銷售隊(duì)伍效力(Sales-Force-Effectiveness)

1、驅(qū)動(dòng)贏利性增長(zhǎng)，從“改進(jìn)銷售隊(duì)伍效力”開始SFE :提升銷售業(yè)績(jī)和獲得贏利性增長(zhǎng)的新路徑制藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何做才能快速促進(jìn)銷售增長(zhǎng)，獲得較高的投入產(chǎn)出回報(bào)( ROI)呢？制藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)贏利性銷售增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)在于：改變以往“大規(guī)模銷售隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)和大數(shù)量客戶促銷”的模式，果斷采用 “改進(jìn)銷售隊(duì)伍效力”的模式(Improving Sales Force Effectiveness ) "通過針對(duì)性地為恰當(dāng)?shù)目蛻籼峁┣‘?dāng)?shù)漠a(chǎn)品/服務(wù)，給予銷售隊(duì)伍以更有效的工具及銷售方法、更好的時(shí)間利用和更高的銷售技能來提高生產(chǎn)力，從而優(yōu)化銷售投入，擴(kuò)大銷售產(chǎn)出，增加利潤(rùn)回報(bào)”銷售隊(duì)伍效力(Sales Force Ef

2、fectiveness )也即"銷售隊(duì)伍的效率和效能"，它是一項(xiàng)涉及“企業(yè)制定完市場(chǎng)策略后，銷售 隊(duì)伍如何實(shí)現(xiàn)最佳銷售業(yè)績(jī)？ ”的管理實(shí)踐活動(dòng)，最大化銷售隊(duì)伍的效率和生產(chǎn)力，其焦點(diǎn)在于“建立一支高績(jī)效的銷售隊(duì)伍”。以七和咨詢的經(jīng)驗(yàn)，一支高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)具備以下方面的成功要素(見圖示一)：圖示一蔣欣高復(fù)效銷售團(tuán)隊(duì)的成礁案建立聚篋客戶的請(qǐng)督戰(zhàn)崎最優(yōu)化哨售地織結(jié)構(gòu)及潦程發(fā)屣支持酸實(shí)施的工具©2007 SeveflfMuConsiriinq jseifenplics.corti灌是我們的目標(biāo)客戶？-學(xué)府«城逝分密戶石水；右崖.整箸吊野因聾-各戶地開展戔夜程-

3、晴在自歸客戶器展梳先原序 亮高睛鑿業(yè)St的機(jī)會(huì)在里?-號(hào)騰通高帶售業(yè)單船跣會(huì)：日僵瑪氏官客戶的便照車小史靈慵售其他產(chǎn)品C馨高價(jià)格或改善產(chǎn)品俎含a幡總值析信的工戶-足化常苜規(guī)任安賊期對(duì)盤嗓出行憂?VWT-溫定話/由悄售EU如何直得客戶？-用友具育競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)包定梗 一堂含產(chǎn)昂椎六加電/關(guān)健銷皆需私-尼處»塔戰(zhàn)母的英戕衽5；一星，兼用怎樣的臂等慢貳及栗道？*得售戌-累沮策時(shí)也惜 如肯組紈藤11的精等良伍？組浜緒序民。巧花住 -由色&職也-相百&唐用-區(qū)瞑甥裕夕曲著鬢鐲售派程(SProoess)-鈾告貨E刑酬靜賽器逑敕-領(lǐng)導(dǎo)艮梧國(guó)埴留工任 息彈”崎貫隊(duì)伍的技-般任岫力槿生島科

4、評(píng)力送培典-諱將經(jīng)零的糧導(dǎo) ,如何激制穩(wěn)售鼠缶和管避績(jī)奴?-4摟招標(biāo)。速頓敷泮林 d山生蠹發(fā)展鎖售詩刈閑拜訪計(jì)先醫(yī)樣制定T 一電桎甯者匕知-力戶FI濟(jì)沙珈 ，銷售隊(duì)但工作效率如何提高?一理箱售HMB的時(shí)間再建-客戶井內(nèi)加率總值鬻科感 客戶信且和隊(duì)伍表現(xiàn)知何了解?Ml專系宣植集鼠缶爆到了事要有力支持?-盧融懵廣工品-常的耀廣通酬般縣(SaJs W MatL出宿功P歸獷0小號(hào)3戶檔安8歷史蔽融算智能X通雨底橋工旦-SFA/CRM最大化銷售隊(duì)伍的效率和效能，可以使企業(yè)通過一些局部的管理改進(jìn)就能快速創(chuàng)造巨大價(jià)值，這種變化并不一定需要增加銷售人員數(shù)量和投入大量資金，通常只需數(shù)月便可卓有成效。在可以預(yù)知的

5、將來，“改進(jìn)銷售隊(duì)伍效力”將成為企業(yè)銷售管理者面對(duì)的首要挑戰(zhàn)。制藥企業(yè)如何系統(tǒng)地改進(jìn)銷售隊(duì)伍的效力？由于影響企業(yè)“銷售隊(duì)伍效力”差距的因素不僅可能存在于企業(yè)內(nèi)部（戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)、人員、流程及基礎(chǔ)架構(gòu)），也可能存在企業(yè)外部（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶需求變化等），所以，制藥企業(yè)在改進(jìn)銷售隊(duì)伍的效力時(shí)，我們建議采用以下5個(gè)系統(tǒng)性的關(guān)鍵步驟：步驟一：診斷和確認(rèn)銷售隊(duì)伍效力改進(jìn)的潛在機(jī)會(huì)點(diǎn)?企業(yè)組建跨部門聯(lián)合項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)（銷售、市場(chǎng)、 HR/銷售培訓(xùn)、客戶服務(wù)、IT）,沿“銷售隊(duì)伍效力金字塔”（見圖示二） 的三個(gè)層面（客戶戰(zhàn)略層面、銷售組織結(jié)構(gòu)與流程層面、支持工具層面）逐一評(píng)估銷售隊(duì)伍在每一個(gè)層面運(yùn)行的情況，以及三個(gè)層面

6、彼 此之間協(xié)調(diào)一致的情況；?研究制藥行業(yè)的最佳銷售實(shí)踐，將公司當(dāng)前的銷售能力與領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)進(jìn)行基準(zhǔn)比照；?綜合評(píng)價(jià)公司當(dāng)前銷售隊(duì)伍的績(jī)效狀況、分析存在的差距及問題原因；?確定銷售隊(duì)伍效力改進(jìn)的潛在機(jī)會(huì)點(diǎn)。+J圖示二；銷售隊(duì)伍效力金字塔The Pyramid of Sales Force Effectiveness,招歸區(qū).曲時(shí)區(qū)域儲(chǔ)售計(jì)一輪調(diào)咨限低時(shí)M膂理每戶月瑞樨罩遭客戶檔裒&歷史甑題海莽皆懶國(guó)決第支祥工區(qū) SFAX CRM通2007 S電KnHuw Co陋ulth。mi加v.b苒的電-in吉森笠產(chǎn)設(shè)16廣工具.向場(chǎng)螭廣涌動(dòng)項(xiàng)目歸alesSt Marketing Programs 1

7、.癡&煙,眥Siflfi職業(yè)工理愛欣等長(zhǎng)機(jī)舍/范學(xué)就解,目養(yǎng)至戶細(xì)分與嘴尾（S&gmentationaTjrgeftrigO周舟粗上量此尋耐自寐帝屋 宜足通理都&產(chǎn)品版廣黃9陜健僧廄借3,伯魯鎮(zhèn)或4漁道故修塔訓(xùn)歐岫目皴蛆域的旦人同媚-區(qū)曙則才民惜齒覆賽,曲也&眼疝<Sales Pfoatss）'展仔雁方板然機(jī)杯內(nèi)施討導(dǎo)鳳相金姐用史優(yōu)Ans步驟二：將潛在機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)先性排序企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的財(cái)力狀況、戰(zhàn)略發(fā)展需要、風(fēng)險(xiǎn)大小、時(shí)間-結(jié)果要求等因素，對(duì)銷售隊(duì)伍效力改進(jìn)的潛在機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)先性 排序，應(yīng)該盡可能快地實(shí)施那些既能創(chuàng)造高價(jià)值業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)而又只需要進(jìn)行局

8、部管理改進(jìn)的“潛在機(jī)會(huì)點(diǎn)”，以獲得短期“快贏”的成 果。步驟三：制定銷售隊(duì)伍效力改進(jìn)方案針對(duì)優(yōu)先性的潛在機(jī)會(huì)點(diǎn)，企業(yè)需要制定一套銷售隊(duì)伍效力改進(jìn)方案。基于七和咨詢對(duì)制藥行業(yè)的研究和我們的咨詢項(xiàng)目經(jīng)歷，我們發(fā)現(xiàn)了一些影響制藥企業(yè)銷售隊(duì)伍效力差距的普遍性問題，并且確認(rèn)了8個(gè)提升銷售隊(duì)伍績(jī)效的關(guān)鍵原則，提供企業(yè)參考:通常導(dǎo)致銷售隊(duì)伍效力差距的主要問題a提升銷售以伍績(jī)效的關(guān)建原則干1）稍售隊(duì)缶不能有賴界定客戶的潛力將大宅的時(shí)向和資 磔花在本重點(diǎn)客戶身上，而對(duì)重點(diǎn)客戶投入不足/原則1-目毓客戶的選擇與區(qū)隔；滿定高飾值客戶.副院愜飾 值客P.刀2）銷售人員采用的捐售流程，產(chǎn)品推廣策鳴及美髓佞通信 息不筐有

9、效鉗對(duì)客尸需求和改變客尸的購買行為心原則2-優(yōu)化銅售端程與產(chǎn)品推廣簫鳴：滿足客戶需求，開發(fā) 有競(jìng)爭(zhēng)力的微值定位. P3 ）銷售以伍用于實(shí)際銷售的工作時(shí)間太少小原則3-改進(jìn)銷售人員的叼間管理：噌加用于實(shí)際銷售的時(shí)間, 提高工作效率.4）銷售隊(duì)伍缺乏充分的基本技能口原則4-強(qiáng)化銷售隊(duì)缶培調(diào)：埴補(bǔ)高優(yōu)先戴的技能缺口 口5）信息分享不足，導(dǎo)致銷售人員缺少充分的信息f如：產(chǎn) 晶知識(shí),客戶信息）或?qū)净镜牟哂萌狈α私饪谠瓌tA塞屣受特工旦：確保銷管心學(xué)握必備的美建信息0 16）期售部1 1和市場(chǎng)部門缺乏協(xié)調(diào)，導(dǎo)致市場(chǎng)推廣活動(dòng)項(xiàng)目 被芝有她性,原則6一建立銷售部門與市場(chǎng)部門的溝通初調(diào)機(jī)制：統(tǒng)等翻 市場(chǎng)策睹

10、與銷售執(zhí)行.,7 ） 一蛭經(jīng)理的管理招色不洛晰“梢售輔導(dǎo)”的管理功能 浸玉充分發(fā)揮出自潛力十原則7-朝海一娛轉(zhuǎn)理的關(guān)鍵職責(zé)：充分衷揮和調(diào)動(dòng)一蝮簽理 嘴肖告輔導(dǎo)”的崎卿”教城k的營(yíng)理病色一8）銷售人員的指標(biāo)設(shè)定，薪酬激岷制度與公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展 目標(biāo)城乏統(tǒng)一一原則3-完善赫效評(píng)估及謝勵(lì)體系二建立基于業(yè)蔡的獎(jiǎng)勵(lì)和芍 評(píng)制度a步驟四：實(shí)施變革制定詳盡的實(shí)施計(jì)劃，建立專職的指導(dǎo)及實(shí)施團(tuán)隊(duì)，確立變革愿景目標(biāo)，增進(jìn)溝通與協(xié)調(diào)，確保將愿景和戰(zhàn)略有效地傳達(dá)給一線 的銷售隊(duì)伍，展開一系列培訓(xùn)活動(dòng)和管理舉措來創(chuàng)造短期成效，在公司高層領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下推動(dòng)項(xiàng)目的實(shí)施和管理變革。（三個(gè)注意點(diǎn)： 1、“實(shí)施SFE改進(jìn)項(xiàng)目”是一場(chǎng)

11、涉及“組織變革的轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)”，最核心的問題是改變?nèi)藗兊男袨椋?、充分調(diào)動(dòng)一線經(jīng)理的積極性，一線經(jīng)理的執(zhí)行力對(duì) SFE改進(jìn)項(xiàng)目的成功實(shí)施起著至關(guān)重要的作用；3、如有可能企業(yè)應(yīng)著手建立銷售效力管理部門，確保將持續(xù)追蹤和改進(jìn)銷售隊(duì)伍效力作為企業(yè)一項(xiàng)基本的管理職能。）步驟五：評(píng)估效果和監(jiān)控績(jī)效建立銷售隊(duì)伍效力評(píng)估工具，衡量銷售隊(duì)伍效力改進(jìn)的情況，綜合考評(píng)活動(dòng)與產(chǎn)出，制定后續(xù)推進(jìn)計(jì)劃。（通常企業(yè)在實(shí)施 SFE改進(jìn)項(xiàng)目后，銷售收入和利潤(rùn)可在過去的基礎(chǔ)上提升10%-20%）結(jié)束語：“贏在做好基本功！”藥品的銷售與推廣處于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益增加和市場(chǎng)日趨復(fù)雜的環(huán)境當(dāng)中，“成為銷售生產(chǎn)力冠軍”是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、堅(jiān)持不懈的工作。那些能夠?qū)⒆罨镜匿N售工作卓越地執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)，通常也是一支最成功的銷售團(tuán)隊(duì)！改進(jìn)銷售隊(duì)伍的效力，讓我們從做好下