零售管理之訂貨分析模塊（課堂PPT）

1、106-07冬春訂貨分析思路安踏成都分公司200605212概述季節(jié)訂貨總額的測算訂貨結(jié)構(gòu)(大類/性別)的測算系列結(jié)構(gòu)的測算訂貨寬度和深度的測算訂單的自我評(píng)審3科學(xué)訂貨的重要意義科學(xué)訂貨是專賣店良性經(jīng)營的基礎(chǔ),決定能否盈利的關(guān)鍵!科學(xué)訂貨能保證商品的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，滿足市場需求,提升銷售和加速資金 周轉(zhuǎn),避免過季滯銷，消除惡性庫存。不合理的訂貨帶來的惡果是：總量失誤結(jié)構(gòu)不合理選款失誤滯銷或斷貨背離需求庫存結(jié)構(gòu)不合理折扣低惡性庫存利潤低資金周轉(zhuǎn)慢4如何科學(xué)訂貨系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析合理的訂貨計(jì)劃現(xiàn)場貨品的仔細(xì)評(píng)審生成初步訂單訂單的自我評(píng)審分公司評(píng)審建議基礎(chǔ)、關(guān)鍵明確指標(biāo)，做到心中有數(shù)生成最終訂單貨品開發(fā)進(jìn)行評(píng)

2、估量/大類/性別/系列/月份/SKU匯總5訂貨總量測算影響訂貨總量的三個(gè)主要因素1、全年的總銷售預(yù)測和季節(jié)占比預(yù)測（決定因素）2、訂銷比平均銷售折扣（次要因素）3、同季同類產(chǎn)品的期初庫存狀況影響訂貨總量和訂貨結(jié)構(gòu)（重要調(diào)整因素）全年的銷售預(yù)測注意:1、拓展整改 2、零售（營運(yùn)、管理）提升 3、品牌自然增長 4、行業(yè)及價(jià)格增長6測算訂貨總量單店銷售預(yù)測匯總乘訂銷比得初步初步訂貨總量預(yù)測季節(jié)占比和金額季節(jié)進(jìn)貨金額(批發(fā)價(jià))分析期初庫存結(jié)構(gòu)對(duì)訂貨大類結(jié)構(gòu)的影響調(diào)整大類訂貨金額訂貨總量=調(diào)整后的大類訂貨金額之和月份/季節(jié)占比/單店貢獻(xiàn)率/預(yù)計(jì)年度增長率季節(jié)大類結(jié)構(gòu)的占比7單店總量匯總測算06年計(jì)劃分解

3、月份06目標(biāo)比例目標(biāo)春A春B春C東大6.3%14.9%16.6%7.6%1475010.0%475 30 71 79 36 247506.0%285 18 43 47 22 347507.0%333 21 50 55 25 447507.5%356 22 53 59 27 5475010.0%475 30 71 79 36 647507.0%333 21 50 55 25 747508.0%380 24 57 63 29 8475010.0%475 30 71 79 36 947508.0%380 24 57 63 29 10475011.5%546 34 82 91 41 1147508.0

4、%380 24 57 63 29 1247507.0%333 21 50 55 25 4750100.0%4750300 710 790 360 8訂貨總量測算思路以單店預(yù)測匯總初步以單店預(yù)測匯總初步預(yù)測訂貨總量（行業(yè)通用方法）預(yù)測06年總銷售為4750萬,季節(jié)占比27%季節(jié)訂貨總量=預(yù)測年銷售/折價(jià)率季節(jié)占比進(jìn)貨折扣（1期初同類影響）貨品評(píng)估系數(shù)/售磬率85%(15合理庫存,售磬率=實(shí)際銷售數(shù)量/實(shí)際進(jìn)貨數(shù)量)n期初同類/同季貨品庫存76.5%),如何調(diào)整05年的季節(jié)占比?(這里我們假設(shè)過季產(chǎn)品滾入下一季或下一年平均折扣率為4-5折.05年夏季產(chǎn)品在06年銷售折扣為4-5折)分析: 當(dāng)季節(jié)的

5、折價(jià)率低于計(jì)劃折價(jià)率時(shí),也就表明當(dāng)季產(chǎn)品售磬率過低進(jìn)行打折或大量促銷,造成季平均折扣率下降,因?yàn)槿绻覀兊恼劭勐蔬^低,我們的毛利率就很低,當(dāng)我們經(jīng)營費(fèi)用率維持在一定的比率上(如26%),過低的折扣率就會(huì)造成我們利潤的損失.所以同等進(jìn)貨量的情況下,我們必須提高折價(jià)率*售磬率的值,有助于我們實(shí)現(xiàn)利潤最大化.12季節(jié)占比調(diào)整季節(jié)誤差率季節(jié)誤差率=(計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售-實(shí)際銷售實(shí)際銷售)/計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售 = (計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售/吊牌銷售吊牌銷售-實(shí)際銷售實(shí)際銷售/吊牌銷售吊牌銷售)/計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售/吊牌銷售吊牌銷售 =(計(jì)劃折價(jià)率計(jì)劃折價(jià)率-實(shí)際折價(jià)率實(shí)際折價(jià)率)/計(jì)劃折價(jià)率計(jì)劃折價(jià)率季節(jié)調(diào)整后占比

6、季節(jié)調(diào)整后占比=季節(jié)計(jì)劃占比季節(jié)計(jì)劃占比*(1-季節(jié)誤差率季節(jié)誤差率)題題: 計(jì)劃折價(jià)率計(jì)劃折價(jià)率=0.83 實(shí)際折價(jià)率實(shí)際折價(jià)率=7.5 季節(jié)誤差率季節(jié)誤差率=(0.83-0.75)/0.83=9.63% 秋季訂貨額應(yīng)減少秋季訂貨額應(yīng)減少9.63% 34%(1-9.6%) =31%那么那么: 05年實(shí)際夏季占比年實(shí)際夏季占比=40%/(40%+31%+26%)=41% =31%/(40%+31%+26%)=32% =26%/(40%+31%+26%)=27%13公式論證實(shí)際折扣率=期間折扣率*當(dāng)季產(chǎn)品當(dāng)年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率)論證論證:因?yàn)闅v年的訂貨總量預(yù)測的時(shí)候是以計(jì)劃折扣率

7、因?yàn)闅v年的訂貨總量預(yù)測的時(shí)候是以計(jì)劃折扣率(0.83)作為訂銷作為訂銷比比,也就是說不管什么時(shí)候售磬訂單產(chǎn)品也就是說不管什么時(shí)候售磬訂單產(chǎn)品,只要我的折價(jià)率達(dá)到只要我的折價(jià)率達(dá)到0.83,即即為達(dá)到預(yù)測目標(biāo)為達(dá)到預(yù)測目標(biāo)(當(dāng)我們的平均折扣達(dá)到當(dāng)我們的平均折扣達(dá)到0.83折的時(shí)候折的時(shí)候,我們的實(shí)際銷我們的實(shí)際銷售量售量(售磬率售磬率)為合理的訂單量為合理的訂單量).因此我們有兩種結(jié)果因此我們有兩種結(jié)果:A.實(shí)際折扣率實(shí)際折扣率求求)B.實(shí)際折扣率實(shí)際折扣率訂貨計(jì)劃折價(jià)率訂貨計(jì)劃折價(jià)率 訂單過少訂單過少(供供求求)因此我們要實(shí)現(xiàn)利潤最大化因此我們要實(shí)現(xiàn)利潤最大化,就必須保證就必須保證折價(jià)率折價(jià)率

8、*售磬率售磬率最大化最大化. 利潤平衡點(diǎn)利潤平衡點(diǎn)折價(jià)率折價(jià)率*售磬率售磬率114公式論證題題:實(shí)際折扣率實(shí)際折扣率=7.5 計(jì)劃折扣率計(jì)劃折扣率=8.3季節(jié)誤差率季節(jié)誤差率=(0.83-0.75)/0.83=9.63% 季節(jié)調(diào)整后占比季節(jié)調(diào)整后占比=季節(jié)計(jì)劃占比季節(jié)計(jì)劃占比*(1-9.63%)=90.37%*季節(jié)計(jì)劃占比季節(jié)計(jì)劃占比根據(jù)公式根據(jù)公式:實(shí)際折扣率=期間折扣率*當(dāng)季產(chǎn)品當(dāng)年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率) 條件條件:實(shí)際折扣率實(shí)際折扣率計(jì)劃折扣率計(jì)劃折扣率,說明計(jì)劃訂單過多說明計(jì)劃訂單過多;那么要維持計(jì)劃那么要維持計(jì)劃8.3折折扣預(yù)測折折扣預(yù)測,使實(shí)際訂單總量最大化使實(shí)際訂單

9、總量最大化(售磬率最高的情況售磬率最高的情況),期間折扣率期間折扣率=計(jì)劃折扣率計(jì)劃折扣率=8.3折折,那么公司轉(zhuǎn)化那么公司轉(zhuǎn)化:售磬率售磬率=實(shí)際折扣率實(shí)際折扣率-(0-5折折)*(1-售磬率售磬率)/計(jì)劃折扣率計(jì)劃折扣率要使售磬率最大化要使售磬率最大化,那么那么(0-5折折)*(1-售磬率售磬率)就必須等于就必須等于0.所以所以:售磬率售磬率=實(shí)際折扣率實(shí)際折扣率/計(jì)劃折扣率計(jì)劃折扣率=7.5/8.3=90.37%實(shí)際折扣率=計(jì)劃折扣率*當(dāng)季產(chǎn)品當(dāng)年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率)15公式論證結(jié)論結(jié)論:當(dāng)實(shí)際折扣率求;訂單量過多,應(yīng)減量.實(shí)際(最大)訂單量=(最大)售磬率*訂單量 (前

10、提:期間折扣最大必須達(dá)到計(jì)劃的折扣率時(shí),MAX(期間折扣率)=計(jì)劃折扣率),實(shí)際折扣率實(shí)際折扣率/計(jì)劃折扣率計(jì)劃折扣率MAX(售磬率)計(jì)劃折扣率時(shí),供求;訂單量過少,可加量.實(shí)際(最大)訂單量=(最大)售磬率*訂單量 (前提:期間折扣率必須達(dá)到計(jì)劃的折扣率時(shí),MIN(期間折扣率)=計(jì)劃折扣率),1 MAX(售磬率)=85%, 優(yōu)秀折扣率=8.3 所以:85%*9+15%*5=8.49*85%=售磬率*折扣率(期間)=10*85%7.6530%，則要擠占冬春季產(chǎn)品在11-2月的銷售份額，訂貨要減少；l如果期初庫存應(yīng)季老貨太少，如秋季貨品在期初少于10%，則意味著秋季貨品不足，需要冬季貨品提前上市

11、，則訂貨額A*B（探討）18訂貨總量測算思路為何說預(yù)測后的期初庫存結(jié)構(gòu)對(duì)總量的影響只是重要的調(diào)整因素而非決定因素：為何說預(yù)測后的期初庫存結(jié)構(gòu)對(duì)總量的影響只是重要的調(diào)整因素而非決定因素：p新貨總是比老貨賣得好，老貨盡量少占用有限的陳列空間（分析造成庫存的原因）p預(yù)測可能出現(xiàn)大庫存就應(yīng)該提前處理針對(duì)性促銷或提前打折，提高資金效率。p建議老貨庫存結(jié)構(gòu)對(duì)訂貨的影響因素不超過20%？19訂貨總量測算思路確定初步的訂貨大類結(jié)構(gòu)占比和金額。確定初步的訂貨大類結(jié)構(gòu)占比和金額。l05全年同期數(shù)據(jù)分析和目前大類占比分析全年同期數(shù)據(jù)分析和目前大類占比分析l由由05年的鞋服配占比年的鞋服配占比60%：36%：4% 調(diào)

12、整為調(diào)整為57%：40%：3% （具體分析略過）（具體分析略過）l得出鞋服配的初步訂量。得出鞋服配的初步訂量。l鞋子用數(shù)量增長進(jìn)行驗(yàn)證。鞋子用數(shù)量增長進(jìn)行驗(yàn)證。20訂貨結(jié)構(gòu)測算 大類結(jié)構(gòu)測算： 根據(jù)05-06冬春銷售結(jié)構(gòu)，庫存結(jié)構(gòu)，折價(jià)率，售罄率預(yù)測06-07冬春訂貨結(jié)構(gòu)（占比，金額，根據(jù)預(yù)測的均價(jià)預(yù)測訂量）產(chǎn)品類別05年總銷售05年冬春貨品銷售平均折價(jià)率售罄率預(yù)計(jì)06年訂貨總銷量占比總銷售額占比銷售量占比銷售額占比占比金額鞋服裝配件合計(jì)212. 性別結(jié)構(gòu)測算思路同大類測算，根據(jù)去年銷售結(jié)構(gòu)、折價(jià)率、售罄率預(yù)計(jì)06年的結(jié)構(gòu)。 產(chǎn)品類別性別05年總銷售05年冬春貨品銷售平均折價(jià)率售罄率預(yù)計(jì)06年

13、訂貨總銷量占比總銷售額占比銷售量占比銷售額占比占比金額鞋男女童鞋類小計(jì)服裝男女服裝小計(jì)配件223.系列結(jié)構(gòu)測算鞋鞋性別系列05年總銷售05年冬春貨品銷售平均折價(jià)率售罄率預(yù)計(jì)06年訂貨常規(guī)跑鞋總銷量占比總銷售額占比銷售量占比銷售額占比占比金額男復(fù)古板鞋旅游鞋休閑鞋籃球鞋戶外鞋專業(yè)跑鞋男鞋小計(jì)女常規(guī)跑鞋復(fù)古板鞋旅游鞋休閑鞋戶外鞋女鞋小計(jì)合計(jì)23性別系列05年總銷售05年冬春貨品銷售平均折價(jià)率售罄率預(yù)計(jì)06年訂貨總銷量占比總銷售額占比銷售量占比銷售額占比占比金額男T恤衫長褲風(fēng)衣夾克棉服衛(wèi)褲衛(wèi)衣衛(wèi)衣套羽絨服運(yùn)動(dòng)套男子服裝小計(jì)女T恤衫長褲風(fēng)衣夾克棉服衛(wèi)褲衛(wèi)衣衛(wèi)衣套羽絨服運(yùn)動(dòng)套女子服裝小計(jì)合計(jì)24訂貨深度

14、、廣度測算訂貨廣度測算步驟：計(jì)算最大店鋪的鞋、服裝SKU最大深度和廣度(陳列面積/系列化)分析去年各系列訂貨的款，色，SKU數(shù)和銷售的有效SKU數(shù)、占比。預(yù)測06年秋季貨品各系列在10月-2月期間的銷售SKU數(shù)和數(shù)量1.預(yù)測06-07冬春各系列的訂貨SKU數(shù)及A量款的SKU數(shù)25SKU深度和廣度的測算店鋪?zhàn)畲骃KU計(jì)算方法：l鞋：SKU最大容量=總鞋托數(shù) （65%-75%） 以100店,200個(gè)鞋托數(shù)為例：款式類型ABC出樣數(shù)321SKU占比10%30%60%則每個(gè)SKU加權(quán)平均出樣數(shù)為：0.3+0.6+0.6=1.5（個(gè)）也就是說每個(gè)SKU要占到1.5個(gè)鞋托。1個(gè)鞋托要陳列0.66個(gè)SKU那

15、么200個(gè)鞋托能陳列的合理SKU數(shù)為：200*0.66=132(個(gè)）26鞋SKU容量測算款類型A量款B量款C量款SKU占比10%-15%30%-35%60%-50%出樣數(shù)2-31-21店鋪面積(）鞋托數(shù)適用比例陳列SKU數(shù)160 以上288以上65%180左右*75%120-160224-28870%150左右*75%80-120160-19275%120左右*75%則計(jì)算出不同類型店鋪?zhàn)畲骃KU數(shù)如下表:訂貨SKU數(shù)=陳列SKU數(shù)*75%依據(jù)以上方法，各類款按照以下比例和出樣數(shù)272.服裝最大SKU容量計(jì)算方法l 服裝：服裝： SKU廣度=總倉數(shù)平均每倉陳列SKU（3.5 - 4個(gè)） 中島主

16、要陳列舊款和配件及重復(fù)陳列等， 可不做考慮,當(dāng)陳列面積小的店鋪和商場可考慮。 右圖為冬季服裝四倉陳列布局中能陳列最多的一種。 下圖能陳列的SKU數(shù)為：14-18 由于男裝上面只能兩個(gè)正掛。所以應(yīng)該是14-16個(gè) 則平均每倉最多陳列SKU數(shù)為：3.5 -4個(gè)222-32-32-32-32282.訂貨深度測算 訂貨深度測算公式: 預(yù)計(jì)冬春某系列訂貨A款的平均深度 =該系列A量款05銷售平均深度（1+增長率）售罄率 例如：06年春季的女款常規(guī)跑鞋銷售前三名是貨號(hào)顏色品名季節(jié)年度到貨數(shù)量單價(jià)銷售數(shù)量售磬率261203-6白紫蘭常規(guī)跑鞋春季200680519876995.53%261212-1白月常規(guī)跑

17、鞋春季200642123840395.72%261212-2白灰橙常規(guī)跑鞋春季200672923863186.56%則預(yù)計(jì)06年冬春女款常規(guī)跑鞋A款訂貨平均深度為:(805+421+729) 3 (1+30%) 92%=921AAA款(261203-6)訂貨最深度=805(1+30%)/95%=110129訂貨結(jié)構(gòu)預(yù)測表服裝性別性別類別類別款款色色數(shù)量數(shù)量金額金額占比占比% %SKUSKU最深度最深度男男( (性別占比性別占比) )T T恤衫恤衫風(fēng)衣風(fēng)衣夾克夾克棉服棉服羽絨服羽絨服運(yùn)動(dòng)長褲運(yùn)動(dòng)長褲衛(wèi)衣衛(wèi)衣衛(wèi)褲衛(wèi)褲衛(wèi)衣套衛(wèi)衣套運(yùn)動(dòng)套運(yùn)動(dòng)套比賽服比賽服小計(jì)小計(jì)女女( (性別占比性別占比) )T T

18、恤衫恤衫風(fēng)衣風(fēng)衣夾克夾克棉服棉服羽絨服羽絨服運(yùn)動(dòng)長褲運(yùn)動(dòng)長褲衛(wèi)衣衛(wèi)衣衛(wèi)褲衛(wèi)褲衛(wèi)衣套衛(wèi)衣套運(yùn)動(dòng)套運(yùn)動(dòng)套小計(jì)小計(jì)合計(jì)合計(jì)30訂貨結(jié)構(gòu)預(yù)測表服裝性別性別類別類別款款色色數(shù)量數(shù)量金額金額占比占比% %SKUSKU最深度最深度男男( (性別占比性別占比) )T T恤衫恤衫風(fēng)衣風(fēng)衣夾克夾克棉服棉服羽絨服羽絨服運(yùn)動(dòng)長褲運(yùn)動(dòng)長褲衛(wèi)衣衛(wèi)衣衛(wèi)褲衛(wèi)褲衛(wèi)衣套衛(wèi)衣套運(yùn)動(dòng)套運(yùn)動(dòng)套比賽服比賽服小計(jì)小計(jì)女女( (性別占比性別占比) )T T恤衫恤衫風(fēng)衣風(fēng)衣夾克夾克棉服棉服羽絨服羽絨服運(yùn)動(dòng)長褲運(yùn)動(dòng)長褲衛(wèi)衣衛(wèi)衣衛(wèi)褲衛(wèi)褲衛(wèi)衣套衛(wèi)衣套運(yùn)動(dòng)套運(yùn)動(dòng)套小計(jì)小計(jì)合計(jì)合計(jì)31訂貨結(jié)構(gòu)預(yù)測表訂貨結(jié)構(gòu)預(yù)測表鞋鞋性別性別類別類別款款色色數(shù)量數(shù)量金額

19、金額占比占比% %SKUSKU最深度最深度男男( (性別占比性別占比) )專業(yè)籃球鞋專業(yè)籃球鞋訓(xùn)練籃球鞋訓(xùn)練籃球鞋專業(yè)跑鞋專業(yè)跑鞋常規(guī)跑鞋常規(guī)跑鞋越野跑鞋越野跑鞋戶外鞋戶外鞋板鞋板鞋休閑鞋休閑鞋旅游鞋旅游鞋網(wǎng)乒鞋網(wǎng)乒鞋小計(jì)小計(jì)女女( (性別占比性別占比) )專業(yè)跑鞋專業(yè)跑鞋常規(guī)跑鞋常規(guī)跑鞋越野跑鞋越野跑鞋戶外鞋戶外鞋板鞋板鞋休閑鞋休閑鞋旅游鞋旅游鞋網(wǎng)乒鞋網(wǎng)乒鞋小計(jì)小計(jì)童鞋童鞋( (占比占比) )合計(jì)合計(jì)32訂單的自我評(píng)審 在評(píng)審訂單的過程中，要結(jié)合計(jì)劃的訂貨結(jié)構(gòu)和實(shí)際的訂貨策略來評(píng)審， 具體表現(xiàn)在以下六個(gè)方面：1、總量評(píng)審、總量評(píng)審結(jié)合分公司下達(dá)給單店的指標(biāo)來評(píng)審訂貨總量結(jié)合店鋪的銷售增長走勢來評(píng)審訂貨總量2、貨品結(jié)構(gòu)評(píng)審、貨品結(jié)構(gòu)評(píng)審以計(jì)劃的貨品結(jié)構(gòu)來評(píng)審以全國排行榜來評(píng)審貨品結(jié)構(gòu)以實(shí)際的貨品來調(diào)整訂單的貨品結(jié)構(gòu)3、sku的深度和廣度的深度和廣度根據(jù)店鋪?zhàn)畲髎ku容量來評(píng)審sku的廣度根據(jù)售罄率、店鋪的最大銷售量來評(píng)審sku的深度4、上下裝、上下裝(7:3)、關(guān)聯(lián)性、關(guān)聯(lián)性(陳列陳列)通過計(jì)算整體訂貨產(chǎn)品的零售均價(jià)來評(píng)審根據(jù)計(jì)劃的價(jià)位段分布來評(píng)審33總量匯總大類鞋服配件合計(jì)數(shù)量金額占比34大類性別SKU數(shù)數(shù)量金額占大類比鞋男女童鞋小計(jì)鞋小計(jì)服裝男女服裝小計(jì)服裝小計(jì)訂單大類/性別歸類表35訂單