銷售項目管理流程

1、版 本生效日期2012-1-10文件編 碼1程架 構(gòu)L 1LTC擬制 人L2Manage Project審核人L3Mange Sales Project批準(zhǔn) 人L4流程Owner適用范 圍全球（運(yùn)營商業(yè)務(wù)）標(biāo)準(zhǔn)角色銷售項目組組長（PD）、項目Owner、 客戶責(zé)任人（AR）、解決方案責(zé)任人（SR）、 履行責(zé)任人（FR）、銷售項目管理員、質(zhì) 量保證工程師（QA）流程名稱銷售項目管理流程1 .概述本流程用于規(guī)范銷售項目的項目管理業(yè)務(wù)活動，包括銷售項目策劃、銷售項目監(jiān)控、銷售項目關(guān)閉三 個階段。本流程說明書適用于華為技術(shù)有限公司運(yùn)營商業(yè)務(wù)銷售項目。企業(yè)業(yè)務(wù)、終端及合資子公司（包括但 不限于華為海洋、

2、華賽）的單獨銷售項目可以參照本規(guī)定或另行擬制相應(yīng)要求。2 .目的本流程是為了規(guī)范LTC框架下的管理銷售項目業(yè)務(wù)，指導(dǎo)PD更有效、全面的管理銷售項目，從而提高 項目的成功率。3-術(shù)語名稱定義銷售項 目策劃報告是項目組進(jìn)行項目規(guī)劃和運(yùn)作，以及和相關(guān)利益關(guān)系人進(jìn)行匯報的材料，包含對銷售 項目分析、策劃和計劃。銷售項 目周報是項目運(yùn)作過程的狀態(tài)報告，目的是向項目組成員通報項目進(jìn)展，揭示問題和風(fēng)險， 向項目Owner提出求助。銷售項 目總結(jié)報告項目結(jié)束后的總結(jié)報告，目的是項目總結(jié)，傳承經(jīng)驗。銷售項 目運(yùn)作 checklist包含項目運(yùn)作過程中的關(guān)鍵要素（資源、里程碑、關(guān)鍵動作等），項目組用銷售項 目運(yùn)作

3、checklist對項目的運(yùn)作進(jìn)行自檢。CC3CC3： Customer Centric 3,以客戶為中心的項目制鐵三角，包括：AR: Account Responsible 客戶責(zé)任人SR: Solution Responsible 解決方案責(zé)任人FR: Fulfillment Responsible 履彳J 責(zé)任人QAQuality Assurance Engineer 質(zhì)量保證工程師ATIAuthorize to Invest 立項決策ATI決策是指綜合考慮機(jī)會點的戰(zhàn)略價值、財務(wù)和風(fēng)險決策是否立項，并根據(jù)機(jī)會點定 級原則，確定機(jī)會點級別，并且進(jìn)行項目授權(quán)。4.流程范圍流程起 點發(fā)現(xiàn)機(jī)會點

4、/線索轉(zhuǎn)化為機(jī)會點流程終 點銷售項目關(guān)閉輸入客戶信息、競爭對手信息、自身信息、環(huán)境信息等輸出銷售項目策劃報告 銷售項目周報 銷售項目運(yùn)作Checklist 銷售項目總結(jié)報告5-流程績效指標(biāo)指標(biāo) 名稱指標(biāo)定義計算公式無無無6.角色與職責(zé)角色名稱職責(zé)對應(yīng)職位/崗 位銷售項目 組組長(PD)是項目成敗的第一責(zé)任人負(fù)責(zé)項目的日常運(yùn)作管理：組織項目組進(jìn)行項目 分析、確定項目目標(biāo)和策略、制定項目計劃、申請項目立項、召開 項目開工會、進(jìn)行項目監(jiān)控、移交和關(guān)閉項目等；對用于ATX評審和決策的材料質(zhì)量負(fù)責(zé)： 負(fù)責(zé)對各個工作組的工作計劃進(jìn)行審核和監(jiān)控： 負(fù)責(zé)對項目組核心組成員的績效進(jìn)行評定； 對項目質(zhì)量負(fù)責(zé)： 對

5、項目的信息安全負(fù)責(zé)。代表處代表/ 副代表、系統(tǒng)部 部長/副部長、 AR/SR/FR 等項目OWNER對項目成敗和經(jīng)營負(fù)責(zé)Owner必須參與到項目的日常運(yùn)作，參與項目分 析會，進(jìn)行重要策略決策、重大問題解決、高層拜訪、資源調(diào)配、 一線跑動支持等片聯(lián)ST成 員、片區(qū)總裁、 地區(qū)部/大客戶系 統(tǒng)部ST、代表處 ST等客戶責(zé)任 人(AR)客戶關(guān)系和可盈利銷售的總體責(zé)任人負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立和維護(hù)總體負(fù)責(zé)銷售機(jī)會點，確保機(jī)會點與關(guān)鍵客戶規(guī) 劃和增長計劃的協(xié)同管理客戶在機(jī)會點活動中的各種期望驅(qū)動可盈利銷售，確保合同的成功簽署負(fù)責(zé)組織財務(wù)概算和預(yù)測、定價策略、融資策略、 條款及相關(guān)風(fēng)險識別客戶經(jīng)理在未來業(yè)務(wù)可

6、保證的情況下，獲取決策團(tuán)隊提前 啟動的批準(zhǔn)負(fù)責(zé)合同談判策略，與主談人協(xié)同，在合同談判 中起主導(dǎo)作用；確保交易和PO的成功簽署、回款以及尾款回收對合同/PO變更談判、回款相關(guān)的問題和爭議的解 決總體負(fù)責(zé)解決方案 責(zé)任人(SR)技術(shù)和服務(wù)解決方案總體責(zé)任人：負(fù)責(zé)準(zhǔn)確輸出滿足客戶需求的 方案負(fù)責(zé)解決方案策略、規(guī)劃解決方案、保證解決方 案質(zhì)量以及提升競爭力分析客戶網(wǎng)絡(luò)，識別痛點和機(jī)會點制定準(zhǔn)確的滿足客戶需求的方案，獲得客戶對我 方方案的認(rèn)可和接受確?？蛻艚鉀Q方案與華為解決方案包及戰(zhàn)略保持 協(xié)同識別解決方案風(fēng)險，制定規(guī)避措施負(fù)責(zé)解決方案的總體規(guī)劃和配置，包括SBOM (銷 售BOM)、配置清單(BOQ)

7、以及需求預(yù)測確保最終解決方案能在合同/PO中得以落實并得 到有效實施負(fù)責(zé)與客戶一起解決技術(shù)與服務(wù)方案相關(guān)問題反饋新的市場機(jī)會點、業(yè)務(wù)解決方案和產(chǎn)品機(jī)會 點產(chǎn)品經(jīng)理/服 務(wù)解決方案經(jīng)理 (SSR)履行責(zé)任 人(FR)集成合同以及交付執(zhí)行策略進(jìn)行履行風(fēng)險分析并且制定規(guī)避方案分析華為的合同執(zhí)行能力準(zhǔn)備給交付項目經(jīng)理的任務(wù)委托書按照交付可行性分析報告、項目規(guī)格說明書制作 答標(biāo)書中的交付部分交付管理經(jīng) 理、交付項目經(jīng) 理銷售項目 管理員/質(zhì)量保 證工程師 (QA)PD的質(zhì)量管理助手，協(xié)助PD進(jìn)行項目質(zhì)量管理； 監(jiān)控項目關(guān)鍵活動執(zhí)行情況，確保項目按照流程 要求規(guī)范執(zhí)行；協(xié)助PD進(jìn)行端到端風(fēng)險監(jiān)控。質(zhì)量保證

8、工 程師銷售項目管 理員7-流程圖回銷傳項目管葡陽OLOO.vsd銷售項目管理流程版本：V01.OO擬制人：謝峰審核人:楊軍批準(zhǔn)人:彭博生效日期:2011-11-20'/ ATI決餃彼祖啟在機(jī)會4開夜日開工會«MMPO七戶國任人儀次方案定 «AabdittA第傳以utr a«OAoim8 .流程說明活 動編碼活動 名稱活動內(nèi)容角色輸入輸出OO1項目 分析PD組織CC3對銷售項目背景、客 戶關(guān)系、商務(wù)和融資、解決方案以 及交付方案的初步分析，并識別項 目風(fēng)險。PDAR/SR/FR客戶檔案供應(yīng)商檔 案市場情報銷售項 目策劃報告O02確定 項目目標(biāo) 和策略根據(jù)銷

9、售項目分析結(jié)論，PD組 織CC3共同確定銷售項目的目標(biāo)和 為達(dá)成目標(biāo)所需要的策略：PDAR/SR/F R銷售項目 管理員銷售項 目策劃報告銷售項 目策劃報告O。3制定 項目計劃1、根據(jù)銷售項目的目標(biāo)和策 略，PD組織CC3制定項目的進(jìn)度計 劃、質(zhì)量計劃、溝通計劃、分配風(fēng) 險/問題跟蹤人、初步選擇項目組需 要的人員：2、對銷售項目進(jìn)行項目立項決 策、定級、任命和授權(quán)，詳細(xì)見ATI 決策流程3、項目組成立之后，一周之內(nèi) PD組織項目Owner和項目組核心成 員召開項目開工會，完成項目組組項目 OwnerPDAR/SR/F R銷售項目 管理員銷售項 目策劃報告銷售項 目策劃報告員的初步交流，明確項目

10、的目標(biāo)和 策略以及項目組成員分工和責(zé)權(quán)， 統(tǒng)一項目管理、運(yùn)作和溝通方式。 詳細(xì)見驗證機(jī)會點流程召開項目 開工會O。4項目 監(jiān)控PD在項目運(yùn)作過程中對項目的 進(jìn)度、風(fēng)險、質(zhì)量、溝通等項目組 運(yùn)作情況進(jìn)行監(jiān)控，并且對項目運(yùn) 作中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行推動解決。備注：PD需每周組織項目核心 組召開項目分析會，在出現(xiàn)例外緊 急事項時隨時召開項目分析會，通 報項目信息，并針對新的變化情況 調(diào)整策略和計劃，會后輸出會議紀(jì) 要；所有項目需在iSales系統(tǒng)上更 新項目進(jìn)展，公司級和地區(qū)部/大客 戶系統(tǒng)部級項目每周要輸出銷售 項目周報，通報項目重大進(jìn)展和 變化PDAR/SR/F R銷售項目 管理員心A銷售項 目策劃報告銷售項 目周報銷售項 目運(yùn)作 ChecklistO。5項目關(guān)閉PD組織召開銷售項目交底會（也可以用電話、文件、郵件等其 他形式傳遞信息，建議采用會議方 式），對銷售項目運(yùn)作中產(chǎn)生的文 檔、客戶信息、分析到的風(fēng)險等及 時準(zhǔn)確傳遞給交付項目組：PD組織項目組對項目進(jìn)行總 結(jié)，輸出銷售項目總結(jié)報告釋放項目資源PDAR/SR/FR銷售項目 管理員銷售項 目策劃報告銷售項 目周報銷售項 目總結(jié)報告9 .支持文件序 號文件名稱文件