開發(fā)醫(yī)院進(jìn)藥流程

1、開發(fā)醫(yī)院進(jìn)藥流程我就是做臨床出身得，曾經(jīng)也因?yàn)樽霾簧狭慷鄙匣鸬粞蹨I，站在醫(yī)生辦公 室門口徘徊半個(gè)多小時(shí)不敢進(jìn)去，相信每一個(gè)新代表都有過這種經(jīng)歷、為了生活, 少數(shù)人碩著頭皮堅(jiān)持了下來，那些堅(jiān)持下來得都有了自己得事業(yè)、也許您會(huì)說我 趕得時(shí)候不好，晚了，其實(shí)還不晚，機(jī)會(huì)有都就是，只在您能不能抓住必 現(xiàn)在我 就把咱們這行得工作流程說一遍.、開發(fā)醫(yī)院：不管就是大醫(yī)院小醫(yī)院在經(jīng)理給您下任務(wù)讓您開發(fā)出來之前，您對(duì)這個(gè)醫(yī) 院要有個(gè)大概得了解，這個(gè)醫(yī)院進(jìn)藥誰說得算，您得同類品種在這里有沒有，醫(yī)院 得效益怎么樣等等,這個(gè)不多說了，您剛來得時(shí)候要就是培訓(xùn)過就都明口,這些準(zhǔn) 備好以后拿著材料直接去醫(yī)院，最好趕早上

2、，七點(diǎn)半醫(yī)院剛上班得時(shí)候最好，敲門 直接進(jìn)，說明來意，給她材料，問完電話，要就是她說瞧瞧在說您可以直接就走，并告 訴說您先瞧著過兒天您在來，然后隔一天最好就是等她要忘沒忘得時(shí)候在去，第一 次去也就混了臉熟，這兩天您要打聽好這個(gè)人得嗜好，您可以去藥局管庫房計(jì)劃員 那里先打聽，這里可能需要送點(diǎn)小禮物什么得，一般女人比較多,好打發(fā)，因?yàn)槎枷?歡占小便宜，這次去買點(diǎn)東西吧，可以與經(jīng)理先打招呼說想送什么東西,我相信 您們經(jīng)理很怎意支持您得工作，也就是早上，您過去，不要說什么，過去不需要提藥 得事腮砍，找她高興得說，（好能幫她干點(diǎn)活什么得，我就給別人拖過地，倒過水，按 個(gè)脖子什么得）以后學(xué)吧、把她喜歡得東

3、西給她，放心她不會(huì)要，因?yàn)樗痪褪侵?道見過您,可能都忘了什么藥了，不用管那些，現(xiàn)在您要做得就是讓她感覺不好意 思，她會(huì)主動(dòng)告訴您，說現(xiàn)在得藥不好進(jìn)，點(diǎn)藥事會(huì)通過什么得，這個(gè)時(shí)候您可以 把禮物給她，并且告訴她，進(jìn)不進(jìn)沒關(guān)系,以后可以做個(gè)朋友嘛，我們公司得品種要 就是您個(gè)人用您就告訴我、只要您盡力幫我辦就行了，放心，怎么得也不能讓您口 幫忙??！ ！這句就是關(guān)鍵，也許就等著您把這句說明呢，記住，要把別人得利 益放在前面，這樣就會(huì)一帆風(fēng)順了！ !»! !這只就是實(shí)際得一些經(jīng)驗(yàn)、如果您 就是新入行還什么都不明白得就瞧瞧下面得內(nèi)容醫(yī)院得進(jìn)藥流程必 掌握了醫(yī)院得整體架構(gòu)與人員組成之后，下一步就就

4、是要了 解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥得流程，可以從以下兒個(gè)方面來具體了解 這個(gè)流程。亠1藥劑科職能藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個(gè):為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；負(fù)責(zé)臨床藥理 得工作;臨床各科室用藥得配送。藥劑科就是醫(yī)院得一個(gè)物流中心，從臨床用藥 得監(jiān)控、藥理到最后物流得配送都就是藥劑科得職能。2.藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)必 藥劑科得組成人員主要有藥 劑科主任、釆購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任得主要職能就是:負(fù) 責(zé)藥品得篩選，對(duì)于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重得作用；藥品質(zhì)量得管 理,藥品質(zhì)量就是否達(dá)到GMP得標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。采 購人員主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò),選擇其中一家

5、或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供 貨商。庫房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫或中藥庫得藥品管理,記錄所有藥品入庫、出庫 與流向。門診藥房主管主要負(fù)責(zé)門診藥房得藥品管理，辦理藥庫領(lǐng)藥、入貨架、 發(fā)藥等各種事務(wù)。必 3 醫(yī)院進(jìn)藥、選藥得原則每家醫(yī)院都有自己得進(jìn)藥與選藥原則:一些有重大意義得創(chuàng)新藥物，醫(yī)院 會(huì)優(yōu)先選用，因?yàn)閯?chuàng)新得產(chǎn)品意味著與新得治療方法接軌;同類得藥品一定要保 持合理得數(shù)量，同類得品種中，新得品種一定要比老品種有顯著得優(yōu)勢(shì)，每一個(gè)劑 型至少要保留一個(gè)品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開發(fā)廠與仿制 品各選一種;OTC藥基本滿足需要即可，品種不宜過多;很多大醫(yī)院都不會(huì)進(jìn)淘汰 品種或比較滯銷得品種。4新

6、藥進(jìn)藥程序亠在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥得原則之后,接下來需要詳細(xì)了解得就是進(jìn)藥得程序。以下就是醫(yī)院進(jìn)藥普遍釆取得一個(gè) 程序:山一個(gè)比較重要得、有影響力得臨床藥劑科主任提單;通過藥劑師委員 會(huì)討論，藥劑師委員會(huì)得成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關(guān)得各科室主任; 通過藥劑師委員會(huì)得討論之后，藥劑科主任會(huì)下達(dá)購買通知，采購會(huì)根據(jù)藥劑 科主任得指示與相關(guān)得醫(yī)藥公司聯(lián)系采購藥品。5特殊進(jìn)藥程序金 因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同得 進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)得進(jìn)藥程序之外,還有特殊進(jìn)藥程序。在特殊進(jìn)藥程序中, 醫(yī)藥銷售主管需要注意以下兒個(gè)人:首先就是院長，如果院長非常認(rèn)可某種藥，這 種藥進(jìn)入醫(yī)院得可能性就比較

7、大;其次就是藥劑科主任、臨床專家,如果某位在全 國非常有影響力得專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院得可能性也很 大。 必6 藥品電腦信息系統(tǒng)登記亠采購人員將藥品入庫之后需要做得工作就是:進(jìn)行電腦信息系統(tǒng)登記;要求各科室藥房、門 診藥房、急診藥房等進(jìn)行提貨，使藥品分配進(jìn)入小藥房，進(jìn)入正規(guī)得醫(yī)院銷售渠 道。必7藥品在醫(yī)院得供應(yīng)鏈藥品在醫(yī)院得供應(yīng)鏈包括:首先，每個(gè)藥房（門診、急診、病房等各藥房） 得主管要填寫領(lǐng)藥單，然后交給藥庫得主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發(fā)藥給各 個(gè)藥房。但就是藥品得最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開得處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷 售主管都要明確掌握。亠一：開發(fā)醫(yī)院，完成進(jìn)藥 根據(jù)銷售目

8、標(biāo)，首先要思考這兒個(gè)問題A：開發(fā)哪些醫(yī)院？B：開發(fā)什么品種？C;如何開發(fā)這些醫(yī)院，這些品種？金問題核心:確定U標(biāo)客戶目標(biāo)客戶需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查必一、醫(yī)院概況:規(guī)模，性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長、4 二:進(jìn)藥渠道：A、醫(yī)院決策者AB藥劑科C：外界醫(yī)藥部門（商業(yè)公司）D:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查aE:門診，住院處藥房組長冷三:促銷渠道：A:門診，住院藥房金B(yǎng):相關(guān)臨床科室亠用繞”時(shí)間，成功率，投入產(chǎn)出比、”三個(gè)原則、綜合篩選后確定 叫一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院得形式亠人類型：，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成 產(chǎn)品進(jìn)入、促銷得過程金B(yǎng)類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院得進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷得過程叫

9、二）產(chǎn)品 進(jìn)入醫(yī)院使用得一般程序1. 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購單；2 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室得用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；3主管進(jìn)藥醫(yī)院（一般就是副院長）對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；亠4 .醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購藥品進(jìn)行討論通過；5.企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；2.企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房 （門診部、住院部）；7.醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。a相關(guān)點(diǎn)滴（一）1A關(guān)于提單得人選：AA院內(nèi)有分量得醫(yī)生、4B上量過程中得目標(biāo)醫(yī)生a原因：A：有利于通過審批嚴(yán)B:同樣得投入產(chǎn)出更多、（如針劑找負(fù)責(zé)病房主任得主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣得溝通投入 都能使其順利提單，但前者在上量時(shí)作用更直接）特別提示：

10、加強(qiáng)與提單人得溝通，會(huì)有意外收獲！金相關(guān)點(diǎn)滴（二）2、關(guān)于藥劑科、亠 A:勇敢提出目標(biāo)B:微笑面對(duì)拒絕、必 藥劑科主任通常會(huì)有兩種:粗暴型，親與型粗暴型特點(diǎn):會(huì)對(duì)于您得拜訪很不耐煩，沒說兒句話就會(huì)請(qǐng)您走了，她在單位里 會(huì)有一定得威望，一般來說這種人說話就是很份量得,但相對(duì)來說這種人比較難以 搞定,但只要搞定她，效果就是很好得反而要就是搞不定她那您就死定了,您別指 望跳過她來點(diǎn)別得途徑,她要就是不認(rèn)同您得產(chǎn)品就算就是醫(yī)生填好單子她也有 可能會(huì)把單子壓下來得，這種險(xiǎn)您千萬不能冒嚴(yán) 粗暴型解決方法1在與這種人接觸得時(shí)候話不要太多，該走得時(shí)候就得走，但該來得時(shí)候一定 得來，2您要做得就就是讓她先記住您

11、這個(gè)人,一次不行再來一次，當(dāng)然也可以偶爾 怕得臨陣退縮，在回家得時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職猓豢梢悦看味歼@樣跑掉，事情 還等著您去做呢。3您也可以來點(diǎn)強(qiáng)制性得送禮，比如找到她家，在她沒在家得時(shí)候留下您得禮 品與名片或者再加上資料,她得老婆也許會(huì)比她更好說話一點(diǎn)。也許過不了多久 您會(huì)發(fā)現(xiàn)她不會(huì)再對(duì)您兇巴巴得，更有可能會(huì)換來她得點(diǎn)頭。4所以說對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗⒉痪褪菍?duì)您一個(gè)人兇對(duì) 大部分得人都這樣，但醫(yī)院還就是要進(jìn)藥得，要進(jìn)藥得話就不可避免得要與醫(yī)藥代 表打交道了，您死不悔改得舉動(dòng)不會(huì)讓她對(duì)您大打出手得,誰堅(jiān)持下來誰得機(jī)會(huì) 就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人就是不幸中得大幸 親與型特點(diǎn)及解決

12、方法必特點(diǎn):溫與，客氣，做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單 位里說話得份量也不會(huì)太重，沒什么人會(huì)太把她當(dāng)一回事金注意點(diǎn):千萬別因?yàn)樗?與您很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦，搞定她也不見得一切OK 解決方法：1重量級(jí)得醫(yī)生得填鄲2取得其支持承諾后，重點(diǎn)溝通主管院長 相關(guān)點(diǎn)滴（三尸主管院長（決策者）：A:順?biāo)浦郏▌?wù)必將前面得步驟做好，讓其感覺您已經(jīng)考慮得很周 到、戶 B：進(jìn)藥后，加強(qiáng)拜訪、維護(hù)好關(guān)系1、開發(fā)開發(fā)就就是把您得藥送到醫(yī)院去要打通得關(guān)節(jié)有藥劑主任與管進(jìn)藥得院長這兩個(gè)就 是大頭吸血鬼，一般要給錢，給多少錢瞧您把握了，而科室主任比較簡(jiǎn)單，要她提單得，一般給 個(gè)幾百就會(huì)幫您提單甚至免費(fèi)。2、上量如果已經(jīng)開發(fā)成功了，您就主要工作就是上量,院長藥劑主任就不大重要了，不得罪就行 了,您工作重點(diǎn)就是有您產(chǎn)品處方權(quán)得醫(yī)生，讓更多得醫(yī)生更多得處方您得產(chǎn)品才就是