中小企業(yè)營銷實務(wù)培訓(xùn)講座(共59頁).ppt

1、中小企業(yè)營銷實務(wù)中小企業(yè)營銷實務(wù)蘭州市中小企業(yè)經(jīng)營管理大課堂專題講座蘭州市中小企業(yè)經(jīng)營管理大課堂專題講座 主講：羅主講：羅 林林 主辦單位：蘭州市中小企業(yè)服務(wù)中心主辦單位：蘭州市中小企業(yè)服務(wù)中心 蘭州市工商聯(lián)蘭州市工商聯(lián) 聯(lián)眾利華企業(yè)管理咨詢公聯(lián)眾利華企業(yè)管理咨詢公司司國家銀河培訓(xùn)工程國家銀河培訓(xùn)工程 人類的各種需要和欲人類的各種需要和欲望是市場營銷思想的出望是市場營銷思想的出發(fā)點。發(fā)點。營銷者營銷者需要需要欲望欲望需求需求發(fā)現(xiàn)和滿足發(fā)現(xiàn)和滿足影響與影響與滿足滿足創(chuàng)造與滿足創(chuàng)造與滿足一、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇一、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇二、消費者行為分析二、消費者行為分析三、銷售渠道的開發(fā)和建設(shè)

2、三、銷售渠道的開發(fā)和建設(shè)四、實用銷售技巧四、實用銷售技巧五部推五部推銷法銷法一、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇一、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇內(nèi)部：內(nèi)部：資源有限，人力、物力、財力 學(xué)會放棄，是為了更好的選擇 學(xué)會選擇，才能鎖定目標(biāo)客戶 誰是我們的競爭對手/敵人 我們的目標(biāo)是：削弱別人，加強自己 如何來完成：戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)（一）為什么要細(xì)分市場（一）為什么要細(xì)分市場（一）為什么要細(xì)分市場（一）為什么要細(xì)分市場外部：外部：供求關(guān)系發(fā)生變化 賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變 客戶需求發(fā)生變化 客戶需求多樣化 競爭在加劇 競爭對手的數(shù)量和質(zhì)量在發(fā)生變化（一）為什么要細(xì)分市場（一）為什么要細(xì)分市場 尋找目標(biāo)客戶 確定客戶需求 設(shè)

3、計產(chǎn)品和服務(wù) 實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo) 集中有限的資源完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)?。ǘ┦袌黾?xì)分在計劃中的作用（二）市場細(xì)分在計劃中的作用 判斷市場機會和企業(yè)實力是否平衡 決定是否進(jìn)入該市場 確定企業(yè)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 確定重點性和重要性 確定競爭對手（三）市場細(xì)分在營銷中的作用（三）市場細(xì)分在營銷中的作用 確定銷售的方向：產(chǎn)品/市場/對手 確定銷售的手段：價格/渠道/促銷 分配資源：人/財/物 衡量標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)市場的量化 市場調(diào)查：針對性地去調(diào)查 量化市場：用數(shù)字說話（四）如何細(xì)分市場（四）如何細(xì)分市場 按照行業(yè)/產(chǎn)品屬性等進(jìn)行縱向橫向劃分 按照消費者的消費需求/價格等進(jìn)行劃分 進(jìn)行組合如：服裝類型：西裝、中式、休

4、閑、運動 年齡：老、中、青、兒童 性別：男、女 檔次：高、中、低 風(fēng)格：古典、現(xiàn)代 潮流:. 例如選定女性青年運動裝（五）目標(biāo)市場選擇的標(biāo)準(zhǔn)（五）目標(biāo)市場選擇的標(biāo)準(zhǔn) 市場規(guī)模 競爭程度 和企業(yè)專長是否匹配 市場的成長潛力 （通過決策層會議，逐項百分制評分，綜合排出優(yōu)先項，就是企業(yè)的決策） 比如：我的產(chǎn)品是給大中型企業(yè)受過高等教育的女性用的，這就是目標(biāo)市場。（六）目標(biāo)市場的選擇的依據(jù)（六）目標(biāo)市場的選擇的依據(jù) 從個性中找出共性 從紛亂中找出規(guī)律 從模糊中找出數(shù)據(jù) 從探索中找到脈搏 從不同消費者中找出共同的需求，就是市場；找出消費的規(guī)律，進(jìn)行量化。 （七）目標(biāo)市場的分類（七）目標(biāo)市場的分類 第一市

5、場：全力以赴要拿下來 第二市場：積極爭取 第三市場：兼顧他的需要1、大企業(yè)做大市場2、中企業(yè)做中市場3、小企業(yè)做小市場（八）市場定位與機會分析（八）市場定位與機會分析（九）如何把握機會與實力的平衡（九）如何把握機會與實力的平衡企業(yè)實力企業(yè)實力市場機會市場機會（十）市場預(yù)測和量化分析（十）市場預(yù)測和量化分析 不一定準(zhǔn)確，但必須要有。 量化的目的是為了明白：你比你的競爭對手做的好多少？（十一）誰是你的競爭對手（十一）誰是你的競爭對手 從生產(chǎn)的角度，誰和你競爭目標(biāo)客戶 從消費的角度，消費者還在購買哪種同類產(chǎn)品（十二）競爭壓力（十二）競爭壓力1、現(xiàn)有的直接的競爭對手，生產(chǎn)相同或類似的產(chǎn)品；2、加入競爭

6、的新的對手，有可能進(jìn)入這個市場的企業(yè)；3、替代產(chǎn)品：價格/技術(shù)；4、供應(yīng)商的討價還價；5、用戶的討價還價。 一個企業(yè)即使強大到壟斷地位，也不能掉以輕心，因為競爭對手沒有在睡大覺。（十三）構(gòu)成競爭優(yōu)勢的因素（十三）構(gòu)成競爭優(yōu)勢的因素 外在的：專利、技術(shù)、商標(biāo) 內(nèi)在的：企業(yè)文化 員工整體素質(zhì) 管理水平 行業(yè)知識和經(jīng)驗 （十四）不變的優(yōu)勢就是競爭優(yōu)勢（十四）不變的優(yōu)勢就是競爭優(yōu)勢管理出效益，管理可以讓企業(yè)運營成本更低。管理出效益，管理可以讓企業(yè)運營成本更低。 不變的優(yōu)勢就是競爭優(yōu)勢。不變的優(yōu)勢就是競爭優(yōu)勢。優(yōu)勢優(yōu)勢弱勢弱勢可變因素可變因素不變因素不變因素（十五）競爭形勢的變化（十五）競爭形勢的變化

7、市場透明化 橫向：市場（消費者）對產(chǎn)品成本的了解和接受縱向：商家（競爭、潛在競爭對手）對成本的了解和分析 競爭的標(biāo)準(zhǔn)80年代以前：規(guī)模競爭80-90年代后：實力競爭21世紀(jì)：品牌競爭二、消費者行為分析二、消費者行為分析（一）消費者分類（一）消費者分類富裕型：追求檔次，品牌意識強 溫飽型：關(guān)心價格，物美價廉小康型：追求生活的品質(zhì)，價格不敏感您的產(chǎn)品屬于那一類？和消費者的需求匹配嗎？您的產(chǎn)品屬于那一類？和消費者的需求匹配嗎？（二）消費者的決策（二）消費者的決策 價格 功能 品牌 心理滿足 綜合考慮（三）企業(yè)形象與價格定位（三）企業(yè)形象與價格定位 企業(yè)希望自己的產(chǎn)品在消費者心目中意味著什么？產(chǎn)品標(biāo)簽

8、？企業(yè)標(biāo)簽？ 主動定位自己主動宣傳 市場定位市場接受歸納 用戶如何描述和評價企業(yè)的產(chǎn)品？ 形容詞？可比性？定位？質(zhì)量好？物美價廉？ 什么樣的宣傳語言能打動消費者？ 長期記憶和短期記憶 海爾中國造；金利來男人的世界. 消費者對產(chǎn)品地域概念的認(rèn)識 中國？歐美？日本？（四）消費者決策是關(guān)心什么（四）消費者決策是關(guān)心什么 了解產(chǎn)品及相關(guān)信息對比初選 決定購買售后服務(wù) 關(guān)心的內(nèi)容產(chǎn)品功能產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價格服務(wù)水平產(chǎn)品定位品牌形象（五）消費者消費需求和狀態(tài)分析（五）消費者消費需求和狀態(tài)分析 有需求為什么不買？ 消費者購買競爭對手的產(chǎn)品后，滿意什么？不滿意什么？（六）一般產(chǎn)品的消費流程（六）一般產(chǎn)品的消費流程

9、 企業(yè)可信度企業(yè)可信度企業(yè)知名度企業(yè)知名度企業(yè)偏愛度企業(yè)偏愛度產(chǎn)品知名度產(chǎn)品知名度產(chǎn)品知名度產(chǎn)品知名度產(chǎn)品知名度產(chǎn)品知名度購買購買（七）溝通方式及有效性（七）溝通方式及有效性 長期記憶長期記憶記記憶憶度度文字文字表格表格圖形圖形模型模型（八）不同消費者的價值取向之一（八）不同消費者的價值取向之一精明消費者高質(zhì)高價型低層次型盲目消費型 低價格 高價格高質(zhì)量 低質(zhì)量（八）不同消費者的價值取向之二（八）不同消費者的價值取向之二 休閑 工作公用 私用（八）不同消費者的價值取向之三（八）不同消費者的價值取向之三勤儉消費者購物愛好者不愿消費者大宗消費者 少 多經(jīng)常 偶爾消費頻率消費量（八）不同消費者的價值

10、取向之四（八）不同消費者的價值取向之四 單身小兩口三口之家大家庭老兩口單身老人低 高收入（九）為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢（九）為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷銷 由里向外看 銷售人員站在自己的立場上，喜歡把自己的產(chǎn)品優(yōu)點介紹給客戶， 由外向里看 消費者不認(rèn)同，優(yōu)點一般，缺點無法容忍 換位思考 把自己置身于消費者，來思考三、銷售渠道的開發(fā)和建設(shè)三、銷售渠道的開發(fā)和建設(shè) 是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構(gòu)等。 簡言之，銷售渠道就是由各地忠誠于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷

11、售網(wǎng)絡(luò)體系。 誰掌握了銷售渠道，誰就是市場贏家，因為沒誰掌握了銷售渠道，誰就是市場贏家，因為沒有渠道，就沒有有渠道，就沒有“錢錢”途。途。（一）銷售渠道的定義（一）銷售渠道的定義（二）渠道的五項功效（二）渠道的五項功效 疏通生產(chǎn)者與終端用戶（end-user)之間的阻礙 提高交易效率，降低交易成本 發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享 規(guī)避市場風(fēng)險 企業(yè)的無形資產(chǎn)（三）建立以渠道為核心的銷售策略（三）建立以渠道為核心的銷售策略一個中心：一個中心：銷售活動要以管理為中心銷售活動要以管理為中心三項原則：三項原則：1 1、做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)、做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2 2、幫助經(jīng)銷商賺錢、幫助經(jīng)銷商賺錢3 3、

12、做好終端市場建設(shè)、做好終端市場建設(shè)四個目標(biāo)：四個目標(biāo)：1、銷售量最大、銷售量最大2、費用最低、費用最低3、控制最強、控制最強4、消費者最多、消費者最多（四）銷售渠道有效運作的關(guān)鍵因素（四）銷售渠道有效運作的關(guān)鍵因素q價格體系的設(shè)計與穩(wěn)定價格體系的設(shè)計與穩(wěn)定q對各地市場的廣告支持對各地市場的廣告支持 實行實行“兩統(tǒng)一分兩統(tǒng)一分”政策，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告政策，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告費用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各費用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址地經(jīng)銷商的名址q市場區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售市場區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售q對經(jīng)銷商的支援對經(jīng)銷商的

13、支援q完善售后服務(wù)完善售后服務(wù) q嚴(yán)格的結(jié)算制度嚴(yán)格的結(jié)算制度（1 1）企業(yè)）企業(yè) 批發(fā)商批發(fā)商 零售商零售商（2 2）企業(yè)）企業(yè) 商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（3 3）企業(yè)）企業(yè) 交易會交易會 商業(yè)（批發(fā)、零售）企商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)業(yè)（4 4）企業(yè)）企業(yè) 消費品批發(fā)市場消費品批發(fā)市場 商業(yè)（批發(fā)、商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)零售）企業(yè)（5 5）企業(yè)）企業(yè) 代理商代理商 零售商零售商（6 6）企業(yè)）企業(yè) 配送中心配送中心 零售商零售商（7 7）企業(yè)）企業(yè) 最終消費者最終消費者（五）消費品的銷售渠道（五）消費品的銷售渠道（六）國內(nèi)企業(yè)幾種常見的渠道設(shè)（六）國內(nèi)企業(yè)幾種常見的渠道設(shè)計

14、模式計模式1 1、地區(qū)總經(jīng)銷制、地區(qū)總經(jīng)銷制2 2、直營制、直營制3 3、經(jīng)銷制、經(jīng)銷制4 4、混合制、混合制1 1、地區(qū)總經(jīng)銷制、地區(qū)總經(jīng)銷制 在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營由一家經(jīng)銷單位獨自經(jīng)營，不準(zhǔn)開在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營由一家經(jīng)銷單位獨自經(jīng)營，不準(zhǔn)開設(shè)設(shè)第二家經(jīng)銷單位，以確保獨家經(jīng)營之利益第二家經(jīng)銷單位，以確保獨家經(jīng)營之利益。 地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任：地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任：在劃定的區(qū)域市場內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售。按規(guī)定的價格進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得低價傾銷，也不得高價銷售。在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果。l按合同

15、中規(guī)定進(jìn)行回款，并采用規(guī)定的付款方式。l負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關(guān)事宜，處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益。l對滯銷產(chǎn)品，在規(guī)定的時間內(nèi)申報調(diào)貨處理。l變更接貨地點需要提前通知或自行支付額外運費。l遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜2 2、直營制、直營制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對零售商進(jìn)行經(jīng)銷，中間不經(jīng)過任何即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對零售商進(jìn)行經(jīng)銷，中間不經(jīng)過任何中介單位。中介單位。在直營制中，零售商的職能有：在直營制中，零售商的職能有： 按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列 近規(guī)定價格進(jìn)行產(chǎn)品銷售 提供POP等宣傳場所 按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品 在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標(biāo)及回款作業(yè) 按訂單要求查收

16、訂貨產(chǎn)品，不得拒收 執(zhí)行供銷合同中的其它事宜3 3、經(jīng)銷制、經(jīng)銷制即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營在運用經(jīng)銷制時，經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能在運用經(jīng)銷制時，經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多。企業(yè)需要注意的是以下幾點：重疊部份較多。企業(yè)需要注意的是以下幾點： 同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商違約現(xiàn)象時常發(fā)生，對于 價格政策的遵守非常重要。 經(jīng)銷商是多家，故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷商一般漠不關(guān)心。 為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進(jìn)行 銷售，對于不良的經(jīng)銷活動廠家應(yīng)予以關(guān)注4 4、混合展、混合展 在

17、劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時，又選定經(jīng)銷在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時，又選定經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營。就是說，在同一區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷制與直營制并存。單位進(jìn)行經(jīng)營。就是說，在同一區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷制與直營制并存。經(jīng)銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點：經(jīng)銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點： 廠家對經(jīng)銷商與零售商的價格應(yīng)有所不同，要保護(hù)經(jīng)銷商的利益，留有一定的利潤空間 在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍（七）建立和諧的廠商關(guān)系（七）建立和諧的廠商關(guān)系 輸 廠家贏經(jīng)銷商輸廠家輸經(jīng)銷商輸經(jīng)經(jīng)銷銷商商 贏 廠家贏廠家贏經(jīng)銷商贏經(jīng)銷商贏 廠家輸經(jīng)銷商贏 贏 輸廠廠家家雙

18、贏銷售模式雙贏銷售模式 1、企業(yè)與經(jīng)銷商的角色定位、企業(yè)與經(jīng)銷商的角色定位 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系 經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢和銷售網(wǎng)絡(luò)上 廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽、有資金、有一定的價格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣2 2、明確對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策、明確對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策了解經(jīng)銷商的需求，經(jīng)銷商對利益的考慮包了解經(jīng)銷商的需求，經(jīng)銷商對利益的考慮包括：括：（1）經(jīng)營利潤率（2）經(jīng)營難度（市場需求）（3）廠家支持與服務(wù)水平（4）廠家的管理水平（市場控制力）（5）廠家的長期承諾（6）資金需求和付款方式 等3、明確對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策具體來說，經(jīng)銷商的行為動機包括具體來說

19、，經(jīng)銷商的行為動機包括: : 銷售額和利潤銷售額和利潤 更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)速度更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)速度 商品具有吸引力（商品的價值、品種流行、廉價供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)）商品具有吸引力（商品的價值、品種流行、廉價供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)） 競爭的欲望（對競爭對手的妒忌、不讓競爭對手獲益、居優(yōu)先地競爭的欲望（對競爭對手的妒忌、不讓競爭對手獲益、居優(yōu)先地位）位） 吸引購買力強的消費者吸引購買力強的消費者 重新贏得被奪走的客戶重新贏得被奪走的客戶 保持老客戶，保持老客戶， 贏得新客戶贏得新客戶 價格和折扣價格和折扣 降低費用：辦公費用、人員費用等降低費用：辦公費用、人員費用等 技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒有

20、人愿意當(dāng)試驗品）技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒有人愿意當(dāng)試驗品） 盡可能不讓客戶沒有購貨就走了，即備齊所有需求的商品盡可能不讓客戶沒有購貨就走了，即備齊所有需求的商品 認(rèn)識市場空白，并從中獲利認(rèn)識市場空白，并從中獲利 因勢利導(dǎo)，旺季的興隆給自己帶來收益，等因勢利導(dǎo)，旺季的興隆給自己帶來收益，等4 4、明確對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策、明確對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策廠家在制定業(yè)務(wù)政策時要考慮滿足經(jīng)銷商以下方面的要求：廠家在制定業(yè)務(wù)政策時要考慮滿足經(jīng)銷商以下方面的要求：（1 1）價格）價格（2 2）廠家承諾的廣告支持）廠家承諾的廣告支持（3 3）廠家承諾的促銷活動）廠家承諾的促銷活動（4 4）廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全）廠家

21、提供的產(chǎn)品品種是否齊全（5 5）廠家及時送貨能力）廠家及時送貨能力（6 6）廠家產(chǎn)品的知名度）廠家產(chǎn)品的知名度（7 7）廠家產(chǎn)品的暢銷程度）廠家產(chǎn)品的暢銷程度（8 8）廠家的付款條件）廠家的付款條件（9 9）廠家提供哪些售后服務(wù)）廠家提供哪些售后服務(wù)（1010）與經(jīng)銷商及營業(yè)員的私人關(guān)）與經(jīng)銷商及營業(yè)員的私人關(guān)系系（1111）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng) 銷商的要求銷商的要求（1212）訂貨程序的復(fù)雜程度）訂貨程序的復(fù)雜程度（1313）廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷）廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷 售政策的自由度售政策的自由度（1414）廠家是否允許退貨與換貨）廠家是否允許退貨與

22、換貨（1515）廠家能否及時提供市場和產(chǎn)）廠家能否及時提供市場和產(chǎn) 品信息品信息（1616）對投訴的處理）對投訴的處理（1717）廠家是否誠實可靠）廠家是否誠實可靠（1818）有沒有最低訂貨限額）有沒有最低訂貨限額（1919）是否提供多種獎勵措施）是否提供多種獎勵措施（八）銷售策略應(yīng)包括以下內(nèi)容，以（八）銷售策略應(yīng)包括以下內(nèi)容，以幫助渠道政策的有效實施幫助渠道政策的有效實施對客戶的宣傳教育對客戶的宣傳教育產(chǎn)品狀況企業(yè)狀況市場狀況銷售政策對經(jīng)銷商的服務(wù)支持對經(jīng)銷商的服務(wù)支持銷售培訓(xùn)產(chǎn)品的物流管理產(chǎn)品的退換管理產(chǎn)品的庫存管理協(xié)同銷售協(xié)同銷售廣告宣傳廣告宣傳-聯(lián)合廣告、展示會或促銷活動-提供銷售輔助

23、工具技術(shù)服務(wù)技術(shù)服務(wù)-編制技術(shù)手冊-安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)公共關(guān)系公共關(guān)系-發(fā)展個人友情關(guān)系-建立長期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系-實施對經(jīng)銷商的激勵-處理經(jīng)銷商抱怨 五、實用銷售技巧五、實用銷售技巧五步推銷法五步推銷法 豐富的專業(yè)知識 謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度 誠懇的待人作風(fēng) 保持感恩的心態(tài) 永不服輸?shù)木?永遠(yuǎn)被別人多做一些（一）優(yōu)秀營銷人員必備的六大特征（一）優(yōu)秀營銷人員必備的六大特征（二）拜訪前的準(zhǔn)備工作（二）拜訪前的準(zhǔn)備工作 外表：為成功而打扮 名片：重要的社交工具之一 文件：企業(yè)/產(chǎn)品/服務(wù)簡介/合同 知識：專業(yè)知識（關(guān)于公司/產(chǎn)品/服務(wù)） 心理：克服恐懼感/承受挫折力/成功的信念 情緒：人生最大的弱點是沒有激情（三）訪問時的禮節(jié)和禮儀（三）訪問時的禮節(jié)和禮儀 預(yù)約：預(yù)約/守時/時間/地點/目的 自我介紹/遞上名片 握手：熱情真誠/拉近感情 交談：傾聽是交談的基礎(chǔ) 判斷：對談