系統(tǒng)會團險分會協(xié)理報告19頁課件

1、利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺系統(tǒng)會團險分會協(xié)理報告19頁徹底轉變觀念徹底轉變觀念 明確發(fā)展方向明確發(fā)展方向嚴格貫徹執(zhí)行嚴格貫徹執(zhí)行 實現(xiàn)卓越成就實現(xiàn)卓越成就2003.2.25利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺系統(tǒng)會團險分會協(xié)理報告19頁概述：概述： 今年從宏觀政策和監(jiān)管方面看，保險業(yè)的發(fā)展處于一個較好的時期，但具體到微觀的公司角度，平安所處的競爭環(huán)境并沒有根本的改善，而且從某種程度上來說，挑戰(zhàn)大于機遇。 平安團險經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，已經(jīng)建立了專業(yè)化程度較高的銷售和支援體系，培養(yǎng)了一支有理想、有抱負、素質(zhì)較高的專業(yè)化渠道銷售隊伍，并已形成了較高

2、的品牌知名度和市場地位。 但是我們的一些同志陶醉于現(xiàn)有的一點的工作成績，滋生出自滿和松懈的心態(tài)，在工作中經(jīng)營無策略、管理不嚴格。這種工作態(tài)度和工作作風如不及時轉變，必將給公司帶來損失，也會影響到個人的職業(yè)生涯。 需要指出的是還有一些同志對公司的經(jīng)營和管理充滿了各種策略和理論，卻很少探討到如何做和執(zhí)行等實務面，有想法沒方法。只注重在高層次的策略規(guī)劃，而忽視了策略的落實執(zhí)行。精力投入不少，效果卻不好。 如上所述，在當前形勢下平安團險必須有迫切的危機感，必須端正工作態(tài)度，制定切實可行的發(fā)展策略，細化行動方案，嚴格貫徹執(zhí)行，以今天的嚴謹務實實現(xiàn)明天的卓越成就。利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營

3、銷資料交流平臺系統(tǒng)會團險分會協(xié)理報告19頁形形 勢勢目目 標標措措 施施執(zhí)執(zhí) 行行利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺系統(tǒng)會團險分會協(xié)理報告19頁SWOTSWOT分析分析市場主要領先者實施專業(yè)化經(jīng)營理市場主要領先者實施專業(yè)化經(jīng)營理念，主要追隨者實施市場破壞策略念，主要追隨者實施市場破壞策略產(chǎn)險公司進入意外險、健康險市場，加劇團險短險業(yè)務的競爭市場的競爭已經(jīng)由產(chǎn)品競爭轉向經(jīng)營競爭，對于團險的經(jīng)營管理能力提出更高的要求平安的集團化運營模式平安集團的企業(yè)文化以規(guī)范化的企業(yè)補充養(yǎng)老計劃切入年金市場，建立了差異化的競爭優(yōu)勢，并“鎖定”了一大批優(yōu)質(zhì)客戶一支專業(yè)化程度較高、忠誠的干部隊伍

4、。社會和政府對規(guī)范化企業(yè)年金的社會作用和經(jīng)濟作用，認識更加明確。新興產(chǎn)業(yè)和外資、合資企業(yè)的不斷涌現(xiàn)，給團險提供了廣闊的增量市場保監(jiān)會“以改革促發(fā)展，以開放求發(fā)展，以結構調(diào)整實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，以加強和改善監(jiān)管促進健康發(fā)展“的工作思路為保險公司創(chuàng)造了良好的發(fā)展環(huán)境機構發(fā)展極不均衡，管理跨度和執(zhí)行跨度都很大直銷隊伍結構仍需改善，其他銷售渠道隊伍的建設還需加強專業(yè)化渠道銷售和客戶經(jīng)營體系仍處起步階段高利率保單嚴重侵蝕利潤保費結構仍不理想，團險的生存和發(fā)展缺少高效益產(chǎn)品的支撐強勢強勢弱勢弱勢挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)機會機會利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺系統(tǒng)會團險分會協(xié)理報告19頁通過對市場、對自

5、身深入通過對市場、對自身深入了解和細致調(diào)查，才能得了解和細致調(diào)查，才能得出切實可行的營銷策略出切實可行的營銷策略制定出優(yōu)秀的行動方案只制定出優(yōu)秀的行動方案只是工作的開始，更重要的是工作的開始，更重要的是執(zhí)行和落實。是執(zhí)行和落實。遵紀守法、嚴格管理不僅遵紀守法、嚴格管理不僅是每個人的基本準則，也是每個人的基本準則，也是一個公司從優(yōu)秀到卓越是一個公司從優(yōu)秀到卓越的基礎。匯豐等卓越成功的基礎。匯豐等卓越成功者莫不如此。者莫不如此。發(fā)展發(fā)展 放松限制放松限制嚴格管理嚴格管理實現(xiàn)卓越實現(xiàn)卓越執(zhí)行是關鍵執(zhí)行是關鍵改革與發(fā)展是近期工作的主題，但一提到發(fā)展，一些同志就會說到核保要改革與發(fā)展是近期工作的主題，但

6、一提到發(fā)展，一些同志就會說到核保要放寬、說到財務要給政策，但對于如何制定符合自身特點的營銷策略、如放寬、說到財務要給政策，但對于如何制定符合自身特點的營銷策略、如何開拓目標市場、如何貫徹公司的方針政策卻沒有什么得力措施。何開拓目標市場、如何貫徹公司的方針政策卻沒有什么得力措施。講紀律、講執(zhí)行是客觀形勢的要求講紀律、講執(zhí)行是客觀形勢的要求利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺系統(tǒng)會團險分會協(xié)理報告19頁形形 勢勢目目 標標措措 施施執(zhí)執(zhí) 行行利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺系統(tǒng)會團險分會協(xié)理報告19頁中國最大的企業(yè)員工綜合福利保障計劃提供商中國最大的企業(yè)

7、員工綜合福利保障計劃提供商中國最優(yōu)秀的企業(yè)年金管理人中國最優(yōu)秀的企業(yè)年金管理人中國最好的健康醫(yī)療保險提供商中國最好的健康醫(yī)療保險提供商平安團險的長期平安團險的長期經(jīng)營目標經(jīng)營目標平安團險的近期平安團險的近期經(jīng)營目標經(jīng)營目標在在3 3年內(nèi)使平安團險的企業(yè)員工福利保障計劃的銷售年內(nèi)使平安團險的企業(yè)員工福利保障計劃的銷售額達到額達到5050億，確立平安團險發(fā)展壯大、抵御風險的業(yè)億，確立平安團險發(fā)展壯大、抵御風險的業(yè)務基礎。務基礎。進一步穩(wěn)固平安團險在年金市場的優(yōu)勢地位，鎖定客進一步穩(wěn)固平安團險在年金市場的優(yōu)勢地位，鎖定客戶資源，在戶資源，在1-2年內(nèi)率先建立規(guī)范的企業(yè)年金運作和管年內(nèi)率先建立規(guī)范的企

8、業(yè)年金運作和管理模式，并使之成為社會接受的基本運作模式理模式，并使之成為社會接受的基本運作模式以重點地區(qū)和重點業(yè)務為突破，有所為，有所不為，以重點地區(qū)和重點業(yè)務為突破，有所為，有所不為，在風險可控的基礎上實現(xiàn)業(yè)務規(guī)模的擴大。在風險可控的基礎上實現(xiàn)業(yè)務規(guī)模的擴大。利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺系統(tǒng)會團險分會協(xié)理報告19頁市場形象最好的保險公司市場形象最好的保險公司 成為客戶忠誠度最高的公司成為客戶忠誠度最高的公司監(jiān)管機構最信賴和放心的公司監(jiān)管機構最信賴和放心的公司平安團險的長平安團險的長期管理目標期管理目標平安團險的近平安團險的近期管理目標期管理目標法規(guī)法規(guī)+1+1滿意

9、滿意+1+1法規(guī)有明確規(guī)定的，平安堅決嚴格執(zhí)法規(guī)有明確規(guī)定的，平安堅決嚴格執(zhí)行；法規(guī)未明確規(guī)定的，平安將按照行；法規(guī)未明確規(guī)定的，平安將按照更高的道德自律標準確定行為規(guī)范，更高的道德自律標準確定行為規(guī)范，要保證公司的經(jīng)營行為經(jīng)得起任何法要保證公司的經(jīng)營行為經(jīng)得起任何法規(guī)、時間和道德標準的考驗。規(guī)、時間和道德標準的考驗。 使我們提供給客戶的服務，超出客戶使我們提供給客戶的服務，超出客戶的想象。哪怕只是一點意外的滿意，的想象。哪怕只是一點意外的滿意，都會大幅度提升客戶的忠誠度。都會大幅度提升客戶的忠誠度。利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺系統(tǒng)會團險分會協(xié)理報告19頁形形 勢勢

10、目目 標標措措 施施執(zhí)執(zhí) 行行利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺系統(tǒng)會團險分會協(xié)理報告19頁為實現(xiàn)長期戰(zhàn)略目標，平安團險必須構建長期核心競爭力為實現(xiàn)長期戰(zhàn)略目標，平安團險必須構建長期核心競爭力硬件硬件軟件軟件培養(yǎng)和引進一支高素質(zhì)、相對穩(wěn)定的專業(yè)管理隊伍訓練和培養(yǎng)一批高素質(zhì)、高技能、高凝聚力的核心銷售團隊具有持續(xù)領先的員工福利計劃研發(fā)能力建立一套高效率、低成本的后臺運營系統(tǒng)建立專業(yè)、高效的多渠道銷售管理運作模式認同平安價值觀遵紀守法，誠信經(jīng)營具有快速、靈活的市場反應力具有高效的團隊協(xié)作精神具有持續(xù)創(chuàng)新的能力樹立在渠道及客戶心目中最佳的口碑利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的

11、保險營銷資料交流平臺系統(tǒng)會團險分會協(xié)理報告19頁2003年經(jīng)營方針：利潤導向、改善結構、積累客戶、持續(xù)發(fā)展年經(jīng)營方針：利潤導向、改善結構、積累客戶、持續(xù)發(fā)展規(guī)劃制定團規(guī)劃制定團險長期發(fā)展險長期發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)略企業(yè)年金及企企業(yè)年金及企業(yè)員工福利保業(yè)員工福利保障計劃的規(guī)劃障計劃的規(guī)劃協(xié)助專業(yè)咨詢公司制定團險中長期的發(fā)展戰(zhàn)略，包括營銷策略、產(chǎn)品策略、組織策略等。形成團險的長期競爭優(yōu)勢。4月底完成，5月份開始在部分城市試點。重大舉措重大舉措行動方案行動方案責任人責任人何勇何勇與戰(zhàn)略發(fā)展中心共同制定企業(yè)年金和企業(yè)員工福利保障計劃的發(fā)展規(guī)劃。選取某一行業(yè)啟動企業(yè)年金計劃的試點工作。何其倚何其倚何勇何勇高菁、盧

12、宗寧高菁、盧宗寧銷售渠道建銷售渠道建設和管理設和管理修定直銷、中介代理、綜合開拓等專業(yè)渠道的基本法，制定渠道沖突解決辦法，理順渠道關系。王麗楠、何其王麗楠、何其倚、各渠道負倚、各渠道負責人責人利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺系統(tǒng)會團險分會協(xié)理報告19頁制定產(chǎn)品包制定產(chǎn)品包裝和業(yè)務推裝和業(yè)務推動方案動方案由市場營銷部牽頭，在綜合考慮各渠道情況下，針對不同的目標市場，制定統(tǒng)一的業(yè)務推動方案。制定03年產(chǎn)品包裝及推展方案重大舉措重大舉措行動方案行動方案責任人責任人張保華張保華錢佩華錢佩華高菁高菁何其倚何其倚高利率轉退高利率轉退保工作保工作在總部和相關機構成立高利率保單轉退專職

13、部門。以個單清退為重點，制定三年規(guī)劃和行動方案，從戰(zhàn)略上解決高利率保單對團險的侵蝕。施標施標整合核保體系整合核保體系提升核賠效率提升核賠效率整合現(xiàn)有的核保體系。將二級機構集中核保模式轉變?yōu)榭偣炯泻吮?。建立統(tǒng)一的核賠流程規(guī)范合同管理，廢用各機構現(xiàn)有的自制保險合同，制定全國統(tǒng)一的保險合同文本，并由總部統(tǒng)一印制下發(fā)、電腦集中管理。洪娟洪娟利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺系統(tǒng)會團險分會協(xié)理報告19頁組織架構整合組織架構整合在全國戰(zhàn)略性布局的基礎上，局部重點經(jīng)濟區(qū)域的加大投入精耕細作與部分地區(qū)的精簡高效相結合，形成梯次發(fā)展的態(tài)勢。重大舉措重大舉措行動方案行動方案責任人責任人王

14、麗楠王麗楠蔡永清蔡永清何勇何勇遵紀守法遵紀守法誠信經(jīng)營誠信經(jīng)營3月份起在全國開展“遵紀守法誠信經(jīng)營”的教育，將守法經(jīng)營、規(guī)范經(jīng)營、誠信經(jīng)營的理念落到實處。蔡永清蔡永清客服體系建設客服體系建設客戶資源開發(fā)客戶資源開發(fā)通過對現(xiàn)有客戶資源的再開發(fā)，切實搭建穩(wěn)定的業(yè)務平臺：除系統(tǒng)開發(fā)團體老客戶再投保以外，要培育直郵電話銷售渠道和網(wǎng)上銷售渠道等新領域；建立行業(yè)最優(yōu)質(zhì)的客戶關系管理體系：以優(yōu)質(zhì)的客戶關系管理樹品牌、促銷售，提升公司的價值和提高客戶滿意度、忠誠度洪娟洪娟申勇申勇劉鐘劉鐘利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺系統(tǒng)會團險分會協(xié)理報告19頁形形 勢勢目目 標標措措 施施執(zhí)執(zhí) 行行

15、利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺系統(tǒng)會團險分會協(xié)理報告19頁執(zhí)行力是各項策略和舉措成功的關鍵執(zhí)行力是各項策略和舉措成功的關鍵實施目標管理實施目標管理及時追蹤落實及時追蹤落實嚴格實施考核嚴格實施考核2003年團險管理方針：抓經(jīng)營、抓品質(zhì)、抓管理、抓紀律利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺系統(tǒng)會團險分會協(xié)理報告19頁嚴格實施嚴格實施目標管理目標管理總部各部門、各機構要對照團險整體目標，在充分溝通后制定年度、季度、月度工作目標。目標必須是明確的、可衡量的、可接受的、可行的、有時限的。應對目標進行向下分解。各部門負各部門負責人責人各機構負各機構負責人責人包括

16、但不限于：健康險賠付率、續(xù)保率、期繳業(yè)務比率、各機構市場占有率、業(yè)務品質(zhì)指標、人均產(chǎn)能等。對于各機構尤其要在隊伍建設、三級機構建設、業(yè)務管理、業(yè)務拓展幾方面建立實施目標管理。預期效果預期效果負責人負責人利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺系統(tǒng)會團險分會協(xié)理報告19頁及時追蹤及時追蹤狠抓落實狠抓落實總部各部門、各機構相關負責人要按月述職，就目標達成情況、存在問題，解決方案詳盡匯報?？偙O(jiān)室設立專人進行各部門、各機構目標管理工作的追蹤、落實。總監(jiān)室總監(jiān)室預期效果預期效果負責人負責人每月抽3-5家月度目標達成落后的機構到總部述職，就整改措施詳盡匯報。對在短期險拓展、高利率轉退達成方

17、面連續(xù)出問題的機構將對負責人亮紅牌。利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺系統(tǒng)會團險分會協(xié)理報告19頁以結果為導以結果為導向，嚴格實向，嚴格實施考核施考核總部人力資源委員會將按結果導向，對各目標的主要負責人進行考核，嚴格實施競爭、激勵、淘汰制度?？偙O(jiān)室總監(jiān)室人力資源人力資源委員會委員會預期效果預期效果負責人負責人關系團險生存發(fā)展的底線指標和基本要求： 利潤達成指標 遵紀守法 市場占有率 利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺系統(tǒng)會團險分會協(xié)理報告19頁20022002年團險雖然取得了一定的成績，但也存在著許多急需解決的年團險雖然取得了一定的成績，但也存在著許多急需解決的問題，展望問題，展望20032003年，我們必須保持冷靜與清醒：年，我們必須保持冷靜與清醒：從外部環(huán)境看，發(fā)展是大勢所趨，但如何選擇正確的發(fā)展之路必從外部環(huán)境看，發(fā)展是大勢所趨，但如何選擇正確的發(fā)展之路必須慎之又慎。須慎之又慎。從市場看，團險市場正處于一個迅速變動的時期，對我們的戰(zhàn)略從市場看，團險市場正處于一個迅速變動的時期，對我們的戰(zhàn)略決策和經(jīng)營管理提出了更高的要求。決策和經(jīng)營管理提出了更高的要求。從團險自身來看，在歷經(jīng)三年的高速發(fā)展后，后援支持和客戶服從團險自身來