雅客食品KA門店管理手冊(cè)(二次修訂版)

1、 雅客食品雅客食品 KAKA 門店管理手冊(cè)門店管理手冊(cè)- - 1 1 - -目目 錄錄第一部分第一部分 雅客食品雅客食品 KAKA 門店價(jià)值鏈介紹門店價(jià)值鏈介紹.2 2第二部分第二部分 KAKA 門店價(jià)值鏈運(yùn)作門店價(jià)值鏈運(yùn)作.4 4第一章第一章 KAKA 門店選擇確定門店選擇確定.4一、一、 選擇確定選擇確定 KAKA 門店門店.4二、二、 建立建立 KAKA 門店檔案門店檔案.5三、三、 制定制定 KAKA 門店巡訪計(jì)劃門店巡訪計(jì)劃.7第二章第二章 進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)組合進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)組合 .8一、一、 優(yōu)化優(yōu)化 KAKA 門店門店 SKUSKU 組合組合.8二、二、 落實(shí)落實(shí) KAKA 門店銷售目標(biāo)門店銷

2、售目標(biāo).8三、三、 開展開展 KAKA 門店入碼談判門店入碼談判.8第三章第三章 門店高效配送門店高效配送 .9一、一、 開展開展 KAKA 門店巡訪銷售門店巡訪銷售.9二、二、 分析分析 KAKA 門店流量門店流量.10三、三、 跟蹤跟蹤 KAKA 門店訂單門店訂單.11四、四、 提升提升 KAKA 門店配送能力門店配送能力.11第四章第四章 產(chǎn)品陳列理貨產(chǎn)品陳列理貨 .13一、一、 制定制定 KAKA 門店陳列計(jì)劃門店陳列計(jì)劃.13二、二、 開展開展 KAKA 門店陳列談判門店陳列談判.13三、三、 執(zhí)行執(zhí)行 KAKA 門店陳列門店陳列.14第五章第五章 門店助銷提升門店助銷提升 .15一

3、、一、 導(dǎo)購員管理導(dǎo)購員管理.15二、二、 終端媒體化終端媒體化.15第六章第六章 門店促銷執(zhí)行門店促銷執(zhí)行 .17一、一、 規(guī)劃規(guī)劃 KAKA 門店主題促銷開展模式門店主題促銷開展模式.17二、二、 執(zhí)行執(zhí)行 KAKA 門店主題促銷活動(dòng)門店主題促銷活動(dòng) .17三、三、 總結(jié)總結(jié) KAKA 門店主題促銷活動(dòng)門店主題促銷活動(dòng) .19第三部分第三部分 考核考核 KAKA 門店表現(xiàn)門店表現(xiàn).2121附表：附表： KA 門店信息表理貨員固定行程計(jì)劃KA 門店 SKU 進(jìn)店計(jì)劃KA 門店銷售目標(biāo)分解表KA 門店巡訪卡散裝導(dǎo)購員銷售周報(bào)表定量裝導(dǎo)購員銷售周報(bào)表-省部-月銷售臺(tái)帳-省部落 2005 年銷售目

4、標(biāo)分解表 雅客食品雅客食品 KAKA 門店管理手冊(cè)門店管理手冊(cè)- - 2 2 - -第一部分第一部分 雅客食品雅客食品 KAKA 門店價(jià)值鏈介紹門店價(jià)值鏈介紹雅客 KA 運(yùn)作價(jià)值鏈，即 KA 系統(tǒng)運(yùn)作的關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括：KA 策略規(guī)劃、KA 關(guān)系建立、KA 策略談判、KA產(chǎn)品供應(yīng)及 KA 門店單店銷量提升；KA 門店管理價(jià)值鏈針對(duì)“KA 門店單店銷量提升”關(guān)鍵業(yè)務(wù)展開，包括門店選擇確定、進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)組合、門店高效配送、產(chǎn)品陳列理貨、門店助銷提升、門店促銷執(zhí)行幾個(gè)次級(jí)關(guān)鍵業(yè)務(wù)。圖圖 1 1： 雅客食品雅客食品 KAKA 門店價(jià)值鏈?zhǔn)疽鈭D門店價(jià)值鏈?zhǔn)疽鈭D根據(jù) 2005 年度 KA 系統(tǒng)合作和門店管理的要求

5、，對(duì) 2004 年度 141 門店進(jìn)行升級(jí)和優(yōu)化，具體分為三類：1.2005 年 141 門店特指雅客城市營(yíng)銷攻略門店，簡(jiǎn)稱“攻略門店” ，是在 2004 年度 141 門店基礎(chǔ)上選擇出的，作為 2005 年度雅客城市營(yíng)銷攻略的平臺(tái)；2.直接合作 KA 門店指目前福建雅客食品有公司已經(jīng)或正準(zhǔn)備與之直接合作的 KA 系統(tǒng)的各地門店；3.非直接合作 KA 系統(tǒng) KA/A 店指除直接合作以外 KA 系統(tǒng)的各地 A 類門店；以上三類門店統(tǒng)稱為 2005 年度 KA 門店。在 2005 年度 KA 門店管理中，以省部經(jīng)理指導(dǎo)，區(qū)域經(jīng)理和城市主任主導(dǎo)，涉及不同部門崗位的具體工作關(guān)系表如下：雅雅客客KA系系

6、統(tǒng)統(tǒng)門門店店管管理理強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)終終端端經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃劃門店運(yùn)作價(jià)值鏈產(chǎn)產(chǎn)品品陳陳列列理理貨貨門門店店高高效效配配送送門門店店選選擇擇確確定定進(jìn)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)品品項(xiàng)項(xiàng)組組合合門門店店助助銷銷提提升升門門店店促促銷銷執(zhí)執(zhí)行行產(chǎn)產(chǎn)品品陳陳列列理理貨貨門門店店高高效效配配送送門門店店選選擇擇確確定定進(jìn)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)品品項(xiàng)項(xiàng)組組合合門門店店助助銷銷提提升升門門店店促促銷銷執(zhí)執(zhí)行行KA策策略略規(guī)規(guī)劃劃KA策策略略談?wù)勁信蠯A產(chǎn)產(chǎn)品品供供應(yīng)應(yīng)單單店店銷銷量量提提升升KA關(guān)關(guān)系系建建立立KA策策略略規(guī)規(guī)劃劃KA策策略略談?wù)勁信蠯A產(chǎn)產(chǎn)品品供供應(yīng)應(yīng)單單店店銷銷量量提提升升KA關(guān)關(guān)系系建建立立KA運(yùn)運(yùn)作作價(jià)價(jià)值值鏈鏈以KA直接合作

7、模式提升單店銷量以單店銷量提升抬高KA直接合作籌碼 雅客食品雅客食品 KAKA 門店管理手冊(cè)門店管理手冊(cè)- - 3 3 - -KAKA 門店管理工作關(guān)系表門店管理工作關(guān)系表攻略門店直接合作KA 跨區(qū)域門店非直接合作KA 跨區(qū)域門店1.門店費(fèi)用審批核銷1.門店費(fèi)用計(jì)劃審批銷售管理部2.與 KA 管理部交流 KA 信息1.與 KA 總部溝通信息、簽訂三方合同、商定促銷規(guī)劃2.向省部下達(dá)直接合作 KA門店銷量，指導(dǎo)、監(jiān)督合同執(zhí)行3.評(píng)估省部上報(bào)的主題促銷活動(dòng)1.與 KA 總部業(yè)務(wù)溝通，評(píng)估直接合作價(jià)值2.指導(dǎo)協(xié)調(diào)省部跨區(qū)域 KA業(yè)務(wù)KA 管理部1.與 KA 總部業(yè)務(wù)溝通，評(píng)估直接合作價(jià)值2.與銷售管

8、理部、品牌企劃部交流 KA 信息4.與銷售管理部交流 KA 信息5.向品牌企劃部反饋 KA 信息6.對(duì)省部開展 KA 信息調(diào)查7.對(duì)省部上報(bào)的突發(fā)事件進(jìn)行指導(dǎo)并協(xié)助處理品牌企劃部1.向省部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理傳達(dá)攻略門店選擇標(biāo)準(zhǔn)和活動(dòng)形式2.與 KA 管理部交流 KA 信息，研討攻略門店活動(dòng)并通知 KA 管理部3.門店活動(dòng)執(zhí)行/ /省部經(jīng)理1.向品牌企劃部和 KA 管理部上報(bào)門店資格評(píng)估及活動(dòng)評(píng)估報(bào)告2.向銷售管理部上報(bào)活動(dòng)費(fèi)用資料3.門店活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)核查1.向銷售管理部上報(bào)門店費(fèi)用計(jì)劃2.向 KA 管理部上報(bào) KA 工作執(zhí)行情況和 KA 信息3.向區(qū)域經(jīng)理下達(dá)門店目標(biāo)、并指導(dǎo)、培訓(xùn)、考核4.協(xié)同經(jīng)銷商

9、對(duì) KA 分部或總部談判1.向省部經(jīng)理上報(bào) KA 信息及 KA 費(fèi)用計(jì)劃2.向城市主任下達(dá)門店目標(biāo)，并指導(dǎo)、培訓(xùn)、考核3.確定負(fù)責(zé)雅客業(yè)務(wù)的理貨員和導(dǎo)購員的考核方法區(qū)域經(jīng)理1.向省部經(jīng)理上報(bào)門店資格評(píng)估2.門店活動(dòng)目標(biāo)下達(dá)、指導(dǎo)、培訓(xùn)、考核3.門店活動(dòng)談判、活動(dòng)執(zhí)行配合4.協(xié)助經(jīng)銷商當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系協(xié)調(diào)，確定活動(dòng)人員、產(chǎn)品、物品和配送事宜5.向省部經(jīng)理上報(bào)活動(dòng)費(fèi)用單據(jù)和活動(dòng)評(píng)估報(bào)告6、確定負(fù)責(zé)雅客業(yè)務(wù)的理貨員和導(dǎo)購員，并對(duì)其進(jìn)行考核、培訓(xùn)4.協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)直接合作KA 門店 SKU 入碼規(guī)劃、進(jìn)場(chǎng)、特殊陳列談判支持4.協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)跨區(qū)域 KA門店 SKU 入碼規(guī)劃、 進(jìn)場(chǎng)、特殊陳列、主題促銷談判支持

10、城市主任1.與經(jīng)銷商落實(shí)門店活動(dòng)輔助活動(dòng)、人員落實(shí)培訓(xùn)2.門店巡訪、活動(dòng)執(zhí)行配合3.向區(qū)域經(jīng)理上報(bào)活動(dòng)總結(jié)報(bào)告1.向區(qū)域經(jīng)理上報(bào) KA 信息2.對(duì)門店開展巡訪，進(jìn)行促銷及陳列談判3.和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)溝通4.對(duì)理貨員與導(dǎo)購員開展定期培訓(xùn) 經(jīng)銷商客情維護(hù)、促銷配合配送結(jié)算、門店談判 雅客食品雅客食品 KAKA 門店管理手冊(cè)門店管理手冊(cè)- - 4 4 - -第二部分第二部分 KAKA 門店價(jià)值鏈運(yùn)作門店價(jià)值鏈運(yùn)作第一章第一章 KAKA 門店選擇確定門店選擇確定一、選擇確定一、選擇確定 KAKA 門店門店1.1.工作要求工作要求時(shí)間：項(xiàng)目啟動(dòng)后 2 周內(nèi)，評(píng)估負(fù)責(zé)區(qū)域門店等級(jí)，確定具體雅客 KA 門店。內(nèi)

11、容：職位職位工作內(nèi)容工作內(nèi)容城市主任城市主任1.統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有終端門店，并上報(bào)區(qū)域經(jīng)理1. 根據(jù)門店分類標(biāo)準(zhǔn)對(duì) 2004 年 141 門店重新評(píng)估,調(diào)整終端門店分類類別2. 根據(jù)門店分類標(biāo)準(zhǔn)對(duì)區(qū)域內(nèi)其它終端門店評(píng)估,確定終端門店類別3. 根據(jù)選擇 KA 門店指導(dǎo)思想與參考標(biāo)準(zhǔn)，確定負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)適合雅客的 KA 門店區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理4. 將確定的雅客 KA 門店上報(bào)省部經(jīng)理省部經(jīng)理省部經(jīng)理1. 審批區(qū)域經(jīng)理上報(bào)確定的 KA 門店并報(bào)銷售管理部備案2.2.操作工具操作工具工具工具 1：終端門店分類標(biāo)準(zhǔn)：終端門店分類標(biāo)準(zhǔn)說明：說明：a)為便于理解與操作，凡屬各 KA 系統(tǒng)的門店，在表達(dá)門店類別時(shí)，

12、稱為：KA/A 店、KA/B 店、KA/C 店；不屬于 KA 系統(tǒng)的終端門店，稱為：A 店、B 店、C 店、D 店；b)各省部在對(duì)轄區(qū)內(nèi)所有終端門店按上述標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類時(shí)，遇到對(duì)部分門店的分類有所疑惑而無法確定其級(jí)別，請(qǐng)用下述工具進(jìn)行單店分析(詳見 excel 表，各省部只需按下表內(nèi)容進(jìn)行評(píng)估，電腦會(huì)自動(dòng)生成該門店的類別調(diào)整意見） 。表表 1 1：門店分類綜合評(píng)估表：門店分類綜合評(píng)估表門店類別門店類別門店業(yè)態(tài)門店業(yè)態(tài)城市等級(jí)城市等級(jí)門店面積門店面積A A 類類 8000m2B B 類類 5000 m2A A大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)/ /購物廣場(chǎng)購物廣場(chǎng)/ /量量販店販店/ /倉儲(chǔ)超市倉儲(chǔ)超市/ /會(huì)員會(huì)員店

13、店C C 類類 3000 m2A A 類類 1000 m2B B 類類 600 m2B B標(biāo)準(zhǔn)超市標(biāo)準(zhǔn)超市/ /百貨超市百貨超市/ /傳統(tǒng)副食店傳統(tǒng)副食店C C 類類 400 m2A A 類類 60 m2B B 類類 40 m2C C中小型超市中小型超市/ /便利店便利店/ /傳統(tǒng)副食店傳統(tǒng)副食店/ /雜貨店雜貨店C C 類類 20 m2A A 類類60 m2B B 類類40 m2D D雜貨店雜貨店/ /流動(dòng)攤點(diǎn)流動(dòng)攤點(diǎn)C C 類類20 m2 雅客食品雅客食品 KAKA 門店管理手冊(cè)門店管理手冊(cè)- - 5 5 - -說明：說明：a)門店所處商業(yè)區(qū)等級(jí)從高到低分為中心商業(yè)區(qū)、中心次商業(yè)區(qū)、區(qū)域商

14、業(yè)區(qū)、區(qū)域次商業(yè)區(qū)及非商業(yè)區(qū)五等；b)區(qū)域經(jīng)理和城市主任要從經(jīng)銷商或門店處獲得阿爾卑斯和徐福記上年的銷售額數(shù)據(jù)，并匯總分析。工具工具 2： KA 門店選擇指導(dǎo)思想及參考標(biāo)準(zhǔn)門店選擇指導(dǎo)思想及參考標(biāo)準(zhǔn)KA 門店選擇指導(dǎo)思想門店選擇指導(dǎo)思想1)涵蓋直接合作 KA 跨區(qū)域門店；2)關(guān)注發(fā)展區(qū)域性 KA 銷售靠前的門店；3)門店級(jí)別包括所有經(jīng)評(píng)估確定的 KA/A 店。KA 門店門店選擇參考標(biāo)準(zhǔn)選擇參考標(biāo)準(zhǔn)(我總感覺這句話會(huì)給人誤會(huì)我總感覺這句話會(huì)給人誤會(huì))1)選擇當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)銷售份額最高的門店；2)選擇當(dāng)?shù)靥枪N售額排名前五位的門店；a)糖果整體銷量排名前五位的門店b)定量裝糖果排名前五位的門店c)散

15、裝糖果銷售額排名前五位的門店3)當(dāng)?shù)匦旄Ｓ涗N售最好的門店；4)當(dāng)?shù)匕柋八逛N售最好的門店；5)當(dāng)?shù)亻T店人氣最旺的門店；6)當(dāng)?shù)亻T店位置最好的門店。二、二、 建立建立 KAKA 門店檔案門店檔案1.1.工作要求工作要求時(shí)間：確定 KA 門店后一個(gè)月內(nèi)，建立 KA 門店檔案。內(nèi)容：內(nèi)容：職位職位工作內(nèi)容工作內(nèi)容1.采集 KA 門店位置信息， 2.收集 KA 門店終端布局信息 3.分季度整理（或拍照）KA 門店貨架產(chǎn)品配置信息城市主任城市主任收集收集信息信息4.收集 KA 門店信息，填寫KA 門店信息表并上報(bào)省部助理，每半年更新一次1. 根據(jù)城市主任提報(bào)資料協(xié)助繪制 KA 門店 EXCEL 版地略圖

16、，并上報(bào) KA 管理部信息專員2. 根據(jù)城市主任提報(bào) KA 門店布局信息，繪制 KA 門店 EXCEL 版終端布局圖，并報(bào) KA管理部信息專員3. 根據(jù)城市主任提報(bào)資料，協(xié)助繪制 KA 門店 EXCEL 版貨架產(chǎn)品配置表，并上報(bào) KA管理部信息專員省部助理省部助理分析分析處理處理信息信息4. 匯總城市主任上報(bào)的全省 KA 門店信息表，報(bào) KA 管理部和銷售管理部備案1. 匯總?cè)珖?KA 門店地略圖2. 匯總?cè)珖?KA 門店終端布局圖3. 匯總?cè)珖?KA 門店貨架產(chǎn)品配置表KAKA管理部管理部信息專員信息專員建立建立KAKA 門店門店檔案檔案4. 將 KA 門店信息表與 KA 門店地

17、略圖、KA 門店終端布局圖、KA 門店貨架產(chǎn)品配置表鏈接，建立完整的分區(qū)域、分城市、分系統(tǒng)檔案2.2.操作工具操作工具工具工具 1：KAKA 門店地略圖門店地略圖 雅客食品雅客食品 KAKA 門店管理手冊(cè)門店管理手冊(cè)- - 6 6 - -圖圖 2 2：KAKA 門店地略圖門店地略圖說明：說明： a)在繪制地略圖時(shí)，應(yīng)標(biāo)明東南西北方向，并標(biāo)明主要道路及其它顯著標(biāo)志（如大廈等） ，以方便識(shí)別；b)地略圖不需非常精確，它的主要作用是幫助雅客相關(guān)人員能方便地找到該門店。工具工具 2 2： KAKA 門店終端布局圖門店終端布局圖圖圖 3 3：KAKA 門店終端布局圖門店終端布局圖說明：說明：a)必須為每

18、一個(gè) KA 門店制作或拍照建立終端門店布局圖；b)KA 門店終端布局圖上應(yīng)詳細(xì)標(biāo)明該終端門店的整體布局、糖果品類布局、糖果主要競(jìng)品分布；c)必須標(biāo)注門店中雅客產(chǎn)品正常貨架陳列和常年固定特殊陳列位置、常年終端媒體化和導(dǎo)購人員位置等信息；d)當(dāng)雅客產(chǎn)品銷售旺季來臨時(shí)或終端門店布局有大的調(diào)整時(shí)，應(yīng)在一個(gè)月內(nèi)及時(shí)更新該門店的終端門店布局圖并重新上報(bào)。北北北北主主通通道道副副通通道道貨貨位位區(qū)區(qū)端端頭頭區(qū)區(qū)端端架架區(qū)區(qū)堆堆頭頭區(qū)區(qū)收收銀銀區(qū)區(qū)電電梯梯區(qū)區(qū)主主通通道道副副通通道道貨貨位位區(qū)區(qū)端端頭頭區(qū)區(qū)端端架架區(qū)區(qū)堆堆頭頭區(qū)區(qū)收收銀銀區(qū)區(qū)電電梯梯區(qū)區(qū) 雅客食品雅客食品 KAKA 門店管理手冊(cè)門店管理手冊(cè)-

19、 - 7 7 - -工具工具 3 3：KAKA 門店貨架產(chǎn)品配置表門店貨架產(chǎn)品配置表表表 2 2：貨架產(chǎn)品配置表：貨架產(chǎn)品配置表說明：說明：a)本表適用于貨架、端架、端頭等各種陳列形式；b)產(chǎn)品配置表要以一座貨架/端架/端頭為規(guī)劃基礎(chǔ)，原則上一張表格代表一座貨架/端架/端頭；c)只需把貨架/端架/端頭規(guī)格（高、寬、深） 、編號(hào)、條碼、排面、產(chǎn)品售價(jià)填制在表格上即可，每季度調(diào)整一次。工具工具 4 4：KAKA 門店信息表門店信息表KA 門店信息表 （見附表 1） 。三、三、 制定制定 KAKA 門店巡訪計(jì)劃門店巡訪計(jì)劃1.1.工作要求工作要求時(shí)間：確定 KA 門店后 2 周內(nèi)，制定負(fù)責(zé)區(qū)域 KA

20、 門店巡訪計(jì)劃。內(nèi)容：職位職位工作內(nèi)容工作內(nèi)容省部經(jīng)理省部經(jīng)理1.關(guān)注所負(fù)責(zé)區(qū)域 KA 門店巡訪執(zhí)行,審核區(qū)域經(jīng)理增加臨時(shí)理貨人員的申請(qǐng)并報(bào)銷售管理部審批1.選擇納入巡訪計(jì)劃的 KA 門店數(shù)量，包括區(qū)域內(nèi)所有 A 類門店2.應(yīng)優(yōu)先保證 A 類門店的巡訪時(shí)間，并結(jié)合下月 A 類門店促銷執(zhí)行情況，適當(dāng)增加對(duì)計(jì)劃開展促銷活動(dòng)的 KA 門店巡訪次數(shù)3.明確城市主任和經(jīng)銷商雅客專職理貨員是門店巡訪的執(zhí)行者4.與經(jīng)銷商充分溝通，確定專職負(fù)責(zé)雅客品牌的門店巡訪理貨人員和店內(nèi)服務(wù)導(dǎo)購人員5.根據(jù)實(shí)際巡訪門店數(shù)量和銷售季節(jié)需要，可提前向省部經(jīng)理申請(qǐng)?jiān)黾优R時(shí)理貨人員6.每月制定經(jīng)銷商雅客專職理貨員的固定行程計(jì)劃，

21、并指導(dǎo)和檢查理貨人員固定行程計(jì)劃執(zhí)行效果區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理7.依據(jù)每周工作計(jì)劃考核城市主任終端門店巡訪成效1.制定每周工作計(jì)劃，強(qiáng)化城市主任對(duì)于終端門店管理和維護(hù)的靈活性，充分發(fā)揮城市主任的終端管理積極性和主動(dòng)性2.每周日制定下周工作計(jì)劃，并報(bào)區(qū)域經(jīng)理審核備案城市主任城市主任3.每月考核理貨員和導(dǎo)購員的工作成效2.2.操作工具操作工具區(qū)域: 城市: 網(wǎng)點(diǎn)名稱: 填表人:類別: 品項(xiàng)總數(shù): 19 貨架規(guī)格: 生效日期:V9 48g香橙V9 48g檸檬V9 110g混裝V9450g混裝第三層軟心脆110克芝士軟心脆110克板栗軟心脆110克巧克力伯爾150克巧克力伯爾250克巧克力濃點(diǎn)120克話梅第

22、七層第八層第一層第二層第五層第六層第四層芝士奶糖180克牛奶紅美嚼25克桔子美嚼100克蘋果美嚼100克葡萄七彩蟲100克葡萄粟米燒200克玉米軟糖芝士奶糖180克牛奶藍(lán)濃點(diǎn)120克草莓晶晶靚258克混裝紅晶晶靚258克混裝綠七彩蟲100克香橙伯爾500克巧克力COCO50g巧克力COCO80g巧克力金獎(jiǎng)太妃110克奶油夾心濃點(diǎn)120克荔枝V9 48g香橙V9 48g檸檬V9 110g混裝V9450g混裝第三層軟心脆110克芝士軟心脆110克板栗軟心脆110克巧克力伯爾150克巧克力伯爾250克巧克力濃點(diǎn)120克話梅第七層第八層第一層第二層第五層第六層第四層芝士奶糖180克牛奶紅美嚼25克桔子

23、美嚼100克蘋果美嚼100克葡萄七彩蟲100克葡萄粟米燒200克玉米軟糖芝士奶糖180克牛奶藍(lán)濃點(diǎn)120克草莓晶晶靚258克混裝紅晶晶靚258克混裝綠七彩蟲100克香橙伯爾500克巧克力COCO50g巧克力COCO80g巧克力金獎(jiǎng)太妃110克奶油夾心濃點(diǎn)120克荔枝 雅客食品雅客食品 KAKA 門店管理手冊(cè)門店管理手冊(cè)- - 8 8 - -理貨員固定行程計(jì)劃 （附表 2） 雅客食品雅客食品 KAKA 門店管理手冊(cè)門店管理手冊(cè)- - 9 9 - -第二章第二章 進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)組合進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)組合一、一、 優(yōu)化優(yōu)化 KAKA 門店門店 SKUSKU 組合組合1.1.工作要求工作要求時(shí)間：確定雅客 KA 門店

24、后 2 周內(nèi)，確定 KA 門店 SKU 組合。內(nèi)容：職位職位工作內(nèi)容工作內(nèi)容直接直接合作合作 KAKA1. 配合執(zhí)行 KA 管理部統(tǒng)一談判進(jìn)場(chǎng)的 SKU，如需補(bǔ)充其它 SKU，向省部經(jīng)理報(bào)批區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理非直接非直接合作合作 KAKA2. 應(yīng)結(jié)合區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣、KA 門店競(jìng)爭(zhēng)狀況、季節(jié)性產(chǎn)品銷售走勢(shì)等選擇 SKU組合，必須銷售 SKU 應(yīng)遵循 2005 年度品牌企劃部 SKU 規(guī)劃2.2.操作工具操作工具KA 門店 SKU 進(jìn)店計(jì)劃表 （見附表 3） 。二、二、 落實(shí)落實(shí) KAKA 門店銷售目標(biāo)門店銷售目標(biāo)1.1.工作要求工作要求時(shí)間：確定雅客 KA 門店后 2 周內(nèi)，確定 KA 門店銷售目標(biāo)

25、。內(nèi)容：職位職位工作內(nèi)容工作內(nèi)容1. 將 KA 管理部下達(dá)的每個(gè)門店年度目標(biāo)傳達(dá)至區(qū)域經(jīng)理(KA 管理部只把目標(biāo)下達(dá)到省部)2. 協(xié)助區(qū)域經(jīng)理分解銷售目標(biāo)及規(guī)劃門店費(fèi)用省部經(jīng)理省部經(jīng)理3. 將每個(gè)門店的分解銷售目標(biāo)上報(bào) KA 管理部(由各省部自行分解到單店單月單品項(xiàng))1. 與經(jīng)銷商充分溝通，明確界定(確認(rèn))每個(gè)直接合作 KA 跨區(qū)域門店和攻略門店的年度(單店單月單品項(xiàng))銷售目標(biāo)，并分解到每個(gè)月份、每個(gè)品項(xiàng)，上報(bào)省部經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理直接合作直接合作KAKA 門店門店及及攻略門店攻略門店2. 圍繞每個(gè)直接合作 KA 跨區(qū)域門店和攻略門店階段性分解的銷售目標(biāo)，規(guī)劃費(fèi)用計(jì)劃，包括費(fèi)用比例、額度、項(xiàng)

26、目、使用時(shí)間等1. 下達(dá)門店年度目標(biāo)至區(qū)域經(jīng)理省部經(jīng)理省部經(jīng)理2. 協(xié)助區(qū)域經(jīng)理分解銷售目標(biāo)及規(guī)劃門店費(fèi)用1. 與經(jīng)銷商充分溝通，明確界定各門店年度銷售目標(biāo)，并分解到每個(gè)月份、每個(gè)品項(xiàng)非直接合非直接合作作 KA/AKA/A店店2. 圍繞每個(gè)非直接合作 KA 跨區(qū)域門店的階段性分解銷售目標(biāo)，規(guī)劃費(fèi)用計(jì)劃，包括費(fèi)用比例、額度、項(xiàng)目、使用時(shí)間等區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理3. 將每個(gè)門店的分解銷售目標(biāo)上報(bào) KA 管理部備案2.2.操作工具操作工具KA 門店銷售目標(biāo)分解計(jì)劃表 （見附表 4） 。三、三、 開展開展 KAKA 門店入碼談判門店入碼談判1.1.工作要求工作要求選恰當(dāng)?shù)纳唐?、用適當(dāng)?shù)慕M合、擺最亮的選恰當(dāng)

27、的商品、用適當(dāng)?shù)慕M合、擺最亮的 POSEPOSE、創(chuàng)最高的銷量！、創(chuàng)最高的銷量！ 雅客食品雅客食品 KAKA 門店管理手冊(cè)門店管理手冊(cè)- - 1010 - -時(shí)間：根據(jù) SKU 進(jìn)店計(jì)劃，開展 KA 門店入碼談判。內(nèi)容：職位職位工作內(nèi)容工作內(nèi)容省部經(jīng)理省部經(jīng)理1. 統(tǒng)一協(xié)調(diào)指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理入碼談判，并及時(shí)向 KA 管理部匯報(bào)談判結(jié)果1. 制定談判策略；1)根據(jù)銷量目標(biāo)確定需入碼 SKU 總數(shù)量，這也是 KA 門店入碼談判的核心2)明確談判的目標(biāo)，如入碼數(shù)量、陳列位置、陳列面積等3)分析雅客、經(jīng)銷商和 KA 門店三方實(shí)力對(duì)比，提煉雅客品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，提高談判地位2. 協(xié)同經(jīng)銷商開展入碼談判區(qū)域經(jīng)理區(qū)

28、域經(jīng)理3. 針對(duì)直接合作 KA 門店及攻略門店的入碼談判，需提前征得省部經(jīng)理同意，并在談判后一周內(nèi)報(bào)省部經(jīng)理備案(直接合作 KA,城市攻略店,省內(nèi)重點(diǎn) KA 新品進(jìn)店時(shí)必須上報(bào)新品價(jià)格單,審批后方可談判)城市主任城市主任1. 協(xié)同經(jīng)銷商實(shí)施促銷談判，并監(jiān)督實(shí)際費(fèi)用談判結(jié)果 雅客食品雅客食品 KAKA 門店管理手冊(cè)門店管理手冊(cè)- - 1111 - -第三章第三章 門店高效配送門店高效配送一、一、 開展開展 KAKA 門店巡訪銷售門店巡訪銷售1.1.工作要求工作要求時(shí)間：確定 KA 門店巡訪計(jì)劃后立即執(zhí)行，開展 KA 門店巡訪銷售。內(nèi)容：職位職位工作內(nèi)容工作內(nèi)容城市主任城市主任1. 制定理貨員固定

29、行程計(jì)劃，維護(hù) KA 門店客情、分析 KA 門店流量并實(shí)地指導(dǎo)和檢查理貨員 KA 門店巡訪和服務(wù)成效理貨員理貨員2. 執(zhí)行固定行程計(jì)劃，填制KA 門店巡訪卡2.2.操作工具操作工具工具工具 1 1：理貨員固定行程計(jì)劃流程圖：理貨員固定行程計(jì)劃流程圖圖圖 4 4：固定行程計(jì)劃流程圖：固定行程計(jì)劃流程圖工具工具 2 2：城市主任巡訪工作流程圖：城市主任巡訪工作流程圖圖圖 5 5：城市主任每日門店巡訪流程圖：城市主任每日門店巡訪流程圖適當(dāng)?shù)纳唐愤m當(dāng)?shù)纳唐? -在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間- -以適當(dāng)?shù)姆绞揭赃m當(dāng)?shù)姆绞? -送到適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)送到適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)門店的高效配送是渠道物流的最終考驗(yàn)！門店的高效配送是渠

30、道物流的最終考驗(yàn)！固定行程計(jì)劃流程固定行程計(jì)劃流程每日工作前的準(zhǔn)備每日工作前的準(zhǔn)備1、 上次拜訪情況回顧上次拜訪情況回顧2、 業(yè)績(jī)達(dá)成回顧業(yè)績(jī)達(dá)成回顧3、 公司策略了解公司策略了解4、 資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備客戶訪問客戶訪問1、 店內(nèi)檢查店內(nèi)檢查2、 店內(nèi)理貨店內(nèi)理貨3、業(yè)務(wù)交流、業(yè)務(wù)交流4、填寫門店巡訪卡、填寫門店巡訪卡5、拜訪跟進(jìn)、拜訪跟進(jìn)結(jié)束當(dāng)日的工作結(jié)束當(dāng)日的工作1、 巡訪分析匯報(bào)巡訪分析匯報(bào)2、 門店巡訪卡上報(bào)門店巡訪卡上報(bào)231每日門店巡訪流程每日門店巡訪流程每日工作前的準(zhǔn)備每日工作前的準(zhǔn)備1、 上次上次巡訪巡訪情況回顧情況回顧2、 業(yè)績(jī)達(dá)成回顧業(yè)績(jī)達(dá)成回顧3、 公司策略了解公司策略了解

31、4、 資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備客戶訪問客戶訪問1、 門店檢查，填寫門店巡訪卡門店檢查，填寫門店巡訪卡3、與理貨員、導(dǎo)購員交流、與理貨員、導(dǎo)購員交流2、 門店業(yè)務(wù)洽談門店業(yè)務(wù)洽談3、 處理突發(fā)事件處理突發(fā)事件5、巡訪跟進(jìn)、巡訪跟進(jìn)結(jié)束當(dāng)日的工作結(jié)束當(dāng)日的工作1、 巡巡訪分析交流訪分析交流2、 上報(bào)門店巡訪卡上報(bào)門店巡訪卡231 雅客食品雅客食品 KAKA 門店管理手冊(cè)門店管理手冊(cè)- - 1212 - -工具工具 3 3：門店巡訪卡 （見附表 5）二、二、 分析分析 KAKA 門店流量門店流量1.1.工作要求工作要求時(shí)間：每月月初，分析 KA 門店上月流量。(加月度銷售報(bào)表,細(xì)到品項(xiàng))內(nèi)容：(另外,所有報(bào)

32、表的時(shí)間上要和其它手冊(cè)保持一致)職位職位工作內(nèi)容工作內(nèi)容1.平時(shí)根據(jù)銷售任務(wù)分解表、門店巡訪卡、導(dǎo)購員銷售周報(bào)表、促銷評(píng)估表掌握 KA門店流量城市主任城市主任2.每月 2 號(hào)，根據(jù)經(jīng)銷商門店送貨單及結(jié)算對(duì)帳單，統(tǒng)計(jì)上月 KA 門店流量并報(bào)區(qū)域經(jīng)理1.平時(shí)根據(jù)銷售任務(wù)分解表、門店巡訪卡、導(dǎo)購員銷售周報(bào)表、促銷評(píng)估表掌握 KA門店流量區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理2.每月 3 號(hào)，根據(jù)城市主任上報(bào)的經(jīng)銷商 KA 門店流量數(shù)據(jù)，分析上月 KA 門店流量并報(bào)省部經(jīng)理1.根據(jù)區(qū)域經(jīng)理上報(bào)的 KA 門店流量分析全省 KA 門店流量省部經(jīng)理省部經(jīng)理2.每月 5 號(hào)，根據(jù)區(qū)域經(jīng)理上報(bào)的經(jīng)銷商 KA 門店流量數(shù)據(jù)，分析上月

33、KA 門店流量并報(bào) KA 管理部3.3.操作工具操作工具KAKA 門店流量分析工具門店流量分析工具流量分析工具流量分析工具填寫者填寫者工作內(nèi)容工作內(nèi)容說明說明經(jīng)銷商門店送貨單經(jīng)銷商門店送貨單經(jīng)銷商倉管人員準(zhǔn)確了解經(jīng)銷商實(shí)際出貨情況經(jīng)銷商結(jié)算對(duì)帳單經(jīng)銷商結(jié)算對(duì)帳單經(jīng)銷商財(cái)務(wù)人員準(zhǔn)確了解門店實(shí)際庫存情況和銷售情況每個(gè)月初確定是結(jié)果性并以此為準(zhǔn)KAKA 門店門店銷售任務(wù)分解表銷售任務(wù)分解表區(qū)域經(jīng)理實(shí)時(shí)掌握 KA 門店銷售額達(dá)成率動(dòng)態(tài)平衡 KA 門店費(fèi)用投入方向和階段門店巡訪卡門店巡訪卡理貨員第一時(shí)間掌握 KA 門店貨架庫存協(xié)助做好 KA 門店配送準(zhǔn)備導(dǎo)購員銷量周報(bào)表導(dǎo)購員銷量周報(bào)表導(dǎo)購員定期了解 K

34、A 門店雅客銷售走勢(shì)和庫存水平為旺季銷售預(yù)測(cè)提供最有效的依據(jù)KAKA 門店促銷效果綜門店促銷效果綜合評(píng)估表合評(píng)估表城市主任準(zhǔn)確評(píng)估每次 KA 門店促銷活動(dòng)的各方貢獻(xiàn)率客觀測(cè)算雅客促銷費(fèi)用投入的合理性和有效性是門店過程性分析工具為送貨單及對(duì)帳單的輔助性表單兩部分表單應(yīng)能互相印證省部省部 KAKA 銷售臺(tái)帳銷售臺(tái)帳省部經(jīng)理匯總轄區(qū) KA 門店流量三、三、 跟蹤跟蹤 KAKA 門店訂單門店訂單1.1.工作要求工作要求時(shí)間：全過程跟蹤 KA 門店訂單，保證 KA 門店訂單最大滿足率。內(nèi)容： 雅客食品雅客食品 KAKA 門店管理手冊(cè)門店管理手冊(cè)- - 1313 - -職職 位位工作內(nèi)容工作內(nèi)容1.指導(dǎo)經(jīng)

35、銷商訂單員對(duì)訂單及時(shí)跟蹤2.加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)送貨清單和 KA 系統(tǒng)對(duì)帳單跟蹤KAKA 門店門店自動(dòng)下單自動(dòng)下單3.加強(qiáng)門店貨架進(jìn)銷存管理和周轉(zhuǎn)倉、分倉、總倉庫存管理，提高銷售預(yù)測(cè)1.協(xié)同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員、理貨員、導(dǎo)購員強(qiáng)化對(duì)訂單的跟蹤2.指導(dǎo)巡訪人員固定巡訪執(zhí)行及門店巡訪卡的使用3.指導(dǎo)巡訪人員與 KA 門店理貨員、倉管員的客情維護(hù)4.指導(dǎo)巡訪人員在下單后對(duì)相關(guān)人員的及時(shí)通知，避免重下、漏下城市主任城市主任KAKA 門店門店手動(dòng)下單手動(dòng)下單5.發(fā)揮雅客門店導(dǎo)購人員優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化巡訪過程中的訂單提醒2.2.操作工具操作工具工具工具 1 1：常規(guī)訂單與促銷訂單下單技巧：常規(guī)訂單與促銷訂單下單技巧常規(guī)訂單下單

36、技巧爭(zhēng)取單批訂單數(shù)量大，少批多量；促銷訂單下單技巧促銷前首批送貨量爭(zhēng)取量大，而促銷臨近結(jié)束時(shí)控制送貨量。四、提升四、提升 KAKA 門店配送能力門店配送能力1.1.工作要求工作要求時(shí)間：全過程，指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商對(duì) KA 門店高效配送。內(nèi)容：職位職位工作內(nèi)容工作內(nèi)容1.協(xié)助經(jīng)銷商確定 KA 門店配送方式2.指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商開展具體配送執(zhí)行城市主任城市主任3.培訓(xùn)雅客經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，逐步提高 KA 門店訂單滿足率2.2.操作工具操作工具經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)內(nèi)容經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容目目 的的KA 門店固定行程計(jì)劃力求經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)對(duì)雅客產(chǎn)品的更多關(guān)注KA 門店巡訪卡確保巡訪卡填寫正確、清

37、晰并上報(bào)及時(shí)KA 門店建議訂單確保訂單滿足率旺季銷售預(yù)測(cè)爭(zhēng)取銷售預(yù)測(cè)的有效性促銷期銷售預(yù)測(cè)保證庫存的合理性KA 門店訂單處理流程、產(chǎn)品供應(yīng)流程明確各自責(zé)任及處理方法指導(dǎo)經(jīng)銷商分析單品銷售，建立安全庫存保證安全庫存，提高周轉(zhuǎn)率 雅客食品雅客食品 KAKA 門店管理手冊(cè)門店管理手冊(cè)- - 1414 - -第四章第四章 產(chǎn)品陳列理貨產(chǎn)品陳列理貨一、一、 制定制定 KAKA 門店陳列計(jì)劃門店陳列計(jì)劃1.1.工作要求工作要求時(shí)間：雅客產(chǎn)品 KA 門店進(jìn)場(chǎng)或需強(qiáng)化陳列表現(xiàn)時(shí)內(nèi)容：職職 位位工作內(nèi)容工作內(nèi)容省部經(jīng)理省部經(jīng)理對(duì)直接合作門店陳列重點(diǎn)關(guān)注，統(tǒng)一協(xié)調(diào)指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理制定基于流量及費(fèi)用考慮的陳列計(jì)

38、劃，力求全面細(xì)致、具有可操作性2.2.操作工具操作工具KAKA 門店陳列計(jì)劃參考工具表門店陳列計(jì)劃參考工具表內(nèi)內(nèi) 容容( (概念或概念或者簡(jiǎn)單說明如何者簡(jiǎn)單說明如何陳列和注意事項(xiàng)陳列和注意事項(xiàng)) )說說 明明目目 的的品牌宣傳、產(chǎn)品展示、攔截競(jìng)品、維護(hù)客情陳列品類陳列品類銷量最大的品類、新品類、有做廣告的品類、有推廣資源的主推品類陳列品項(xiàng)陳列品項(xiàng)銷量最大的品項(xiàng)、銷量最小的品項(xiàng)、品類下所有品項(xiàng)、知名度最高的品項(xiàng)、包裝顏色最鮮艷的品項(xiàng)陳列位置陳列位置靠近進(jìn)門口或結(jié)帳處、主通道中央/盡頭/拐角處、糖果區(qū)前部、主競(jìng)品相鄰陳列面積陳列面積KA 門店糖果區(qū)經(jīng)營(yíng)面積、雅客進(jìn)場(chǎng) SKU 數(shù)、競(jìng)品 SKU 數(shù)及

39、陳列面積陳列形式陳列形式陳列形式：端架、端頭、堆頭、紙架、收銀臺(tái)、掛條、雅客島、包柱陳列組合：排位、排序、排面陳列時(shí)間陳列時(shí)間時(shí)間長(zhǎng)度、期間（節(jié)假日、促銷期）陳列費(fèi)用規(guī)劃陳列費(fèi)用規(guī)劃基于 SKU 流量分析陳列費(fèi)用效率（陳列期間銷量增長(zhǎng)額與陳列費(fèi)用之比）二、二、 開展開展 KAKA 門店陳列談判門店陳列談判1.1.工作要求工作要求時(shí)間：按照與 KA 系統(tǒng)門店陳列談判的時(shí)間約定。內(nèi)容：職位職位工作內(nèi)容工作內(nèi)容省部經(jīng)理省部經(jīng)理1.對(duì)直接合作 KA 門店重點(diǎn)關(guān)注，并及時(shí)與 KA 管理部溝通信息區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理1.協(xié)助經(jīng)銷商開展日常特殊陳列談判和年貨陳列談判，并跟進(jìn)談判結(jié)果城市主任城市主任1.協(xié)助經(jīng)銷商

40、理貨員開展店內(nèi)貨架調(diào)整談判2.2.操作工具操作工具a)趁熱打鐵：借助促銷活動(dòng)爭(zhēng)取優(yōu)惠陳列條件或優(yōu)勢(shì)陳列位置；b)趁勝追擊：以銷量占比、品牌地位、品類的獨(dú)占性來抬高陳列談判籌碼；陳列讓你的產(chǎn)品出盡風(fēng)頭，而理貨就是為了保持這種優(yōu)勢(shì)地位！陳列讓你的產(chǎn)品出盡風(fēng)頭，而理貨就是為了保持這種優(yōu)勢(shì)地位！ 雅客食品雅客食品 KAKA 門店管理手冊(cè)門店管理手冊(cè)- - 1515 - -c)乘虛而入：利用其它品牌下架、清場(chǎng)的契機(jī)，向門店要求擴(kuò)大陳列面積。三、三、 執(zhí)行執(zhí)行 KAKA 門店陳列門店陳列1.1.工作要求工作要求時(shí)間：在雅客產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的 KA 門店管理全過程，確保按陳列要求展示雅客產(chǎn)品。內(nèi)容：職位職位工作內(nèi)容

41、工作內(nèi)容1. 貨架布置、產(chǎn)品陳列、檢查庫存、宣傳品/促銷品的維護(hù)、情報(bào)收集、客情關(guān)系2. 關(guān)注特殊陳列檔期及陳列位置能否保證，有導(dǎo)常情況及時(shí)向城市主任上報(bào)理貨員理貨員3. 填寫門店巡訪卡城市主任城市主任1. 檢查理貨員工作成效2.2.操作工具操作工具工具工具 1 1：KAKA 門店陳列標(biāo)準(zhǔn)門店陳列標(biāo)準(zhǔn)貨架陳列：貨架陳列：a)集中陳列：店內(nèi)雅客產(chǎn)品所有SKU按照分品牌、分品種、分品項(xiàng)完全集中陳列；b)垂直陳列：店內(nèi)雅客產(chǎn)品所有SKU部分垂直和完全垂直陳列；c)明星產(chǎn)品貨架陳列占比至少達(dá)30%；d)店內(nèi)每個(gè)SKU價(jià)格遵守零售價(jià)格分布標(biāo)準(zhǔn)；e)保持貨架陳列飽滿。特殊陳列：特殊陳列：a)執(zhí)行2005年

42、雅客食品終端產(chǎn)品陳列指導(dǎo)手冊(cè)強(qiáng)調(diào)明星產(chǎn)品端架、端頭、堆頭、紙架陳列；增加定量裝產(chǎn)品的組合陳列表現(xiàn)（分一節(jié)貨架、一節(jié)半貨架及兩節(jié)貨架陳列，繪示意圖） 。b)包柱陳列示意圖、多點(diǎn)陳列示意圖。工具工具 2 2：理貨執(zhí)行程序：理貨執(zhí)行程序第一步：檢查貨架，并與上次理貨情況比較；第二步：按陳列標(biāo)準(zhǔn)要求整理貨架；第三步：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)并做記錄；第四步：與同類產(chǎn)品促銷人員攀談； 第五步：同門店理貨人員溝通，了解雅客產(chǎn)品和競(jìng)品銷勢(shì)情況； 第六步：同門店業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人溝通，了解進(jìn)貨、補(bǔ)貨及競(jìng)品運(yùn)作情況 ；第七步：業(yè)務(wù)處理及緊急事件反饋。 雅客食品雅客食品 KAKA 門店管理手冊(cè)門店管理手冊(cè)- - 1616 - -第五章第

43、五章 門店助銷提升門店助銷提升助銷主要有導(dǎo)購與終端媒體化兩種形式，它們可以創(chuàng)造購物氣氛，引導(dǎo)沖動(dòng)型購買，從而提升銷量。一一 、導(dǎo)購員管理、導(dǎo)購員管理1.1.工作要求工作要求時(shí)間：導(dǎo)購員進(jìn)場(chǎng)期間全過程內(nèi)容：職職 位位工作內(nèi)容工作內(nèi)容1. 與經(jīng)銷商充分溝通，確保 KA 門店雅客島每年 92 月至少有 2 人，38 月至少有 1 人(定量裝?)2. 負(fù)責(zé)對(duì) KA 門店導(dǎo)購人員的招聘3. 由賣場(chǎng)管理考勤，但經(jīng)銷商、城市主任、理貨員可通過實(shí)地檢查，及時(shí)了解其上下班時(shí)間，并據(jù)此對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行考核4. 指導(dǎo)監(jiān)督填寫導(dǎo)購員銷售周報(bào)表城市主任城市主任5. 考核：以考勤、銷售周報(bào)表和銷售額達(dá)成率為主要考核指標(biāo)1.負(fù)

44、責(zé)與經(jīng)銷商共同確定對(duì)導(dǎo)購員的考核制度2.明確雅客食品選擇導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)3.設(shè)立雅客導(dǎo)購員競(jìng)賽計(jì)劃4.培訓(xùn)導(dǎo)購員產(chǎn)品知識(shí)、基本技能、雅客企業(yè)文化5.培訓(xùn)工作技能：產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品陳列、訂單收集、銷量統(tǒng)計(jì)、臨時(shí)促銷、產(chǎn)品調(diào)換貨、客訴處理6.評(píng)選優(yōu)秀導(dǎo)購員7.評(píng)選指標(biāo)包括陳列水平和創(chuàng)意化陳列、銷售額、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品知識(shí)、對(duì)雅客的歸屬感等區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理8.根據(jù)銷售管理部制定的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)提名優(yōu)秀導(dǎo)購員報(bào)省部初評(píng)省部經(jīng)理省部經(jīng)理1. 關(guān)注區(qū)域?qū)з弳T管理工作，評(píng)議優(yōu)秀導(dǎo)購員資格2.2.操作工具操作工具工具：選擇導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)工具：選擇導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)女性，45 歲以下，初中以上畢業(yè)，具備理解和填寫相關(guān)銷售報(bào)表的能力；

45、持有 B 級(jí)以上健康證；門店所在地人或會(huì)當(dāng)?shù)胤窖?；要求有一年以上食品行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)或?qū)з徑?jīng)驗(yàn)，性格外向，熱情，能吃苦，責(zé)任心強(qiáng)。工具工具 2 2：散裝糖導(dǎo)購員銷售周報(bào)表 （見附表 6）及定量裝導(dǎo)購員銷售周報(bào)表 （見附表 7）二、二、 終端媒體化終端媒體化1.1.工作要求工作要求時(shí)間：節(jié)慶日、促銷期或其它需要強(qiáng)化終端表現(xiàn)時(shí)，創(chuàng)造購物氣氛。內(nèi)容：職位職位工作內(nèi)容工作內(nèi)容全方位創(chuàng)造購物氣氛，立體化刺激即興購買！全方位創(chuàng)造購物氣氛，立體化刺激即興購買！ 雅客食品雅客食品 KAKA 門店管理手冊(cè)門店管理手冊(cè)- - 1717 - -區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理根據(jù)費(fèi)用率及推廣階段的要求，制定終端媒體投放計(jì)劃省部經(jīng)理省部

46、經(jīng)理合理調(diào)配省部資源，審核區(qū)域經(jīng)理上報(bào)的終端媒體化投放計(jì)劃，上報(bào)銷售管理部2.2.操作工具操作工具工具工具 1 1：制定終端媒體投放計(jì)劃參考工具表：制定終端媒體投放計(jì)劃參考工具表內(nèi)內(nèi) 容容說說 明明使用目的使用目的賣場(chǎng)形象提升、銷量提升、吸引客流量、客情關(guān)系投放形式投放形式包柱、雅客島美化、散糖價(jià)格牌、特價(jià)牌、掛牌、燈箱、招貼畫、圍幔、貨架貼、跳跳卡、掛旗、POP、售點(diǎn)電視、售點(diǎn)喇叭、廣播等投放位置投放位置門口、結(jié)帳處走廊、貨架、拐角投放時(shí)間投放時(shí)間時(shí)間長(zhǎng)度、設(shè)立期間（節(jié)假、促銷）費(fèi)用計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃基于 KA 門店形象建設(shè)的終端媒體化費(fèi)用效率分析工具工具 2 2：特殊支持終端媒體化申請(qǐng)流程：特殊

47、支持終端媒體化申請(qǐng)流程1)申請(qǐng)：區(qū)域經(jīng)理申請(qǐng)；2)審核：省部經(jīng)理審核后報(bào)銷售管理部；3)費(fèi)用率審核審批：銷售管理部對(duì)區(qū)域銷售費(fèi)用率把關(guān)，若有包柱、燈箱、噴繪、售點(diǎn)電視、車體廣告等終端媒體投放計(jì)劃，需將此申請(qǐng)送品牌企劃部審批；4)合理性審核審批：品牌企劃部對(duì)終端媒體形式（包柱、燈箱、噴繪、售點(diǎn)電視、車體廣告）合理性把關(guān)，應(yīng)充分考慮投放形式的統(tǒng)一性；5)設(shè)計(jì)制作：由品牌企劃部設(shè)計(jì)室統(tǒng)一設(shè)計(jì)，區(qū)域外包制作；6)發(fā)布：由 KA 系統(tǒng)在相應(yīng)門店發(fā)布執(zhí)行；7)稽查：由區(qū)域經(jīng)理、省部經(jīng)理、銷售督導(dǎo)負(fù)責(zé)稽查。 雅客食品雅客食品 KAKA 門店管理手冊(cè)門店管理手冊(cè)- - 1818 - -第六章第六章 門店促銷執(zhí)

48、行門店促銷執(zhí)行一、一、 規(guī)劃規(guī)劃 KAKA 門店主題促銷開展模式門店主題促銷開展模式1.1.工作要求工作要求時(shí)間：在 KA 門店本檔期主題促銷談判開始前三天，規(guī)劃確定門店促銷活動(dòng)。內(nèi)容：部門部門/ /職位職位工作內(nèi)容工作內(nèi)容品牌企劃部品牌企劃部規(guī)劃攻略門店主題促銷活動(dòng)KAKA 管理部管理部規(guī)劃直接合作 KA 門店的年度主題促銷活動(dòng)省部經(jīng)理省部經(jīng)理規(guī)劃直接合作 KA 門店的平時(shí)主題促銷活動(dòng)區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理規(guī)劃非直接合作 KA 門店主題促銷活動(dòng)2.2.操作工具操作工具主題促銷活動(dòng)開展模式主題促銷活動(dòng)開展模式內(nèi)內(nèi) 容容說說 明明促銷目的促銷目的為什么要搞這次促銷?要達(dá)以什么目標(biāo)?促銷主題促銷主題以什

49、么主題向消費(fèi)者、終端展示？促銷產(chǎn)品促銷產(chǎn)品促銷哪個(gè)/些 SKU？促銷檔期促銷檔期什么時(shí)間做？持續(xù)多久？促銷地點(diǎn)促銷地點(diǎn)在哪個(gè) KA，哪個(gè) KA 門店，在店內(nèi)還是店外？促銷形式促銷形式采用什么形式？（抽獎(jiǎng)、積分、買贈(zèng)、降價(jià)等）促銷道具促銷道具需要哪些道具？（海報(bào)、禮品等）促銷的執(zhí)行辦法與步驟促銷的執(zhí)行辦法與步驟執(zhí)行時(shí)要采取什么步驟，要點(diǎn)是什么？促銷費(fèi)用預(yù)算促銷費(fèi)用預(yù)算要花多少錢？（人員費(fèi)用、終端費(fèi)用、道具費(fèi)用等）二、執(zhí)行二、執(zhí)行 KAKA 門店主題促銷活動(dòng)門店主題促銷活動(dòng)1.1.工作要求工作要求時(shí)間：按 KA 門店主題促銷活動(dòng)確定的檔期，執(zhí)行主題促銷活動(dòng)。內(nèi)容：職職 位位工作內(nèi)容工作內(nèi)容1. 促

50、銷之前強(qiáng)化與經(jīng)銷商的促銷配合事宜，包括促銷品、助銷品、首單配送、補(bǔ)貨、人員配備2. 銷之前落實(shí) KA 門店的促銷配合事宜，包括場(chǎng)地、位置、首單下單、產(chǎn)品上架、人員進(jìn)場(chǎng)城市主任城市主任3. 對(duì) KA 門店促銷活動(dòng)全程跟進(jìn)、監(jiān)督執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理1.1. 使用門店促銷活動(dòng)執(zhí)行核查表，核查直接合作 KA 跨區(qū)域門店和攻略門店的促銷執(zhí)行落實(shí)情況，并上報(bào)省部經(jīng)理省部經(jīng)理省部經(jīng)理1. 使用門店促銷活動(dòng)執(zhí)行核查表，核查直接合作 KA 跨區(qū)域門店和攻略門店的促銷執(zhí)行落實(shí)情況，并結(jié)合區(qū)域經(jīng)理上報(bào)的門店促銷活動(dòng)執(zhí)行核查表，上報(bào) KA管理部策略開展主題促銷，總結(jié)提煉復(fù)制成功！策略開展主題促銷，總結(jié)提煉復(fù)制成功！

51、雅客食品雅客食品 KAKA 門店管理手冊(cè)門店管理手冊(cè)- - 1919 - -2.2.操作工具操作工具表表 4 4：門店促銷活動(dòng)執(zhí)行核查表：門店促銷活動(dòng)執(zhí)行核查表區(qū)域區(qū)域 城市城市 零售系統(tǒng)名稱零售系統(tǒng)名稱門店名稱門店名稱促銷活動(dòng)談判主體 雅客 KA 管理部與 KA 總部談判 雅客團(tuán)隊(duì)和 KA 門店談判 原定： 實(shí)際：促銷活動(dòng)主題差異說明：原定：月日月日 實(shí)際：月日月日促銷活動(dòng)檔期差異說明：原定： 實(shí)際：促銷形式差異說明：原定： 實(shí)際：促銷品項(xiàng)差異說明：原定： 實(shí)際：促銷價(jià)格差異說明：原定： 實(shí)際：促銷力度差異說明：原定： 實(shí)際：贈(zèng)品差異說明：原定： 實(shí)際：陳列位置差異說明：原定： 實(shí)際：陳列形

52、式差異說明：原定： 實(shí)際：陳列面積差異說明：陳列規(guī)范性陳列飽滿度 特殊陳列 表現(xiàn)陳列整齊性 原定： 實(shí)際：促銷人員人數(shù)差異說明：原定：點(diǎn)分點(diǎn)分 實(shí)際：點(diǎn)分點(diǎn)分促銷人員上班時(shí)間差異說明：促銷人員表現(xiàn) 熟練 一般 生疏原定： 實(shí)際：門店助銷表現(xiàn)差異說明： 飽滿 充足 不足 斷貨供貨狀況原因說明：檢查評(píng)估 優(yōu) 良 中 較差 差其它情況說明填寫人： 填寫日期： 區(qū)域經(jīng)理簽名： 城市主任簽名： 導(dǎo)購員簽名： 經(jīng)銷商簽名：說明說明：“檢查評(píng)估”是按門店促銷活動(dòng)執(zhí)行核查表檢查不合格項(xiàng)，全部合格為“優(yōu)”，一項(xiàng)不合格為“良”，兩項(xiàng)不合格為“中”，三項(xiàng)不合格為“較差”，三項(xiàng)以上不合格為“差”三、三、 總結(jié)總結(jié) K

53、AKA 門店主題促銷活動(dòng)門店主題促銷活動(dòng)( (與其它手冊(cè)的表單保持一致且不要重復(fù)與其它手冊(cè)的表單保持一致且不要重復(fù)) ) 雅客食品雅客食品 KAKA 門店管理手冊(cè)門店管理手冊(cè)- - 2020 - -1.1.工作要求工作要求時(shí)間：促銷活動(dòng)結(jié)束后 20 天內(nèi)，做出促銷活動(dòng)評(píng)估總結(jié)報(bào)告。內(nèi)容：職位職位/ /部門部門工作內(nèi)容工作內(nèi)容省部經(jīng)理省部經(jīng)理1.對(duì)直接合作 KA 跨區(qū)域門店和攻略門店的門店主題促銷活動(dòng)，利用門店主題促銷活動(dòng)評(píng)估報(bào)告評(píng)估促銷效果，并在促銷活動(dòng)結(jié)束 15 日內(nèi)，上報(bào) KA 管理部區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理1. 對(duì)區(qū)域 KA 主題促銷，利用門店主題促銷活動(dòng)評(píng)估報(bào)告評(píng)估促銷效果向省部經(jīng)理匯報(bào)，并搜

54、集整理典型案例總結(jié)上報(bào)銷售管理部銷售管理部1. 提煉總結(jié) KA 門店主題促銷活動(dòng)案例，并在全國或區(qū)域范圍推廣2.2.操作工具操作工具工具工具 1 1：門店主題促銷活動(dòng)評(píng)估報(bào)告：門店主題促銷活動(dòng)評(píng)估報(bào)告表表 5 5：門店主題促銷活動(dòng)評(píng)估報(bào)告：門店主題促銷活動(dòng)評(píng)估報(bào)告區(qū)域區(qū)域: : 城市城市: : 門店名稱門店名稱: : 填表人填表人: : 填表日期填表日期: :促銷檔期促銷主題檢查人核查評(píng)估等級(jí)(五等) 優(yōu)優(yōu) 良良 中中 較差較差 差差盈虧平衡分析盈虧平衡分析費(fèi)用支出促銷銷量費(fèi)用名稱費(fèi)用金額品項(xiàng)銷量零售價(jià)銷售額堆碼/端架費(fèi)臨時(shí)人員工資海報(bào)刊登費(fèi)促銷品贈(zèng)品品嘗品宣傳資料其它合計(jì)/合計(jì)促銷活動(dòng)市場(chǎng)總

55、費(fèi)用率相關(guān)毛利率分析評(píng)價(jià)說明經(jīng)/聯(lián)銷商毛利率門店毛利率促銷日流量分析促銷日流量分析促銷品項(xiàng)促銷前半月 平均日銷量促銷期 平均日銷量促銷后半月平均日銷量評(píng)價(jià)說明促銷總銷量促銷協(xié)力分析促銷協(xié)力分析( (第三方評(píng)價(jià)第三方評(píng)價(jià)) )采購評(píng)價(jià)門店評(píng)價(jià)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)促銷善后工作促銷善后工作促銷后價(jià)格恢復(fù)情況(三等)優(yōu)秀 一般 較差助銷物料清理情況(三等)優(yōu)秀 一般 較差促銷費(fèi)用結(jié)算情況(三等)優(yōu)秀 一般 較差說明：說明：a)核查表評(píng)估等級(jí)源自該門店本次促銷活動(dòng)的門店促銷活動(dòng)執(zhí)行核查表 ；b)“采購評(píng)價(jià)”由促銷評(píng)估人填寫 KA 門店采購人員的訪談反映； 雅客食品雅客食品 KAKA 門店管理手冊(cè)門店管理手冊(cè)- -

56、 2121 - -c)“促銷善后工作”評(píng)估，在促銷結(jié)束后一日內(nèi)立即處理完成的為“優(yōu)秀” ，一周內(nèi)處理完的為“一般” ，一周內(nèi)仍未處理完的為“較差” 。工具工具 2 2：提煉提煉 KAKA 門店主題促銷活動(dòng)案例流程門店主題促銷活動(dòng)案例流程1)典型促銷案例收集：區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)收集典型促銷案例；a)促銷申請(qǐng)方案；b)現(xiàn)場(chǎng)記錄材料；c)促銷評(píng)估報(bào)告；d)第三方評(píng)價(jià)（賣場(chǎng)、經(jīng)銷商、執(zhí)行人員） 。2)督導(dǎo)核查：督導(dǎo)實(shí)地調(diào)查門店及訪談當(dāng)事人，確定促銷案例的真實(shí)性；3)整理歸檔：銷售管理部整理歸檔，建立雅客的主題促銷案例庫；4)培訓(xùn)傳播：銷售管理培通過多種方式（如講師培訓(xùn)、電子文檔共享等）傳播典型案例，使促銷經(jīng)

57、驗(yàn)（教訓(xùn)）得以共享；5)獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)于值得在全國推廣學(xué)習(xí)的促銷案例，由銷售管理部申請(qǐng)、銷售總監(jiān)批準(zhǔn)后對(duì)創(chuàng)作人給予獎(jiǎng)勵(lì)。 雅客食品雅客食品 KAKA 門店管理手冊(cè)門店管理手冊(cè)- - 2222 - -第三部分第三部分 考核考核 KAKA 門店表現(xiàn)門店表現(xiàn)1.1.工作要求工作要求時(shí)間：每季度末月 25 日內(nèi)容：部門部門/ /職位職位工作內(nèi)容工作內(nèi)容KAKA 管理部管理部1. 考核省部經(jīng)理承擔(dān)的直接合作 KA 跨區(qū)域門店和攻略門店銷售目標(biāo)達(dá)成率，并與總體銷售目標(biāo)達(dá)成率季度和年度績(jī)效獎(jiǎng)金直接掛鉤1. 按照 KA 管理部確定的指標(biāo)，根據(jù)實(shí)地核查結(jié)果，考核區(qū)域經(jīng)理和城市主任的直接合作 KA 跨區(qū)域門店和攻略門店

58、績(jī)效，提出行動(dòng)改進(jìn)計(jì)劃，責(zé)令限期改正銷售督導(dǎo)銷售督導(dǎo)2. 對(duì)區(qū)域直接合作 KA 跨區(qū)域門店和攻略門店經(jīng)營(yíng)績(jī)效和實(shí)際整改情況進(jìn)行評(píng)估，并將相應(yīng)處理意見上報(bào)銷售管理部，由銷售管理部與 KA 客戶部最終確定對(duì)相關(guān)責(zé)任人的處理決定1. 按照 KA 管理部確定的指標(biāo)考核負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)區(qū)域經(jīng)理和城市主任的直接合作 KA跨區(qū)域門店和攻略門店績(jī)效，與區(qū)域經(jīng)理、城市主任的晉升和培訓(xùn)直接掛鉤，推動(dòng)區(qū)域經(jīng)理和城市主任重點(diǎn)關(guān)注直接合作 KA 跨區(qū)域門店和攻略門店的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)省部經(jīng)理省部經(jīng)理2. 將相應(yīng)處理意見上報(bào)銷售管理部，由銷售管理部與 KA 客戶部最終確定對(duì)相關(guān)責(zé)任人的處理決定2.2.操作工具操作工具工具工具 1 1：

59、省部經(jīng)理：省部經(jīng)理 KAKA 門店表現(xiàn)考核辦法門店表現(xiàn)考核辦法省部年度銷售目標(biāo)達(dá)成 100%，考核 KA 門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成 100%，第二年度加薪一級(jí)，并提請(qǐng)人力資源部?jī)?yōu)先考慮晉職；(能否考慮達(dá)成都市 70%以上獎(jiǎng)勵(lì))省部年度銷售目標(biāo)達(dá)成 90%以上，考核 KA 門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成少于 70%，一次性扣罰年度績(jī)效獎(jiǎng)金的 20%；省部年度銷售目標(biāo)達(dá)成 70%以上，考核 KA 門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成少于 70%，第二年度降薪一級(jí)或考慮淘汰；省部年度銷售目標(biāo)未達(dá)成 70%，考核 KA 門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成少于 70%，第二年度降職一級(jí)或淘汰。 (注：以上“考核 KA 門店年度銷售目標(biāo)”指直接合作

60、 KA 跨區(qū)域門店和攻略門店年度銷售目標(biāo)合計(jì)，在部分城市，可能直接合作 KA 跨區(qū)域門店和攻略門店會(huì)重合，應(yīng)注意避免重復(fù)計(jì)算年度銷售目標(biāo))。工具工具 2 2：區(qū)域經(jīng)理和城市主任：區(qū)域經(jīng)理和城市主任 KAKA 門店表現(xiàn)考核辦法門店表現(xiàn)考核辦法表表 6 6：終端經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核表：終端經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核表評(píng)估等級(jí)評(píng)估等級(jí)考核考核指標(biāo)指標(biāo)說明說明權(quán)重權(quán)重5 54 43 32 21 1加權(quán)加權(quán)得分得分總總分分必須銷售必須銷售SKUSKU 入碼率入碼率必須銷售 SKU 實(shí)際入碼數(shù)量/必須銷售 SKU 總數(shù)100%0.30.3100%100%90-100%90-100%80-90%80-90%70-80%70-80