渠道銷售技巧

1、渠道銷售技巧技巧一:強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)需求渠道銷售人員在銷售的過(guò)程中，往往會(huì)著重強(qiáng)調(diào)價(jià)格和利潤(rùn)，而對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求沒(méi)有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市時(shí)，渠道商銷售熱情度不高，或是不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號(hào)?？蛻?你這個(gè)產(chǎn)品型號(hào)不是最好的，我為什么要進(jìn)貨,銷售人員:不是每個(gè)品牌或型號(hào)都是同類產(chǎn)品中最好的，但是我們代理的每個(gè)品牌或型號(hào)都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)。XX品牌的銷量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)型號(hào)都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)記住:您有很多類型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點(diǎn):XX所推出的每一種型號(hào)都經(jīng)過(guò)了驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿

2、足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種型號(hào)也會(huì)有XX強(qiáng)大廣告的助銷支持。（在介紹完符合市場(chǎng)需求后，再對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格等內(nèi)容進(jìn)行介紹）技巧二:善于利用銷售道具渠道商每天都會(huì)聽(tīng)到不同商家對(duì)產(chǎn)品的介紹、市場(chǎng)的介紹，每個(gè)銷售都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個(gè)需要利用道具作為我們銷售的潤(rùn)滑劑。在實(shí)際的銷售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)公司有利的一面來(lái)做為我們銷售過(guò)程中有力的論證?？蛻?你們剛做*產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過(guò)關(guān)。銷售人員:您看過(guò)近期出版的*期刊嗎,里面就有關(guān)于我們產(chǎn)品的介紹，您想一個(gè)在國(guó)際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會(huì)為了賺您一點(diǎn)錢而生產(chǎn)那些不符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，

3、而把自己的品牌形象損壞嗎,所以進(jìn)我們的產(chǎn)品您可以絕對(duì)的放心（同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送一本此刊物）技巧三：善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較孫子兵法中知己知彼，百戰(zhàn)百勝。要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解。很多銷售人員光顧著研究本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，但在渠道銷售的過(guò)程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問(wèn)題。假如銷售人員一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，往往打不到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)上。這里所說(shuō)的“用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較”，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與渠道商進(jìn)行比較?？蛻?對(duì)于這個(gè)新品，我還不想馬上進(jìn)貨。銷售人員:老板，調(diào)查表明:當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒(méi)貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購(gòu)買，6

4、0%是到其他的店去購(gòu)買，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們呢,我認(rèn)為每一家店都是不同的，但您應(yīng)該了解的是，對(duì)面的店里正在賣這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家店的生意增加了X%。（可結(jié)合第二點(diǎn)銷售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明）技巧四:善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。調(diào)查不但是我們做各種市場(chǎng)預(yù)測(cè)、促銷策劃等決策的重要依據(jù)，同時(shí)也可以作為我們銷售的輔助工具?？蛻?我先進(jìn)你們一個(gè)型號(hào)試銷，賣好了再進(jìn)其他型號(hào)的產(chǎn)品。銷售人員:老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明:三種型號(hào)產(chǎn)品的銷售比例分別是:X%,Y%Z%如果您只進(jìn)這個(gè)型號(hào)，您就只能得到X%勺生意量，而您如果能進(jìn)齊三種型號(hào)，你就會(huì)得到100%的生意量。（拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明）技巧五:善于抓住機(jī)會(huì)表達(dá)利益點(diǎn)我們宣布一個(gè)活動(dòng)，在非正式場(chǎng)合與正式場(chǎng)合宣布時(shí)給人的感覺(jué)是不一樣的。同樣，我們對(duì)渠道商表達(dá)利益點(diǎn)的同時(shí)，也要善于抓住表達(dá)的時(shí)機(jī)。這樣，不但給渠道商印象深刻，同時(shí)，還可以化解渠道商給我們拋出的難題?？蛻?你們?yōu)槭裁磧r(jià)格這么高,給我們的利潤(rùn)太少了。銷售人員:老板，