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文檔簡介
1、醫(yī)藥耗材銷售市場調(diào)研報告匯報 為了提升我公司的醫(yī)藥器材銷售量,為我公司的醫(yī)藥器材開拓更大的市場,促進我公司的進一步發(fā)展,經(jīng)公司各級領(lǐng)導(dǎo)研究討論決定對省的無紡布,紗布等醫(yī)藥耗材銷售做一次全面而深入的市場調(diào)研。本次調(diào)研采用走訪、電話調(diào)查、網(wǎng)上調(diào)查、實地考察等方式進行;通過調(diào)查統(tǒng)計,進而分析出省醫(yī)藥耗材市場的各項經(jīng)濟運行數(shù)據(jù),為我公司的市場發(fā)展做好充分的準備。本次調(diào)研重點調(diào)查了市、市、市這三個城市的醫(yī)藥耗材市場分布情況和銷售業(yè)績情況。 一、醫(yī)藥器材的市場發(fā)展現(xiàn)狀和銷售現(xiàn)狀 醫(yī)藥器材與人民的生活息息相關(guān),被譽為“永不衰落的新興朝陽產(chǎn)業(yè)”。目前我國的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,已經(jīng)成為世界第三大醫(yī)藥器材市場,
2、近年來每年的銷售增速均保持在17%以上,這樣的增速提醒我們在未來醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)將會以銳不可當之勢占據(jù)銷售的大部分市場。也曾在十七大報告中指出“建立基本醫(yī)療衛(wèi)生制度,提高全民健康水平”,加上我國科技的進步和經(jīng)濟的迅速發(fā)展以及人口基數(shù)大等原因也為醫(yī)藥器材的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,如果一直保持現(xiàn)在的發(fā)展速度,我國將有望超越日本成為世界第二大醫(yī)藥器材銷售大國。我國的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)主要分布在上海、北京、等地區(qū),其中省是我國的醫(yī)藥保健品出口大省,據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,省的醫(yī)藥器材出口量占全國的17.7%,其中中高端醫(yī)療器材就占51.9%,2011年出口銷售額更是達到了26.08億美元,占我國總出口額的16.
3、6%。由此可見,省的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)的銷售業(yè)績是相當可觀的,在未來也會有有很大的發(fā)展市場。為此我分別對省市、市、市三大城市的醫(yī)藥耗材市場銷售情況做了調(diào)查與統(tǒng)計。 (一)市醫(yī)藥耗材市場銷售情況 作為的省會城市,各種產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都影響著省的整體形象。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展,人民生活水平的不斷提高,各種疾病、車禍、意外傷害等都隨之而來,這就警示了人民健康的重要性,隨著人們對自己的健康越來越重視,醫(yī)藥耗材的市場發(fā)展規(guī)模也越來越大。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2012年6月到8月的醫(yī)藥市場銷售曾上升趨勢,增長度達到36.7%,其中藥店和醫(yī)療所占的銷售比例較高,可見市的醫(yī)藥耗材市場正在逐步擴大,銷售量也連年遞增,人們對無紡布、
4、紗布等的需求也越來越大。這就為市醫(yī)藥耗材市場以后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 (二)市醫(yī)藥耗材銷售情況 同市一樣,市的醫(yī)藥耗材市場也在擴大規(guī)模。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,一次性醫(yī)療耗材銷售代表平均月薪為4241元,區(qū)域銷售經(jīng)理平均月薪為5855元,醫(yī)院銷售部經(jīng)理平均月薪為6119元。由此可以看出,醫(yī)藥耗材的銷售不僅給人民帶來了方便,同時也提高了銷售人員的經(jīng)濟收入,甚至提高了整個市的居民平均月收入,為的經(jīng)濟發(fā)展帶來了巨大的動力。 (三)市醫(yī)藥耗材銷售情況 與和一樣,市的醫(yī)藥耗材銷售量也在不斷提高,市場也在不斷擴大。全國政協(xié)副主席、中科院院士王志珍曾這樣評價的醫(yī)藥發(fā)展:“醫(yī)藥城把研發(fā)、生產(chǎn)、交易、醫(yī)療四大板塊進行整合
5、,建設(shè)國際一流水平的醫(yī)藥衛(wèi)星城,這在國內(nèi)是唯一的。”可見市的醫(yī)藥市場發(fā)展是讓人震驚的,而醫(yī)藥的發(fā)展必然帶動醫(yī)藥耗材的市場發(fā)展,據(jù)調(diào)查,2012年市的生物醫(yī)藥等產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)值1500.66億元,增長19.7%,所以市的醫(yī)藥耗材市場的發(fā)展前景是非??捎^的。 通過調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn)、三個地區(qū)對口罩、紗布、棉球等醫(yī)藥耗材的需求量都很大,特別是醫(yī)療、藥店、門診占據(jù)了主要的市場,其詳細情況如下表所示。 二、醫(yī)藥耗材市場銷售存在的問題 經(jīng)過調(diào)查與統(tǒng)計可以看出,省的醫(yī)藥耗材市場的銷售情況還是比較樂觀的,但調(diào)查的同時也發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥耗材市場銷售存在許多的問題。 (一)盲目申辦許可證,毫無經(jīng)營風險意識 據(jù)國家有關(guān)規(guī)定,申辦經(jīng)
6、營企業(yè)是完全免費辦理,再加上我國醫(yī)藥耗材產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景可觀,一些企業(yè)就盲目跟風,也想在醫(yī)藥耗材市場分一杯羹,就抱著試一試的心態(tài)先辦理醫(yī)療器械經(jīng)營許可證和營業(yè)執(zhí)照,取得醫(yī)療器械的經(jīng)營資格,至于具體要不要經(jīng)營就視情況而定,這就導(dǎo)致醫(yī)療器械經(jīng)營許可證滯留在一部分企業(yè)中,審批的企業(yè)數(shù)量與實際經(jīng)營的企業(yè)數(shù)量不相符。也有的企業(yè)則是辦理了經(jīng)營許可證,卻因為對市場風險論證不足,遲遲未能開展經(jīng)營活動。這種種的原因就造成了醫(yī)藥耗材市場擴展規(guī)模遲緩,影響醫(yī)藥耗材的銷售業(yè)績。 (二)隨意更換經(jīng)營人員,超范圍經(jīng)營企業(yè) 在申辦經(jīng)營許可證的時候企業(yè)的設(shè)施人員全部到位,但取得許可證之后有的企業(yè)就隨意更換企業(yè)人員,新企業(yè)剛開始人
7、員較少,隨著企業(yè)的不斷擴大,對人員的需求也增加,招兵買馬是正常的,但有的企業(yè)卻連企業(yè)法人、負責人、質(zhì)量監(jiān)管人員等重要崗位的人員都隨意更換,事后也不去相關(guān)部門辦理相應(yīng)的手續(xù),造成企業(yè)申辦許可證時的人員檔案與實際工作的人員檔案不相符,降低了企業(yè)在客戶眼里的信用度和真誠度。部分企業(yè)因為想賺更多錢就順應(yīng)客戶的需求,什么賺錢就做什么,全然不顧當初申辦的企業(yè)經(jīng)營許可證,導(dǎo)致部分醫(yī)藥器材企業(yè)經(jīng)營范圍嚴重失控。這些原因也會導(dǎo)致醫(yī)藥耗材市場出現(xiàn)滯留的現(xiàn)象,降低醫(yī)藥耗材的銷售量。 (三)部分企業(yè)降低經(jīng)營條件 部分醫(yī)藥耗材企業(yè)的銷售對象主要是醫(yī)療機構(gòu),覺得守株待兔的經(jīng)營方式是落后的,要想發(fā)展就要采取主動,所以導(dǎo)致企
8、業(yè)大都采用上門推銷的方式,固定的經(jīng)營地址和庫房都形同虛設(shè),導(dǎo)致醫(yī)藥耗材銷售可掌控的市場份額較少。 (四)沒有形成集中的產(chǎn)業(yè)群 醫(yī)藥耗材的銷售存在散、小等問題,各種藥店、門診部、服務(wù)站等數(shù)不勝數(shù),缺少集中的讓人們可信賴的醫(yī)藥耗材銷售地點。個別藥店或門診部圖個人利益,對外售出部分過期變質(zhì)的醫(yī)藥器材,導(dǎo)致人們對醫(yī)藥器材存在誤會,覺得是一種不負責任的銷售產(chǎn)業(yè)。 三、采取的措施 (一)嚴格監(jiān)管申辦機構(gòu),樹立企業(yè)的經(jīng)營風險意識 嚴格把關(guān)申辦機構(gòu),不能任由各企業(yè)想辦理經(jīng)營許可證就辦理,對辦理經(jīng)營許可證的企業(yè)進行GSP認證,提高辦理條件。通過對企業(yè)的認證工作,提高企業(yè)的思想意識,進一步完善企業(yè)的管理體系;同時
9、也要強化企業(yè)的經(jīng)營風險意識,要求企業(yè)人員不斷學習專研業(yè)務(wù),熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品的性能,為企業(yè)的經(jīng)營降低風險。 (二)加強日常監(jiān)督,提高企業(yè)的經(jīng)營素質(zhì) 一個企業(yè)的經(jīng)營素質(zhì)是由整個企業(yè)的員工共同體現(xiàn)的,所以要提高企業(yè)的經(jīng)營素質(zhì)首先就要提高企業(yè)員工的銷售素質(zhì)。加強對員工銷售情況的監(jiān)督工作,定期對員工進行培訓(xùn),提高員工對醫(yī)藥器材的熟知程度,以便在銷售的過程中體現(xiàn)出專業(yè)的水平,尤其是上門推銷的情況,推銷時的態(tài)度與專業(yè)水平非常重要,要讓對方認同自己的觀點就要拿出自己的專業(yè)水平與良好的銷售態(tài)度,提高銷售業(yè)績。 (三)建立集中的產(chǎn)業(yè)群 任何企業(yè)的經(jīng)營或是產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都要有一個經(jīng)營或發(fā)展的核心,圍繞這個核心進行展開。醫(yī)藥耗材的銷售也一樣,要建立集中的銷售產(chǎn)業(yè)群,為醫(yī)藥耗材的銷售找到核心,這樣才會博得其他企業(yè)或機構(gòu)的認可與支持。 (四)配備專職人員,提高醫(yī)藥耗材的生產(chǎn)質(zhì)量 醫(yī)藥耗材對現(xiàn)在許多家庭而言都成為了生活必備品,直接與廣大人民群眾接觸,所以提高醫(yī)藥耗材的生產(chǎn)質(zhì)量是非常重要的。很多不法商人為了圖一己私利,在生產(chǎn)醫(yī)藥耗材的過程中偷工減料或是“李代桃僵”,以求降低生產(chǎn)成本,提高利潤。這樣生產(chǎn)出來的醫(yī)藥器材外表看來質(zhì)量與別的正規(guī)醫(yī)藥器材沒有差異,但如果人們長期使用或是與某些藥物同時使用問題就會出現(xiàn)問題,嚴重者甚至危及生命。由此可見醫(yī)藥器材的質(zhì)量監(jiān)管是很重要的,現(xiàn)在很多重要的監(jiān)管職位都缺乏專職人員
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