桂林市汽車農(nóng)機配件大市場第三期商鋪招商方案

1、×××汽車農(nóng)機配件大市場第三期商鋪招商方案 前 言×××汽車農(nóng)機配件大市場位于凱風路101號，北至××火車站，汽車站7公里，西距××兩江國際機場15公里，坐落在萬福路和凱風路的交匯處，與桂梧高速入口處相鄰，交通發(fā)達，物流方便。市場總投資1.5億元，規(guī)劃建設占地200畝，經(jīng)營面積4萬平方米，可容納500家經(jīng)營商，是目前廣西首個、××市最大的農(nóng)機汽車配件產(chǎn)權式專業(yè)市場，20032005連續(xù)三年被××市政府列為重點工程、“雙百工程”，目前市場已進駐100多家廠商

2、正式營業(yè)。一、 招商的基本原則：×××汽車農(nóng)機配件大市場項目開發(fā)完成后，可容納500多家廠商進場經(jīng)營，另有住宅400多套，可供1000多人居住，因此，從市場發(fā)展和需要來考慮，招商要遵循以下幾條原則：一是市場的專業(yè)性原則。×××××汽車農(nóng)機配件大市場是以銷售農(nóng)機整機和汽車配件為主的專業(yè)市場，是響應市政府關于××市商業(yè)網(wǎng)點總體規(guī)劃（2006-2015）中，提出的：“今后農(nóng)機汽配銷售規(guī)劃在凱風路一帶”的基本精神投資興建的，其招商對象必須要以農(nóng)機整機銷售和汽車配件銷售的批發(fā)商為主，力爭使農(nóng)機、汽車或配件

3、廠家進場設點，增強市場的輻射能力。二是市場的綜合性原則。在招商對象的選擇上，力爭符合市場的要求，力求在突出未來的基礎上做到門類齊全、品種齊全，各種農(nóng)機機械、汽車配件應有盡有，始終站在國內(nèi)農(nóng)機、汽配交易的最高端。三是市場的服務性原則。除建立健全市場的各種服務設施外，還應該充分考慮進場經(jīng)營、居住的生活需要和經(jīng)營便捷，如汽車美容、汽配修理、貨運物流、醫(yī)療衛(wèi)生、生活必需品的采購等。四是內(nèi)外結(jié)合的原則。市場招商需充分考慮××市整個市場的容量，把××市內(nèi)的招商和市外招商緊緊結(jié)合起來，內(nèi)以在市場內(nèi)租有門面的商戶為主，以香江、八中一帶的零散經(jīng)營戶為輔，外以農(nóng)機、汽配廠家

4、和批發(fā)商為主，以零售經(jīng)營戶為輔。二、 招商的總體思路：針對政府政策這一塊：、 由××公司出面，組織工商部門參加與部分市場外經(jīng)營戶進行座談，闡明本市場在××市商業(yè)網(wǎng)點總體規(guī)劃中的地位及本市場是政府支持的市場等等理念，希望大家有信心，從而引導其進場；、 由××公司出面，由工商雙生分局出面牽頭與未開門客戶進行座談，要求有工商局領導參加，加強引導，并換簽協(xié)議，如會后仍有不簽協(xié)議的客戶，則清退出場。針對××公司如何開展下一步招商的總體思路：、 由××公司選擇適當時機小規(guī)模、有針對性地組織香江、新世紀的部分

5、汽配經(jīng)營戶進行座談，加強與其溝通，將政府政策、政府支持力度以及未來發(fā)展趨勢闡明；、 在目前×××招商優(yōu)惠政策已明確并宣布的情況下，由××公司派出人員，向××市汽車美容、汽車修理、汽車油品、汽車蓄電池、汽車軸承、五金、機械等行業(yè)進行交流與溝通，并尋求突破口進行招商，以擴大×××的經(jīng)營面，使×××汽配、農(nóng)機的概念更廣義化；、 由××公司組織對外進行汽配、農(nóng)機行業(yè)的招商，招商區(qū)域重點以縣城為主，以附近區(qū)域如柳州、南寧、永州、長沙、廣州等地為輔，招商目標

6、重點對上游汽配商、廠商、大經(jīng)銷商以及生意不太好想換碼頭的經(jīng)營戶做工作；、 由××公司進行協(xié)調(diào)，由農(nóng)機局主持召開專題會議，落實農(nóng)機客戶的進場，使農(nóng)機招商工作走在前面，帶動×××的人氣，為接下來的汽配客戶進場創(chuàng)造良好的氛圍。、 加強市場管理、市場服務工作，加強物業(yè)管理工作，將市場的規(guī)范制定出來，切實保障市場內(nèi)經(jīng)營戶的衛(wèi)生、安全保衛(wèi)、車輛管理等工作并力爭有較大改善，要與物業(yè)管理公司重新簽定合同。使市場形成良好氛圍，為接下來的招商工作打下堅實的基礎。、 切實做好×××農(nóng)機、汽配超市項目，在××公司組織下

7、由市場進行代理銷售工作，吸引品牌廠商進駐，聚攏更多的物流人氣，營造良好的市場經(jīng)營氛圍。三、 招商要點：×××農(nóng)機汽車配件大市場是××市的招商引資項目，是××市的重點工程。同時也是一個應汽配發(fā)展要求而產(chǎn)生的市場行為。因此，市場的招商我們要做到既依靠政府的政策支持，又要遵守市場經(jīng)濟的發(fā)展規(guī)律。一是要通過政府從政策規(guī)定和發(fā)展規(guī)劃上加以引導（1） 大力宣傳（20062015年）××市商業(yè)網(wǎng)點建設規(guī)劃的重點內(nèi)容，使廣大農(nóng)機汽配經(jīng)營戶都明白，今后××市農(nóng)機汽配銷售規(guī)劃在凱風路一帶。（2） 請求政府

8、出臺新的政策，進一步對×××農(nóng)機汽車配件市場的扶持力度，將分散的汽車農(nóng)機配件經(jīng)營戶逐步規(guī)范進場經(jīng)營，形成以凱風路為主的汽車農(nóng)機配件銷售帶。（3） 加強與工商等相關部門的聯(lián)系，力爭取得他們的支持，以限制辦證的形式對汽配商家加以引導，以加大對汽配市場的管理和控制。二是從商鋪的優(yōu)惠政策上加以誘導，加強廣告宣傳的力度，力爭使目標群體都清楚×××的優(yōu)勢，并產(chǎn)生進駐×××的意愿。（1） 經(jīng)營戶門面租賃政策：至2007年9月2日前，市場內(nèi)農(nóng)機汽配經(jīng)營戶一律免租金，但每間門面需交納30004000元押金不等。2007年9

9、月2日后的門面租賃政策再另行制定（詳見第4頁三、招商政策第二點內(nèi)容）。（2） 制定出切實可行的商鋪銷售政策及方案目前×××商鋪租售情況簡介：詳見附錄八商鋪銷售均價：5600元/起價（具體價格由財務部制定，見附錄十）商鋪銷售的折扣：一次性付款97折，按揭98折（自購經(jīng)營戶在此基礎上每平方米減少198元）商鋪銷售的方式：采取預售VIP卡的方式分階段的進行銷售，擬從12月1日開始發(fā)售VIP卡，積累客戶資源，待正式開盤時再統(tǒng)一成交。VIP卡需要5000元購買，待正式開盤后價值10000元，詳細方案見附錄一VIP卡詳細方案。商鋪銷售方案：銷售方案3個（注：以4號樓為例每平方

10、米價格為5740元）最佳方案： 95折 5453元/爭取方案： 8.8折 5052元/釜底抽薪方案：8.0折 4592元/說明：方案一保持原來銷售的價格和策略的連續(xù)性，客戶可以接受，但需要做很多工作，需要大量的時間精力，同時也需要政策等強力支持。方案二撇開原來的方案，對于整個××市農(nóng)機汽配行業(yè)另行制定更優(yōu)惠的方案。該方案體現(xiàn)了更大的優(yōu)惠條件?？蛻艚邮苋菀?。但與原來的方案不一致，需要解釋說明。方案三為釜底抽薪方案，將對原來的方案一造成極大的沖擊，不宜大規(guī)模公開使用，在有條件的情況下，針對部分客戶，方案二、三在規(guī)定的時間實施，如2006年12月30日以前。 對于個別重點客戶，另

11、外可將首付降低為10-20%。購買商鋪所需交納的押金：2萬元整（第三期門面的預售押金）。其他促銷優(yōu)惠政策見附錄二包租返租詳細方案（3） 商鋪銷售激勵政策招商：每招到一個商家進場，可提取500元/間做為招商獎勵銷售：每售出一套商鋪，按千分之三的提成（針對自購經(jīng)營戶）和千分之二（針對投資戶）來計提銷售傭金。（4） 三是加大宣傳力度，制定出切實可行的廣告方案及計劃：進行全方位的立體進攻式的全面宣傳和拉動。力爭使目標群體都熟悉了解×××專業(yè)市場的情況。A.廣告原則：簡明扼要的將×××的優(yōu)勢、賣點、亮點體現(xiàn)出來，讓汽配經(jīng)營戶、車主把×

12、××當做汽配、農(nóng)機之家B.針對群體：××市農(nóng)機汽配經(jīng)營戶、××市車主。C.主題廣告語：×××××市汽配農(nóng)機之家D.賣點訴求：a. 政府支持、趨勢發(fā)展所向，可長期發(fā)展b.規(guī)?；?、集約化經(jīng)營c.可商可住，更可安居樂業(yè)E.選用廣播、報刊、自發(fā)刊物等媒體以及網(wǎng)絡進行拉動,詳細方案見附錄四F.組織公司有關人員到市場終端以及到廠家進行推廣G.利用現(xiàn)有經(jīng)營戶的口碑進行宣傳采取電話、郵件、信函、直郵等營銷手段進行宣傳。四是加強對現(xiàn)有市場的管理1、 切實加強基礎設施的完善和建設：將××

13、;×的配套接觸設施如停車場的建設、分布、管理，停車線的劃分，長途班車進出市場的管理等工作做好。2、 切實加強物業(yè)管理、衛(wèi)生工作：實現(xiàn)門前三包政策，即包門前衛(wèi)生（整潔）、包門前綠化（整齊）、包門前秩序（井然），將衛(wèi)生工作認真做好，不落死角，讓廣大經(jīng)營戶有一個整潔、有序的經(jīng)營環(huán)境；3、 我們將嚴格履行×××市場公約、××市汽配行業(yè)公約，堅決打擊假冒偽劣，貫徹執(zhí)行誠信經(jīng)營、放心購物的既定方針，將本市場打造成為××市汽配行業(yè)和其他行業(yè)誠信經(jīng)營的典范市場。4、 切實做好進場經(jīng)營戶的思想穩(wěn)定工作，采取有效措施，力求使進場經(jīng)營戶

14、開門營業(yè)，以營造良好的市場氣氛，嚴格遵守合同規(guī)定，對在市場內(nèi)占有門面而又不開門營業(yè)的經(jīng)營戶，堅決要求清退。四、 招商政策一是政府給予的優(yōu)惠政策1、按照市政府（2002）72號文件精神，由象山公安分局辦理外來商戶入戶手續(xù)。在市場內(nèi)購買了住房的，可辦戶口遷入手續(xù)；對于因其他原因產(chǎn)權還沒辦好而家中有學齡子女須入學的住戶，可憑購房合同（協(xié)議）及稅務發(fā)票給予優(yōu)先辦理入戶手續(xù)；企業(yè)年繳稅1萬元以上，可辦戶口遷入手續(xù)；購買了商業(yè)門面的，可遷入社區(qū)建立集體戶口。2、對戶口在市場內(nèi)的住戶、商戶學齡子女，按照就近入學的原則，安排在凱風路小學或大風山小學。戶口不在市場內(nèi)，但市場開業(yè)一年內(nèi)，與市場簽訂租賃協(xié)議承租期一

15、年以上的商戶，承租期間，其子女在上述兩所學校就讀，免收借讀費。符合農(nóng)民工子女條件的，按市政府有關文件辦理。3、財稅部門對市場給予扶持。凡符合國家稅收優(yōu)惠政策的，用足用夠。對經(jīng)營農(nóng)機整機的免收增值稅，對新辦企業(yè)，按有關規(guī)定給予2-5年的所得稅減免。4、工商雙生分局在場內(nèi)設點為進場經(jīng)營商戶辦理證照，對場內(nèi)經(jīng)營戶免收一年工商管理費。5、為了規(guī)范市場管理，避免無序競爭，象山區(qū)政府將與有關部門協(xié)調(diào)，在象山轄區(qū)不再新批建設農(nóng)機汽配市場，也向上級呼吁，在今后一定時期，××市對農(nóng)機汽配市場的建設要統(tǒng)籌考慮。對臨時不規(guī)范的市場及當前影響市容和交通的場外散亂維修和配件經(jīng)營加強整治，規(guī)范管理。6

16、、交警大隊對公交站臺設點，給予方便，對市場內(nèi)交通秩序的規(guī)劃給予指導。公交部門根據(jù)發(fā)展的需要，作出新增公交線路和增設市場?？奎c的安排。二是×××市場經(jīng)營優(yōu)惠政策（深圳××公司進場后給予市場經(jīng)營戶的最新優(yōu)惠政策）1、 免租期一年（無論任何客戶均從簽定租賃合同之日起計算）；2、 免交物業(yè)管理費一年（由××公司墊付）3、 門面租賃的押金調(diào)至3000-4000元/間（其余部分由××公司代交）。4、 優(yōu)惠的物流配送（由××公司代交物流配送費）。五、 招商的三個階段的工作安排：階段目的活動內(nèi)容負責人

17、時間第一階段正式招商前理順各方關系與政府、工商部門的協(xié)調(diào)，爭取要到適合×××發(fā)展的政策，如工商部門在辦證或換證時嚴格把關，引導到×××××11月召開由象山區(qū)政府、工商局主持的引導市場經(jīng)營戶的小范圍懇談會，進一步讓市場內(nèi)外的經(jīng)營戶了解政府對×××的支持××11月要求工商對附錄八的重點客戶做工作，引導其進場（重點客戶名單見附錄八）××11月底第二階段正式招商前的準備工作找重點客戶進行“攻心戰(zhàn)”××11月宣傳計劃的制定和宣傳資料的準

18、備電臺宣傳、×××三期商情、網(wǎng)站建設××、覃××11月加強基礎設施、物流管理，展示市場新形象停車位的分布、停車線的劃分管理、大中小巴士進出市場的管理、衛(wèi)生管理、安保管理等內(nèi)容。××11月制定更高效的物流方案爭取使×××的貨送到西鳳路只需30分鐘左右××11月市場內(nèi)部管理市場客戶的開門營業(yè)整頓、對有擴大經(jīng)營意向的客戶統(tǒng)計出來并給予優(yōu)惠政策。××11月市場內(nèi)其他招商配合措施免費洗車、燈箱路牌引導、大型修車場地的準備等，詳細方案見附錄三

19、15;×11月第三階段正式招商廣告宣傳××2006年12月人員招商對內(nèi)進行招商××2006年12月對外進行招商（對附近縣城、柳州、南寧、永州、長沙、廣州客戶進行招商，主要針對品牌廠商、汽配上游廠商等客戶）第四階段商鋪銷售××2007年1月六、 招商的關鍵步驟與具體細節(jié)實施一）、11月 日召開以一分局名義舉行第一批汽配經(jīng)營戶的懇談會，邀請下列經(jīng)營戶參與： 闡明本市場在××市商業(yè)網(wǎng)點總體規(guī)劃中的地位及本市場是政府支持的市場等等理念，希望大家有信心，從而引導其進場；11月 日召開以一分局名義舉行第二批汽配經(jīng)營戶

20、的懇談會，邀請下列經(jīng)營戶參與： 闡明本市場在××市商業(yè)網(wǎng)點總體規(guī)劃中的地位及本市場是政府支持的市場等等理念，希望大家有信心，從而引導其進場；11月 日召開以一分局名義舉行第三批汽配經(jīng)營戶的懇談會，邀請下列經(jīng)營戶參與： 闡明本市場在××市商業(yè)網(wǎng)點總體規(guī)劃中的地位及本市場是政府支持的市場等等理念，希望大家有信心，從而引導其進場；二） 對內(nèi)：、 整頓門面：針對未開門客戶，由工商雙生分局發(fā)起，×××組織未開門客戶參加，要求其開門營業(yè)并當場換簽合同，如不換簽的，會后有步驟、分批進行清退。未開門客戶名單見附錄九。、 加強市場管理工作：a

21、) 切實加強基礎設施的完善和建設：將×××的配套接觸設施如停車場的建設、分布、管理，停車線的劃分，長途班車進出市場的管理等工作做好。b) 切實加強物業(yè)管理、衛(wèi)生工作：實現(xiàn)門前三包政策，即包門前衛(wèi)生（整潔）、包門前綠化（整齊）、包門前秩序（井然），將衛(wèi)生工作認真做好，不落死角，讓廣大經(jīng)營戶有一個整潔、有序的經(jīng)營環(huán)境；、 為加強招商，特邀請深圳××公司進行操盤：1） 市場招商銷售全程委托深圳××營銷整合推廣（××）公司整合推廣策劃，由××公司成立策劃、招商銷售、物管為一體的營運分公司全盤運

22、作×××項目。2） ××國城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司完全退出×××的招商銷售管理，只委派一名出納人員負責收取售房款。三） 對外：、 積極進行廣告宣傳拉動1）目標群體：汽配、農(nóng)機經(jīng)營戶，廣大車主2）廣告目的：A讓廣大經(jīng)營戶了解×××的優(yōu)惠政策以及在××市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃中的重要地位；B讓廣大車主知道×××的規(guī)模優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，讓汽配商的生意好起來，從而為×××的旺場做好準備。3）廣告計劃：序號內(nèi)容負責人完成時間備注1電

23、臺廣播宣傳××2006.11.25詳細方案見附錄六2過年吊牌廣告××2006.11.20詳細方案見附錄七3車內(nèi)飾品（小日歷）××2006.11.20詳細方案見附錄七4×××三期商情2006.11.30已制作好初稿5招商說明書××2006.11.30正在制作、 進行人員招商針對重點客戶進行溝通、交流及引導工作。1）招商重點客戶名單（保密起見，表格內(nèi)容刪除）序號姓名電話經(jīng)營地址對應招商人員2）針對重點客戶采取的措施：（1） 由政府出面做其工作（2） 進行一對一的直接溝通，由招商銷售部和策劃部完成，時間期限一個月，要求每個客戶每人當月不少于二次直面溝通。（3） 將優(yōu)惠政策直接告訴這些重點客戶，并承諾如果每人再帶人進場，每多帶一名可獲免租一月的政策。