食品類新上市推廣方案樣板

1、新品上市推廣方案一.市場分析上海無論從其本身的經(jīng)濟實力、消費實力來說，還是從其現(xiàn)有產(chǎn)品的銷量來說，都是 一個值得期待的市場。目前超市渠道仍是鴨煲湯產(chǎn)品的主力市場，是最能夠產(chǎn)生銷量和提 高知名度的銷售渠道，具重要性毋庸置疑。上海的菜市場其干凈整潔、管理規(guī)范在全國來說，都是名列前茅的。塞飛亞在菜市場 里的專賣店，也是能夠打出產(chǎn)品形象的渠道，在專賣店打形象的烘托下，產(chǎn)品更加能能夠 被銷售者接受。加上菜市場客流量大且穩(wěn)定等優(yōu)勢，使得產(chǎn)品能夠發(fā)揮更大的空間，配合 超市的銷售，兩個渠道相互影響，共同發(fā)展?？赡鼙憷瓴⒉贿m合鴨煲湯產(chǎn)品的直接銷售，但可以進行轉(zhuǎn)換銷售。通過調(diào)查，上海 的便利店其早餐、午餐、晚餐

2、的銷售占它整體銷售的一大部分。很多人反映很喜歡上海便 利店中的餐飲服務(wù)。既然這樣，為什么不能把便利店看成是一種特殊的餐飲店來進行銷售 呢。只要在終端放上一個電飯鍋或電磁爐， 產(chǎn)品就可以配合便利店的其他食品一起銷售了。餐飲終端可以當做鴨煲湯和整個草原鴨產(chǎn)品的一個銷售渠道，著重宣傳“不腥不膩草 原鴨”的概念，從觀念上加深消費者的印象，改變消費者的喜好。超市、菜市場、餐飲、便利店這四個渠道，從多個方面相互配合，不斷加深消費者對 草原鴨、對鴨煲湯產(chǎn)品的認識。最終的結(jié)果將體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷量上，全面提升品牌價值， 提高銷量。二.人員分配秉著快速、高效的工作理念，更加充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的能力，為了能夠集中力量辦大

3、事, 在每個地區(qū)留守一人的情況下，將包括上?，F(xiàn)有人員在內(nèi)共 21人集中到上海地區(qū)進行整 體市場開發(fā)。因為各渠道的開發(fā)難度、基礎(chǔ)和開發(fā)的過程、渠道的地位也是不同的。為了更好的開 展渠道開發(fā)的工作，加大業(yè)務(wù)員之間的競爭，大幅度的增加銷量對現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員進行片區(qū) 的劃分，進行銷量競賽，在業(yè)務(wù)員之間產(chǎn)品積極的良性競爭。（一）人員區(qū)域分配上海市場的具體的情況為現(xiàn)共有16個區(qū)、1個縣：中心城巾人口黃浦區(qū)20平方千米67. 8670 萬徐匯區(qū)55平方千米108.5130 萬長寧區(qū)38平方千米69.0571 萬靜安區(qū)8平方千米24.6788 萬普陀區(qū)55平方千米128.8881 萬閘北區(qū)29平方千米83.047

4、6 萬虹口區(qū)23平方千米85.2476 萬楊浦區(qū)61平方千米131.3222 萬郊區(qū)城市中心城巾人口閔行區(qū)372平方千米42.9383 萬寶山區(qū)300平方千米190.4886 萬嘉定區(qū)459平方千米147.1261 萬浦東新區(qū)1210平方千米504.126 萬金山區(qū)586平方千米73.24 萬松江區(qū)605平方千米158.2377 萬青浦區(qū)676平方千米108.1022 萬奉賢區(qū)687平方千米108.3463 萬郊縣上海郊縣人口崇明縣1185平方千米70.3722 萬綜合地理位置、人口、經(jīng)濟條件等綜合因素，把 21人平均分為3組，每組7人，劃分區(qū)域進行區(qū)域內(nèi)的各種渠道的銷售。第一階段第一組：北部

5、區(qū)域 楊浦區(qū)、虹口區(qū)、閘北區(qū)、黃浦區(qū)第二組：西部區(qū)域 靜安區(qū)、長寧區(qū)、徐匯區(qū)、普陀區(qū)第三組：浦東區(qū)北部區(qū)域共133平方千米，共367.4844 萬人西部區(qū)域共156平方千米，共331.173萬人浦東區(qū)共1210平方千米，共504.126萬人第二階段第一組：北郊區(qū)寶山區(qū)、嘉定區(qū)第二組：西郊區(qū)青浦區(qū)、松江區(qū)第三組：南郊區(qū)閔行區(qū)、奉賢區(qū)、金山區(qū)北郊區(qū)共759平方千米，共337.6147 萬人西郊區(qū)共1281平方千米，共266.3399 萬人南郊區(qū)共1645平方米，224.5246 萬人整個開發(fā)過程分為兩個階段，第一階段是對市區(qū)的開發(fā)，這也是開發(fā)的終端區(qū)域；第二個階段是郊區(qū)的開發(fā)。相當于每一組人員負責(zé)

6、一個市區(qū)部分和一個郊區(qū)部分。根據(jù)具體 開發(fā)過程，商超渠道、便利店渠道可兩個區(qū)域同時進行，菜市場渠道和餐飲渠道可先進行市區(qū)內(nèi)的開發(fā)，根據(jù)各組的進度，再進行郊區(qū)的開發(fā)。（二）人員內(nèi)部分配21人中有一人為整個市場的總負責(zé)人，負責(zé)整個市場的協(xié)調(diào)工作，一面出現(xiàn)內(nèi)部不 協(xié)調(diào)的現(xiàn)象。每組負責(zé)所在區(qū)域內(nèi)的所有渠道，主要的渠道是超市、菜市場、便利店、餐 飲渠道。所有業(yè)務(wù)員都是有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，分區(qū)進行整區(qū)開發(fā)，之間既相互學(xué)習(xí)，又相互 競爭。每組內(nèi)部也可以再次進行劃分，前期重點在超市和菜市場渠道，可把全部人員力量集中于這兩個渠道的開發(fā)組長負責(zé)開發(fā)經(jīng)銷商， 組員三人一組負責(zé)鋪貨、開發(fā)、維護等工作;后期超市和菜市場進行

7、終端維護階段，開發(fā)的重點是便利店和餐飲渠道，可根據(jù)實際 情況分為便利店組合餐飲組進行渠道的開發(fā)（三）人員時間安排時間內(nèi)容公司確定進入華東市場的人員名單和分組情況公布1可業(yè)務(wù)員公布公司決定，向外公布人員名單1 .各地業(yè)務(wù)員進行交接，作，準備投入上海市場2 .解決上海業(yè)務(wù)員的住宿問題-2013.1.2業(yè)務(wù)員前往上海市場2013.1.3進行第一次總體會議，有公司派一高層負責(zé)主持，詳細描述開發(fā)的目的和總體目標（四）人員工作安排每一組有組長一名，組員六名，進行該區(qū)域的市場開發(fā)工作。組長要時刻把握開發(fā)的過程，按時召開每天的例會，做好周計劃和月計劃。1 .組長的工作任務(wù)1）組織每天的早會、晚會、周會，布置每

8、階段的工作任務(wù)2）參加每月的月會，負責(zé)和各組負責(zé)人溝通3）把握市場開發(fā)的進度 4）開發(fā)各渠道的經(jīng)銷商5）監(jiān)督各組員的工作進程和工作態(tài)度，考核業(yè)務(wù)員6）上傳下達，向業(yè)務(wù)員傳達公司的政策，向上級報告市場的狀況2 .業(yè)務(wù)員每天行程每天早上8點準時集合，開始每天的早會，由組長進行8:00 9:00 早會會議內(nèi)容：1）總結(jié)現(xiàn)階段的開發(fā)進程；2）布置今天的開發(fā)任務(wù)；3）每個人就自己的開發(fā)工作中出現(xiàn)的問題進行闡述；4）各組員之間交流問題和意見；5）找到解決問題的方法每天的例會控制在半個小時至一個小時之間，主要目的是明確工作的進程，及時解決當下出現(xiàn)的問題，確保市場順利進行。9: 00-12:00拜訪客戶和經(jīng)銷

9、商（按照每日的具體開發(fā)任務(wù)開發(fā)市場）12: 00 13:00午飯時間13: 00 17:00拜訪客戶17:00 18:00 晚飯18:00 19:00 晚會總結(jié)開始總結(jié)今天的工作，記錄今天的工作任務(wù)單：業(yè)務(wù)員每日記錄表姓名:負責(zé)渠道開發(fā)進度今日工作計劃今日計劃完成情況今日總結(jié)每天早上提交報告今日計劃部分，晚上回來進行今日計劃完成情況和今日總結(jié)記錄表 填寫必須詳細完整，例如今天接觸了什么樣的客戶，談了什么內(nèi)容，結(jié)果怎么樣等等。3.每周進行周計劃1）每周周一，組長要進行這一周的工作安排和任務(wù)的布置；2）各業(yè)務(wù)員要提交工作周計劃；為了保證開發(fā)進度，明確每個人工作內(nèi)容，確保每個人的工作質(zhì)量。每個業(yè)務(wù)員

10、進行 周一提交周記表，進行上周總結(jié)和下周工作安排。并在周一例會上進行交流，詳細介紹自 己上一周和這一周的工作安排。3）根據(jù)業(yè)務(wù)員的描述，解決市場上出現(xiàn)的問題；4）業(yè)務(wù)員分析上一周的心得，分享市場開發(fā)的經(jīng)驗塞飛亞周記表年 月 日小組:業(yè)務(wù)員負責(zé)渠道時間時間分解工作內(nèi)容周一周二周三周四周五周六周日本周工作總結(jié)下周工作計劃時間工作 內(nèi)容備注4 .每月有月計劃每個組長要在月底，做好下個月的月計劃，明確開發(fā)目的和任務(wù)量。對當月的工作做總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，交流經(jīng)驗為了更好的相互學(xué)習(xí)，達到資源共享共同發(fā)展，以為了避免后期開發(fā)過程中出現(xiàn)經(jīng)銷 商相互沖突的不良現(xiàn)象，每月的月底所有的組長和負責(zé)人進行月度會議，會上

11、就各區(qū)域的 開發(fā)狀況，經(jīng)銷商情況，開發(fā)計劃等進行報告和討論。業(yè)務(wù)人員月工作計劃表年 月日至 年 月曰組長:時間計劃內(nèi)容市場進度本月工作總結(jié)下個月目 標市場經(jīng)驗領(lǐng)導(dǎo)評價5 .開會注意事項1) 一定要實質(zhì)性的信息反饋。每次召開營銷例會，首先要把上次的例會作一簡單回顧， 由組長負責(zé)進行具體問題的描述，一定要有在解決問題。2) 一定要準時。一般每個月月底，進行這個月的工作總結(jié)和下個月的工作任務(wù)的布置； 每周一進行周例會，總結(jié)上周的工作，和下周的工作計劃。時間盡量不要改變，以便適應(yīng) 營銷員的“生物鐘”。3) 一定要事先周密準備、精心安排。提前做好準備，每個人都要積極發(fā)言，我自己真正 的體會拿出來大家分享

12、或找到問題的解決方法。4)要有針對性。每次營銷例會一定要找出一、二個重點問題專題討論研究，力求集思廣益、解決問題，以避免例會流于形式、泛泛而談5）會上要及時作出獎勵和懲罰。例會一定要評出優(yōu)劣片區(qū)或營銷員，獎優(yōu)罰劣，當場公布，以便互相鼓勵，形成內(nèi)部競爭的良好風(fēng)氣。（五）人員考核工資構(gòu)成：銷售人員工資=基本工資+績效獎金+業(yè)績提成1 .基本工資包括固定工資和工齡津貼（按塞飛亞現(xiàn)有的政策執(zhí)行）2 .績效獎金：設(shè)定以1000元為基數(shù)，由月銷量和市場表現(xiàn)（網(wǎng)點開發(fā)、鋪貨率等）兩部分構(gòu)成績效獎金。銷量與市場表現(xiàn)的比例設(shè)定分兩種形式：1）前三個月銷量占績效獎金的 60% ,市場表現(xiàn)占績效獎金的40%2）三個

13、月以后銷量占績效獎金的 80% ,市場表現(xiàn)占績效獎金的20% 0主要針對績效獎金的具體考核辦法，怎樣衡量績效獎金的發(fā)放標準，如下表所示：銷售部月度績效考核表姓名：部門：職務(wù):考核時間范圍：年 月一月得分:考核項目占績效比重評分標準評分部門評分銷售完成率60%80%實際完成銷售額+計劃完成銷售額x 100%。實際完成率達到 80%即可得到績效獎金的60%，每圖出五個百分比即可增加五個占比， 不足五個百分比按零計算；實際完成率低于80%的按20%的占比計算 獎金。營銷部網(wǎng)點開發(fā)與市場維護20%10%考核新客戶開發(fā)與老客戶維護。以目標量為基礎(chǔ)，每增加五家即可增加一個 百分比，占比增加到五儀寸頂，另新

14、客戶開 發(fā)要附照片，由主管核查。對于老客戶丟失的，每丟失一個客戶扣一個 百分比。區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)品鋪巾率15%6%考核業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品鋪貨情況。以目標量為基礎(chǔ)，每增加一個百分比績效獎金即可增加一個百分比。查核小組市場拜訪率5%4%各渠道終端點和各經(jīng)銷商的定期拜訪情況。根據(jù)既定的拜訪次數(shù)，每少拜訪一次則扣掉一個百分比組長注：以上具體數(shù)字僅供參考網(wǎng)點開發(fā)的考核：確定每個月的目標量分解到每天，新開發(fā)的網(wǎng)點要附照片加以證明，區(qū)域經(jīng)理考核每個人一個月實際完成的數(shù)量，并不定時的抽查，無異議的按照以上表格的比 例分配績效獎金。產(chǎn)品鋪市率的考核：由區(qū)域經(jīng)理確定每個人的目標鋪市率，查核部門不定期不定時按比例 抽查市場產(chǎn)品

15、鋪市率的情況，具體指標按照上表所示比例計算。市場拜訪率：每月由小組組長按照既定的任務(wù)量和業(yè)務(wù)員每日的工作安排進行抽查，每個業(yè)務(wù)員至少抽查2次。通過2次的抽查，把業(yè)務(wù)員整個月的拜訪情況了解清楚。核查小組：有公司組織3-5人組成上海市場開發(fā)查核小組。專門負責(zé)監(jiān)督、考核上海的開 發(fā)工作。3 .業(yè)績提成：針對超額完成月任務(wù)量的部分給予超額部分2%的提成工資。三.渠道推廣（一）商超渠道根據(jù)了解的上海現(xiàn)在，產(chǎn)品現(xiàn)有的超市系統(tǒng)是華東地區(qū)37家歐尚超市，除此之外，上海的大型超市主要有家樂福超市 23家、沃爾瑪超市18家、卜蜂蓮花從超市20家、樂 購20家、吉買盛17家、易買得9家、大潤發(fā)16家、好又多、世紀聯(lián)

16、華等等多家超市。通過前期的簡單了解，可以考慮首先進入家樂福和大潤發(fā)超市。 在前期的調(diào)查過程中， 要詳細的了解適合產(chǎn)品進入的超市。從客流量、信譽、口碑等多方面找出真正賣貨的超市。預(yù)計超市最終開發(fā)數(shù)量不少于 60家，這樣才能覆蓋上海的大部分區(qū)域，增加產(chǎn)品的曝光度，大幅度的增加產(chǎn)品的知名度。1.渠道開發(fā)過程1）由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員進行現(xiàn)有超市的推廣第一次與經(jīng)銷商洽談1.讓經(jīng)銷 向解產(chǎn)品 的基本信息,向經(jīng) 第二次與經(jīng)銷商洽談 銷商傳達公出政策與渠道要求確定產(chǎn)品進入超市的時間、地點、位置等2.提供樣品讓經(jīng)銷商品嘗和與超市進行2）產(chǎn)品進入新的超市系統(tǒng)筆訂心鄧問題；與經(jīng)銷商洽談促銷活動問題 紅 口”協(xié)商，讓產(chǎn)品通

17、過超市的檢驗產(chǎn)品進入現(xiàn)有超市通過對上海市場的了解，目前塞飛亞產(chǎn)品可先考慮進入家樂福（23家）、大潤發(fā)（16家）超市。首先尋找經(jīng)銷商尋找經(jīng)銷商的辦法有很多，比如：A到上海批發(fā)市場：上海的經(jīng)銷商一般都坐落于批發(fā)市場中，到專門的肉食類或食品類的批發(fā)市場，經(jīng)常能看到*地區(qū)總代理”的字樣B找到上海流行的媒體報刊：一般當?shù)貢幸恍┍容^流行的商業(yè)報紙、雜志、廣播、或者上街走走，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商名稱，媒體上常常出現(xiàn)同類產(chǎn)品的廣告。C到終端中尋找線索：到超市、賣場問問超市組長、經(jīng)理、采購等人，了解同類產(chǎn)品是從 哪家公司進的貨，并打聽他們的其他基本情況。D通過同行、朋友介紹：當?shù)赝信笥鸦颥F(xiàn)有關(guān)系好的經(jīng)

18、銷商，對當?shù)亟?jīng)銷商、市場了解 比較全面，這樣可以了解到更多細節(jié)的東西。E通過當?shù)卣箷占?jīng)銷商信息：這種方式更加能夠展示公司的品牌形象， 讓人信服, 主動吸引、全面了解經(jīng)銷商。F網(wǎng)上查詢：網(wǎng)上信息豐富，會有經(jīng)銷商的信息。業(yè)務(wù)員可根據(jù)實際情況，選擇其中能夠執(zhí)行的方式進行經(jīng)銷商的尋找。每個人能夠利用的資源不同，每個人最快速、有效的方式也不一樣。與經(jīng)銷商進行第一次洽談與經(jīng)銷商打交道，其實就是個知己知彼的過程，只有了解自己，知道經(jīng)銷商，才是百戰(zhàn)不殆。知己一一做好準備熟知產(chǎn)品和政策：要求業(yè)務(wù)員對于自己的產(chǎn)品、公司的流程、政策要 檢查個人的儀表：業(yè)務(wù)員在客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良卜分的了解，

19、能夠詳細清楚的向經(jīng)銷講解知彼一一了解經(jīng)銷商直接登門拜訪經(jīng)銷商：通過與經(jīng)銷商交流及觀察經(jīng)銷商店內(nèi)的產(chǎn)品擺 放解羥曲舞蟹現(xiàn)商品品髀態(tài)度此獲提窿銷陶儲售解模從韓蕾越弱銷豳 在與經(jīng)銷商交流的過程中，了解經(jīng)銷商對塞飛亞企業(yè)、產(chǎn)品、政策的 態(tài)度，試探經(jīng)銷商的底線，明確經(jīng)銷的定位。了解雙方的政策、問題，確定給予雙方思考的時間，確定下次拜訪的與經(jīng)銷商進行第二次洽談拿產(chǎn)品的樣品給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商更加了解產(chǎn)品，更方便經(jīng)0:林公山達定與經(jīng)織商進行讀'步的談判吊找到更方啊平 如果順利，趁勢要締合約，下訂單。如果與經(jīng)籍商還存在矛確定合約最終修改方案，約定下次拜訪的時間和內(nèi)容。與經(jīng)銷商進行第二次洽談A準備好合約書

20、等正式文件，再次向經(jīng)銷商介紹公司、產(chǎn)品的優(yōu)勢。B確定第一次產(chǎn)品下單的數(shù)量和時間以及新品上市的促銷活動。C與經(jīng)銷商正式簽訂合約，經(jīng)銷商確定下單，通知企業(yè)發(fā)貨。后期的維護業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常性的與終端和經(jīng)銷商進行溝通，了解產(chǎn)品的銷售進度和問題基本的 A溝通方式如下a定期電話拜訪b定期實地拜訪拜訪頻率：對不同點采取不同的拜訪頻率。大型超市為每周二次；經(jīng)銷商每周拜訪至少兩次；拜訪層次：主要拜訪超市、便利店經(jīng)理和超市的理貨；B終端拜訪的目的：a與經(jīng)銷商和終端建立良好的客情關(guān)系b隨時了解經(jīng)銷商和終端的銷貨情況 c了解市場狀況，以便及時解決出現(xiàn)的問題 d不斷監(jiān)督終端產(chǎn)品環(huán)境，隨時加強終端生動化，糾正產(chǎn)品終端問題2.

21、渠道安排1）終端展小超市終端能夠利用到的宣傳物料：冰箱貼價格簽熱銷簽促銷單儲存柜電梯廣告超市內(nèi)墻體廣告用旗手推車廣告2）促銷活動新品上市促銷活動活動方式免費品嘗+人員促銷+集卡銷售+贈品促銷凡活動期間在超市購買塞飛亞新品老鴨煲，即可獲得優(yōu)惠券一張?；顒悠陂g（一個月）凡收集二張優(yōu)惠券，再次購買產(chǎn)品，即可獲得市場價七折優(yōu)惠；凡收集五張優(yōu)惠券，再次購買即可獲得市場價五折的優(yōu)惠；凡收集超過六張，即可免費領(lǐng)取鴨煲湯一袋。凡活動期間，購買塞飛亞新品老鴨煲，即可獲得贈品家庭廚房用具套餐之一 （勺子、筷子、 叉子等任選其一，每次的都不一樣，可以刺激消費者為集齊套餐而在此購買） 活動時間 產(chǎn)品進入新近的超市后一

22、個月，進行的促銷活動 終端宣傳品嘗臺、電磁爐、品嘗杯、宣傳單、圍裙、促銷員、品嘗品活動過程每天早上有以促銷員在超市外面，發(fā)宣傳單頁，上面有塞飛亞新品老鴨煲的產(chǎn)品介紹 和促銷活動宣傳，除人流高峰期外，其他時間此促銷員在終端進行贈品捆綁；另一促銷員 在超市內(nèi)正在煲湯，做免費品嘗活動。超市的人越來越多，超市內(nèi)的促銷員開始進行叫賣“嘗一嘗草原老鴨煲，不腥不膩草原鴨, 營養(yǎng)美味更健康” “草原老鴨煲正在活動促銷中，開來買啦！ ”產(chǎn)品展示出整齊的擺放著產(chǎn) 品，產(chǎn)品上方放著熱銷的價格簽?？稍诨顒悠陂g選擇15天左右的時間進行人員促銷和免費品嘗活動，其他時間有超市理貨 進行捆綁促銷活動?；顒宇A(yù)算項目單價活動時間

23、數(shù)量合叱用品嘗臺30元/張30天1張30元電磁爐、鍋100元/個30天1個100元促銷圍裙8元/件30天1件8元優(yōu)惠券0.2元/個30天50001000 元促銷員200元/天30天15天3000 元品嘗品15元/個30天15天225元促銷單0.2/ 張30天1000 張200元贈品0.5元/個30天3000 個1500 元腰麥35元/個30天1個35元費用總計6098 元3）時間安排時間工作內(nèi)容2012.12 . 20 1 .準備好需要投放到市場上的新產(chǎn)品；2 .準備好宣傳物料；3 .就新品與歐尚超市經(jīng)銷商第一次洽談；1 .與現(xiàn)有的超市經(jīng)銷商進行第二次洽談，與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議2 .其他業(yè)務(wù)員考察

24、市場，選擇進入的第二個超市系統(tǒng)或在上?？土髁看蟮某?、賣場1 .新品鋪向華東地區(qū)的歐尚超W2 .確定新品進入的下一個超市系統(tǒng)新品進入現(xiàn)有歐尚超巾，進行終端生動化，業(yè)務(wù)員 全程支持，監(jiān)督終端產(chǎn)品形象，做好產(chǎn)品上市第一 步超市終端促銷活動（年前業(yè)務(wù)員放假前期確保產(chǎn)品進入超巾，做好終端生動化）2013.2 . 25-2013.3.3通過各種渠道找到新的超巾經(jīng)銷商1.通過與經(jīng)銷商的多次洽談，可以成功進入家樂福超巾2.準備好新近超市的各種終端宣傳物料1 .廣品進入家樂福超巾2 .超市終端的各種宣傳物料準備就緒，跟隨產(chǎn)品進入市場3 .繼續(xù)考察市場，根據(jù)市場狀況，選擇下一個產(chǎn)品進入的超巾.4.141 .產(chǎn)品

25、在新超市進行終端新品上市促銷活動，期間業(yè)務(wù)員要做好終端的維護和促銷氛圍的把控2 .通過各種渠道，尋找適合進入新超巾的經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商進行多次的洽談1 .與新的經(jīng)銷商達成協(xié)議，經(jīng)銷商卜.訂單。確定產(chǎn)品可以進入新的超巾系統(tǒng)2 .準備產(chǎn)品進入超巾的終端宣傳物料1 .產(chǎn)品進入新的超巾系統(tǒng)2 .終端宣傳物料跟隨產(chǎn)品進入超市1 .新品進入新的超市進行新品上市促銷活動2 .全體超巾進行“五一”促銷活動3 .尋找市場上客流量和口碑都比較好的超市和實場，通過各種渠道，找到該超巾的經(jīng)銷商2013.5.311 .通過多次的洽談，與經(jīng)銷商達成協(xié)議，下第一筆訂單2 .準備終端的各種終端宣傳物料1.產(chǎn)品進入超巾終端2宣傳

26、物料進入產(chǎn)品終端3進行“六一”促銷活動注：所有超市前期產(chǎn)品進入后，都要不斷的加深終端生動化，做好終端產(chǎn)品的維護，環(huán)境 的監(jiān)督。4）開發(fā)預(yù)算產(chǎn)品進店費：歐尚超市：500*37*3=55500 元后期開發(fā)超市進店費：60*1500*3=270000 元終端宣傳物料費：50000元促銷費用：182940元總計：55500+270000+50000+182940=558440 元5）開發(fā)預(yù)期按照時間的長短，暫定開發(fā)的渠道為 37家歐尚超市、23家家樂福超市、16家大潤發(fā)超市和20家樂購超市，按照每家超市最好每天可賣 500袋、最差可賣10袋來計算塞飛亞新品老鴨煲，在上市以后，一年的時間的銷售額（一平均

27、每袋15元算）為：12726150 元（二）菜市場渠道菜市場是可以集中體現(xiàn)塞飛亞多種產(chǎn)品的地方，現(xiàn)有的塞飛亞產(chǎn)品進入大約60家菜市場，在菜市場中建自己的專賣店，在人流量大且比較穩(wěn)定的菜市場，能夠讓更多的人知 道塞飛亞。上海的菜市場覆蓋上海所有區(qū)域， 基本未有空白。菜市場總共大概有500多個，前期的開發(fā)中，至少有開發(fā)終端店不少于300個。最大范圍的增加塞飛亞草原鴨的知名度，做好菜市場終端專賣店的宣傳。業(yè)務(wù)員每天至少開發(fā)2各菜市場專賣店，與菜市場店主簽訂合約，免費為店家裝修終 端店面，更換塞飛亞的新形象。1 .開發(fā)過程1）產(chǎn)品進入現(xiàn)有的60家菜市場與現(xiàn)有的經(jīng)銷商進行洽談，拿著新品的樣品給經(jīng)銷商，向

28、經(jīng)銷商推薦新品，介紹新品的 優(yōu)勢、新品政策，與產(chǎn)品進入菜市場要進行的促銷活動等等，詳細向經(jīng)銷商介紹新品。讓 經(jīng)銷商接受新品，推銷新品進入現(xiàn)有的菜市場。與經(jīng)銷商簽訂合約，保障雙方的利益，經(jīng)銷商積極向終端和二批推薦塞飛亞新品。經(jīng)銷商下訂單，廠家出貨，產(chǎn)品鋪向現(xiàn)有的 60家菜市場。2）擴展渠道菜市場終端店的開發(fā)前期做好市場調(diào)杳1找釗人流曷大J市場空間大的常準備好開發(fā)市場所需要的各種資料，企業(yè)介紹宣傳冊、有埸端脾矮威的強人魏殿幫助何裒麗福信而膨臊的店尋找二批擴展配送范圍家必須銷售塞飛亞的指定產(chǎn)品，配合公司的各項政策。A通過熟人介紹和親自到相應(yīng)的菜市場跑，找到適合該區(qū)域的二批經(jīng)銷商，已解決一批經(jīng)銷商配送

29、范圍有限的問題。B找到適合的經(jīng)銷商，像其介紹塞飛亞公司和產(chǎn)品的信息，說明其市場狀況，向其推薦塞飛亞廣品。C可向其留下樣品給與其考慮的時間，約定下次拜訪的時間。D再次拜訪該經(jīng)銷商，向其介紹塞飛亞廣闊的市場前景，與經(jīng)銷商簽訂二批協(xié)議，幫助經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品。E與一批和二批建立保持經(jīng)常性的聯(lián)系，建立良好的客情關(guān)系。2 .開發(fā)安排1）終端宣傳菜市場專賣店終端宣傳物料：店頭冰箱貼店內(nèi)主展板用旗海報2）促銷活動菜市場新品上市促銷活動活動形式免費品嘗+捆綁銷售活動期間（一般為一個月）凡購買塞飛亞任意產(chǎn)品滿20元+塞飛亞新品老鴨煲任意一款,則老鴨煲即可6折銷售?；顒悠陂g，可進行產(chǎn)品免費品嘗活動（15天左右的時間）

30、活動時間塞飛亞產(chǎn)品進入菜市場專賣店開始終端宣傳海報、人員叫賣（專賣店人）活動預(yù)算項目單價活動時間數(shù)量合叱用品嘗臺30元/張30天1張30元電磁爐、鍋100元/個30天1個100元促銷圍裙8元/件30天1件8元品嘗品15元/個30天15天225元海報5/張30天15元費用總計368元3）時間安排時間工作內(nèi)容2012.12 . 20 1 .準備好需要投放到市場上的新產(chǎn)品2 .準備好宣傳物料3 .就新品與現(xiàn)有菜市場經(jīng)銷商第一次洽談1 .與現(xiàn)有的菜巾場經(jīng)銷商進行第二次洽談，與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議2 .經(jīng)銷商向菜市場推薦新品，下訂單3 .業(yè)務(wù)員開始進行市場走訪，在菜市場中篩選客流里和口碑比較好的菜市場1 .新

31、品由經(jīng)銷商推薦進入現(xiàn)有的60家菜市場2 .做好菜市場專賣店形象的升級1.新品進入菜巾場，可配合塞S亞的其他產(chǎn)品，做好新品上市的促銷活動2.業(yè)務(wù)員開始進行終端菜巾場專賣店的開發(fā)所有菜市場做好菜市場專賣店的促銷活動（年前放假前做好產(chǎn)品的終端形象和把促銷安排妥當）2013.2 .1 .每天進行不少于2個專賣店的開發(fā)2 .與專賣店簽訂協(xié)約后，必須在一個工作日內(nèi)，進行專賣店的形象更換3 .新品進入菜巾場專賣店進行終端促銷活動4 .出新品上市，“五一”“端午”“中秋節(jié)” “國慶節(jié)”等國家法定假日，都要進行促銷活動不斷進行終端菜巾場專賣店的維護。做好終端的生動化維護；終端促銷活動的掌控4）開發(fā)預(yù)算終端專賣店

32、裝修：300*1000=300000 元促銷活動：368*300=110400總計：300000+110400=410400 元5）開發(fā)預(yù)期預(yù)計開發(fā)300家菜市場，前期60家，后期至少240家，根據(jù)前期時間推算，每天至少銷售5-10袋，得出最終預(yù)期為：7803000 元（四）便利店渠道上海的便利店何其多，通過我們隨機的走訪，發(fā)現(xiàn)上海的便利店分布較密口碑較好的 便利店是全家便利店和快客、可的等，所以在進行市場開發(fā)的過程中，可首先考慮從這幾 個便利店入手。把鴨煲湯作為一種湯類飯食，進入便利店?，F(xiàn)在上海全家、快客都有早餐、午餐、晚餐的銷售。無論是群民區(qū)附近、寫字樓附近、各單位附近，尤其是年輕人越來越

33、依賴于便利店的餐飲服務(wù)1.開發(fā)過程1）尋找經(jīng)銷商找到經(jīng)銷商詳細介紹公司留樣雇再經(jīng)銷商思考2.開發(fā)安排通過各種方式，尋找便利店的經(jīng)銷商，通過經(jīng)銷商與便利店的良好關(guān)系，把產(chǎn)品打奧林頌!陶用、。商郵輪陶卷細“紹現(xiàn)代消給予經(jīng)銷商一定的考慮空間和終 其提出在便利店進行試銷的想卜再次拜訪做好便利店的終宣傳物料:要經(jīng)常性的進行店面了解，根據(jù)店面的終端環(huán)境做好終端生動化和喝湯的杯子冰箱貼價格簽簽訂協(xié)議產(chǎn)品介紹宣傳單海報展架后期維護喝湯的杯子2）促俏活功新品進入便利店促銷活動活動方式捆綁銷售活動期間（一個月），凡在便利店消費滿5元，在增加3元，即可獲得草原老鴨煲一份活動時間新品進入便利店的一個月時間終端宣傳海報

34、、展架活動預(yù)算項目單價活動時間數(shù)量合叱用海報5元/張30天1張5元展架30元/個30天1個30元活動費200元/個30天1個200元費用總計235元3）時間安排時間工作內(nèi)容201341-20134301 .進行市場考察，通過市場的走訪，選擇產(chǎn)品可進 入的超市進行和方式（其中包括春節(jié)放假時間根據(jù) 公司規(guī)定放假）2 .了解現(xiàn)在進入便利店的產(chǎn)品、政策和市場銷售情 況2013.5.1-2013.5.311.尋找便利店的經(jīng)銷商，了解進入便利店的各種政策、要求。向經(jīng)銷商詳細描述塞飛亞公司政策和產(chǎn)品信息2 .向經(jīng)銷商推薦塞g亞的產(chǎn)品和政策，說服其代理塞S亞新品3 .向經(jīng)銷商提議，允許產(chǎn)品在便利店中進行試銷2

35、01361-201367經(jīng)過多次洽談，與經(jīng)銷商簽訂合約，在便利店中銷售塞g亞鴨煲湯201378-20137151 .經(jīng)銷商卜訂單，產(chǎn)品進入便利店2 .做好終端產(chǎn)品的宣傳，用海報、宣傳單進行宣傳2013.6.16-2013.7.15產(chǎn)品在便利店中銷售一個月，查看銷售情況，進行政策調(diào)整2013716-20137311 .根據(jù)市場狀況，市場反應(yīng)，總結(jié)經(jīng)驗，調(diào)整終端2 .加強終端的考察，業(yè)務(wù)人員的重點進入便利店中3 .根據(jù)試銷效果，與經(jīng)銷商簽訂正式文件，產(chǎn)品全 面進入便利店，正式銷售2013.8.1-2013.8.81 .考察市場，尋找市場空白2 .尋找空白，找到空白市場的便利店，找到該店向的經(jīng)銷商2

36、013.8.9-2013.8.23多次拜訪經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商簽訂合約，下訂單2013.8.24-2013.8.311 .便利店銷售產(chǎn)品2 .店向終端促銷活動和店向宣傳4.開發(fā)預(yù)算產(chǎn)品進店費：10萬終端宣傳費：6000元促銷活動費：235*600=141000總計：100000+6000+14100=247000 元5.開發(fā)預(yù)期以一個便利店系統(tǒng)來計算，一般一個便利店系統(tǒng)大約有600家，按照每天至少兩袋來計算, 從產(chǎn)品進入市場大約銷售預(yù)期為：7560000 元（四）餐飲渠道1 .開發(fā)過程1）尋找餐飲經(jīng)銷商通過各種途徑，找到一個能夠覆蓋大范圍餐飲店的經(jīng)銷商，首先了解其基本的信息，現(xiàn) 在想餐飲提供何種產(chǎn)

37、品、覆蓋的餐飲店都有哪些、現(xiàn)有的配送政策是什么，以及該經(jīng)銷商 的信譽度、歷史等方面的信息。通過與經(jīng)銷商的交談，讓經(jīng)銷商了解公司的產(chǎn)品和政策，向其描述美好的市場愿景，了 解其對現(xiàn)有產(chǎn)品政策的接受度，說服代理塞飛亞新品，向各大餐飲店進行推銷。給予經(jīng)銷商一定的思考空間，但時間也不宜太長，通過不斷的向經(jīng)銷商傳播塞飛亞的產(chǎn) 品政策，趁熱打鐵與經(jīng)銷商簽訂合約。2 .）開發(fā)餐飲終端店餐飲經(jīng)銷商能夠覆蓋的餐飲并不是所有的都適合，范圍也不會太大。更多的餐飲店需要業(yè)務(wù)員排查，進行終端點的開發(fā)，要針對餐飲終端進行市場調(diào)研，確定目標終端；每個組的小組長可以為每個業(yè)務(wù)員劃分片區(qū)，有該業(yè)務(wù)員進行該片區(qū)的開發(fā)。業(yè)務(wù)員用34

38、天的時間進行負責(zé)區(qū)域的排查工作，基本原則是靠右走原則，即在進行掃街的過 程中，只關(guān)注右手邊方向的店面。排查過程中，要進行拍照和記錄。除了簡單的填寫排查 表外，還要詳細了解：A餐飲店的構(gòu)成、分布情況：餐飲店總數(shù)量，不同餐飲所占終端的比例，主要分布的街道B餐飲店的綜合信息調(diào)查：店名、地位置、交通、營業(yè)面積、包間、散臺數(shù)、員工多少、主要經(jīng)營菜系C銷售情況：生意狀況、可平均銷售力、上座率、翻臺數(shù)D產(chǎn)品進店要求：進場費、展示費、促銷費餐飲店排查表時間業(yè)務(wù)員排查區(qū)域序號店向名稱地點店內(nèi)規(guī)模餐飲類型是否適合進入原因12345678910塞飛亞新品鴨煲湯進行的餐飲的條件為：A終端環(huán)境要求：環(huán)境干凈整齊，至少要

39、有 5桌以上的座位，有包間的更佳，一般為低星 級或沒有星級的中低檔餐飲店，也可以考慮一些連鎖快餐店。B要有能至少兩樣能夠利用的終端宣傳方式C月銷量至少在3箱以上D客座率在80%以上，有著良好的口碑餐飲終端談從掃街的結(jié)果中，找到適合的、符合條件的餐飲終端店整體，必須以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶面前, 心理準備：對自己的產(chǎn)品要有足夠的信息，底I在對以上洽談內(nèi)容達成選可配蛭搟幽版隨時接受篦滿自環(huán)，因此，需要潛心研究，因地制宜，有策略、上門洽談是餐飲終端開發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán),市星帚困難的一環(huán)，因此要他好充分的心理準備亞的進入餐飲的產(chǎn)品產(chǎn)品價格：產(chǎn)品的出廠價，餐飲的進貨價等供貨方式：有經(jīng)銷商或二批商負責(zé)配送，每次最低一致意見后，接下來就是締結(jié)合約，合約簽訂，代表著合 供貨量是多少，供貨的頻次等作的確認和開始，合約的內(nèi)容辦法、異議處理等等相關(guān)內(nèi)般要包括銷售的產(chǎn)品種類、數(shù)量、結(jié)賬周期、促銷政策、 結(jié)賬方式：是現(xiàn)款，月結(jié)，還是上打下，亦或是其口印結(jié)賬方式，如果發(fā)生變更，具體有什么條件兌現(xiàn)B建檔餐飲終端開發(fā)成功后,投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的終端廣告、進最后重要而關(guān)鍵的一點，那就是必須建立終端檔案，以便未來 店費、陳列費獎勵、銷售獎勵等對餐飲終端進行靜態(tài)以及動態(tài)管理 終端建檔原則: 是要及時餐飲終端開發(fā)成功后就應(yīng)當及時填寫客戶檔案;是內(nèi)容要詳實即終