保險實訓(xùn)指導(dǎo)書

1、保險實訓(xùn)指導(dǎo)書湖南電子科技職業(yè)學(xué)院2011年3月一、實訓(xùn)任務(wù)與目的本實訓(xùn)課程是全面系統(tǒng)地介紹人身保險這一學(xué)科的基礎(chǔ)理論知識、壽險產(chǎn)品、壽險產(chǎn)品的銷售、業(yè)務(wù)管理四個層次,通過教學(xué),使學(xué)生全面、系統(tǒng)地掌握人身保險的理論體系和人身保險的實務(wù)操作流程。通過實訓(xùn)環(huán)節(jié),培養(yǎng)學(xué)生的動手能力,增強(qiáng)高職學(xué)生業(yè)務(wù)的實踐能力,做到學(xué)以致用,滿足社會的用人需求。二、實訓(xùn)的基本要求通過人身保險實訓(xùn)課程的學(xué)習(xí),使學(xué)生能夠了解人壽保險的發(fā)展歷程;綜合運用先行課程所學(xué)的保險知識,具體運用到不同險別;通過本課程的學(xué)習(xí),學(xué)生可具備具體人身保險知識;另外,通過本課程的學(xué)習(xí),可以使學(xué)生在保險思想上進(jìn)一步提高,能夠站在一個全新的角度重

2、新審視人壽保險的本質(zhì)、人壽保險企業(yè)管理的對象、人壽保險企業(yè)管理的方法、手段、任務(wù)等內(nèi)容,使他們能夠?qū)⑺鶎W(xué)的保險知識和人壽保險知識融于一體,為學(xué)生將來能從事金融、保險工作打下基礎(chǔ),做好知識的儲備。三、實訓(xùn)的內(nèi)容實訓(xùn)項目一壽險公司組織與營運實訓(xùn)任務(wù)1 壽險公司組織結(jié)構(gòu)與營運管理活動1 壽險公司的組織結(jié)構(gòu)1.1 壽險公司組織概述1.2 壽險公司職能部門設(shè)置活動2 壽險公司營運管理2.1 壽險公司營運管理的內(nèi)容2.2 壽險公司營運權(quán)限管理模式實訓(xùn)項目二壽險展業(yè)實訓(xùn)任務(wù)2 保險展業(yè)員綜合素質(zhì)培養(yǎng)活動1 保險展業(yè)員綜合素質(zhì)要求1.1 高尚的思想品德1.2 良好的職業(yè)態(tài)度1.3 合理的知識結(jié)構(gòu)1.4 健康的

3、個性心理1.5 嫻熟的職業(yè)能力活動2 保險展業(yè)員綜合素質(zhì)的提高2.1 良好素質(zhì)提高的主要途徑實訓(xùn)任務(wù)3 展業(yè)崗位基本技能訓(xùn)練活動1 人身保險產(chǎn)品分析1.1 人身保險產(chǎn)品概述1.2 人壽保險產(chǎn)品分析1.3 人身意外傷害保險產(chǎn)品分析1.4 健康保險產(chǎn)品分析1.5 其他人身保險產(chǎn)品分析活動2 人身保險產(chǎn)品解說技能訓(xùn)練2.1 產(chǎn)品解說要點把握2.2 產(chǎn)品解說原則與步驟2.3 產(chǎn)品解說技巧訓(xùn)練2.4 產(chǎn)品解說的注意事項活動3 人身保險投保實務(wù)3.1 人身保險投保操作流程3.2 新契約保單作業(yè)流程3.3 人身保險合同單證填制訓(xùn)練實訓(xùn)任務(wù)4 壽險展業(yè)專業(yè)行銷技能訓(xùn)練活動1 客戶開拓技能訓(xùn)練1.1 客戶開拓的

4、方法與技巧點活動2 準(zhǔn)客戶尋找與管理技能訓(xùn)練2.1 尋找準(zhǔn)客戶的方法2.3 準(zhǔn)客戶的管理活動3 接觸面談技能訓(xùn)練3.1 接觸前的準(zhǔn)備工作3.2 接觸基本流程3.3 接觸的主要方法3.4 接觸面談活動4 壽險需求分析技能訓(xùn)練4.1 壽險需求的主要特征4.2 發(fā)現(xiàn)客戶壽險需求方法4.3 客戶壽險需求分析活動5 人身保險產(chǎn)品組合與建議書設(shè)計5.1 產(chǎn)品組合設(shè)計的前提條件5.2 產(chǎn)品組合設(shè)計的基本原則5.3 產(chǎn)品組合設(shè)計技巧5.4 產(chǎn)品建議書設(shè)計5.5 產(chǎn)品建議書說明活動6 異議處理技能訓(xùn)練6.1 異議產(chǎn)生的原因分析6.2 化解異議(拒絕的技巧6.3 客戶異議的實戰(zhàn)技巧活動7 保單促成技能訓(xùn)練7.1

5、促成應(yīng)具備的心態(tài)7.2 促成時機(jī)的把握7.3 促成技巧的訓(xùn)練7.4 保單促成的誤區(qū)7.5 促成的應(yīng)答技巧活動8 轉(zhuǎn)介紹技能訓(xùn)練8.1 轉(zhuǎn)介紹流程8.2 轉(zhuǎn)介紹要領(lǐng)與誤區(qū)8.3 轉(zhuǎn)介紹的應(yīng)答技巧實訓(xùn)任務(wù)5 展業(yè)團(tuán)隊建設(shè)技能訓(xùn)練活動1 增員與甄選技能訓(xùn)練1.1 增員流程及操作要點1.2 增員面談流程及操作要點1.3 增員面談技巧1.4 甄選的含義與重要性.1.5 甄選步驟及注意事項活動2 會報管理技能訓(xùn)練2.1 會報與會報管理2.2 會報的種類2.3 會報管理技能訓(xùn)練 活動3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練 3.1 晨會的主要內(nèi)容和作用 3.2 晨會經(jīng)營流程 3.3 晨會運作技巧 活動4 創(chuàng)說會與產(chǎn)說會會議流程

6、 4.1 創(chuàng)業(yè)說明會會議流程 4.2 產(chǎn)品說明會會議流程及操作要點 實訓(xùn)項目三 壽險業(yè)務(wù)處理 實訓(xùn)任務(wù)6 實訓(xùn)任務(wù)6 壽險 業(yè)務(wù)操作（流程）技能訓(xùn)練 活動1 承保業(yè)務(wù)操作技能訓(xùn)練 1.1 承保業(yè)務(wù)主要環(huán)節(jié)和操作要點 1.2 核保業(yè)務(wù)主要內(nèi)容 1.3 人身保險核保風(fēng)險因素分析 1.4 核保業(yè)務(wù)流程及操作技能 活動2 理賠業(yè)務(wù)操作技能訓(xùn)練 2.1 理賠作業(yè)流程及操作技能 2.2 理賠業(yè)務(wù)處理技巧 壽險售后服務(wù)（技能訓(xùn)練） 實訓(xùn)項目四 壽險售后服務(wù)（技能訓(xùn)練） 實訓(xùn)任務(wù)7 實訓(xùn)任務(wù)7 壽險售后服務(wù)技能訓(xùn)練 活動1 保單遞送服務(wù)技能訓(xùn)練 1.1 保單遞送服務(wù)要點 活動2 理賠服務(wù)技能訓(xùn)練 2.1 理賠服務(wù)要點 2.2 理賠服務(wù)注意事項 2.3 理賠服務(wù)的方式 活動3 保全業(yè)務(wù)服務(wù)技能訓(xùn) 3.1 保單保全的主要內(nèi)容 3.2 保單保全服