞排名第一和深圳排名前二名的小組可回銷(xiāo)售中心接待客戶(hù)東莞排名第一和深圳排名前二名的小組可回銷(xiāo)售中心接待客戶(hù).周一周二周三周四周五周六周日考核周一至周五拓展轉(zhuǎn)來(lái)訪量考核當(dāng)天拓展轉(zhuǎn)來(lái)訪量考核當(dāng)天拓展轉(zhuǎn)來(lái)訪量勝出小組周六返回銷(xiāo)售中心勝出小組周日返回銷(xiāo)售中心勝出小組周一至五返回銷(xiāo)售中心塘廈組業(yè)績(jī)最好小組勝出，深圳組業(yè)績(jī)最好3組勝出，勝出率25%，勝出小組可返回銷(xiāo)售中心接待客戶(hù)，小組額外獎(jiǎng)勵(lì)3000元。拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定拓客

17、的關(guān)鍵指標(biāo)有效客戶(hù)有效客戶(hù)指標(biāo)制訂以數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)。指標(biāo)制訂合理。指標(biāo)制訂以數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)。指標(biāo)制訂合理。嚴(yán)格考核嚴(yán)格考核以到以到訪客戶(hù)數(shù)量訪客戶(hù)數(shù)量為外拓小組為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)唯一考核標(biāo)準(zhǔn)以以組織活動(dòng)組織活動(dòng)、資源互換資源互換為大客戶(hù)拜訪為大客戶(hù)拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)?？己藰?biāo)準(zhǔn)。拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓展思路：拓展思路：增加鋪設(shè)展點(diǎn)數(shù)量提高客戶(hù)儲(chǔ)備數(shù)量。增加鋪設(shè)展點(diǎn)數(shù)量提高客戶(hù)儲(chǔ)備數(shù)量。拓客目標(biāo)：拓客目標(biāo)：8月月4日共計(jì)設(shè)立外展點(diǎn)日共計(jì)設(shè)立外展點(diǎn)23處，計(jì)劃于處，計(jì)劃于8月月16日增加外展點(diǎn)數(shù)量至日增加外展點(diǎn)數(shù)量至44個(gè)，保證個(gè)，保證9月前完成展點(diǎn)數(shù)量新增至月

18、前完成展點(diǎn)數(shù)量新增至60個(gè)。個(gè)。案例分享案例分享南京鳳凰城南京鳳凰城階段目標(biāo)明確：拓客工作僅階段目標(biāo)明確：拓客工作僅以展點(diǎn)數(shù)量以展點(diǎn)數(shù)量為為目標(biāo)，目標(biāo)，沒(méi)有沒(méi)有考核考核轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認(rèn)籌轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等等核心指標(biāo)核心指標(biāo)拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享案例分享南京鳳凰城南京鳳凰城展點(diǎn)分布圖展點(diǎn)分布圖現(xiàn)場(chǎng)圖片現(xiàn)場(chǎng)圖片拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享案例分享塘廈三盤(pán)塘廈三盤(pán)各小組人員配置各小組人員配置各組儲(chǔ)客情況各組儲(chǔ)客情況儲(chǔ)客情況儲(chǔ)客情況組長(zhǎng)組長(zhǎng)銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)兼職兼職拓客登記數(shù)拓客登記數(shù)拓客轉(zhuǎn)到訪拓客轉(zhuǎn)到訪拓客登記拓客登記數(shù)數(shù)

19、拓客轉(zhuǎn)到拓客轉(zhuǎn)到訪訪東莞區(qū)域東莞區(qū)域李觀正李觀正3 33 3223522356146142756527565372737273 33 336753675621621林玲林玲3 33 3268526854494493 33 323942394653653深圳區(qū)域深圳區(qū)域溫堯華溫堯華3 36 6182418241531533 36 61455145566663 36 61151150 03 36 64584582222梁欣欣梁欣欣3 36 6138813881201203 36 6198419841811813 36 6294629464694693 36 66436435151陳瑾陳瑾3 36

20、6211121112472473 36 62622620 0拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)嚴(yán)格檢查嚴(yán)格檢查成立成立檢查小組檢查小組，獨(dú)立于各小組之外，獨(dú)立于各小組之外，每日抽查每日抽查拓客情況，如發(fā)現(xiàn)拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假作假，整組整組處罰。處罰。工作執(zhí)行監(jiān)督，費(fèi)用使用監(jiān)督等。工作執(zhí)行監(jiān)督，費(fèi)用使用監(jiān)督等。拓客工作開(kāi)展的策略及組織拓客工具的使用拓客工具的使用工具類(lèi)型工具類(lèi)型硬件工具：宣傳硬件工具：宣傳物料物料、拓客、拓客禮品禮品、樓書(shū)樓書(shū)、服裝、服裝、ipad（明源系統(tǒng)）（明源系統(tǒng)）；軟件工具：軟件工具：5分鐘大客戶(hù)拜訪分鐘大客戶(hù)拜訪PPT、15分鐘推介會(huì)分鐘推介會(huì)

21、PPT等等；資源工具：不同類(lèi)別的資源工具：不同類(lèi)別的資產(chǎn)包套餐（特殊類(lèi)項(xiàng)目）資產(chǎn)包套餐（特殊類(lèi)項(xiàng)目）。后勤保障：車(chē)輛、企劃支持、資源外包公司、相應(yīng)的拓客費(fèi)用（電話(huà)、差旅等）后勤保障：車(chē)輛、企劃支持、資源外包公司、相應(yīng)的拓客費(fèi)用（電話(huà)、差旅等）拓客工作開(kāi)展的策略及組織拓客工具的使用拓客工具的使用案例分享案例分享塘廈三盤(pán)塘廈三盤(pán)拓客拓客PPT資源整合資源整合PPT拓客工作開(kāi)展的策略及組織要占領(lǐng)更要統(tǒng)治，兼職及編外經(jīng)紀(jì)人要占領(lǐng)更要統(tǒng)治，兼職及編外經(jīng)紀(jì)人 拓客的目標(biāo)不僅僅是尋找客戶(hù)，也是為項(xiàng)目積淀資源。各類(lèi)人士均可成為項(xiàng)目的編外經(jīng)紀(jì)人，推薦拓客的目標(biāo)不僅僅是尋找客戶(hù)，也是為項(xiàng)目積淀資源。各類(lèi)人士均可成

22、為項(xiàng)目的編外經(jīng)紀(jì)人，推薦客戶(hù)成交后即可獲取傭金。每開(kāi)拓一個(gè)社區(qū)、一個(gè)商超、一個(gè)機(jī)構(gòu)、一個(gè)店鋪，都留下自己的客戶(hù)客戶(hù)成交后即可獲取傭金。每開(kāi)拓一個(gè)社區(qū)、一個(gè)商超、一個(gè)機(jī)構(gòu)、一個(gè)店鋪，都留下自己的客戶(hù)資源，持續(xù)為項(xiàng)目輸送客戶(hù)。資源，持續(xù)為項(xiàng)目輸送客戶(hù)。占領(lǐng)一個(gè)城市，就要統(tǒng)治一個(gè)城市。得之不易，切記珍惜。占領(lǐng)一個(gè)城市，就要統(tǒng)治一個(gè)城市。得之不易，切記珍惜。 兼職優(yōu)選兼職優(yōu)選大學(xué)生大學(xué)生。 碧桂園在眾多三四線(xiàn)城市，憑借高出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的傭金優(yōu)勢(shì)，直接發(fā)展同行為項(xiàng)目輸送客戶(hù)，雖然樹(shù)敵眾多，卻也碧桂園在眾多三四線(xiàn)城市，憑借高出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的傭金優(yōu)勢(shì)，直接發(fā)展同行為項(xiàng)目輸送客戶(hù)，雖然樹(shù)敵眾多，卻也效果顯著。效果顯著。拓客工作開(kāi)展的策略及組織數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理渠道分