獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)課件

1、獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)1 第一章 開(kāi)發(fā)客戶 1、 確定目標(biāo)客戶 2、 開(kāi)發(fā) 3、 客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題 4、 如何處理客戶拒絕 5、 職位描述與合同 第二章 招聘獵取 1、 獵取 2、 常見(jiàn)問(wèn)題處理 第三章 面試推薦 1、 電話篩選 2、 面試 3、 推薦 第四章 協(xié)助錄用 1、 背景調(diào)查 2、 常見(jiàn)問(wèn)題處理獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)公司簡(jiǎn)介公司簡(jiǎn)介獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)p要想成功地完成一個(gè)招聘項(xiàng)目，需要經(jīng)歷四大關(guān)口，它們分別是：客戶開(kāi)發(fā)招聘獵取面試推薦協(xié)助錄用，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，都會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目失敗，這本教材的目的就是指出各個(gè)環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的問(wèn)題并提供解決方案。通過(guò)總結(jié)前輩們?cè)陧?xiàng)目進(jìn)程中吸取的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，幫助后來(lái)者少走彎

2、路，輕裝上陣。 p首先要指出的是，如果你的目標(biāo)是成為一名合格的顧問(wèn)，那只要將教材中的方法操練熟練就可以了，但如果你的目標(biāo)是成為獵頭行業(yè)里的佼佼者，僅有這些是不夠的。外在的督促和培訓(xùn)可以產(chǎn)生有限的效果，但內(nèi)在的熱情和動(dòng)力才能激發(fā)出無(wú)窮潛力?！澳就霸怼备嬖V我們，決定木桶容量的不是長(zhǎng)板，而恰恰是最短的那塊木板，只有養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，不斷積累行業(yè)信息，打造人際網(wǎng)絡(luò)，改進(jìn)工作方法，取長(zhǎng)補(bǔ)短，才能讓自己事業(yè)的木桶更堅(jiān)實(shí)，才能最后裝載下豐碩的果實(shí)。 p其次，要做事，先做人。技巧的東西可以在短時(shí)間內(nèi)學(xué)會(huì)，但是為人處事的風(fēng)格卻影響你的一生。只有真誠(chéng)地對(duì)待客戶，對(duì)待候選人，能夠設(shè)身處地的為對(duì)方著想，才能贏得信

3、賴，從而實(shí)現(xiàn)由顧問(wèn)到公司的“成為企業(yè)的人力資源合作伙伴”的目標(biāo)。 p最后，希望大家能夠善用這本教材，學(xué)到你想學(xué)習(xí)的，成就你想成就的，益才愿意提供這樣的環(huán)境和機(jī)會(huì)，讓你從出色到優(yōu)秀！ 前言獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)4 獵頭一詞源于英文的“Head Hunting”，這是美國(guó)二戰(zhàn)以后出現(xiàn)的新詞匯。當(dāng)時(shí)美國(guó)政府在占有戰(zhàn)敗國(guó)科技資料的同時(shí)，還不遺余力地網(wǎng)羅科技人才。其行動(dòng)方式是先找到目標(biāo)，然后再使用各種手段將其“捕獲”，頗似叢林狩獵，由此有了獵頭的說(shuō)法。1992年沈陽(yáng)維用科技成立獵頭部，被認(rèn)為是國(guó)內(nèi)獵頭業(yè)的首創(chuàng)。1993年3月，北京泰來(lái)獵頭咨詢事務(wù)所成立，是國(guó)內(nèi)最早具有獨(dú)立法人資格的獵頭服務(wù)機(jī)構(gòu)。早期的獵頭公司

4、確實(shí)很艱難，社會(huì)上不了解獵頭行業(yè)，對(duì)獵頭有許多誤解。而且獵頭的最主要客戶外國(guó)在華企業(yè)幾乎不了解國(guó)內(nèi)有獵頭業(yè)務(wù)。 獵頭公司盡管很艱苦，但隨著越來(lái)越多的外國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)，對(duì)本地人才的需求也越來(lái)越大。1995年，情況開(kāi)始轉(zhuǎn)變，各種各樣的咨詢公司、顧問(wèn)公司、中介機(jī)構(gòu)紛紛成立，涉足獵頭業(yè)務(wù)。獵頭公司的發(fā)展在1996年，但很快，1997年亞洲金融危機(jī)爆發(fā)，許多大公司紛紛收縮業(yè)務(wù)裁員，無(wú)力招人，國(guó)內(nèi)獵頭業(yè)遭受重創(chuàng)。獵頭公司老總都承認(rèn)1998年是獵頭業(yè)最艱難的一年。幸好金融危機(jī)帶來(lái)的沖擊很快過(guò)去，1999年網(wǎng)絡(luò)熱復(fù)蘇了獵頭業(yè)。獵頭公司發(fā)現(xiàn)，來(lái)自通訊、IT、網(wǎng)絡(luò)、醫(yī)療、電子等行業(yè)的定單源源不斷。 2003年11

5、月，中外合資人才中介機(jī)構(gòu)管理暫行規(guī)定正式實(shí)施。按照該規(guī)定，符合條件的外資人才中介機(jī)構(gòu)可與中方人才中介機(jī)構(gòu)依法成立中外合資人才中介機(jī)構(gòu)、在內(nèi)地開(kāi)展人才中介業(yè)務(wù)。外資進(jìn)入中國(guó)人才市場(chǎng)合法化，使得早先以“辦事處”形式入市的國(guó)外許多著名人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)，可以名正言順地在華開(kāi)展業(yè)務(wù)，許多國(guó)際知名獵頭公司紛紛在國(guó)內(nèi)設(shè)立合資獵頭公司。 目前，國(guó)內(nèi)的獵頭公司大致可分為三類：中外合資的獵頭公司，如海德思哲，光輝國(guó)際等; 國(guó)有或集體性質(zhì)的獵頭公司，如廠長(zhǎng)經(jīng)理、英達(dá)國(guó)際等;個(gè)體或民營(yíng)的獵頭公司，如潤(rùn)杰，科銳等。國(guó)內(nèi)獵頭公司雖然漸成氣候，但國(guó)外獵頭似乎占據(jù)更有利的地形。由于獵頭公司的客戶主要是外國(guó)公司，帶有國(guó)外背景的

6、公司在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚。競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是，國(guó)外獵頭的市場(chǎng)更多地在CEO級(jí)別的高層職位，國(guó)內(nèi)獵頭的市場(chǎng)則集中在部門經(jīng)理到總監(jiān)級(jí)別的中高層職位。 上海目前持有經(jīng)營(yíng)許可證的獵頭公司有近500家，每年都有100多家獵頭公司注冊(cè)成立，每年也有100多家倒閉。獵頭行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了壟斷市場(chǎng)時(shí)期，寡頭市場(chǎng)時(shí)期，春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，最終的發(fā)展趨勢(shì)有可能進(jìn)入新的寡頭市場(chǎng)時(shí)期。 獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)5 獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)6 World Rank Firm Worldwide Revenue (US Mil) No. of Consultants and ResearchersNo. of Office Worldwide He

7、idrick & Struggles $317.90 310 57Korn Ferry $316.89 402 69Spencer Stuart $306.67 246 51Egon Zehnder $271.90 197 58Russel Reynolds $202.80 139 32獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)7 。 難點(diǎn)是什么？所要求的素質(zhì)又是什么？（請(qǐng)大家共同思考）流程： 選擇目標(biāo)客戶與決策者溝通得到職位訂單簽訂合同 獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)8 好的客戶能夠帶來(lái)業(yè)績(jī)，人脈和成就感，不好的客戶也許會(huì)讓你覺(jué)得虛擲了感情和時(shí)間。最初接觸的客戶類型也許是顧問(wèn)今后行業(yè)方向的風(fēng)向標(biāo)，因此，確定目標(biāo)客戶是我們工

8、作中至關(guān)重要的一環(huán)。獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)9 p尊重和配合顧問(wèn)的工作 - 給出詳細(xì)的職位描述，或愿意提供相關(guān)信息，如可供咨詢的用人經(jīng)理 - 反饋及時(shí) - 付款及時(shí) p招聘的職位和薪資有競(jìng)爭(zhēng)性 p在行業(yè)里處于有利位置 - 大公司 - 新公司 p符合顧問(wèn)公司的市場(chǎng)定位 (5+1標(biāo)準(zhǔn)) - 企業(yè)性質(zhì): 歐美為主，不放棄優(yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè) - 核心競(jìng)爭(zhēng)力行業(yè)：傳統(tǒng)制造業(yè)及電子電氣、半導(dǎo)體、汽車、化工、機(jī)械自動(dòng)化等 - 收費(fèi): 預(yù)收款20005000元/職位; 成功費(fèi)用:22%25% - 職位級(jí)別：總監(jiān)/經(jīng)理/主管/高級(jí)工程師/工程師等 - 年薪: 10萬(wàn)30萬(wàn) - 其它: 是否Exclusive Contract

9、 HR.或Hiring Mgr.的合作程度 保證期（3個(gè)月） 付費(fèi)周期 (平均24周)1 1好客戶的標(biāo)準(zhǔn)好客戶的標(biāo)準(zhǔn)獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)10 2 2如何確定目標(biāo)客戶如何確定目標(biāo)客戶p 結(jié)合顧問(wèn)自己的專業(yè)背景，工作經(jīng)歷及公司的市場(chǎng)定位 p 成功項(xiàng)目客戶的相關(guān)行業(yè) p 有豐富候選人資源的行業(yè) p 名單來(lái)源 行業(yè)網(wǎng)站，行業(yè)展會(huì) 招聘報(bào)紙，網(wǎng)站 由候選人提供 p 大浪淘沙的比例：100個(gè)目標(biāo)客戶，10個(gè)可以跟進(jìn)，最終2-3家簽約獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)11 3 3如何確定決策者如何確定決策者 p 有權(quán)限招人及制定費(fèi)用預(yù)算的人，通常是總經(jīng)理，總監(jiān)或人事經(jīng)理 p 不要向人事助理或總經(jīng)理秘書作業(yè)務(wù)介紹，但要建立良好關(guān)系

10、 p 名單來(lái)源 Cold Call 來(lái)自報(bào)紙網(wǎng)站的相關(guān)介紹 由候選人提供獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)12 第二節(jié)第二節(jié) 開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā) （一）電話開(kāi)發(fā) 大多數(shù)獵頭公司在第一個(gè)電話里的開(kāi)場(chǎng)白都大同小異，“你好，我是*獵頭公司的，請(qǐng)問(wèn)你們現(xiàn)在有招聘需求嗎？”很多大公司的人事經(jīng)理經(jīng)常接到這樣的電話，如果心情好又有時(shí)間，他也許會(huì)給你兩分鐘，否則你聽(tīng)到的拒絕也是千篇一律的。如何從蕓蕓眾生中脫穎而出，令談話延續(xù)直至帶來(lái)合作機(jī)會(huì)呢，顧問(wèn)應(yīng)該根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰托愿裉攸c(diǎn)，形成自己特有的表達(dá)方式。 以下我們介紹兩種電話開(kāi)發(fā)方法。獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)13 一常規(guī)開(kāi)發(fā)方法一常規(guī)開(kāi)發(fā)方法 “*經(jīng)理,你好，我是益才人力資源的Jackie，有

11、關(guān)工作的事情找您，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在有空嗎？（得到肯定答復(fù)后）我們是一家獵頭公司。我很擅長(zhǎng)機(jī)械自動(dòng)化領(lǐng)域市場(chǎng)銷售類職位的招聘工作，積累了豐富的候選人資源，我知道貴公司在自動(dòng)化領(lǐng)域是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的一家企業(yè)，而且也注意到最近你們有人才方面的需求，不知是否有機(jī)會(huì)為你們提供有關(guān)人才招聘方面的服務(wù)？” 獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)14 二用候選人作為敲門磚（二用候選人作為敲門磚（MPCMPC） “*經(jīng)理,你好，我是益才人力資源的Jackie，有關(guān)工作的事情找您，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在有空嗎？（得到肯定答復(fù)后）我們是一家獵頭機(jī)構(gòu)。我在半導(dǎo)體及電子行業(yè)客戶內(nèi)有非常成功的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)給Onsemi, Philips等公司完成了一些很棘手職

12、位的招聘，同時(shí)也跟一些非常優(yōu)秀的候選人建立了聯(lián)系。現(xiàn)在有一個(gè)候選人，他在一家歐洲知名的半導(dǎo)體公司工作近年，現(xiàn)在是研發(fā)經(jīng)理，他組建并帶領(lǐng)一個(gè)人的研發(fā)隊(duì)伍解決了公司核心產(chǎn)品中模擬電路的技術(shù)難關(guān)，產(chǎn)品上市后明顯提高了公司的市場(chǎng)份額，他還成功地完成了國(guó)外項(xiàng)目的本地化工作，他英語(yǔ)很好，可以跟總部直接對(duì)話，并且有管理一個(gè)研發(fā)中心的經(jīng)驗(yàn)，我相信對(duì)您這樣的公司來(lái)說(shuō)，他是一個(gè)很有價(jià)值的候選人，您認(rèn)為呢？如果有可能的話，我愿意把他的簡(jiǎn)歷推薦給您，您看最近可以跟他見(jiàn)個(gè)面嗎？” 相比常規(guī)的開(kāi)發(fā)方法，用MPC作為敲門磚顯得新穎而令人印象深刻，但同時(shí)對(duì)顧問(wèn)的要求也比較高，顧問(wèn)不僅要找到對(duì)一部分客戶來(lái)說(shuō)具有吸引力的人選，還

13、要令該人選對(duì)顧問(wèn)的工作尊重并完全配合。在這樣一種合作關(guān)系中，非常強(qiáng)調(diào)顧問(wèn)的掌控力。獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)15 1 1選擇合適的候選人選擇合適的候選人 p獨(dú)特性：在行業(yè)里屬于稀缺人才，或雖然是通用人才但有出色的業(yè)績(jī) p可行性 工作職責(zé)全面 薪水要求合理 不拒絕職位平移 愿意考慮外派等 p配合度： 能夠配合顧問(wèn)的面試安排 愿意提供自己感興趣的客戶名單 有任何信息或變化與顧問(wèn)及時(shí)溝通（別的獵頭，新的機(jī)會(huì)，面試反饋等） p可事先提供背景調(diào)查獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)16 2 2明確開(kāi)發(fā)電話的目的明確開(kāi)發(fā)電話的目的p為候選人爭(zhēng)取面試機(jī)會(huì) p得到其他職位的招聘機(jī)會(huì) p與決策者溝通，得到有關(guān)行業(yè)信息并了解客戶公司的情況獵頭

14、公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)17 3. 做好準(zhǔn)備做好準(zhǔn)備p與同事練習(xí)角色扮演 p把你要說(shuō)的話先寫下來(lái)獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)18 4 電話技巧：電話技巧： p講話有邏輯性，真誠(chéng)自然，不要讓人感覺(jué)你說(shuō)話的方式程式化 p微笑 p避免使用不確定的字眼，如 “大概，好象，可能”， p避免過(guò)多語(yǔ)氣詞 p不要打斷別人 p語(yǔ)速放慢 p形象化 p善于傾聽(tīng)： 30%的時(shí)間在講話，70%的時(shí)間在傾聽(tīng)獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)19 5. 電話介紹電話介紹p不超過(guò)一分鐘的自我簡(jiǎn)介： 公司背景 顧問(wèn)背景 相關(guān)行業(yè)客戶的成功經(jīng)驗(yàn) p重點(diǎn)介紹候選人：強(qiáng)調(diào)該候選人對(duì)目標(biāo)客戶可以做出的貢獻(xiàn) 首先了解客戶心態(tài)： 賺錢 省錢 省時(shí)間 讓我更好（產(chǎn)品，形象） 在競(jìng)爭(zhēng)

15、中生存下來(lái) 有針對(duì)性的介紹候選人： 經(jīng)驗(yàn) 業(yè)績(jī) 對(duì)客戶的貢獻(xiàn) 總結(jié)候選人的賣點(diǎn)（至少三條） 賣點(diǎn)的來(lái)源 通過(guò)簡(jiǎn)歷和面試 通過(guò)背景調(diào)查 p結(jié)束語(yǔ)用開(kāi)放式的問(wèn)題獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)20 （二）面對(duì)面的開(kāi)發(fā)（二）面對(duì)面的開(kāi)發(fā) p 參加人事經(jīng)理或高層管理者會(huì)出現(xiàn)的研討會(huì)，在一個(gè)較為輕松對(duì)等的環(huán)境里交換名片，介紹自己，留下印象，為進(jìn)一步溝通合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)21 第三節(jié)第三節(jié) 客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題1介紹益才人力資源公司的背景？ 2與其他同行相比，益才人力資源有什么優(yōu)勢(shì)？ 從行業(yè)特色來(lái)看，益才在傳統(tǒng)制造業(yè)及電子電氣、半導(dǎo)體、汽車、化 工、機(jī)械自動(dòng)化等行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)較其他同行更有優(yōu)勢(shì)。除

16、了有較深的 獵頭行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，與境外獵頭公司的密切合作外，公司強(qiáng)調(diào)“以敬業(yè)的員工 留住忠誠(chéng)的客戶”，益才推行的企業(yè)文化是做人真誠(chéng)，做事專業(yè)，這也逐 步形成了公司在客戶服務(wù)上的特色。獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)22 第三節(jié)第三節(jié) 客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題3益才除了獵頭，還有其他什么相關(guān)服務(wù)？ 益才把全部精力專注于中高層管理人員的招聘獵取工作，我們也提供針 對(duì)候選人的職業(yè)心理咨詢和面試培訓(xùn)。 4益才合作的客戶是主要什么類型？民營(yíng)企業(yè)合作的狀況怎樣？ 益才目前的客戶主要集中在跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)的生產(chǎn)加工廠、技術(shù)研發(fā)中 心等。 民營(yíng)企業(yè)目前只占到客戶總量的10%-15%，雖然這個(gè)市場(chǎng)還不太 成熟，但隨著國(guó)內(nèi)民營(yíng)企

17、業(yè)在吸引人才方面不斷完善，我們也在積累這 方面的資源和經(jīng)驗(yàn)。 5 益才不同的分公司之間有不同的行業(yè)劃分嗎？ 目前公司的客戶主要集中在傳統(tǒng)制造業(yè)及電子電氣、半導(dǎo)體、機(jī)械自動(dòng) 化、地產(chǎn)建筑等領(lǐng)域。因?yàn)槲覀兊姆?wù)對(duì)象主要是跨國(guó)公司,他 們?cè)谥袊?guó)發(fā)展具有全國(guó)性及擴(kuò)展性,為了更好地服務(wù)于我們的客戶,我們才 在北京/深圳開(kāi)了我們的分部,所以我們?cè)趨^(qū)域間并沒(méi)有太大的行業(yè)劃分,更 多是為類似客戶在不同區(qū)域提供協(xié)同服務(wù).獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)23 第三節(jié)第三節(jié) 客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題6益才的工作流程是怎樣的？ p 確定名單:確定獵取目標(biāo)所在的行業(yè)及公司名單，通過(guò)專業(yè)的獵取方法得到相關(guān)人員信息。 p 電話篩選

18、:遵循保密和專業(yè)的原則接觸潛在候選人，了解其工作經(jīng)歷，個(gè)性和職業(yè)發(fā)展意向， 篩選出基本符合要求的人選。 p 顧問(wèn)面試:通過(guò)與候選人面對(duì)面的接觸，運(yùn)用專業(yè)面試技巧，深入交流以了解候選人的工作績(jī) 效，職業(yè)技能和求職意向，并撰寫面試報(bào)告。 p 提供簡(jiǎn)歷:將最符合要求的候選人推薦給客戶，每個(gè)職位至少提供三名人選。 p 客戶面試:協(xié)助安排客戶同候選人面試，及時(shí)反饋面試信息。 p 背景調(diào)查:根據(jù)客戶需求，在客戶明確聘用意向，并征得候選人同意后，對(duì)候選人進(jìn)行背景調(diào) 查，評(píng)估候選人在歷任崗位上的工作表現(xiàn)，確保其提供的關(guān)于過(guò)往工作經(jīng)歷及相關(guān) 信息的準(zhǔn)確性和真實(shí)性。 p 協(xié)助錄用:如有必要，我們將協(xié)助客戶與應(yīng)聘者

19、討論薪資福利等問(wèn)題，并幫助客戶傳遞錄用通 知書。如果候選人辭去原工作需要較長(zhǎng)時(shí)間，我們將與他們保持聯(lián)系，并在其遇到 困難時(shí)為他們提供咨詢。 p 跟蹤服務(wù):在試用期內(nèi)，我們將和被錄用人員保持聯(lián)系，為他們提供所需的咨詢和指導(dǎo)，以使被 錄用人員能更快的適應(yīng)新環(huán)境。 一旦發(fā)現(xiàn)被錄用人員不能很好的適應(yīng)新工作，我們 將做好必要的準(zhǔn)備工作。 獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)24 7假如我們公司在國(guó)內(nèi)有多個(gè)分支機(jī)構(gòu)有招聘需求，益才內(nèi)部如何協(xié)作進(jìn)行的？ 我們采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，在項(xiàng)目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下組成一個(gè)各地互動(dòng)合作的項(xiàng)目小組以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，項(xiàng)目經(jīng)理作為客戶端的主要聯(lián)絡(luò)人，負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。 8顧問(wèn)如何了解客戶對(duì)候選

20、人的要求？可不可以先把一些候選人的資料給我看看，如果合適才委托益才招聘？ 顧問(wèn)需要與人事部或用人的部門進(jìn)行溝通以充分了解職位的有關(guān)背景和要求，所要了解的問(wèn)題被公司設(shè)計(jì)成表格的形式，成為項(xiàng)目流程的一部分。公司規(guī)定必須先簽訂合同才可以正式啟動(dòng)項(xiàng)目，包括提供候選人資料，因?yàn)樽鳛橐患覍I(yè)的獵頭公司，我們不僅對(duì)客戶負(fù)責(zé)，也要對(duì)候選人負(fù)責(zé)。但是我們可以提供之前完成的類似職位的成功案例給您作為參考（注：只有對(duì)非常有吸引力的客戶，顧問(wèn)才有必要這么做，如果對(duì)方提到你可以把相關(guān)敏感信息除去且我們手頭也正好有類似的簡(jiǎn)歷，不妨可以提供幾份，但要說(shuō)明我們沒(méi)法保證這些人選會(huì)考慮這次機(jī)會(huì)）。 第三節(jié)第三節(jié) 客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題

21、客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)9益才是如何審核人才的，用什么標(biāo)準(zhǔn)面試？ 我們有一整套結(jié)構(gòu)化的的篩選程序，包括電話面試和面對(duì)面的評(píng)估。有時(shí)我們會(huì)根據(jù)需要進(jìn)行背景調(diào)查(不同階段有不同方式)，當(dāng)客戶有需要的時(shí)候，我們可以請(qǐng)專業(yè)的測(cè)評(píng)公司提供人才測(cè)評(píng)報(bào)告，當(dāng)然，費(fèi)用要由客戶承 擔(dān)。第三節(jié)第三節(jié) 客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)10益才的顧問(wèn)是什么背景？他們都是該行業(yè)的專家嗎？否則他如何面試專業(yè)性或技術(shù)性要求較強(qiáng)的職位呢？ 益才的顧問(wèn)有兩種類型，一種是在獵頭行業(yè)服務(wù)多年，有較深的人力資源服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。一種是從某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域轉(zhuǎn)入獵頭，如生產(chǎn)制造等。由于具備了該行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，他們也能夠深入了解

22、客戶和候選人的情況從而做出準(zhǔn)確判斷。其實(shí)作為一家成熟的獵頭公司，我們更多的依賴于專業(yè)的工作流程及顧問(wèn)的快速學(xué)習(xí)能力。 11益才完成一個(gè)職位通常需要多長(zhǎng)時(shí)間？ 根據(jù)職位的難易和緊急程度，我們?cè)讷C取時(shí)間上有一定的靈性，一般是2-4周。第三節(jié)第三節(jié) 客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)12益才的收費(fèi)是怎樣的？會(huì)收取預(yù)付款嗎？為什么？ 我們收取被錄用人員20%-30%的年薪作為服務(wù)費(fèi)，具體費(fèi)用根據(jù)職責(zé)范圍、招聘難度等實(shí)際情況決定。經(jīng)理級(jí)的人員，收費(fèi)一般是年薪的25%。在項(xiàng)目正式啟動(dòng)時(shí)每個(gè)職位收取2000-5000元不等的預(yù)付款，成功后將從總額中扣除。不管什么職位，我們的最低收費(fèi)是經(jīng)理以下級(jí)

23、別15,000元；經(jīng)理級(jí)20000.00。 公司收取預(yù)付款是從兩方面考慮的，第一，這對(duì)客戶和顧問(wèn)是一種雙方的承諾，既保證顧問(wèn)100%的投入，也保證客戶對(duì)招聘工作的重視，我們經(jīng)常碰到項(xiàng)目進(jìn)行到一半，客戶公司忽然出現(xiàn)變化而取消招聘的情況，而此時(shí)顧問(wèn)已經(jīng)投入了大量時(shí)間和精力，因此這對(duì)顧問(wèn)的工作也是一種保護(hù)。 第二，預(yù)付款將用于支付我們?cè)谒阉鬟^(guò)程中產(chǎn)生的前期費(fèi)用，如人力、話費(fèi)、出差等費(fèi)用。第三，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的搜索，我們即使找不到合適的人選，也會(huì)向客戶提交一份獵取報(bào)告，供客戶作為參考. 第三節(jié)第三節(jié) 客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)13在價(jià)格上，益才有什么優(yōu)勢(shì)？似乎其他獵頭公司減價(jià)很厲害

24、，益才怎樣看呢？ 每家公司都有自己的市場(chǎng)定位，益才定位于中端市場(chǎng)，我們不會(huì)與別的獵頭公司比價(jià)格而犧牲服務(wù)質(zhì)量,相信市場(chǎng)上比我們價(jià)格高得多的獵頭公司也很多。其實(shí)我們的預(yù)付款是很低的，相比我們的服務(wù)，我們的性價(jià)比很高。第三節(jié)第三節(jié) 客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)14針對(duì)一些特殊職位的特殊薪資結(jié)構(gòu)，如銷售、高層管理人員的薪金由底薪+提成+分紅+期權(quán)等組成，益才如何制定收費(fèi)方式？ 我們希望與客戶溝通后確定一個(gè)固定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。或估計(jì)出該職位年薪總額平均數(shù)。第三節(jié)第三節(jié) 客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)15益才如何保證申請(qǐng)者資料的真實(shí)性？若申請(qǐng)者入職后，才發(fā)現(xiàn)資料不符怎么

25、辦？ 目前為止我們還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)這種情況。益才的面試程序中，要求申請(qǐng)者在填寫申請(qǐng)表的同時(shí)提供背景咨詢?nèi)?，以此確保所提供資料的可信度。我們建議根據(jù)不符的內(nèi)容是否牽涉到原則性問(wèn)題，與客戶公司協(xié)商解決。 如果申請(qǐng)者入職后，在三個(gè)月的保證期內(nèi)證明不勝任工作的，益才將免費(fèi)尋找替代人選。 第三節(jié)第三節(jié) 客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)16如果我們?cè)诔鲣浻猛ㄖ?，需要益才提供申?qǐng)者的背景調(diào)查，可以嗎？ 只有當(dāng)客戶已明確雇傭意向時(shí)是可以的.如果客戶堅(jiān)持,我們可通過(guò)候選人的前任雇主進(jìn)行背景調(diào)查。 17益才的保證期有多長(zhǎng)？客戶因?yàn)楣締T工流動(dòng)太快，希望延長(zhǎng)到 6-12個(gè)月的保證期，可以嗎？ 我們提

26、供三個(gè)月的保證期，自候選人上班之日起三個(gè)月內(nèi)，如果不勝任工作，益才將免費(fèi)尋找替代人選。只有對(duì)高層管理類職位可以延長(zhǎng)保證期,但原則上不會(huì)超過(guò)六個(gè)月。（如果由于客戶原因?qū)е聠T工流動(dòng)率過(guò)高的,顧問(wèn)應(yīng)考慮是否為其服務(wù)） 第三節(jié)第三節(jié) 客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)18如果被選中的申請(qǐng)者提出的期望薪資與客戶所能提供的有出入時(shí)，益才是如何協(xié)調(diào)的？對(duì)于一個(gè)有管理經(jīng)驗(yàn)的申請(qǐng)者，他跳槽后的要求工資增長(zhǎng)比率多少是合理的？ 客戶應(yīng)配合顧問(wèn)尋找該職位除薪水外其他有競(jìng)爭(zhēng)力的因素，如職發(fā)展前景，培訓(xùn)機(jī)會(huì)等。由于每個(gè)項(xiàng)目的情況不同，只能具體情況具體分析。一般跳槽后工資增長(zhǎng)比率為15%- 25%是比較合理的

27、。 19有些獵頭公司會(huì)在幫客戶找人的同時(shí)挖角，你們呢？ 對(duì)于我們來(lái)講這是一個(gè)基本的職業(yè)道德問(wèn)題；我們承諾在與客戶合作期或合同期內(nèi)不發(fā)生挖角的現(xiàn)象（除非客戶主動(dòng)提出希望我們?yōu)闇?zhǔn)備開(kāi)除或不得不離開(kāi)的員工提供機(jī)會(huì)）。第三節(jié)第三節(jié) 客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā) 被客戶拒絕是很正常的，客戶開(kāi)發(fā)本身就是一個(gè)大浪淘沙的過(guò)程，關(guān)鍵是找到拒絕背后的真正原因，從而決定下一步的策略。但不管客戶是出于什么原 因拒絕了你,都要保持“微笑著離開(kāi)” . 1從不用獵頭，或根本沒(méi)有使用獵頭的預(yù)算： 應(yīng)對(duì)：不是我們的目標(biāo)客戶，可以把聯(lián)系的情況記錄下來(lái)，短期內(nèi)不用 再接觸了。第四節(jié)第四節(jié) 如何處理客戶拒絕如何處

28、理客戶拒絕 獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)2沒(méi)有空缺職位： 應(yīng)對(duì)一：詢問(wèn)有空缺職位時(shí)的招聘途徑，了解通常最難找的是哪類職位，今 年還有哪些招聘計(jì)劃等，過(guò)一段時(shí)間再聯(lián)系。 應(yīng)對(duì)二：詢問(wèn)如果以后有類似的空缺，會(huì)考慮用我們的服務(wù)嗎（挖掘拒絕背 后的真正原因） 3收費(fèi)太高，不會(huì)考慮： 應(yīng)對(duì)一：這是公司政策，我們也是遵循整個(gè)行業(yè)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 應(yīng)對(duì)二：描述一下搜索的流程，如瀏覽份簡(jiǎn)歷，進(jìn)行個(gè)電話溝通， 面試個(gè)人，最后推薦個(gè)人，大量的時(shí)間和精力投入，難以降 低收費(fèi)。應(yīng)對(duì)三： 普通途徑能找到的人確實(shí)沒(méi)有必要用獵頭，使用我們服務(wù)的都是為 了解決那些招聘難度較高的職位，可以幫助減輕工作量，分擔(dān)招聘 壓力，請(qǐng)問(wèn)貴公司最難招的是什

29、么職位？第四節(jié)第四節(jié) 如何處理客戶拒絕如何處理客戶拒絕 獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)目前有合作的獵頭公司 應(yīng)對(duì)一：我知道很多公司都會(huì)定期對(duì)合作的獵頭公司進(jìn)行評(píng)審，同時(shí) 篩選新的供應(yīng)商，請(qǐng)問(wèn)你們什么時(shí)候會(huì)進(jìn)行新的評(píng)估？ 應(yīng)對(duì)二：請(qǐng)問(wèn)貴公司選擇獵頭公司的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 應(yīng)對(duì)三：如果有些職位招聘難度很大，是否可以考慮讓我們參與競(jìng)爭(zhēng)？ 對(duì)企業(yè)而言，多一個(gè)選擇總是好的第四節(jié)第四節(jié) 如何處理客戶拒絕如何處理客戶拒絕 獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)p 留下良好印象，建立友好關(guān)系是一切合作的前提，有時(shí)談話的前30 秒已經(jīng)決定了是否有合作機(jī)會(huì)，交流技巧和態(tài)度很重要。 p 在談話過(guò)程中，要引導(dǎo)客戶盡可能多說(shuō)，多問(wèn)。 p 開(kāi)發(fā)結(jié)束后，記下開(kāi)發(fā)

30、的結(jié)果和得到的一切有用信息，并輸入系 統(tǒng)，對(duì)下一次開(kāi)發(fā)有很大幫助。 p 要和客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)絡(luò)，加深印象，等待時(shí)機(jī)。有很多客戶都是經(jīng) 過(guò)半年以上聯(lián)系才有合作機(jī)會(huì)的。 p 開(kāi)發(fā)客戶的最佳途徑是老客戶的推薦. 這要求我們認(rèn)真對(duì)待每一個(gè) 項(xiàng)目，提高服務(wù)質(zhì)量，與現(xiàn)有客戶保持良好的合作關(guān)系。在適當(dāng)時(shí) 候，可請(qǐng)求老客戶幫我們引見(jiàn)。 第四節(jié)第四節(jié) 如何處理客戶拒絕如何處理客戶拒絕 獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)很多情況下，導(dǎo)致項(xiàng)目失敗的主要原因是顧問(wèn)沒(méi)有得到有關(guān)職位要求的完整 資料，不要只停留在跟人事部門的溝通上，直接與該職位的未來(lái)上司交流會(huì) 幫助你準(zhǔn)確理解招聘的重點(diǎn)和難點(diǎn)；另外，從完整的職位描述中可以提煉出 很多賣點(diǎn)，你

31、對(duì)企業(yè)的了解越深入，對(duì)候選人的說(shuō)服力就越強(qiáng)。 1 好單子的構(gòu)成要素： 緊急：大部分公司都會(huì)說(shuō)越快越好，但只有能夠明確告訴你他們希望下 周三之前看到三位候選人資料的客戶才是真正急著要人的客戶。 配合：客戶對(duì)顧問(wèn)工作的尊重與配合是決定顧問(wèn)能否順利完成項(xiàng)目的關(guān) 鍵，因此顧問(wèn)應(yīng)在跟客戶接觸的最初階段就樹(shù)立自己的專業(yè)形象 和影響力。“一流顧問(wèn)拉著客戶走，二流顧問(wèn)跟客戶手握手，三 流顧問(wèn)被客戶牽著走?！?- 愿意提供有關(guān)職位描述的詳細(xì)信息 - 愿意留下他的手機(jī)號(hào)碼 - 有任何變化或反饋及時(shí)通知你 - 愿意提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單 第五節(jié)第五節(jié) 職位描述與合同職位描述與合同 獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)p 完整的職位描述：p

32、有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資結(jié)構(gòu)：如果客戶的薪金在市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)嘗 試令他調(diào)整對(duì)候選人工作經(jīng)歷和資歷的要求（獵取表是最好的論 據(jù)） p 收費(fèi)明確 p 公司背景信息充分 組織架構(gòu)和運(yùn)作流程：上游，下游客戶及供應(yīng)商 最好的產(chǎn)品和服務(wù)是什么 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有何優(yōu)勢(shì) 未來(lái)五年的發(fā)展規(guī)劃 是什么吸引你加入這家公司p 對(duì)于負(fù)面消息： 我聽(tīng)到過(guò)一些關(guān)于貴公司的負(fù)面消息，如果在招聘過(guò)程中候選人提 出類似的問(wèn)題，我該如何回答呢 最近在市場(chǎng)上有一些關(guān)于貴公司的謠言，您是否能夠提醒我可能會(huì) 出現(xiàn)的問(wèn)題是什么，以避免在獵取過(guò)程中因無(wú)法說(shuō)服候選人，導(dǎo)致 他們?nèi)匀槐诲e(cuò)誤的信息引導(dǎo)而錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì).第五節(jié)第五節(jié) 職位描述與合同職位描述與合同 獵頭公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)p 未來(lái)上司信息充分 在這家公司/這個(gè)職位上多久 個(gè)性，管理風(fēng)格 p 面試安排和反饋緊湊： 提醒客戶要保持候選人的“興奮點(diǎn)” 事先確定每一輪的面試時(shí)間 如：“候選人從接受錄用到辭職至少需要一個(gè)月的時(shí)間，如果你希望他五月中旬到位的話，最遲四月中旬就要出錄用通知書了。我對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解能保證我在兩周內(nèi)給出至少三名合適的候選人，也就是說(shuō)第一輪面試可以安排在三月二十五日，如果進(jìn)展順利的話四月一號(hào)就能安排第二輪面試了，您覺(jué)得呢？” 第五節(jié)第五節(jié) 職位描述