促銷策劃方案

1、促銷策劃方案主講人：甘露瑩市場(chǎng)營銷 營銷是根據(jù)市場(chǎng)需要組織生生產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售銷售手段把產(chǎn)品產(chǎn)品提供給需要的客戶。 其關(guān)鍵關(guān)鍵是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求提供產(chǎn)品，并運(yùn)用有效的定價(jià)、溝通和分銷渠道來告知、刺激和服務(wù)于市場(chǎng)。 市場(chǎng)營銷的組合成分（4P） 產(chǎn)品 渠道 價(jià)格 促銷廣告廣告公共關(guān)系公共關(guān)系人員推銷人員推銷銷售促進(jìn)銷售促進(jìn) 促銷主體通過對(duì)促銷對(duì)象提供附加利益，實(shí)現(xiàn)對(duì)他們購買行為的積極影響。促銷的實(shí)質(zhì)促銷學(xué)課程體系促銷活動(dòng)策劃步驟促銷活動(dòng)策劃步驟確定銷售目標(biāo)確定銷售目標(biāo)選擇促銷方法選擇促銷方法確定活動(dòng)要素確定活動(dòng)要素計(jì)劃活動(dòng)細(xì)節(jié)計(jì)劃活動(dòng)細(xì)節(jié)預(yù)計(jì)促銷方案預(yù)計(jì)促銷方案銷售目標(biāo)的確定銷售目標(biāo)的確

2、定市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研外部調(diào)研外部調(diào)研內(nèi)部調(diào)研內(nèi)部調(diào)研廣告廣告公共關(guān)系公共關(guān)系人員推銷人員推銷銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)（8種種SP方式）方式）廣告調(diào)查廣告調(diào)查廣告策劃廣告策劃廣告表現(xiàn)廣告表現(xiàn)廣告效果測(cè)定廣告效果測(cè)定廣告發(fā)布廣告發(fā)布銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)銷售心理定律銷售心理定律促銷技巧總結(jié)促銷技巧總結(jié)交流溝通技巧交流溝通技巧消費(fèi)者心理學(xué)消費(fèi)者心理學(xué)我國消費(fèi)現(xiàn)狀我國消費(fèi)現(xiàn)狀 營銷模式的轉(zhuǎn)變新的營銷模式傳統(tǒng)營銷模式體驗(yàn)式營銷網(wǎng)絡(luò)營銷情感營銷服務(wù)營銷促銷的內(nèi)涵促銷策劃 在市場(chǎng)目標(biāo)的導(dǎo)向下，使促銷與多種市場(chǎng)工具實(shí)現(xiàn)良好交互作用的策略設(shè)計(jì)、策略評(píng)價(jià)和策略控制過程； 同時(shí)，它也是追求促銷投入效益最大化，通

3、過提供一些零時(shí)性的附加利益進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者、中間商或內(nèi)部銷售人員的積極影響的策略規(guī)劃活動(dòng)。促銷活動(dòng)策劃步驟選擇促銷方法預(yù)計(jì)促銷方案確立銷售目標(biāo)確定活動(dòng)要素計(jì)劃行動(dòng)細(xì)節(jié)反饋反饋 （一）劃分促銷目標(biāo) 1、按性質(zhì)劃分 市場(chǎng)目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo) 2、按實(shí)效劃分 短期促銷目標(biāo) 長(zhǎng)期促銷目標(biāo) 3、按促銷對(duì)象劃分 針對(duì)消費(fèi)者的促銷目標(biāo) 針對(duì)中間商的促銷目標(biāo) 針對(duì)銷售人員的促銷目標(biāo)一、確立銷售目標(biāo) (二)促銷目標(biāo)的制定 注：促銷是為了解決當(dāng)前企業(yè)所面臨的困境或抓住眼前的機(jī)會(huì)，因此必須在各種目標(biāo)中作出選擇。在不同時(shí)期不同銷售區(qū)域確定不同的主要銷售目標(biāo)。& 我國消費(fèi)現(xiàn)狀 今年十一黃金周 新景新路新店帶來新氣象

4、，這個(gè)黃金周新景新路新店帶來新氣象，這個(gè)黃金周格外火格外火據(jù)市商務(wù)局、市商業(yè)總會(huì)消息，10月1日-7日，全市商業(yè)實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售額約100億元，較上年同期增長(zhǎng)18.3%。 新商圈購物中心“吸金”能力高超，成為黃金周一抹亮色。新景點(diǎn)納客超過百萬人次，成為武漢新名片。新道路架起各景點(diǎn)、商圈“空中通道”，助市民快速暢達(dá)。武漢：市民7天花錢約100億 “十一十一”前夕，國廣二期、漢街、中心百貨大樓前夕，國廣二期、漢街、中心百貨大樓等眾多新商業(yè)體開業(yè)，市民蜂擁而至。等眾多新商業(yè)體開業(yè)，市民蜂擁而至。世界上最長(zhǎng)的水岸步行街漢街正式開業(yè)，日日賓客滿門。省商務(wù)廳初步統(tǒng)計(jì)，10月1-7日，楚河漢街迎來近200

5、萬市民，消費(fèi)達(dá)2450萬元。由于市民們太過“熱情”，不少商店開始“限客”。武漢國際廣場(chǎng)二期也是一大熱點(diǎn)。匯集幾十個(gè)奢侈品的華麗陣容，吸引不少“豪客”。BURBERRY銷售業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)200%。TENDENCE腕表均價(jià)5000元左右，7天內(nèi)銷售40余塊。無印良品首次入漢，開業(yè)不到1個(gè)小時(shí)，銷售額達(dá)到20萬元。楚河漢街200萬人同“掃”漢街 據(jù)市假日辦統(tǒng)計(jì)，“十一”黃金周，全市納入統(tǒng)計(jì)的38個(gè)景區(qū)共接待游客657.39萬人次，同比增長(zhǎng)28.48%；旅游入賬22.97億元，同比增長(zhǎng)34.05%。楚河漢街、武漢極地海洋世界等武漢旅游“新名片”成了吸金“大戶”。黃金周期間，我市旅行社地接接團(tuán)3343個(gè)1

6、1.51萬人次，組團(tuán)3598個(gè)8.39萬人次，實(shí)現(xiàn)“進(jìn)大于出”。市內(nèi)途經(jīng)楚河漢街、武漢極地海洋世界等新景區(qū)的各條公車線路幾乎是車車爆滿，停車場(chǎng)一位難求。楚河漢街成為游客黃金周必去之地。省商務(wù)廳統(tǒng)計(jì)顯示，漢街7天共迎200萬人“掃街”。經(jīng)營楚河游船的東湖游船公司營銷部負(fù)責(zé)人稱，節(jié)日7天有萬余人乘船體驗(yàn)。 武漢極地海洋世界7天共接待游客9.5萬人次，實(shí)現(xiàn)收入1128萬元。中國人消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變 “三大件”的歷史變遷 汽車業(yè)發(fā)展迅速 發(fā)展、享受成為新的標(biāo)準(zhǔn) 生活方式逐步由生存性像發(fā)展型、享受型標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)變。 巧手理財(cái)、增值消費(fèi) 由積蓄型向信用型轉(zhuǎn)變 維權(quán)意識(shí)增強(qiáng) 注重個(gè)性消費(fèi)、情感消費(fèi)、綠色消費(fèi) &

7、;消費(fèi)者心理學(xué) 一、人性的六大本能 1、打算的本能 2、自負(fù)的本能 3、模仿的本能 4、恐懼的本能 5、好奇的本能 6、競(jìng)爭(zhēng)的本能馬斯洛需要層次理論馬斯洛需要層次理論生理（食物，藥品，飲料，健身器材）生理（食物，藥品，飲料，健身器材）安全（保險(xiǎn)，防盜器材，保險(xiǎn)柜）安全（保險(xiǎn)，防盜器材，保險(xiǎn)柜）歸屬（服裝、娛樂休閑）歸屬（服裝、娛樂休閑）尊重（衣服、家具、汽車）尊重（衣服、家具、汽車）自我實(shí)現(xiàn)（教育、渡假）自我實(shí)現(xiàn)（教育、渡假） （一）消費(fèi)者購買決策的原則消費(fèi)者購買決策的原則1 1、最大滿意原則、最大滿意原則 就一般意義而言，消費(fèi)者總是力求通過決策方案就一般意義而言，消費(fèi)者總是力求通過決策方案的

8、選擇、實(shí)施，取得最大效用，使某方面需要得到最大限的選擇、實(shí)施，取得最大效用，使某方面需要得到最大限度的滿足。按照這一指導(dǎo)思想進(jìn)行決策，即為最大滿意原度的滿足。按照這一指導(dǎo)思想進(jìn)行決策，即為最大滿意原則。則。2 2、相對(duì)滿意原則、相對(duì)滿意原則 相對(duì)滿意原則認(rèn)為，現(xiàn)代社會(huì)，消費(fèi)者面對(duì)多種相對(duì)滿意原則認(rèn)為，現(xiàn)代社會(huì)，消費(fèi)者面對(duì)多種多樣的商品和瞬息萬變的市場(chǎng)信息，不可能花費(fèi)大量時(shí)間、多樣的商品和瞬息萬變的市場(chǎng)信息，不可能花費(fèi)大量時(shí)間、金錢和精力去搜集制定最佳決策所需的全部信息，即使有金錢和精力去搜集制定最佳決策所需的全部信息，即使有可能，與所付代價(jià)相比也絕無必要。因此，在制定購買決可能，與所付代價(jià)相比

9、也絕無必要。因此，在制定購買決策時(shí)，消費(fèi)者只需作出相對(duì)合理的選擇，達(dá)到相對(duì)滿意即策時(shí)，消費(fèi)者只需作出相對(duì)合理的選擇，達(dá)到相對(duì)滿意即可可。 3 3、遺憾最小原則、遺憾最小原則 由于任何決策方案的后果都不可能達(dá)到絕對(duì)滿意，都存在不同程度的遺憾，因此，有人主張以可能產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的基本原則。 4 4、預(yù)期、預(yù)期滿意原則滿意原則 有些消費(fèi)者在進(jìn)行購買決策之前，已經(jīng)預(yù)先形成對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量、款式等方面的心理預(yù)期。消費(fèi)者在對(duì)備選方案進(jìn)行比較選擇時(shí)，與個(gè)人的心理預(yù)期進(jìn)行比較，從中選擇與預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)吻合度最高的作為最終決策方案，這時(shí)他運(yùn)用的就是預(yù)期滿意原則。 （二）影響消費(fèi)者購買決策的因素（二）影響消費(fèi)者

10、購買決策的因素 1、自身因素、自身因素 （1）需要和動(dòng)機(jī)是影響決策的第一因素）需要和動(dòng)機(jī)是影響決策的第一因素 （2）個(gè)人經(jīng)驗(yàn)影響著消費(fèi)者對(duì)購買方案的選擇）個(gè)人經(jīng)驗(yàn)影響著消費(fèi)者對(duì)購買方案的選擇 情趣愛好情趣愛好 消費(fèi)者的個(gè)性消費(fèi)者的個(gè)性 自我形象自我形象 對(duì)某種商品的購買經(jīng)驗(yàn)對(duì)某種商品的購買經(jīng)驗(yàn) 風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn) 2、環(huán)境因素、環(huán)境因素 （1） 家庭對(duì)購買決策的影響家庭對(duì)購買決策的影響 家庭的規(guī)模、經(jīng)濟(jì)狀況 消費(fèi)者在家庭中的地位 家庭對(duì)不同商品的決策影響程度又差異 個(gè)人的因素也會(huì)影響家庭的決策 （2）參考群體對(duì)決策的影響）參考群體對(duì)決策的影響 親友 周圍好友 社會(huì)組織 專家名人 （3）購物環(huán)境的

11、影響）購物環(huán)境的影響 陳列用具陳列用具 陳列用具的選擇 陳列的用具不能比商品更搶眼 使用給人安全感的貨架 最好可以移動(dòng) 陳列用具的設(shè)置方式 按照售貨方式不同開放式貨架 封閉式貨架 按照排列方式不同直線式貨架 球狀排列貨架 商品的陳列商品的陳列 商品陳列的原則便于顧客挑選 商品正面朝向顧客 商品顯而易見消費(fèi)者伸手可取 陳列商品應(yīng)豐滿必須確保商品陳列的安全性 商品陳列的方法醒目陳列法開放陳列法季節(jié)陳列法組合陳列法突出重點(diǎn)陳列法l 影響消費(fèi)者情緒的店內(nèi)環(huán)境因素影響消費(fèi)者情緒的店內(nèi)環(huán)境因素1、光線2、色彩3、音樂4、通風(fēng)調(diào)溫5、清潔衛(wèi)生3、價(jià)格因素的影響、價(jià)格因素的影響4、消費(fèi)指導(dǎo)者消費(fèi)指導(dǎo)者對(duì)購買決

12、策的影響對(duì)購買決策的影響5、文化文化對(duì)購買決策的影響對(duì)購買決策的影響 不同的風(fēng)俗、愛好、習(xí)慣不同的風(fēng)俗、愛好、習(xí)慣 不同的社會(huì)規(guī)范不同的社會(huì)規(guī)范 不同的社會(huì)價(jià)值觀念不同的社會(huì)價(jià)值觀念 情境情境 問題意識(shí)問題意識(shí)信信息搜索息搜索評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)選擇選擇購買購買使用使用購后購后評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)文化影響文化影響人口人口 群體群體 社會(huì)地位社會(huì)地位 家庭家庭內(nèi)部影響內(nèi)部影響知覺知覺 記憶記憶 動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī) 個(gè)性個(gè)性情緒情緒 態(tài)度態(tài)度自我概念和自我概念和生活方式生活方式需要需要體驗(yàn)與商品獲取體驗(yàn)與商品獲取體驗(yàn)與商品獲取體驗(yàn)與商品獲取&價(jià)格心理 價(jià)格意識(shí)-是指消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格知覺的強(qiáng)弱程度，它直接表現(xiàn)為消費(fèi)者對(duì)價(jià)格高

13、低的敏感度。 （一）價(jià)格意識(shí)的特征（一）價(jià)格意識(shí)的特征1、習(xí)慣性2、敏感性3、對(duì)比性4、傾向性 （二）消費(fèi)者對(duì)價(jià)格調(diào)整的心理反應(yīng)（二）消費(fèi)者對(duì)價(jià)格調(diào)整的心理反應(yīng) 絕對(duì)價(jià)格閾限：指消費(fèi)者心理上能接受的價(jià)格界線。絕對(duì)價(jià)格閾限：指消費(fèi)者心理上能接受的價(jià)格界線。 （上限和下限）（上限和下限）1、價(jià)格調(diào)整的一般心理反應(yīng)2、價(jià)格上調(diào)的非常規(guī)心理3、價(jià)格下降的非常規(guī)心理 1、價(jià)格調(diào)整的一般心理反應(yīng) 商品價(jià)格上漲時(shí)，消費(fèi)者由于感覺貴而減少購買量；商品價(jià)格下降時(shí)，消費(fèi)者感覺便宜而增加購買量。 2、價(jià)格上調(diào)的非常規(guī)心理 價(jià)格上調(diào)刺激消費(fèi)者搶購。原因： （1）消費(fèi)者怕商品短缺而搶購。 （2）消費(fèi)者怕繼續(xù)漲價(jià)而搶購。

14、 （3）消費(fèi)者為商品升值而搶購。 3、價(jià)格下降的非常規(guī)心理 價(jià)格下降導(dǎo)致消費(fèi)者停購。原因： 認(rèn)為商品質(zhì)量下降導(dǎo)致價(jià)格下跌。 認(rèn)為商品過時(shí)導(dǎo)致價(jià)格下跌。 認(rèn)為價(jià)格會(huì)繼續(xù)下跌。 消費(fèi)者對(duì)替代產(chǎn)品更感興趣。 （三）商品價(jià)格的定價(jià)策略（三）商品價(jià)格的定價(jià)策略 1、撇脂定價(jià)策略、撇脂定價(jià)策略 新產(chǎn)品上市初期，價(jià)格定得很高，利用消費(fèi)者“求新”、“獵奇”等心理，在短時(shí)間內(nèi)獲得最大利潤。 2、滲透定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略 新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的時(shí)候，價(jià)格定的較低，只求保本或微利，迎合消費(fèi)者求廉、求實(shí)的心理，讓消費(fèi)者很容易接受，從而使產(chǎn)品在市場(chǎng)上迅速滲透，提高市場(chǎng)占有率，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。 3、聲望定價(jià)策略、聲望定價(jià)策略

15、4、零頭定價(jià)策略、零頭定價(jià)策略 5元以下商品，末尾數(shù)為9最受歡迎 5元以上商品，末尾數(shù)為95效果最佳 100元以上商品，末尾數(shù)為98、99最受歡迎 5、整數(shù)定價(jià)策略、整數(shù)定價(jià)策略 6、習(xí)慣定價(jià)策略、習(xí)慣定價(jià)策略 7、招徠定價(jià)策略、招徠定價(jià)策略 指多種經(jīng)營的企業(yè)將一種或幾種商品的價(jià)格定得特別低或特別高，以招徠消費(fèi)者。 8、折價(jià)定價(jià)策略、折價(jià)定價(jià)策略 9、折扣定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略 10、分級(jí)定價(jià)策略、分級(jí)定價(jià)策略&中國消費(fèi)者特有消費(fèi)心理中國消費(fèi)者特有消費(fèi)心理 一、面子消費(fèi) 二、攀比消費(fèi)和炫耀消費(fèi) 三、關(guān)系消費(fèi) 四、“家”消費(fèi) 五、“E一代”消費(fèi) （一）營業(yè)員與消費(fèi)者的沖突 （二） 營業(yè)員

16、與消費(fèi)者的相互溝通 （三） 營業(yè)員接待消費(fèi)者的技巧（一）營業(yè)員與消費(fèi)者的沖突（一）營業(yè)員與消費(fèi)者的沖突 1 1沖突產(chǎn)生的原因沖突產(chǎn)生的原因 沖突產(chǎn)沖突產(chǎn)生的原生的原因因 （1 1）雙方買賣關(guān)系的不對(duì)等性。）雙方買賣關(guān)系的不對(duì)等性。 （2 2）雙方的不信任。）雙方的不信任。 （3 3）銷售工作中的原因。）銷售工作中的原因。 2 2沖突的排除和預(yù)防沖突的排除和預(yù)防 沖突的沖突的排除和排除和預(yù)防預(yù)防 （1 1）雙方互相體諒。）雙方互相體諒。 （2 2）隔離沖突雙方。）隔離沖突雙方。 （4 4）補(bǔ)償措施。）補(bǔ)償措施。 （3 3）提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力。）提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力。 （二）（二） 營業(yè)員與

17、消費(fèi)者的相互溝通營業(yè)員與消費(fèi)者的相互溝通 1 1營銷人員對(duì)消費(fèi)者心理的影響營銷人員對(duì)消費(fèi)者心理的影響 （1）營銷人員的儀表）營銷人員的儀表影響消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)影響消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)。識(shí)。 （2）營銷人員的服務(wù)態(tài)）營銷人員的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)方式影度、服務(wù)方式影 響響消費(fèi)者的情感過程。消費(fèi)者的情感過程。2 2消費(fèi)者對(duì)營銷人員心理的影響消費(fèi)者對(duì)營銷人員心理的影響 l（1 1）營銷人員要有較高的知識(shí)能力水平。）營銷人員要有較高的知識(shí)能力水平。 l（2）營銷人員應(yīng)具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力和良）營銷人員應(yīng)具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力和良好的職業(yè)道德。好的職業(yè)道德。 l（3）營銷人員要具有較強(qiáng)的注意力和語言）營銷人員要具有較

18、強(qiáng)的注意力和語言表達(dá)能力。表達(dá)能力。 l（4）消費(fèi)者的言談舉止影響營銷人員的情）消費(fèi)者的言談舉止影響營銷人員的情感過程。感過程。 3 3營銷人員與消費(fèi)者的溝通技巧營銷人員與消費(fèi)者的溝通技巧 l（1 1）語言技巧。）語言技巧。 l（2）說服應(yīng)具有針對(duì)性，因人而異。）說服應(yīng)具有針對(duì)性，因人而異。 l（3）讓消費(fèi)者參與。）讓消費(fèi)者參與。 l（4）曉之以理、動(dòng)之以情。）曉之以理、動(dòng)之以情。 （三）（三） 營業(yè)員接待消費(fèi)者的技巧營業(yè)員接待消費(fèi)者的技巧 1 1消費(fèi)者進(jìn)店購買動(dòng)機(jī)類型消費(fèi)者進(jìn)店購買動(dòng)機(jī)類型 l（1 1）有既定目標(biāo)的消費(fèi)者。）有既定目標(biāo)的消費(fèi)者。 l（2）巡視商品行情的消費(fèi)者。）巡視商品行情的

19、消費(fèi)者。 l（3）來逛商店或看熱鬧的消費(fèi)者。）來逛商店或看熱鬧的消費(fèi)者。 2 2營業(yè)員接待消費(fèi)者的技巧與方法營業(yè)員接待消費(fèi)者的技巧與方法 （1）正確判斷正確判斷進(jìn)店意圖，抓進(jìn)店意圖，抓 住時(shí)機(jī)接近。住時(shí)機(jī)接近。 營業(yè)員要抓住與消費(fèi)營業(yè)員要抓住與消費(fèi)者搭話的時(shí)機(jī)者搭話的時(shí)機(jī) 銷售人員和消費(fèi)者溝銷售人員和消費(fèi)者溝通的第一步，是把自通的第一步，是把自己推銷出去。己推銷出去。 關(guān)注自己的服飾。關(guān)注自己的服飾。注意自己的言談舉止。注意自己的言談舉止。注意禮節(jié)。注意禮節(jié)。 盡可能讓消費(fèi)者體驗(yàn)商品。盡可能讓消費(fèi)者體驗(yàn)商品。 要做到多種類的展示。要做到多種類的展示。 注意動(dòng)作、語調(diào)與神態(tài)。注意動(dòng)作、語調(diào)與神態(tài)

20、。 （2）適時(shí)適時(shí)展示商品，展示商品，激發(fā)購買激發(fā)購買興趣。興趣。 做成使用狀態(tài)給消費(fèi)者看。做成使用狀態(tài)給消費(fèi)者看。 （3）正確啟迪與誘導(dǎo)，刺激購買欲望。正確啟迪與誘導(dǎo)，刺激購買欲望。 （4）加深對(duì)商品的印象，促進(jìn)購買行動(dòng)。加深對(duì)商品的印象，促進(jìn)購買行動(dòng)。 （5）辦妥成交手續(xù)，話別送行。辦妥成交手續(xù)，話別送行。 顧客購買心理階段與應(yīng)對(duì)動(dòng)作的關(guān)系注注 意意欲欲 求求比比 較較信信 念念決決 心心聊聊 想想興興 趣趣吸引力吸引力等待時(shí)機(jī)等待時(shí)機(jī)接接 近近商品提示商品提示推推 薦薦商品說明商品說明銷售重點(diǎn)銷售重點(diǎn)成成 交交歡送顧客歡送顧客包包 裝裝金錢接受金錢接受（一）拒絕購買態(tài)度的形成（一）拒絕購

21、買態(tài)度的形成 在購買活動(dòng)中，引起消費(fèi)者拒絕購買在購買活動(dòng)中，引起消費(fèi)者拒絕購買的因素是復(fù)雜多樣的，可能是環(huán)境氣氛、的因素是復(fù)雜多樣的，可能是環(huán)境氣氛、銷售方式、服務(wù)態(tài)度、商品品質(zhì)，也可能銷售方式、服務(wù)態(tài)度、商品品質(zhì)，也可能是個(gè)性心理特征、需要、動(dòng)機(jī)、情感和意是個(gè)性心理特征、需要、動(dòng)機(jī)、情感和意志，還可能是消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、消費(fèi)志，還可能是消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、消費(fèi)趨向等等。消費(fèi)者對(duì)于一種商品所形成的趨向等等。消費(fèi)者對(duì)于一種商品所形成的拒絕購買態(tài)度，主要由三個(gè)要素即思想、拒絕購買態(tài)度，主要由三個(gè)要素即思想、感情和行動(dòng)傾向組成。感情和行動(dòng)傾向組成。 四、消費(fèi)者四、消費(fèi)者拒絕購買態(tài)度的分析與轉(zhuǎn)化拒絕

22、購買態(tài)度的分析與轉(zhuǎn)化 （二）（二） 拒絕購買態(tài)度的類型拒絕購買態(tài)度的類型 拒絕類型拒絕類型一般一般 的拒絕的拒絕 真正真正 的拒絕的拒絕 隱蔽隱蔽 的拒絕的拒絕 （三）拒絕購買態(tài)度的轉(zhuǎn)化（三）拒絕購買態(tài)度的轉(zhuǎn)化 轉(zhuǎn)化消費(fèi)者的購買態(tài)度，一般有兩轉(zhuǎn)化消費(fèi)者的購買態(tài)度，一般有兩個(gè)基本的指導(dǎo)原則。一是轉(zhuǎn)變購買態(tài)度個(gè)基本的指導(dǎo)原則。一是轉(zhuǎn)變購買態(tài)度的方向，使拒絕購買的態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)行的方向，使拒絕購買的態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)行購買的態(tài)度；二是轉(zhuǎn)變購買態(tài)度的強(qiáng)度，購買的態(tài)度；二是轉(zhuǎn)變購買態(tài)度的強(qiáng)度，使拒絕購買態(tài)度由強(qiáng)向弱轉(zhuǎn)化。使拒絕購買態(tài)度由強(qiáng)向弱轉(zhuǎn)化。 1 1一般拒絕購買態(tài)度的轉(zhuǎn)化一般拒絕購買態(tài)度的轉(zhuǎn)化 l（1 1

23、）加強(qiáng)消費(fèi)教育與指導(dǎo)，灌輸商品新知）加強(qiáng)消費(fèi)教育與指導(dǎo)，灌輸商品新知識(shí)，提高商品吸引力；識(shí)，提高商品吸引力； l（2 2）幫助消費(fèi)者確認(rèn)需求；）幫助消費(fèi)者確認(rèn)需求； l（3 3）積極充當(dāng)消費(fèi)者的參謀。）積極充當(dāng)消費(fèi)者的參謀。 2 2真正拒絕購買態(tài)度的轉(zhuǎn)化真正拒絕購買態(tài)度的轉(zhuǎn)化 l（1 1）轉(zhuǎn)移其注意目標(biāo)，創(chuàng)造新需求與興趣，）轉(zhuǎn)移其注意目標(biāo)，創(chuàng)造新需求與興趣，介紹他希望了解的商品；介紹他希望了解的商品； l（2 2）創(chuàng)造寬松的環(huán)境，減輕其心理壓力；）創(chuàng)造寬松的環(huán)境，減輕其心理壓力； l（3 3）耐心細(xì)致地服務(wù)，留給其一個(gè)良好的）耐心細(xì)致地服務(wù)，留給其一個(gè)良好的印象。印象。 3 3隱蔽拒絕購買態(tài)度

24、的轉(zhuǎn)化隱蔽拒絕購買態(tài)度的轉(zhuǎn)化 l（1 1）對(duì)消費(fèi)者拒絕購買的隱蔽理由，不應(yīng)）對(duì)消費(fèi)者拒絕購買的隱蔽理由，不應(yīng)當(dāng)面指出，更不應(yīng)諷刺、嘲笑和挖苦。當(dāng)面指出，更不應(yīng)諷刺、嘲笑和挖苦。 l（2 2）對(duì)于消費(fèi)者以某種不恰當(dāng)?shù)睦碛啥埽?duì)于消費(fèi)者以某種不恰當(dāng)?shù)睦碛啥芙^購買，營業(yè)員不應(yīng)為此與其發(fā)生爭(zhēng)吵，也絕購買，營業(yè)員不應(yīng)為此與其發(fā)生爭(zhēng)吵，也不要盲目附和。不要盲目附和。 l（3 3）要信心十足地提示商品的物理性能與）要信心十足地提示商品的物理性能與心理功能，增強(qiáng)消費(fèi)者購買信心的正數(shù)因素。心理功能，增強(qiáng)消費(fèi)者購買信心的正數(shù)因素。 五、顧客類型 （一）按照年齡分類（一）按照年齡分類 1 1、少年兒童消費(fèi)群體的

25、購買行為、少年兒童消費(fèi)群體的購買行為 （1）兒童消費(fèi)群體的心理 從從純生理性需要逐漸發(fā)展為帶有社會(huì)性的需要。 從模仿型消費(fèi)逐漸發(fā)展為帶有個(gè)性特點(diǎn)的消費(fèi)。 （2）少年消費(fèi)群體的心理 有成人感，獨(dú)立性增強(qiáng)。 購買的傾向性開始確立，購買行為趨向穩(wěn)定。 從受家庭的影響轉(zhuǎn)向受社會(huì)的影響，受影響的范圍逐漸擴(kuò)大。 （3）面向少年兒童消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營銷心理策略 根據(jù)不同對(duì)象，采取不同的組合策略。 改善外觀設(shè)計(jì)，增強(qiáng)商品的吸引力。 樹立品牌良好形象。 2 2、青年消費(fèi)群體的購買行為、青年消費(fèi)群體的購買行為 （1 1）青年消費(fèi)者群體的特點(diǎn)）青年消費(fèi)者群體的特點(diǎn) 人數(shù)眾多 獨(dú)立性強(qiáng) 購買力高 輻射力大 （2 2）

26、青年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理）青年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 追求時(shí)尚，表現(xiàn)時(shí)代 追求個(gè)性，表現(xiàn)自我 追求實(shí)用，表現(xiàn)成熟 注重情感，沖動(dòng)性強(qiáng) （3 3）面向青年消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營銷心理策略）面向青年消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營銷心理策略 滿足青年消費(fèi)者多層次的心理需要 開發(fā)時(shí)尚產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)潮流 注重個(gè)性化產(chǎn)品的生產(chǎn)、營銷 縮小差距，追求商品的共同點(diǎn) 做好售后服務(wù)工作 3 3、中年消費(fèi)群體的購買行為、中年消費(fèi)群體的購買行為 （1）中年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 經(jīng)驗(yàn)豐富，理智性強(qiáng) 量入為出，計(jì)劃性強(qiáng) 注重身份，穩(wěn)定性強(qiáng) （2）面向中年消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營銷心理策略 注重培育中年消費(fèi)者成為忠誠顧客 在商品的設(shè)計(jì)上要突出實(shí)用

27、性、便利性 切實(shí)解決購物后發(fā)生的商品退換、服務(wù)等方面的問題 促銷廣告活動(dòng)要理性化 4 4、老年消費(fèi)群體的購買行為、老年消費(fèi)群體的購買行為 （1）老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，消費(fèi)行為理智 商品追求實(shí)用 消費(fèi)追求便利 需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化 部分老年消費(fèi)者抱有補(bǔ)償性消費(fèi)心理 注重健康，增加儲(chǔ)蓄 （2）面向老年消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營銷心理策略 開發(fā)、生產(chǎn)出適合老年消費(fèi)者需要的各類商品。 幫助老年消費(fèi)者增強(qiáng)消費(fèi)信心。 廣告促銷活動(dòng)不但針對(duì)老年消費(fèi)者，還可以針對(duì)老年消費(fèi)者的子女開展。 （二）按照性別分類（二）按照性別分類 1 1 、男性消費(fèi)者的購買行為特征、男性消費(fèi)者的購買行為特征 購買行為的目的性與

28、理智性 購買動(dòng)機(jī)形成的迅速性與被動(dòng)性 購買過程的獨(dú)立性與缺乏耐性 2 2、女性消費(fèi)者的購買行為特征、女性消費(fèi)者的購買行為特征 （1）女性消費(fèi)者市場(chǎng)特征 市場(chǎng)潛力巨大 購買對(duì)象以包裝商品和軟性商品為主 （2）女性消費(fèi)者的購買行為 1、注重商品的外觀和情感 2、注重商品的實(shí)用性和具體利益 3、注重商品的便利性和對(duì)生活的創(chuàng)造性 4、有較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心二、選擇促銷方法 促銷工具主要分為四個(gè)部分： 廣告 公共關(guān)系 人員推銷 銷售促進(jìn)促銷工具在不同屬性產(chǎn)品中的相對(duì)重要性 1、易耗消費(fèi)品促銷工具在不同屬性產(chǎn)品中的相對(duì)重要性 2、耐用消費(fèi)品促銷工具在不同屬性產(chǎn)品中的相對(duì)重要性 3、工業(yè)品&人員推

29、銷人員推銷&人員推銷人員推銷&人員推銷人員推銷 促銷員的角色1、企業(yè)的代表者2、企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁3、服務(wù)大使4、客戶的顧問與解決問題者 一、銷售員應(yīng)具備的素質(zhì) 二、銷售的心理定律 三、促銷的技巧總結(jié)：一個(gè)堅(jiān)持，三個(gè)要素 四、交流溝通技巧一、卓越的促銷員應(yīng)該具備哪些能力1、微笑與表達(dá)的能力、微笑與表達(dá)的能力2、行動(dòng)快速的能力、行動(dòng)快速的能力3、聆聽的能力、聆聽的能力4、自我教育并不斷進(jìn)步的能力、自我教育并不斷進(jìn)步的能力5、服務(wù)客戶的能力、服務(wù)客戶的能力6、判斷購買的能力、判斷購買的能力7、判斷客戶購買決定的能力、判斷客戶購買決定的能力8、判斷客戶購買需要的能力、判斷客戶購買

30、需要的能力9、聰明、精干、聰明、精干10、幽默、幽默11、想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力、想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力12、熱忱、熱忱二、銷售的心理定律 自檢： 先伸出雙手，再把雙手合起來，扣住。看看你的左手和右手，究竟是哪只手在上面？把兩手調(diào)換一個(gè)位置，描述一下你這時(shí)的感覺。 要想成為一個(gè)拔尖的銷售高手，一定要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，并使之形成以下幾個(gè)“定律”： 堅(jiān)信定律 你時(shí)刻都要非常充分地肯定自己，對(duì)你所做的每件事情，只要是對(duì)的，就要堅(jiān)持去做。要相信自己，這就是堅(jiān)信定律。 期望定律 我們做任何事情時(shí)，永遠(yuǎn)都需要靈活的想象和積極的期望，我們想象著能和客戶談得很好，也期望客戶會(huì)購買我的產(chǎn)品或服務(wù)，

31、并且還會(huì)給我介紹更多的客戶。 情緒定律 一個(gè)促銷員每天都要面對(duì)不同的人，要與不同的客戶打交道，這就需要控制自己的情緒。 吸引定律 只要我們友善地對(duì)待別人，想信別人也會(huì)友善地對(duì)待我們。 間接效用定律 “貨比三家”是客戶通常的習(xí)慣，事實(shí)上客戶要比的不僅僅是“三家”的“貨”，還包括各自服務(wù)的質(zhì)量和印象。 相關(guān)定律 你做的每件事情都可能產(chǎn)生影響力。該做的都做好了，你很誠懇，尊重你的客戶，站在客戶的角度看問題，那你的客戶就會(huì)因?yàn)槟惴?wù)得很好，甚至他即使沒有和你做生意，也會(huì)熱心地介紹他的朋友或是周邊的人跟你做生意 三、促銷的技巧總結(jié)：一個(gè)堅(jiān)持，三個(gè)三、促銷的技巧總結(jié)：一個(gè)堅(jiān)持，三個(gè)要素要素 一個(gè)堅(jiān)持：堅(jiān)持

32、你的服務(wù)不貶值一個(gè)堅(jiān)持：堅(jiān)持你的服務(wù)不貶值 我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的一種客戶，可能你費(fèi)勁心思也無法讓客人買我們的產(chǎn)品，面對(duì)這種情況，怎么處理呢？差勁一點(diǎn)的部分促銷馬上變臉，收起微笑，轉(zhuǎn)身就走；好一點(diǎn)雖然保持著微笑，但是你的舉動(dòng)、神情明顯讓客人感覺到已經(jīng)變味了，明顯沒有剛才熱情了，客人會(huì)怎么想。這個(gè)就叫做服務(wù)貶值，沒有達(dá)到目的，促銷的服務(wù)馬上就貶值了，你想想你們是這里的那一種？三個(gè)要素：三個(gè)要素：一是表情要面帶微笑，熱情要能打動(dòng)人一是表情要面帶微笑，熱情要能打動(dòng)人 微笑的殺傷力確實(shí)很大，真誠的微笑需要去訓(xùn)練，每天對(duì)著鏡子練習(xí)，想著開心的事情，不出一個(gè)月，你的臉上就可以形成習(xí)慣性的微笑。 一般來說，做

33、任何一個(gè)行業(yè)都要有職業(yè)道德，一定要盡職盡責(zé)，可是我們發(fā)現(xiàn)許多酒的促銷在終端時(shí)的表現(xiàn)，在一定程度上影響了品牌的形象。在面對(duì)客人之前，先讓你的臉上掛滿微笑的表情，給你的動(dòng)作注入熱情的動(dòng)力，這樣使客人對(duì)你留下難以忘懷的印象。 二是要善于察言觀色，關(guān)注重點(diǎn)消費(fèi)者二是要善于察言觀色，關(guān)注重點(diǎn)消費(fèi)者 案例：比如你看到三個(gè)人近來了，一男一女外加一個(gè)小孩，你要善于察言觀色，他們到底是什么關(guān)系？如果是家庭組合，你的重點(diǎn)暫時(shí)不要鎖定他們，可以先忙你的，等回頭又時(shí)間了再過去給他們介紹，但是介紹時(shí)要注意方式和措辭，因?yàn)樗隙ú桓吲d自己丈夫喝酒，就算她肯讓自己丈夫喝，一般選擇的酒價(jià)位都不是很高，所以你可以先給他介紹

34、黃山頭酒的文化和工藝等，這次先給他灌輸，等他丈夫下次和朋友來的時(shí)候，你的機(jī)會(huì)來了！ 還有另外一種情況，就是一男一女，你要能觀察出他們的關(guān)系，到底是夫妻、男女朋友，還是秘書與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，如果是秘書與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，你的重點(diǎn)就要鎖定他們，一般選擇的酒價(jià)位都不低。 三是要善于溝通三是要善于溝通 不要輕易對(duì)客人說“不”，一個(gè)“不”字，說起來容易，但你一個(gè)不字，就又可能錯(cuò)失許多客人，一般在溝通的過程中，客人會(huì)提出一些無理的要求，這個(gè)時(shí)候你需要不卑不亢地向客人解釋，通過你的舉動(dòng)和談吐，讓他們打消不合理要求的念頭，但同時(shí)，還要給他們臺(tái)階下，這就要看個(gè)人的修為了，一般采取幽默的談話氛圍比較容易解決。&人員

35、推銷人員推銷&銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)&銷售促進(jìn)銷售促進(jìn) 促銷方式如執(zhí)行工具，是企業(yè)改造市場(chǎng)增進(jìn)業(yè)績(jī)的得力手段。 注意：與其他方法的綜合運(yùn)用。 這里將提出八種銷售促進(jìn)（SP）的方式，其中包含各式具體促銷手段方法。 “無償無償SP”SP”指的是針對(duì)目標(biāo)顧客不收取任何指的是針對(duì)目標(biāo)顧客不收取任何費(fèi)用的一種促銷手段。它包括兩種形式：費(fèi)用的一種促銷手段。它包括兩種形式： A、無償附贈(zèng)以“酬謝包裝”為主。 B、無償試用以“免費(fèi)樣品”為主。 所謂所謂“酬謝包裝酬謝包裝”指的是以標(biāo)準(zhǔn)包裝為衡量指的是以標(biāo)準(zhǔn)包裝為衡量基礎(chǔ)，但給消費(fèi)者提供更多價(jià)值的一種包裝形基礎(chǔ)，但給消費(fèi)者提供更多價(jià)值的一種包裝形式。式

36、。 即在包裝內(nèi)額外增加份量而無償贈(zèng)予。 即將贈(zèng)品放入包裝內(nèi)無償提供給消費(fèi)者。 即將贈(zèng)品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費(fèi)者。 即包裝具有雙重以上使用價(jià)值，不但可以做包裝物，還可另做它用。 “惠贈(zèng)SP”指的是對(duì)目標(biāo)顧客在購買產(chǎn)品時(shí)所給予一種優(yōu)惠待遇之促銷手段。它包括三種形式： 只要顧客購買某一產(chǎn)品，即可獲得一定數(shù)量的贈(zèng)品。最常用的方式，如買一贈(zèng)一，買五贈(zèng)二，買一贈(zèng)三等。 只要顧客購買某一產(chǎn)品，并再略做一些補(bǔ)償，即可再換取到其它產(chǎn)品。如花一點(diǎn)錢以舊換新，再加1元送產(chǎn)品，再花10塊錢買另一個(gè)等。 只要顧客購買或購買到一定數(shù)量的時(shí)候，即可獲得返利或贈(zèng)品。它包括消費(fèi)者累計(jì)消費(fèi)返利和經(jīng)銷商累計(jì)銷售返利。如當(dāng)

37、購買量達(dá)到1000萬元之時(shí)返利5%。當(dāng)購買到10個(gè)商品時(shí)，免贈(zèng)1個(gè)商品，當(dāng)消費(fèi)三次以上時(shí)退還一次的價(jià)款等。 “折價(jià)SP”指的是在目標(biāo)顧客購買產(chǎn)品時(shí)，所給予不同形式的價(jià)格折扣之促銷手段。它包括七種形式： 優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價(jià)、折價(jià)比例、購買數(shù)量及有效時(shí)間。顧客可以憑券購買并獲得實(shí)惠。 它一般由會(huì)員卡和消費(fèi)卡兩種形式存在，使發(fā)卡企業(yè)與目標(biāo)顧客保持一種比較長(zhǎng)久的消費(fèi)關(guān)系。 這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現(xiàn)場(chǎng)獲得看得見的利益并心滿意足，同時(shí)銷售者也會(huì)獲得滿意的目標(biāo)利潤。因?yàn)?，現(xiàn)價(jià)折扣過程，一般是討價(jià)還價(jià)的過程。通過討價(jià)還價(jià)，可以達(dá)到雙方基本滿意的目標(biāo)。 減價(jià)特賣的一個(gè)特點(diǎn)就是階

38、段性。一旦促銷目的完成，即恢復(fù)到原來的價(jià)格水平。減價(jià)特賣促銷，一般只在市場(chǎng)終端實(shí)行。但是，制造商一旦介入進(jìn)來，就可能是一種長(zhǎng)久的促銷策略。減價(jià)特賣的形式通常有“包裝減價(jià)標(biāo)貼”、“貨架減價(jià)標(biāo)簽”和“特賣通告”三種。 減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)與現(xiàn)價(jià)折扣不同?，F(xiàn)價(jià)折扣屬于戰(zhàn)術(shù)性促銷，而減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)則一般是戰(zhàn)略性促銷，它從范圍上，數(shù)量上，規(guī)模上、期效上都比現(xiàn)價(jià)折扣大。減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)可以說是一種以新的價(jià)格參與市場(chǎng)競(jìng)賽的戰(zhàn)略。它是發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略性競(jìng)爭(zhēng)的“殺手锏”。 低價(jià)經(jīng)營屬于一種銷售戰(zhàn)略，其整體價(jià)格水平在長(zhǎng)期內(nèi)均需低于其它經(jīng)營者。而且，一開始，低價(jià)經(jīng)營者就應(yīng)以優(yōu)惠的價(jià)格面市。從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，低價(jià)經(jīng)營雖是局部微利，但這一促銷策略可以強(qiáng)力

39、地吸引消費(fèi)群，并達(dá)到整體豐利的目的。 大拍賣和大甩賣，都是一種價(jià)格利益驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。對(duì)商家而言，大拍賣和大甩賣又是一種清倉策略。通過大拍賣或大甩賣，能夠集中吸引消費(fèi)者，刺激人們購買欲望，在短期內(nèi)消化掉積壓商品。 “競(jìng)賽SP”指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競(jìng)賽，吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷手段。它包括四種形式： 促銷競(jìng)賽，是才華加參與并獲得消費(fèi)利益的活動(dòng)。最終競(jìng)賽的成功獲得者，必是在比賽中的佼佼者。如廣告語征集、商標(biāo)設(shè)計(jì)征集、作文競(jìng)賽、譯名競(jìng)賽等。 如猜謎、體育獲勝競(jìng)猜、自然現(xiàn)象競(jìng)猜、揭迷競(jìng)猜等。 如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒大賽等。 印花積點(diǎn)是一種古

40、老而具影響力的促銷術(shù)。只要顧客握有一定量的憑證（即印花：商標(biāo)、標(biāo)貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等），即可依印花量多少領(lǐng)取不同的贈(zèng)品或獎(jiǎng)賞。 競(jìng)賽SP的參與對(duì)象主要有三個(gè)，促銷競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者應(yīng)根據(jù)需要選定目標(biāo)顧客參與?！盎顒?dòng)SP”指的是通過舉辦與產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動(dòng)，來達(dá)到吸引顧客注意與參與的促銷手段。它包括五種形式：新聞發(fā)布會(huì)商品展示會(huì)抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)娛樂與游戲制造事件活動(dòng)活動(dòng)SP這種方式十分普遍。它是利用媒體向目標(biāo)顧客發(fā)布消息，告知商品信息以吸引顧客積極去消費(fèi)。 這種方式每年可以定期舉行，其不但可以實(shí)現(xiàn)促銷目的，還可以溝通網(wǎng)絡(luò)，宣傳產(chǎn)品。這種方式亦可以稱之為“會(huì)議促銷”。 可以說，抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)，是消費(fèi)加運(yùn)

41、氣并獲得利益的活動(dòng)。這種促銷活動(dòng)的其它形式還很多，例如刮卡兌獎(jiǎng)、搖號(hào)兌獎(jiǎng)、拉環(huán)兌獎(jiǎng)、包裝內(nèi)藏獎(jiǎng)等。 娛樂游戲促銷，需要組織者精心設(shè)計(jì)，不能使活動(dòng)脫離促銷主題。特別是當(dāng)產(chǎn)品不便于直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷方式更能以迂為直，曲徑通幽。如舉辦大型演唱會(huì)、贊助體育競(jìng)技比賽、舉辦尋寶探幽活動(dòng)等。 “事件促銷”可以引起公眾的注意，并由此調(diào)動(dòng)目標(biāo)顧客對(duì)事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，最終達(dá)到刺激顧客去購買或消費(fèi)。如果制造出的事件能夠引起社會(huì)的廣泛爭(zhēng)議，那么，“事件促銷”就會(huì)取得圓滿結(jié)果。 “雙贏SP”指的是兩個(gè)以上市場(chǎng)主體通過聯(lián)合促銷方式，來達(dá)到互為利益的促銷手段。換言之，兩個(gè)以上的企業(yè)為了共同謀

42、利而聯(lián)合舉辦的促銷，即為“雙贏SP”。 “雙贏SP”成功的根本是互補(bǔ)性、互利性與統(tǒng)一性。 “雙贏SP”的聯(lián)合對(duì)象，可以實(shí)行橫向聯(lián)合，也可以實(shí)行縱向聯(lián)合。 但一般由三大業(yè)態(tài)之間進(jìn)行自由組合。三大業(yè)態(tài)形成了互動(dòng)的促銷陣式。 “直效SP”指的是具有一定的直接效果的促銷手段。“直效SP”的特點(diǎn)，就是現(xiàn)場(chǎng)性和親臨性。通過這兩大特點(diǎn)，能夠營造出強(qiáng)烈的銷售氛圍。它包括八種形式： 通過這些現(xiàn)場(chǎng)的傳播方式、烘托產(chǎn)品氣氛，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 不過，直郵導(dǎo)購需要詳細(xì)的客戶資料，或者郵政部門需提供相關(guān)的服務(wù)，否則無法執(zhí)行。 產(chǎn)品演示是一種立竿見影的促銷方式。 通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，

43、從而滿足其心理，實(shí)現(xiàn)即刻購買。產(chǎn)品展示要遵從三大要素，。 在宣傳報(bào)紙上，不僅有產(chǎn)品或服務(wù)的詳細(xì)介紹，往往還會(huì)印上折價(jià)優(yōu)惠券，以刺激人們消費(fèi)。 這種促銷方式往往是額外提供的。其目的是促使?fàn)I業(yè)人員努力向顧客推薦該企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到促進(jìn)銷售之目的。 這種促銷方法類似延期付款，但所不同的是特許使用屬于“先用后償”，是以客戶滿意為前提的。如果在特許使用期間，客戶不能滿意，即可以無條件將產(chǎn)品退回。特許使用促銷能夠充分地體現(xiàn)CS精神。 名人助售具有名人廣告的效應(yīng)。但名人一般只會(huì)幫助與自己有關(guān)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，不會(huì)無緣無故地親臨銷售現(xiàn)場(chǎng)。例如簽名售書、對(duì)影像制品的簽售、名人開業(yè)剪彩等。 “服務(wù)SP”指的是為了維護(hù)顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù)，便利于顧客購買和消費(fèi)的促銷手段。 可以說，“服務(wù)SP”最能夠表現(xiàn)出顧客滿意之理念，它是CS主義的具體體現(xiàn)?！胺?wù)SP”包括十種形式： 售前咨詢和售后服務(wù)都可以達(dá)到促銷目的。 開架銷售可以激發(fā)顧客沖動(dòng)性購買，并且一次購足。 如承諾無效退款，承諾銷售三包，就可以降低顧客的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，以達(dá)到促銷目的。 這種專項(xiàng)服務(wù)，可以使顧客產(chǎn)生上帝感和優(yōu)越感，也能夠體現(xiàn)出服務(wù)SP的宗旨。 免費(fèi)培訓(xùn)一般是產(chǎn)品售出時(shí)附贈(zèng)的服務(wù)項(xiàng)目。 維護(hù)安裝是SP的關(guān)鍵之舉，也是客戶的關(guān)心所在。組建定點(diǎn)維修網(wǎng)點(diǎn)，是執(zhí)行維護(hù)安裝服務(wù)的一種比較好的方法。 運(yùn)用分期付款促銷，一般只