九鼎話術(shù)-銷售必修課之實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)

1、九鼎話術(shù)銷售必修課之實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)整理：九鼎話術(shù)九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：一定要理解和關(guān)心慰貼人心 如果給你開門的是一位40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。 “您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！” “您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“ 其實(shí)每個人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語使人溫暖，即使你談話的對象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他會覺得你能夠體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。 九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù) 九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：語言握手拉近距離

2、如何抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫“語言握手”。 “聽您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？” “您也是足球迷呀！真是到處有知己！” 正是抓住別人的興趣，一方面打開了局面，找到共同話題；另一方面，通過這樣的交談可以進(jìn)一步探察對方，為后面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。 九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù) 九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：別吝嗇羨慕和贊美 其實(shí)每個人都有自己引以為傲的事物，每個人都有點(diǎn)虛榮心。希望別人夸獎自己，希望別人羨慕自己。 假如你在院子里看到一條小狗一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而

3、你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對他家的狗卻沒有表示友好，主人也許會產(chǎn)生失望心理。無形中你將錯失良機(jī)一個獲得顧客好感的機(jī)會。 其實(shí)多說一句話不會太累，如果你當(dāng)時略似親昵的拍拍小狗，說一句“多漂亮”，你成功的機(jī)會也許就多了一分。 九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù) 九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：隨機(jī)的生活話題攻略 其實(shí)以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。 比如有一次，一位銷售員去推銷一種新的化妝品。女主人打開門后，她先表明了一下來意，然后和女主人聊起了氣候。 “最近天氣真干燥??！” “是?。≌?，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤皮膚，能令皮膚白皙，圓潤如玉。最適合您這樣的 家庭主婦了。”

4、“哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？” 九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù) 九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：聰明的提問勝于逼問 其實(shí)優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對顧客提出了好的問題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購買決定所至。 九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：策略性提問 1、借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際參與你的產(chǎn)品說明。 2、所提出的問題可以幫助客戶評估你的商品的服務(wù)價值。 3、發(fā)問能證明你對客戶的生意確實(shí)感興趣。 4、發(fā)問可以幫你找出客戶的真正需求。 九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù) 比如： 李明：王達(dá)，謝謝你給我機(jī)會介紹我們的產(chǎn)品。 王達(dá)：歡迎你來。 李明：我們先談?wù)勀愕纳?，好嗎？你那天在電話里說，你

5、想買堅(jiān)固且價格合理的家具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對象是哪些人？能否多談?wù)勀愕臉?gòu)想？ 王達(dá)：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對她而言太花俏，而且也買不起那種高級家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào)查，決定開店，顧客就鎖定在這群人。 九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù) 李明：我明白了，你認(rèn)為家具結(jié)實(shí)，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！ 王達(dá)：對，我的客戶生長的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價廉物美的需求有點(diǎn)強(qiáng)人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。 李明：那當(dāng)然。我想再問你一個問題，你所謂的價錢不高是多少？你認(rèn)為主顧愿意花多少錢買一張沙發(fā)？ 王達(dá):我

6、可能沒把話說清楚。我不打算進(jìn)便宜貨，不過我也不會采購一堆椅子，我認(rèn)為只要東西能夠長時間使用，他們能接受的價格應(yīng)該在450500左右。 九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù) 李明：太好了，朗達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一定能符合你的客戶的需要，價格絕對沒有問題；第二，我倒想多談?wù)勎覀兊挠谰梅牢厶幚?，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？ 九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù) 九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：用反問回答顧客的提問 建議當(dāng)你和顧客談商品時，當(dāng)然不只你會問，顧客也會問。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進(jìn)一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問的動機(jī)，否則不要直接回

7、答。例如： 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？ 銷售員：顏色齊全對你重要嗎？ 客戶：所有這種類型的汽車都有電動窗嗎？ 銷售員：你想買電動窗的汽車嗎？ 如果你大費(fèi)唇舌，細(xì)數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說是什么嗎？沒有弄清楚客戶的問話動機(jī)就輕率深談，而客戶又無意多談，反而會讓你陷入進(jìn)退兩難的窘困。 九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù) 九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：實(shí)話實(shí)說也需要技巧 作為銷售員，總會有客戶提你無法提供的另一種服務(wù)，如果對方確實(shí)想要那種服務(wù)，而你沒有，這時，你應(yīng)該說老實(shí)話，然而實(shí)話實(shí)說也是有技巧的。 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色

8、。 銷售員：顏色齊全對你很重要嗎？ 客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點(diǎn)挑選。 銷售員：我了解，不過我們工廠只供應(yīng)桃色和粉色，是因?yàn)槲覀冏鲞^市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受 年輕人的歡迎，我們認(rèn)為應(yīng)該吧最熱門的貨色賣給顧客，而不是弄一堆貨對著結(jié)果賣不出去。 九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù) 九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：挖掘客戶需求的五個步驟 例如：客戶的花圃有蟲子 1、調(diào)查（給您帶來了什么問題） 2、同情（太糟糕了）進(jìn)而偵察你用過什么辦法沒有？ 3、暗示（他有沒有擴(kuò)展的趨勢） 4、更多的同情（天呢，聽起來真可怕） 5、解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個特效產(chǎn)品，只是價格不便宜-） 九鼎

9、話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒您記?。轰N售利益，始終要銷售利益 九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù) 九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：發(fā)揮提問功效的15要訣 要決一：問前鋪墊開場 我們?yōu)榱俗岆p方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關(guān)鍵的、難以啟齒的問題提出來。 “王經(jīng)理，我知道我們曾經(jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進(jìn)?！?九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù) 要決二：交換式鋪墊 可以先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。 例如： 可以說：“我們在這個疲軟的市場上看見-在此您看倒什么？” 像這種回答式的方法讓你比較容易開口，

10、也可增強(qiáng)顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對顧客處境的關(guān)心和敏感度。 九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù) 要決三：建立親和力的提問 只要不是過多的提到對方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對方的名字，那么，整個銷售會顯得沒有人情味。試想一想，如果你訪問的人從來未提及你的名字，那么，你會有什么樣的感覺？其實(shí)，在訪問中，稱呼對方名字的好處，就是能夠吸引對方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。 但是最好還是以其姓氏稱呼對方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風(fēng)險。這樣稱呼也是對對方的一種尊敬。一旦顧客對銷售員熱情起來了，顧客也會要求銷售員直呼其名。 九鼎話術(shù)

11、分享的銷售話術(shù) 要決四：抓住核心問題提問問問題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因?yàn)?，人們?jīng)常還以為他們知道彼此的意思，但事實(shí)上他們只是互相誤解。 例如：客戶說：“坦白說，我對于XXX（你的競爭對手）印象深刻？”只是銷售員就應(yīng)該把問題探究。 九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù) 接下去：他的哪一點(diǎn)讓您印象深刻？”如果客戶說：“我對XXX有一點(diǎn)猶豫。”銷售員就應(yīng)該反問：“你究竟為什么猶豫？” 九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù) 要決五：安靜等待片刻 如果你已經(jīng)提出問題，就要保持安靜，讓顧客回答。一位銷售員說。他現(xiàn)在都會理所當(dāng)然地等待個五秒或更久，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時，就急著做結(jié)

12、論。很多銷售員提出很好地問題，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答復(fù)?；蛘哂袖N售員會提供多種選擇地答案。因?yàn)樗麄儗τ诎l(fā)問覺得不安?？傊?，提問后請等一下，好讓客戶回答。 九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù) 要決六：把問題的發(fā)言權(quán)還給顧客 其實(shí)銷售員在提出一個問題后，要給顧客思考問題的時間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。當(dāng)然，有時銷售員向顧客建議一個答案或提出一個想法，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)，甚至是必要的，特別是當(dāng)這個問題很重要，而顧客又難以回答或者對這個問題還沒有進(jìn)行充分考慮時尤其如此。比如：“就你的觀點(diǎn)來看，你認(rèn)為這個答案也許是-” 假如你的顧客告訴你他有個疑惑，千萬不要自行猜測，不要妄

13、想替他說出疑惑。除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行臆測問題是什么。 九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù) 要決七：一次問一個問題 假如銷售員一個接一個的提出問題，不僅會打斷顧客正常思路，而且會使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。 其實(shí)一次問多個問題是很常見的錯誤，因?yàn)闆]有人可以寄清楚每一件事情，有時候顧客會選擇他想要回答的問題，而忽略其他問題。唯一適合把兩個問題提出的時機(jī)，是當(dāng)你不確定要采取哪一個方向，但又不想漏失任何一個時候。 九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù) 要決八：保證顧客的“絕對隱私“ 其實(shí)許多公司都將自己公司的財務(wù)狀況、產(chǎn)品設(shè)計、公司組織看成公司的核心機(jī)密或者說是神圣不可侵犯的信息。如果銷售員無意中提出了“試探性”的問題后，顧客表示無可奉告，銷售員應(yīng)該自己找臺階下，并且向顧客解釋提問的原因。 要指出的是，銷售員在提問時，既要避免顧客的傷心事，同時又應(yīng)該用巧妙而又外交式的提問方式，間接的提出問題。 九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù) 要決九：避免審問式的提問 其實(shí)當(dāng)你發(fā)問時，請不要像警察一樣地審問顧客，不要問一連串的問題，在每個問題間加上你對顧客所言的回饋，聆聽客戶說了些什么，并且在你跳到下一個問題前，對他們的反應(yīng)做些評論。如果客戶說：我對這份報告印象深刻。這時不要只是竊喜，你應(yīng)該回答：很高興聽您這么說。您的員工很幫忙，提供-所以我們才得以完成一份如此完整的報告。 我們在銷售的過程中，不應(yīng)該讓顧客有被打