海天專職業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)課件

1、海天專職業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)海天專職業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)目錄第一部分第一部分 經(jīng)銷商海天專職業(yè)務(wù)員職責(zé)和主要工作內(nèi)容經(jīng)銷商海天專職業(yè)務(wù)員職責(zé)和主要工作內(nèi)容第二部分：業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)第二部分：業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) 掌握工具 終端拜訪 鋪市 第一部分：海天專職業(yè)務(wù)員職責(zé)及主要工作內(nèi)容第一部分：海天專職業(yè)務(wù)員職責(zé)及主要工作內(nèi)容經(jīng)銷商海天專職業(yè)務(wù)員定義 海天經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊； 專職負(fù)責(zé)海天品牌的宣導(dǎo)、產(chǎn)品推廣、市場開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)拓展、維護(hù)和管理； 由海天當(dāng)?shù)氐某鞘薪?jīng)理、客戶經(jīng)理協(xié)助管理的業(yè)務(wù)員人員；成為海天專職業(yè)務(wù)員意味著你將與海天你將與海天 榮獲中國馳名商標(biāo)、中國名牌及中華老字號等重量級認(rèn)證于一身 連續(xù)10年產(chǎn)銷量全國

2、第一 產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全世界100多個國家和地區(qū) 全世界規(guī)模最大的專業(yè)調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)攜手創(chuàng)造屬于自己的美味事業(yè)攜手創(chuàng)造屬于自己的美味事業(yè)海天專職業(yè)務(wù)員主要職責(zé)及工作任務(wù) 完成銷售目標(biāo)任務(wù) 產(chǎn)品推廣及培育，尤其強(qiáng)化新品的上架及新銷售網(wǎng)點的開拓 落實好公司及經(jīng)銷商提出的各項市場政策要求 定期拜訪盤點加盟店及一、二級經(jīng)銷商庫存，提高產(chǎn)品在終端市場的表現(xiàn)力，包括陳列維護(hù)、客情維護(hù)等； 在我司銷售人員及經(jīng)銷商的指導(dǎo)下維護(hù)市場價格體系，協(xié)助處理市場質(zhì)量投訴及相關(guān)處罰。 誠信務(wù)實，不得虛假、詆毀海天品牌，不得為了銷售對客戶夸大事實，欺騙隱瞞。主要業(yè)績指標(biāo) 銷售指標(biāo)達(dá)成率； 產(chǎn)品鋪貨率； 市場投訴率； 特定時間段內(nèi)完

3、成市場下達(dá)其它任務(wù)完成情況； 產(chǎn)品進(jìn)場數(shù)，堆頭、快訊、店促次數(shù)，單店銷售額指標(biāo)達(dá)成等（超市）；第二部分：海天專職業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)第二部分：海天專職業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)業(yè)務(wù)技能之一：應(yīng)掌握的工具業(yè)務(wù)技能之一：應(yīng)掌握的工具1、工作必備的基礎(chǔ)工具、工作必備的基礎(chǔ)工具交通工具：交通工具：自行車或摩托工作工具：工作工具：筆、筆記本、抹布、計算器，價格表（工作滿一個月后要求能熟記于心）、訂貨單，其它宣傳冊子等。2、記錄及市場服務(wù)工具：、記錄及市場服務(wù)工具：市場網(wǎng)路建設(shè)卡市場網(wǎng)路建設(shè)卡經(jīng)銷商庫存分析經(jīng)銷商庫存分析客戶服務(wù)卡客戶服務(wù)卡業(yè)務(wù)技能之一：應(yīng)掌握的工具業(yè)務(wù)技能之一：應(yīng)掌握的工具市場網(wǎng)路建設(shè)卡日期： 星

4、期 ： 拜訪路線： 填表人： 日目日目標(biāo)標(biāo)客戶客戶名稱名稱 性性質(zhì)質(zhì)聯(lián)系人聯(lián)系人及聯(lián)系及聯(lián)系方式方式我司我司進(jìn)店進(jìn)店品種品種銷量銷量（件（件/ /周）周）拜訪拜訪時庫時庫存存主要主要競聘競聘名稱名稱銷量銷量（件（件/ /周）周）超存期超存期6 6個個月以上產(chǎn)月以上產(chǎn)品信息品信息 本次拜訪進(jìn)展本次拜訪進(jìn)展（鋪貨數(shù)量、客（鋪貨數(shù)量、客情維護(hù)等）情維護(hù)等）1、2、總結(jié)：總結(jié)：1 1、目標(biāo)及完成情況：、目標(biāo)及完成情況：2 2、存在問題及我們的解決：、存在問題及我們的解決： 市場網(wǎng)路建設(shè)卡說明： 此表每天一張，作為銷售人員的日工作計劃，在分解月工作及周工作目標(biāo)的基礎(chǔ)上制定，可于每周末做好下周工作計劃，并

5、根據(jù)需要對每日工作做適當(dāng)調(diào)整。 每天對鋪市業(yè)績進(jìn)行總結(jié)盤點，總結(jié)好的工作方法。 此表于每月末整理好后交城市經(jīng)理，以便其掌握整個區(qū)域的客戶資料。通過此表的運用要求能準(zhǔn)確收集市場信息，總結(jié)提高終端拜通過此表的運用要求能準(zhǔn)確收集市場信息，總結(jié)提高終端拜訪能力訪能力經(jīng)銷商庫存分析表公司產(chǎn)品公司產(chǎn)品經(jīng)銷商經(jīng)營的主要競爭品牌經(jīng)銷商經(jīng)營的主要競爭品牌備注備注（反映的問題（反映的問題及我們的措施）及我們的措施）A品牌品牌B品牌品牌A產(chǎn)品產(chǎn)品（件）（件）B產(chǎn)品產(chǎn)品（件）（件）超存期超存期6個月個月的產(chǎn)品的產(chǎn)品X產(chǎn)品產(chǎn)品Y產(chǎn)產(chǎn)品品說明：此表用于了解我司經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存，并將該表每天向當(dāng)?shù)爻鞘胸?fù)責(zé)人（城市經(jīng)理、客戶經(jīng)

6、理）匯報，專職業(yè)務(wù)員對庫存壓力大的產(chǎn)品重點跟進(jìn)，并與主管一道探討解決問題的方法?？蛻舴?wù)卡 集合經(jīng)銷商的名片、業(yè)務(wù)員的拜訪記錄為一體，要保證所在轄區(qū)客戶服務(wù)卡的張貼率，以拓寬經(jīng)銷商知名度。 客戶服務(wù)卡可由公司統(tǒng)一制作模版，經(jīng)銷商自行印制，要求張貼至重點終端店，用于宣傳經(jīng)銷商，檢核業(yè)務(wù)人員終端拜訪頻率（每個人員拜訪需在服務(wù)卡序號對應(yīng)欄上簽上姓名和時間）。業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)之二：終端拜訪業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)之二：終端拜訪終端：終端： 是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。終端拜訪：終端拜訪：是銷售的基礎(chǔ)工作。是通過市場走訪將生人變?yōu)槭烊?，將熟人變成朋友，將朋友變成伙伴的過程。在基層業(yè)務(wù)工作中我們要求終端拜訪每

7、天存在，鋪市行動貫穿始終。終端拜訪七步驟終端拜訪七步驟1.準(zhǔn)備準(zhǔn)備2.溝通溝通3.查看查看4.展示展示5.訂貨訂貨6.陳述陳述7.總結(jié)總結(jié)終端拜訪七步驟終端拜訪七步驟第一步：訪前準(zhǔn)備第一步：訪前準(zhǔn)備1.檢查檢查個人儀表檢查檢查個人儀表形象大使形象大使2.準(zhǔn)備產(chǎn)品生動化材料準(zhǔn)備產(chǎn)品生動化材料品牌形象品牌形象3.準(zhǔn)備清潔用品準(zhǔn)備清潔用品品牌形象品牌形象4.統(tǒng)計銷售任務(wù)統(tǒng)計銷售任務(wù)工作重點工作重點5.明確拜訪目的明確拜訪目的目標(biāo)目標(biāo)6.進(jìn)店前回顧進(jìn)店前回顧對象特點對象特點第二步：初步溝通第二步：初步溝通客情維護(hù)終端拜訪七步驟終端拜訪七步驟言語表達(dá)得體言語表達(dá)得體察言觀色察言觀色第三步：店情察看第三步

8、：店情察看（方式要得體）終端拜訪七步驟終端拜訪七步驟1.檢查陳列2.清點庫存3.整理售點廣告4.查看競品狀況第四步：產(chǎn)品生動化第四步：產(chǎn)品生動化（持久堅持）和為貴和為貴在轉(zhuǎn)移其它品牌產(chǎn)品時，切不可將其他品牌產(chǎn)品在轉(zhuǎn)移其它品牌產(chǎn)品時，切不可將其他品牌產(chǎn)品藏匿在后面或遮擋住藏匿在后面或遮擋住 終端拜訪七步驟終端拜訪七步驟1.最佳排面陳列最佳排面陳列集中陳列集中陳列2.產(chǎn)品擺放原則產(chǎn)品擺放原則先進(jìn)先出先進(jìn)先出第五步：訂貨第五步：訂貨（合理引導(dǎo)） 估算出上次拜訪以來的實際銷售量，對照現(xiàn)有實際庫存，擬定每種產(chǎn)品的建議訂貨數(shù)量； 如果客戶仍表示不愿進(jìn)貨，應(yīng)盡力說服，但應(yīng)注意說話的尺度，不要讓客戶覺得在壓貨

9、。終端拜訪七步驟終端拜訪七步驟第六步：銷售陳述第六步：銷售陳述（善于啟發(fā)）陳述銷售機(jī)遇例：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購買其他商品等 闡述銷售方案達(dá)成交易終端拜訪七步驟終端拜訪七步驟第七步：回顧總結(jié)第七步：回顧總結(jié)（改進(jìn)提高）表達(dá)謝意總結(jié)經(jīng)驗終端拜訪七步驟終端拜訪七步驟終端拜訪過程中遇到的其它問題銷售售后維護(hù)：掌握一定的產(chǎn)品售后知識要堅持對公司產(chǎn)品質(zhì)量的信心以最快的速度去處理發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當(dāng)場收集證據(jù)或信息切記安全第一把收集到的信息反饋給你相應(yīng)的上級主管業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)之三：鋪市業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)之三：鋪市鋪市：鋪市：也稱也稱“鋪貨鋪貨”，是產(chǎn)品推廣與普及的方法，是說服渠道終端客戶銷售海天產(chǎn)品的

10、一系列過程，是市場快速啟動的重要基礎(chǔ)。鋪市基本要求：鋪市基本要求：做好準(zhǔn)備做好準(zhǔn)備 規(guī)劃時間規(guī)劃時間 確定線路確定線路 圍繞目標(biāo)圍繞目標(biāo) 持續(xù)努力持續(xù)努力n確定鋪市的線路，確定鋪市的線路，且確保線路的最優(yōu)化，每天拜訪的農(nóng)貿(mào)市場不易過多，以珠三角市場為例每天適宜拜訪4至6個農(nóng)貿(mào)市場，以確保鋪市量與鋪市率的均衡； n手提包里的必裝用品：手提包里的必裝用品：產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品價目表、客戶資料表、鋪市明細(xì)登記表、名片、筆、筆記本、計算器和抹布等；n每天熟記產(chǎn)品的賣點、目標(biāo)消費群、批發(fā)價、零售價、銷售情況、競品情況等，掌握豐富的產(chǎn)品知識和行業(yè)知掌握豐富的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識識 。鋪市準(zhǔn)備鋪市準(zhǔn)備鋪市線路鋪市線

11、路工作用品工作用品重點產(chǎn)品重點產(chǎn)品產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識n確定重點鋪市的產(chǎn)品確定重點鋪市的產(chǎn)品，包括車上裝些什么產(chǎn)品的整合、產(chǎn)品的促銷方案或者當(dāng)天要重點突破上架的核心產(chǎn)品等 ；最佳鋪市時間最佳鋪市時間u黃金時段黃金時段 ：8：3010：30u 上午農(nóng)貿(mào)市場的人流量高峰期往往出現(xiàn)在11點至12點之間，店主忙于做生意，無暇與你招呼 。u吃飯時段吃飯時段 ：12：3013：30u 與司機(jī)或同行伙伴就近解決吃飯的問題。u 平時要注重搞好與司機(jī)的關(guān)系，偶爾請他們吃頓飯或者天熱時主動遞上飲料。 u 團(tuán)隊成員之間團(tuán)結(jié)協(xié)作。禮貌對待競爭品牌的業(yè)務(wù)人員，學(xué)習(xí)別人長處。u黃金時段黃金時段 ：14：0016：00u 因為

12、這段時間農(nóng)貿(mào)市場一般沒什么客流量，店老板有較充裕的時間與精力與你進(jìn)行洽談溝通 。上午上午中午中午下午下午鋪市技巧鋪市技巧“逆鋪法逆鋪法”：就是首先選擇市場最里面的擋口來突破，接著再逆次往市場外面的擋口進(jìn)行突擊?！爸攸c突破法重點突破法”：就是首先選擇該農(nóng)貿(mào)市場中整體生意最好、實力最強(qiáng)的擋口（某種程度上是該市場的意見領(lǐng)導(dǎo)者）進(jìn)行突破?！岸c投放法：定點投放法：既一個農(nóng)貿(mào)市場只選擇其中1到2家店鋪作為我們鋪市產(chǎn)品的集中上架?！安町愪伿蟹ú町愪伿蟹ā保杭仍谛枰茝V的產(chǎn)品群中挑選不同的產(chǎn)品或規(guī)格在不同店鋪進(jìn)行重點突破。溝通分享溝通分享業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)之三：鋪市業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)之三：鋪市Q1：如何尋找店主？Q2：

13、如何和店主打招呼與溝通？Q3：如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？總原則總原則：“開門見山、投其所好” ；不卑不亢、落落大方；具體方法：具體方法： 充分利用好手頭上的資源，去攻破店老板的心理防線。如品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、促銷、利潤、銷售前景、售后服務(wù)等 把自己擺上貨架”。 為客戶著想，計算利潤。（舉例說明） 售后服務(wù)保證。 做個有心人。對于客戶的表現(xiàn)和反映要及時把握，適當(dāng)?shù)臅r候請客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大交流范圍，增進(jìn)感情。常見的說辭及應(yīng)對：1、沒有消費者問過要買這個產(chǎn)品，肯定賣不好。2、我不能再賣新品了，我的貨架已經(jīng)沒位置擺了。3、我以前進(jìn)過這

14、個產(chǎn)品，但花了我很長時間才能賣完。4、沒錢，我進(jìn)貨的錢都用完了（進(jìn)了其它產(chǎn)品），今天不進(jìn)貨了。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？沒有消費者問過要買這個產(chǎn)品，肯定賣不好。 答：老板，當(dāng)我向你介紹別的檔口銷量不錯的同時，消費者已經(jīng)開始在別的檔口大量購買這種產(chǎn)品了。 我想您一定知道，沖動性購買影響著消費者的決定。如果消費者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過這種產(chǎn)品的廣告，到你店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，大都會產(chǎn)生購買這種產(chǎn)品的欲望，同時他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來的不僅僅是這個產(chǎn)品本身的利潤，還有更長遠(yuǎn)的利潤。我不能再賣新品了，我的貨架已經(jīng)沒位置擺了。答：老

15、板，我想這不應(yīng)該成為您不進(jìn)貨的理由，因為消費者有對這種產(chǎn)品的消費需求，我看你那個品牌的產(chǎn)品日期還是去年的，銷量肯定要少一些，您不妨騰出個位子放這種產(chǎn)品，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營利潤呢。由于是第一次進(jìn)貨，我建議您先少進(jìn)一點，放一件還是兩件？ 或“那我來幫你整理一下貨架，好嗎？”在老板的同意下，一般經(jīng)過重新排列都能再找到空位。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？我以前進(jìn)過這個產(chǎn)品，但花了我很長時間才能賣完。答：消費者對新產(chǎn)品都有一個接受的過程，原來是消費者第一次接觸這種產(chǎn)品，而對該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量還不是太了解，現(xiàn)在消費者都已經(jīng)非常了解這種產(chǎn)品了，原來需要一個月賣完的產(chǎn)品，現(xiàn)在用不了一個星期肯定

16、能夠賣完，今天您不妨再留幾件。哦，對了，今天我還帶了這種產(chǎn)品的宣傳畫，給你的店鋪也裝飾一下，消費者看到這種產(chǎn)品的宣傳畫，您再順便給推薦一下，產(chǎn)品賣不好才奇怪呢。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？沒錢，我進(jìn)貨的錢都用完了（進(jìn)了其它產(chǎn)品），今天不進(jìn)貨了。答：老板，一件貨也就幾十元錢，能給你帶來的十幾元的利潤。況且，我們有穩(wěn)定的服務(wù)，現(xiàn)在你對面和隔壁都進(jìn)貨了。如果消費者到你這里買這種產(chǎn)品時，你這里沒有。消費者就會去對面或隔壁購買，我們店里是不是又失掉了一筆生意？而我們店鋪的生意，一般都是回頭客，如果回頭客到這里買不到他需要的產(chǎn)品，他就可能轉(zhuǎn)向成為別的店鋪的回頭客。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？如何觀察貨架及維護(hù)陳列？1、主要觀察或詢問海天產(chǎn)品的陳列情況、生產(chǎn)日期、競品上架及銷售情況等，陳列較亂時在征得老板同意的前提下進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整排面。2、盡量按照“集中化、系列化及突出化”的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行逐步調(diào)整。 集中化即所有海天產(chǎn)品在貨架上上下對齊或左右對齊地進(jìn)行擺放； 系列化即海天某一系列產(chǎn)品集中陳列；（舉例說明） 突出化就是盡量把海天的產(chǎn)品擺在貨架或某檔口最顯眼的地方。 “良好的陳列是良好銷量的催化劑” ，走到哪就要擺到哪，而且還要不斷地反復(fù)地進(jìn)行優(yōu)化與維護(hù)。 總結(jié)做一個合格的銷售業(yè)務(wù)員就是要： 清晰職責(zé)， 明確目標(biāo)， 運用好工具和技巧， 達(dá)成公司及經(jīng)銷商設(shè)置的主