促銷活動(dòng)發(fā)起執(zhí)行評(píng)估

1、促銷活動(dòng)發(fā)起促銷活動(dòng)發(fā)起/ /執(zhí)行執(zhí)行/ /評(píng)估評(píng)估撰寫人員：終端管理部撰寫人員：終端管理部 終端監(jiān)察經(jīng)理終端監(jiān)察經(jīng)理 王永濤王永濤 閱讀人員：市場部全體閱讀人員：市場部全體 、大區(qū)市場經(jīng)理、一線人員、大區(qū)市場經(jīng)理、一線人員一、促銷活動(dòng)要素一、促銷活動(dòng)要素 發(fā)起促銷活動(dòng)的目的是提升銷量與份額，強(qiáng)化氛圍，強(qiáng)化與發(fā)起促銷活動(dòng)的目的是提升銷量與份額，強(qiáng)化氛圍，強(qiáng)化與零售店的合作，打擊競爭對(duì)手；促銷活動(dòng)通常包括如下四個(gè)要素零售店的合作，打擊競爭對(duì)手；促銷活動(dòng)通常包括如下四個(gè)要素：活動(dòng)對(duì)象活動(dòng)對(duì)象接受利益的對(duì)象，消費(fèi)者、經(jīng)營者（渠道商、零售商）、執(zhí)行者（一線市場人員、店員） 優(yōu)惠形式優(yōu)惠形式價(jià)格、買贈(zèng)（

2、產(chǎn)品或贈(zèng)品）、積分、返利、增值服務(wù)等執(zhí)行方式執(zhí)行方式零售店氛圍、推廣活動(dòng)（單店秀）、人員促銷、組合形式、參與條件、起止時(shí)間 宣傳形式宣傳形式媒介、促銷人員、產(chǎn)品外包裝、宣傳品、直郵、其他 二、促銷活動(dòng)類型二、促銷活動(dòng)類型從促銷發(fā)起的原因分類，主要有以下類型：從促銷發(fā)起的原因分類，主要有以下類型：二、促銷活動(dòng)類型二、促銷活動(dòng)類型從促銷表現(xiàn)形式分類，主要有以下類型：從促銷表現(xiàn)形式分類，主要有以下類型：二、促銷活動(dòng)類型二、促銷活動(dòng)類型按照活動(dòng)對(duì)象不同，作如下分類：按照活動(dòng)對(duì)象不同，作如下分類：活動(dòng)對(duì)象活動(dòng)對(duì)象常見的優(yōu)惠形式常見的優(yōu)惠形式經(jīng)營者經(jīng)營者（渠道商（渠道商/ /零售商）零售商）降價(jià)、贈(zèng)同產(chǎn)品

3、、贈(zèng)不同產(chǎn)品、贈(zèng)贈(zèng)品（實(shí)物、免費(fèi)票券、會(huì)員身份、獎(jiǎng)金）、贈(zèng)服務(wù)、返利、帳期、人員、活動(dòng)等；消費(fèi)者消費(fèi)者降價(jià)、贈(zèng)同產(chǎn)品、贈(zèng)不同產(chǎn)品、贈(zèng)贈(zèng)品（實(shí)物、免費(fèi)票券、會(huì)員身份、獎(jiǎng)金）、贈(zèng)服務(wù)等；一線銷售人員一線銷售人員（促銷員（促銷員/ /店員店員/ /廠促）廠促）提成、獎(jiǎng)勵(lì)金額、獎(jiǎng)勵(lì)贈(zèng)品（實(shí)物、免費(fèi)票券、旅游）、工資行政級(jí)別、榮譽(yù)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、旅游機(jī)會(huì)、休假機(jī)會(huì)等；二、促銷活動(dòng)類型二、促銷活動(dòng)類型常見促銷活動(dòng)關(guān)注要點(diǎn)常見促銷活動(dòng)關(guān)注要點(diǎn)促銷類型促銷類型重點(diǎn)關(guān)注事項(xiàng)重點(diǎn)關(guān)注事項(xiàng)降價(jià)促銷降價(jià)促銷對(duì)客戶調(diào)價(jià)通知函的及時(shí)下發(fā)；零售門店價(jià)格的跟進(jìn)調(diào)整；調(diào)價(jià)信息在門店的有效充分發(fā)布；買贈(zèng)促銷買贈(zèng)促銷買贈(zèng)禮品對(duì)消費(fèi)者有

4、足夠吸引力；禮品多點(diǎn)陳列；買贈(zèng)信息有效發(fā)布；店員/廠促/促銷員活動(dòng)的知曉及消費(fèi)者一對(duì)一傳播客戶（零售店）客戶（零售店）終端實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)終端實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) 客戶（零售店）書面?zhèn)鲗?dǎo)函件及時(shí)下發(fā)及關(guān)鍵人物面對(duì)面?zhèn)鲗?dǎo)；期間達(dá)成信息的及時(shí)溝通；事后實(shí)物的及時(shí)核發(fā)及對(duì)發(fā)放對(duì)象進(jìn)行回訪促銷員、店員、促銷員、店員、廠促激勵(lì)及廠促激勵(lì)及實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)信息的多次及多種方式并行傳導(dǎo)（書面函件傳導(dǎo)并輔以飛信、系統(tǒng)短信傳導(dǎo)）及多次檢核（電話檢核及面對(duì)面檢核檢核的過程是再次傳導(dǎo)的過程），確保活動(dòng)信息的有效傳遞；期間達(dá)成信息的及時(shí)溝通及問題解決；事后獎(jiǎng)勵(lì)核發(fā)的及時(shí)性務(wù)必確保對(duì)于客戶獎(jiǎng)勵(lì)、促銷員、對(duì)于客戶獎(jiǎng)勵(lì)、促銷員、店員、廠促

5、獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，建店員、廠促獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，建議采取傳導(dǎo)函件模式加大傳導(dǎo)議采取傳導(dǎo)函件模式加大傳導(dǎo)三、促銷活動(dòng)環(huán)節(jié)三、促銷活動(dòng)環(huán)節(jié)活動(dòng)推動(dòng)活動(dòng)推動(dòng)管理執(zhí)行管理執(zhí)行活動(dòng)發(fā)起活動(dòng)發(fā)起方案制定方案制定活動(dòng)評(píng)估活動(dòng)評(píng)估檢討總結(jié)檢討總結(jié)活動(dòng)發(fā)起活動(dòng)發(fā)起1、進(jìn)行形勢(shì)分析，找出促銷的機(jī)會(huì)與問題。2、建議營銷目標(biāo)，包括銷售規(guī)模、成本等。3、制定促銷預(yù)算，預(yù)算需與目標(biāo)相結(jié)合方案制定方案制定1、促銷背景、促銷時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)2、促銷機(jī)型、預(yù)計(jì)銷量、任務(wù)分配3、參與的客戶、參與零售門店（店名）4、促銷人員數(shù)量和費(fèi)用5、具體媒體支持計(jì)劃6、宣傳資料、禮品等物料支持計(jì)劃（重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)支持）7、促銷活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算8、促銷具體執(zhí)行方案三、

6、促銷活動(dòng)環(huán)節(jié)三、促銷活動(dòng)環(huán)節(jié)活動(dòng)發(fā)起活動(dòng)發(fā)起 方案制定方案制定促銷活動(dòng)成功秘訣促銷活動(dòng)成功秘訣執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行流通領(lǐng)域的成功在于速度和執(zhí)行能力“敵無我有”的時(shí)代已經(jīng)過去，信息時(shí)代，產(chǎn)品和操作模式的同質(zhì)化，要求我們從細(xì)節(jié)上進(jìn)行超越，即 “敵有我精”從我作起，營造執(zhí)行文化，善于將計(jì)劃、目標(biāo)和實(shí)踐不停地對(duì)照，立即改進(jìn)多品牌操作，類似于雜技表演，關(guān)鍵是控制和平衡三、促銷活動(dòng)環(huán)節(jié)三、促銷活動(dòng)環(huán)節(jié)活動(dòng)推動(dòng)活動(dòng)推動(dòng) 管理執(zhí)行管理執(zhí)行1 1、促銷產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品SELL-INSELL-IN管理管理保證促銷期間零售店不斷貨保證促銷期間零售店不斷貨促銷期間首張訂單要有足夠的數(shù)量；促銷期間持續(xù)訂單

7、的獲??；店內(nèi)庫存監(jiān)控；跟蹤到底：下訂單滿足門店需求送貨、上柜2 2、贈(zèng)品和助銷品管理、贈(zèng)品和助銷品管理分配計(jì)劃；準(zhǔn)備與運(yùn)送時(shí)間和計(jì)劃；贈(zèng)品和助銷品現(xiàn)場控制；促銷活動(dòng)現(xiàn)場控制；三、促銷活動(dòng)環(huán)節(jié)三、促銷活動(dòng)環(huán)節(jié)活動(dòng)推動(dòng)活動(dòng)推動(dòng) 管理執(zhí)行管理執(zhí)行三、促銷活動(dòng)環(huán)節(jié)三、促銷活動(dòng)環(huán)節(jié)活動(dòng)推動(dòng)活動(dòng)推動(dòng) 管理執(zhí)行管理執(zhí)行3 3、店內(nèi)檢查要素（確?；顒?dòng)在促銷活動(dòng)發(fā)起目標(biāo)零售店如期開展）、店內(nèi)檢查要素（確保活動(dòng)在促銷活動(dòng)發(fā)起目標(biāo)零售店如期開展）：檢討覆蓋檢討覆蓋是否應(yīng)該參與的零售店都在執(zhí)行活動(dòng)？活動(dòng)開始時(shí)產(chǎn)品、贈(zèng)品、助銷品是否充足？活動(dòng)結(jié)束后是否有過剩的庫存及如何調(diào)配？檢討氛圍檢討氛圍是否有必要的宣傳物料？是否在

8、預(yù)期的位置進(jìn)行促銷陳列和氛圍布置？是否在柜臺(tái)內(nèi)和柜臺(tái)外都有生動(dòng)化陳列和布置？是否按照公司建議的陳列標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行促銷陳列？ 檢討價(jià)格檢討價(jià)格促銷產(chǎn)品的價(jià)格是否在可以接受的價(jià)格波動(dòng)范圍內(nèi)？是否對(duì)其他產(chǎn)品價(jià)格區(qū)隔有沖擊？促銷價(jià)格標(biāo)識(shí)是否明確（是否同時(shí)存在原價(jià)和現(xiàn)價(jià)？是否有醒目的價(jià)格告知海報(bào)）？檢討人員檢討人員主推人員是否存在？促銷人員對(duì)活動(dòng)的理解及向顧客解釋活動(dòng)的方法和內(nèi)容是否正確？ 檢討促銷檢討促銷促銷利益是否被正確的傳遞？促銷執(zhí)行方式是否準(zhǔn)確、有效？是否存在管理疏忽和浪費(fèi)問題？促銷進(jìn)展與銷量的變化？促銷費(fèi)用的估算與監(jiān)控？ 實(shí)時(shí)的階段性評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)做出調(diào)整；促銷活動(dòng)結(jié)束后要做好實(shí)時(shí)的

9、階段性評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)做出調(diào)整；促銷活動(dòng)結(jié)束后要做好評(píng)估（且評(píng)估要著眼于單店）和總結(jié)，評(píng)估項(xiàng)目有：評(píng)估（且評(píng)估要著眼于單店）和總結(jié)，評(píng)估項(xiàng)目有：1 1、SELL-OUTSELL-OUT目標(biāo)達(dá)成分析；目標(biāo)達(dá)成分析；2 2、SELL-OUTSELL-OUT增長分析；增長分析； 評(píng)估模型：銷量 基礎(chǔ)銷量 增加銷量 基礎(chǔ)銷量：沒有任何促銷時(shí)的銷量 增加銷量：因促銷而增加的銷量（如一個(gè)促銷包括了促銷員攔截和禮品贈(zèng)品，則增加銷量 攔截增量 贈(zèng)品增量）3 3、增量的單臺(tái)成本（投入產(chǎn)出）；、增量的單臺(tái)成本（投入產(chǎn)出）；三、促銷活動(dòng)環(huán)節(jié)三、促銷活動(dòng)環(huán)節(jié)活動(dòng)評(píng)估活動(dòng)評(píng)估 檢討總結(jié)檢討總結(jié)4 4、問題點(diǎn)剖析

10、、問題點(diǎn)剖析: : 對(duì)照促銷活動(dòng)方案，促銷費(fèi)用的投入和產(chǎn)出進(jìn)行比較，找到達(dá)到達(dá)成目標(biāo)和未達(dá)成目標(biāo)的原因，深入分析，找到解決的方法，為未來的促銷活動(dòng)提供依據(jù)和思路；5 5、成功點(diǎn)；、成功點(diǎn)；6 6、機(jī)會(huì)點(diǎn)；、機(jī)會(huì)點(diǎn)；7 7、綜合效果評(píng)估：、綜合效果評(píng)估： 除了從單臺(tái)上考核，更要從促銷活動(dòng)隊(duì)伍鍛煉、社會(huì)效應(yīng)、行業(yè)影響、整體份額變化等方面進(jìn)行評(píng)估，參考到大盤總體表現(xiàn)三、促銷活動(dòng)環(huán)節(jié)三、促銷活動(dòng)環(huán)節(jié)活動(dòng)評(píng)估活動(dòng)評(píng)估 檢討總結(jié)檢討總結(jié)14濟(jì)南分公司新春禮品買贈(zèng)促銷分享濟(jì)南分公司新春禮品買贈(zèng)促銷分享濟(jì)濟(jì) 南南20102010年年1 1月月2828日日四、案例四、案例1 1濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-

11、禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列濟(jì)南銀座商場濟(jì)南銀座商場濟(jì)南分公司自制禮品包裝盒終端配送高端機(jī)同時(shí)用于陳列氛圍，新年在即自采禮品配送精包裝奧利奧餅干成為2010年亮點(diǎn)！濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列冠芝霖手機(jī)大賣場冠芝霖手機(jī)大賣場市場代表店內(nèi)溝通三星專區(qū)兩側(cè)陳列春節(jié)禮品堆頭碼，起到非常好的效果。分公司自制燈籠掛飾全場懸掛陳列。搶占原天音陳列可樂位置濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列西門三聯(lián)西門三聯(lián)三星專區(qū)內(nèi)禮品堆頭碼陳列，突出贈(zèng)禮信息。三星全區(qū)角柜陳列分公司自采禮品結(jié)合總部下發(fā)的禮品做氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳

12、列禮品推頭碼陳列聯(lián)通時(shí)代聯(lián)通時(shí)代結(jié)合三星包店將結(jié)合三星包店將I6330I6330門口立柱門口立柱發(fā)布發(fā)布店內(nèi)公共區(qū)域禮品陳列凸出爆炸貼醒目三星專區(qū)禮品-海報(bào)陳列凸出濟(jì)南春節(jié)制作物料燈籠陳列濟(jì)南春節(jié)制作物料燈籠陳列-聯(lián)通時(shí)代手機(jī)賣場聯(lián)通時(shí)代手機(jī)賣場濟(jì)南分公司制作春節(jié)個(gè)性陳列燈籠掛飾，將目前I7500-I6330-S5230-C5510-S7350產(chǎn)品凸出，同時(shí)禮品信息吊飾做點(diǎn)綴贏得店內(nèi)好評(píng)濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列泉城路國美泉城路國美我司終端禮品搶眼結(jié)合三星物料、禮品陳列出我司的風(fēng)采，專區(qū)、環(huán)島到處可見！環(huán)島陳列環(huán)島陳列天音天音濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造

13、-禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列蘇寧蘇寧永安蘇寧我司與競品成為鮮明對(duì)比泉城路蘇寧店通道燈籠吊飾亮點(diǎn)我的地盤我的地盤我做主我做主與三星聯(lián)與三星聯(lián)手手天音天音愛施德愛施德濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列八一國美八一國美禮品+贈(zèng)品信息非常凸出，濟(jì)南自采禮品吸引了很多顧客。濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列淄博區(qū)域淄博區(qū)域淄博區(qū)域自采禮品同樣精彩+總部分公司自制物料非常搶眼！淄博冠芝霖自采禮品終端陳列淄博冠芝霖自采禮品終端陳列淄博三星專賣店淄博三星專賣店濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列淄博區(qū)域淄博區(qū)域淄博協(xié)亨自購禮品

14、陳列淄博協(xié)亨自購禮品陳列臨淄三星專賣店自購禮品陳列臨淄三星專賣店自購禮品陳列臨淄東泰自購禮品陳列臨淄東泰自購禮品陳列統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)陳列搶眼!濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列濰坊區(qū)域?yàn)H坊區(qū)域新華路佳樂新華路佳樂家家終端氛圍統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)各區(qū)域萬事具備終端氛圍統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)各區(qū)域萬事具備濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列濰坊區(qū)域?yàn)H坊區(qū)域新年吊飾處處新年吊飾處處體現(xiàn)新年氛圍體現(xiàn)新年氛圍濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列濰坊區(qū)域?yàn)H坊區(qū)域泰華城，我司新泰華城，我司新年形象盡在眼簾年形象盡在眼簾 泰華城泰華城濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營

15、造-禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列濰坊、德州區(qū)域?yàn)H坊、德州區(qū)域?yàn)H坊區(qū)域?qū)^(qū)懸掛燈籠濰坊區(qū)域?qū)^(qū)懸掛燈籠-德州同樣精彩德州同樣精彩索尼愛立信索尼愛立信T07T07奪金行動(dòng)分享奪金行動(dòng)分享20102010年年 3 3月月四、案例四、案例2 2：索尼愛立信索尼愛立信 T707T707奪金行動(dòng)四期方案奪金行動(dòng)四期方案活動(dòng)機(jī)型：活動(dòng)機(jī)型：索尼愛立信索尼愛立信T 707T 707活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：20102010年年3 3月月6 6日日33月月3131日日活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)對(duì)象：19081908家駐促門店家駐促門店獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：我司我司SESE專促、綜促及專促、綜促及SESE廠促廠促獎(jiǎng)勵(lì)形式及標(biāo)準(zhǔn)：獎(jiǎng)勵(lì)

16、形式及標(biāo)準(zhǔn)：以門店為單位達(dá)成享受如下階梯獎(jiǎng)勵(lì)以門店為單位達(dá)成享受如下階梯獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容：與上期活動(dòng)階梯及標(biāo)準(zhǔn)金額保持一致，與上期活動(dòng)階梯及標(biāo)準(zhǔn)金額保持一致，如右所示：如右所示：階梯標(biāo)準(zhǔn)階梯標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)金額獎(jiǎng)勵(lì)金額( (元元) )5 5臺(tái)臺(tái)-9-9臺(tái)臺(tái)404010-1910-19臺(tái)臺(tái)10010020-2920-29臺(tái)臺(tái)30030030-4930-49臺(tái)臺(tái)60060050-7950-79臺(tái)臺(tái)1500150080-11980-119臺(tái)臺(tái)28002800120-149120-149臺(tái)臺(tái)45004500150150臺(tái)及其以臺(tái)及其以上上60006000索尼愛立信索尼愛立信 T707T707奪金行動(dòng)四期方案奪金行動(dòng)四期方案執(zhí)行要求：執(zhí)行要求：1、機(jī)構(gòu)務(wù)必對(duì)所有奪金行動(dòng)門店每一促銷員必須派發(fā)本次活動(dòng)傳導(dǎo)函件派發(fā)本次活動(dòng)傳導(dǎo)函件并確保促銷員清晰知曉本次活動(dòng)：（1）活動(dòng)時(shí)間（2）活動(dòng)機(jī)型（3）與該門店T707月銷量相近階梯標(biāo)準(zhǔn)對(duì)應(yīng)的本次活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)金額； 2、機(jī)構(gòu)務(wù)必在3 3月月1010日前日前完成本活動(dòng)方案與廠家當(dāng)?shù)厝藛T的對(duì)接，并利用廠家促銷員例會(huì)形式集中宣導(dǎo)完畢且現(xiàn)場簽署本活動(dòng)傳導(dǎo)函； 3、機(jī)構(gòu)務(wù)必在3 3月月1515日前日前