第五章 汽車消費者的個性

1、第五章第五章 汽車消費者的個性汽車消費者的個性異性效應(yīng)異性效應(yīng)m在個體間關(guān)系中，異性接觸會產(chǎn)生一種特殊的相互吸引力和激發(fā)力，并能從中體驗到難以言傳的感情追求，對動物的活動和學(xué)習(xí)通常起積極的影響，這種現(xiàn)象稱為異性效應(yīng)，也叫“磁鐵效應(yīng)”，即“同性相斥，異性相吸”，俗話說：“雌雄搭配，干活不累”正是如此。m所謂異性效應(yīng)不是指雌雄之間日常的接觸，而是異性在工作、學(xué)習(xí)、娛樂中，為了加深了解，而有較多的接觸交流，也是雌雄雙方，自覺自愿為了工作進(jìn)步、豐富生活、感情愉悅的有益活動，也是多姿多彩生活不可缺少的部分。m異性效應(yīng)是一種普遍存在的心理現(xiàn)象，這種效應(yīng)尤以亞成年個體為甚，其表現(xiàn)是有兩性共同參加的活動，較之

2、只有同性參加的活動，參加者一般會感到更愉快，干得也更起勁，更出色。這是由于當(dāng)有異性參加活動時，異性間心理接近的需要得到了滿足，因而會使人獲得程度不同的愉悅感，并激發(fā)起內(nèi)在的積極性和創(chuàng)造力。雄性和雌性一起做事、處理問題都會顯得比較順利。m在日常生活中，我們經(jīng)常可以看到男營業(yè)員接待女顧客，一般要比接待男顧客熱情些。如今的社會還是一個男性占很大優(yōu)勢的社會，外出辦事多數(shù)要和男性打交道，由女性出面較為順利，這便是心理學(xué)上所謂的異性效應(yīng)。第一節(jié)第一節(jié) 汽車消費者的個性概述汽車消費者的個性概述m一、個性的概念m1.1 個性就是一個人的整體精神面貌，即具有一定傾向性的心理特征的總和。m1.2 最初來源于拉丁語

3、的Personal，個性是個性心理的簡稱，在西方又稱人格。是一個人區(qū)別與他人的，在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的相當(dāng)穩(wěn)定的影響人的外顯和內(nèi)隱性行為模式的心理特征總和。m二、個性的結(jié)構(gòu)m2.1個性傾向性m個性傾向性指人對社會環(huán)境的態(tài)度和行為的積極特征，包括需要、動機、興趣、理想、信念、世界觀等。m個性傾向性是個性系統(tǒng)的動力結(jié)構(gòu)，主要在后天的培養(yǎng)和社會化過程中形成。m2.2個性心理特征m所謂個性心理特征，就是個體在其心理活動中經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的特征，主要指人的能力、氣質(zhì)和性格。m能力指人順利完成某種活動的一種心理特征?？偸呛腿送瓿梢欢ǖ幕顒勇?lián)系在一起，離開了具體活動既不能表現(xiàn)能力也不能發(fā)現(xiàn)能力。m氣質(zhì)

4、取決于先天因素，無好壞之分。m性格是人對現(xiàn)實的穩(wěn)定的態(tài)度以及與之相適應(yīng)的習(xí)慣化了的行為方式?？梢杂泻脡闹帧2.3自我意識m自我意識指自己對所有屬于自己身心狀況的意識，包括自我認(rèn)識、自我體驗、自我調(diào)控等方面，如自尊心、自信心等。m三、個性的特征m（一）個性的傾向性m（二）個性的復(fù)雜性m（三）個性的獨特性m（四）個性的積極性m（五）個性的穩(wěn)定性m（六）個性的完整性m（七）個性的發(fā)展性m（八）個性的社會性m四、影響個性形成的因素m性別、民族、出生環(huán)境、生活環(huán)境、父母、朋友。第二節(jié)第二節(jié) 汽車消費者的消費觀汽車消費者的消費觀m一、消費觀的概念m1.1消費觀是人們的價值觀在消費活動中的具體表現(xiàn)形式，

5、是指人們對消費水平、消費方式等問題的態(tài)度和總的看法。m2.1怎么理解？m第一，消費觀是價值觀的組成部分。m第二，消費觀與消費水平、消費方式不可分。m第三，消費觀是消費者對消費問題的態(tài)度。m二、消費觀的類型m2.1古代的三種消費觀m（1）節(jié)儉消費觀m節(jié)儉消費觀就是主張人們在消費時應(yīng)最大限度地節(jié)約物質(zhì)財富，減少甚至杜絕浪費的一種消費觀。m（2）奢侈消費觀m奢侈消費觀是一種與節(jié)儉消費觀完全對立的消費觀，它主張消費者大量地、無節(jié)制地占用和消耗物質(zhì)財富，以滿足自身的需求和欲望。m（3）適度消費觀m是以上兩種消費觀的綜合，是我們應(yīng)該堅持奉行的消費觀。m2.2當(dāng)代消費觀m（1）實用型消費觀，十分注重商品本身

6、的實用價值m（2）個性化消費觀，十分注重商品的內(nèi)涵能否突出自己的與眾不同。m（3）炫耀型消費觀，十分注重消費商品時別人的評價，期望得到別人的贊美。m（4）攀比型消費觀，并不是迫切需要，二是由于不甘落后，想勝過別人的攀比思想而去購買商品。m三、影響消費觀的因素m1、傳統(tǒng)價值觀m2、經(jīng)濟發(fā)展水平m3、收入水平m4、物價水平m5、人口數(shù)量m6、性別m7、年齡m8、受教育程度m四、汽車消費者的消費觀m4.1影響汽車消費者的消費觀的因素m1、支付能力m2、內(nèi)在需要m3、購車用途m4、價格因素m5、政策優(yōu)惠m6、售后服務(wù)m4.2汽車消費者消費觀的類型m1、經(jīng)濟型m2、安全性m3、環(huán)保型m4、品牌型m5、生

7、活型m6、平衡型m7、合適型第三節(jié)第三節(jié) 汽車消費者的興趣汽車消費者的興趣m一、興趣的概述m1.1興趣的概念m興趣是指一個人積極探究某種事物及愛好某種活動的心理傾向，是人認(rèn)識需要的情緒表現(xiàn)，反映了人對客觀事物的選擇性態(tài)度。m第一，興趣是一種心理傾向m第二，興趣是人的情緒表現(xiàn)m第三，興趣與人的需要有密切關(guān)系m第四，興趣賦予人一種選擇性m1.2興趣的種類m1.2.1根據(jù)興趣的來源和傾向性分為直接興趣和間接性趣m1.2.2根據(jù)興趣維持時間的長短分為穩(wěn)定的興趣和短暫的興趣m1.2.3根據(jù)興趣所指向的對象分為物質(zhì)興趣和精神興趣m1.3興趣的作用m1、興趣是一種動力m2、興趣是一種穩(wěn)定劑m1.4 影響興趣

8、的主要因素m1、客觀刺激物的特征m2、主體本身的狀況m二、汽車消費者的興趣 m價格、性能、品牌、服務(wù)、配置、優(yōu)惠、排量第四節(jié)第四節(jié) 汽車消費者的氣質(zhì)特征汽車消費者的氣質(zhì)特征m一、氣質(zhì)概述m1.1氣質(zhì)的概念m氣質(zhì)是先天的心理活動的典型而穩(wěn)定的動力特征。m第一，氣質(zhì)是先天的m第二，氣質(zhì)是典型的穩(wěn)定的m第三，氣質(zhì)是心理活動的動力特征。（強度、平衡性、靈活性）m1.2氣質(zhì)類型理論m1.2.1體液說m希波克拉底認(rèn)為氣質(zhì)的不同是有人體內(nèi)不同的液體決定的。m他設(shè)想人體內(nèi)有血液、黏液、黃膽汁、黑膽汁四種體液，并且根據(jù)這些液體混合的比例中哪一種占優(yōu)勢把人分為不同的氣質(zhì)類型：m血液占優(yōu)勢多血質(zhì)（韋小寶、孫悟空、王

9、熙鳳）m黃膽汁占優(yōu)勢膽汁質(zhì)（張飛、李逵）m黏液占優(yōu)勢黏液質(zhì)（林沖、薛寶釵）m黑膽汁占優(yōu)勢抑郁質(zhì)（林黛玉）m希波克拉底關(guān)于氣質(zhì)的類型的概念，一直沿用至今。m1.2.2 體型說m由德國精神病學(xué)家克雷奇默提出。根據(jù)對精神病患者的臨床觀察。認(rèn)為可以按體型劃分人的氣質(zhì)類型。m肥滿型躁狂氣質(zhì)，其行動傾向為善交際、表情活潑、熱情、平易近人等。易患躁狂抑郁癥。m瘦長型產(chǎn)生分裂氣質(zhì)，其行動傾向為不善交際、孤僻、神經(jīng)質(zhì)、多思慮等。易患精神分裂癥。m筋骨型產(chǎn)生黏著氣質(zhì)，其行動傾向為迷戀、認(rèn)真、理解緩慢、行為較沖動。易患癩癇癥。m克雷奇默的氣質(zhì)理論，把一切人都?xì)w入精神病患者的類型之中，是片面的。m1.2.3激素說m由

10、生理學(xué)家柏爾曼提出。他根據(jù)人體內(nèi)哪種內(nèi)分泌腺的活動占優(yōu)勢，把人分為甲狀腺型、腦下垂體型、腎上腺型、副甲狀腺型以及性腺過分活動型。m激素說過分強調(diào)激素的重要性。從而忽視了神經(jīng)系統(tǒng)特別是高級神經(jīng)系統(tǒng)活動特征對氣質(zhì)的重要影響，有片面傾向。m1.2.4 血型說m是日本學(xué)者古川竹二等人的觀點。認(rèn)為氣質(zhì)由不同的血型決定。分為A、B、AB、O型。mA型溫和、老實穩(wěn)妥、多疑、順從、依賴他人、感情易沖動。mB型感覺靈敏、鎮(zhèn)靜、不怕羞、喜社交、好管閑事。mAB型A、B兩種類型的混合。mO型意志堅強、好勝、霸道、喜歡指揮別人、有膽識、不愿吃虧。m這種觀點缺乏科學(xué)根據(jù)。m1.2.5活動特性說m是美國心理學(xué)家巴斯的觀點

11、。他用反應(yīng)活動的特性，即活動性、情緒性、社交性和沖動性作為劃分氣質(zhì)的指標(biāo)。m活動性氣質(zhì)搶先迎接新任務(wù)、愛活動、不知疲倦m情緒性氣質(zhì)覺醒程度和反應(yīng)強度大m社交性氣質(zhì)渴望與他人建立密切的聯(lián)系m沖動性氣質(zhì)缺乏抑制力m這種學(xué)說沒有揭示或東西的生理基礎(chǔ)。m1.2.6高級神經(jīng)活動類型說m巴普洛夫根據(jù)高級神經(jīng)活動的不同類型，劃分了四種氣質(zhì)。m高級神經(jīng)活動的三個特性：強度、平衡性、靈活性。m強、不平衡、興奮過程占優(yōu)勢型膽汁質(zhì)m強、平衡、靈活型多血質(zhì)m強、平衡、不靈活黏液質(zhì)m弱、抑制過程占優(yōu)勢型抑郁質(zhì)1.3氣質(zhì)與性格的關(guān)系 第一，從起源上看，氣質(zhì)是先天的，性格是后天。 第二，從可塑性上開，氣質(zhì)的可塑性小，性格的

12、可塑性大。 第三，氣質(zhì)所指的典型行為是他的動力特征，與行為內(nèi)容無關(guān)，沒有好壞之分。性格主要指行為的內(nèi)容，表現(xiàn)為個體與社會環(huán)境的關(guān)系，有好壞之分。1.4氣質(zhì)的意義 氣質(zhì)不影響活動的性質(zhì)，但可以影響活動的效率。 人的氣質(zhì)沒有好壞之分，氣質(zhì)類型也沒有好壞之分，每一種氣質(zhì)都有積極和消極兩個方面。 氣質(zhì)不能決定一個人活動的社會價值和成就的高低。氣質(zhì)只是屬于人的各種心理品質(zhì)的動力方面，它使人的心理活動染上某些獨特的色彩，卻并不決定一個人性格的傾向性和能力的發(fā)展水平。 氣質(zhì)雖然在人的實踐活動中不起決定作用，但是有一定的影響。二、汽車消費者的氣質(zhì)特征一、膽汁質(zhì)（現(xiàn)實生活中一般為O型血） 這類消費者的主要特點是

13、：說話快、走路快、性子急、嗓門大，說話愛以教訓(xùn)人的口吻，觀察汽車不那么仔細(xì)認(rèn)真。 服務(wù)策略：要頭腦冷靜、充滿自信、動作迅速準(zhǔn)確、語言簡潔明了、熱情接待，態(tài)度和藹可親。二、多血質(zhì)（現(xiàn)實生活中一般為B型） 這類消費者比較外向，愛說話，好交際，適應(yīng)能力強。會主動與營銷人員溝通，注意力不那么集中，購車時容易優(yōu)柔寡斷。 服務(wù)策略：熱情周到，盡可能提供多種信息，為顧客當(dāng)好參謀，以取得顧客的信任與好感，從而使購買行為順利的完成。m三、黏液質(zhì)（現(xiàn)實生活中一般表現(xiàn)為A型血） 這類消費者內(nèi)向好靜、穩(wěn)重，三思后行，交際適度，克制力強。說話慢、走路慢、不愛說話、面部表情寡淡，不易受他人影響。 營銷策略：注意掌握“火候

14、”，不要過早接觸顧客，不能過分熱情，也不要過早闡述自己的意見，要盡可能讓顧客自己了解商品，傾聽顧客需求針對性服務(wù)。四、抑郁質(zhì)（現(xiàn)實生活中屬于AB型血，偏向A型）m 這類消費者靦腆孤僻，敏感多疑，不善交際，適應(yīng)力差。感情豐富，細(xì)膩，多愁善感。m 營銷策略：要耐心細(xì)致，體貼周到，要數(shù)值商品性能，及時正確的回答各種提問，增強他們購物的信心，從而促使購買行為的實現(xiàn)。瓦倫達(dá)效應(yīng)瓦倫達(dá)效應(yīng) 瓦倫達(dá)是美國一個著名瓦倫達(dá)是美國一個著名的高空走鋼索的表演者，的高空走鋼索的表演者，他在一次重大的表演中，他在一次重大的表演中，不幸失足身亡。他的妻子不幸失足身亡。他的妻子事后說，我知道這一次一事后說，我知道這一次一定

15、要出事，因為他上場前定要出事，因為他上場前總是不停地說，這次太重總是不停地說，這次太重要了，不能失??；而以前要了，不能失??；而以前每次成功的表演，他總想每次成功的表演，他總想著走鋼絲這件事本身，而著走鋼絲這件事本身，而不去管這件事可能帶來的不去管這件事可能帶來的一切。心理學(xué)家把這種為一切。心理學(xué)家把這種為了達(dá)到一種目的總是患得了達(dá)到一種目的總是患得患失的心態(tài)命名為患失的心態(tài)命名為“瓦倫瓦倫達(dá)心態(tài)達(dá)心態(tài)”。m在現(xiàn)實生活中，人們做任何事情，總是想得太多，太在乎事情所帶來的后果，太在乎別人的閑言碎語、說三道四，太在乎現(xiàn)在和未來的一切，可我們恰恰忽略了事情本身。我們的大腦成天被各種欲望塞得滿滿的，身體

16、被壓得氣喘吁吁的，在這樣的重荷下，我們能把事情做好嗎？結(jié)果我們總是偏離預(yù)定的軌道，離成功越來越遠(yuǎn)！m法拉第說過一句話：“拼命去換取成功，但不希望一定會成功，結(jié)果往往會成功?！边@就是成功的奧秘。第五節(jié)第五節(jié) 汽車消費者的性格特征汽車消費者的性格特征m一、性格概述m1.1 性格的概念m性格是人對現(xiàn)實的穩(wěn)定的態(tài)度以及與之相適應(yīng)的習(xí)慣化了的行為方式。m第一，性格是人的穩(wěn)定的態(tài)度m第二，性格是人習(xí)慣化了的行為方式m第三，“態(tài)度”與“行為方式”相適應(yīng)m1.2性格的類型m根據(jù)心理機能劃分為理智型、情感型和意志型m根據(jù)心理活動傾向性劃分為內(nèi)向型和外傾型m按社會生活方式分為理論型、經(jīng)濟型、社會型、審美型、宗教型

17、m按個體獨立性劃分為獨立型、順從型、反抗型。m1.3性格的特征m1.3.1性格的態(tài)度特征m主要是指一個人如何處理社會各方面的關(guān)系的性格特征，即一個人對社會、集體、工作、他人，以及對待自己的態(tài)度的性格特征。m好的表現(xiàn)：忠于祖國、熱愛集體、關(guān)心他人、樂于助人、大公無私、正直、誠懇、文明禮貌、勤儉節(jié)約等。m不好的表現(xiàn)：沒有民族氣節(jié)、對集體和他人漠不關(guān)心、自私自利、損人利己等。m1.3.2性格的意志特征m指一個人對自己的行為自覺地進(jìn)行調(diào)節(jié)的特征。m良好的意志特征：有遠(yuǎn)大理想、行動有計劃、獨立自主、不受別人左右，果斷、勇敢、堅韌不拔，有毅力，自制力強。m不良的意志特征：鼠目寸光、盲目自大、隨大流、易受暗

18、示、優(yōu)柔寡斷、放任自流或固執(zhí)己見、怯懦、任性等。m1.3.3性格的情緒特征m指一個人的情緒對他的活動的影響，以及他對自己情緒的控制能力。m良好的情緒特征：善于控制自己的情緒，情緒穩(wěn)定，會常常處于積極樂觀的心境狀態(tài)。m不良的情緒特征：事無大小都容易引起情緒反應(yīng)，而且情緒對身體，工作和生活的影響較大，意志對情緒的控制能力比較薄弱。情緒波動，心境較容易消極悲觀。m1.3.4性格的理智特征m是指一個人在認(rèn)知活動中的性格特征，如認(rèn)知活動中的獨立性和依存性。m獨立性者能根據(jù)自己的任務(wù)和興趣主動地進(jìn)行觀察，善于獨立思考；依存性者則容易受到無關(guān)因素的干擾。m1.4性格的形成m1.4.1生理因素m遺傳素質(zhì)是性格

19、形成的自然基礎(chǔ)，它為性格形成與發(fā)展提供了可能性。具體表現(xiàn)在：m一、相貌、身高、體重等生理特征。影響自信心和自尊感等性格特征的形成。m二、生理成熟的早晚。一般早熟的學(xué)生愛社交、責(zé)任感強，較遵守學(xué)校的規(guī)章制度，容易給人良好的印象；晚熟的學(xué)生往往憑借自我態(tài)度和感情行事，責(zé)任感較差，不太遵守校規(guī)，很少考慮社會準(zhǔn)則。m第三，某些神經(jīng)系統(tǒng)的遺傳特性也會影響特定性格的形成，這種影響表現(xiàn)為加速或者延緩作用。m第四，性別差異對人類性格的影響也有明顯的作用。一般認(rèn)為，男性比女性在性格上更具有獨立性、自主性、攻擊性、支配性、并有強烈的競爭意識，敢于冒險。女性則比男性更具依賴性，交易被說服，做事有分寸，具有較強的忍耐

20、性。m1.4.2家庭環(huán)境m家庭因素對性格的形成與發(fā)展有重要的影響。m一、家庭氣氛與父母的文化程度。m二、家長的教育觀念、教育態(tài)度與方式。m三、兒童在家庭中的地位與角色。艾森伯格研究認(rèn)為，長子或獨子比中間的孩子或最小的孩子具有更多的優(yōu)越感。m1.4.3 學(xué)校環(huán)境m一、班集體影響m二、教師的性格、態(tài)度與師生關(guān)系的影響m1.4.4社會因素m社會因素對學(xué)生性格的影響主要通過社會的風(fēng)尚、大眾傳媒等得以實現(xiàn)，如電腦、電影、報紙雜志、文學(xué)作品等。m1.4.5自我教育m自我教育是良好性格形成與發(fā)展的內(nèi)在動力。人的自我教育是性格形成的基本條件之一，因為一切外來的影響都是要通過自我調(diào)節(jié)起作用。m1.5性格的意義m

21、1、良好的性格對智力的發(fā)展所起的作用不可低估m(xù)2、良好的性格對生活有這不可替代的作用，性格相合夫妻才能共同生活，教育才能發(fā)揮作用。m3、不同性格的人在處理工作的方法也不盡相同。m4、性格能夠影響身體健康。m二、汽車消費者的性格特征m2.1態(tài)度特征m汽車消費者的態(tài)度特征往往表現(xiàn)在對社會、對集體、對工作、對勞動、對他人、對自己等各個方面。m2.2情緒特征m一般來說，汽車消費者的控制能力還是有的，情緒對于他們的購買行為雖然有影響，但是在可控范圍之內(nèi)。m2.3意志特征m汽車消費者的行為，一般都是有計劃的，是獨立自主的。m2.4理智特征m在消費者購買認(rèn)知活動中，都是有自我主見，主動了解，以主動為主。第六節(jié)第六節(jié) 汽車消費者的能力特征汽車消費者的能力特征 m一、能力的概述m1.1能力的概念m能力是直接影響活動效率，使活動順利完成的個性心理特征。m第一，能力與活動緊密相連，離開了具體活動既不能表現(xiàn)人的能力，也不能發(fā)展人的