房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)材料

1、親愛(ài)的小伙伴們親愛(ài)的小伙伴們 ，一起加油哦！，一起加油哦！2013年年11月月志財(cái)與您分享成長(zhǎng)的點(diǎn)滴志財(cái)與您分享成長(zhǎng)的點(diǎn)滴孫志財(cái)親愛(ài)的親愛(ài)的小伙伴們小伙伴們 ，一起加油哦！一起加油哦！成長(zhǎng)的點(diǎn)滴成長(zhǎng)的點(diǎn)滴目 錄接聽(tīng)電話技巧了解買(mǎi)方哪些議價(jià)具體辦法親愛(ài)的親愛(ài)的小伙伴們小伙伴們 ，一起加油哦！一起加油哦！成長(zhǎng)的點(diǎn)滴成長(zhǎng)的點(diǎn)滴一、了解買(mǎi)方哪些一、了解買(mǎi)方哪些親愛(ài)的親愛(ài)的小伙伴們小伙伴們 ，一起加油哦！一起加油哦！成長(zhǎng)的點(diǎn)滴成長(zhǎng)的點(diǎn)滴客戶買(mǎi)房子，我們先要了解清楚的幾個(gè)問(wèn)題：客戶買(mǎi)房子，我們先要了解清楚的幾個(gè)問(wèn)題：親愛(ài)的親愛(ài)的小伙伴們小伙伴們 ，一起加油哦！一起加油哦！成長(zhǎng)的點(diǎn)滴成長(zhǎng)的點(diǎn)滴二、接聽(tīng)電話技

2、巧二、接聽(tīng)電話技巧親愛(ài)的親愛(ài)的小伙伴們小伙伴們 ，一起加油哦！一起加油哦！成長(zhǎng)的點(diǎn)滴成長(zhǎng)的點(diǎn)滴錯(cuò)誤話術(shù)：錯(cuò)誤話術(shù)： （A）：經(jīng)紀(jì)人小孫（B）：客戶來(lái)電鈴聲想起。（A）：您好。（B）：你的百合花園房子要賣(mài)是不是？（A）：對(duì)！對(duì)！請(qǐng)問(wèn)你是在網(wǎng)上還是報(bào)上看的。（B）：報(bào)紙上，請(qǐng)問(wèn)這小區(qū)在哪里？賣(mài)多少錢(qián)？（A）：嗯！這房子在紅山區(qū)，是130平方米，117萬(wàn)元。（B）：117萬(wàn)，那么貴！還是老城啊。（A）：恩。（B）：客戶電話垮掛了。 案例中分析，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人的不用心與缺乏技巧，失去了準(zhǔn)客戶的資案例中分析，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人的不用心與缺乏技巧，失去了準(zhǔn)客戶的資料，在業(yè)務(wù)工作上類同于未將看到的錢(qián)放在口袋，而是棄之于

3、地。料，在業(yè)務(wù)工作上類同于未將看到的錢(qián)放在口袋，而是棄之于地。恰當(dāng)恰當(dāng)話術(shù)：話術(shù)： （A）：經(jīng)紀(jì)人小孫（B）：客戶來(lái)電鈴聲想起。（A）：您好。（請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的？）（B）：你的百合花園房子要賣(mài)是不是？（A）：對(duì)！對(duì)！請(qǐng)問(wèn)你是在網(wǎng)上還是報(bào)上看的。（B）：報(bào)紙上，請(qǐng)問(wèn)這小區(qū)在哪里？賣(mài)多少錢(qián)？（A）：在六西街黃金大廈附近，有好幾趟公交車(chē)可以直達(dá)，小區(qū)綠化特別好，房子格局也特好，價(jià)錢(qián)也很便宜耶！親愛(ài)的親愛(ài)的小伙伴們小伙伴們 ，一起加油哦！一起加油哦！成長(zhǎng)的點(diǎn)滴成長(zhǎng)的點(diǎn)滴【解析】：先介紹優(yōu)點(diǎn)，例如交通便利、學(xué)區(qū)房，如說(shuō)價(jià)高則暫不告知總價(jià)，以此屋之優(yōu)點(diǎn)先介紹，吸引客戶興趣。（B）：哦！六西街啊，那不要

4、了，謝謝您?。ˋ）：請(qǐng)問(wèn)一下！您老城那邊不喜歡是嗎?那么新城這邊可以接受嗎？【解析】：由此回答顯然可以區(qū)分客戶對(duì)區(qū)域的需求，須迅速導(dǎo)出其需求區(qū)域。（B）：新城還可以。（A）：我怎么稱呼您呢？您貴姓?！窘馕觥浚褐灰c客戶本身資料有重要關(guān)連，最好以疑問(wèn)或選擇導(dǎo)出答案。（B）：我姓張！（A）：張先生您好！1、我姓孫，孫中山的孫，我們的店面在新城，價(jià)格還可以，和您的預(yù)算應(yīng)該也差不多；2、你如果可以接受的話，我向您介紹幾套新城的房子?！窘馕觥浚?、對(duì)于介紹自己要有不同的印象，讓客戶馬上能覺(jué)得深刻并試圖提升自己的形象。2、以很客氣的不定詞，組成疑問(wèn)式肯定句。親愛(ài)的親愛(ài)的小伙伴們小伙伴們 ，一起加油哦！一起

5、加油哦！成長(zhǎng)的點(diǎn)滴成長(zhǎng)的點(diǎn)滴 如何接電話是一門(mén)很重要的學(xué)問(wèn)，同樣也是能夠成功引導(dǎo)客戶從電話中走進(jìn)現(xiàn)實(shí)的關(guān)鍵一步，很多剛?cè)腴T(mén)的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常會(huì)有一個(gè)問(wèn)題，就是自己的來(lái)電量太少，當(dāng)然這個(gè)是一方面，另外一方面也是你在電話推銷(xiāo)自己的同時(shí)方法不當(dāng)，也容易流失一些潛在的客戶！ 當(dāng)然并不是每個(gè)客戶都必須花上很多的事情去磨嘴皮子，經(jīng)紀(jì)人一般都有一個(gè)天性敏感度，對(duì)準(zhǔn)客戶的敏感度。這個(gè)不是先天的而是后天培養(yǎng)起來(lái)的！親愛(ài)的親愛(ài)的小伙伴們小伙伴們 ，一起加油哦！一起加油哦！成長(zhǎng)的點(diǎn)滴成長(zhǎng)的點(diǎn)滴三、議價(jià)具體辦法三、議價(jià)具體辦法親愛(ài)的親愛(ài)的小伙伴們小伙伴們 ，一起加油哦！一起加油哦！成長(zhǎng)的點(diǎn)滴成長(zhǎng)的點(diǎn)滴委托時(shí)預(yù)防議價(jià)委托時(shí)預(yù)

6、防議價(jià)法法在委托的時(shí)候就要預(yù)防議價(jià)，也就是籃球中的卡位。讓房東感覺(jué)到他這個(gè)價(jià)格沒(méi)有賣(mài)出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。把握屋主放鴿子式議價(jià)把握屋主放鴿子式議價(jià)法法事先和房東約好帶客戶來(lái)帶看或者二看的時(shí)間，等半個(gè)小時(shí)或者一個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶不來(lái)了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X(jué)得價(jià)格高（或者其他原因），最終決定不來(lái)看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。市場(chǎng)行情分析法市場(chǎng)行情分析法利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等消息抓住機(jī)會(huì)，來(lái)打擊房東。比如國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策（政策細(xì)則），銀行對(duì)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等等。合適的要打印打印出來(lái)，展示給房東看。例如：A、附近特火樓盤(pán)便宜的個(gè)案如：萬(wàn)達(dá)的房子都在打折降價(jià)了；西城尚景的新房

7、子才4600。親愛(ài)的親愛(ài)的小伙伴們小伙伴們 ，一起加油哦！一起加油哦！成長(zhǎng)的點(diǎn)滴成長(zhǎng)的點(diǎn)滴B、市場(chǎng)比較(縱向,漲跌幅等）例如：通遼，北京外環(huán)，呼市等地市場(chǎng)價(jià)格做比較。C、空談話題：所有的風(fēng)險(xiǎn)都是不可控的均有可能承擔(dān),例如房?jī)r(jià)降，二套房子等。D、不會(huì)因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績(jī)就勸您賣(mài),實(shí)在是這個(gè)價(jià)格真的很不錯(cuò)了。建議以租待售建議以租待售法法，告訴房東，可以將房子出租。，告訴房東，可以將房子出租。房東會(huì)想：本來(lái)一個(gè)房源是賣(mài)的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價(jià)格高了賣(mài)不掉了。所以只能出租了。聊天特別舒適時(shí)采用客戶參與法聊天特別舒適時(shí)采用客戶參與法王哥，今天我給老客戶罵了。為什么??？我把您的房子推薦

8、給我的一個(gè)投資老客戶，他說(shuō)，你第一天出來(lái)做經(jīng)紀(jì)人啊，這個(gè)價(jià)格也向我推薦。王哥，今天有人說(shuō)我們吃差價(jià)？??？我們把您的房源掛在那里，有客戶說(shuō)我們是不是吃差價(jià)，房子價(jià)格掛的那么高。是不是吃差價(jià)啊？王哥，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說(shuō)這個(gè)價(jià)格打了廣告也沒(méi)有人打電話來(lái)。把問(wèn)題推給房東，看他的反應(yīng)。多組組客戶輪番轟炸法多組組客戶輪番轟炸法由同事配合安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑缺陷，讓賣(mài)主產(chǎn)生心理壓力；(準(zhǔn)備好資料）同類房屋做比較，打壓房東的心理價(jià)位；冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺(jué)得房源價(jià)格太高，無(wú)人問(wèn)津。親愛(ài)的親愛(ài)的小伙伴們小伙伴們 ，一起加油哦！一起加油哦！成長(zhǎng)的點(diǎn)滴成長(zhǎng)的點(diǎn)

9、滴議價(jià)小竅招：議價(jià)小竅招：1、挑剔房屋的缺點(diǎn)挑剔房屋的缺點(diǎn)：房東的房子情況（如戶型格局、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買(mǎi)方的立場(chǎng)反應(yīng)，以及您的看法綜合后談判價(jià)位，告知房東買(mǎi)方雖然指明需要本區(qū)域，但其開(kāi)出的價(jià)位有問(wèn)題，比咱們的價(jià)錢(qián)低好多。2、比較市場(chǎng)行情比較市場(chǎng)行情：在房東開(kāi)出價(jià)格后，要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過(guò)舉出近期銷(xiāo)售及市場(chǎng)成交的實(shí)證后，來(lái)談判價(jià)位，當(dāng)房東陷入降價(jià)思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價(jià)位。3、強(qiáng)調(diào)是自住型客戶強(qiáng)調(diào)是自住型客戶：房東對(duì)于投資者所出的價(jià)位，認(rèn)為并非最高價(jià)。相對(duì)的，若強(qiáng)調(diào)買(mǎi)方自己用，房東在心理上，較可認(rèn)為是市場(chǎng)行情，這樣的買(mǎi)方在房東看也較有誠(chéng)意。4、提示意向金合同提示意向金

10、合同：說(shuō)明買(mǎi)方看房時(shí)較容易沖動(dòng)，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買(mǎi)方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時(shí)是房東的損失，千萬(wàn)不要夜長(zhǎng)夢(mèng)多。5、與同事唱黑白臉與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，實(shí)施半推半拉。步步都有精彩，議價(jià)效果更佳。親愛(ài)的親愛(ài)的小伙伴們小伙伴們 ，一起加油哦！一起加油哦！成長(zhǎng)的點(diǎn)滴成長(zhǎng)的點(diǎn)滴6、適時(shí)調(diào)停者介入適時(shí)調(diào)停者介入：有些時(shí)機(jī)、場(chǎng)合陷入僵局，要有主管、經(jīng)理。對(duì)方可以信任，店面領(lǐng)導(dǎo)或?qū)I(yè)的人，從中調(diào)和，將協(xié)議加速確認(rèn)。7、 一人一半，大家都公平一人一半，大家都公平：在建議價(jià)格時(shí)，以其中的價(jià)差來(lái)對(duì)半處理，不斷強(qiáng)調(diào)其實(shí)差的不多，一個(gè)各讓一半，結(jié)局都公平，屋主應(yīng)該會(huì)慎重思考。8、高明奉承、投其所好高明奉承、投其所好：有些人愛(ài)人捧，喜歡聽(tīng)好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛(ài)”以贊美的語(yǔ)句，來(lái)博取歡心，來(lái)調(diào)和房主的情緒，再乘機(jī)做價(jià)格的溝通了。9、現(xiàn)金的誘惑現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金，堪稱絕對(duì)管用，因?yàn)楝F(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前