第六章商務(wù)談判中的價(jià)格與風(fēng)險(xiǎn)

1、http:/第第六章六章 商務(wù)談判中的價(jià)格與風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)談判中的價(jià)格與風(fēng)險(xiǎn)Price and Risk of Business Negotiationhttp:/Contents價(jià)格解釋與價(jià)格評(píng)論2 2商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避4 4商務(wù)談判中的價(jià)格磋商3 3 3 3價(jià)格談判的依據(jù)與策略3 3 1 1學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判中價(jià)格談判與談判風(fēng)險(xiǎn)的基本理論，掌握價(jià)格談判的基本策略與規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)的技巧。http:/(一)價(jià)格談判的依據(jù)市場(chǎng)市場(chǎng)行情行情利益利益需求需求交貨期交貨期條件條件服務(wù)服務(wù)信譽(yù)信譽(yù)交易交易性質(zhì)性質(zhì)銷(xiāo)售銷(xiāo)售時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)支付支付方式方式性能性能技術(shù)技術(shù)新舊新舊程度程度http

2、:/（二）報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)策略策略v報(bào)價(jià)差別策略：依不同條件有購(gòu)銷(xiāo)價(jià)格v報(bào)價(jià)對(duì)比策略：可比商品、競(jìng)爭(zhēng)者商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比v報(bào)價(jià)表達(dá)策略：口頭或書(shū)面方式；表達(dá)要肯定、干脆。v報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略：對(duì)方解商品及其效用并產(chǎn)生興趣后v報(bào)價(jià)分割策略：將商品的計(jì)量單位細(xì)分化報(bào)價(jià)v報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略:開(kāi)價(jià)要高，出價(jià)要低http:/二、價(jià)格解釋與價(jià)格評(píng)論v價(jià)格解釋與價(jià)格評(píng)論是價(jià)格談判過(guò)程中承前啟后的兩個(gè)重要環(huán)節(jié)。v價(jià)格解釋是報(bào)價(jià)之后的必要補(bǔ)充；v價(jià)格評(píng)論是討價(jià)還價(jià)之前的必要鋪墊。（Price Explain and Price Discuss）http:/（一）價(jià)格解釋v價(jià)格解釋是指賣(mài)方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情

3、依據(jù)、計(jì)算方法等所做的介紹、說(shuō)明或解答v價(jià)格解釋原則：有理、有利、有節(jié)v價(jià)格解釋技巧：解釋技巧解釋技巧1有問(wèn)必答有問(wèn)必答2不問(wèn)不答不問(wèn)不答3避虛就實(shí)4能言勿書(shū)http:/（二）價(jià)格評(píng)論v價(jià)格評(píng)論價(jià)格評(píng)論是指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述。v價(jià)格評(píng)論原則：針?shù)h相對(duì)、以理服人v價(jià)格評(píng)論技巧：評(píng)論技巧評(píng)論技巧既要準(zhǔn)中求狠，又要掌握節(jié)奏既要以理服人，又要以情動(dòng)人既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織既要評(píng)論中再偵察，又要偵察后再評(píng)論http:/三、三、商務(wù)談判中的價(jià)格磋商價(jià)格磋商前，買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)格目標(biāo)方案有三個(gè)層次：賣(mài)方價(jià)格目標(biāo) 初始報(bào)價(jià) 最高目標(biāo) 實(shí)際價(jià)格 實(shí)際目標(biāo) 策略性虛報(bào)部分 買(mǎi)方價(jià)格目標(biāo) 策略性

4、虛報(bào)部分 理想價(jià)格 最高目標(biāo) 初始報(bào)價(jià) 臨界目標(biāo) 保留價(jià)格 臨界目標(biāo) 保留價(jià)格 (最低價(jià)格)http:/（一）價(jià)格討價(jià)策略（一）價(jià)格討價(jià)策略v 討價(jià)討價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)和己方期望目標(biāo)，要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為（“即再詢(xún)盤(pán)”）。v 討價(jià)方式：全面討價(jià)、針對(duì)性討價(jià)。討價(jià)次數(shù)一般“事不過(guò)三” v 討價(jià)技巧（方法）：以理服人同類(lèi)比較相機(jī)行事投石問(wèn)路http:/（二）價(jià)格還價(jià)策略（二）價(jià)格還價(jià)策略v還價(jià)（還價(jià)（還盤(pán)）是指買(mǎi)方針對(duì)賣(mài)方報(bào)價(jià)和己方的談判期望所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)一般以討價(jià)為基礎(chǔ)。v還價(jià)方式：總體還價(jià)、單項(xiàng)還價(jià)v還價(jià)技巧：最后通牒最后通牒吹毛求疵吹毛求疵積少成多積少成多感情投資感情投

5、資最大預(yù)算最大預(yù)算技能訓(xùn)練03http:/四、四、商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)是商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行中因不確定性所引起的可能直接和間接的經(jīng)濟(jì)損失。（一）商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的類(lèi)型（二）商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避http:/人員風(fēng)險(xiǎn)人員風(fēng)險(xiǎn)1商務(wù)談判人員可以預(yù)先控商務(wù)談判人員可以預(yù)先控制，將其消除在萌芽狀態(tài)制，將其消除在萌芽狀態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)。如素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、技的風(fēng)險(xiǎn)。如素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)術(shù)風(fēng)險(xiǎn)2商務(wù)談判人員很難預(yù)先控商務(wù)談判人員很難預(yù)先控制，往往只能作出被動(dòng)滯制，往往只能作出被動(dòng)滯后反映的風(fēng)險(xiǎn)。如政治、后反映的風(fēng)險(xiǎn)。如政治、市場(chǎng)（匯率、利率、價(jià)市場(chǎng)（匯率、利率、價(jià)格）、自然等風(fēng)險(xiǎn)格）、自然等風(fēng)險(xiǎn)非人員風(fēng)險(xiǎn)非人員風(fēng)險(xiǎn)http:/（二）國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的控制v完全回避風(fēng)險(xiǎn)：完全回避風(fēng)險(xiǎn)：放棄拒絕合作，停放棄拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)回避止業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)回避風(fēng)險(xiǎn)源風(fēng)險(xiǎn)源v風(fēng)險(xiǎn)損失控制：風(fēng)險(xiǎn)損失控制： 降低損失發(fā)生的嚴(yán)降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性重性v自留談判風(fēng)險(xiǎn)自留談判風(fēng)險(xiǎn)v轉(zhuǎn)移談判