專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程概述

1、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程概述專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程概述2目目 錄錄一、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售概述一、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售概述二、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程五大步驟二、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程五大步驟三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程學(xué)習(xí)模式三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程學(xué)習(xí)模式四、銷(xiāo)售前準(zhǔn)備四、銷(xiāo)售前準(zhǔn)備3思思 考考何為專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售？何為專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售？如何做專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售？如何做專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售？4p銷(xiāo)售：把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給客戶(hù)的過(guò)程銷(xiāo)售：把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給客戶(hù)的過(guò)程p專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售：通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的流程、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售：通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的流程、適用的工具、有效的方法來(lái)進(jìn)行適用的工具、有效的方法來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的過(guò)程銷(xiāo)售活動(dòng)的過(guò)程銷(xiāo)售與專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售銷(xiāo)售與專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售壽險(xiǎn)銷(xiāo)售即為專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售，是更深層次的銷(xiāo)售壽險(xiǎn)銷(xiāo)售即為專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售，是更深

2、層次的銷(xiāo)售 5p 流程流程p 品質(zhì)品質(zhì)p 效率效率專(zhuān)業(yè)三要素專(zhuān)業(yè)三要素6目目 錄錄一、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售概述一、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售概述二、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程五大步驟二、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程五大步驟三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程學(xué)習(xí)模式三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程學(xué)習(xí)模式四、銷(xiāo)售前準(zhǔn)備四、銷(xiāo)售前準(zhǔn)備7 銷(xiāo)售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)銷(xiāo)售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的循環(huán)，從任何一個(gè)相扣的循環(huán)，從任何一個(gè)步驟開(kāi)始都可依次完成整步驟開(kāi)始都可依次完成整個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)。個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)。專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程五大步驟專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程五大步驟主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓約訪(fǎng)約訪(fǎng)銷(xiāo)售面談銷(xiāo)售面談成交面談成交面談銷(xiāo)售服務(wù)及銷(xiāo)售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹專(zhuān)業(yè)化專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程8主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓約訪(fǎng)約訪(fǎng)銷(xiāo)售面談銷(xiāo)售

3、面談成交面談成交面談銷(xiāo)售服務(wù)及銷(xiāo)售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹專(zhuān)業(yè)化專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象9主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓約訪(fǎng)約訪(fǎng)銷(xiāo)售面談銷(xiāo)售面談成交面談成交面談銷(xiāo)售服務(wù)及銷(xiāo)售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹專(zhuān)業(yè)化專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程與準(zhǔn)客戶(hù)聯(lián)系，取得面談與準(zhǔn)客戶(hù)聯(lián)系，取得面談機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)10主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓約訪(fǎng)約訪(fǎng)銷(xiāo)售面談銷(xiāo)售面談成交面談成交面談銷(xiāo)售服務(wù)及銷(xiāo)售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹專(zhuān)業(yè)化專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程通過(guò)面對(duì)面的交流與客戶(hù)通過(guò)面對(duì)面的交流與客戶(hù)建立信任，并確定客戶(hù)的建立信任，并確定客戶(hù)的壽險(xiǎn)需求壽險(xiǎn)需求11主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓約訪(fǎng)約訪(fǎng)銷(xiāo)售面談銷(xiāo)售面談成交面談成交面談銷(xiāo)售服務(wù)及銷(xiāo)售服務(wù)及轉(zhuǎn)

4、介紹轉(zhuǎn)介紹專(zhuān)業(yè)化專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程向客戶(hù)介紹保險(xiǎn)理念，向客戶(hù)介紹保險(xiǎn)理念，解釋為其量身定做的建解釋為其量身定做的建議書(shū)，把握機(jī)會(huì)進(jìn)行促議書(shū)，把握機(jī)會(huì)進(jìn)行促成，直至成交成，直至成交12主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓約訪(fǎng)約訪(fǎng)銷(xiāo)售面談銷(xiāo)售面談成交面談成交面談銷(xiāo)售服務(wù)及銷(xiāo)售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹專(zhuān)業(yè)化專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程通過(guò)服務(wù)，增強(qiáng)客戶(hù)認(rèn)同感；通過(guò)服務(wù)，增強(qiáng)客戶(hù)認(rèn)同感；適時(shí)要求轉(zhuǎn)介紹，并開(kāi)始另一適時(shí)要求轉(zhuǎn)介紹，并開(kāi)始另一個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)13 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程是專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程是一套科學(xué)一套科學(xué)系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法，幫助新人系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法，幫助新人快速快速走上專(zhuān)業(yè)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售之路走上專(zhuān)業(yè)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售之路14目目 錄錄一、專(zhuān)業(yè)化

5、銷(xiāo)售概述一、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售概述二、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程五大步驟二、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程五大步驟三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程學(xué)習(xí)模式三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程學(xué)習(xí)模式四、銷(xiāo)售前準(zhǔn)備四、銷(xiāo)售前準(zhǔn)備15專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程學(xué)習(xí)模式專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程學(xué)習(xí)模式建立銷(xiāo)售的基建立銷(xiāo)售的基本信心本信心第一步第一步模模 仿仿第二步第二步掌掌 握握第三步第三步創(chuàng)創(chuàng) 新新當(dāng)把一句話(huà)背誦、演練37遍后，這句話(huà)就會(huì)很自然地出現(xiàn)在銷(xiāo)售的交談中反復(fù)不斷練習(xí)，仔細(xì)琢磨關(guān)鍵句核心理念，從而達(dá)到熟練表達(dá)建立專(zhuān)業(yè)、流建立專(zhuān)業(yè)、流暢的銷(xiāo)售模式暢的銷(xiāo)售模式形成個(gè)人成熟的形成個(gè)人成熟的銷(xiāo)售風(fēng)格和獨(dú)特銷(xiāo)售風(fēng)格和獨(dú)特的方法的方法通過(guò)不斷使用，逐步掌握核心精髓，建立個(gè)性化銷(xiāo)售系統(tǒng)，使壽

6、險(xiǎn)事業(yè)常青16目目 錄錄一、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售概述一、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售概述二、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程五大步驟二、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程五大步驟三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程學(xué)習(xí)模式三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程學(xué)習(xí)模式四、銷(xiāo)售前準(zhǔn)備四、銷(xiāo)售前準(zhǔn)備17銷(xiāo)售前準(zhǔn)備銷(xiāo)售前準(zhǔn)備p 專(zhuān)業(yè)的形象：服飾、談吐、禮儀專(zhuān)業(yè)的形象：服飾、談吐、禮儀p 心態(tài)的準(zhǔn)備：保持輕松愉悅的心情心態(tài)的準(zhǔn)備：保持輕松愉悅的心情 努力展現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)、自信努力展現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)、自信 提前預(yù)演可能出現(xiàn)的問(wèn)題提前預(yù)演可能出現(xiàn)的問(wèn)題1.1.自我準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備18p 列出自己所了解的緣故客戶(hù)的相關(guān)資料，包括客戶(hù)的職列出自己所了解的緣故客戶(hù)的相關(guān)資料，包括客戶(hù)的職業(yè)、收入、健康以及家庭情況業(yè)、收入、

7、健康以及家庭情況p 請(qǐng)主管協(xié)助自己提前分析好客戶(hù)所面臨的最大的風(fēng)險(xiǎn)和請(qǐng)主管協(xié)助自己提前分析好客戶(hù)所面臨的最大的風(fēng)險(xiǎn)和最大的需求最大的需求2.2.對(duì)客戶(hù)的準(zhǔn)備對(duì)客戶(hù)的準(zhǔn)備p 在主管的幫助下，結(jié)合上述分析，擬定出適合客戶(hù)的保在主管的幫助下，結(jié)合上述分析，擬定出適合客戶(hù)的保障計(jì)劃障計(jì)劃p 預(yù)估客戶(hù)可能提出的拒絕并思考好處理方法預(yù)估客戶(hù)可能提出的拒絕并思考好處理方法19p 展業(yè)包（夾）展業(yè)包（夾）p “講自己講自己”資料（含展業(yè)證等）資料（含展業(yè)證等）p “講公司、講保險(xiǎn)講公司、講保險(xiǎn)”資料（書(shū)面資料、彩頁(yè)等）資料（書(shū)面資料、彩頁(yè)等）p 簽單工具（筆、紙、投保單等）簽單工具（筆、紙、投保單等）3.3.展業(yè)工具準(zhǔn)備展業(yè)工具