成果培訓(xùn)幻燈da call onc

1、2022-3-7Workshop Shanghai Oncology Team 2022-3-72022-3-7 為什么不能正常出示為什么不能正常出示 DADA來自醫(yī)生來自醫(yī)生2022-3-7 為什么不能正常出示為什么不能正常出示 DADA 產(chǎn)品已經(jīng)很成熟了 ，醫(yī)生對DA不再感興趣。 醫(yī)生說：“有的專員一來就拿出資料來講， 真煩人。”“你們的產(chǎn)品我比你都熟，還是別講了?！薄霸蹅冴P(guān)系這么好了，講不講DA，我都用?！眮碜葬t(yī)生來自醫(yī)生2022-3-7來自我們來自我們 為什么不能正常出示為什么不能正常出示 DADA2022-3-7 為什么不能正常出示為什么不能正常出示DADA 老專員因?yàn)橛H密的客戶關(guān)系

2、忽視了學(xué)術(shù)引導(dǎo)的重要性。 不是不想講DA，而是沒有機(jī)會講。 對DA不熟悉，不能說出重點(diǎn)及熟練找到相關(guān)支持證據(jù)。 沒有好的開場白引導(dǎo)，沒有獲得良好的拜訪氣氛及學(xué)術(shù)氛圍。 探詢得不夠充分，沒有了解醫(yī)生的需求和學(xué)術(shù)興趣。 對醫(yī)生提出的意見沒有帶相關(guān)DA， 不能支持或處理反對意 見，做好態(tài)度回應(yīng)。 時間短（短暫拜訪、開場及探詢用時過多）。來自我們來自我們2022-3-7如何進(jìn)行如何進(jìn)行 有效有效的的DADA拜訪拜訪2022-3-7溝通的影響因素溝通的影響因素38%55%7%VisualVocalVerbal猜一猜2022-3-7 DADA拜訪的重要性拜訪的重要性 其實(shí)醫(yī)生不一定對產(chǎn)品信息很熟悉。 樹立

3、輝瑞專員專業(yè)的學(xué)術(shù)形象。 為處理反對意見、介紹產(chǎn)品特性提供有 力的證據(jù)。 為醫(yī)生留下處方資料，提醒處方。 其他2022-3-7 使用訪談資料的益處使用訪談資料的益處 吸引醫(yī)生的注意力吸引醫(yī)生的注意力 色彩色彩, ,生動生動, ,加強(qiáng)訪談的影響力加強(qiáng)訪談的影響力 突出產(chǎn)品特性與利益突出產(chǎn)品特性與利益 利于組織產(chǎn)品介紹利于組織產(chǎn)品介紹 加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶 2022-3-7法瑪新的產(chǎn)品信息有哪些？2022-3-7目前醫(yī)生了解法瑪新的產(chǎn)品信息的現(xiàn)狀如何？2022-3-7 正確把握機(jī)會正確把握機(jī)會 有效有效DADA拜訪拜訪 收集信息，分析信息準(zhǔn)備與銷售目標(biāo)相關(guān)的介入 產(chǎn)品的話題、問

4、題涉及話題及問題的相關(guān)DA2022-3-7如何把這些信息在現(xiàn)有的狀態(tài)下向醫(yī)生傳遞2022-3-7 正確把握機(jī)會正確把握機(jī)會 有效有效DADA拜訪拜訪 開場白，做好學(xué)術(shù)引導(dǎo) 我剛參加了一個學(xué)術(shù)會，給您帶來一篇關(guān)于法瑪新在淋巴結(jié)陽性的乳腺癌患者治療的長期生存率方面的文獻(xiàn).2022-3-7 有效探詢 正確把握機(jī)會正確把握機(jī)會 有效有效DADA拜訪拜訪 您對上次沙龍活動中討論的FASG試驗(yàn)CEF100方案對比CEF50方案治療淋巴結(jié)陽性乳腺癌患者的問題怎么看？ 您對法瑪新的長期療效和安全性還滿意吧？2022-3-7 初步利益陳述、特征利益轉(zhuǎn)化 正確把握機(jī)會正確把握機(jī)會 有效有效DADA拜訪拜訪針對探詢

5、的結(jié)果準(zhǔn)確找到相關(guān)DA，用精練、專業(yè)的術(shù)語傳達(dá)信息，并注意利益轉(zhuǎn)化。2022-3-7 態(tài)度回應(yīng) 正確把握機(jī)會正確把握機(jī)會 有效有效DADA拜訪拜訪支 持：您說的很對，我這里有份資料有力 支持了您的觀點(diǎn)。2022-3-7 態(tài)度回應(yīng) 正確把握機(jī)會正確把握機(jī)會 有效有效DADA拜訪拜訪處理反對意見： 我很理解您對病人的關(guān)心，但FASG研究結(jié)果說明使用含法瑪新的CEF100方案可以提高淋巴結(jié)陽性的乳腺癌病人的無復(fù)發(fā)生存率和總生存率，其實(shí)從藥品經(jīng)濟(jì)學(xué)角度也是減少病人的治療費(fèi)用，您看一下這份資料.2022-3-7 締結(jié) 正確把握機(jī)會正確把握機(jī)會 有效有效DADA拜訪拜訪 您這周可以在病房中嘗試處方一個乳腺癌病人法瑪新我把您感興趣的這份DA給您留下，背面還有處方資料下周一我將再拜訪您.2022-3-7醫(yī)生目前針對法瑪新產(chǎn)品本身的常見反對意見有哪些？如何利用DA/文獻(xiàn)拜訪進(jìn)行這些反對意見處理？2022-3-7I I、反對意見處理反對意見處理II II、締結(jié)締結(jié)2022-3-7 證實(shí)資料講述要點(diǎn)證實(shí)資料講述要點(diǎn) 實(shí)驗(yàn)者姓名實(shí)驗(yàn)者姓名 實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)實(shí)驗(yàn)地點(diǎn) 刊物名稱刊物名稱/ /時間時間 產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱 病人數(shù)病人數(shù) 劑量劑量 實(shí)驗(yàn)設(shè)計實(shí)驗(yàn)設(shè)計復(fù)復(fù) 習(xí)習(xí)2022-3-7使用訪談資料的技巧使用訪談資料的技巧 仔細(xì)研讀并練習(xí)使用仔細(xì)研讀并練