寶潔DSR日常培訓手冊

1、DSR日常培訓手冊目錄1 培訓標準流程12 標準報表2·銷售代表表現(xiàn)評估表2·銷售代表培訓計劃3·大店實地培訓報告4·大店實地持續(xù)培訓報告5·小店基本實地培訓報告6·小店持續(xù)培訓報告7培訓標準流程*一、培訓計劃1銷售代表培訓計劃-制定所有銷售代表的總體培訓計劃，以便合理安排時間，確保培訓進度及效果（附表）2銷售代表表現(xiàn)評估-使用銷售代表表現(xiàn)評價表（附表），回顧銷售代表過往工作實績及工作技巧表現(xiàn)。3制定實地培訓目標-發(fā)現(xiàn)并確定銷售代表工作實績中主要不足之處。-發(fā)現(xiàn)并確定銷售代表工作技能中主要不足之處。-回顧銷售代表上一次培訓表現(xiàn)。-確定

2、12個需培訓的具體工作技能。-確定培訓時間，地點及生意目標，并至少提前一天通知銷售代表。二、實地培訓1與銷售代表就培訓目標和生意目標達成一致-跟蹤上一次培訓的發(fā)展。-指出目前銷售代表需改進的地方。-就此次培訓所需達到的結(jié)果達成一致2運用培訓循環(huán)進行實地培訓-解釋：·一步一步解釋執(zhí)行步驟。·提問確保銷售代表理解-示范： · 應與所解釋內(nèi)容完全 一致。 ·示范完整過程。 ·確保銷售代表的注意力。-嘗試： ·密切跟蹤銷售代表執(zhí)行的每一步。 ·讓銷售代表嘗試完整過程。-評估： ·回顧銷售代表執(zhí)行情況（目標、結(jié)果、長處、機會

3、） ·明確下一步改進方案，并激發(fā)銷售代表的培訓熱情三、 培訓總結(jié)及回顧1完成培訓報告-總結(jié)生意目標和培訓目標的完成情況。-分析取得的成績和存在的機會。-總結(jié)主要心得體會。-確定下一步行動方案。2業(yè)績回顧-讓銷售代表回顧當天及當前的生意狀況，并總結(jié)當天的培訓體會。-與銷售代表就其長處，機會及下一步發(fā)展方向達成一致。-更新銷售代表業(yè)績表現(xiàn)評估表（附表）。*本流程用于銷售組長/主管對銷售代表的培訓。銷售代表表現(xiàn)評價表DSR姓名 區(qū)域： 日期： I生意結(jié)果目標結(jié)果第1月指數(shù)目標結(jié)果第2月指數(shù)目標結(jié)果第3月指數(shù)目標結(jié)果第4月指數(shù)目標結(jié)果第5月指數(shù)目標結(jié)果第6月指數(shù)平均銷量零售標準店內(nèi)形象促銷I

4、I、技巧評估技巧強項需要改進的地方入門培訓入職培訓基本實地培訓每日訪問前的準備BCP-商店檢查BCP-銷售介紹BCP-交貨收款BCP-助銷陳列BCP-記錄報告訪問結(jié)束制定每月覆蓋計劃跟進培訓有效補貨賣進分銷賣進助銷賣進促銷III、其它評價： 簽名和日期： 個人 直接經(jīng)理 分銷商銷售代表培訓計劃分銷商： KAM：培訓 計 劃銷售代表培訓項目入門培訓基本實地培訓持續(xù)培訓回顧入門培訓（0.5天）基本實地培訓(1天)每日工作流程基本訪問步驟(0.5天)基本銷售介紹(2×0.5天)制定每月覆蓋計劃(0.5天)有效補貨(2×0.5天)賣進分銷(2×0.5天)賣進助銷(2

5、15;0.5天)賣進新產(chǎn)品與促銷(2×0.5天)總結(jié)回顧(0.5天)第0周第1周第2周第3周第4周第6周第8周第10周第12周第14周計劃日完成日計劃日完成日計劃日完成日計劃日完成日計劃日完成日計劃日完成日計劃日完成日計劃日完成日計劃日完成日計劃日完成日118大店實地培訓報告培訓主題：目標&結(jié)果生意目標結(jié)果結(jié)果結(jié)果、評語12活動&能力123評語準備全天的工作1能跟進客戶服務2能與系統(tǒng)操作員確定庫存記錄，助銷手冊等）和銷售工具4勇更新當日所有需使用的存補貨記錄的庫存控制目標6能約好重要客戶7能準備合理數(shù)量與種類的助銷材料基本訪問步驟-回顧計劃1在進入商店之前回顧商店計劃

6、基本訪問步驟-商店檢查1能使用存補貨記錄檢查分銷/庫存2能使用存補貨記錄檢查店內(nèi)陳列和促銷狀況基本訪問步驟-確定計劃1能計劃訂單標3能準備好發(fā)票用于收款基本訪問步驟-演講1能用存補貨記錄和庫存控制原理來建議補貨特性3能使用助銷手冊和樣品幫助銷售基本訪問步驟-收款1熟悉大店的收款時間和信譽2熟悉大讓收款步驟和票據(jù)流轉(zhuǎn)3能促成商店與分銷商達成交易4各種收款票據(jù)能統(tǒng)一存放5能使用準備好的票據(jù)收款基本訪問步驟-助銷1能安排貨架和助銷材料2能建立貨架外陳列基本訪問步驟-記錄和報告1能實地完成記錄和報告2能準確無誤地完成記錄和報告基本訪問步驟-分析能對照目標分析結(jié)果結(jié)束全天的工作1能準時交回訂單和回款2能

7、局面總結(jié)當日生意結(jié)果3能對照當日生意目標回顧當日生意結(jié)果4能準備第二天的工作制定每月覆蓋計劃1能根據(jù)商店分布，銷售代表積分表和季度綜合考慮總結(jié)&下一步長處和機會下一步培訓人： 受培訓人： 日期： 大店實地持續(xù)培訓報告培訓主題： 目標&結(jié)果生意目標結(jié)果結(jié)果結(jié)果評語12活動與技能123評語高效的補貨1能預見季節(jié)對生意的影響2能預見促銷對生意的影響3能使用每日ICO存補貨記錄來檢查分銷和記錄庫存4能計算ICO5能使用“ICO-庫存量=訂貨量”來計算訂貨數(shù)量并和商店負責人達成一致賣進分銷1能識別主要反對意見2能使用聆聽和溝通技巧去理解反對意見3能將反對意見轉(zhuǎn)化成可處理的問題4能運用其他

8、客戶的成功經(jīng)驗與事實來幫助處理反對意見5能將產(chǎn)品特性和好處轉(zhuǎn)化為符合商店負責人的需要6能使用銷售工具來幫助銷售賣進助銷1能根據(jù)零售標準來發(fā)現(xiàn)助銷機會2能幫助商店負責人認識助銷對促進銷售的重要性3能實現(xiàn)公司的促銷目標4能設置各種貨架外陳列獲得出色的產(chǎn)品能見度賣進新產(chǎn)品/促銷1能使用PSF作介紹2能將產(chǎn)品特性和好處轉(zhuǎn)化為符合商店負責人的需要3能清晰地陳述整個計劃4能發(fā)現(xiàn)主要反對意見5能使用聆聽和溝通技巧去理解反對意見6能確定反對意見7能使用準備好的處理反對意見格式處理反對意見8能使用銷售工具來幫助銷售回顧&下一步長處和機會下一步培訓人： 受培訓人： 日期： 小店基本實地培訓報告培訓主題：

9、目標和結(jié)果生意目標結(jié)果結(jié)果結(jié)果結(jié)果結(jié)果評語12活動與技能操作活動和技能時間12345評語準備1能回顧每日訪問目標2能準備合適的產(chǎn)品3能準備合適的助銷材料4能準備好訪問手冊及銷售工具基本訪問步驟-商店檢查0分1能運用存補貨記錄有效檢查分銷/庫存2能運用存補貨記錄快速檢查促銷和助銷基本訪問步驟-銷售介紹5分1能運用存補貨記錄進行有效補貨2能運用說服性推銷模式3能運用銷售手冊賣入新產(chǎn)品及促銷基本訪問步驟-交貨及收款9分1能快速準確計算出產(chǎn)品金額2能快速準確交貨及收款基本訪問步驟-助銷12分1能發(fā)現(xiàn)促銷機會2能有效使用助銷材料達到助銷標準基本訪問步驟-記錄與報告1能現(xiàn)場按時記錄和報告2所有記錄和報告準確無誤15分結(jié)束當天工作1能當天及時上交貨款2能匯總當天生意結(jié)果3能總結(jié)生意進展4能制定下一天的訪問目標制定每月覆蓋計劃1能根據(jù)小店地圖/銷售代表積分標等制定每月覆蓋計劃回顧與下一步長處/機會下一步培訓人： 受培訓人： 日期： 小店實地持續(xù)培訓報告培訓主題： 目標和結(jié)果生意目標結(jié)果結(jié)果結(jié)果結(jié)果結(jié)果評語12活動和技能12345評語有效補貨1能用存補貨記錄有效檢查查庫存狀況。2能準確計算建議訂單并與店主達成一致賣進分銷1能判斷主要反對意見2能處理反對意見3能有效運用說服性推銷模式4能運用銷售工具幫助銷售賣進助銷1能運用零售標準發(fā)現(xiàn)助銷機會2能使店主理解助銷能促進其生意增長