轉(zhuǎn)介紹1講師手冊

1、課程名稱轉(zhuǎn)介紹（1）授課目標(biāo)了解轉(zhuǎn)介紹法的重要性，并將其運用到實際展業(yè)中。授課時間120分鐘輔助教具講師： 投影片、講師手冊、電腦、投影儀、白板筆、投影儀、隨堂資料授課方式講授/演練/通關(guān)授課關(guān)鍵學(xué)習(xí)掌握轉(zhuǎn)介紹法的使用流程課程投影片時間及備注課程講授要點1分鐘轉(zhuǎn)介紹（1）10 分鐘講師操作點1、 班主任老師檢查業(yè)務(wù)伙伴的前一天工作日志。2、 重點在活動量方面。3、 解決分析學(xué)員共性問題，個性問題課后研討或由師傅個別輔導(dǎo)。4、 注意掌控時間。2分鐘講師自我介紹 講師自我介紹時最好能突出個人在使用轉(zhuǎn)介紹法展業(yè)的經(jīng)歷。這方面對學(xué)員有借鑒的意義，同時樹立講師形象，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣。課程導(dǎo)言非常高興今

2、天能同大家一起來共同學(xué)習(xí)和交流轉(zhuǎn)介紹(1)這堂課。本堂課程主要是學(xué)習(xí)如何要求客戶為我們轉(zhuǎn)介紹名單。課程闡述2分鐘課程大綱5分鐘轉(zhuǎn)介紹法漏斗圖的使用與解析解析“漏斗圖”讓學(xué)員清晰的知道各個銷售環(huán)節(jié)的數(shù)值比例，以突出轉(zhuǎn)介紹法的重要性?！爸笜?biāo)”一列指的是標(biāo)準(zhǔn)值(可根據(jù)當(dāng)?shù)胤止緲I(yè)務(wù)伙伴的工作日志統(tǒng)計數(shù)據(jù))。右邊“你的現(xiàn)狀”為業(yè)務(wù)伙伴的自我期望值，可先引導(dǎo)伙伴們填寫自己的轉(zhuǎn)正目標(biāo)。填寫方法為倒推式的，即先填寫要轉(zhuǎn)正的收入部分然后按比例值向上推理，得出每日的活動量。6分鐘轉(zhuǎn)介紹法的意義建立“客戶樹”的概念。不要小看任何客戶的能量。講師舉例說明自己已經(jīng)建立的客戶網(wǎng)絡(luò)。4分鐘轉(zhuǎn)介紹法的意義要學(xué)會用轉(zhuǎn)介紹法開

3、拓客戶。10分鐘轉(zhuǎn)介紹法的契機與基礎(chǔ)轉(zhuǎn)介紹的契機與基礎(chǔ)。轉(zhuǎn)介紹的五大契機，請問你覺得在業(yè)務(wù)經(jīng)營中還有哪些機會可以獲得轉(zhuǎn)介紹名單，請一一列舉。總結(jié)一下為什么客戶愿意為你做轉(zhuǎn)介紹呢？因為你的服務(wù)讓客戶覺得被尊重。5分鐘轉(zhuǎn)介紹法提問：客戶預(yù)期的服務(wù)內(nèi)容有哪些？新產(chǎn)品的介紹，分紅通知書的發(fā)送，保費的收取、正常的理賠提問：客戶非預(yù)期的服務(wù)內(nèi)容有哪些?客戶生日的祝賀、特別紀(jì)念日的祝賀等。服務(wù)的方法非常多，用“五顆心”服務(wù)。才有機會得到更多的客戶。2分鐘轉(zhuǎn)介紹法請將“以終為始”的銷售精神貫穿在每一個專業(yè)化銷售環(huán)節(jié)中。10分鐘索取名單的話術(shù)已經(jīng)成交客戶的話術(shù)。朗讀話術(shù)并背誦。索取名單的話術(shù)未成交客戶的話術(shù)。朗

4、讀話術(shù)并背誦。10分鐘異議處理還記得異議處理的原則嗎？Listen用心聆聽用心聆聽，讓客戶感受到你的尊重Share尊重理解舒緩客戶抗拒情緒使客戶感受到尊重，從而消除彼此的隔膜，尊重和體恤(我很理解您的想法)，把客戶的異議一般化 (其實很多人或我也是這樣想的)Clarify澄清事實鎖定異議(除此之外，還有沒有別的原因)，利用YES-BUT的方法處理回答，為下一步提出方案打下基礎(chǔ)。Present提出方案提出解決異議的方法，約定解決方法的事情/承諾Ask請求行動請求技巧，二擇一法、推定承諾法、激勵法、行動法，達成要求約訪見面的銷售目的。 針對異議處理原則找出話術(shù)中的對應(yīng)詞匯。2分鐘課程演練說明根據(jù)檢

5、查點演練話術(shù)1、要求轉(zhuǎn)介紹客戶的話術(shù)背誦。2、掌握LSCPA的異議處理技巧并運用到異議處理話術(shù)演練中。5分鐘講師操作提示請講師在白板上寫一個具體案例，請學(xué)員根據(jù)所寫案例，遵循檢查點所要求的內(nèi)容寫出相關(guān)話術(shù)。請講師按要求分組演練。請學(xué)員按照自己所寫的約訪話術(shù)稿進行演練。15分鐘演練前的準(zhǔn)備請學(xué)員按照分組進行演練。請學(xué)員“入戲”并按照自己所寫的約訪話術(shù)稿進行演練。演練進行與觀察請講師根據(jù)檢查點的要求巡場檢查學(xué)員演練過程并加以指導(dǎo)。每組5分鐘之后角色互換繼續(xù)演練，整個過程15分鐘。8分鐘演練后回饋流程請業(yè)務(wù)員寫下回饋意見及心得，選一組伙伴分享演練過程。20分鐘課程通關(guān)可在小組內(nèi)相互通關(guān)(18分鐘)自我評估（2分鐘）自我