專業(yè)化銷售流程概述

1、專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述2目目 錄錄一、專業(yè)化銷售概述一、專業(yè)化銷售概述二、專業(yè)化銷售流程五大步驟二、專業(yè)化銷售流程五大步驟三、專業(yè)化銷售流程學(xué)習(xí)模式三、專業(yè)化銷售流程學(xué)習(xí)模式四、銷售前準(zhǔn)備四、銷售前準(zhǔn)備3思思 考考何為專業(yè)化銷售？何為專業(yè)化銷售？如何做專業(yè)化銷售？如何做專業(yè)化銷售？4p銷售：把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給客戶的過程銷售：把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給客戶的過程p專業(yè)化銷售：通過標(biāo)準(zhǔn)的流程、專業(yè)化銷售：通過標(biāo)準(zhǔn)的流程、適用的工具、有效的方法來進(jìn)行適用的工具、有效的方法來進(jìn)行銷售活動(dòng)的過程銷售活動(dòng)的過程銷售與專業(yè)化銷售銷售與專業(yè)化銷售壽險(xiǎn)銷售即為專業(yè)化銷售，是更深層次的銷售壽險(xiǎn)銷售即為專業(yè)化銷售，是更深

2、層次的銷售 5p 流程流程p 品質(zhì)品質(zhì)p 效率效率專業(yè)三要素專業(yè)三要素6目目 錄錄一、專業(yè)化銷售概述一、專業(yè)化銷售概述二、專業(yè)化銷售流程五大步驟二、專業(yè)化銷售流程五大步驟三、專業(yè)化銷售流程學(xué)習(xí)模式三、專業(yè)化銷售流程學(xué)習(xí)模式四、銷售前準(zhǔn)備四、銷售前準(zhǔn)備7 銷售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)銷售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的循環(huán)，從任何一個(gè)相扣的循環(huán)，從任何一個(gè)步驟開始都可依次完成整步驟開始都可依次完成整個(gè)銷售循環(huán)。個(gè)銷售循環(huán)。專業(yè)化銷售流程五大步驟專業(yè)化銷售流程五大步驟主顧開拓主顧開拓約訪約訪銷售面談銷售面談成交面談成交面談銷售服務(wù)及銷售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化專業(yè)化銷售流程銷售流程8主顧開拓主顧開拓約訪約訪銷售面談銷售

3、面談成交面談成交面談銷售服務(wù)及銷售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化專業(yè)化銷售流程銷售流程尋找符合條件的銷售對象尋找符合條件的銷售對象9主顧開拓主顧開拓約訪約訪銷售面談銷售面談成交面談成交面談銷售服務(wù)及銷售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化專業(yè)化銷售流程銷售流程與準(zhǔn)客戶聯(lián)系，取得面談與準(zhǔn)客戶聯(lián)系，取得面談機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)10主顧開拓主顧開拓約訪約訪銷售面談銷售面談成交面談成交面談銷售服務(wù)及銷售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化專業(yè)化銷售流程銷售流程通過面對面的交流與客戶通過面對面的交流與客戶建立信任，并確定客戶的建立信任，并確定客戶的壽險(xiǎn)需求壽險(xiǎn)需求11主顧開拓主顧開拓約訪約訪銷售面談銷售面談成交面談成交面談銷售服務(wù)及銷售服務(wù)及轉(zhuǎn)

4、介紹轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化專業(yè)化銷售流程銷售流程向客戶介紹保險(xiǎn)理念，向客戶介紹保險(xiǎn)理念，解釋為其量身定做的建解釋為其量身定做的建議書，把握機(jī)會(huì)進(jìn)行促議書，把握機(jī)會(huì)進(jìn)行促成，直至成交成，直至成交12主顧開拓主顧開拓約訪約訪銷售面談銷售面談成交面談成交面談銷售服務(wù)及銷售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化專業(yè)化銷售流程銷售流程通過服務(wù)，增強(qiáng)客戶認(rèn)同感；通過服務(wù)，增強(qiáng)客戶認(rèn)同感；適時(shí)要求轉(zhuǎn)介紹，并開始另一適時(shí)要求轉(zhuǎn)介紹，并開始另一個(gè)銷售循環(huán)個(gè)銷售循環(huán)13 專業(yè)化銷售流程是專業(yè)化銷售流程是一套科學(xué)一套科學(xué)系統(tǒng)的銷售方法，幫助新人系統(tǒng)的銷售方法，幫助新人快速快速走上專業(yè)壽險(xiǎn)銷售之路走上專業(yè)壽險(xiǎn)銷售之路14目目 錄錄一、專業(yè)化

5、銷售概述一、專業(yè)化銷售概述二、專業(yè)化銷售流程五大步驟二、專業(yè)化銷售流程五大步驟三、專業(yè)化銷售流程學(xué)習(xí)模式三、專業(yè)化銷售流程學(xué)習(xí)模式四、銷售前準(zhǔn)備四、銷售前準(zhǔn)備15專業(yè)化銷售流程學(xué)習(xí)模式專業(yè)化銷售流程學(xué)習(xí)模式建立銷售的基建立銷售的基本信心本信心第一步第一步模模 仿仿第二步第二步掌掌 握握第三步第三步創(chuàng)創(chuàng) 新新當(dāng)把一句話背誦、演練37遍后，這句話就會(huì)很自然地出現(xiàn)在銷售的交談中反復(fù)不斷練習(xí)，仔細(xì)琢磨關(guān)鍵句核心理念，從而達(dá)到熟練表達(dá)建立專業(yè)、流建立專業(yè)、流暢的銷售模式暢的銷售模式形成個(gè)人成熟的形成個(gè)人成熟的銷售風(fēng)格和獨(dú)特銷售風(fēng)格和獨(dú)特的方法的方法通過不斷使用，逐步掌握核心精髓，建立個(gè)性化銷售系統(tǒng)，使壽

6、險(xiǎn)事業(yè)常青16目目 錄錄一、專業(yè)化銷售概述一、專業(yè)化銷售概述二、專業(yè)化銷售流程五大步驟二、專業(yè)化銷售流程五大步驟三、專業(yè)化銷售流程學(xué)習(xí)模式三、專業(yè)化銷售流程學(xué)習(xí)模式四、銷售前準(zhǔn)備四、銷售前準(zhǔn)備17銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備p 專業(yè)的形象：服飾、談吐、禮儀專業(yè)的形象：服飾、談吐、禮儀p 心態(tài)的準(zhǔn)備：保持輕松愉悅的心情心態(tài)的準(zhǔn)備：保持輕松愉悅的心情 努力展現(xiàn)自己的專業(yè)、自信努力展現(xiàn)自己的專業(yè)、自信 提前預(yù)演可能出現(xiàn)的問題提前預(yù)演可能出現(xiàn)的問題1.1.自我準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備18p 列出自己所了解的緣故客戶的相關(guān)資料，包括客戶的職列出自己所了解的緣故客戶的相關(guān)資料，包括客戶的職業(yè)、收入、健康以及家庭情況業(yè)、收入、

7、健康以及家庭情況p 請主管協(xié)助自己提前分析好客戶所面臨的最大的風(fēng)險(xiǎn)和請主管協(xié)助自己提前分析好客戶所面臨的最大的風(fēng)險(xiǎn)和最大的需求最大的需求2.2.對客戶的準(zhǔn)備對客戶的準(zhǔn)備p 在主管的幫助下，結(jié)合上述分析，擬定出適合客戶的保在主管的幫助下，結(jié)合上述分析，擬定出適合客戶的保障計(jì)劃障計(jì)劃p 預(yù)估客戶可能提出的拒絕并思考好處理方法預(yù)估客戶可能提出的拒絕并思考好處理方法19p 展業(yè)包（夾）展業(yè)包（夾）p “講自己講自己”資料（含展業(yè)證等）資料（含展業(yè)證等）p “講公司、講保險(xiǎn)講公司、講保險(xiǎn)”資料（書面資料、彩頁等）資料（書面資料、彩頁等）p 簽單工具（筆、紙、投保單等）簽單工具（筆、紙、投保單等）3.3.展業(yè)工具準(zhǔn)備展業(yè)工具