銷售人員KPI績(jī)效考核量化考核制度表格大全

1、文檔來(lái)源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持158文檔來(lái)源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.誤誤誤誤誤誤誤誤誤錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)誤誤誤誤誤誤誤誤誤誤錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定義書(shū)簽。 未定

2、義書(shū)簽。弗布克績(jī)效考核設(shè)計(jì)與細(xì)化全案系列2010年版銷售人員績(jī)效量化考核全案配套光盤編者第1章市場(chǎng)部考核指標(biāo)量化 1 . 1市場(chǎng)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì).1. 1.1市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì) 1. 1. 2 市場(chǎng)部考核制度設(shè)計(jì)第2章銷售部考核指標(biāo)量化 2. 1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì).2. 1.1銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)3. 1.2銷售部考核制度設(shè)計(jì)第3章大客戶部考核指標(biāo)量化 4. 1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) .3. 1. 1大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)4. 1. 2大客戶部考核制度設(shè)計(jì)第4章直銷部考核指標(biāo)量化 5. 1直銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì).4. 1. 1銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)5. 1.2 直銷部考核制度設(shè)計(jì)第5章 促銷部考核指標(biāo)量化 .6

3、. 1促銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)5. 1. 1 促銷指標(biāo)設(shè)計(jì) .6. 1. 2第6章導(dǎo)購(gòu)部考核指標(biāo)量化錯(cuò)誤7. 1導(dǎo)購(gòu)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤6. 1. 1 導(dǎo)購(gòu)指標(biāo)設(shè)計(jì)錯(cuò)誤7. 1. 2導(dǎo)購(gòu)部考核制度設(shè)計(jì)錯(cuò)誤第7章電話銷售部考核指標(biāo)量化錯(cuò)誤8. 1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤7. 1. 1電話銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)錯(cuò)誤8. 1. 2電話銷售部考核制度設(shè)計(jì)錯(cuò)誤第8章網(wǎng)絡(luò)銷售部考核指標(biāo)量化錯(cuò)誤9. 1銷售指標(biāo)與考核制止設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤8. 1. 1網(wǎng)絡(luò)銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。9. 1. 2網(wǎng)絡(luò)銷售部考核制度設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。第9章 區(qū)域銷售部考核指標(biāo)量化 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。10. 1銷售指標(biāo)與考核制度

4、設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。9. 1. 1區(qū)域銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。10. 1. 2區(qū)域銷售部考核制度設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。第10章 銷售分公司考核指標(biāo)量化 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。11. 1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。10. 1. 1分公司銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。11. 1. 2銷售分公司考核制度設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。第11章 銷售辦事處考核指標(biāo)量化 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。11.1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。12. 1. 1 辦事處銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。13. 1. 2 辦事處考核制度設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。第12章 廣告部考核指標(biāo)量化 錯(cuò)誤！

5、未定義書(shū)簽。14. 1廣告指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。12. 1. 1廣告指標(biāo)設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。13. 1. 2 廣告部考核制度設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。第13章 公關(guān)部考核指標(biāo)量化 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。14. 1 公關(guān)指標(biāo)與考IK制度設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。13. 1. 1公關(guān)指標(biāo)設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。14. 1. 2 公關(guān)部考核制度設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。第14章 售后服務(wù)部考核指標(biāo)量化 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。15. 1 售后服務(wù)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。14. 1. 1售后服務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。15. 1. 2售后服務(wù)部考核制度設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。第1

6、5章 總監(jiān)級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。16. 1總監(jiān)級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。15. 1. 1營(yíng)銷總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。15. 1. 2 銷售總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。15. 1. 3區(qū)域總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。15. 1. 4 大客戶總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。第16章 經(jīng)理級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。16. 1 經(jīng)理級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。16.1.1市場(chǎng)經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。16.1.2銷售經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。16.1.3大客

7、戶部經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。16.1.4直銷經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。第17章 主管級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。17. 1 豐管級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。17.1.1促銷豐管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。17.1.2導(dǎo)購(gòu)豐管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。17.1.3電話銷售豐管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。17.1.4網(wǎng)絡(luò)銷售中管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。17. 1. 5維修服務(wù)主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。第18章 專員級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。18. 1專員級(jí)人員考核方

8、案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。18. 1. 1市場(chǎng)專員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。19. 1. 2銷售專員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。20. 1. 3大客戶專員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。18. 1. 4直銷專員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。第19章 銷售人員銷售費(fèi)用量化考核 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。19. 1銷售人員銷售費(fèi)用指標(biāo)量化 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。19. 1. 1獎(jiǎng)勵(lì)提成考核指標(biāo)量化 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。19. 1. 2 培訓(xùn)費(fèi)考核指標(biāo)量化 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。19. 1. 3促銷費(fèi)考核指標(biāo)量化 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。19. 1. 4廣告費(fèi)考核指標(biāo)量化 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。19

9、. 1. 5 公關(guān)費(fèi)考核指標(biāo)量化 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。19. 1. 6 差旅費(fèi)考核指標(biāo)量化 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。19. 1. 7業(yè)務(wù)招待費(fèi)考核指標(biāo)量化 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。21. 1. 8售后服務(wù)費(fèi)考核指標(biāo)量化 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。第20章銷售人員評(píng)比考核錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。22. 1銷售人員評(píng)比考核指標(biāo)錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。20. 1. 1評(píng)比考核定量指標(biāo)設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。20. 1. 2 評(píng)比考核定性指標(biāo)設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。20. 2銷售人員評(píng)比考核方案錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。20. 2. 1 銷售人員評(píng)比考核制度 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。第21章 銷售人員階段性考核 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。21. 1銷售人員

10、轉(zhuǎn)正與月度考核 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。21. 1. 1銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。21. 1. 2 銷售人員月度考核方案 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。21. 2銷售人員季度與年終考核 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。21. 2. 1銷售管理人員季度考核方案 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。21. 2. 2 基層銷售人員年終考核方案錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。21. 2. 3銷售管理人員年終考核方案錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。第22章 渠道管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。22 . 1經(jīng)銷商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。22.1.1經(jīng)銷商管理量化指標(biāo) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。22.1.2經(jīng)銷商綜合考核方案 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。22.

11、2 代理商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。22.2.1代理商管理量化指標(biāo) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。22.2.2代理商信用考核方案錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。22. 3 零售商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。22. 3. 1零售商管理量化指標(biāo) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。22. 3. 2 零售商終端活化考核方案 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。第1章市場(chǎng)部考核指標(biāo)量化1 . 1市場(chǎng)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1. 1. 1市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱市場(chǎng)部部門負(fù)責(zé)人市場(chǎng)經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1市場(chǎng)調(diào)研與分析(1)組織制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，并按計(jì)劃及時(shí)組織開(kāi)展企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)(2)收集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、

12、價(jià)格、促銷手段等信息，并進(jìn)行整理、分析，為營(yíng)銷決策提供有效的支持(3)收集、整理各類市場(chǎng)情報(bào)及相關(guān)行業(yè)政策信息，及時(shí)填寫(xiě)市場(chǎng)信息調(diào)研表(4)綜合客戶反饋的意見(jiàn)，定期撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，為決策提供參考2市場(chǎng)7E位與廣品7E位(1)尋找企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)供求信息進(jìn)行跟蹤、預(yù)測(cè)和分析(2)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)購(gòu)買力、心理特點(diǎn)、購(gòu)買習(xí)慣等要素進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)查和研究(3)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)，研究、分析新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)潛力，提出有效的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)(4)組織做好企業(yè)產(chǎn)品的屬性、利益、用途、用戶、競(jìng)爭(zhēng)者、品類、性價(jià)比等各方面的基本定位工作，為產(chǎn)品研發(fā)工作提供

13、支持3營(yíng)銷策劃與策劃案的組織執(zhí)行(1)組織編制企業(yè)產(chǎn)品的 市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并按時(shí)開(kāi)展各次市場(chǎng)推廣活動(dòng)的策劃與實(shí)施工作，按時(shí)完成市場(chǎng)推廣目標(biāo)(2)對(duì)企業(yè)公關(guān)活動(dòng)、產(chǎn)品促銷活動(dòng)等進(jìn)行周密的策劃及組織，及時(shí)組織效果評(píng)價(jià)與改進(jìn)工作(3)組織開(kāi)展企業(yè)廣告規(guī)劃與策劃、制作工作，確保廣告的形式與創(chuàng)意等符合市場(chǎng)需要4品牌策劃、推廣與維護(hù)管理(1)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、行業(yè)地位、市場(chǎng)環(huán)境等情況，確定企業(yè)的品牌定位，制定品牌發(fā)展規(guī)劃，并制定有效的品牌管理標(biāo)準(zhǔn)(2)對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷策略和行為進(jìn)行符合品牌發(fā)展規(guī)劃的設(shè)計(jì)(3)規(guī)范品牌形象的使用和監(jiān)督，指導(dǎo)相關(guān)部門涉及品牌使用部分工作，以確保企業(yè)品牌形象的統(tǒng)一和規(guī)范5新產(chǎn)品上市

14、管理(1)根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、新產(chǎn)品的特點(diǎn)及目標(biāo)定位，做好新產(chǎn)品上市規(guī)劃工作(2)根據(jù)新產(chǎn)品上市規(guī)劃，制定具體的產(chǎn)品上市策略與詳細(xì)可行的各項(xiàng)執(zhí)行計(jì)劃，如招商計(jì)劃、推廣與銷售配合計(jì)劃、促銷與公關(guān)計(jì)劃等(3)組織實(shí)施新產(chǎn)品上市計(jì)劃，確保新產(chǎn)品上市各項(xiàng)工作順利、有效地執(zhí)行，以利于新產(chǎn)品的上市銷售1. 1. 2市場(chǎng)部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱市場(chǎng)部考核制度受控狀態(tài)編 號(hào)第1章總則第1條目的根據(jù)市場(chǎng)部的工作和企業(yè)薪酬制度的相關(guān)規(guī)定，為推行目標(biāo)管理，規(guī)范市場(chǎng)部的績(jī)效考核工作，達(dá)到 科學(xué)全面、客觀公正、簡(jiǎn)便實(shí)用、合理準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)市場(chǎng)部員工業(yè)績(jī)并有效實(shí)施激勵(lì)措施的目的，特制定本 制度。第2條適用范圍本制度適用于市場(chǎng)部全

15、體員工(不含外派人員)。第3條市場(chǎng)部考核類別1 階段考核主要考核市場(chǎng)部員工在某一階段的工作績(jī)效、工作態(tài)度與工作能力等相關(guān)情況，包括季度考核、年中 考核與年終考核。2月度考核主要考核市場(chǎng)部員工的日常工作表現(xiàn)，可參照階段考核的某些指標(biāo)來(lái)執(zhí)行。3 即時(shí)考核當(dāng)市場(chǎng)部員工被辭退或辭職時(shí)，市場(chǎng)部經(jīng)理或其主管人員可對(duì)其實(shí)施即時(shí)考核，該考核由人力資源部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。4 臨時(shí)調(diào)崗考核主要根據(jù)市場(chǎng)部員工的出勤時(shí)間，按原崗位及新崗位的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行考核。第2章考核組織機(jī)構(gòu)、考核人與被考核人第4條考核組織機(jī)構(gòu)績(jī)效考核委員會(huì)、人力資源部與市場(chǎng)部是市場(chǎng)部員工績(jī)效考核的組織機(jī)構(gòu)。1 績(jī)效考核委員會(huì)(1)績(jī)效考核委員會(huì)

16、是企業(yè)在階段考核期間設(shè)立的非常設(shè)機(jī)構(gòu)，其主要職責(zé)是審核績(jī)效考核方案的科學(xué)性、公正性和可行性，審定各職位績(jī)效考核結(jié)果的真實(shí)性。(2)績(jī)效考核委員會(huì)由總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理等組成，也可以聘請(qǐng)12名外部專家參與委員會(huì)工作。2 人力資源部人力資源部負(fù)責(zé)績(jī)效考核方案的起草、考核人的培訓(xùn)、考核的組織與監(jiān)督、考核結(jié)果的應(yīng)用以及考核材料的存檔工作。3 市場(chǎng)部市場(chǎng)部負(fù)責(zé)本部門員工績(jī)效考核的具體工作，并將本部門員工的績(jī)效考核結(jié)果上報(bào)人力資源部。4 5條考核人考核人包括績(jī)效考核委員會(huì)成員以及被考核人的直接主管、同事與直接下屬。5 6條被考核人1 被考核人在年初應(yīng)與領(lǐng)導(dǎo)、同事在市場(chǎng)部部門會(huì)議上共

17、同制定年度工作目標(biāo)，確定目標(biāo)考核的要 素。在該年度結(jié)束時(shí)，被考核人要對(duì)照計(jì)劃和考核要素匯報(bào)計(jì)劃完成情況，以此作為考核的原始材料。2 被考核人有權(quán)確認(rèn)考核結(jié)果，并對(duì)結(jié)果有申訴權(quán)。第3章考核流程與考核方案的制定第7條考核流程市場(chǎng)部績(jī)效考核實(shí)施流程如圖1.1所示。第8條考核依據(jù)市場(chǎng)部績(jī)效考核的依據(jù)是市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃、任職者職位說(shuō)明書(shū)、由職位說(shuō)明書(shū)確定的職位年度關(guān)鍵績(jī)效目標(biāo)書(shū)。第9條考核模式與周期根據(jù)被考核人的職位、職責(zé)和在市場(chǎng)部中的重要程度，實(shí)行不同的考核模式與周期。1 對(duì)高層經(jīng)理（如市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理等）實(shí)行績(jī)效考核委員會(huì)模式，每半年考核一次，在每年 七月和財(cái)年結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)實(shí)施。2 對(duì)中層主

18、管（如市場(chǎng)調(diào)研主管、市場(chǎng)推廣主管、促銷主管、廣告主管等）實(shí)行360度考核模式,其中直接主管的考核結(jié)果起決定作用，每季度考核一次，在下季度開(kāi)始后兩周內(nèi)實(shí)施。3 對(duì)基層員工實(shí)行直接主管考核模式，直接主管應(yīng)在遵循360度考核模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行考核，每季度（或每月）考核一次，在下季度（或下月）開(kāi)始后一周內(nèi)完成。第10條擬訂階段考核重點(diǎn)及要求1.人力資源部根據(jù)與銷售部、財(cái)務(wù)部的溝通意見(jiàn)，擬訂市場(chǎng)部的階段（季度、年中、年終）考核重點(diǎn) 及要求（具體如表1.1所示），報(bào)總經(jīng)理審批。市場(chǎng)部階段考核重點(diǎn)及要求考核指標(biāo)考核頻率考核時(shí)間安排考核指標(biāo)說(shuō)明/公式數(shù)據(jù)來(lái)源考核對(duì)象市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃達(dá)成率季度3、6、9月5日市場(chǎng)調(diào)研

19、工作報(bào)告市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理及市場(chǎng)調(diào)研人員年度1月10日市場(chǎng)策劃方案成功率季度3、6、9月5日市場(chǎng)策劃方案實(shí)施成果報(bào)告市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理及市場(chǎng)策劃人員年度1月10日新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率半年7月10日新產(chǎn)品上市監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理及新產(chǎn)品上市操作人員年度1月10日新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功率半年7月10日年度1月10日促銷前后產(chǎn)品銷量變動(dòng)幅度視促銷活動(dòng)時(shí)間而定促銷活動(dòng)開(kāi)展后3個(gè)月后的1周內(nèi)促銷活動(dòng)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、促銷組織管理人員媒體正半年7月10日在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞公眾媒體市場(chǎng)總監(jiān)、面曝光次數(shù)年度1月10日?qǐng)?bào)道及宣傳廣告的次數(shù)宣傳報(bào)道監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)市場(chǎng)經(jīng)理、公關(guān)人員市場(chǎng)推廣費(fèi)效比半年7

20、月10日品牌調(diào)研報(bào)告、財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理年度1月10日品牌市場(chǎng)價(jià)值增長(zhǎng)率季度3、6、9月5日品牌市場(chǎng)價(jià)值數(shù)據(jù)由第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)測(cè)評(píng)獲得第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)提供的報(bào)告市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理年度1月10日2.人力資源部根據(jù)總經(jīng)理審批同意的重點(diǎn)及要求，于階段考核工作開(kāi)始前 20日內(nèi)起草階段考核方案,并提前5個(gè)工作日內(nèi)報(bào)總經(jīng)理審批。階段考核方案的主要內(nèi)容包括階段考核時(shí)間安排及分組情況、測(cè)試內(nèi) 容及答案、人事談話提綱、調(diào)查問(wèn)卷、實(shí)地檢查工作內(nèi)容。第11條月度考核月度考核可根據(jù)月度績(jī)效考核表針對(duì)員工日常工作表現(xiàn)進(jìn)行，不另行制定專門考核方案。第12條 考核評(píng)分的基本要求1 .考核人應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)和目標(biāo)

21、完成情況進(jìn)行考核。2 .除績(jī)效考核委員會(huì)考核和 360度考核外，為避免直接主管考核偏緊或偏松的情況發(fā)生，確?？己私Y(jié) 果在企業(yè)內(nèi)內(nèi)具備公平的基礎(chǔ)，要求市場(chǎng)部員工考核平均分值不得高于本部門經(jīng)理考核結(jié)果(考核分值)第13條 考核方案的制定要求為科學(xué)地組織實(shí)施績(jī)效考核，應(yīng)針對(duì)不同職位制定相應(yīng)的考核方案，報(bào)績(jī)效考核委員會(huì)審核?？?jī)效考 核方案應(yīng)明確考核人、被考核人、考核模式、考核周期、考核依據(jù)、內(nèi)容與權(quán)重、結(jié)果處理、基本流程等， 附考核量表、考核匯總表。第4章考核工作的具體實(shí)施第14條月度考核1 .市場(chǎng)部參加月度考核的員工每月末根據(jù)當(dāng)月工作情況，對(duì)照月度績(jī)效考核表進(jìn)行自評(píng)。(1)考核者根據(jù)考核信息記錄表及

22、被考核者日常工作表現(xiàn)，對(duì)其當(dāng)月工作進(jìn)行初評(píng)，結(jié)果計(jì)入被 考核者月度績(jī)效考核表。(2)市場(chǎng)部?jī)?nèi)勤職員的月度考核由市場(chǎng)部各分管的主管初評(píng)。2 .月度績(jī)效考核表經(jīng)被市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)后于完成考核后3日內(nèi)提供給人力資源部。3 .人力資源部在收到月度績(jī)效考核表后進(jìn)行復(fù)核，并有權(quán)對(duì)適用程序不當(dāng)或套用標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤的初評(píng)結(jié)果進(jìn)行修訂或要求改正。4 .人力資源部將復(fù)核后的月度績(jī)效考核表于完成考核后5日前報(bào)考核評(píng)議小組審批，并及時(shí)由人力資源部將考核結(jié)果反饋被考核者。第15條階段考核1 .參加階段考核的員工于每階段最后一個(gè)月25日前，對(duì)照階段績(jī)效考核表進(jìn)行自評(píng)，并將自評(píng)結(jié)果及階段工作總結(jié)報(bào)人力資源部。2 .考核方案培訓(xùn)：在

23、考核實(shí)施前 2日內(nèi)，由人力資源部組織對(duì)考核執(zhí)行人員進(jìn)行培訓(xùn)。3 .實(shí)地檢查：考核執(zhí)行人員根據(jù)考核方案對(duì)市場(chǎng)部的工作進(jìn)行實(shí)地檢查，調(diào)查問(wèn)卷、人事談話、測(cè)試 等，根據(jù)檢查結(jié)果填寫(xiě)實(shí)地檢查工作底稿，交被考核人簽字確認(rèn)。4 .檢查結(jié)束后5個(gè)工作日內(nèi)，由考核執(zhí)行人員依據(jù)實(shí)地檢查工作底稿出具檢查報(bào)告交績(jī)效考 核委員會(huì)。5 .績(jī)效考核委員會(huì)依據(jù)實(shí)地檢查工作底稿 、檢查報(bào)告、考核信息記錄表、異常信息反饋、調(diào) 查問(wèn)卷匯總分析、人事談話匯總分析、測(cè)試成績(jī)、相關(guān)部門提供的考核指標(biāo)等在3個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行綜合評(píng)議，并確認(rèn)考核結(jié)果。6 .人力資源部根據(jù)績(jī)效考核委員會(huì)確認(rèn)的考核結(jié)果在7個(gè)工作日內(nèi)出具考核反饋報(bào)告，交給被考核者

24、，并提出整改要求。第16條即時(shí)考核員工被辭退或辭職，由市場(chǎng)部即時(shí)考核，由部門負(fù)責(zé)人實(shí)施、人力資源部審核，總經(jīng)理審批。第17條員工調(diào)崗考核根據(jù)出勤時(shí)間，分別按原崗位及新崗位的考核期規(guī)定進(jìn)行考核。第5章考核結(jié)果的處理第18條 考核等級(jí)界定市場(chǎng)部所有員工的考核結(jié)果按照考核分值高低共分為A、B、C、D、E五個(gè)等級(jí)?？己私Y(jié)果的等級(jí)界定根據(jù)完成目標(biāo)程度以及經(jīng)營(yíng)管理能力評(píng)價(jià)而確定（如下表所示）?？己说燃?jí)確定標(biāo)準(zhǔn)表等級(jí)分值區(qū)間標(biāo)準(zhǔn)A95分（含）以上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，有創(chuàng)造性，大大高于期望水平，非常勝任工作B80 （含）95分較多地方超出了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，勝任工作，令人滿意C65 （含）80分達(dá)到了

25、任職資格D50 （含）65分低于期望水平，未達(dá)到任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，不能勝任工作，需加以改進(jìn)和提高E50分以下工作表現(xiàn)大大低于期望水平，與任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求還有較大差距，有很多問(wèn)題與不足，需努力改進(jìn)和提高第19條強(qiáng)制分布比例考核結(jié)果原則上在部門內(nèi)部或?qū)蛹?jí)內(nèi)每年按一定比例強(qiáng)制分布，具體如下表所示考核結(jié)果強(qiáng)制分布比例等級(jí)分值區(qū)間強(qiáng)制比例A95分（含）以上占本部門人數(shù)的5%以下B80 （含）95分占本部門人數(shù)的35%以下C65 （含）80分占本部門人數(shù)的40%以下D50 （含） 65 分占本部門人數(shù)的15%以下E50分以下占本部門人數(shù)的5%以下第20條考核結(jié)果確認(rèn)與申訴1 .被考核人應(yīng)對(duì)考核結(jié)果簽字確認(rèn)

26、。2 .被考核人如對(duì)考核結(jié)果存有異議，應(yīng)首先通過(guò)溝通方式解決。如不能解決，員工有權(quán)向績(jī)效考核委 員會(huì)申訴。3 .如員工的申訴成立，必須改正申訴者的考核結(jié)果，績(jī)效考核委員會(huì)可以建議考核者的上級(jí)調(diào)整申訴 者的考核結(jié)果，并擁有最終裁定權(quán)。第6章附則第21條本制度由人力資源部負(fù)責(zé)解釋和修訂。第22條本制度自XX XX年XX月XX日起執(zhí)行，原相關(guān)制度同時(shí)廢止。相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第2章銷售部考核指標(biāo)量化2. 1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)2. 1. 1銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱銷售部部門負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1銷售任務(wù)與人員管理(1)根

27、據(jù)公司下達(dá)銷售目標(biāo)合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配，責(zé)任到人(2)及時(shí)、有效地組織對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法、銷售技巧等方面的培訓(xùn)(3)組織銷售人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對(duì)銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見(jiàn)2開(kāi)展銷售活動(dòng)(1)定期組織開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，提出有效的意見(jiàn)(2)通過(guò)各種途徑收集并分析客戶資料，開(kāi)發(fā)客戶，完成公司制定的年度、季度、月度銷售額指標(biāo)(3)組織擬定、簽訂銷售合同，保證合同的正常履行(4)組織配合市場(chǎng)部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額3售后服務(wù)管理(1)定期進(jìn)行客戶回訪，挖掘客戶需求，達(dá)成客戶續(xù)簽或二次購(gòu)買(2)組織收集客戶意

28、見(jiàn)與建議，正確處理客戶的投訴(3)組織有效地進(jìn)行運(yùn)送、安裝等銷售服務(wù)工作4銷售款項(xiàng)管理(1)隨時(shí)掌握客戶的信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失(2)組織按照銷售合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回銷售款項(xiàng)(3)匯總、明確客戶欠款賬目，組織開(kāi)展催款工作，完成回款目標(biāo)5客戶信息管理(1)更新、完善客戶資料庫(kù)，保證資料庫(kù)的實(shí)用性與時(shí)效性(2)組織分析客戶信用情況，評(píng)定客戶信用等級(jí)(3)有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理2. 1. 2銷售部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱銷售部考核制度受控狀態(tài)編 號(hào)第1章總則第1條 為規(guī)范對(duì)銷售部的考核工作，改進(jìn)銷售工作，提高銷售人員的工作積極性，完成公司的銷售任務(wù)，為銷售部的其他工作提

29、供依據(jù)，特制定本制度。第2條公司銷售部的績(jī)效考核工作均按照本制度辦理。第3條 銷售部考核職責(zé)劃分如下。1 .部門主管領(lǐng)導(dǎo)(1)審批考核制度制定與修訂。(2)審定考核結(jié)果。2 .人力資源部公司人力資源部是績(jī)效考核工作的歸口管理部門，其具體職責(zé)如下。(1)對(duì)考核各項(xiàng)工作進(jìn)行組織、培訓(xùn)和指導(dǎo)。(2)對(duì)考核過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督與檢查。(3)匯總統(tǒng)計(jì)考核評(píng)分結(jié)果，形成考核總結(jié)報(bào)告。(4)協(xié)調(diào)、處理各級(jí)人員關(guān)于考核申訴的具體工作。(5)對(duì)月度、季度、年度考核工作情況進(jìn)行通報(bào)。(6)對(duì)考核過(guò)程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)與處罰。(5)考核檔案，作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲等的依據(jù)。(5)對(duì)考核制度與考

30、核指標(biāo)提出修改建議。3 .銷售部(1)銷售部考核對(duì)象包括銷售部經(jīng)理、銷售部員工等。(2)銷售部按照直接上級(jí)考核、直接下級(jí)的考核、自評(píng)等不同考核維度對(duì)應(yīng)不同的考核主體。(3)銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)本部門人員的考核和等級(jí)評(píng)定，并根據(jù)考核結(jié)果幫助本部門人員制定改進(jìn)計(jì)劃。第4條公司對(duì)銷售部的考核須遵循以下原則。1 .公平、公正、公開(kāi)原則考核的方式、時(shí)間、內(nèi)容、流程等向部門公開(kāi)，考核過(guò)程保持公正與客觀，考核的結(jié)果對(duì)部門公開(kāi)。2 .溝通與進(jìn)步原則在考核過(guò)程中，人力資源部與銷售部之間及銷售部?jī)?nèi)部進(jìn)行不斷溝通，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，共同找到解決辦法，提高銷售部門及銷售人員的業(yè)績(jī)水平。3 .結(jié)果反饋原則考核的結(jié)果要及時(shí)反饋給

31、考核部門，考核小組應(yīng)當(dāng)進(jìn)行說(shuō)明解釋，使考核結(jié)果得到銷售部的認(rèn)可，積 極改進(jìn)部門工作。第2章 考核周期與考核內(nèi)容第5條 公司對(duì)銷售部進(jìn)行月度考核、季度考核和年度考核，其具體考核時(shí)間如下。1 .月度考核于次月5日內(nèi)進(jìn)行。2 .季度考核于每季度后下一個(gè)的10日內(nèi)進(jìn)行。3 .年度考核于次年1月15日之前進(jìn)行。第6條 公司對(duì)銷售部進(jìn)行考核的內(nèi)容包括銷售任務(wù)考核和部門管理績(jī)效考核考核兩個(gè)方面。1 .銷售業(yè)績(jī)考核，考核銷售部銷售任務(wù)完成的情況，考核結(jié)果占總考核得分的80%。2 .部門管理績(jī)效考核，考核銷售部人員管理和工作分工管理等情況，考核結(jié)果占總考核得分的20%第7條 公司人力資源部在銷售部的配合下，制定

32、銷售部部門考核指標(biāo)和銷售各崗位的考核指標(biāo)，并 定期根據(jù)市場(chǎng)變化、公司銷售策略變化等具體情況對(duì)其進(jìn)行檢查更新。第8條制定或更新考核指標(biāo)須經(jīng)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可實(shí)施。第3章銷售業(yè)績(jī)考核第9條 公司對(duì)銷售部的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核主要包括銷售額、銷售任務(wù)完成情況、銷售賬款回收情況、銷 售增長(zhǎng)情況等內(nèi)容。第10條 公司將不同的考核內(nèi)容進(jìn)行量化， 制定量化指標(biāo)，結(jié)合銷售實(shí)際情況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因 素，制定各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重。第11條銷售業(yè)績(jī)考核的依據(jù)是公司財(cái)務(wù)部的統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)和銷售部本身的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，人力資源部對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行審核，計(jì)算考核得分。第4章部門管理績(jī)效的考核第12條 部門管理績(jī)效考核分為部門人員管理和部門工

33、作任務(wù)管理考核兩個(gè)方面，其考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售部管理績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)表考核內(nèi)容考核評(píng)級(jí)工作任務(wù)管理部門人員管理優(yōu)秀1.工作安排非常合理，有序進(jìn)行1.員工的工作與其能力非常匹配（90100 分）2.任務(wù)出色完成任務(wù)2.員工的積極性很高良好1.工作安排較合理1.員工的工作與其能力比較匹配（8089分）2.工作按時(shí)、按質(zhì)完成2.員工的積極性較高中等1.大部分工作安排合理1.大部分員工的工作與其能力匹配（7079分）2.大部分工作按時(shí)按質(zhì)完成2.大部分員工的積極性一般及格1.工作安排不夠合理1.部分員工的工作與其能力不匹配（6069分）2.部分工作未完成2.員工的積極性較低差1.工作安排非常不合理

34、1.很多員工的工作與其能力不匹配（60分以下）2.工作完成很差2.員工的積極性很低第13條 公司將部門管理績(jī)效的考核結(jié)果劃分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等五個(gè)等級(jí)，具體請(qǐng)參 照上表所示。第5章考核結(jié)果與申訴第14條 人力資源部按照最終考核得分進(jìn)行排序，將銷售部的考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個(gè)等級(jí)，各等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下表所示。銷售部考核結(jié)果等級(jí)表優(yōu)秀良好中等及格差90 （含）100分80 （含）90分70 （含）80分60 （含）70分60分以下第15條 相關(guān)人員對(duì)考核結(jié)果有意見(jiàn)的， 在得知考核結(jié)果后7個(gè)工作日內(nèi)，可向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出申訴第16條 員工申訴超過(guò)申訴時(shí)間期限的，公司將不予

35、以處理。第17條 接到申訴后，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審查考核記錄，對(duì)考核得分進(jìn)行確認(rèn)，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)漏及時(shí)更改，并經(jīng)報(bào)銷 售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，向部門及部門人員公布申訴結(jié)果。第18條 對(duì)于無(wú)客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第6章考核結(jié)果運(yùn)用與資料管理第19條 銷售人員根據(jù)考核結(jié)果和考核面談結(jié)果，解決存在的問(wèn)題改進(jìn)銷售工作。第20條人力資源部將考核結(jié)果運(yùn)用到部門獎(jiǎng)金的發(fā)放、銷售經(jīng)理考核等工作當(dāng)中。第21條 人力資源部建立日?？己伺_(tái)賬，將考核內(nèi)容和結(jié)果進(jìn)行記錄，作為考核打分的依據(jù)，同時(shí)作為考核結(jié)果反饋和考核申訴處理的依據(jù)。第22條 考核過(guò)程文件(如考核評(píng)分表、統(tǒng)計(jì)表等)嚴(yán)格保管，考核結(jié)果反饋到部門及部門人員。第

36、7章附則第23條本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。第24條 本制度自頒布之日起開(kāi)始實(shí)施。相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第3章大客戶部考核指標(biāo)量化3. 1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)3. 1. 1大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱大客戶部部門負(fù)責(zé)人大客戶部經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1銷售任務(wù)與人員管理(1)根據(jù)公司下達(dá)大客戶的銷售目標(biāo)，合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配(2)及時(shí)、有效地組織對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法、大客戶銷售技巧、大客戶培養(yǎng)方法等方面的培訓(xùn)(3)組織銷售人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對(duì)銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見(jiàn)

37、(4)組織開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，分析研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，定期匯報(bào)市場(chǎng)情況，提出有效的營(yíng)銷建議或意見(jiàn)2大客戶開(kāi)發(fā)管理(1)組織收集、分析客戶資料，開(kāi)展大客戶銷售，完成銷售任務(wù)(2)組織大客戶回訪工作，挖掘新的需求，達(dá)成銷售協(xié)議(3)組織擬訂、簽訂大客戶銷售合同，保證合同的正常履行(4)組織配合市場(chǎng)部、銷售部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額3大客戶收款管理(1)隨時(shí)掌握大客戶信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失(2)組織按照大客戶銷售合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回銷售款項(xiàng)(3)匯總、明確客戶欠款賬目，組織開(kāi)展催款工作，完成回款目標(biāo)4大客戶關(guān)系管理(1)組織做好售后服務(wù)工作，減少大客

38、戶流失(2)組織及時(shí)、有效地處理客戶投訴信息(3)匯總客戶的意見(jiàn)和建議，改善客戶服務(wù)5大客戶信息管理(1)組織收集管理客戶信息，及時(shí)更新并完善大客戶檔案(2)有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理(3)組織分析大客戶信用情況，評(píng)定大客戶信用等級(jí)(4)組織對(duì)所有大客戶資料進(jìn)行絕對(duì)保密3. 1. 2大客戶部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱大客戶部考核制度受控狀態(tài)編 號(hào)第1章總則第1條目的為加強(qiáng)和改進(jìn)大客戶開(kāi)發(fā)、管理工作，提高大客戶部工作效率，完成大客戶銷售目標(biāo)，特制定本制度。第2條適用范圍本制度適用于公司大客戶部考核工作。第3條職責(zé)分工1 .公司總經(jīng)理(1)負(fù)責(zé)對(duì)大客戶經(jīng)理的考核結(jié)果進(jìn)行審批。(2)擁有考核申訴的作中決

39、定權(quán)2 .大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)(1)負(fù)責(zé)對(duì)大客戶部經(jīng)理進(jìn)行考核。(2)審批大客戶部其他員工考核結(jié)果。3 .人力資源部人力資源部是公司績(jī)效考核工作的歸口管理部門，負(fù)責(zé)公司所有部門(包括大客戶部)的績(jī)效考核培 訓(xùn)、監(jiān)督實(shí)施、結(jié)果統(tǒng)計(jì)與分析、申訴處理等工作。4.大客戶部(1)配合人力資源部相關(guān)工作。(2)組織實(shí)施部門內(nèi)部績(jī)效考核工作。第2章考核周期與內(nèi)容第4條考核周期公司對(duì)大客戶部實(shí)施月度考核、季度考核和年度考核。1 .月度考核，該月考核于下月5日進(jìn)行。2 .季度考核，當(dāng)季考核于季度后 10日內(nèi)進(jìn)行。3 .年度考核，當(dāng)年考核于次年 1月15日之前進(jìn)行。第5條考核內(nèi)容公司對(duì)大客戶部的考核主要有以下相關(guān)內(nèi)容

40、。1 .大客戶銷售任務(wù)完成情況。2 .考核期內(nèi)大客戶開(kāi)發(fā)量。3 .考核期內(nèi)大客戶的流失情況。4 .大客戶銷售合同履行情況和回款情況。5 .大客戶關(guān)系管理。6 .大客戶投訴解決處理情況。7 .大客戶信息管理、保密情況。第3章月度、季度考核第6條 大客戶部經(jīng)理的月度、季度考核流程人力資源部對(duì)大客戶部經(jīng)理進(jìn)行月度、季度考核，其考核流程如下所述。1 .人力資源部向大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)、大客戶部其他員工發(fā)送大客戶部經(jīng)理的績(jī)效考核表。2 .部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有人員根據(jù)大客戶部經(jīng)理的工作表現(xiàn)和部門管理情況填寫(xiě)考核表。3 .大客戶部經(jīng)理進(jìn)行自評(píng)，填寫(xiě)相應(yīng)的考核表。4 .人力資源部匯總考核表，統(tǒng)計(jì)、計(jì)算大客戶部經(jīng)

41、理的考核得分。5 .人力資源部將考核結(jié)果報(bào)公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)審批。6 .人力資源部將經(jīng)總經(jīng)理審批后的考核結(jié)果向大客戶部經(jīng)理公開(kāi)。7 .大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)與大客戶部經(jīng)理進(jìn)行考核面談，提出工作改進(jìn)計(jì)劃。第7條 部門其他人員月度、季度考核流程大客戶部門其他人員的考核流程如下所述。1 .直接上級(jí)根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和部門實(shí)際工作要求，就當(dāng)期主要工作任務(wù)、考核標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)權(quán)重等內(nèi) 容與被考核人面談，共同討論并制定績(jī)效考核表，交人力資源部審核批準(zhǔn)后實(shí)施。2 .若出現(xiàn)重大計(jì)劃調(diào)整，如外部市場(chǎng)的變化、公司經(jīng)營(yíng)方針變化等，相關(guān)人員須重新填寫(xiě)相應(yīng)的績(jī) 效考核表，并由人力資源部批準(zhǔn)。3 .考核期后直接上級(jí)、員工本人根據(jù)其工作情

42、況填寫(xiě)績(jī)效考核表中考核評(píng)分部分。4 .人力資源部收集匯總考核評(píng)分資料，計(jì)算考核結(jié)果。5 .人力資源部將考核結(jié)果報(bào)大客戶部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批。6 .人力資源部將經(jīng)大客戶部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批后的考核結(jié)果向個(gè)人公開(kāi)。7 .直接上級(jí)將最終考核結(jié)果反饋給被考核人，雙方就考核結(jié)果面談明確被考核者的成績(jī)、優(yōu)點(diǎn)及需改進(jìn)的地方，聽(tīng)取被考核人的意見(jiàn)并詳細(xì)記錄，提出下期考核目標(biāo)。第8條月度、季度考核內(nèi)容大客戶部月度、季度考核內(nèi)容如下表所示。大客戶部月度、季度考核內(nèi)容一覽表被考核者考核內(nèi)容說(shuō)明考核者審批人大客戶部經(jīng)理任務(wù)績(jī)效月度部門業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況部門主管領(lǐng)導(dǎo)部門所有員工本人公司總經(jīng)理部門計(jì)劃的執(zhí)行情況管理績(jī)效工作任務(wù)管理部

43、門人員管理其他員工任務(wù)績(jī)效個(gè)人銷售任務(wù)完成情況直接上級(jí)本人部門主管副總個(gè)人工作計(jì)劃執(zhí)行情況工作態(tài)度與表現(xiàn)出勤情況，相關(guān)制定的執(zhí)行情況等第9條 月度、季度考核結(jié)果人力資源部根據(jù)部門內(nèi)月度、季度考核結(jié)果得分進(jìn)行排序，可分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等5個(gè)等級(jí)。1 .大客戶部經(jīng)理的考核結(jié)果按照考核得分直接劃分優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等 5個(gè)等級(jí)，具體如 下表。部門經(jīng)理考核結(jié)果評(píng)分對(duì)照表考核得分90100分 8089分 7079分6069分 小于60分綜合評(píng)定等級(jí)優(yōu)秀良好中等合格差2 .部門一般員工個(gè)人績(jī)效考核結(jié)果按照一定的比例進(jìn)行強(qiáng)制排序，使各員工的考核結(jié)接近正態(tài)分布圖以拉開(kāi)考核結(jié)果，真正起到獎(jiǎng)優(yōu)

44、罰劣的作用，詳細(xì)請(qǐng)參照下表所示。部門其他員工考核結(jié)果評(píng)級(jí)對(duì)照表綜合評(píng)定等級(jí)優(yōu)秀良好中等合格差強(qiáng)制分布比例5% 10%15% 20%其余15% 20%5% 10%第10條 月度、季度考核結(jié)果應(yīng)用月度、季度考核影響大客戶部季度績(jī)效工資的制定和影響年度考核結(jié)果。第4章年度考核管理第11條年度部門考核目的年度部門考核是為了衡量整個(gè)部門的工作績(jī)效，部門績(jī)效考核將作為個(gè)人年度考核的內(nèi)容之一，以不 同的權(quán)重計(jì)入個(gè)人年度考核。第12條年度部門考核內(nèi)容公司對(duì)大客戶部門的考核主要包括以下三個(gè)方面。1 .公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成情況。2 .部門銷售任務(wù)完成情況。3 .與其他部門合作情況，即部門滿意度。第13條部門考核時(shí)

45、間部門考核為年度考核，于次年 1月10前完成。第14條部門考核流程部門考核實(shí)施流程如下所述。1 .人力資源部向其他部門發(fā)放大客戶部部門考核表。2 .各部門根據(jù)實(shí)際情況填寫(xiě)大客戶部部門考核表。3 .人力資源部匯總考核表并計(jì)算部門考核得分。4 .人力資源部將考核結(jié)果上報(bào)公司總經(jīng)理審批后，向大客戶部公布。第15條 個(gè)人年度考核對(duì)象部門個(gè)人年度考核對(duì)象為除以下員工以外的部門所有員工。1 .新入職員工。2 .在部門全年工作時(shí)間不足 6個(gè)月的員工。3 .員工因其它特殊原因經(jīng)公司批準(zhǔn)可不參加年度考核。第16條 個(gè)人年度考核內(nèi)容公司對(duì)大客戶部的年度考核內(nèi)容如下所示。大客戶部員工年度考核方法一覽表考核者考核內(nèi)容

46、考核者考核權(quán)重大客戶部經(jīng)理年度部門考核值人力資源部、各部門30%月度、季度個(gè)人考核平均值部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有員工60%個(gè)人能力考核公司同級(jí)、部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有員工10%部門其他人員年度部門考核值人力資源部10%月度、季度個(gè)人考核平均值直接上級(jí)80%個(gè)人能力考核直接上級(jí)、部門同級(jí)10%第17條考核實(shí)施1 .人力資源部對(duì)大客戶部經(jīng)理及其他員工進(jìn)行個(gè)人能力考核，考核者填寫(xiě)能力考核表，人力資源部進(jìn) 行匯總并評(píng)分。2 .人力資源部根據(jù)年度部門考核結(jié)果、月季度考核考核結(jié)果、能力考核結(jié)果，計(jì)算個(gè)人考核總得分。并按照考核月度、季度考評(píng)結(jié)果評(píng)分對(duì)照表對(duì)年度考核結(jié)果進(jìn)行排序，劃分優(yōu)秀、良好、中等、差等5個(gè)等

47、級(jí)。所有不參加年度考核的員工其考核結(jié)果視為中等。3 .人力資源部將考核結(jié)果按審批權(quán)限批，確定最終考核結(jié)果，并做出獎(jiǎng)懲決定。(1)大客戶部經(jīng)理的年終考核結(jié)果由公司總經(jīng)理審批。(2)大客戶部其他員工的年終考核結(jié)果由部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批。4 .直接上級(jí)將考核結(jié)果與獎(jiǎng)懲決定反饋給被考核人，雙方面談，確定被考核人下一步改進(jìn)工作計(jì)劃，制訂具體改進(jìn)措施。5 .考核者于下一考核年度跟蹤被考核者改進(jìn)計(jì)劃的落實(shí)情況。第5章 考核結(jié)果運(yùn)用與申訴管理第18條 考核結(jié)果運(yùn)用1 .崗位晉升與降級(jí)。2 .工資等級(jí)升降。3 .年度獎(jiǎng)金分配。4.培訓(xùn)機(jī)會(huì)。第19條考核申訴管理1 .員工個(gè)人對(duì)考核結(jié)果有意見(jiàn)的，在得知考核結(jié)果后7個(gè)工

48、作日內(nèi)可向再高一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。2 .員工申訴超過(guò)申訴時(shí)間期限的，公司將不予以處理。3 .接到申訴后，人力資源部審查考核記錄， 對(duì)考核得分進(jìn)行確認(rèn)，同時(shí)了解員工日常表現(xiàn)和銷售業(yè)績(jī)， 進(jìn)行合理的處理。4 .經(jīng)報(bào)大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，人力資源部向個(gè)人公布申訴結(jié)果。5 .公司總經(jīng)理?yè)碛猩暝V的最終決定權(quán)。第20條考核資料管理考核過(guò)程文件資料由人力資源部存檔并嚴(yán)格保密，考核結(jié)果由直接上級(jí)反饋到部門及被考核者，不對(duì) 其他人公布。第6章附則第21條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。第22條 本制度自頒布之日起開(kāi)始實(shí)施。相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第4章直銷部

49、考核指標(biāo)量化4. 1直銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)4. 1. 1銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱直銷部部門負(fù)責(zé)人直銷經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)(1)組織建設(shè)并擴(kuò)大直銷團(tuán)隊(duì)，開(kāi)拓直銷市場(chǎng)(2)及時(shí)有效地組織對(duì)直銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、直銷技巧等方面的培訓(xùn)(3)組織直銷人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見(jiàn)2開(kāi)展直銷活動(dòng)(1)組織通過(guò)各種途徑收集并分析客戶資料，拜訪客戶，達(dá)成銷售目的(2)組織擬訂、簽訂直銷合同，保證合同的正常履行(3)組織配合市場(chǎng)部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額3售后服務(wù)管理(1)定期進(jìn)行客戶回訪，挖掘客戶需求

50、，達(dá)成二次購(gòu)買(2)組織收集客戶意見(jiàn)與建議，正確處理客戶的投訴4客戶信息管理(1)擴(kuò)大、更新、完善客戶資料庫(kù)，保證客戶資料庫(kù)的實(shí)用性與時(shí)效性(2)組織分析客戶信用情況，評(píng)定客戶信用等級(jí)(3)有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理4. 1. 2直銷部考核制度設(shè)計(jì)考核部門在考核期內(nèi)的銷售計(jì)劃完成情況，如銷售、拜訪客戶數(shù)、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)等。2.部門管理績(jī)效考核(1)考核部門工作目標(biāo)分解是否合理。(2)直銷隊(duì)伍的建設(shè)與擴(kuò)大。(3)工作氛圍與環(huán)境是否有利于銷售工作。(4)部門人員工作是否積極主動(dòng)。第9條 人力資源部會(huì)同直銷部根據(jù)部門工作職責(zé)和公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等，設(shè)計(jì)直銷部定量、定性考核指標(biāo)，并制定相應(yīng)的考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，

51、制作部門考核表。第10條 人力資源部可根據(jù)實(shí)際情況提出修改考核指標(biāo)與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的意見(jiàn)，修改過(guò)的考核指標(biāo)須經(jīng)過(guò)公司總經(jīng)理的審批后方可實(shí)施。第11條直銷部門考核實(shí)施流程如下圖所示。直銷部門績(jī)效考核流程第4章 考核結(jié)果運(yùn)用與申訴第12條 人力資源部將考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個(gè)等級(jí)，各等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下 所示。直銷部考核結(jié)果對(duì)照表考核評(píng)級(jí)優(yōu)秀良好中等及格差考核得分90100分8089分7079分6069分60分以下第13條 考核結(jié)果可應(yīng)用于部門及部門人員的薪酬調(diào)整與獎(jiǎng)金發(fā)放、培訓(xùn)等決策。第14條 被考核人如對(duì)考核結(jié)果不清楚或者持有異議，可填寫(xiě)考核申訴表向人力資源部提出申訴第15條 人力資

52、源部在考核結(jié)果公開(kāi)后的 7天內(nèi)接受部門或員工的申訴，過(guò)期不予以辦理。第16條 人力資源部接到申訴后，需在 5個(gè)工作日做出是否受理的答復(fù)。第17條 對(duì)于申訴事項(xiàng)無(wú)客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第5章附則第18條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。第19條 本制度自頒布之日起開(kāi)始實(shí)施。相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第5章促銷部考核指標(biāo)量化5. 1促銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)5.1.1促銷指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱促銷部部門負(fù)責(zé)人促銷經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1促銷計(jì)劃管理(1)組織開(kāi)展促銷調(diào)查，掌握外部市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，為促銷活動(dòng)提供依據(jù)(2)組織對(duì)部門人員進(jìn)行公司產(chǎn)品與服務(wù)培訓(xùn)，了解公司