收益管理理論綜述

1、收益管理理論綜述目錄第一章收益管理概述5.1.1. 收益管理5.1.2. 研究現(xiàn)狀7.1.2.1. 預(yù)測(FORECASTIN) G7.1.2.2. 超訂(OVERBOOKING RESEA) R.C.H8.1.2.3. 座位存量控制(SEAT INVENTORY CONTROL ) 81.2.4. 定價(jià)(PRICING) 1.01.2.5. 實(shí)踐部分的發(fā)展1.01.3. 收益管理的發(fā)展背景和應(yīng)用條件1.21.4. 收益管理的應(yīng)用范圍1.31.5. 收益管理的研究展望1.4第二章機(jī)票定價(jià)1.6.2.1 傳統(tǒng)定價(jià)方法1.6.2.2 定價(jià)中的需求影響因素1.62.3 需求價(jià)格彈性1.7.2.4 旅

2、客群細(xì)分1.8.2.5 差別定價(jià)理論1.8.2.5.1 差別定價(jià)1.8.2.5.2 差別定價(jià)的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理1.9第三章座位存量控制2.0.3.1 座位存量控制方法2.13.2 嵌套控制機(jī)制2.2.3.2.1 嵌套控制與非嵌套控制2.23.2.2 EMSR 理論 2.3.3.2.3 虛擬嵌套和網(wǎng)絡(luò)化控制機(jī)制2.43.2.4 訂座限制數(shù)量的確定2.73.3 折扣票分配2.9.3.3.1 折扣票分配的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理2.93.3.2 折扣票分配計(jì)算原則3.0第四章航空客運(yùn)中的超訂3.34.1 超訂的概念3.3.4.2 超訂的原因及其風(fēng)險(xiǎn)3.34.2.1 超訂的原因3.3.4.2.2 超訂的風(fēng)險(xiǎn)3.4.4.3

3、 超訂的基本原理3.44.4 No-Show 率預(yù)測364.4.1 No-Show率預(yù)測中歷史數(shù)據(jù)的選取 364.4.2 No-Show率的預(yù)測模型374.5 超訂量的確定方法3.84.5.1 理想超訂計(jì)劃3.84.5.2 航段優(yōu)化3.9.第五章航空收益管理中的預(yù)測方法與評價(jià) 4.05.1 基本預(yù)測方法4.0.5.2 預(yù)測方法的選擇與評價(jià)4.1需求預(yù)測流程圖4.2.第六章收益管理在鐵路中的應(yīng)用4.36.1 收益管理在國外鐵路業(yè)的應(yīng)用概況 4.36.2 鐵路收益管理問題4.36.3 SNCF 的收益管理4.36.3.1 SNCF 收益管理的需求預(yù)測4.46.3.2 SNCF 收益管理的超訂4.4

4、6.3.3 SNCF 收益管理的定價(jià)4.46.4 對我國鐵路實(shí)行收益管理的建議4.56.5 實(shí)際應(yīng)用實(shí)例4.6.6.5.1 航空公司收入管理4.6參考文獻(xiàn)5.2.第一章 收益管理概述1.1. 收益管理( 1)定義關(guān)于收益管理的定義有很多種，以下是有代表性的幾種：收益管理是在微觀市場水平上預(yù)測顧客需求并優(yōu)化生產(chǎn)能力和價(jià)格的藝術(shù)和科學(xué)(Robert G. Cross ) 。簡單地說，收益管理就是誘導(dǎo)或者說強(qiáng)迫顧客向企業(yè)支付盡可能高的價(jià)格( Paul Davis ) 。收益管理是運(yùn)用信息系統(tǒng)和定價(jià)策略，在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、以合適的價(jià)格將產(chǎn)品銷售給合適的顧客(Kimes) 。以上三種定義的側(cè)重點(diǎn)

5、不同，第一種定義描述了收益管理的作用原理。第二種定義指出了收益管理的實(shí)質(zhì)。第三種定義力圖全面、準(zhǔn)確地描述收益管理的內(nèi)容和本質(zhì)，其應(yīng)用最為廣泛。對收益管理進(jìn)行定義很難作到全面而又準(zhǔn)確，因?yàn)槭找婀芾砑仁巧婕氨姸囝I(lǐng)域的一種商業(yè)哲學(xué)，也是包含了眾多方法的方法論。在航空旅客運(yùn)輸中，收益管理指的是航空公司運(yùn)用預(yù)測和優(yōu)化等科學(xué)決策理論和手段，使每一航班每一航段的每個座位以最好的價(jià)格出售，從而獲得最大的收益。收益管理的關(guān)鍵是：在制定價(jià)格時(shí)，以市場為標(biāo)準(zhǔn)而不是以成本為標(biāo)準(zhǔn)；在銷售時(shí)，考慮到不同的顧客類型的不同需求，把產(chǎn)品留給愿付最高價(jià)的顧客。收益管理是與需求管理的決策以及決策所需的方法、體系相關(guān)的，可以把它看作

6、是供應(yīng)鏈管理的補(bǔ)充部分。供應(yīng)鏈管理提出了企業(yè)的供應(yīng)決策和過程，其目的是降低生產(chǎn)和配送的成本。同義的名詞近些年來還有其他一些大致同義的名詞來描述收益管理的實(shí)踐收入管理（yield management傳統(tǒng)航空業(yè)的術(shù)語）、定價(jià)和收益管理、定價(jià)和收益最優(yōu)化、 需求管理、需求鏈管理每一個都有自己的意義和使用上的細(xì)微差別。 在這里， 我們使用更標(biāo)準(zhǔn)的術(shù)語 “收益管理”來描述需求管理中包含的技術(shù)、決策、方法和過程（ 2）核心觀念收益管理的基本特征就是“精確的營銷”和“以收益為中心”。其思想主要包括以下7個核心觀念：在平衡供給和需求時(shí)集中于價(jià)格而不是成本；對市場進(jìn)行精確的細(xì)分，并采用多種價(jià)格以滿足每個細(xì)分市

7、場的價(jià)格敏感性；以市場為基礎(chǔ)進(jìn)行定價(jià)，而不是以成本為基礎(chǔ)； 為愿意支付最高價(jià)格的顧客保留產(chǎn)品或服務(wù)；根據(jù)所掌握的客觀情況進(jìn)行決策，而不是憑空想象；善于利用產(chǎn)品的價(jià)值周期，在產(chǎn)品價(jià)格最高時(shí)出售產(chǎn)品；持續(xù)地重新評估機(jī)會，科學(xué)地進(jìn)行決策。收益管理是隨著航空運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展而發(fā)展的，航空運(yùn)輸?shù)膬纱涡袠I(yè)革命促成了收益管理的產(chǎn)生和發(fā)展，收益管理也隨著航空運(yùn)輸業(yè)實(shí)際需求的發(fā)展而改變著研究對象。例如60 年代的座位超訂是針對旅客訂座取消帶來座位浪費(fèi)問題，70 年代的座位存量控制是為了解決折扣票價(jià)占用座位問題，80 年代網(wǎng)絡(luò)收益管理的虛擬嵌套等是因?yàn)槌霈F(xiàn)樞紐輻射式航線運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，另外網(wǎng)上訂座和座位拍賣等也帶來收益管理的

8、新問題。 研究的組織與機(jī)構(gòu)目前從事收益管理有關(guān)研究的組織與機(jī)構(gòu)主要分為三類：第一類是國際性研究團(tuán)體，主要是國際航空運(yùn)輸協(xié)會（IATA）、運(yùn)籌協(xié)會國際聯(lián)合會（IFORS等。 第二類是科研機(jī)構(gòu)和院校，以美國麻省理工學(xué)院（MIT）為代表，該校的PeterBelobaba博士在1987年發(fā)表了題為航空運(yùn)輸需求與航空公司座位管理 的論文， 該文的許多研究深刻影響了收益管理的發(fā)展，尤其是他提出的 “期望邊際座位收入" （EMSR模型直到現(xiàn)在仍被使用。第三類是航空公司與管理咨詢公司中的研 究群體，如美利堅(jiān)航空公司（AA的Sabre公司以及波音公司等，這些公司都有 相當(dāng)多的一些研究人員結(jié)合實(shí)際應(yīng)用進(jìn)

9、行收益管理的理論研究。理論深入的探討1987年Belobaba博士提出的EMSR型首次將優(yōu)化方法廣泛應(yīng)用于折扣艙位控制決策模型中，并且一直成為該領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)。1993RenWick Curry博士提出了優(yōu)化訂座限制（OBL模型。1992年，Belababa博士改進(jìn)了其EMSR型方差處 理模式，提出EMSR-饃型，有效地簡化了多級折扣艙位分配的優(yōu)化計(jì)算過程。進(jìn)入90年代，隨著網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)輸?shù)某霈F(xiàn)以及輪輻式航線網(wǎng)的形成，。麻管理使得收益管理的決策模型變得更加復(fù)雜化。1.2. 研究現(xiàn)狀1.2.1. 預(yù)測（FORECASTIN） G最早的研究起始于1958年Beckmann與Bobkowski對旅客訂座需求

10、的統(tǒng)計(jì) 模型的研究。在 McGill與van Ryzin1991的綜述文獻(xiàn)中列出了 1958年到1999 年幾乎每年的主要研究人員。這些有關(guān)預(yù)測的理論研究方法有兩種，分別是統(tǒng)計(jì)方法和隨機(jī)過程方法。統(tǒng)計(jì)方法是對需求分布建模，通過對旅客需求分布的研究來建立描述旅客訂座、取消和購票不上機(jī)（No-Show）等行為的統(tǒng)計(jì)模型，大量的實(shí)驗(yàn)研究表明正態(tài)概率分 布可以較好地?cái)M合總需求的分布。隨機(jī)過程方法是對到達(dá)過程建模，通過對單個訂座要求到達(dá)過程的分析來建立隨機(jī)到達(dá)過程模型，以此構(gòu)造總需求分布。大量研究表明，混合泊松過程得出的累積分布比較符合實(shí)際數(shù)據(jù)。由于商業(yè)機(jī)密的原因，航空公司一般不愿將其預(yù)測方法具體信息共

11、享出來。據(jù)目前所知，在實(shí)際應(yīng)用中大多數(shù)的預(yù)測還是使用相對簡單的移動平均技術(shù)和平滑技術(shù)，以及最近訂座輪廓的分析，對一些特殊情況就需要人工干涉了。另外，目前在處理歷史數(shù)據(jù)時(shí)一般采用時(shí)間序列預(yù)測法（多用指數(shù)平滑方法處理） ，而沒有因果分析。隨著收益管理研究的深入，開始研究顧客選擇模型來輔助需求預(yù)測。美利堅(jiān)航空公司的研究Smith， 1992表明影響顧客選擇的因素包括航班離港時(shí)間、聯(lián)程與直達(dá)、整個路程的時(shí)間、價(jià)格和服務(wù)限制等，顧客選擇模型影響顧客取消概率、售出概率等收益管理模型中的其他重要部件。1.2.2. 超訂(OVERBOOKING RESEA) RCH在收益管理的決策問題中，超訂決策問題的研究歷

12、史最長。Beckmann 1958最早用伽瑪分布對成行旅客數(shù)建模，提出一個近似最優(yōu)的超訂條件。超訂的技術(shù)研究有兩種方法早期的靜態(tài)方法和后來的動態(tài)方法。 早期由于航空管制的原因，超訂研究的重點(diǎn)是在航空公司內(nèi)部業(yè)務(wù)管理和外部管制要求所設(shè)置的限制內(nèi)控制拒絕旅客登機(jī)的概率，因此也被稱之為 “受控制的超訂”問題，這一時(shí)期的研究大多數(shù)都不考慮超訂決策后旅客取消座位的動態(tài)問題。Beckmann1958最早提出非動態(tài)的超訂優(yōu)化模型，具確定訂座水平的數(shù)學(xué)模型的目標(biāo)是最小化空座的收入損失和超售成本，結(jié)果是每個航班一個超訂值。對超訂問題的動態(tài)研究方法有離散時(shí)間和連續(xù)時(shí)間兩種處理方式。Rothstein1968， 1

13、971第一次用動態(tài)方法解決航空公司超訂問題，其模型將超訂問題描述為一個非齊次的馬爾可夫序貫決策過程，利用動態(tài)規(guī)劃求解。后來他將這種動態(tài)方法也應(yīng)用于旅館收益管理問題中。到八十年代，研究航空公司問題大多數(shù)是采用動態(tài)方法。1.2.3. 座位存量控制(SEAT INVENTORY CONTROL )座位存量控制是指多票價(jià)等級的座位控制問題，其應(yīng)用背景是七十年代初期航空運(yùn)輸業(yè)出現(xiàn)折扣票價(jià)而帶來的管理問題，其研究是以1972 年英國的Littlewood 提出兩種票價(jià)的座位控制問題的簡單決策準(zhǔn)則為開始標(biāo)志的，這也標(biāo)志著收益管理的開始。在實(shí)際應(yīng)用方面，美利堅(jiān)航空公司早在1982 年基于Littlewood

14、準(zhǔn)則開發(fā)了一個折扣分配優(yōu)化程序，后來經(jīng)過應(yīng)用修改和完善，最后集成到世界上第一個收益管理系統(tǒng)DINAO 中。座位分配問題隨著航空運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展而發(fā)展，從兩等級到多等級問題，從單航總的說節(jié)航班到多航節(jié)航班以及網(wǎng)絡(luò)問題，有關(guān)的研究也隨著逐漸深入發(fā)展的。來，七十年代主要研究對象是單航節(jié)座位控制問題， 行業(yè)背景是折扣票價(jià)的出現(xiàn), 因此也被稱之為折扣分配或者多等級座位分配；八十年代后隨著航空管制放松帶 來更多的票價(jià)種類和新型的中心輻射式運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，研究對象發(fā)展為航段和起 始點(diǎn)座位控制問題，有的稱之為網(wǎng)絡(luò)控制或者網(wǎng)絡(luò)流量控制或者旅客混合問題。從研究方法來說，分為靜態(tài)方法和動態(tài)方法兩類，而在這些方法中又存在啟發(fā)

15、式（優(yōu)次）算法與最優(yōu)算法（針對結(jié)果）、確定性模型與隨機(jī)性模型（針對需求）等方面的區(qū)別。在早期的單航節(jié)座位控制問題的研究中確定了座位控制問題的六個簡化假設(shè)作為前提條件，后來的研究基本上基于這些假設(shè)的全部或者部分。這六個假設(shè)條件如表所示：表1座位控制問題研究的簡化假設(shè)編 號內(nèi)容說明假 設(shè)1訂座等級按順序排列等級結(jié)構(gòu)假設(shè)假 設(shè)2訂座請求到達(dá)模式按先低后高的票價(jià)等級 順序需求假設(shè)（到達(dá)模式）假 設(shè)3訂座等級需求之間具有統(tǒng)計(jì)獨(dú)立性需求假設(shè) （相關(guān)性）假 設(shè)4無座位取消和No-Show,即不考慮超訂控制 問題需求假設(shè)（訂座 后的行為）假 設(shè)5單航節(jié)航班，即/、考慮網(wǎng)絡(luò)控制問題網(wǎng)絡(luò)假設(shè)假 設(shè)無批量訂座問題（

16、指一個訂座請求要求多個需求假設(shè)6座位的情況）（數(shù)量）1.2.4. 定價(jià)（PRICING ）關(guān)于定價(jià)問題的研究內(nèi)容包括兩大類，第一類是從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度在一個行業(yè) 的高度來研究定價(jià)以及價(jià)格競爭等問題，大量的研究文獻(xiàn)屬于這一類；第二類是從企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營決策的角度來研究定價(jià)問題，將定價(jià)作為收益管理流程的一部 分，這一類的研究是從九十年代開始的。第一類的研究到九十年代也比較多，例如 Dana1996,1998從經(jīng)濟(jì)學(xué)的壟斷 價(jià)格歧視原理以及市場競爭均衡理論的角度研究航空運(yùn)輸定價(jià)理論； Borenstein 與Rose1994通過分析美國航空公司的競爭與票價(jià)差別之間的關(guān)系，研究了價(jià)格 差別是否是壟斷或者第二級

17、價(jià)格歧視的結(jié)果； Our#人1993研究了放松管制的 航空運(yùn)輸市場上的企業(yè)競爭以及企業(yè)的價(jià)格彈性問題，后來 Oum1995環(huán)進(jìn)一步 研究了代碼共享對票價(jià)的影響問題。第二類的研究主要是動態(tài)定價(jià)問題，這類問題是從收益管理的角度研究定價(jià) 決策中價(jià)格變化的時(shí)間（何時(shí)）和方向（升降）問題，決策目標(biāo)也是達(dá)到收益最 大化。這方面的主要研究人員有 Feng> Gellogo、van Ryzin等人。FengW Gellogo1995將需求當(dāng)作一個連續(xù)時(shí)間隨機(jī)過程對待，得到定價(jià)問題的最優(yōu)邊 界準(zhǔn)則，后來FengWXiao1999將風(fēng)險(xiǎn)因素考慮進(jìn)去拓展了該模型。Gellogo與van Ryzin1994同樣

18、研究了改變價(jià)格的策略問題，并且 Gellogo與van Ryzin1997研究了可以用于網(wǎng)絡(luò)收益管理中的多產(chǎn)品動態(tài)定價(jià)模型，在其研究 中指出價(jià)格決策與座位分配決策之間存在天然的對偶性；如果把價(jià)格看作在連續(xù)數(shù)軸上變化的可控制變量，那么在價(jià)格決策中將價(jià)格提高到一定程度，就相當(dāng)于 座位分配中關(guān)閉一個訂座等級；同時(shí)，在多等級的座位分配中關(guān)閉一個訂座等級， 也就相當(dāng)于在價(jià)格決策中改變顧客所面對的價(jià)格結(jié)構(gòu)。1.2.5. 實(shí)踐部分的發(fā)展收入優(yōu)化系統(tǒng)是將計(jì)算機(jī)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、數(shù)理統(tǒng)計(jì)原理、數(shù)學(xué)規(guī)劃模型、運(yùn)籌學(xué)算法 于一身的可進(jìn)行數(shù)據(jù)處理、預(yù)測、優(yōu)化的集成化的決策支持輔助系統(tǒng)；美洲航空公司收入管理系統(tǒng)的發(fā)展美

19、洲航空公司1977 年開始的“ Supper Saver Fares ”1966 年 SABRE 系 統(tǒng) ( Simi-Automated Business ResearchEnvironment) ；1977年引入折扣票價(jià)系統(tǒng)；1978年放開了對航線和票價(jià)的管制；1988 年引入收入管理系統(tǒng)DINAMO ( Dynamic Inventory andMaintenance Optimizer)1992年航空血戰(zhàn)，各公司賣了4.7 億折扣票，損失20億美元，只有采用收入管理系統(tǒng)使公司有錢賺；收入管理系統(tǒng)的復(fù)雜性收入管理系統(tǒng)應(yīng)具有高的響應(yīng)速度和有效性，應(yīng)具有自動決策功能，收入管理系統(tǒng)需建立考慮多

20、方面因素的復(fù)雜商業(yè)模型；研究表明，AA的收入管理問題可以描述為 一個有2.5億個變量的非線性、隨機(jī)混合整數(shù)規(guī)劃模型，世界目前還沒有方法和手段求解這樣復(fù)雜的模型；AADT等大系統(tǒng)分解為三個子系統(tǒng)：超售系統(tǒng)(Overbooking) ；折扣票分配系統(tǒng)(Discount Allocation) ；客流管理系統(tǒng)(Traffic Management) ；1.3. 收益管理的發(fā)展背景和應(yīng)用條件收益管理最早起源于西方航空業(yè)，它的發(fā)展只有 30多年的歷史。收益管理 的產(chǎn)生和發(fā)展與運(yùn)籌學(xué)和管理科學(xué)等理論、計(jì)算機(jī)技術(shù)、行業(yè)政策以及市場的發(fā) 展密切相關(guān)。收益管理是隨著航空運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展而發(fā)展的，航空運(yùn)輸?shù)膬纱涡袠I(yè)革命

21、促成了 收益管理的產(chǎn)生和發(fā)展，收益管理也隨著航空運(yùn)輸業(yè)實(shí)際需求的發(fā)展而改變著研 究對象。例如60年代的座位超訂是針對旅客訂座取消帶來座位浪費(fèi)問題，70年代的座位存量控制是為了解決折扣票價(jià)占用座位問題，80年代網(wǎng)絡(luò)收益管理的虛擬嵌套等是因?yàn)槌霈F(xiàn)樞紐輻射式航線運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，另外,上訂座和座位拍賣等也 帶來收益管理的新問題?？偟膩碚f，收益管理的應(yīng)用有三個基本條件：應(yīng)用條件一一航空運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展；理論條件一一運(yùn)籌學(xué)與管理科學(xué)的發(fā)展；技術(shù)條件一一計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展。第二次世界大戰(zhàn)之后迅速發(fā)展起來的運(yùn)籌學(xué)與管理科學(xué)是收益管理發(fā)展和 應(yīng)用的基礎(chǔ)之一；而產(chǎn)生于50年代的計(jì)算機(jī)以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為收益管理的發(fā)展和 應(yīng)用

22、提供了必不可少的技術(shù)基礎(chǔ)， 運(yùn)籌學(xué)與管理科學(xué)、計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步 不斷地給收益管理提供新的工具和手段。收入管理系統(tǒng)的效益早期系統(tǒng)使空座率從15%降到7% （1980年），新系統(tǒng)使空座率進(jìn)一步降 到 3% （1990 年）;每萬名乘客只有16個oversales,下降62%;超額定票系統(tǒng)的效益：年收入機(jī)會系數(shù)凈收入（億美元）198892%2.10198993%2.35199090%2.25折扣票分配系統(tǒng)的效益：凈收入（億美元）1.892.563.13年收入機(jī)會系數(shù)198830%198946%199049%1.4. 收益管理的應(yīng)用范圍從理論上來說收益管理適用于所有行業(yè)，但是對于不同的行業(yè)來說，

23、由于市場的可細(xì)分程度、需求的可預(yù)測性、企業(yè)對顧客購買決策的影響力、價(jià)格變動的靈活性等因素會有很大的差異，實(shí)施收益管理的效果將是不同的。由于服務(wù)不能貯存、 不使用將會永遠(yuǎn)失去，同時(shí)顧客需求變化大而服務(wù)企業(yè)又無法像制造業(yè)那樣利用庫存來適應(yīng)需求的波動，因此收益管理十分適用于服務(wù)企業(yè)。但并非所有服務(wù)企業(yè)使用收益管理策略都會取得很好的效果。一般來說，收益管理適用于具有下述特征的行業(yè)：（ 1）生產(chǎn)能力在一定時(shí)間內(nèi)相對固定在設(shè)施上需要大量投資的服務(wù)企業(yè)，可以說是受能力限制的。例如， 如果一次航班的所有座位都已售出，更多的需求只能通過下一趟航班來滿足。（ 2）細(xì)分市場的能力要進(jìn)行收益管理，企業(yè)必須能將其市場細(xì)

24、分為有差異的各類子市場，也需要開發(fā)出各種不同的服務(wù)來滿足不同的子市場。例如， 航空公司通過要求持打折機(jī)票的旅客在飛機(jī)上過夜，來辨別出對時(shí)間敏感的商務(wù)旅客和對價(jià)格敏感的休閑旅客。（ 3）易消逝性的存貨區(qū)分服務(wù)業(yè)和制造業(yè)的重要因素之一就是存貨無法保存。對于航空公司來說， 本次航班未售出的座位是不可能留到下一個航班再出售的，因此未售出的座位的收入就永遠(yuǎn)失去了。（ 4）產(chǎn)品可以預(yù)先出售有很多服務(wù)企業(yè)會對其服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)售，這就要面對一種不確定性：是接受提前的打折預(yù)訂，還是等待出高價(jià)的顧客來買呢？為此企業(yè)可以對需求進(jìn) 行預(yù)測，如果需求高于預(yù)期水平，則停止打折只接受標(biāo)準(zhǔn)價(jià)預(yù)訂；如果需求低于 預(yù)期水平，則按

25、照具體情況來決定折扣狀況。（ 5)需求波動很多服務(wù)行業(yè)的需求波動性是非常大的，例如電影院的晚場要比午場的 需求量大得多。通過需求預(yù)測，收益管理可以使管理者在需求較低時(shí)通過折扣價(jià) 吸引對價(jià)格敏感的顧客以提高服務(wù)能力的使用率， 在需求較高時(shí)通過提價(jià)盡可能 賺取消費(fèi)者剩余，從而增加總收益。（ 6)低邊際銷售成本和高邊際能力改變成本要使收益管理有效，該行業(yè)邊際銷售成本必須要低。例如一個航班增加 一名乘客只會有很小的成本增加，相對于售出機(jī)票的收益來說，為乘客提供食品 的費(fèi)用可以忽略不計(jì)。但是對于生產(chǎn)能力固定的行業(yè)來說，要增加一些必要的設(shè) 施所帶來的邊際成本則非常大。例如增加一個座位就意味著要改造整架飛機(jī)

26、，這 一成本是非常巨大的。可以應(yīng)用的部門鐵路運(yùn)輸系統(tǒng)(客運(yùn)和貨運(yùn))列車的多次?？空臼蛊眱r(jià)系統(tǒng)更復(fù)雜；線性運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)；航運(yùn)、集裝箱運(yùn)輸公共交通、客運(yùn)系統(tǒng)酒店管理娛樂業(yè)：電影、音樂、戲劇演出等媒體廣告業(yè)電訊業(yè)1.5. 收益管理的研究展望隨著理論模型的改進(jìn)、行業(yè)和企業(yè)發(fā)展、信息技術(shù)發(fā)展，收益管理這一研究 課題在不斷變化，主要有如下一些發(fā)展方向：1 .在理論研究方面，尤其是預(yù)測和優(yōu)化模型的改進(jìn)，模型應(yīng)用水平的微小提 高都會帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益;2 .在應(yīng)用行業(yè)和企業(yè)發(fā)展方面，主要是航空運(yùn)輸業(yè)的聯(lián)盟特性、?？陀?jì)劃、 企業(yè)競爭博弈對收益管理的影響，另外還有客運(yùn)收益管理（PRM和貨運(yùn)收益管 理（CRM的集成；3

27、 .在信息技術(shù)方面，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的分銷渠道變化對代理人銷售方式下數(shù) 據(jù)和成本的影響以及旅客選擇行為的影響，以及對收益管理的超訂和No-ShoW勺影響，都是新的課題；另外，計(jì)算機(jī)訂座系統(tǒng)的發(fā)展直接影響收益管理應(yīng)用中的 控制方式,電子商務(wù)則為收益管理帶來新的應(yīng)用模式。第二章 機(jī)票定價(jià)2.1 傳統(tǒng)定價(jià)方法經(jīng)濟(jì)學(xué)中的定價(jià)方法有平均成本定價(jià)、邊際成本定價(jià)、壟斷價(jià)格定價(jià)等。在航空公司中最基本的票價(jià)制訂方法是采用平均成本定價(jià)的變形，即成本加成定價(jià)方法。 這種方法以航空公司的實(shí)際運(yùn)營成本為基礎(chǔ)，采集一定時(shí)間段的成本數(shù)據(jù)進(jìn)行加權(quán)平均，外加適當(dāng)?shù)某杀纠麧櫬首鳛槭召M(fèi)依據(jù)。由于成本加成的定價(jià)方法簡單、操作性好、通俗

28、直觀，現(xiàn)在仍有許多航空運(yùn)輸企業(yè)采用。中國民航的票價(jià)計(jì)費(fèi)基礎(chǔ)目前采用的就是這種方法。但是考慮到成本加成定價(jià)所用的成本數(shù)據(jù)是事后統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，而且是累積分?jǐn)倲?shù)據(jù)， 定價(jià)數(shù)據(jù)存在較嚴(yán)重的滯后性，事后的成本數(shù)據(jù)無助于直接動態(tài)應(yīng)對航空公司的市場需求變化。僅成本數(shù)據(jù)采集的滯后性這一缺點(diǎn)，發(fā)達(dá)國家的航空運(yùn)輸企業(yè)就己經(jīng)摒棄了這種簡單的定價(jià)方式。2.2 定價(jià)中的需求影響因素需求是指一定時(shí)期內(nèi)消費(fèi)者愿意且有支付能力以一定價(jià)格購買產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量。其最基本的特征是需求量與價(jià)格呈反向關(guān)系，即需求定律。影響航空客運(yùn)市場需求變化的非價(jià)格因素有:(1) 競爭者價(jià)格：如果競爭對手的價(jià)格上升，通常會使需求曲線向右移動。對于不同的運(yùn)

29、輸方式來說，盡管運(yùn)輸對象的主體與層次有所不同，但民航與鐵路、公路還是存在一定的競爭關(guān)系。(2) 服務(wù)品質(zhì)：提供一種高質(zhì)量服務(wù)時(shí)，航空需求將增大。服務(wù)質(zhì)量包括增加航班頻率、減少航班延誤、航空安全等內(nèi)容。(3) 對航空公司偏好：同等條件下，乘客喜歡大型的航空公司勝過小型的航空公司，原因是大型航空公司的航線網(wǎng)絡(luò)相對龐大、起降點(diǎn)多，航班銜接較好、連接時(shí)間少，行李丟失率低。(4)班期長短：同等條件下，如果一家航空公司可以提供相對較短的航程時(shí) 問，它將比競爭對手吸引更多的乘客。(5)航班頻率：消費(fèi)者偏好于密度大頻率多的航班， 特別是商務(wù)旅客，因?yàn)?乘座密度大的航班可以減少延誤的機(jī)率。(6)財(cái)務(wù)狀況和乘客的

30、收入水平：航空運(yùn)輸業(yè)對經(jīng)濟(jì)波動性非常敏感，當(dāng)經(jīng) 濟(jì)衰退、失業(yè)率高、市場需求不足時(shí)，商務(wù)旅客和休閑旅客將急劇減少，而經(jīng)濟(jì) 繁榮時(shí)商務(wù)人員頻頻公出，工人也不會猶豫安排旅行。2.3 需求價(jià)格彈性盡管價(jià)格策略由航空運(yùn)輸企業(yè)決定，但定價(jià)時(shí)必須考慮到競爭對手和消費(fèi)者的反應(yīng)。需求價(jià)格彈性反映價(jià)格和需求量之間的關(guān)系， 由此得出價(jià)格與收入之間 的聯(lián)系。要充分發(fā)揮收益管理的作用，就需要知道各類消費(fèi)者的需求彈性以便做 出相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整。需求價(jià)格彈性用D來表示：乘客需求變動百分比、121)D 價(jià)格變動百分比I需求價(jià)格彈性的確定可從以下方面考慮：(1)競爭程度：一般來說，競爭越激烈，也就是可替代方式或可選擇的方式 越多

31、，消費(fèi)者對價(jià)格的反映就越強(qiáng)烈，彈性也就越大。比如，四家航空公司同時(shí) 飛北京一一上海航班，其中一家航空公司提供低價(jià)機(jī)票，在同等服務(wù)下乘客當(dāng)然 選擇低價(jià)航空公司。(2)距離：遠(yuǎn)距離航班比短距離航班更有彈性。比如遠(yuǎn)距離航班的機(jī)票價(jià)格 從5000t£降為4000元，對旅客購票的吸收力很大。而對于票價(jià)為 300元的短距離 航班來說，如果降價(jià)10%R有30元優(yōu)惠，客流量增加將很少。(3)商務(wù)與休閑：商務(wù)旅客比旅游度假或自費(fèi)旅行的休閑旅客的價(jià)格反映敏 感性低得多。大多數(shù)商務(wù)旅行者由公司開銷且有較強(qiáng)的時(shí)間性，他們不愿意購買折扣機(jī)票搭乘不方便的航班。(4) 時(shí)間性：如果時(shí)間充足的話，對價(jià)格的反映敏感度

32、肯定較高。如果時(shí)間很少， 或要求在特定時(shí)間內(nèi)到達(dá)某個地點(diǎn)，通常對價(jià)格的反映敏感度就相當(dāng)?shù)土恕?.4 旅客群細(xì)分由于不同旅客的價(jià)格需求彈性不同，航空公司要將客運(yùn)市場劃分為幾個子市場，針對各個子市場制訂不同的價(jià)格，從而實(shí)現(xiàn)收益最大化。對航空客運(yùn)市場來說，從支付角度出發(fā)，可以分為公費(fèi)和自費(fèi)旅行；從旅行目的出發(fā)，可分為商務(wù)旅行、休閑旅行。不同類型的旅客有著不同層次的需求，商務(wù)旅客的特點(diǎn)是旅行次數(shù)多、時(shí)間短、 機(jī)票由公費(fèi)支付、行程安排具有突發(fā)性、臨時(shí)訂票，因此商務(wù)旅客通常不介意機(jī)票價(jià)格高低，屬于高收益旅客。相反，休閑旅客的特點(diǎn)是旅行次數(shù)少、時(shí)間長、機(jī)票自費(fèi)、行程安排的計(jì)劃性強(qiáng)、提前訂票， 他們可能因機(jī)票

33、太貴而選擇其它出行方式，或者干脆放棄度假計(jì)劃，因此他們對價(jià)格較為敏感，屬于低收益旅客。針對不同旅客，航空公司可以通過制定各種限制條件把他們區(qū)分開來，從而形成不同的子市場。根據(jù)旅客的特點(diǎn)，航空公司可以考慮的限制條件有提前購票限制、在外停留時(shí)間限制、出發(fā)時(shí)間限制、旅客身份限制等等。2.5 差別定價(jià)理論2.5.1 差別定價(jià)差別定價(jià) (Price Discrimination) 也叫多等級票價(jià)，即根據(jù)不同旅客的需求和支付能力制訂不同價(jià)格的定價(jià)方式。這種定價(jià)方法要求根據(jù)市場的不同地理位置、 旅行的不同目的、旅行者的不同需求來進(jìn)行嚴(yán)格的市場細(xì)分，根據(jù)不同市場的需求價(jià)格彈性進(jìn)行定價(jià)：在需求價(jià)格彈性較小的市場

34、中定較高的價(jià)格，在需求價(jià)格彈性較大的市場中定較低的價(jià)格，從而使航空公司實(shí)現(xiàn)收益最大。因此必須摒棄原來不考慮市場只考慮成本的成本加成定價(jià)法，或只看市場不顧成本亂打折的做法， 而是要根據(jù)市場需求特征建立起一套附加不同限制條件的多級票價(jià)結(jié)構(gòu)體系，實(shí)行差別定價(jià)。這種價(jià)格策略不是簡單的“一種價(jià)格、多種折扣”，而是“乘客不同、價(jià)位不等”。實(shí)行差別定價(jià)有三個條件：（ 1）市場力量：企業(yè)必須有能力來建立自己的價(jià)格。如果企業(yè)是價(jià)格接受者，那么就很難對不同需求索取不同的價(jià)格。（ 2）信息：企業(yè)必須擁有不同類型的消費(fèi)者和不同需求曲線的信息。（ 3） 不存在套利行為：對消費(fèi)者來說不存在任何套利機(jī)會，即低價(jià)購入后，轉(zhuǎn)手

35、又能高價(jià)售出。2.5.2 差別定價(jià)的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理（ 1）第一級價(jià)格差別（First Price Discrimination）第一級價(jià)格差別也稱為完全價(jià)格差別，即對每一個消費(fèi)者收取不同的票價(jià)，這一價(jià)格是消費(fèi)者意愿支付的最大價(jià)格。（ 2）第二級價(jià)格差別（Second-Degree Price Discrimination）第二級價(jià)格差別是通過間接的選擇機(jī)制，即自我選擇機(jī)制（Self-selection）來區(qū)分不同的消費(fèi)需求層次。也就是說，對需求提供不同的消費(fèi)計(jì)劃，讓不同的消費(fèi)者根據(jù)各自不同的情況自選，但不同的消費(fèi)計(jì)劃付不同的價(jià)格。（ 3）第三級價(jià)格差別（Third-Degree Price Dis

36、crimination）如果銷售者（ 賣方 ） 能將市場需求的產(chǎn)品分成若干群體，而每個群體都有不同的需求價(jià)格彈性，則實(shí)施第三級價(jià)格差別是可行的。實(shí)施第三級價(jià)格差別的基本規(guī)則是較低市場需求彈性的群體意愿支付較高價(jià)格。1998年中國民航試行多等級艙位機(jī)票價(jià)格的失敗原因之一就是實(shí)施差別定價(jià)時(shí)， 沒有設(shè)計(jì)出一種機(jī)制來識別不同消費(fèi)者群體的需求特性，自然無法保證航空運(yùn)輸企業(yè)的收益得到提高。第三章座位存量控制座位存量控制是航空公司收益管理的核心部分，其目的在于確定各票價(jià)等級所應(yīng)當(dāng)分配的座位數(shù)量，使票價(jià)等級與座位數(shù)量達(dá)到最佳的組合，以使航班的總收益最大化。換句話說，座位存量控制就是航空公司根據(jù)每個航班中各等級

37、座位 的市場需求量及其收益的大小確定每一等級座位的銷售限額，以限制低收益旅客擠占高收益旅客的座位，保證高收益旅客在航班起飛前隨時(shí)都可以買到機(jī)票，從而有效地提高航班的整體收益水平。座位存量控制(Seat Inventory Control)經(jīng)歷了以下發(fā)展階段： Littlewood (1972)規(guī)則：折扣票與全價(jià)票期望收益比較 Belobaba(1987)的多艙位的EMSR比較方法 單一航段控制 (single leg control)：每一個航段控制 航程控制(segment control):幾個航段統(tǒng)一控制虛擬嵌套控制(virtual nesting):將售價(jià)相近的不同航程放在 同一等價(jià)等

38、級中來處理可能存在的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)起點(diǎn)一目的地控制(origin-destination control):考慮網(wǎng)絡(luò) 中所有O-D之間的相互影響。Bid price控制方法：更理想的控制方法收入管理的控制準(zhǔn)則收入管理的不同準(zhǔn)則Yield Management強(qiáng)調(diào)每一乘客公里的收入 RPK = R/P*DRevenue Management強(qiáng)調(diào)每一座位公里的收入RSK = R/S*D不同準(zhǔn)則的模擬結(jié)果強(qiáng)調(diào)運(yùn)量強(qiáng)調(diào)產(chǎn)出強(qiáng)調(diào)收益出售座位總數(shù)150二110136載運(yùn)里75%55%68%總收入259562893831248收入比率100%111%120%平均票價(jià)173263230RPK8.2412.5310.

39、94RSK6.186.897.443.1 座位存量控制方法航空收益管理的座位存量控制方法按照最優(yōu)化路徑與范圍分為兩類：一是基于航節(jié)或航段的系統(tǒng)控制，二是基于網(wǎng)絡(luò)或 。航的系統(tǒng)控制。基于航節(jié)或航段的控制方法主要對網(wǎng)絡(luò)的每個航節(jié)（或者單個航段）分別進(jìn) 行獨(dú)立的座位存量最優(yōu)化管理，它并不涉及到航節(jié)間的聯(lián)接和多種路徑之間的乘 客流量控制問題?；?麻的最優(yōu)控制方法是從局部到整體來估算以樞紐為中心 的網(wǎng)絡(luò)總收益。介于這兩種方法之間還有一種過渡方法被稱為虛擬嵌套控制，它直接對航空公司的內(nèi)部訂座結(jié)構(gòu)進(jìn)行控制， 采取航線與機(jī)票產(chǎn)品再細(xì)分的方式來 最優(yōu)化各個航節(jié)或航段的收益。收益管理存量控制的另一重要環(huán)節(jié)，就是

40、座位存量控制的管理人員確定各個 航班的訂座限制數(shù)量。訂座限制的具體操作方法并不統(tǒng)一，航空公司之間差異性 也比較大，不過積累、整理歷史運(yùn)量數(shù)據(jù)并及時(shí)進(jìn)行預(yù)測這一點(diǎn)是共同的。3.2 嵌套控制機(jī)制3.2.1 嵌套控制與非嵌套控制嵌套控制可以有效地避免低收益旅客擠占高收益旅客座位的問題。 在嵌套控 制結(jié)構(gòu)中，當(dāng)高等級艙位關(guān)閉的時(shí)候，低等級的旅客是無法訂到座位的； 如果低 等級艙位有座位銷售，說明高等級艙位一定還有空余座位； 如果高等級艙位座位 也售完了，說明該航班已經(jīng)進(jìn)入了超訂階段。嵌套式控制方法全價(jià)：100折扣A: 60折扣B: 30簡單控制的決策樹方法確定是否接受購買第L+1張折扣票請求的決策樹拒

41、絕請求以折扣價(jià)購買第L+1張票的請求接受請求全價(jià)票價(jià)以全價(jià)售出概率 P沒有售出第L+1張票概率(1-P) 折扣票價(jià)3.2.2 EMSR 理論1987年MIT的Peter Belobab”其博士論文中提出了 “預(yù)期邊際座位收益” (Expected Marginal Seat Revenue, EMSR)從概率論角度探討了座位存量管理 問題。該理論的實(shí)質(zhì)是：一個座位的價(jià)值等于該座位的價(jià)格乘以其出售的可能性。假定需求獨(dú)立于票價(jià)等級，也與訂座時(shí)間無關(guān)，P代表某種等級的機(jī)票數(shù)量 售出的可能性：P(S) PrXi S(3-1)式中Xi 第i種票價(jià)等級的座位需求量Si 第i種票價(jià)等級的座位數(shù)量假定只有兩種

42、類別的機(jī)票價(jià)格，座位分配問題就是決定要預(yù)留多少較高價(jià)位 的座位不按折扣價(jià)位來出售。只要這兩種等級的機(jī)票價(jià)格分別等于邊際成本，則 總收益最大。對于票價(jià)較高的座位，每多出售一個將會產(chǎn)生一個較大的邊際收益。第i種票價(jià)等級的第S個座位的EMSR為：EMSR (Si) FigP(Si)(3-2)式中Fi 第i種類別的機(jī)票價(jià)格對于嵌套式座位存量配置方案，最優(yōu)保留水平s2應(yīng)當(dāng)滿足:(3-3)2種票價(jià)等emsr(s2)F2在這里，S2是指第1種票價(jià)等級保留的座位數(shù)量，它應(yīng)當(dāng)不被第 級占用。3.2.3 虛擬嵌套和網(wǎng)絡(luò)化控制機(jī)制1問題起因：|航線安排的自由使問題復(fù)雜化；樞紐航空港的出現(xiàn)使航空公司提高載客率，降低成

43、本：1980年轉(zhuǎn)機(jī)旅行只占10% 1985年已達(dá)65%轉(zhuǎn)機(jī)使折扣票問題更趨復(fù)雜短程的全價(jià)票的票價(jià)可能低于轉(zhuǎn)機(jī)的長程折扣票價(jià)，僅按折扣種類 確定優(yōu)先序的方法不適用了，假定從給過郎機(jī)到C的票價(jià)為1500 元；從儺IJC勺票賣900元，從C到B是票賣800元，顯然賣兩張票的價(jià) 值高；在考慮票價(jià)優(yōu)先等級分類時(shí)，要考慮上述因素；新的控制方法虛擬嵌套技術(shù)：將15萬種不同票價(jià)組合按票價(jià)值的大小分為八個優(yōu)先等級，并按該等級分配票的數(shù)量；購買任何機(jī)票時(shí)，只有當(dāng)該票所含各航班的相應(yīng)等級中還有剩余票時(shí)， 才 允許出票；AAF發(fā)了一個動態(tài)規(guī)劃模型進(jìn)行分類，使同類中的票價(jià)差別最小，而類問 差距最大；等級航班及折扣類型2

44、Portland to MiamiFull fareLos Angeles to MiamiFull fare一,婁4Portland to MiamiDiscountDallasto MiamiFull fare 婁攵量/8Portland to DallasDiscountLos Angeles to DallasDiscount數(shù)*J乘客選擇模型市場變化迅速，預(yù)測模型誤差較大需要評價(jià)價(jià)格和時(shí)間變化對乘客的影響；乘客選擇模型用于計(jì)算乘客的效用函數(shù)， 模型變量包括：起飛時(shí)間，服務(wù) 類型，飛行時(shí)間，航線，價(jià)格，限制條件等。該模型主要用來研究乘客的行為，如對價(jià)格、航線、時(shí)間的反應(yīng)，以及其他航空公

45、司調(diào)整價(jià)格對本公司的影響；所謂虛擬嵌套是一種按照航節(jié)或航段為基礎(chǔ)將起始點(diǎn)機(jī)票價(jià)格信息進(jìn)行合 并的控制方法。對整個O碗市場來說，較好的座位存量控制方法是對每一級別的機(jī)票產(chǎn)品都考慮到它的實(shí)際收益。早在80年代初，發(fā)達(dá)國家的主要航空公司就通過虛擬嵌套 方法對機(jī)票產(chǎn)品實(shí)施控制。虛擬嵌套方法并不是對單個的機(jī)票產(chǎn)品進(jìn)行控制， 而 是將具有相似價(jià)值的機(jī)票產(chǎn)品進(jìn)行分組歸類， 按組或等級來管理控制，許多小型 航空公司都采用了這種機(jī)票級別與市場組合的控制方法。3.2.4 訂座限制數(shù)量的確定座位存量控制要確定一個航班中有多少個座位不能以低等級票價(jià)銷售，而要為那些可能的高收益旅客保留到飛機(jī)起飛前。在嵌套控制系統(tǒng)中，訂

46、座限制實(shí)際上就是各個票價(jià)等級的最大可銷售座位數(shù)。最高票價(jià)等級的可銷售座位數(shù)一般等于航班座位總數(shù)加上超訂限制，而其座位保護(hù)數(shù)則應(yīng)當(dāng)是其訂座限制與下一票價(jià)等級的訂座限制之差。座位存量控制的計(jì)算方法有多種，但概括起來可以分為判斷法和概率法兩大類。概率法采用的模型有多種，但目前運(yùn)用比較廣泛的是Peter Belobab熱土 1992 年提出的EMSR-饃型。假設(shè)某航班的普通艙只有全票價(jià) Y和折扣票B兩種票價(jià)等 級，平均票價(jià)水平分別為fY和fB。為了得到最大的航班總收益，航空公司應(yīng)當(dāng) 盡可能多地銷售Y票價(jià)機(jī)票，因此可以認(rèn)為Y等級的可用座位數(shù)等于普通艙的全 部可用座位數(shù)C o為Y等級保護(hù)的座位數(shù)為SY,按

47、照EMSR理，SY應(yīng)當(dāng)滿足以 下條件：YEMSRY （SBY ） fB（ 3-4）B 等級的訂座限制就應(yīng)當(dāng)限定在：BLB C SBY（ 3-5）通過靜態(tài)座位優(yōu)化控制管理，航空公司原則上可以將航班的期望收益最大化。當(dāng)B等級的訂座人數(shù)達(dá)到BLb時(shí)，BLb等級就會關(guān)閉，該航班此后接受的所有訂座的平均價(jià)格都將高于B 等級的平均價(jià)格。如果在航班起飛前B 等級的訂座人數(shù)始終沒有達(dá)到BLB， 這些沒有售出的座位有可能會被一些沒有被預(yù)測到的Y等級的旅客訂座所占用。然而無論在哪種情況下，超過SY的Y等級訂座的期望收益都不會大于B 等級的平均價(jià)格fB 。在嵌套式票價(jià)等級分布中，EMSR-饃型是以下列假設(shè)條件作為應(yīng)

48、用基礎(chǔ)的：各票價(jià)等級的市場需求是相互獨(dú)立的，不存在任何關(guān)聯(lián)；各票價(jià)等級的市場需求具有隨機(jī)性，并且呈正態(tài)分布；永遠(yuǎn)是最低的票價(jià)等級首先開始接受訂座；各票價(jià)等級的市場需求是在航班預(yù)訂周期開始前就預(yù)測出的，并且以后沒有進(jìn)行過調(diào)整。全航程收入管理如何解決使每個座位產(chǎn)生的收益最大：多售票的同時(shí)提高平均票 價(jià)；對每個航線每個航班能實(shí)時(shí)計(jì)算出每個座位的 EMSR全航程管理使問題將更復(fù)雜，關(guān)鍵是計(jì)算出每一張票的最低可售價(jià)（Bid price ）,相互關(guān)系更為復(fù)雜。實(shí)施監(jiān)控使用產(chǎn)出管理系統(tǒng)后，還要對實(shí)施及其效果進(jìn)行監(jiān)控和評估， 主 要有以下幾方面：需求預(yù)測的監(jiān)控（用其他方法進(jìn)行校驗(yàn)）；關(guān)鍵航線的監(jiān)控（需要人工進(jìn)

49、行檢查和干預(yù)）；分類監(jiān)控（報(bào)告由價(jià)格變化導(dǎo)致的分類變化）；收入機(jī)會模型對系統(tǒng)效益進(jìn)行綜合評估超額定票收入機(jī)會模型如何評價(jià)超額定票系統(tǒng)的效果計(jì)算實(shí)際發(fā)生的凈收入占理想控制下可能得到的最大凈收入的比例：收入機(jī)會=理想收入-不控制收入實(shí)際收入=理想收入-超額成本-不控制收入效果=實(shí)際收入/收入機(jī)會 （%該系數(shù)高達(dá)90犯上不控制：沒有超額預(yù)定，定座滿員后，后續(xù)的預(yù)定被拒絕（根據(jù)詳細(xì)的預(yù)定記錄）；理想控制：既無超員，又無空座； 若有n個超員，理想收入為：實(shí)際收入+超額成本-n 最低票價(jià)若有 m 個空座，理想收入為：實(shí)際收入+ m 最高票價(jià)3.3 折扣票分配折扣票分配（Discount Allocatio

50、n）放開航線和票價(jià)管制前，所有航空公司的票價(jià)相同，競爭表現(xiàn)在提供的服務(wù)上；有完善的定票系統(tǒng)即可解決問題；取消管制后，公司可以提供各種折扣票，引發(fā)更激烈的競爭；折扣票使航空公司的收益管理更趨復(fù)雜，需要更完善的決策模型；3.3.1 折扣票分配的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理不同的消費(fèi)群體對價(jià)格的反映是不同的，提供折扣票可刺激需求，提高載客率；價(jià)格設(shè)計(jì)：區(qū)分淡、旺季，區(qū)分公務(wù)和自費(fèi)旅行，使不同消費(fèi)群體買到需要的機(jī)票；旅行旺季和公務(wù)旅行的高票價(jià)往返之間包含周末的折扣票（自費(fèi)旅游）；學(xué)生的優(yōu)惠票（提前預(yù)定）折扣票價(jià)使航空公司獲得最大收益；銷售數(shù)量3.3.2 折扣票分配計(jì)算原則1987年MIT航空運(yùn)輸試驗(yàn)室的P. Belob

51、aba提出的“預(yù)期邊際座位值”(Expected Marginal Seat Revenue) 。EMSR(s) = f * P (s)航空公司復(fù)雜的航線、航班、艙位結(jié)構(gòu)，EMSR算非常困難，可借助于 線性規(guī)劃的影子價(jià)格；比較不同折扣票邊際收入值，使總收入最大化，找出不同折扣票的需求 曲線：某種票的數(shù)量增加時(shí)帶來邊際收益的下降(其可能售出的概率下 降)；存在多種折扣票價(jià)時(shí)，比較每種折扣票的統(tǒng)計(jì)意義上的邊際貢獻(xiàn)；折扣票分配數(shù)是否以折扣價(jià)售出取決于（全價(jià)售出第L+1座位的概率）P 全價(jià) 折扣價(jià)等價(jià)于：P（全價(jià)售出數(shù)量L+1 ） 折扣價(jià)/全價(jià)為全價(jià)票預(yù)留的座位數(shù)L*應(yīng)滿足以下關(guān)系P（全價(jià)售出數(shù)量L*

52、 +1 ）=折扣價(jià)/全價(jià)因此為全價(jià)預(yù)留的最優(yōu)座位數(shù)L*應(yīng)滿足以下條件P（全價(jià)售出數(shù)量L* ） = 1-折扣價(jià)/全價(jià)折扣票分配收入機(jī)會模型開發(fā)了折扣票分配收入機(jī)會模型來估算新方法與傳統(tǒng)方法收入的差額：計(jì)算各航班沒有折扣票控制的收入：最低可能收入；計(jì)算理想控制下的收入：最高可能收入；兩者之差即是折扣票控制的收入機(jī)會；實(shí)際收入與最低可能收入之差占收入機(jī)會的比例即為效率系數(shù);第四章 航空客運(yùn)中的超訂4.1 超訂的概念我們把這種雖然訂了票，但并沒有實(shí)際搭乘航班的現(xiàn)象叫做No-Show, 把這種允許售出的座位數(shù)超過實(shí)際座位數(shù)的現(xiàn)象叫做超訂。超訂是收益管理系統(tǒng)優(yōu)化收益的主要手段之一，是航空公司減少座位虛耗帶

53、來的空位損失、提高座位利用率的有效手段。4.2 超訂的原因及其風(fēng)險(xiǎn)4.2.1 超訂的原因座位虛耗產(chǎn)生的原因大致有以下幾種：（ 1）總有些訂妥座位買好機(jī)票的旅客不能按時(shí)前往機(jī)場乘坐飛機(jī)，他們當(dāng)中有的是誤機(jī)，有的是因?yàn)樾谐套兏笪赐ㄖ娇展净蚝娇展镜匿N售代理人。（ 2） 有些訂妥座位買好機(jī)票的旅客在離航班起飛時(shí)刻很近的時(shí)間取消訂座，而航空公司不再有機(jī)會出售該座位。（ 3）重復(fù)訂座，旅客可能同時(shí)與多家航空公司銷售代理人聯(lián)系訂座，有的旅客因行程待定而又擔(dān)心行程定下后沒有座位，便要求航空公司銷售代理人在幾個航班同時(shí)訂座，這就很可能造成重復(fù)訂座。（ 4）中轉(zhuǎn)旅客錯過銜接航班，通常航空公司規(guī)定中轉(zhuǎn)旅客必

54、須有足夠的中轉(zhuǎn)時(shí)間，但前一航段航班延誤后，旅客往往不能按原計(jì)劃銜接下一航段航班。為什么要使用超額定票系統(tǒng)？乘客取消定票不需付任何罰金；即便已購票也可付很少手續(xù)費(fèi)退票，據(jù)AA統(tǒng)計(jì)，50%的人定票以后取消定票，在票已售完的航班上平均有15%的空座率；5左右的空座率；4.2.2 超訂的風(fēng)險(xiǎn)超訂具有一定的風(fēng)險(xiǎn)，有時(shí)會造成真實(shí)超訂，使得有一些買了飛機(jī)票的旅客上不了飛機(jī)，即拒絕登機(jī)（DB， Denied boarding） 。DB 會給航空公司帶來一定的損失，該損失隨拒絕登機(jī)人數(shù)的增加而增加。首先航空公司必須為被拒絕登機(jī)的旅客安排吃、住， 并給予一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。另外有可能造成航班延誤，因?yàn)榫芙^旅客登機(jī)、為他們翻找行李需要花費(fèi)一定的時(shí)間。 更重要的是航空公司的聲譽(yù)會受到損害，因