如何高效清收

1、如 何 高 效 清 收唐浩平綱一、認(rèn)識(shí)清收： 清收定義、流程。二、清收操作： 清收前準(zhǔn)備、退貨、清收。三、問(wèn)題處理： 難點(diǎn)客戶類型、易出現(xiàn)問(wèn)題。四、現(xiàn)在開始做什么？ 為清收做好鋪墊。 1.1清收的定義1、欠款為零或負(fù)數(shù)。2、業(yè)務(wù)單據(jù)全部收回。3、客戶對(duì)年終結(jié)算清單確認(rèn)無(wú)異議，并及時(shí)提交。1.2清收基本流程退貨完成跟進(jìn)退貨入帳向財(cái)務(wù)提交清收結(jié)算客戶名單銷售文員籌備、排序財(cái)務(wù)記帳員出結(jié)算單分區(qū)經(jīng)理與客戶對(duì)帳與客戶辦理匯款財(cái)務(wù)單據(jù)全部回收交財(cái)務(wù)登記、存檔清收完成存在差異，與財(cái)務(wù)溝通處理清收自檢與進(jìn)度規(guī)劃清收前對(duì)帳（財(cái)務(wù)、客戶）公司工廠、公司財(cái)務(wù)分別入帳清收自檢：清收前，首先

2、了解轄區(qū)內(nèi)所有客戶庫(kù)存、欠款、公司考核退貨指標(biāo)、自定退貨指標(biāo)。如實(shí)際退貨壓力比較大，應(yīng)提前對(duì)部分客戶做公關(guān)，控制退貨額，達(dá)成退貨指標(biāo)。進(jìn)度規(guī)劃：掌握生意節(jié)奏，提前規(guī)劃清收進(jìn)度。 清收前對(duì)帳：提前與客戶、財(cái)務(wù)對(duì)次帳，提高工作效率，避免不必要的麻煩。 二、清收操作1、清收前準(zhǔn)備。2、退貨管理。3、清收及后續(xù)跟進(jìn)。2.1.清收前準(zhǔn)備1、庫(kù)存處理。2、承諾兌現(xiàn)。3、單據(jù)入賬。4、清收前對(duì)賬。5、清收政策宣導(dǎo)。2.2.庫(kù)存處理1、分析庫(kù)存形成原因。2、進(jìn)行庫(kù)存盤點(diǎn)。3、制定庫(kù)存消化方案。2.3.庫(kù)存消化舉措首選 極力促銷 積極調(diào)貨、換貨其次 Contents 打折降價(jià)銷售 捆綁銷售 其他方法NO 退貨2

3、.4.單據(jù)入賬1、調(diào)退貨單據(jù)入賬。2、付現(xiàn)折讓確認(rèn)單。3、其他需要報(bào)銷單據(jù)。2.5.清收政策宣導(dǎo)1、嚴(yán)格按合同規(guī)定的條款不折不扣地執(zhí)行。2、只有按時(shí)清收的客戶才能享受公司所給的返點(diǎn)單品折讓及大品折讓等。3、不按公司指定時(shí)間清收的客戶取消相關(guān)約定協(xié)議。4、同客戶宣導(dǎo)清收時(shí)間比公司清收時(shí)間更早些，以便將呆滯庫(kù)存提前及時(shí)退回公司。5、零散產(chǎn)品不允許退貨。2.6.退貨管理1、退貨前對(duì)賬。2、退貨控制及要求。3、退貨辦理。2.7.清收前對(duì)賬目的：確保清收賬目準(zhǔn)確無(wú)誤。1、調(diào)退貨是否全部入賬。2、客戶折讓是否核算正確。3、費(fèi)用報(bào)銷是否入賬。注意：先和公司對(duì)完帳后再和客戶對(duì)賬。2.8.退貨控制及要求 靈活運(yùn)

4、用公司政策，限制客戶退貨。（與客戶簽訂回款承諾書等） 加緊處理、融洽客情。 與客戶談禁退及呆滯消化方案。 經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，呆滯品及時(shí)調(diào)銷，突擊消化。 把握好后期欠款額度。 提升回款，降低退貨風(fēng)險(xiǎn)。 客戶退貨額如超過(guò)退貨指標(biāo)，需重新再確定。（以便客戶享受年終折讓） 后期控制好發(fā)貨（避免DA類產(chǎn)品），以減少呆滯庫(kù)存。 產(chǎn)品投放減少種類。退貨控制要求及注意事項(xiàng)2.9.完成清收1、出具對(duì)賬單之后，要求客戶在2天內(nèi)將正數(shù)欠款清零，并要求客戶或其業(yè)務(wù)主要負(fù)責(zé)人完成簽字、蓋章。 （簽字、蓋章必須清晰）2、年終結(jié)算確認(rèn)單于財(cái)務(wù)交出后20天內(nèi)寄回公司交財(cái)務(wù)。三、清收問(wèn)題處理1、難點(diǎn)客戶及拒絕處理。2、清收常見問(wèn)題及

5、解決方案。3.1.難點(diǎn)客戶及拒絕處理1、資金困難型。2、合作習(xí)慣型。3.2.難點(diǎn)客戶及拒絕處理 資金困難型: 借口：資金困難無(wú)錢回款。分析類型：1、確實(shí)沒(méi)錢。2、有錢不給。解決方案：1、宣導(dǎo)公司的清收時(shí)間和政策，訴苦，和客戶一起想辦法。2、客戶對(duì)年終返利不滿，想要更多返利。(給客戶分析規(guī)劃藍(lán)圖)3、故意拖欠。(找中心店幫忙）注意:發(fā)現(xiàn)苗頭及時(shí)匯報(bào)，不要拖到最后。3.3.難點(diǎn)客戶及拒絕處理 合作習(xí)慣型: 借口：經(jīng)銷商都在春節(jié)前結(jié)賬。分析類型：不愿提前結(jié)賬。解決方案：1、你們是和公司直接合作，現(xiàn)在市場(chǎng)結(jié)束我們要回去。2、不積極結(jié)賬影響您在公司的信譽(yù)度，影響來(lái)年合作。3、不及時(shí)結(jié)賬影響年終返利。注意

6、:合作前溝通到位，比清收前宣導(dǎo)更重要。注 意1、不論遇到任何問(wèn)題和挫折，和客戶保持良好的關(guān)系是解決問(wèn)題的必要條件。2、好的關(guān)系，什么問(wèn)題都可以坐下來(lái)談。3.4.清收拒絕處理1、清收中常見的問(wèn)題。2、處理方案。3.5.問(wèn)題處理流程用心聆聽尊重理解澄清事實(shí)提出方案請(qǐng)求行動(dòng)讓客戶常見得業(yè)務(wù)員很禮貌，受重視消除與客戶隔膜，拉近關(guān)系；讓客戶覺(jué)得拒絕理由很普遍弄清楚客戶真正的想法，為提出方案打基礎(chǔ)找到解決的方法督促客戶盡快行動(dòng)動(dòng)作目的3.6.清收中常見的問(wèn)題1、退貨：散支，過(guò)期。2、和經(jīng)銷商比返利。3、資金困難。3.7.清收常見問(wèn)題處理1、分區(qū)客戶有100多個(gè)，全國(guó)幾萬(wàn)個(gè)客戶，每個(gè)人都退散支，公司沒(méi)有辦法整理。2、賣產(chǎn)品：效果、知名度。 某客戶賣一產(chǎn)品在小麥效果很好，后來(lái)推薦用在玉米上面，結(jié)果出現(xiàn)藥害。 原因:里面添加第三成分，這個(gè)成分對(duì)玉米敏感。賣我們的產(chǎn)品不僅僅是知名度，還有效果，放心！四、現(xiàn)在開始做什么？順利清收是高效經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)！1、關(guān)注欠款大戶。2、關(guān)注庫(kù)存較大客戶。3、呆