銷售中遇到的問題

1、戴爾銷售高手之當(dāng)顧客說(shuō)： “你的產(chǎn)品太貴了?！痹撛趺崔k？（一）I在銷售過(guò)中，我們往往會(huì)遇到以下的幾種情境：11 .你們的產(chǎn)品價(jià)格太貴了；2 .今天不買，過(guò)些天再買；3 .我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看再說(shuō)；4 .別講太多了，你多少錢能賣 精心整理吧；5 .今天不買，等你們做活動(dòng)的 時(shí)候再買；6 .價(jià)格已經(jīng)到底限了，但客戶還在拼命殺價(jià)。I I遇到這些情況，我們又應(yīng)該怎 三：樣去應(yīng)對(duì)呢？I I I IL _ |某冠軍銷售，其通過(guò)長(zhǎng)期的收集與整理，為銷售同仁，特別 是門店銷售同仁提供了如下， 關(guān)于六種情境的處理方案。包 括錯(cuò)誤處理的方法、問題診斷、 銷售策略、話術(shù)模版等等。分 析很透徹，希望能幫到各位銷 售界的朋友

2、： ,. ,I II (銷售情境1:你的價(jià)格太貴了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1.價(jià)格好商量2.對(duì)不起，我們是品牌，不I I還價(jià)。.1 iI問題診斷：I1 II I客戶買東西時(shí)都會(huì)想要便宜 點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消 費(fèi)心理，并不是決定他買不買 的主要問題。銷售人員在接待 客戶的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶成百 上千的問題，但這些問題歸納 分類后其實(shí)只有兩種問題：真 問題和假問題。我們的很多銷 售人員并不知道客戶的問題中 大多數(shù)都是假問題?？蛻魡枴澳懿荒鼙阋它c(diǎn) 就是一個(gè)典型的假問題,“能不能便宜點(diǎn)”只是所 有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作 為一個(gè)老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜 點(diǎn)”開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng) 該在客戶關(guān)心價(jià)格

3、的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不 戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二 種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消 費(fèi)者意愿的武斷行為，消,費(fèi)者 很難接受。I I.1 iI兵法營(yíng)銷策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶 關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶 關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值！I兵法營(yíng)銷語(yǔ)言模板;銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒 I I有用過(guò)同類的商品？那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開始出 現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說(shuō)自行車， 那種便宜的自行車騎兩三個(gè)月 就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉, 腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力, 除了鈴鐺不響，上下哪里者B響。 但是要是買一輛好的自行車比 如捷安

4、特，你騎兩年都不用讓 你操任何心，騎起來(lái)又輕松。I I其實(shí)我們的東西和自行車一 樣，都是一等價(jià)錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才 是最重要的，您說(shuō)呢？銷售人員：您如果覺得這款商品的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的 .1 i銷售情景2 :我今天不買，過(guò) I I兩天再買錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):1 .今天不買，過(guò)兩天就沒了。2 .反正遲早都要買的，不如今天買就算了。I問題診斷：。7一一二 I 一；I -7 / 客戶說(shuō) “我今天不買，過(guò)兩天再買” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得 有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶 的共鳴。I兵法營(yíng)銷策略： 八 1 i I銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引

5、導(dǎo)，才I I能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。兵法營(yíng)銷語(yǔ)言模板:銷售人員：今天買不買沒關(guān)系 呀，我可以先為您介紹一些我 們產(chǎn)品的基本知識(shí)，等您過(guò)兩 天想買的時(shí)候，您就可以心中 有數(shù)了嘛3"二；' j 一 一 |銷售人員：好的，沒關(guān)系。過(guò) 兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的?對(duì)每個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，如何留 住顧客都是其應(yīng)該不斷思考的 問題。而每個(gè)人都有自己的弱 點(diǎn)，你的客戶也是這樣，用錢 能夠解決的問題根本不是問I I題。戴爾銷售高手之當(dāng)顧客說(shuō)： “你的產(chǎn)品太貴了?！痹撛趺?辦？（二）在銷售過(guò)中，我們往往會(huì)遇到 以下的幾種情境：.1 i1 .你們的產(chǎn)品價(jià)格太貴了；2 .今天不買，過(guò)些天再

6、買；3 .我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看再說(shuō);4 .別講太多了，你多少錢能賣吧； I I5 .今天不買，等你們做活動(dòng)的時(shí)候再買；I Ii I6 .價(jià)格已經(jīng)到底限了，但客戶精心整理還在拼命殺價(jià)遇到這些情況，我們又應(yīng)該怎I I樣去應(yīng)對(duì)呢？.1 i某冠軍銷售，其通過(guò)長(zhǎng)期的收 集與整理，為銷售同仁，特別是門店銷售同仁提供了如下, 精心整理關(guān)于六種情境的處理方案。包 括錯(cuò)誤處理的方法、問題診斷、 銷售策略、話術(shù)模版等等。分 析很透徹，希望能幫到各位銷 售界的朋友：'，工，i I上期/、戴給大家講了六大情境 中的前面兩大點(diǎn)，接下來(lái)要給大家介紹的是后面的三、四、銷售情景3:我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)I II i二二錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

7、 I I I1 .轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？2 .不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買, 我給你便宜點(diǎn)。I I 問題診斷：.1 i“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客 戶的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客 戶?！安灰D(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的銷售人員陷入了被動(dòng)。兵法營(yíng)銷策略: 客戶說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可 能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是 客戶沒有找到中意的，銷售人 員首先要判斷客戶是哪種情 況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。兵法營(yíng)銷策略語(yǔ)言模板: 銷售人員：先生，是不是對(duì)我 的服務(wù)不滿意？客戶一般會(huì) 回答：不是，是你們的東西太 貴了先生剛才最看中的是哪 款商品？您買到一

8、款自己喜歡 商品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶 也不容易。您有什么要求，請(qǐng) 直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的。如果客戶回答：不是, 是沒有我喜歡的款請(qǐng)您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是 什么樣子的？等客戶說(shuō)完， 把他帶到相似的商品前。銷售情景4:你不要講那么多, 你就說(shuō)最低多少錢能賣吧錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1 .最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。I I2 .那就270塊錢吧，這是最低價(jià)了。（報(bào)價(jià)298元，第一次還I I價(jià)至U 280元）問題診斷：s一 二n'C-1客戶說(shuō)“你不要講那么多，你 就說(shuō)最低多少錢能賣吧”，恰 好證明客戶想買這款商品，這 時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹 i I這款商品有哪些適合客戶的地 方

9、和介紹這款商品的優(yōu)越性，精心整理而不是一味地消極讓價(jià)兵法營(yíng)銷策略：客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷 售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的 價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于I I價(jià)格，讓客戶感受到物超所值, 客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格兵法營(yíng)銷語(yǔ)言模板：I I.1 i銷售術(shù)員：先生，價(jià)錢不是最I(lǐng) I主要的。您買一款商品至少要用幾年時(shí)間，我完整給您介紹 這款商品最多三分鐘。您聽我 用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買不買 也不遲，要是銷售人員三言兩 語(yǔ)就叫您買，那是對(duì)您不負(fù)責(zé) 任，您買回家萬(wàn)一后悔了，她們會(huì)把錢退給您嗎？銷售情景5:今天不買，等過(guò) 兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買I I錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1 .促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī) 會(huì)的。j

10、I2 .（無(wú)言以對(duì)）4%1 i二 I;I - 'I I I問題診斷:本案的第一種回答，雖然比較 真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓客 戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則 比較消極。I I兵法營(yíng)銷策略: 每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活 動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或 明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng) 過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很 不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣 告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待 購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和 I I銷量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一 段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職 責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)兵法營(yíng)銷語(yǔ)言模板：,j銷售人員：可以的，大哥。您 I I是怎么知道我們過(guò)兩天

11、有活動(dòng)的？（等客戶回答過(guò)后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動(dòng)時(shí)的 那款商品）哦，大哥那您買這 款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較 多？（一番問答之后，盡可能 利用客戶的生活需求否定客戶 購(gòu)買促銷商品的想法）哦，大 哥我就聽您說(shuō)了您對(duì)商品的使 用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥,我們搞活動(dòng)的商品并不適合您 生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打 折，價(jià)格很是誘人，但是，促 銷的是男裝，而且您家里人根 本也不喜歡這種款型，您還需 要買嗎?所以搞活動(dòng)的商品不I I一定是您需要的商品。不論花 錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)? 其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹

12、， 我覺得這款商品才是大哥真正所需要的銷售人員：您知道我們搞促銷 的活動(dòng)規(guī)則嗎？（等客戶回答 后廠嘀：大哥您知道我們搞活I(lǐng) I動(dòng)的是哪款商品嗎？（等客戶 回答后）哦，看樣子大哥對(duì)我們的活動(dòng)還不是很了解。為了 對(duì)大哥負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解 幾個(gè)問題，大哥那您買這款商 品的主要用途是什么呢？每天 用到的時(shí)間是不是比較多？ （一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購(gòu)買 促銷商品的想法）哦，大哥我 I I剛聽您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需 求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生 活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打 折，價(jià)格很是誘人，但是，促 銷的是男裝，而且您家里人根 本也不喜歡這種款

13、型，您還需 要買嗎？所以搞活動(dòng)的商品不 一定是您需要的商品。不論花 錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)? 其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹， 我覺得這款商品才是大哥真正 所需要的對(duì)每個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，如何留 住顧客都是其應(yīng)該不斷思考的 問題。而每個(gè)人都有自己的弱 I I點(diǎn)，你的客戶也是這樣，用錢 能夠解決的問題根本不是問題。戴爾銷售高手之當(dāng)顧客說(shuō)：“你的產(chǎn)品太貴了?！痹撛趺崔k?（三）I I.1 iV s. iX *.i。7一一二 I;I二I I在銷售過(guò)程中，我們往往會(huì)遇到以下的幾種情境：1 .你們的產(chǎn)品價(jià)格太貴了；2 .今天不買，過(guò)些天再買；3 .我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看再說(shuō)；4 .別講太多了，

14、你多少錢能賣I I吧；5 .今天不買，等你們做活動(dòng)的 時(shí)候再買；I I6 .價(jià)格已經(jīng)到底限了，但客戶還在拼命殺價(jià)。遇到這些情況，我們又應(yīng)該怎 樣去應(yīng)對(duì)呢？某冠軍銷售，其通過(guò)長(zhǎng)期的收 集與整理，為銷售同仁，特別 是門店銷售同仁提供了如下， 關(guān)于六種情境的處理方案。包括錯(cuò)誤處理的方法、問題診斷、 銷售策略、話術(shù)模版等等，分析很透徹，希望能幫到各位銷 售界的朋友。上期小戴給大家講了六大情境 中的前面五大點(diǎn)，接下來(lái)要給 大家介紹的是最后一點(diǎn)，以及 某銷售的快樂成交法：I I問題診斷: 有時(shí)不是客戶不相信價(jià)格，而 是找不到“買單”的臺(tái)階。本 案中銷售人員的三種回答都存 在一個(gè)共同的問題：直白而且 對(duì)立的

15、話語(yǔ)容易使銷售人員和 客戶雙方都陷入不肯讓步的死 胡同。兵法營(yíng)銷策略：一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了了解 客戶外在的需求更要了解客戶I I的內(nèi)在需求?？蛻粜枰?gòu)買物 美價(jià)廉的商品，這是每個(gè)銷售 人員者明白的常識(shí)，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的 需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不 是每個(gè)銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足 客戶的潛在需求是本案成功的 關(guān)鍵。例如：去年十月份我在 安徽蕪湖培訓(xùn)期間，一家服裝 賣場(chǎng)，有一對(duì)年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價(jià)還 價(jià)相持不下，一直到晚上六點(diǎn)鐘都沒有成交。這時(shí)候我聽到 那位女士輕聲地自言自語(yǔ)地說(shuō) 道：就20塊錢，讓掉算了，天

16、都黑了，肚子都餓死了。當(dāng)時(shí) 的我聽到這句話后，就立即吩 咐另一位店員到旁邊小店去買 一袋餅干，我親手將餅干遞給 那位女士，對(duì)她說(shuō)：價(jià)錢不是最重要的，健康更重要，別把 胃餓壞了，先吃點(diǎn)餅干再說(shuō)。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后， 就再也沒有堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)了，三分鐘之內(nèi)順利成交。§二一I本案真實(shí)地說(shuō)明了，客戶表面 上是在討價(jià)還價(jià)，實(shí)際上他是 想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)證明自己是 聰明的消費(fèi)者并通過(guò)這種行為 尋找一種安全感。通過(guò)尋找一 個(gè)公平的價(jià)格來(lái)悍衛(wèi)自己應(yīng)有 的被尊重的地位。而我在恰當(dāng) 的時(shí)候，給了他關(guān)心和尊重， 當(dāng)客戶得到了這種需求后，20 塊錢的討價(jià)還價(jià)就瞬間顯得不 重要了。I I.1 i兵法營(yíng)銷語(yǔ)言

17、模板： 銷售人員：先生，我非常理解您！我也是消費(fèi)者，我知道消 費(fèi)者掙錢也不易，最怕就是買 到一個(gè)根本不值那么多錢的東 西。先生您放心，如果您買回 家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價(jià) 格比別人貴了，我們雙倍把錢 退給您！如果先生還是不信的 話，我可以寫個(gè)證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最 重要的。先生，您到這邊來(lái)，我先教您填三包卡銷售人員：看得出來(lái)先生您是 個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過(guò)日子的人。買 東西也好，生活也好，就應(yīng)該 像先生一樣，每分錢都該花在 刀口上。如果給您的價(jià)格還有 一分錢可以商量的余地，我一定不會(huì)讓先生為難的。也請(qǐng)先 生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激 烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄?？赡芟壬?/p>

18、 沒有想到我們?cè)谶@里賣東西也 是有經(jīng)營(yíng)成本的，去掉一大堆 的成本和費(fèi)用，我們能掙到的 錢可以說(shuō)是真正意義上的薄利 多銷了，最關(guān)鍵的是我們還要 承擔(dān)先生這一件商品以后的售.后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都 是免費(fèi)的，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是 有成本的。所以先生您買的不 是一件商品而是一種信任，好 啦，您跟我到這邊來(lái)一下，我 先教您填下三包卡，這樣以后 售后就有保障了。j I1 i做銷售時(shí)的成交常見問題：! 1 .客戶很有意向購(gòu)買我們的 產(chǎn)品，然而我們的銷售人員還 在喋喋不休，等到嘗試成交的 時(shí)候客戶再說(shuō)：我在考慮考慮，結(jié)果是客戶一去不復(fù)返。2 .客戶的要求很明確，我們的 產(chǎn)品他也滿意。在成交那一瞬 間，因?yàn)閮r(jià)

19、格問題，無(wú)法達(dá)成I I一致，不了了之。3 .客戶對(duì)我們提供的方案沒 有大的問題，唯獨(dú)提出一些瑕 疵，而談到價(jià)格問題，或者刁 難銷售人員，銷售人員要么被 顧客引導(dǎo)，或者我所是從，導(dǎo) 致該成交卻沒有成交。.1 i4 .客戶對(duì)我們的品牌和產(chǎn)品很 I I喜歡，而且已經(jīng)決定購(gòu)買，但 是對(duì)價(jià)格不滿意想要便宜，而 我們的銷售人員沒有把握好自 己，價(jià)格放的太快，讓顧客沒 感覺占到便宜，導(dǎo)致成交后顧 客到驗(yàn)收產(chǎn)品時(shí)雞蛋里挑骨 頭，為售后服務(wù)埋下隱患。該怎么辦呢?在公司，“今天你簽單嗎? 這是很多銷售員見面時(shí)相互問 候的一句口頭禪，很多銷售員 朋友知道未成交一切等于零， 成交高于一切，然而成交后和 客戶的關(guān)系比成

20、交前更好這是 所以銷售員的終極目的。但是 很多銷售員不清楚這些簡(jiǎn)單的 道理，要么沒有成交，要么成I I交后沒有和客戶的關(guān)系變好， 導(dǎo)致很多售后服務(wù)，更不用說(shuō)以后的再成交。很多朋友就開 始問了，那如何做到成交，如 何做到和客戶快樂成交呢？筆者在六年的門店終端銷售中 總結(jié)出來(lái)的快樂成交法，或許 能對(duì)一線的銷售員朋友們有少.,II許幫助。I I I !a.如何逼單（假定成交）在什么情況下假定成交?案例：賣西服的故事 J I曾經(jīng)有一次，我在成都要登機(jī) 的時(shí)候，逛了一下廣機(jī)場(chǎng)的購(gòu) 物廣場(chǎng)，發(fā)生了一件事。我逛 逛逛逛到了一個(gè)賣西服的店， 我走到這個(gè)賣西服店里面去看 的時(shí)候，售貨小姐看到我走進(jìn) 來(lái)之后，她第

21、一句問我的問題 是：“先生你要穿休閑的，還 是正式的西服款式？”我說(shuō)：“看看?！?她說(shuō)：“先生隨便看。我看你 都在看正式的西服，你喜歡黑 色、藍(lán)色，還是灰色？”££力4%她的問題，是讓我回答，三個(gè) 任何一個(gè)可能都會(huì)成交，黑色, 藍(lán)色，灰色可能都會(huì)成交。 j i 11 “但是我沒回答，我說(shuō)：“看看”她說(shuō)：“先生隨便看。我看你 都在看藍(lán)色的西服，請(qǐng)問一下 先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來(lái)試一試?！?（這個(gè)銷售人員的觀察能力很強(qiáng)）我說(shuō)：“看看?！彼龁柕膯栴}只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手她說(shuō)：“先生你做什么行業(yè)的？ ”我回答說(shuō)：“我是職業(yè)講師， 職業(yè)培訓(xùn)

22、師?！?I-= I 一；I “先生，難怪你都在看藍(lán)色的西服，特別有眼光，權(quán)威人士,專業(yè)人士最適合穿藍(lán)色西服。 這樣先生，我們有一套特別適 合你，是兩粒扣子的，非常適 合你的尺碼，但不知道有沒有 我去找一下?！保ㄟ@個(gè)銷售人 員很會(huì)贊美顧客）.1 i試穿沒關(guān)系不要緊，她不用問 我問題直接去行動(dòng)了。你看她 動(dòng)作，她在進(jìn)去的時(shí)候回頭來(lái)一句：“先生，我忘了問你你穿幾碼的？”我說(shuō)：“48?！眏 I她就進(jìn)去了。最后一句48我回答了，回答這句話代表什么？-I-= I 一I二I I“48找到了，來(lái)。真適合，你里面試穿一下，裁縫師來(lái)了，等一下我們給裁縫師去裁縫一 下?！薄跋壬?，試好了沒有？快出一 OI I穿著西服

23、出來(lái)以后，“先生，站好我?guī)湍懔恳幌卵濋L(zhǎng)。到鞋 跟，可以嗎？”我說(shuō)：“哦”她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西 褲上面畫了一道：“先生，袖 長(zhǎng)我量一下，到這邊可以j I嗎？”.1 i我說(shuō)：“哦”I I I I她在那畫了一下?！把鼑@樣可以嗎？你站直?！彼f(shuō)?！翱梢浴盜 I互動(dòng)起來(lái)了。 . I. r""|:一二 I;二'I i I畫了一“肩膀這樣可以嗎？ ”下全身，你現(xiàn)在穿這一套用你 尺碼畫一身粉筆灰的標(biāo)記的新 西服，這時(shí)候你要說(shuō)不買，你 覺得容不容易？當(dāng)然不容易 了。她說(shuō)：“先生，快去那邊 換下來(lái)吧，裁縫師等你了?！蔽覇枺骸岸嗌馘X?！盜 I從看看已經(jīng)變成多少錢，這叫 精心整理什

24、么？這叫洗腦。洗什么腦？ 不是洗我的腦，是洗她自己的 腦。她堅(jiān)信我要買的人，所以 她才會(huì)問出這些問句來(lái)，你喜 歡穿藍(lán)色，黑色還是灰色？你 要休閑還是正式？你要雙排還 是單排？你試試。讓裁縫來(lái)。她 自己洗腦，她這樣自己堅(jiān)信我是要買的人，她才會(huì)跟我這樣 講話。所以我才會(huì)有這樣的思維改變，配合她的想法去回答 問題了。她洗自己腦就是洗別 人腦。說(shuō)服自己的人就能說(shuō)服 別人，因?yàn)樗谐山恍拍?。然后我說(shuō)：“便宜一點(diǎn)吧。”.1 i她說(shuō)：“4800不能便宜了，除 非你有會(huì)員卡?！薄皶?huì)員卡我沒有，可是你讓我 用用別的會(huì)員卡，你幫我借一 張行嗎？ ”她答：“實(shí)在不行。力)I我堅(jiān)持問：“幫我借一張嘛。一二一I I她說(shuō)

25、：“先生，下次來(lái)你要幫我再買一些產(chǎn)品?！蔽掖穑骸昂?。你放心?！彼f(shuō)：“好，先生，我?guī)湍愦?個(gè)折，一共3000多塊。先生, 你要開發(fā)票嗎？ " （幫我開單了。）. i.X '.i-I-= I 一；I -7 / 她說(shuō)：“先生，裁縫來(lái)了，你 快去繳款臺(tái)繳款。”我付款回來(lái)后，裁縫拿到繳款 憑證才開始縫下去。一切的動(dòng) 作都讓我覺得是那么樣的自 然，順理成章，當(dāng)我拿著西服 走的時(shí)候她說(shuō)：“先生，你要 不要再看休閑西裝的？”我說(shuō)：“不用了，我走了。"我 I I走了之后，奇怪我怎么買西服 了，奇怪我怎么花3000多塊買西服了？到底怎么搞的我想不通。假定、假定、再假定I I你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生 意會(huì)成功。而是在每次談判中, 你要一遍一遍地假定你會(huì)成 交，客戶也會(huì)開始假定他將要 購(gòu)買你的產(chǎn)品。更重要大家知 道中國(guó)的消費(fèi)者，不喜歡把自 己真實(shí)的想法告訴銷售員。而 我